MeetFox 的 Susanne Klepsch

创始人咖啡》第 052 集

我是来自 Salesflare 的 Jeroen，这里是 Founder Coffee。

每隔几周，我都会与不同的创始人喝咖啡。我们讨论生活、激情、学习......在亲密的交谈中，了解公司背后的那个人。

在第五十二集里，我与 MeetFox 的联合创始人 Susanne Klepsch 进行了交谈，MeetFox 是一个为教练、律师和其他独立服务专业人士提供的平台，可以在一个无缝的流程中进行日程安排、会面和收费。

在旅游业和汽车业短暂工作后，苏珊娜在父亲去世后接手了父亲塑料公司的销售工作。担任领导职务后，她突然要对 120 名员工负责，于是她开始寻找教练。

这个过程耗时太长，而且非常透明，因此她决定推出 CoachFox，一个在线教练服务市场。她花了大量时间开发该市场背后的技术，打造无缝的教练体验。然后，她将该产品独立出来，成立了一家公司，也就是今天的 MeetFox。这至少是一个非常简短的故事。

我们谈论了我们是如何爱上流程的，为什么作为一家小企业，你应该做一些不具竞争性的事情，转化免费用户有多难，以及苏珊娜为什么希望她更早地坚持一个利基市场。

欢迎来到 Founder Coffee.

。

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楊魯

你好，苏珊娜。很高兴您能做客 Founder Coffee。

苏珊娜

你好，楊魯。非常感谢你今天邀请我。我非常期待我们的通话。

楊魯

我也是你是 MeetFox 的联合创始人。对于那些还不知道的人，你们到底是做什么的？

苏珊娜

因此，MeetFox 为个人服务专业人士提供了一个简单的一步到位的解决方案来安排在线会议并从中获利。我们所做的就是将在线日程安排、视频通话和支付处理整合到一个产品中，从而使这些独立的专业人士能够接受客户的预订，并获得时间报酬。

楊魯

因此，它既是日程安排，也是会议软件，比如 Zoom 或其他软件，还能在一个地方付款。对吗？

苏珊娜

没错。是的，我不应该这么说，但简单地说就是 "Calendly 和 Zoom 的结合，支付处理的结合"。它说的部分事实是，你可以完全定制我们，完全白标我们。如果你愿意，还可以在自己的网站上举办视频会议。事实上，你可以将会议的所有这些不同组件整合到一个产品中，这使得会议的设置和日常管理变得更加简单。

楊魯

那么，是谁需要这种支付处理也在同一地点进行的解决方案呢？

苏珊娜

是的，实际上有很多人。我们最大的目标群体是独立知识工作者。因此，教练、顾问、律师、财务顾问、治疗师，你说得出的都有。但老实说，我们也有很多客户使用我们的免费会议服务。因此，付费舱并不一定是强制性的。这只是一个不错的选择，如果你想为会议收费，你可以这么做，但这绝对不是必须的。很多人都在用我们来召开销售会议或招聘电话会议等。我的意思是，现在每个人都在网上开会，所以我们让会议更高效、更有效。

楊魯

是的因为它将日程安排和会议软件集于一身。

苏珊娜

没错。

楊魯

我在你的 LinkedIn 个人资料上看到，我现在只是假设，它是从另一家名为 CoachFox 的公司起家的，这是一家为教练安排虚拟课程的在线市场。我没说错吧？

苏珊娜

是的，你说得没错。我们一开始做的就是这个教练市场，因为一般来说，我们想让我们的专业服务更容易获得。我们从教练开始，建立了一个连接教练和客户的市场。然而，我们在构建产品和技术上花费的时间远远超过了市场本身。突然，我们醒悟过来，我们的技术非常强大，我们的客户问我们，他们是否也能在市场之外为现有客户使用我们的技术。正是这样，我们才把它变成了一个 SaaS 产品，任何独立的专业人士都可以用它来管理日常会议。因此，我们很早就意识到了这一点。我们对此很满意。这也是为什么我们不再专注于 CoachFox，而完全专注于 MeetFox 的原因。

楊魯

CoachFox 还在运行吗？

苏珊娜

它仍在运行。我们在那里举行会议，为人们牵线搭桥，但这已不再是我们的重点。我们都在考虑，也许以后会恢复这个游戏，但现在我们的资源有限，我们会把所有资源都投入到 MeetFox 上，因为我们认为那里的潜力最大。

