Что такое Sales Enablement? Руководство для специалистов по B2B-продажам
Подготовь свою команду продаж к предсказуемому росту
Наверняка ты уже слышал термин «sales enablement». Возможно, ты задаёшься вопросом: это просто очередной модный buzzword или действительно важный элемент роста B2B-бизнеса.
Правда в том, что sales enablement стал стратегической необходимостью. В современном B2B-мире, где покупатели держат в руках большую часть рычагов, а конкуренция очень высока, одного хорошего продукта и команды продаж уже недостаточно. Тебе нужен слаженный подход, который гарантирует: у твоих менеджеров по продажам есть всё необходимое для успеха.
В этой статье мы разберёмся, что такое sales enablement на самом деле, почему он жизненно важен для таких компаний, как твоя, как выстроить эффективную стратегию, использовать технологии вроде CRM и измерять результаты. Мы отделим важное от информационного шума и дадим практические рекомендации, которые помогут твоей команде закрывать больше сделок.
Давай разберёмся. 👇
Что такое sales enablement?
Прежде чем перейти к подробностям, давай сформулируем чёткое определение sales enablement:
Sales enablement — это предоставление команде продаж нужного контента, обучения, инструментов и процессов, которые помогают вести содержательные разговоры с покупателями на протяжении всего их пути и в итоге закрывать больше сделок.
Представь, что ты системно устраняешь препятствия и даёшь своим менеджерам по продажам всё необходимое, чтобы они работали наилучшим образом.
Речь не только о раздаче брошюр или проведении одного обучающего занятия. Речь о создании поддерживающей экосистемы, которая обеспечивает предсказуемый рост дохода.
Это помогает сделать так, чтобы каждое взаимодействие приносило ценность с точки зрения покупателя.
Почему без sales enablement невозможно обойтись ради роста B2B-бизнеса
Если ты действительно настроен на рост, игнорировать sales enablement больше нельзя. Принцип работы B2B-покупателей кардинально изменился, и командам продаж нужна поддержка, чтобы адаптироваться.
Новые вызовы для B2B-покупателя
Сегодняшние B2B-покупатели невероятно хорошо информированы. Ещё до разговора с менеджером по продажам они самостоятельно проводят большую часть исследования онлайн — часто от 50 до 90%. Когда они наконец выходят на связь, им нужен не просто рассказ о продукте. Они хотят общаться с менеджерами по продажам, которые понимают специфику их бизнеса и предлагают ценные инсайты, зачастую предугадывая потребности ещё до того, как те будут озвучены (этого ожидают 66% покупателей!).
Ситуацию усложняет и то, что в принятии B2B-решений часто участвует множество заинтересованных лиц: иногда 11, а то и 20 человек. Поразительные 77% B2B-покупателей считают процесс покупки сложным. Времени у них мало: лишь около 17% своего пути к покупке они действительно проводят на встречах с потенциальными поставщиками.
В таких условиях общий покупательский опыт становится для почти 9 из 10 клиентов не менее важным, чем сам продукт.
Высокая цена неэффективных продаж
Без нужной поддержки команды продаж не справляются с такими высокими ожиданиями. Исследования показывают, что менеджеры по продажам тратят на активные продажи лишь около 28% своей рабочей недели. Куда уходит остальное время? На поиск контента, бесконечные административные задачи и попытки разобраться в неудобных процессах.
Такая неэффективность приводит к вполне реальным последствиям. Шокирующие 58% сделок останавливаются просто потому, что менеджеры по продажам не могут эффективно продемонстрировать потенциальному клиенту ценность предложения. Плохая адаптация и отсутствие постоянного обучения также способствуют высокой текучести кадров в продажах: почти половина сотрудников уходит из-за негативного опыта. Это дорого обходится и с точки зрения затрат на замену сотрудников, и с точки зрения упущенного дохода.
Тот факт, что в 2023 году целых 91% компаний не выполнили план продаж, подчёркивает системный характер проблемы.
Измеримые преимущества эффективного sales enablement
Хорошая новость? Стратегические инвестиции в sales enablement действительно хорошо окупаются.
Компании с сильными программами sales enablement отмечают измеримые улучшения:
- Более высокий процент успешных сделок: прогнозируемый процент выигранных сделок может быть до 49% выше. Даже использование платформы sales enablement коррелирует с ростом на 7%, а коучинг может увеличить этот показатель до 29%. Согласованность между отделами продаж и маркетинга помогает на 67% эффективнее закрывать сделки.
- Более быстрое обучение новых сотрудников: новые менеджеры по продажам могут становиться продуктивными на 40–50% быстрее. В компаниях с лучшими практиками обучения менеджеров по продажам сотрудники выходят на полную продуктивность на 3,4 месяца раньше — это улучшение на 37%.
- Рост дохода: 76% компаний сообщают об увеличении дохода на 6–20%.
- Более крупные сделки: использование таких методов, как продажи через соцсети, которые часто поддерживаются sales enablement, может увеличить размер сделки на 35%.
