Susanne Klepsch från MeetFox
Founder Coffee – avsnitt 052
Jag heter Jeroen och det här är Founder Coffee.
Med några veckors mellanrum tar jag en fika med en annan grundare. Vi pratar om livet, passioner, lärdomar … i ett intimt samtal där vi lär känna personen bakom företaget.
I det här femti secondra avsnittet pratade jag med Susanne Klepsch, medgrundare av MeetFox, en plattform för coacher, jurister och andra självständiga tjänsteutövare för att schemalägga, genomföra och ta betalt för möten i ett enda sömlöst flöde.
Efter kortare perioder inom turism- och fordonsbranschen tog Susanne över försäljningen i sin pappas plastföretag när han gick bort. Efter att ha tagit en ledande position där hon plötsligt ansvarade för 120 anställda började hon leta efter en coach.
Den processen tog så lång tid och var så transparent att hon bestämde sig för att lansera CoachFox, en marknadsplats online för coachningstjänster. Hon lade mycket tid på att utveckla tekniken bakom marknadsplatsen och skapa en sömlös coachingupplevelse. Sedan knoppade hon av den produkten till ett separat företag, som idag heter MeetFox. Det är åtminstone den mycket korta versionen av historien.
Vi pratar om hur vi kom att älska processer, varför du som litet företag bör göra sådant som inte skalar för att kunna konkurrera, hur svårt det är att konvertera freemium-användare och varför Susanne önskar att hon hade hållit sig till en nisch mycket tidigare.
Välkommen till Founder Coffee.
Var kan du lyssna?
Du hittar det här avsnittet på:
Transkript
Jeroen:
Hej Susanne. Det är fantastiskt att ha dig med i Founder Coffee.
Susanne:
Hej Jeroen. Tack så mycket för att du bjöd in mig idag. Jag ser verkligen fram emot vårt samtal.
Jeroen:
Ja, det gör jag också. Du är medgrundare av MeetFox. För dem som inte känner till er ännu – vad gör ni egentligen?
Susanne:
MeetFox erbjuder självständiga tjänsteutövare en enkel lösning i ett steg för att schemalägga och ta betalt för möten online. Det vi gör är att kombinera schemaläggning online med videosamtal och betalningshantering i en enda produkt, så att dessa självständiga yrkesutövare kan ta emot bokningar från klienter och dessutom få betalt för sin tid.
Jeroen:
Så det handlar om schemaläggning, mötesprogramvara som Zoom eller något liknande, och betalningen – allt på samma ställe. Stämmer det?
Susanne:
Precis. Ja, jag kanske inte borde säga det så, men enkelt uttryckt: ”Calendly möter Zoom möter betalningshantering”. En viktig del är att du kan anpassa oss helt och hållet och göra oss helt white label. Du kan till och med hålla videosamtal på din egen webbplats om du vill. Och det faktum att du kan integrera alla de här olika delarna av ett möte i en enda produkt gör det mycket enklare att komma igång och hantera vardagen.
Jeroen:
Och vilka är det som behöver den här lösningen, med betalningshanteringen på samma ställe också?
Susanne:
Ja, faktiskt väldigt många. Vår största målgrupp är självständiga kunskapsarbetare. Alltså coacher, konsulter, jurister, finansiella rådgivare, terapeuter – du kan nog räkna upp hur många som helst. Men om jag ska vara ärlig har vi också många kunder som använder oss för kostnadsfria möten. Betalningsdelen är alltså inte nödvändig. Den är bara trevlig att ha om du vill ta betalt för möten – då kan du göra det, men det är absolut inget krav. Många använder oss för säljmöten, rekryteringssamtal och en massa annat. Alla har ju möten online numera, och därför gör vi dem mer effektiva och ändamålsenliga.
Jeroen:
Ja, eftersom schemaläggningen och mötesprogramvaran finns på samma ställe.
Susanne:
Exakt.
Jeroen:
Jag såg på din LinkedIn-profil att det – jag antar det här nu – började med ett annat företag som heter CoachFox, en onlinemarknadsplats där coacher kan schemalägga virtuella sessioner. Har jag uppfattat det rätt?
Susanne:
Ja. Du sa det helt rätt. Det vi började med var den här coachingmarknadsplatsen, eftersom vi generellt ville göra professionella tjänster mer tillgängliga. Vi började med coaching och byggde en marknadsplats där vi sammanförde coacher med klienter. Men vi lade alldeles för mycket tid på att bygga produkten och tekniken, och för lite på själva marknadsplatsen. Plötsligt vaknade vi upp och insåg att vår teknik var väldigt stark, samtidigt som våra klienter frågade om de också kunde använda tekniken för sina befintliga klienter utanför marknadsplatsen. Det var precis så vi sedan gjorde om den till en SaaS-produkt som alla fristående yrkesutövare kan använda för att hantera sina möten i vardagen. Vi gjorde alltså en pivot ganska tidigt, efter den insikten. Och vi är nöjda med det. Därför har vi inte heller fokuserat på CoachFox längre, utan fokuserar helt på MeetFox nu.
Jeroen:
Är CoachFox fortfarande igång?
Susanne:
Det är fortfarande igång. Det hålls fortfarande möten där och personer matchas med varandra, men det är verkligen inte längre vårt fokus. Vi funderar på om vi kanske kan återuppta det spåret längre fram, men just nu har vi begränsade resurser och lägger varenda bit av dem på MeetFox, eftersom det är där vi ser störst potential.