楊魯

看了你的 LinkedIn 个人资料，我不完全明白你是如何进入教练行业的。看起来你先是在一家塑料公司工作，然后又同时在另一家塑料公司工作。然后突然就出现了 CoachFox。您能再解释一下吗？

苏珊娜

是的，当然。在我的 LinkedIn 上看起来肯定有点混乱。长话短说，我学的是国际管理专业，学成之后，我打算出国去日本工作。但生活突然发生了一些变化。我的父亲不幸去世，我突然不得不接管他的公司。这就是为什么我突然来到了一家塑料生产公司。实际上，我被任命为领导职务，要领导 120 多名员工。当时我才 20 多岁，完全缺乏行业经验和专业知识，完全不知所措。我不知道如何管理员工，对公司和行业一无所知。

苏珊娜

这是一家相当老式的公司。因此，某些流程只是过去几十年的东西。因此，要在这家公司真正实施变革并取得进展非常困难。当时，我正在寻找一名教练。尽管当时我真的很需要一个教练，但最终我还是花了五个星期才找到一个教练，并最终与他预约了时间。我只是不明白，为什么在这个时代，你只需按一下按钮就能预订一切，你只需点击一下就能打到优步，你只需点击两下就能买到披萨，但说到专业服务，你却需要花上五周的时间才能最终预约。

苏珊娜

除此之外，一般来说，整个行业的专业服务都非常不透明，你通常不知道自己要付多少钱。你不知道会议应该如何进行。你不知道对方什么时候有空。因此，我们萌生了让专业服务更便捷的想法。这就是 CoachFox 创立的初衷。也正是基于这样的愿景，MeetFox 才有了今天的成就。

楊魯

我记得我妻子曾在某个时候寻找职业指导。在网上搜索了很多之后，我们最终选择了我一个朋友的推荐，这很有趣，因为如果这是找到教练的最佳途径，那么肯定会有什么事情发生。

苏珊娜

是啊。这确实是这个行业和许多行业的问题所在，因为当涉及到专业服务时，你往往没有其他服务和产品那样的透明度。很多时候，你最终还是要请人介绍，而不是在网上找人，就是因为这种透明度不存在。

楊魯

是啊，这是个大问题。你们也应该来比利时当然，你们现在不会太关注这个问题，但以后也许会。

苏珊娜

当然。

楊魯

听起来你是在一个企业家家庭长大的。你父亲的塑料公司是他的吗？

苏珊娜

是的所以我的简历里有两份 Yeah.所以我的简历里有两份。他有一家是自己创办的，还有一家是他祖父创办的，然后他接手并发展壮大。所以，是的，我肯定来自一个创业家庭。我想这也是我更容易迈出这一步，决定做自己的事情的原因，因为这是我在家族中见过很多次的事情。我的叔叔也创办了自己的公司。所以，我想，这只是一件比较常规的事情，或者说是一件比较正常的事情。因此，在创办公司时，我并没有想象中那么担心，我完全是天真地去做这件事。所以是的，那是一段有趣的经历。现在回想起来，我肯定会做很多不同的事情，但这是我当时认为最好的选择，我很高兴我做出了这样的选择。

楊魯

现在看来，你之前是在走企业化道路？这背后的动机是什么？你的梦想是什么？

苏珊娜

老实说，我当时就读的管理专业是以职业为目标的。我为企业提供咨询，而在那个时候，初创企业并不在我的考虑范围之内。尽管我知道自己最终想创业，但当时我并没有很好地融入创业生态系统。所以在工作时，除了学习，我总是选择在企业界工作，而不是进入初创企业界。后来有了这个想法后，我甚至都没想过，哦，我现在就要创办自己的初创企业。我只是决定，好吧，我要打造一个产品。我想建立一个平台。过了很久，我才真正融入了创业生态系统。直到我越来越了解初创企业是如何运作的，以及整个行业是如何构成的。

楊魯

是啊。尽管你知道自己想开一家公司，但为什么还是选择了企业发展方向？是因为你觉得自己还没有必要的经验吗？

苏珊娜

是的，所以我觉得这是我长大后想做的事情。在那个时候，我只是觉得我需要一份职业，我需要一份稳定的收入，诸如此类的事情。但后来生活发生了一些变化，我突然进入了一个企业环境，尽管是在一个较小的企业环境中，与我父亲的公司在一起。因为我能够真正实现公司的变革。在那家公司里，我有了更多的管理经验。但那仍然是一个非常企业化的环境。因此，我意识到，在那家公司工作时，以及在我之前从事的企业工作中，我都不想一辈子做这样的工作，因为我真的很讨厌按部就班。