- Более высокая эффективность: менеджеры по продажам могут сэкономить около 30% времени, которое раньше уходило на административные задачи и подготовку. Использование контента может вырасти втрое (+300%).
По сути, sales enablement — это организационный ответ на смещение влияния в сторону покупателя. Он закрывает разрыв между ожиданиями информированных покупателей и тем, что могут предложить менеджеры по продажам, оставленные без поддержки.
Речь не только о внутренней эффективности: это критически важная адаптация, которая помогает преуспевать в мире, ориентированном на покупателя.
Ключевые составляющие эффективной системы поддержки продаж
Успешный sales enablement — это не что-то одно, а система, построенная на нескольких взаимосвязанных опорах. Представь её как механизм, в котором все детали должны слаженно работать вместе.
Опора 1: Контент (топливо)
Контент питает разговоры о продажах. Сюда входит всё: от внутренних руководств — battlecard, скриптов и документов с описанием процессов — до внешних материалов: кейсов, аналитических документов, презентаций и калькуляторов ROI. Цель проста: донести правильное сообщение до правильного человека в правильный момент.
В чём проблема? Менеджерам по продажам часто сложно найти нужный контент, а значительная часть созданных материалов остаётся невостребованной. Иногда всего 10% контента обеспечивают 50% вовлечённости потенциальных клиентов. Менеджеры по продажам могут тратить сотни часов в год только на поиск.
Задача sales enablement здесь не только в создании контента, но и в эффективном управлении им: контент должен быть организованным, доступным для поиска и актуальным. Важно также активировать контент — убедиться, что менеджеры по продажам знают, как и когда использовать конкретные материалы. Измерять эффективность контента необходимо, чтобы понимать, что действительно работает.
Опора 2: Обучение и коучинг (навыки)
Эта опора помогает снабдить менеджеров по продажам знаниями — о продукте, рынке, портретах покупателей и методологиях продаж — и навыками: коммуникацией, ведением переговоров и работой с возражениями.
Эффективное обучение менеджеров по продажам имеет решающее значение, но обучение на этом не заканчивается. Знания действительно забываются: за несколько месяцев люди теряют большую часть того, чему научились. Поэтому непрерывное обучение, или «everboarding», — регулярные короткие занятия, воркшопы и обмен опытом с коллегами — необходимо.
Персонализированный коучинг также важен: он помогает учитывать индивидуальные потребности и повышать результативность — процент успешных сделок может вырасти до 29%. Sales enablement часто включает и подготовку руководителей отдела продаж к тому, чтобы самим стать более эффективными коучами.
Опора 3: Технологии и инструменты (двигатель)
Технологии приводят современный sales enablement в движение: упрощают рабочие процессы, помогают управлять контентом, проводить обучение, отслеживать результаты и получать полезные выводы. К ключевым инструментам относятся:
- CRM-системы: основа для данных о клиентах и активностей в продажах. Поэтому крайне важно выбрать лучшую CRM для продаж.
- Платформы sales enablement: часто объединяют управление контентом (CMS) и управление обучением (LMS).
- Инструменты аналитики разговоров: анализируют звонки с продаж и помогают находить точки роста для коучинга.
- Платформы вовлечения в продажи: помогают управлять последовательностями контактов.
- Аналитические решения: измеряют результаты и влияние.
Однако менеджеры по продажам могут чувствовать себя перегруженными из-за слишком большого количества инструментов (в среднем их 10!). Если инструменты неудобны или плохо интегрированы друг с другом, их использование снижается.
Главное — выбрать правильные инструменты, обеспечить бесшовную интеграцию CRM, добиться их активного использования и применять аналитику, чтобы измерять результат.
Компонент 4: Процесс и стратегия (чертёж)
Это задаёт общую структуру: стратегию sales enablement, методологии, управление, рабочие процессы и модели измерения. Речь о том, чтобы ставить чёткие цели, связанные с бизнес-задачами, описывать портреты и пути покупателей, стандартизировать процессы продаж и решать, как именно измерять успех.
Без чёткой стратегии усилия становятся разрозненными и неэффективными. Ключевые задачи включают создание формального устава, согласование целей sales enablement с целями компании, распределение ролей, определение значимых KPI и обеспечение подхода, основанного на данных, с помощью таких инструментов, как программа для отслеживания продаж.
Компонент 5: Согласованность (связующее звено)
Это помогает отделам продаж, маркетинга, продукта и другим командам работать слаженно. Согласованность приводит к повышению качества лидов, более быстрым конверсиям и единообразному опыту клиента.
К сожалению, несогласованность встречается часто: лишь 30% менеджеров по продажам считают, что отделы продаж и маркетинга работают согласованно, — и это обходится компаниям очень дорого. Sales enablement часто выступает связующим звеном: помогает наладить коммуникацию, обеспечивает единообразие сообщений, выстраивает циклы обратной связи (например, учитывает мнение отдела продаж при создании контента) и определяет общие цели.
Эти компоненты взаимозависимы:
- Отличные технологии требуют обученных пользователей и отлаженных процессов.