Jeroen:
När jag tittar på din LinkedIn-profil förstår jag inte riktigt hur du kom in i coachingbranschen. Det ser ut som att du först arbetade på ett plastföretag och sedan samtidigt på ett annat plastföretag. Och plötsligt dyker CoachFox upp. Kan du berätta lite mer om det?
Susanne:
Ja, absolut. Det ser verkligen lite förvirrande ut på min LinkedIn-profil. Kort sagt studerade jag internationell företagsledning och skulle faktiskt åka utomlands till Japan för att börja arbeta direkt efter studierna. Men sedan förändrades livet plötsligt lite. Min pappa gick tyvärr bort och jag var tvungen att ta över hans företag. Det var därför jag plötsligt hamnade i ett plastproduktionsföretag. Jag fick faktiskt en ledande position och förväntades plötsligt leda mer än 120 anställda. Eftersom jag var i 20-årsåldern och helt saknade erfarenhet av och kunskap om den här branschen blev jag fullständigt överväldigad. Jag hade ingen aning om hur man leder människor och visste ingenting om företaget eller branschen.
Susanne:
Och det var ett ganska gammaldags företag. Vissa processer hade helt enkelt fått ligga och samla damm under de senaste decennierna. Därför var det väldigt svårt att verkligen genomföra förändringar och få fart på företaget. Vid den tidpunkten började jag leta efter en coach. Trots att jag verkligen behövde en där och då tog det fem veckor innan jag hittade en coach och till slut kunde schemalägga ett möte med en. Jag kunde inte förstå varför man i en tid där man bokstavligen kan boka allt med ett knapptryck, få en Uber med ett klick och köpa en pizza med två klick, ändå behöver hela fem veckor för att schemalägga ett möte när det gäller professionella tjänster.
Susanne:
Dessutom är hela branschen – professionella tjänster i allmänhet – väldigt ogenomskinlig, och vanligtvis vet man inte hur mycket man betalar. Man vet inte exakt hur ett möte ska gå till. Man vet inte när den andra personen är tillgänglig. Därför väcktes idén om att göra professionella tjänster mer tillgängliga. Det var så CoachFox skapades från början. Men med samma vision i åtanke var det också så MeetFox utvecklades till det det är idag.
Jeroen:
Jag minns att min fru vid ett tillfälle letade efter karriärcoachning. Efter en massa sökande på internet och annat slutade det med att vi följde rekommendationen från en vän till mig, vilket var lite roligt – för om det är det bästa sättet att hitta en sådan coach på, då är det definitivt något som inte står rätt till.
Susanne:
Ja. Och det är verkligen problemet i den här branschen och i många andra branscher: när det gäller professionella tjänster har man ofta inte den transparens som finns för andra tjänster och produkter. Man slutar fortfarande ofta med att be människor om rekommendationer i stället för att hitta någon på nätet, helt enkelt eftersom den transparensen inte finns.
Jeroen:
Ja. Det är ett stort problem. Ni borde komma till Belgien också. Jag förstår att ni inte fokuserar så mycket på det just nu, men kanske längre fram.
Susanne:
Definitivt.
Jeroen:
Det låter alltså som att du växte upp i en entreprenörsfamilj. Var plastföretaget din pappas?
Susanne:
Ja. Det är därför det fanns två företag i mitt cv. Han hade alltså ett som han startade själv, och sedan hade han ett som hans farfar hade startat och som han tog över och byggde vidare på. Så ja, jag kommer definitivt från en entreprenörsfamilj. Och det är nog också därför det var mycket lättare för mig att ta det steget och bara bestämma mig för att göra min egen grej – helt enkelt eftersom jag hade sett min familj göra det så många gånger. Min farbror startade också sitt eget företag. Så det var nog bara något mer vanligt, eller mer normalt, att göra. Därför var jag inte så orolig som jag förmodligen borde ha varit när jag startade mitt företag. Jag var helt naiv när jag gav mig in i det här. Så ja, det var en intressant erfarenhet. Och nu i efterhand hade jag definitivt gjort många saker annorlunda, men det var det jag tyckte var bäst då, och jag är ändå glad att jag gjorde det valet.
Jeroen:
Nu ser det ut som att du tidigare i stället följde den företagsinriktade karriärvägen? Vad låg bakom det? Vad var din dröm?
Susanne:
Om jag ska vara ärlig gick jag ett managementprogram som var väldigt tydligt inriktat på en karriär. Jag arbetade med rådgivning åt stora företag, och vid den tiden fanns startupvärlden på något sätt inte riktigt på min radar. Även om jag visste att jag ville starta ett företag så småningom var jag inte särskilt involverad i startup-ekosystemet då. När jag jobbade vid sidan av studierna valde jag därför alltid jobb i företagsvärlden i stället för att ge mig in i startupvärlden. Och när jag väl fick idén tänkte jag inte ens: ”Nu startar jag en startup.” Jag bestämde mig bara för att bygga en produkt. Jag ville bygga en plattform. Det tog mycket längre tid innan jag faktiskt blev en del av startup-ekosystemet. Det var först då jag började lära mig mer och mer om hur startups fungerar och hur hela den här branschen är uppbyggd.
Jeroen:
Ja. Trots att du visste att du ville starta ett företag, varför valde du då den företagsinriktade karriärvägen? Var det för att du inte kände att du hade den erfarenhet som krävdes ännu?
Susanne:
Ja, jag tänkte att det var något jag ville göra så småningom, när jag var mycket äldre. Just då kände jag bara att jag behövde göra karriär, få en stabil inkomst och allt sådant. Men sedan förändrades livet lite, och plötsligt befann jag mig i en företagsmiljö – visserligen i en mindre sådan, genom min pappas företag. Där kunde jag verkligen genomföra förändringar i företaget. Jag hade mer erfarenhet av att leda det företaget. Det var fortfarande en väldigt företagspräglad miljö. Och det jag insåg när jag arbetade där, men också på de företagsjobb jag hade haft tidigare, var att det inte var vad jag ville göra resten av livet, eftersom jag verkligen hatar rutiner.