苏珊娜

对我来说，我无法忍受每天都过着相同或相似的日子，完成相似的任务。当然，这也是因为我刚从大学毕业。因此，通常在企业工作的任务并不那么令人兴奋，也许在开始的时候是这样。但我并不喜欢这种没有足够影响力的环境。我真的很想有影响力。我真的很想推动公司发展，推动公司变革。就我个人而言，我想要刺激、挑战，我想每天做不同的事情。因此，我后来意识到，这就是我余生想做的事情，或者至少是未来几年想做的事情，所以我就停止了。

楊魯

这样一来，我们确实感觉到你的行动对一家公司产生了直接影响，但对两家塑料公司的影响也不大，因为它们仍有这样的规模和历史，很难将它们推向不同的轨道。

苏珊娜

没错。我的意思是，通常情况下，当存在已经存在时，就会困难得多。尤其是当你刚进入一家公司，并试图倡导大量变革时，要花费数年时间才能真正到位。对我来说，尽管工作环境非常有趣，我也学到了很多东西，但对我的口味来说，还是有点太慢了。我喜欢快节奏的环境。在初创公司里，我绝对能找到这样的感觉，尽管有时可能有点太快，但这是对的。

楊魯

你在不同的公司工作过，我数了一下，至少有五六家公司，你学到了什么，然后带入了CoachFox和现在的MeetFox的文化和流程？因为这些经验，你现在正在实施什么？

苏珊娜

这个问题问得好。我认为，我经常回想的一件事就是我在其他大公司经历过的流程。尽管我在那些公司工作时非常讨厌流程，但现在，作为一家公司的创始人兼首席执行官，我真的很欣赏有流程的地方，而且这些流程都得到了遵守。因此，我认为这是我现在才学会欣赏的东西，因为我必须亲自去执行。尽管我们没有非常严格的流程和大量的流程，但我仍然非常理解为什么大公司需要这些流程来生存。我认为这是我从这些经历中真正学到的东西。

苏珊娜

同时还有结构，不仅是等级结构，一般来说是公司内部的任何结构，还有公司内部的政治。我认为，即使在初创公司，你也不会经常遇到这些问题。当你想把初创公司卖给企业时，你仍然必须了解政治是如何运作的，企业是如何运作的。因此，真正了解公司内部的政治是如何运作的，等级制度是如何运作的，才能成功地引导初创企业或将初创企业出售给企业。

楊魯

是的，不，这绝对是一个很好的经验，然后明白这不仅仅是你卖给一个人的问题。有很多不同的东西在起决定作用。

苏珊娜

没错。

楊魯

但关于流程，你现在欣赏的到底是什么？因为我们知道，很多人，尤其是初创公司的人，都有点害怕流程，因为流程可能会让你变得不那么灵活。而且，很多人都有过在企业工作的经历，他们知道自己讨厌流程。为什么你认为流程实际上是有用的？也许还有，为什么你认为你在这些公司里讨厌流程？

苏珊娜

我想，我之所以讨厌公司里的这些工作，是因为我不理解它们背后的原因。我只是觉得这是额外的行政工作，背后没有任何原因。现在我明白了背后的原因，这就是我真正欣赏流程的原因。因为我认为，流程确实可以消除错误；不是消除，而是减少错误。因此，即使你为了维持流程而做了很多事情，但流程会让你坚持自己的流程，不做流程之外的事情，例如可能浪费时间的事情。举例来说，在我们公司，为了做出产品决策，我们制定了相应的流程。

苏珊娜

尽管作为一家初创公司，你应该灵活应变，你应该去追求客户想要的产品，但我们现在的流程几乎就像一张清单，上面列出了开始为客户开发某项功能时需要做到的某些事情。例如，这是我们必须实施的一个流程，因为我们过去所做的只是获取客户反馈或客户功能请求。因为我们想让客户满意，所以才开始开发。我们只是非常灵活。但我们并没有真正遵循流程。我们也没有做正确的事情。在这个例子中，它真正帮助我们坚持了在公司中什么是最重要的。同样以销售为例，在流程方面，我真正欣赏的是我们非常、非常严格地执行的笔记和文件记录，这是我在以前的工作经历中最讨厌的东西。

