MeetFoxのスザンネ・クレプシュ

ファウンダー・コーヒー」エピソード052

私はSalesflareのイェルーンで、こちらはファウンダー・コーヒーです。

私は数週間ごとに、異なる創業者とコーヒーを飲む。人生について、情熱について、学びについて......。

この50回目のエピソードでは、コーチ、弁護士、その他の独立系サービス・プロフェッショナルのためのプラットフォームであるMeetFoxの共同創設者、スザンネ・クレプシュに、スケジュール、ミーティング、課金をひとつのシームレスな流れで行えるよう話を聞いた。

観光業界や自動車業界で短期間働いた後、スザンネは父親の死後、父親の経営するプラスチック会社で営業を担当した。突然120人の従業員を率いることになった彼女は、コーチを探した。

そのプロセスは非常に時間がかかり、透明性が低かったため、彼女はコーチング・サービスのオンライン・マーケットプレイスであるCoachFoxを立ち上げることにした。彼女はそのマーケットプレイスを支えるテクノロジーの開発に多くの時間を費やし、シームレスなコーチング体験を実現した。そして、その製品を別会社として独立させ、現在はMeetFoxと呼ばれている。というのが、簡単なストーリーだ。

私たちがプロセスを愛するようになった理由、スモールビジネスとして競争するためにスケールしないことをすべき理由、フリーミアムユーザーのコンバージョンがいかに難しいか、そしてスザンヌがもっと早くニッチにこだわればよかったと思う理由について話す。

</figure

お聞きになりたいですか？このエピソードは

イェルーン

こんにちは、スザンヌ。ファウンダー・コーヒーにようこそ。

スザンヌ

こんにちは、イェルン。今日はお招きいただきありがとうございます。電話するのがとても楽しみです。

イェルーン

ええ、私もです。あなたはMeetFoxの共同設立者ですね。まだ知らない人のために、あなたたちは具体的に何をしているのですか？

スザンヌ

MeetFoxは、オンライン・ミーティングの予約と収益化のためのシンプルなワンステップ・ソリューションを提供します。MeetFoxが提供するのは、オンライン・スケジューリング、ビデオ通話、支払い処理を1つの製品に統合することで、独立したプロフェッショナルがクライアントからの予約を受け付け、時間に対する報酬を得ることを可能にします。

イェルーン

つまり、スケジュール管理であり、Zoomなどのミーティング・ソフトウェアであり、支払いも一カ所で済ませることができる。いいですか？

スザンヌ

その通り。そうですね、こんなことを言うべきではありませんが、簡単に言うと "CalendlyとZoomと決済処理の融合 "です。そして、その一部として書かれているのは、私たちを完全にカスタマイズし、完全にホワイトラベル化することができるという事実です。また、ビデオミーティングを自分のウェブサイトで開催することもできます。会議のさまざまな構成要素をすべて1つの製品に統合できるため、セットアップや日々の管理が非常に簡単になります。

イェルーン

そして、決済処理も同じ場所にあるこのソリューションを必要としているのは誰なのか？

スザンヌ

ええ、実際には多くの人がそうです。私たちの最大のターゲット・グループは、独立した知識労働者です。コーチ、コンサルタント、弁護士、ファイナンシャル・アドバイザー、セラピストなどなど。でも正直なところ、無料ミーティングのために私たちを利用しているクライアントもたくさんいます。ですから、支払いは必ずしも義務ではありません。万が一ミーティングに課金したくなったときに、課金できるようにするためのものであって、必須ではありません。多くの人がセールスミーティングやリクルートコールなど、さまざまなことに利用しています。つまり、最近では誰もがオンラインでミーティングを行うようになり、私たちはそれらをより効率的かつ効果的にしているのです。

イェルーン

そうだね。スケジュール管理ソフトと会議ソフトが1つにまとまっているからね。

スザンヌ

その通りだ。

イェルーン

あなたのLinkedInのプロフィールを見たのですが、これは推測ですが、CoachFoxという別の会社から始まったもので、コーチがバーチャル・セッションのスケジュールを立てるためのオンライン・マーケットプレイスです。これは正しいですか？

スザンヌ

その通りです。私たちがコーチング・マーケットプレイスを始めたのは、一般的に言えば、プロフェッショナルなサービスをもっと身近なものにしたかったからです。そしてコーチングからスタートし、コーチとクライアントをつなぐマーケットプレイスを構築しました。しかし、実際のマーケットプレイスそのものよりも、製品の構築やテクノロジーの構築にあまりにも多くの時間を費やしてしまいました。そして突然、私たちは目を覚ましたのです。私たちのテクノロジーは非常に強力で、クライアントからは、マーケットプレイス以外の既存のクライアントにも私たちのテクノロジーを使えないかという問い合わせがありました。こうして私たちは、日々のミーティングを管理するために、独立したプロフェッショナルが誰でも使えるSaaS製品に変えたのです。私たちは、このことにかなり早い段階で気づき、ピボット（軸足を移すこと）を行いました。私たちはそれに満足しています。そのため、CoachFoxにはもう注力しておらず、今はMeetFoxに完全に集中しています。