Susanne:
För mig går det helt enkelt inte att ha samma eller liknande dag och liknande arbetsuppgifter varje dag. Och det stämmer förstås också eftersom jag kom direkt från universitetet. Arbetsuppgifterna man vanligtvis får på företagsjobb är kanske inte så spännande i början. Men jag tyckte verkligen inte om miljön där jag inte kunde påverka i tillräckligt stor skala. Jag ville verkligen göra skillnad. Jag ville verkligen driva ett företag och få ett företag att förändras. Personligen ville jag ha spänningen och utmaningen, och jag ville göra olika saker varje dag. Därför insåg jag på något sätt att det var det här jag ville göra resten av livet, eller åtminstone under de närmaste åren – och då tog det andra slut.
Jeroen:
Det känns verkligen som att dina insatser hade en direkt påverkan i ett företag, men inte lika mycket i de två plastföretagen, eftersom de fortfarande har sin storlek och sin historia, och det var svårt att få dem att byta riktning.
Susanne:
Precis. Jag menar, när det redan finns en etablerad närvaro är det ofta mycket svårare. Och särskilt när man är ny i ett företag och försöker driva igenom många förändringar tar det år innan de faktiskt är på plats. För mig var miljön, även om den var oerhört intressant och jag lärde mig massor, helt enkelt lite för långsam. Jag gillar miljöer med högt tempo. Och det är definitivt något jag hittade i en startup, även om det ibland kanske går lite väl snabbt, men ja.
Jeroen:
Ja. På de olika företag du arbetade för – jag räknar till åtminstone fem eller sex stycken – vad lärde du dig som du sedan tog med dig till CoachFox och nu till MeetFox när det gäller kultur och processer? Och vad är det du implementerar just nu tack vare de här erfarenheterna?
Susanne:
Åh, det var en bra fråga. Jag tror att en sak jag alltid tänker tillbaka på är de processer jag upplevde i andra, större företag. Och även om jag verkligen hatade processer när jag arbetade på de företagen uppskattar jag nu, som grundare och vd för ett företag, verkligen när det finns processer på plats och när de följs. Jag tror att det är något jag först nu har lärt mig att uppskatta, när jag själv måste införa det. Även om vi inte har särskilt strikta processer eller en massa processer förstår jag fortfarande verkligen varför stora företag behöver dem för att överleva. Och jag tycker att det är något jag verkligen lärde mig av de här erfarenheterna.
Susanne:
Och samtidigt även strukturer – inte bara hierarkiska strukturer, utan strukturer inom ett företag i allmänhet – och dessutom företagspolitiken. Jag tror att även om man inte har särskilt mycket av det i en startup måste man ändå förstå hur den fungerar och hur stora företag fungerar när man som startup försöker sälja till ett stort företag. Det handlar alltså om att verkligen förstå hur politiken inom ett företag fungerar och hur hierarkier fungerar, så att man kan navigera sin startup framgångsrikt eller sälja in sin startup till ett stort företag.
Jeroen:
Ja, det är definitivt en bra erfarenhet att ta med sig och sedan förstå att det inte bara är den enda person du säljer till. Det är många olika saker som spelar in i beslutet.
Susanne:
Exakt.
Jeroen:
Men när det gäller processerna, vad är det exakt som du uppskattar med dem nu? Vi vet ju att många, särskilt på startups, är lite rädda för processer eftersom de kan göra en mindre flexibel. Och många har erfarenhet från större företag och vet att de hatade processerna där. Varför tror du faktiskt att de är användbara? Och kanske också: varför tror du att du hatade dem på de här större företagen?
Susanne:
Jag tror att jag hatade dem på större företag eftersom jag inte förstod anledningen bakom dem. Det kändes bara som extra administrativt arbete utan någon som helst anledning. Nu när jag förstår varför de finns är det också därför jag verkligen uppskattar processer. Jag tycker att processer eliminerar fel – eller snarare inte eliminerar dem, men minskar dem. Även om man gör en hel del för att upprätthålla processerna hjälper de en att hålla sig till dem och undvika att göra saker utanför processen som till exempel kan slösa tid. I vårt företag har vi till exempel infört processer för att fatta produktbeslut.
Susanne:
Och även om man som startup ska vara flexibel och följa det kunden vill ha i en produkt, har vi nu processer som nästan fungerar som en checklista över sådant som måste stämma innan vi börjar utveckla en viss funktion för våra kunder. Det är till exempel en process som vi var tvungna att införa, eftersom vi tidigare bara tog emot kundfeedback eller önskemål om funktioner från kunder. Sedan började vi bygga funktionen direkt, eftersom vi ville göra just den kunden nöjd. Vi var helt enkelt väldigt flexibla. Men vi följde egentligen ingen process. Och vi gjorde inte heller det rätta. I det exemplet hjälpte processen oss verkligen att hålla fast vid det som är viktigt i ett företag. Inom försäljning uppskattar jag till exempel särskilt det vi har infört väldigt, väldigt strikt: att ta anteckningar och dokumentera, vilket är något jag hatade på mina tidigare arbetsplatser.