苏珊娜

我绝对不是一个善于记笔记的人，也不是一个喜欢把事情记录下来的人。但我们意识到，如果你每天都变得超级超级忙，你就会忘记一些事情。如果你不写下来，如果你不写下来，你就会忘记你和客户谈了什么。所以，为了让公司继续发展壮大，你必须坚持这些流程，它们真的很重要。这一点我们是深有体会的，因为有时候我们和客户开会，却完全忘记了上次谈了什么，因为我们忘了写下来。所以，这些事情都很重要。

楊魯

不，这很有道理。我认为，流程可以帮助你坚持重要的事情，因为你们共同决定了如何塑造流程。希望它们有一定的依据。当然，有时你需要重做，而这在企业中可能不会发生。这样你就会觉得，流程与真正重要的东西之间存在脱节。但我认为，一般来说，对我们来说，它们还能减少沟通。我们的合作更加顺畅，因为我们清楚地知道为什么要这么做。我们很好地记录了事情，这一点在销售和产品开发中都不是很好。如果你不记录每一次互动和决策，那么就很难追溯我们为什么要做某些事情，也很难在这些事情的基础上进行改进。

楊魯

实际上，我记得在我以前工作过的一家公司曾有过一段时间。那是一家管理或营销咨询公司。刚开始的时候，我们没有流程。这让我们很难把所有事情都安排得井井有条。那时候有点混乱。混乱是好事。我们正在成长。但尽管如此，混乱还是存在的。实际上，当时实施流程的另一个很好的原因是，事情似乎不太容易重复。因为这个原因，我们也很难把公司卖出去，因为看起来我们做的事情是有效的，但我们并不知道如何去做。

苏珊娜

是啊，我们也是这样 Yeah.我们也是这样。还有一点，我也曾实施过一些流程，但后来发现这些流程并没有什么用处。因此，我们不得不沿途终止流程，很多次都是这样。我认为，这就是与团队成员保持对话的重要性所在，同时也要经常征求反馈意见，了解流程是否真的有用，让每个人都明白为什么要做某些事情，因为这就是另一个问题。如果你正在实施流程，但却没有告诉大家为什么要实施流程，或者为什么它有用，而大家却不明白，那么我认为这会给团队带来很多挫败感。我们以前也遇到过这种情况，要么是流程沟通不畅，要么是实施的流程实际上毫无用处。因此，我认为质疑自己的流程有时也很重要。

楊魯

当然是啊。实际上，我们每两周都会召开一次会议，我们称之为团队会议，我们会讨论过去两周中哪些地方出了问题，哪些地方进展顺利。其中很大一部分是确定我们应该如何改变流程，因为我们要确保负面的事情不再发生。如果是积极的事情，也会再次发生。因此，其中很重要的一部分就是看我们如何一劳永逸地改变，从而减少或增加这种情况的发生，这通常就是改变流程。事实上，知道自己为什么要这么做也很重要。重要的是，这显然是有用的。要有产出。同时，输入量也不能太大，运行过程也不能耗费太多时间。要足够简单。

苏珊娜

幸运的是，现在有这么多技术和工具，他们可以利用这些技术和工具让流程为你工作，而不需要花费大量的人工时间。

楊魯

喜欢我们的 SaaS 产品吗？

苏珊娜

没错。

楊魯

这确实是一件有趣的事情。我们可能都向中小型企业销售软件，原因之一就是中小型企业可以通过软件调整流程，而不需要软件来调整流程。软件中的流程会以某种方式相遇。而在企业中，他们设定流程，然后软件需要遵循流程。这就是为什么会有 Salesforce 这样的公司存在，为什么会有那么多顾问进行定制，基本上就是因为软件需要遵循流程。而软件在一定程度上是无法灵活跟进的。