イェルーン

CoachFoxはまだ現役ですか？

スザンヌ

まだ動いている。そこで可能になったミーティングがあり、人々がマッチングされていますが、それはもう私たちの焦点ではありません。私たちは皆、後にそのゲームを再開することを考えていますが、今のところ、私たちのリソースには限りがあり、私たちのリソースのすべてをMeetFoxに注いでいます。

イェルーン

あなたのLinkedInのプロフィールを見ると、なぜコーチング・ビジネスに携わるようになったのか完全に理解できません。最初はプラスチックの会社にいて、同時に別のプラスチックの会社にもいたようですね。そして突然コーチ・フォックスが現れた。もう少し詳しく説明してもらえますか？

スザンヌ

そうだね。私のLinkedInを見ると、確かにちょっとわかりにくいですね。長い話になるけど、僕は国際経営学を学んでいて、学業が終わってすぐに日本へ就職するために海外へ出ようとしていたんだ。しかし、突然人生が少し変わりました。私の父が不幸にも他界し、私が父の会社を継ぐことになったのです。そんなわけで、私は突然プラスチック製造会社に入ることになった。そして実際にリーダー的な立場に任命され、いきなり120人以上の従業員を率いることになった。20代半ばで、この業界の経験もノウハウもまったくなかった私は、完全に圧倒されてしまった。人をどう管理すればいいのか、会社のことも業界のこともまったくわからない。

スザンヌ

かなり古い体質の会社だったしね。あるプロセスは過去数十年のものだった。だから、この会社で改革を実行し、軌道に乗せるのはとても難しかった。当時、私はコーチを探していました。その時は本当にコーチを必要としていたにもかかわらず、結局コーチを見つけ、アポイントを取るまで5週間もかかってしまった。ボタンを押せば何でも予約できて、ワンクリックでUberに乗れて、2クリックでピザが買える時代なのに、プロフェッショナルなサービスとなると、最終的にアポイントメントを取るまで文字通り5週間もかかるというのが、私には理解できなかった。

スザンヌ

その上、業界全体が、一般的に言えば、プロフェッショナル・サービスは非常に不透明で、通常、いくら払っているのかわからない。打ち合わせがどのように行われるべきかもわからない。相手の都合もわからない。そこで、プロのサービスをもっと身近なものにしようというアイデアが生まれたのです。そうして、CoachFoxが誕生したのです。しかし、そのようなビジョンを念頭に置きながら、MeetFoxは現在の形になったのです。

イェルーン

妻がキャリアコーチングを探していた時期があったのを覚えている。インターネットでいろいろ探した結果、結局は友人の勧めで行くことになったんだけど、それがコーチを見つける最良の方法だとしたら、間違いなく何かが起こっている。

スザンヌ

そうですね。この業界や多くの業界の問題点は、プロフェッショナルなサービスに関しては、他のサービスや製品のような透明性がないことです。その透明性が存在しないために、オンラインで誰かを見つける代わりに、人に紹介を頼むことになるのです。

イェルーン

ああ、大きな問題だ。君たちもベルギーに来るべきだ。もちろん、今はそれほど重視していないだろうけど、後でね。

スザンヌ

間違いない。

イェルーン

起業家一家で育ったようですね。プラスチック会社はお父さんが？

スザンヌ

そうなんだ。だから私の履歴書には2つあった。自分で始めた会社と、祖父が始めた会社を継いで大きくしたんだ。だから、僕は間違いなく起業家の家系なんだ。それが、私が一歩を踏み出して自分のことをやろうと決心するのがずっと簡単だった理由だと思う。叔父も自分の会社を立ち上げた。だから、もっと普通のこと、もっと普通のことだと思ったんだ。だから会社を立ち上げるときも、心配するほどではなかった。そう、それは興味深い経験だった。今にして思えば、間違いなくもっと違うことをたくさんしていただろうけど、そのとき自分がベストだと思ったことをしたんだ。

イェルーン

以前は企業路線を歩んでいたようですが？その動機は何でしたか？あなたの夢は何でしたか？

スザンヌ

正直なところ、私はキャリアをターゲットにした経営プログラムに参加していました。当時は企業のコンサルティングをしていて、スタートアップ業界全体はあまり眼中にありませんでした。いずれは起業したいと思っていたとはいえ、当時はスタートアップのエコシステムにはあまり関わっていませんでした。だから、仕事をするときも、勉強をするときも、スタートアップの世界に行くのではなく、いつも企業での仕事を選んでいた。そして、あるアイデアを思いついたとき、私は今すぐスタートアップを立ち上げようとは思わなかった。ただ、製品を作りたい。プラットフォームを作りたい。そして、最終的にスタートアップのエコシステムの一部になるまで、もっと時間がかかった。そしてそれは、スタートアップがどのように機能し、この業界全体がどのように構成されているのかを、もっともっと学んでからのことだった。