Susanne:
Och jag är verkligen inte särskilt bra på att ta anteckningar eller någon som tycker om att dokumentera saker. Men vi har insett att man helt enkelt glömmer saker när vardagen blir super-, superintensiv. Om man inte skriver ner det man pratade om med en kund glömmer man det helt enkelt. Så de här processerna, som man måste hålla sig till för att företaget ska fortsätta fungera och växa, är verkligen viktiga. Och vi lärde oss definitivt det på det hårda sättet, eftersom vi ibland hade möten med kunder och helt hade glömt vad vi pratade om förra gången – för att vi hade glömt att skriva ner det. Den typen av saker.
Jeroen:
Nej, det låter väldigt vettigt. Jag tycker att processer hjälper en att hålla fast vid det som är viktigt, eftersom man tillsammans bestämmer hur de ska utformas. Och förhoppningsvis bygger de på någon form av anledning. Ibland behöver man förstås göra om dem, och det är kanske något som inte händer på större företag. Då får man en känsla av att processerna har kopplats bort från det som faktiskt är viktigt. Men jag tycker också att de generellt minskar kommunikationen hos oss. Vi samarbetar mycket smidigare eftersom vi exakt vet varför vi gjorde vissa saker. Vi dokumenterar saker ordentligt, vilket är – och det här är inte någon oviktig poäng – viktigt både inom försäljning och produktutveckling. Om man inte spårar varje interaktion och varje beslut är det väldigt svårt att gå tillbaka och förstå varför vi gjorde vissa saker och byggde vidare på dem.
Jeroen:
Jag minns faktiskt en period på ett tidigare företag där jag arbetade. Det var ett management- eller marknadsföringskonsultbolag, kan vi säga. I början hade vi inga processer. Det gjorde det väldigt svårt att hålla allt organiserat. Det var lite kaos på den tiden. Ett bra slags kaos. Vi växte och så vidare. Men kaos var det ändå, och en annan bra anledning till att införa processer var att saker inte verkade särskilt lätta att upprepa. Det var också svårt att sälja företaget av den anledningen, eftersom det verkade som att vi gjorde saker som fungerade, men vi visste egentligen inte hur.
Susanne:
Ja. Det var precis det som hände oss också. En annan sak är att jag definitivt är skyldig till att ha infört processer som senare visade sig inte vara särskilt användbara. Därför var vi också tvungna att ta bort processer längs vägen, många gånger. Jag tror att det är väldigt viktigt att fortsätta prata med teammedlemmarna och alltid be om feedback kring huruvida en process faktiskt hjälper, samt att se till att alla förstår varför vissa saker görs. För det är det andra problemet. Om man inför processer utan att berätta för alla varför man gör det eller varför de är användbara, och människor inte förstår dem, tror jag att det skapar en hel del frustration i teamet. Det hände definitivt oss tidigare: antingen kommunicerade vi våra processer dåligt eller så införde vi processer som visade sig vara helt värdelösa. Så jag tror att det också är ganska viktigt att ibland ifrågasätta sina egna processer.
Jeroen:
Absolut. Ja. Vi har faktiskt ett möte varannan vecka som vi kallar teammötet, där vi diskuterar vad som gick fel och vad som har fungerat bra under de senaste två veckorna. En stor del av det handlar om att identifiera hur vi bör förändra processerna, eftersom vi försöker se till att negativa saker inte händer igen. Och om det är positiva saker vill vi att de ska hända igen. En stor del av det är alltså att se hur vi kan förändras en gång för alla, så att något händer mer sällan eller oftare – vilket vanligtvis innebär att man förändrar en process. Och då är det verkligen viktigt att veta varför man gör det. Det är uppenbart viktigt att processen är användbar, att den ger något resultat. Men insatsen får inte heller vara för stor, så att det inte tar för mycket tid att genomföra processen. Den ska helt enkelt vara tillräckligt enkel.
Susanne:
Och som tur är finns det så mycket teknik och så många verktyg som man kan använda för att få processerna att fungera för en, utan att det kräver en massa manuell tid.
Jeroen:
Som våra SaaS-produkter?
Susanne:
Exakt.
Jeroen:
Det är faktiskt intressant. Och en av anledningarna till att vi förmodligen båda säljer till små och medelstora företag är att de kan anpassa processerna efter mjukvaran, i stället för att behöva anpassa mjukvaran efter sina processer. Processerna och mjukvaran möts på något sätt. I ett större företag fastställer man däremot processen först, och sedan måste mjukvaran följa den. Det är därför ett företag som Salesforce finns, och varför det finns så många konsulter som anpassar lösningarna: mjukvaran måste helt enkelt följa processen. Och då finns det i viss utsträckning ingen flexibilitet att anpassa processen efter mjukvaran.
Susanne:
Nej, verkligen. Och det är en väldigt bra poäng. Även om det ibland är små och medelstora företag som faktiskt har strikta processer som de vill följa, letar de desperat efter företag vars lösningar passar dessa processer. De kunder med höga krav som vi förmodligen alla känner till är nöjda med en generell SaaS-produkt.
Jeroen:
Kanske borde det finnas någon form av matchningstjänst för processerna och programvaran.
Susanne:
En ny affärsidé.
Jeroen:
Kanske åt det hållet. Ja. För alla som lyssnar: om ni vill starta ett SaaS-företag eller en marknadsplats i det här fallet, så kanske det här kan vara en idé. Om vi byter spår helt och hållet, vad handlade ditt första jobb om egentligen?
Susanne:
Mitt allra första jobb ... Jag hjälpte faktiskt alltid till lite i min pappas företag inom vissa områden. Men mitt första jobb var, ja, det typiska tonårsjobbet som barnvakt – inget inom IT.
Jeroen:
Ja. Men efter jobbet som barnvakt?