苏珊娜

当然这一点非常好。即使有时中小型企业真的有严格的流程需要遵循，他们也会拼命寻找与这些流程相匹配的公司。我们可能都知道，高维护客户对一般的SaaS产品很满意。

楊魯

也许应该为流程和软件提供一些匹配服务。

苏珊娜

新的经营理念。

楊魯

也许是方向是的。如果有人在听，如果你想开一家SaaS企业或市场，我想这可能是个好主意。完全换个话题，你的第一份工作到底是关于什么的？

苏珊娜

我的第一份工作实际上，我一直在父亲的公司里工作，只是在一些领域帮忙。但我的第一份工作，我的意思是，典型的青少年保姆工作--没有什么 IT 方面的工作。

楊魯

是啊但做完保姆之后呢？

苏珊娜

在我父亲的公司我打算进入酒店业。所以我一边做接待员，一边学习，然后进一步进入旅游业。后来我意识到那不是我的归宿。尽管我喜欢旅游，喜欢旅行，喜欢与旅游有关的一切，但我不想在旅游业工作，这就是为什么我后来决定更多地涉足其他商业领域。后来，我真的进入了汽车行业，并在那里积累了一些经验。但这并不是让我超级开心的事情。我认为，我一直对软件和优化、提高效率、提高流程效率--回归流程--超级感兴趣。因此，这才是我真正的动力和兴趣所在。这也是为什么开始自己的事业让我如此兴奋。

楊魯

是什么让你对 MeetFox 背后的流程如此兴奋？是什么驱使你每天都在那里说："是的，我们要实现这个额外的功能，因为它会让我们更好地实现 X 目标。"那到底是什么呢？

苏珊娜

事实上，这是目前的一个大趋势。越来越多的自由职业者，越来越多的人通过独立提供服务谋生。与此同时，也有很多人通过出售自己的时间、自己的专业知识、自己的服务来从事副业。随着这一趋势的迅猛发展，尤其是在大流行病的影响下，越来越多的人每天都在为如何建立自己的工作流程而苦苦挣扎，以便更好地谋生，更成功地发展自己的事业。让我感到兴奋的是，我真的相信，有了我们的软件，公司可以专注于发展业务，而不必每天处理行政事务，也不必每天来回处理电子邮件。取而代之的是，他们可以真正放松下来，看着自己的日程表被填满，同时看着自己的银行账户被填满。这正是让我兴奋的地方。

楊魯

给那些想谋生的独行侠？

苏珊娜

没错

楊魯

如果你想一想，每天醒来，你对当天要做的事情感到最兴奋的是什么？是与客户保持联系，是建设新事物，是优化下一个事物，还是领导团队？究竟是什么驱使你去做这件事？

苏珊娜

我认为这确实是一个组合。这肯定要看当天的情况。我喜欢研究产品。因此，我非常喜欢思考产品的下一个功能和下一步改进，这将为我们服务的客户带来改变。我也非常喜欢从客户那里获得反馈。因此，大多数时候我都非常喜欢与客户交谈，除非他们非常不开心。否则我就不那么喜欢了。但通常这才是最让我兴奋的部分，与客户一起工作，一起研究产品。第三件事肯定是和我们的团队一起工作，我们有一个非常棒的团队，我非常感谢我每天醒来都能有一个有趣的团队在我身边，他们和我一样有动力把公司带到一个新的高度。所以，这是一段非常有趣的时光。这三个方面是我真正喜欢自己工作的原因。

楊魯

现在，这支队伍有多大？

苏珊娜

我们有 10 名全职员工。

楊魯

十个人。你选择的人有哪些特质，你想培养什么样的文化？

苏珊娜

哦，我们在招聘时犯了很多错误，但最后我觉得我们真的想明白了我们的团队需要什么样的人。我们最近做了一件了不起的事，终于拥有了一支非常优秀的团队，我对此感到非常高兴。我要找的人的最大特质之一是，他是否愿意主动出击，是否愿意独立工作。特别是我们是一个远程团队，我认为创始人不可能手把手地教团队成员。这不仅是因为你们不在同一个办公室，还因为作为创始人，你不应该花时间牵着别人的手。因此，寻找那些自学成才、对创造事物、指导事物和领导事物感兴趣的人非常重要。因此，我一直在寻找那些在过去的经历中证明自己有内在动力去创造事物、为自己设定流程、功能和任务的人。

楊魯

不需要别人告诉他们怎么做，就能改进工作？

苏珊娜

没错我想，看到坏掉的东西并想要修复它们，真的需要一定的个性。因为我认为，很多人知道什么东西坏了，但他们也不想花力气去真正修复它们。而我认为，那些真正努力修复问题、改进问题甚至实施新事物的人，才是你希望在初创企业中拥有的人。当然，这些人很难找到，所以要找到那些能推动你的初创公司前进的人肯定要费一番功夫，但一旦你找到了他们，他们就真的能推动公司前进。