イェルーン

そうですね。起業したいと思っていたにもかかわらず、なぜ会社員コースに進んだのですか？まだ必要な経験がないと思ったからですか？

スザンヌ

そう、だから、いずれはもっと年を取ってからやりたいことだと思っていたんだ。その時点では、キャリアを築き、安定した収入を得る必要があると感じていたんだ。でも、その生活が少し変わって、突然、父の会社という小さな会社ではあるけれど、会社という環境に身を置くことになった。なぜなら、私は会社の改革を本当に実行することができたからだ。私はその会社でより多くの経営経験を積んだ。それでも、とても企業的な環境でした。その会社で働きながら、そして以前経験した会社勤めでも、私はルーティンワークが本当に嫌いなので、一生やりたいことではないことに気づいたんです。

スザンヌ

それに私にとっては、毎日同じような日、同じような仕事をするのは耐えられない。もちろんそれは、大学を出てすぐの頃だったから言えることでもある。だから、会社勤めをしている人たちが普通にしているような仕事は、たぶん最初のうちはそれほどエキサイティングなものではないんだ。ただ、私は大きなスケールで十分なインパクトを与えられないという環境があまり好きではありませんでした。私は本当に影響を与えたかった。会社を動かし、会社を変える原動力になりたかった。個人的には、刺激と挑戦が欲しかったし、毎日違うことをやりたかった。だから、残りの人生、少なくとも今後数年間はこの仕事を続けたいと思うようになったんだ。

イェルーン

あなたの行動は、ある企業には直接的な影響を与えたが、2つのプラスチック企業にはあまり影響を与えなかった。

スザンヌ

その通りだ。つまり、すでに存在感がある場合は、より難しいことが多いのです。特に新入社員で、多くの変化を提唱しようとすると、それが実際に導入されるまで何年もかかる。私にとっては、その環境は非常に興味深く、多くを学ぶことができたのですが、私の好みには少し遅すぎました。私は速いペースの環境が好きなんだ。それがスタートアップで見つけたものであることは間違いない。

イェルーン

少なくとも5、6社になると思いますが、その中で学んだことをCoachFoxや現在のMeetFoxのカルチャーやプロセスに取り入れたのですか？また、その経験から、今まさに実践していることは何ですか？

スザンヌ

それはいい質問だね。私がいつも思い返すのは、他の大企業で経験したプロセスです。そのような会社で働いていたときはプロセスが本当に嫌いだったけれど、今は会社の創設者兼CEOとして、所定のプロセスがあり、そのプロセスが守られていることに本当に感謝している。だから、自分で実行しなければならなくなったからこそ、そのありがたみがわかるようになったのだと思う。私たちにはそれほど厳格なプロセスや膨大な数のプロセスがあるわけではありませんが、それでも大企業が生き残るためにプロセスが必要な理由は本当によくわかります。このような経験から、私は本当に学んだと思う。

スザンヌ

それと同時に、階層的な構造だけでなく、一般的に企業内のあらゆる構造、そして企業内の政治も重要です。スタートアップ企業では、そのようなことはあまりないと思います。新興企業として企業に売り込もうとする場合、政治がどのように機能し、企業がどのように機能するかを知っておく必要があります。ですから、スタートアップを成功に導くため、あるいはスタートアップを企業に売却するために、企業内の政治がどのように機能し、階層がどのように機能するかを本当に理解する必要があります。

イェルーン

ああ、いや、それは間違いなくいい経験だよ。決断にはさまざまな要素が絡んでくる。

スザンヌ

その通りだ。

イェルーン

しかし、プロセスについて、あなたが今評価していることは何ですか？というのも、特にスタートアップ企業では、多くの人がプロセスを少し恐れています。また、多くの人が企業での経験を持ち、プロセスを嫌っていることも知っています。なぜプロセスが役に立つと思いますか？また、なぜ企業でプロセスを嫌ったと思いますか？

スザンヌ

私が企業でそれを嫌っていたのは、その背後にある理由が理解できなかったからだと思います。理由もなく、ただ事務的な追加作業だと感じていました。今はその理由を理解しているからこそ、プロセスを高く評価している。なぜなら、プロセスはエラーをなくすものであり、なくすのではなく、減らすものだと思うからです。プロセスを維持するためにいろいろなことをしているにもかかわらず、プロセスに固執して、例えば時間を浪費するようなプロセス外のことをしないようにしているわけです。例えば、私たちの会社では、製品を決定するためにプロセスを導入しています。

スザンヌ

スタートアップである以上、柔軟であるべきだし、顧客が製品に求めるものを追い求めるべきだとはいえ、私たちは現在、顧客のために特定の機能の開発を開始するために必要な、ある特定の事柄のチェックリストのようなプロセスを持っています。例えば、過去に私たちが行っていたのは、顧客からのフィードバックや機能要望を得ることでした。そして、ただその顧客を満足させたいから作り始めたのです。そして、私たちはとても柔軟だった。でも、私たちは本当にプロセスに従っていたわけではなかった。正しいことをしていたわけでもない。その例では、会社で何が重要なのかにこだわることができた。また、例えば営業では、私がプロセスという点で本当に感謝しているのは、私たちがとても厳しく実施していること、メモを取ることと文書化することです。