Susanne:
På min pappas företag. Jag började inom hotellbranschen. Jag arbetade som receptionist samtidigt som jag studerade och gick sedan vidare mer in i turistnäringen. Då insåg jag att det inte var där jag hörde hemma. Även om jag älskar turism, älskar att resa och älskar allt som har med turism att göra, ville jag inte arbeta inom turism. Därför bestämde jag mig för att gå vidare till andra delar av näringslivet. Till slut hamnade jag faktiskt inom fordonsindustrin och fick erfarenhet därifrån. Men det var inte riktigt det som gjorde mig superlycklig. Jag tror att jag alltid varit väldigt intresserad av programvara och optimering, av att göra saker effektivare och processer mer effektiva – tillbaka till processerna alltså. Det var det som verkligen motiverade och intresserade mig. Och det är också därför det gjorde mig så entusiastisk att starta något eget.
Jeroen:
Vad är det då som gör dig så entusiastisk över processerna bakom MeetFox? Vad är det som driver dig där varje dag, när du säger: ”Ja, vi ska implementera den här extra funktionen eftersom den kommer att hjälpa oss närmare mål X”? Vad är det egentligen?
Susanne:
Det är faktiskt en stor trend som pågår just nu. Det blir fler och fler frilansare där ute, och fler och fler människor försörjer sig genom tjänster som de erbjuder på egen hand. Samtidigt är det många som har ett sidoprojekt där de säljer sin egen tid, sin egen expertis och sina egna tjänster. När den här trenden exploderar, och dessutom har accelererat genom pandemin, finns det en enorm grupp människor som varje dag kämpar med att komma på hur de ska sätta upp sina processer för att kunna försörja sig bättre, bli mer framgångsrika och få sitt företag att växa. Det som gör mig entusiastisk är att jag verkligen tror att företag med vår programvara kan fokusera på att växa utan att behöva hantera administration varje dag och utan att behöva hantera mejl fram och tillbaka varje dag. I stället kan de luta sig tillbaka, se kalendern fyllas och samtidigt se sitt konto fyllas på. Det är det som gör mig entusiastisk.
Jeroen:
För alla ensamvargar där ute som vill försörja sig?
Susanne:
Precis, ja.
Jeroen:
Om du tänker på att vakna varje dag – vad känns mest spännande med det du ska göra den dagen? Är det att ha kontakt med kunder, att bygga något, att optimera nästa sak eller att leda teamet? Vad är det egentligen som driver dig?
Susanne:
Jag tror att det verkligen är en kombination. Det beror definitivt på dagen. Jag älskar att arbeta med produkten. Jag tycker verkligen om att fundera på nästa funktion och nästa förbättring av produkten som kan göra skillnad för de kunder vi hjälper. Och jag tycker också väldigt mycket om att få feedback från kunder. För det mesta uppskattar jag verkligen kundsamtal – om de inte är väldigt missnöjda. Då tycker jag inte lika mycket om dem. Men vanligtvis är det just kundkontakterna och arbetet med produkten som är mest spännande för mig. Och den tredje saken är definitivt att arbeta med vårt team. Vi har ett fantastiskt team, och jag är otroligt tacksam över att kunna vakna varje dag och ha ett roligt team omkring mig som är precis lika motiverat som jag att ta företaget till nästa nivå. Så det har verkligen varit en rolig tid. Det är de tre delarna som jag verkligen älskar med att arbeta med mitt eget.
Jeroen:
Hur stort är teamet just nu?
Susanne:
Vi är tio personer på heltid.
Jeroen:
Tio personer. Vilka egenskaper letar du efter hos dem du anställer, och vilken kultur försöker du bygga upp?
Susanne:
Åh, vi har gjort så många misstag när vi har rekryterat, men till slut tror jag att vi verkligen har kommit fram till vilka personer vi vill ha i vårt team. Och på sistone har vi gjort ett otroligt bra jobb med att äntligen få ihop ett riktigt bra team som jag är supernöjd med. En av de viktigaste egenskaperna jag letar efter hos en person är om personen är beredd att ta initiativ och arbeta självständigt. Särskilt eftersom vi är ett distribuerat team tror jag att det är omöjligt för en grundare att hela tiden hålla teammedlemmarna i handen. Dels för att man inte sitter på samma kontor, men också för att du som grundare inte ska lägga din tid på att behöva lotsa någon genom allt. Därför är det verkligen viktigt att hitta personer som har lärt sig saker på egen hand och som tycker om att skapa, styra och leda saker. Jag letar alltid efter personer som i tidigare erfarenheter har visat att de har en inre drivkraft att skapa saker och själva sätta upp processer, funktioner och uppgifter.
Jeroen:
Att förbättra saker utan att någon behöver tala om för dem hur de ska göra?
Susanne:
Precis. Och jag tror att det verkligen krävs en viss personlighet för att se vad som inte fungerar och vilja rätta till det. För jag tror att många ser vad som är trasigt, men de vill inte lägga ner arbetet som krävs för att faktiskt fixa det. Och jag tycker att de personer som verkligen anstränger sig för att lösa problem, förbättra saker eller till och med införa nya saker är de man vill ha i en startup. Men de är förstås svåra att hitta, så det är definitivt en utmaning att hitta exakt de personer som kan föra startupen framåt. När man väl hittar dem gör de däremot verkligen skillnad.
Jeroen:
De här personerna är svåra att hitta och kanske startar de ett eget företag.