楊魯

这些人很难找到，可能会自己开公司。

苏珊娜

没错。我一直想找到那些想创办自己的公司但还没有这么做的人，因为他们还想向其他公司学习。但他们有一种内在的动力，希望有一天能开创自己的事业。虽然这也有风险，因为你可能比想象中更快失去他们。因为他们真的会走上这条路，创办自己的公司。但在那之前，我的意思是，我发现有很多优秀的人加入了我们的团队，我认为现在团队中的大多数人以后都会想自己创业。

楊魯

是啊 - 很好 - Yeah.真酷 That's cool.在此期间你是怎么留住他们的？

苏珊娜

我不知道。这是个好问题。我的意思是，我相信，那些想自己创业的人，如果能获得很大的自主权，并能承担很大的责任和领导力，他们就会很满意。因为我们没有庞大的等级制度，所以在我们公司很容易做到这一点。

楊魯

如果我问你，你想把 MeetFox 带到哪里去，你是想让它发展得慢一点，更多采用自力更生的方式，还是想让它在某个时刻实现超速发展，获得风险投资的资金，或者你在考虑另一条道路？

苏珊娜

因此，从某种程度上说，我们目前仍处于引导阶段。我的意思是，我们确实获得了投资，但我们真的想持续发展一段时间，直到我们真正了解我们的服务对象以及我们的收购策略，因为我们还处于试验阶段，或者说尝试不同的东西，有些可行，有些不可行。这就是我们目前的状况。理想情况下，我希望明年能看到盈利，然后再真正发展壮大。这就是我们目前的状况。问题是，尤其是在大流行病期间，竞争变得非常非常激烈。来自竞争对手的压力也很大，他们已经筹集了大量的风险投资资金。因此，如果你只是想发展可持续的业务，在这一领域生存有时会更加困难。这就是为什么一方面，我们想往风险投资方向发展。但与此同时，我认为我们也是被逼无奈。

楊魯

所以，你认为这也是唯一的生存之道吗？

苏珊娜

是的，我的意思是，我相信有很多公司会不同意这一点。我认为，如果你创造的产品真的深受客户喜爱，而且具有很强的差异化因素，那么不这样做也是可以的。但至少在我们这个地区，有很多类似的公司在竞争。因此，即使你创造了一个差异化因素，你仍然需要一些雄厚的资金，才能让人们意识到你拥有这些差异化因素。

楊魯

是的。在SaaS领域，这似乎是一个更广泛的问题，因为有太多的东西，人们不知道到底该去哪里找。他们可能会去一些评论网站，然后这些网站会把东西排在一个非常，我怎么能说不给太多的，网站信息如何排名的位置。要么是有人花钱买排名，要么就是你有很多评论，然后他们就会把你排在最前面或其他什么地方。除非你有足够的资金到处挥霍，否则很难继续以一种好的方式宣传你的差异化。但是，即使有那么多的营销信息，有时也会有点过火。要做到这一点很难。

苏珊娜

绝对是Salesflare 是如何做到这一点的？你们的市场定位是什么？

楊魯

我们肯定无法与某些竞争对手的巨额预算相比。他们真的很庞大。因此，我们一直在努力寻找其他渠道，更加注重与客户以及各类合作伙伴的关系。我参加了很多播客节目，这看起来不像是一件可扩展的事情，这也是为什么我们的大多数竞争对手都不这样做，但这是相对可扩展的。实际上，我在我们的博客上有一份相关指南。这是我的同事克里写的。

苏珊娜

是的，我读过这篇文章。这篇文章很棒。我把它分享给了我所有的团队。

楊魯

酷毙了这是方法之一。我们做的其他事情就是让客户真正满意，当我们做了他们要求的事情时，总是与他们沟通。我们想了很多不同的方法。我们非常重视入职培训，并提供了很好的支持。我认为，在所有 CRM 中，我们的支持在 G2 上甚至排名第一或第二。我们把重点放在这些方面，而不是像风险投资公司那样大做广告，这对我们来说是无利可图的。因为要与其他系统竞争，在某些情况下，他们每年从客户身上赚取的利润是我们的 10 倍，我们必须出价很高，以至于到最后，投放这些广告根本无利可图，当然，我们可以为此获得风险投资，但考虑到其他一些公司的规模，我认为这根本不会产生巨大的影响。