スザンヌ

それに、私はメモを取るのが得意でもないし、物事を記録するのが好きな人間でもない。でも、毎日が超、超、超忙しくなると、単純に物事を忘れてしまうということに気づいたんだ。書き留めなければ、クライアントと何を話したか忘れてしまう。だから、会社を継続させ、成長させるためには、こうしたプロセスを守ることが本当に重要なんだ。クライアントとミーティングをしても、メモするのを忘れて前回何を話したかすっかり忘れてしまうことがあるからだ。だから、そういうことがあるんだ。

イェルーン

いや、それはとても理にかなっている。プロセスというのは、重要なことにこだわるのに役立つと思う。そして、できれば何らかの理由に基づいていることが望ましい。もちろん、時にはやり直しが必要になることもある。そして、プロセスと本当に重要なことの間に断絶があるという感覚を持つことになる。しかし、私たちにとっては、一般的にコミュニケーションを減らす効果もあると思います。私たちは、なぜそのようなことをしたのかを正確に理解しているため、コラボレーションがよりスムーズに行えるのです。私たちは物事をきちんと文書化しています。これは営業でも製品開発でも、あまり良い点ではありません。すべてのやりとりや決断を記録しておかないと、なぜあることをしたのか、なぜその上に何かを構築したのかを遡るのがとても難しくなる。

イェルーン

実は、以前勤めていた会社でのことを覚えている。経営コンサルタント会社、あるいはマーケティング・コンサルタント会社とでも呼びましょうか。当初はプロセスがありませんでした。そのため、すべてを整理整頓するのがとても大変でした。当時はちょっとしたカオスだった。良いカオスだった。成長していたしね。それにもかかわらず混沌としていて、プロセスを導入するもうひとつの理由は、物事があまり再現性がないように思えたからです。というのも、うまくいっていることをやっているように見えるだけで、そのやり方がよくわからなかったからです。

スザンヌ

そうだね。僕らもまさにそうだった。そしてもうひとつは、後で本当に役に立たないと判明したプロセスを実装してしまったことは間違いなく罪です。だから、何度も途中でプロセスを破棄しなければならなかった。そこで重要なのは、チームメンバーと常に会話を交わし、そのプロセスが実際に役に立っているのかどうか、またなぜそのようなことが行われているのかを全員に理解してもらうことだと思います。プロセスを導入しているにもかかわらず、なぜプロセスを導入しているのか、なぜそれが有用なのかを皆に伝えず、皆がそれを理解しないのであれば、それはチームにとって多くのフラストレーションを生むことになると思います。以前、私たちにも起こったことですが、プロセスを間違って伝えてしまったり、プロセスを導入しても実際には役に立たないことがわかったりしました。だから、自分のプロセスを疑ってみることも、時にはとても大切なことだと思う。

イェルーン

間違いなくね。そうだね。チーム・ミーティングと呼んでいるのですが、隔週でミーティングを開き、過去2週間で何がうまくいかなかったか、何がうまくいっているかを話し合います。その大部分は、ネガティブなことが二度と起こらないようにするために、どのようにプロセスを変えるべきかを確認することです。もしそれがポジティブなことであれば、また同じことが起こる。だから、その大部分は、このようなことが少なくなるように、あるいは多くなるように、きっぱりと変更する方法を見極めることである。そして、なぜそうするのかを知ることが重要だ。明らかに役に立つことが重要だ。アウトプットがあること。しかし、入力が大きすぎず、プロセスの実行に時間がかかりすぎないことも重要だ。単純なことなんだ。

スザンヌ

そして幸運なことに、手作業に多くの時間を費やすことなくプロセスを機能させるために、多くのテクノロジーやツールがある。

イェルーン

SaaS製品がお好きですか？

スザンヌ

その通りだ。

イェルーン

それは実に興味深いことです。私たち2社が中小企業向けに販売する理由のひとつは、中小企業がプロセスをソフトウェアに合わせることができるからです。ソフトウェアの中のプロセスはどうにか出会うことができる。企業ではプロセスを設定し、ソフトウェアはそのプロセスに従う必要があります。セールスフォースのような会社が存在するのも、多くのコンサルタントがカスタマイズを行うのも、基本的にソフトウェアがプロセスに従う必要があるからだ。そして、ある程度までソフトウェアに従う柔軟性はない。

スザンヌ

いや、間違いない。そして、それはとても良いポイントだ。たとえ中小企業であっても、厳しいプロセスに従わなければならない場合もあり、そのような場合は、そのプロセスに合致した企業を必死に探します。私たちが知っているような保守性の高い顧客は、一般的なSaaS製品に満足しています。