Susanne:
Precis. Ja. Jag har alltid velat hitta personer som vill starta ett eget företag men som ännu inte har gjort det, eftersom de fortfarande vill lära sig av ett annat företag. Samtidigt har de den inre drivkraften att en dag starta något eget. Men det är också riskabelt, eftersom du kan förlora dem tidigare än du tror. De kanske faktiskt väljer den vägen och startar ett eget företag. Men fram till dess har jag hittat fantastiska personer som har kommit med i vårt team, och jag tror att de flesta i teamet just nu skulle vilja starta ett eget företag längre fram.
Jeroen:
Ja. Det är coolt. Och hur behåller du dem under tiden?
Susanne:
Jag vet inte. Det är en bra fråga. Jag tror att personer som vill starta något eget blir nöjda när de får stor autonomi och kan ta på sig mycket ansvar och även en ledande roll. Eftersom vi inte har någon omfattande hierarki är det väldigt lätt att göra det hos oss.
Jeroen:
Och om jag frågar dig vart du vill ta MeetFox, funderar du på att ta det lite lugnare och växa mer på ett bootstrappat sätt, eller tänker du lansera det mot hypergrowth någon gång, nå VC-finansiering och nå en annan skala? Eller finns det någon annan väg du funderar på?
Susanne:
Så just nu befinner vi oss fortfarande, på sätt och vis, i en bootstrappingfas. Vi har visserligen fått in investeringar, men under en period försöker vi verkligen växa hållbart tills vi känner att vi vet exakt vilka vi hjälper och hur vår strategi för kundanskaffning ser ut. Vi befinner oss fortfarande lite i en experimentfas där vi testar olika saker: vissa fungerar, andra gör det inte. Det är alltså där vi står just nu. Helst skulle jag vilja att vi tar in kapital nästa år och sedan verkligen växer därifrån. Så ser läget ut för oss just nu. Saken är att konkurrensen, särskilt under pandemin, har blivit väldigt, väldigt stark. Det finns ett stort tryck från konkurrenter som har tagit in enorma mängder VC-kapital. Att överleva på den marknaden är ibland lite svårare om man bara försöker bygga ett hållbart företag. Därför vill vi å ena sidan gå i riktning mot VC-finansiering. Samtidigt tror jag att vi på sätt och vis också tvingas gå åt det hållet.
Jeroen:
Så det är också det enda sättet att överleva, menar du?
Susanne:
Ja. Jag är säker på att många företag skulle säga emot det. Och jag tror att om du skapar en produkt som kunderna verkligen älskar och som har en mycket tydlig särskiljande faktor, så är det förmodligen också möjligt utan den typen av finansiering. Men inom vårt område finns det åtminstone mycket konkurrens från väldigt likartade företag. Så även om du skapar en särskiljande faktor behöver du fortfarande stora finansiella muskler för att göra människor medvetna om att du har de här särskiljande egenskaperna.
Jeroen:
Ja. Det verkar faktiskt vara ett större problem inom SaaS, eftersom utbudet är så stort och människor inte vet exakt var de ska leta. De kanske går till någon recensionssajt, som sedan rankar saker utifrån, hur ska jag säga det utan att avslöja för mycket, information om hur rankningen går till. Antingen betalar företag för att rankas, eller så har de helt enkelt väldigt många recensioner och då placerar sajten dem högre upp, eller något i den stilen. Det är väldigt svårt att fortsätta kommunicera sin särskiljning på ett bra sätt om man inte har pengar att strö omkring sig överallt. Men även med alla marknadsföringsbudskap där ute, som ibland är lite väl uppskruvade, är det svårt att få fram den poängen.
Susanne:
Absolut. Hur gör ni på Salesflare? Vilken är er go-to-market-strategi?
Jeroen:
Vi kan definitivt inte konkurrera med de enorma budgetar som vissa av våra konkurrenter har. De är verkligen enorma. Därför försöker vi alltid hitta andra kanaler och fokuserar mer på relationerna med våra kunder, men också med alla möjliga slags partners. Jag medverkar i många poddar, vilket kanske inte verkar vara särskilt skalbart och därför är något som de flesta av våra konkurrenter inte riktigt gör, men det är ändå relativt skalbart. Jag har faktiskt en guide om det på vår blogg. Min kollega Keri skrev den.
Susanne:
Ja, jag läste faktiskt den. Det är en jättebra artikel. Jag delade den med hela mitt team.
Jeroen:
Toppen. Det är ett av sätten. En annan sak vi gör är helt enkelt att göra våra kunder riktigt nöjda och alltid återkoppla till dem när vi har gjort något som de har bett om. Vi funderar på många olika sätt att göra det här. Det handlar verkligen om att fokusera på onboarding och erbjuda fantastisk support. Jag tror faktiskt att vi ligger på första eller andra plats på G2 när det gäller support bland alla CRM-system. Vi fokuserar på den här typen av saker i stället för att ösa pengar på VC-finansierad annonsering, vilket aldrig skulle vara lönsamt för oss. För att konkurrera med andra system som i vissa fall tjänar ungefär tio gånger mer än vi gör per kund och år skulle vi behöva bjuda så högt att det i slutändan inte ens skulle vara lönsamt att köra de annonserna. Visst, vi kan få VC-pengar till det och allt det där, men jag tror ändå inte att det skulle göra någon större skillnad med tanke på storleken hos vissa av de andra företagen.
Susanne:
Så ditt råd skulle vara att göra sådant som kanske verkar oskalbart i konkurrenternas ögon, men som faktiskt gör skillnad, och att erbjuda bästa möjliga kundsupport och andra saker som de inte kan erbjuda.