苏珊娜

因此，你的建议是，做一些在竞争对手看来可能无法扩展但却能带来不同的事情，并提供最好的客户支持和其他竞争对手无法提供的服务。

楊魯

是啊做更难的事情，同时也要想想他们不能提供什么。例如，他们无法提供出色的客户支持，无法提供人性化的服务，无法提供像与朋友交流一样的服务，无法提供总是同一个人与他们交流的服务等等。如果你能与一家大公司竞争，他们很可能拥有一支庞大的客户支持团队，但质量却参差不齐，你得到的总是不同的人，他们不知道之前发生了什么。因此，在这个层面上与之竞争相对容易。但在其他层面上，竞争就比较困难了，比如在广告方面，几乎是不可能的。

苏珊娜

但你是否认为，通过提供令人难以置信的客户支持，你会吸引更多需要更多客户支持的人，因为他们可能还不够精通技术，因此要花费更多精力去真正了解他们、维护他们并与他们相处。

楊魯

这其中肯定有一个平衡点。我知道有些公司在这方面走得太远了。是的。但这并没有发生在我们身上。我认为，你的产品是否足够简单和可定制，你如何处理你的产品开发和优先级，因为你绝对可以走这条路。但是，这可能不太适合中小企业。如果你继续为企业做这些，你将永远无法成功。因此，我认为你必须做出选择。我是要为大公司提供所有这些定制化服务和咨询，还是尝试做得更好，采用真正的产品方法，为中小企业服务。

苏珊娜

是啊，这是个有趣的问题。

楊魯

是的，这并不容易。我相信这也影响了很多SaaS公司，这个难题。

苏珊娜

对，显然是这样。

楊魯

最近究竟是什么让你夜不能寐？

苏珊娜

因此，货币化这一块让我彻夜难眠。好在我们的客户非常喜欢我们的产品，他们也在积极使用。我们看到新用户增长良好，但我认为最大的挑战是如何实现货币化，尤其是小型企业，甚至是独立的专业人士，他们往往刚刚开始创业，可能没有足够的资金购买软件。他们也有点被宠坏了，因为有太多的软件是免费的。因此，我们也在很大程度上免费赠送我们的产品。为了让人们有机会使用 MeetFox 而无需付费，我们推出了免费层级。

苏珊娜

但真正将人们转化为付费层级一直是我们面临的最大挑战之一，这也是为什么我们越来越不得不让更多的中型企业甚至大型企业使用我们的系统。因此，这就是我们所面临的困境，虽然我们的愿景是帮助这些小型企业和独立专业人士，但在某种程度上，我们不得不将目光投向更大的企业，因为我们需要将越来越多的流量货币化。

楊魯

是的你为小企业所做的一切都需要这些资金。

苏珊娜

没错然后想出其他的盈利方式，最终让 MeetFox 成为一家成功的盈利公司。也许甚至不用向中小企业收费。所以，这些都是我一直在考虑和思考的事情，也是让我彻夜难眠的事情，那就是我们如何才能在不收取过多费用的情况下，帮助那些独立的专业人士。

楊魯

是啊。在以某种方式与这些大公司竞争的同时，他们可能会采取略微不同的方式。他们会采取不同的方法吗？

苏珊娜

与大公司相比？

楊魯

不，是针对你想有所作为的小企业？

苏珊娜

是的，我的意思是，在真正帮助客户方面，我们实际上也在做很多你刚才提到的事情。我们帮助他们进行设置。在整个使用过程中，我们会给他们很多帮助和支持。我们总是有人可以提供帮助，而且通常都是同样的面孔和同样的人。我认为他们非常欣赏这种个性化的服务方式。这也是人们从大公司转向我们的一个原因。但我担心的是，随着我们的发展，这种方式无法长期维持下去。随着我们的用户越来越多，我们必须想办法让某些事情自动化，然后慢慢地，你就会变得越来越像大公司。因此，我在尝试如何更好地坚持客户至上的理念，把客户的需求放在第一位，并围绕这一理念打造产品和业务，而不是围绕增长、围绕赚更多的钱或向风险投资展示更多更好的数字和指标来打造产品和业务。