イェルーン

工程とソフトのマッチングサービスがあってもいいかもしれない。

スザンヌ

新しいビジネスのアイデア

イェルーン

方向性かな。そうですね。もしあなたがSaaSビジネスやマーケットプレイスを始めたいと思っているのであれば、これは良いアイデアだと思います。話はガラッと変わりますが、あなたの最初の仕事はいったい何だったのですか？

スザンヌ

私の最初の仕事。実は、いつも父の会社で少し働いていて、いくつかの分野を手伝っていたんだ。でも最初の仕事は、つまり典型的な10代のベビーシッターのようなもので、IT方面の仕事は何もしていませんでした。

イェルーン

ええ。でも、ベビーシッターの後は？

スザンヌ

父の会社で。私はホテル業界に進むつもりでした。だからレセプションとして働きながら勉強をして、さらに観光業界を目指したんだ。でも、それは私の居場所ではないと気づいたの。観光業は大好きだし、旅行も好きだし、観光に関することは何でも好きなんだけど、観光業で働きたくなかった。そして自動車業界に入り、そこで経験を積んだ。でも、それは私を最高に幸せにしてくれるものではなかった。私は常にソフトウェアや最適化、物事をより効率的にすること、プロセスをより効率的にすることに強い関心を持っていました。だから、それが私をやる気にさせ、興味を持たせたのです。そして、それが自分の仕事を始めることに興奮を覚えた理由でもある。

イェルーン

では、MeetFoxの裏側のプロセスについて、何があなたを興奮させているのでしょうか？毎日、"そうだ、この追加機能を実装しよう、そうすれば目標Xにより近づけるから "と、あなたを突き動かしているものは何ですか？それは具体的に何ですか？

スザンヌ

実は、これは今まさに起きている大きなトレンドなのだ。フリーランサーが増え、独立して提供するサービスで生計を立てる人が増えている。そして同時に、自分の時間、自分の専門知識、自分のサービスを売って副業をしている人もたくさんいます。そして、このトレンドが今爆発しているように、特にパンデミックによって加速しているように、より良い生活をするために、そして自分のビジネスを成長させるために、より成功するために、どのようにプロセスを構築すればよいかを考え、日々奮闘している人々が大勢いる。私たちのソフトウェアがあれば、企業は毎日管理業務に追われることなく、また毎日メールのやり取りをする必要もなく、ビジネスの成長に集中することができる。しかし、そのかわりに、企業は本当に身を乗り出して、カレンダーがいっぱいになるのを見たり、同時に銀行口座がいっぱいになるのを見たりすることができるのです。それが私をワクワクさせるのだ。

イェルーン

生計を立てたい一匹狼のために？

スザンヌ

その通りだ。

イェルーン

そして、毎日目覚めたとき、その日することに最もワクワクすることは何だろうか？顧客と接することなのか、何かを作ることなのか、次のことを最適化することなのか、チームを率いることなのか。何があなたを突き動かしているのだろうか？

スザンヌ

本当にコンビネーションだと思う。確かにその日によって違う。私は製品に取り組むのが大好きです。だから、私たちがサービスを提供する顧客に変化をもたらすような製品の次の機能や改良点を考えるのが大好きなんです。また、クライアントからフィードバックをもらうのも大好きです。クライアントとの会話は、よほど不満がない限り、たいていの場合はとても楽しいものです。そうでない場合は、あまり好きではありません。でも、クライアントと一緒に仕事をしたり、製品を見たりするのは、私にとって本当にエキサイティングなことなんだ。そして3つ目は、間違いなくチームと一緒に仕事をすることだ。僕たちには素晴らしいチームがいて、毎日目覚めると、僕と同じようにこの会社を次のレベルに引き上げることに意欲を燃やしている楽しいチームが周りにいることにとても感謝している。だから本当に楽しい時間だった。この3つの側面が、私が自分の仕事をする上で本当に好きなことなんだ。

イェルーン

さて、今のチームの規模は？

スザンヌ

フルタイムで10人。

イェルーン

10人。どのような特徴を持った人材を選び、どのような文化を育てようとしているのですか？

スザンヌ

ああ、私たちは採用の際にたくさんの失敗をしてきたけど、ようやくチームにどんな人材が必要なのかが本当にわかったと思う。そして最近、ようやく本当に良いチームを持つことができ、とても満足している。私が人材に求める最大の特徴のひとつは、主体性を持って仕事に取り組めるかどうかということです。特に私たちはリモート・チームなので、創業者がチーム・メンバーを手取り足取り指導することは不可能だと思います。同じオフィスにいないからというだけでなく、創業者として誰かを手取り足取り教えることに時間を費やすべきではないからです。だから、独学で物事を学び、創造することに興味があり、物事を指導し、導くことに興味がある人を探すことが本当に重要なんだ。だから私は、過去の経験から、物事を創造し、自分自身でプロセスや機能、タスクを設定することに内発的な意欲があることを実証している人を常に探しています。