Jeroen:
Ja. Gör de svårare sakerna och fundera också på vad de inte kan leverera. De kan till exempel inte erbjuda fantastisk kundsupport som känns personlig, där det är som att vi kommunicerar med vänner och där det alltid är samma person som har kontakten med dem, och allt sådant. Om du konkurrerar med ett stort företag har de troligen ett enormt kundsupportteam med väldigt varierande kvalitet, där du alltid får prata med en annan person som inte vet vad som hände tidigare. Där är det alltså relativt lätt att konkurrera med dem. På vissa andra områden är det däremot svårare – inom annonsering till exempel är det nästan omöjligt.
Susanne:
Men tror du inte att ni genom att erbjuda fantastisk kundsupport lockar fler personer som behöver mer kundsupport, eftersom de kanske inte är tillräckligt tekniskt kunniga och det därför krävs mer arbete för att få dem ombord, behålla dem och lägga tid på dem?
Jeroen:
Det finns definitivt en balans där. Jag känner till företag som har gått alldeles för långt åt det hållet. Ja. Men så blev det inte för oss. Jag tror att det handlar om hur du utformar dina produkter – om du gör dem tillräckligt enkla och samtidigt tillräckligt anpassningsbara – och om hur du arbetar med produktutveckling och prioriteringar, för du kan definitivt välja den vägen. Men då passar du förmodligen inte så bra för SMB-företag. Du kommer aldrig att lyckas om du fortsätter att anpassa allt mer för större företag. Så där måste du göra ett val, tror jag. Ska jag erbjuda all den här anpassningen och konsulttjänsterna och rikta mig mot större företag, eller ska jag göra det bättre utifrån den genuina produktinriktningen och rikta mig mot SMB-företag?
Susanne:
Ja. Det är en intressant poäng.
Jeroen:
Ja, det är inte enkelt. Och jag är säker på att det här dilemmat påverkar många SaaS-företag.
Susanne:
Ja, tydligen.
Jeroen:
Vad är det som håller dig vaken om nätterna just nu?
Susanne:
Det är egentligen just monetiseringsdelen som håller mig vaken om nätterna. Det positiva är att våra kunder verkligen älskar vår produkt och använder den väldigt aktivt. Vi ser också en god tillväxt i antalet nya användare, men jag tror att den största utmaningen verkligen är att hitta sätt att tjäna pengar på, särskilt på småföretag eller till och med fristående yrkespersoner som ofta också precis har startat ett företag och kanske inte har tillräckligt stora ekonomiska resurser för att betala för programvara. De är dessutom lite bortskämda, eftersom det finns så mycket programvara som är tillgänglig gratis. Därför har vi också gjort vår produkt gratis i stor utsträckning. Vi har en kostnadsfri nivå för att ge människor möjlighet att använda MeetFox utan att behöva betala för det.
Susanne:
Men att faktiskt konvertera människor till en betalnivå har varit en av våra största utmaningar. Därför tvingas vi i allt högre grad också hitta fler medelstora företag som vill använda vårt system, eller till och med större företag. Det är den utmaning vi står inför: samtidigt som vi har en vision om att hjälpa små företag och självständiga yrkesverksamma tvingas vi på sätt och vis rikta blicken mot de större företagen, helt enkelt för att vi behöver intäktsföra allt mer av vår trafik.
Jeroen:
Ja. De behövs för att finansiera det ni gör för de små företagen.
Susanne:
Precis, ja. Sedan handlar det om att hitta alternativa sätt att intäktsföra verksamheten och till slut göra MeetFox till ett framgångsrikt och lönsamt företag. Kanske utan att ens ta betalt av små och medelstora företag. Det är sådant jag hela tiden överväger och tänker på, och som håller mig vaken om nätterna: hur kan vi hjälpa de självständiga yrkesverksamma utan att ta för mycket betalt av dem?
Jeroen:
Ja. Och samtidigt som ni på något sätt konkurrerar med de stora aktörerna där ute kanske ni väljer en lite annorlunda väg. Tar ni en annan approach?
Susanne:
I jämförelse med de stora aktörerna?
Jeroen:
Nej, gentemot små företag, där ni försöker göra skillnad?
Susanne:
Ja. Vi gör faktiskt också mycket av det du nyss nämnde, när det gäller att verkligen hjälpa våra kunder. Vi hjälper dem med installationen och ger dem mycket hjälp och support under hela tiden de använder tjänsten. Det finns alltid någon tillgänglig, och det är oftast samma ansikten och samma personer. Jag tror att de verkligen uppskattar det personliga förhållningssättet. Det är också en anledning till att människor har lämnat de stora aktörerna för oss. Men jag är orolig för att det här inte kommer att vara något vi kan upprätthålla på lång sikt när vi växer. När vi får fler användare måste vi hitta sätt att automatisera vissa saker, och då blir man sakta men säkert allt mer lik de stora aktörerna. Därför försöker jag hitta det bästa sättet att behålla tanken på att sätta kunden först, att sätta kundens behov främst, och att bygga en produkt och ett företag kring det i stället för att bygga en produkt och ett företag kring tillväxt, kring att bara tjäna mer pengar eller visa upp större och bättre siffror och mätvärden för VC-investerare.
Susanne:
Jag skulle hellre göra det förstnämnda. Jag skulle alltså hellre bygga något för våra kunder och verkligen sätta dem först. Men det är förstås också svårt att skala upp så snabbt som man behöver som företag för att kunna behålla den principen.
Jeroen:
Ja. Er vision verkar nästan oförenlig med VC-modellen. Ursäkta, det är min hund som skäller på en annan hund. Men om ni hittar en VC-investerare måste ni verkligen se till att den delar den här visionen, för annars kommer ni snabbt att börja avvika från den.