苏珊娜

我宁愿做第一件事。所以，我更愿意为我们的客户创造一些东西，真正把他们放在第一位。当然，作为一家公司，要想保持这种理念，也很难迅速扩大规模。

楊魯

是啊。你的愿景似乎与风险投资的方法格格不入。对不起，这是我的狗在吠另一只狗。但是，如果你找到一家风险投资公司，你就必须确保他们遵循你的愿景，否则你很快就会偏离愿景。

苏珊娜

没错。但我认为，有很多公司的发展速度非常快，而且非常好，它们为客户提供了很多价值，真正把客户放在第一位，并通过这样做，让客户对产品充满热情，以至于他们开始推荐，开始跟所有人谈论它。因此，肯定会有一些令人难以置信的公司例子，他们不花很多钱就做到了这一点。是的，这绝对是一个巨大的挑战。

楊魯

好的我们快到一小时了。让我们进入学习环节。你最近读过的一本好书是什么，为什么选择读这本书？

苏珊娜

老实说，我最近有点太忙了，经常一上床就睡着了，连一页书都没来得及看。我想这就是创业者的生活吧。不过，我读得最多的是 Blinkist，书的小结，因为它们能让你快速了解一些关键知识，我喜欢这样，我喜欢思考不同的商业方法。有趣的是，我读的最后一本书是《精益创业》。我的意思是，这本书已经存在了很长时间。但实际上，直到最近我才开始读这本书。我认为，不断测试、快速学习和快速前进的整个理念，也是我最近在我们公司真正付诸实践的一件事。我的意思是，我们也一直在这样做，但因为这本书，我们最近更多地向这个方向发展。

楊魯

真酷我想，读读经典永远不会有坏处。即使它已经写了很久，但这种情况总会发生。我认为，那些能长期保持相关性的书才值得一读。最后一个问题。如果让你重新开始 MeetFox，你会有什么不同的做法？

苏珊娜

如果是我，我会在选择利基市场时做出更好的决定，然后坚持这个利基市场。我认为我们面临的一个问题是，一开始我们只做教练，但后来我们发现，其实还有很多其他的独立专业人士也需要我们的产品。于是，我们决定把范围扩大到任何类型的独立专业人士。尽管你会认为他们都有类似的需求，但实际上他们的需求完全不同，他们都在寻找完全不同的产品。因此，这让我们陷入困境，我们不得不不断改变我们的优先级，因为在一开始，我们的最大目标群体是教练，然后突然发生了转变，突然有了更多的财务顾问，然后是律师。

苏珊娜

因此，为了让下一个目标群体满意，我们总是不得不稍微改变一下我们的产品。事后看来，我认为这是一个很大的错误，如果我们只确定一个目标群体，并为这个目标群体生产最好的产品，直到他们都使用我们的产品，我们就可以避免这个错误。然后，我们就可以继续面向下一个目标群体。我认为，这是你经常从导师那里听到的一条建议--专注于一个细分市场，选择一个细分市场，不要过于宽泛。尽管我们确实听到了，但直到最近我们才相信这一点，而现在我们正处于这样一个阶段，也许有点为时已晚，但我们仍在努力想办法，如何能更细分一点。

楊魯

是啊你觉得会是教练吗？

苏珊娜

我不这么认为。但我认为，如果我们在市场调研方面做得更好，我们就会发现一个比教练更好的目标群体。现在有很多教练，因为存在一个供需问题，即教练的供应量太大，而需求量却不够，这又导致了一个事实，即很多教练并不真正以教练为生。如果你不以教练为生，就很难证明在软件上花钱是合理的，因为你不容易赚回这笔钱。因此，我们发现，从这个意义上讲，这个市场有点困难，尤其是在货币化和频繁使用方面。

楊魯

是啊，有道理。

苏珊娜

还有那些整天开会的专业人士，他们非常渴望有一款软件能帮助他们更高效地管理会议。因此，我认为前期要做好市场调研工作，真正与所有专业人士交流，而不是一语成谶，你问了正确的问题，然后听说教练真的需要你的产品。你听到教练是一个巨大的市场，但实际上，你要质疑自己的发现，并以批判的眼光看待它们。然后根据你的发现改变方向，这才是我们应该做得更好的地方。

楊魯

感谢您如此坦诚地谈论此事，感谢您提出的所有明智建议。很高兴您能来到方正咖啡。

苏珊娜

也非常感谢您抽出时间，感谢您今天邀请我。

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