イェルーン

誰に言われるまでもなく、物事を改善するために？

スザンヌ

その通りだ。壊れているものを見て、それを直したいと思うのは、本当にある種の個性が必要なんだと思う。多くの人は、何が壊れているかわかっていても、実際に直す努力をしたがらないと思う。物事を修正したり、改善したり、新しいことを導入したりする努力をする人こそ、スタートアップに必要な人材だと思います。しかし、彼らを見つけるのはもちろん難しいので、スタートアップを前進させてくれる人を見つけるのは間違いなく苦労する。

イェルーン

このような人材を見つけるのは難しく、自分で会社を立ち上げるかもしれない。

スザンヌ

その通りだ。私はいつも、自分で会社を興したいと思っているけれど、他の会社から学びたいという理由でまだ起業していない人たちを見つけたいと思っている。でも、彼らはいつか自分の会社を立ち上げたいという本質的な意欲を持っている。しかし、あなたが思っているよりも早く彼らを失うかもしれないので、リスクもあります。なぜなら、彼らは実際にその道を進み、自分の会社を立ち上げるからだ。でも、それまでは、私はチームに参加してくれた素晴らしい人たちを見つけてきたし、今チームにいる人たちのほとんどは、後に自分のビジネスを始めたいと思っていると思う。

イェルーン

そうだね。クールだね。その間、どうやって彼らをキープしているの？

スザンヌ

分からないよ。いい質問だね。つまり、自分で何かを始めたいと考えている人たちは、多くの自主性を得て、多くの責任とリーダーシップも担えるようになれば満足するのだと思います。私たちの会社には大きなヒエラルキーがないから、そうするのは本当に簡単なんだ。

イェルーン

また、MeetFoxをどのように発展させたいとお考えなのかお伺いしたいのですが、もう少しゆっくりと、よりブートストラップ的な方法で発展させようとお考えなのでしょうか、それとも、ある時点で超成長に乗り出し、VCからの資金調達に到達しようとお考えなのでしょうか、それとも、別の道をお考えなのでしょうか？

スザンヌ

ですから、現在はまだ、ある意味、起動段階です。つまり、投資は受けたのですが、まだ実験段階というか、いろいろなことを試してみて、うまくいくものもあれば、そうでないものもあります。だから、今はまだその段階なんだ。理想を言えば、来年には資金を獲得し、そこからさらに成長させたいと考えています。それが今の私たちの状況です。問題は、特にパンデミック（世界的大流行）の間に、競争が非常に激しくなったということです。VCから多額の資金を調達した競合他社からのプレッシャーも大きい。そのため、持続可能なビジネスを成長させようとすれば、そのような領域で生き残ることは少し難しくなります。だからこそ、私たちはVCの方向に進みたいと考えています。そして同時に、そのような方向に進まざるを得ない状況もあると思います。

イェルーン

それが生き残るための唯一の方法だと思う？

スザンヌ

それに反対する企業も多いでしょう。そして、もしあなたが本当に顧客に愛される製品を作っていて、それが非常に強力な差別化要素を持っているのであれば、おそらくそれがなくても可能だと思います。しかし、少なくとも私たちの地域では、似たような企業との競争が激しい。ですから、たとえ差別化要素を生み出していたとしても、その差別化要素を人々に知ってもらうためには、やはりそれなりの懐の深さが必要なのです。

イェルーン

そうですね。SaaSの場合、あまりに数が多すぎて、どこに目を向ければいいのかわからないという問題があります。SaaSを利用する人は、レビューサイトにアクセスするかもしれませんが、そのレビューサイトでは、あまり多くを語らずに言えば、どのようにランク付けされているのかを知ることができます。ランキングされるためにお金を払っているか、レビューが多いから上位に表示されるかのどちらかです。どこもかしこも大盤振る舞いする資金がない限り、差別化を素晴らしい形で伝え続けるのはとても難しい。しかし、そうなると、世間に出回っているあらゆるマーケティング・メッセージが、時に少し過剰になることもある。その点を強調するのは難しい。

スザンヌ

間違いなく。Salesflareではどのようにしていますか？得意な市場は？

イェルーン

競合他社のような莫大な予算には絶対に太刀打ちできない。彼らは本当に巨大です。だから、私たちは常に他のチャンネルを探そうとしていて、顧客との関係だけでなく、あらゆる種類のパートナーとの関係にも重点を置いている。多くのポッドキャストに出演していますが、これはスケーラブルなことではないように思われるかもしれません。実際、私たちのブログにはそのガイドがあります。同僚のケリが書いてくれました。

スザンヌ

ああ、それは読んだよ。素晴らしい記事だ。チームのみんなと共有したよ。

イェルーン

クールだ。それもひとつの方法です。その他にも、お客さまを本当に喜ばせること、お客さまから頼まれたことをしたときには必ずお客さまにお返事をすること。いろいろな方法を考えています。オンボーディングを重視し、素晴らしいサポートを提供している。G2でも、すべてのCRMのサポート部門で1位か2位を獲得していると思います。ベンチャーキャピタルが資金を提供するような広告宣伝の代わりに、こういったことに重点を置いています。というのも、場合によっては年間顧客数で私たちの10倍以上の収入を得る他のシステムと競争するためには、私たちは非常に高い入札をしなければならず、最終的にはそのような広告を掲載しても採算が合わなくなってしまうからです。確かにVCから資金を得ることはできますが、他の企業の規模を考えると、大きな違いがあるとは思えません。