Susanne:
Precis. Men det finns många exempel på företag som har vuxit väldigt snabbt och framgångsrikt genom att skapa så mycket värde för kunderna och verkligen sätta kunderna först. På så sätt blir kunderna så entusiastiska över produkten att de börjar rekommendera den och prata med alla om den. Det finns alltså definitivt några fantastiska exempel på företag som har lyckats väldigt bra genom att helt enkelt göra just det, utan att spendera särskilt mycket pengar. Men ja, det är definitivt en stor utmaning att ta sig an.
Jeroen:
Ja. Vi närmar oss en timme, så låt oss gå över till lärdomar. Vilken är den senaste bra boken du har läst, och varför valde du att läsa just den?
Susanne:
Om jag ska vara ärlig har jag varit lite för upptagen, och ofta somnar jag så fort jag går och lägger mig utan att ens hinna läsa en sida i en bok. Jag antar att det är startup-livet. Men det jag läser mycket är Blinkist, korta sammanfattningar av böcker, eftersom de ger en snabb introduktion och några snabba nyckelinsikter. Det gillar jag, och jag tycker om att fundera på olika sätt att se på företagande. Lustigt nog var den senaste boken jag läste The Lean Startup. Den har ju funnits så länge, men jag hade faktiskt aldrig kommit mig för att läsa den förrän nyligen. Jag tycker att hela tanken på att hela tiden testa, lära sig snabbt och snabbt gå vidare är något jag verkligen också har börjat tillämpa i vårt företag på sistone. Vi har visserligen gjort det tidigare, men på grund av den boken har vi nyligen gått ännu mer åt det hållet.
Jeroen:
Snyggt. Det skadar aldrig att läsa några klassiker, antar jag. Även om det sker långt efter att de skrevs – så blir det ju alltid. Jag tycker att de böcker som förblir relevanta under lång tid är de man ska läsa. Sista frågan: om du fick börja om med MeetFox, vad skulle du ha gjort annorlunda?
Susanne:
Jag borde från början ha fattat ett bättre beslut när det gällde att välja en nisch, och sedan hållit fast vid den nischen. Jag tror att ett av problemen vi stod inför var att vi till en början riktade oss mot coacher, men sedan bestämde oss för att det faktiskt fanns så många andra fristående yrkesverksamma som också behövde vårt produkt. Och därför valde vi att rikta oss lite bredare, mot alla slags fristående yrkesverksamma. Även om man skulle kunna tro att de alla har liknande behov, är deras behov faktiskt helt olika och de letar alla efter helt olika produkter. Det försatte oss i den svåra situationen att vi hela tiden behövde förändra våra prioriteringar, eftersom coacher i början var vår största målgrupp, men sedan skiftade det plötsligt och helt plötsligt fanns det fler finansiella rådgivare och därefter jurister.
Susanne:
Därför behövde vi hela tiden justera vår produkt lite för att göra nästa målgrupp nöjd. Och så här i efterhand tror jag att det var ett stort misstag, som vi hade kunnat undvika om vi bara hade valt en målgrupp och byggt den bästa produkten för den målgruppen tills alla använde oss. Sedan hade vi kunnat gå vidare till nästa målgrupp. Jag tror att det är ett råd man alltid får höra från mentorer – fokusera på en nisch, välj en nisch, rikta er inte för brett. Även om vi fick höra det trodde vi inte på det förrän ganska nyligen, och nu befinner vi oss kanske på en plats där det är lite för sent, men vi försöker fortfarande hitta sätt att nischa oss lite mer.
Jeroen:
Ja. Tror du att det hade varit coacher?
Susanne:
Det tror jag inte. Men jag tror att om vi hade gjort ett bättre jobb med marknadsundersökningar från början, hade vi hittat en bättre målgrupp än coacher. Det finns många coacher där ute, eftersom det råder ett slags utbuds- och efterfrågeproblem: utbudet av coacher är alldeles för stort och efterfrågan helt enkelt inte tillräcklig. Det leder tillbaka till att många av de coacher som finns där ute faktiskt inte kan försörja sig på coachning. Och om man inte kan försörja sig på coachning är det ganska svårt att motivera att lägga pengar på programvara, om man inte enkelt får tillbaka de pengarna genom sina intäkter. Det är en av sakerna som visar oss att den här marknaden är lite svår, särskilt när det gäller intäktsmöjligheter och hur ofta produkten används.
Jeroen:
Ja, det låter rimligt.
Susanne:
Och yrkesverksamma som har möten hela dagarna, varje dag, och desperat behöver programvara som hjälper dem att hantera sina möten mer effektivt. Jag tror därför att vi borde ha gjort ett lite bättre jobb med marknadsundersökningar från början och verkligen pratat med alla yrkesverksamma, i stället för att skapa en självuppfyllande profetia där man ställer rätt frågor och sedan hör att coacherna verkligen behöver ens produkt. Man hör att coachning är en fantastisk marknad, men borde i stället ifrågasätta sina resultat och granska dem kritiskt. Att sedan kanske förändra riktningen utifrån resultaten är något vi borde ha gjort bättre.
Jeroen:
Tack för att du är så öppen med det här, och tack för alla kloka råd. Det var fantastiskt att ha dig med i Founder Coffee.
Susanne:
Tack så mycket för din tid också, och tack för att jag fick vara med idag.
Gillade du det? Läs intervjuer med andra grundare i Founder Coffee. ☕
Vi hoppas att du tyckte om det här avsnittet. Om du gjorde det, recensera oss på iTunes!
👉 Du kan följa @salesflare på Twitter, Facebook och LinkedIn.