スザンヌ

だから、競合他社から見れば拡張不可能かもしれないが、違いを生み出すようなことをすること、最高のカスタマーサポートを提供することなど、競合他社が提供できないようなことをすることが、あなたのアドバイスになる。

イェルーン

そうだね。もっと難しいことをやって、彼らが何を提供できないかも考える。例えば、素晴らしいカスタマーサポートを提供できないとか、人格的で、まるで友人とやりとりしているような、いつも同じ人がやりとりしているとか、そういうことだ。もしあなたが大企業と競争できたとしたら、大企業は巨大なカスタマー・サポート・チームを持っている可能性が高い。だから、そのレベルで対抗するのは比較的簡単だ。しかし、他のレベルでは難しい。例えば広告では、ほとんど不可能だ。

スザンヌ

しかし、素晴らしいカスタマー・サポートを提供することで、より多くのカスタマー・サポートを必要とする人たちを引きつけることができるとお考えですか？なぜなら、彼らは技術的な知識が十分ではないため、本当に彼らを獲得し、彼らを維持し、彼らと時間を過ごすためには、より多くの努力が必要だからです。

イェルーン

そこには間違いなくバランスがある。そういう方向に行き過ぎた会社をいくつか知っている。そうだね。でも、私たちはそうはならなかった。製品を十分にシンプルでカスタマイズ可能なものにするかどうか、製品開発や優先順位付けにどう対処するかなど、製品の進め方次第だと思います。しかし、中小企業にはあまり向いていないかもしれません。しかし、その場合、中小企業にはあまり向いていないかもしれません。ですから、そこで選択をしなければならないと思います。カスタマイズやコンサルタントをすべて提供して大企業向けに行くか、それとも、より良い本物の製品にこだわって中小企業向けに行くか。

スザンヌ

そうだね。

イェルーン

ええ、簡単なことではありません。多くのSaaS企業がこの難問に悩まされていると思います。

スザンヌ

その通りだ。

イェルーン

最近、夜眠れないのは一体なぜですか？

スザンヌ

そのため、収益化の部分で夜も眠れません。良いことに、私たちの顧客は私たちの製品をとても気に入ってくれていて、積極的に使ってくれています。しかし、特に中小企業や、独立したばかりのプロフェッショナルは、ソフトウェアにお金を払うほど懐が深くないことも多いでしょう。また、無料で利用できるソフトウェアがたくさんあるため、少々甘やかされてもいます。ですから、私たちも製品を無料で提供しています。また、MeetFoxにお金を払わなくてもMeetFoxを利用できるように、無料版も用意しています。

スザンヌ

そのため、中堅企業や大企業にも当社のシステムを利用してもらわなければならないのです。中小企業や独立したプロフェッショナルを支援するというビジョンを持ちながら、より多くのトラフィックを収益化する必要があるため、ある意味、大企業に目を向けざるを得ないのです。

イェルーン

そうだね。あなたが中小企業のためにしていることに資金を提供するために必要なんだ。

スザンヌ

その通りです。そして、収益化する別の方法を考え、最終的にMeetFoxを成功して利益を生む会社にする方法を見つける。もしかしたら、SMBに課金しなくてもいいかもしれない。私が常に考え、夜も眠れないほど頭を悩ませているのは、高額な料金を請求することなく、独立プロフェッショナルを支援するにはどうすればいいかということです。

イェルーン

そうだね。そして、これらの大企業と競合しながらも、少し違ったアプローチを取るかもしれない。異なるアプローチを取る？

スザンヌ

大手との比較では？

イェルーン

いや、違いを生み出そうとしている中小企業に向けてか？

スザンヌ

私たちは、あなたが今おっしゃったようなことも、実際にたくさんやっています。セットアップもお手伝いしています。使用期間中は、多くのヘルプやサポートを提供しています。常に誰かがいて、たいてい同じ顔ぶれ、同じ人たちです。このような個人的なアプローチは、顧客にとって本当にありがたいものだと思います。そして、それが大手から私たちにシフトした理由でもある。しかし、私たちが成長するにつれて、これが長期的に維持できるかどうか心配です。ユーザーが増えれば増えるほど、あることを自動化する方法を考えなければならない。だから私は、顧客を第一に考え、顧客のニーズを第一に考え、成長のために製品やビジネスを構築するのではなく、それを中心に製品やビジネスを構築し、VCのためにより多くのお金を稼いだり、より良い数字を示したり、より良い指標を示したりするのではなく、顧客を第一に考え、顧客のニーズを第一に考え、それを中心に製品やビジネスを構築するという考え方を、どのように維持するのがベストなのかを考えようとしている。

スザンヌ

私はむしろ最初のことをしたい。お客様のために何かを作り、お客様を第一に考える。しかし、その考えを維持するために、企業として必要なだけのスピードで規模を拡大することはもちろん難しい。

イェルーン

そうだね。あなたのビジョンは、VCのアプローチとはほとんど相容れないように思える。失礼、これは私の犬が他の犬に吠えているところです。しかし、もしVCを見つけたとしたら、彼らがこのビジョンに従っているかどうかを確認しなければならない。

スザンヌ

その通りです。しかし、クライアントに多くの価値を提供し、クライアントのことを第一に考え、そうすることでクライアントがその製品に熱狂し、紹介を始め、みんなにその製品のことを話し始めることで、本当に早く、本当にうまく成長した企業の例はたくさんあると思います。そうすることで、顧客はその製品に熱狂し、その製品を紹介し始め、みんなにその製品について話し始めるのです。だから、お金をかけずにそれを行うだけで素晴らしい仕事をした企業の信じられないような例が、間違いなくいくつかあります。でも、確かに大きな挑戦です。

イェルーン

そうだね。そろそろ1時間になろうとしている。それでは学びに移りましょう。最近読んだ良書と、それを選んだ理由を教えてください。

スザンヌ

正直なところ、ちょっと忙しすぎて、本を1ページも読めないままベッドに入った瞬間に寝てしまうことがよくある。それがスタートアップの生活なのだろう。でも、よく読むのはBlinkistのような本の小さな要約で、簡単な紹介と重要な学びを与えてくれるからだ。面白いことに、最後に読んだ本は『リーン・スタートアップ』だった。リーン・スタートアップ』はもうずいぶん前からある本なんだけど。でも、実は最近まで読む機会がなかったんだ。そして、常にテストし、素早く学び、素早く前進するという考え方全体が、最近、私たちの会社でも実践していることのひとつだと思います。つまり、僕たちもそうしてきたんだけど、この本のおかげで最近はよりその方向に向かっているんだ。

イェルーン

クールだ。古典を読んで損はないと思う。たとえそれが書かれた後であってもね。長く読み継がれる本こそ、読むべき本だと思う。最後の質問です。もしMeetFoxをやり直すとしたら、どんなことをしましたか？

スザンヌ

私だったら、ニッチを選ぶ際にもっと良い決断をして、そのニッチにこだわっていたでしょう。私たちが直面していた問題のひとつは、最初はコーチを対象にしていたのですが、私たちの製品を必要としている独立プロフェッショナルは他にもたくさんいるのではないかと考えたことです。そこで私たちは、独立系プロフェッショナルの種類をもう少し広げることにしました。そして、彼らは皆、同じようなニーズを持っていると思うかもしれませんが、実際にはニーズは全く異なり、皆、全く異なる商品を探しているのです。そのため、私たちは常に優先順位を変えなければならないという難しい状況に追い込まれました。というのも、当初はコーチを最大のターゲット・グループとしていたのですが、それが突然シフトし、ファイナンシャル・アドバイザーが増え、次に弁護士が増えたのです。

スザンヌ

だから私たちは常に、次のターゲット・グループを満足させるために製品を少しずつ変えていかなければならなかった。今にして思えば、これは大きな間違いだったと思う。ターゲット・グループをひとつに決め、そのターゲット・グループが全員使ってくれるまで、そのグループにとって最高の製品を作っていれば、避けられたはずだ。そして、次のターゲット・グループへと進んでいっただろう。ニッチに集中すること、ニッチを選ぶこと、範囲を広げすぎないこと。それを聞いたとしても、私たちは最近までそれを信じていなかった。

イェルーン

そうだね。コーチになっていたと思う？

スザンヌ

私はそうは思わない。しかし、もし私たちが前もって市場調査をもっとしっかりやっていれば、コーチよりももっと良いターゲットグループを見つけられたと思います。なぜなら、コーチの供給が多すぎて需要が足りないという、需要と供給の問題があるからです。コーチングで生計を立てていないのであれば、ソフトウェアにお金をかけることを正当化するのは難しいでしょう。ですから、この市場は、特に収益化と頻繁な使用に関しては、その意味で少し難しいということがわかります。

イェルーン

ああ、理にかなっている。

スザンヌ

また、一日中ミーティングをしているプロフェッショナルは、より効率的にミーティングを管理できるソフトウェアを切望しています。だから、前もって市場調査を行い、すべてのプロフェッショナルに話を聞き、正しい質問をして、コーチがあなたの製品を本当に必要としているという自己成就的予言をしないことだと思う。そして、コーチングが素晴らしい市場であることを聞き、実際に自分の発見を疑い、批判的に見る。そして、その結果に基づいて方向性を変えることは、もっとうまくやるべきだったかもしれない。

イェルーン

このことをオープンに話してくれてありがとう、そして賢明なアドバイスをありがとう。ファウンダー・コーヒーに出演してくれてありがとう。

スザンヌ

今日はお時間をいただき、ありがとうございました。

楽しめたかい？他の創業者のFounder Coffeeインタビューを読む。 ☕