- Обучение требует релевантного контента.
- Согласованность помогает сделать контент и обучение действительно полезными.
- Чёткая стратегия направляет всё остальное.
Если пренебречь хотя бы одним компонентом, вся структура ослабеет.
Как выстроить стратегию sales enablement: лучшие практики для успеха
Чтобы разработать эффективную стратегию sales enablement, нужен структурированный подход, а не просто покупка инструментов или проведение разовых обучений.
Начни с вопроса «зачем»: определи чёткие цели и задачи
Твои усилия в области sales enablement должны напрямую поддерживать более масштабные бизнес-цели: увеличение дохода, доли рынка, удержания клиентов или продуктивности. Используй для постановки целей метод SMART (конкретные, измеримые, достижимые, релевантные и ограниченные по времени). Например, вместо цели «улучшить навыки» поставь цель «увеличить средний размер сделки на 15% в следующем квартале с помощью обучения продажам через ценность и коучинга». Определи конкретные действия менеджеров по продажам, необходимые для достижения этих целей.
Пойми свою аудиторию: ориентация на покупателя — ключ к успеху
Всё начинается с понимания покупателя. Создавай подробные портреты покупателей на основе реальных данных из своей базы данных CRM, а не догадок. Опиши их путь, проблемные точки и мотивацию. Адаптируй весь контент, сообщения и обучение так, чтобы они находили отклик у покупателей на каждом этапе. Перенеси фокус с продвижения продуктов на создание ценности и выстраивание доверия.
Развивай сотрудничество: согласуй работу отделов продаж и маркетинга
Sales enablement не может работать в вакууме. Тесное сотрудничество между отделами продаж, маркетинга и продукта жизненно важно. Настрой регулярные каналы коммуникации и циклы обратной связи. Особенно важно привлекать к разработке стратегий и контента менеджеров по продажам — именно они каждый день общаются с клиентами. Их мнение помогает сделать материалы релевантными и заручиться поддержкой команды. Общие цели и единый источник достоверной информации о контенте укрепляют согласованность.
Развивай постепенно и улучшай итеративно
Поддержка продаж — это непрерывный процесс. Начни с оценки текущего состояния: проанализируй процессы, инструменты, контент и пробелы в навыках. Проведи «тур слушания» — поговори с менеджерами по продажам, руководителями, командами маркетинга и продукта — и проанализируй данные (например, записи звонков), чтобы понять реальные проблемы. Не пропускай этот диагностический шаг! Перед полномасштабным запуском протестируй новые инициативы в небольшом масштабе. Постоянно измеряй результаты, собирай обратную связь и дорабатывай стратегию.
Раскрывай потенциал своей команды
Инвестируй в полноценный онбординг и непрерывное обучение («everboarding»). Сосредоточься на ключевых современных навыках продаж: умении задавать хорошие вопросы, формулировать ценность, выстраивать доверие и эмоциональном интеллекте. Помоги руководителям продаж стать эффективными коучами. Определи, что именно отличает лучших сотрудников, и помоги другим перенять эти модели поведения.
Используй технологии с умом
Технологии играют решающую роль, но выбирай инструменты стратегически. В первую очередь обращай внимание на бесшовную интеграцию, особенно с твоей CRM-системой. Обеспечь удобный пользовательский опыт и добивайся активного использования инструментов с помощью обучения и демонстрации их ценности. Не перегружай менеджеров по продажам слишком большим количеством инструментов — ищи возможности их объединить. Удобная CRM, которая автоматизирует задачи, может здесь очень помочь.
Используй технологии: роль CRM в поддержке продаж
Технологии — двигатель современной поддержки продаж: они обеспечивают масштабирование, эффективность и интеллектуальную работу с данными. Хотя существуют специализированные платформы, твоя система управления отношениями с клиентами (CRM) служит базовым центром всей этой системы.
CRM как центральный центр поддержки продаж
Для большинства B2B-команд CRM — это основная система учёта и рабочее пространство. Её роль в поддержке продаж критически важна:
- Централизованные данные и представление о клиенте: объединяет всю важную информацию о клиентах (контакты, историю коммуникаций, сделки), создавая целостное 360-градусное представление и помогая персонализировать работу и принимать взвешенные решения. Наличие качественного ПО для базы данных клиентов — это первый шаг.
- Интеграция контента и доступ: многие инструменты поддержки продаж интегрируются с хранилищами контента. Благодаря этому менеджеры по продажам могут быстро найти и сразу отправить нужные материалы.
- Автоматизация рабочего процесса: CRM отлично справляется с автоматизацией таких задач, как цепочки писем, напоминания о повторном контакте и регистрация активности. Это освобождает менеджеров по продажам для самих продаж. Например, Salesflare автоматически регистрирует встречи и звонки, а также дополняет данные о контактах. Это сокращает объём ручного ввода и повышает продуктивность.
- Отслеживание активности и данные о вовлечённости: Отслеживай письма (открытия и переходы по ссылкам), звонки, встречи и взаимодействие с контентом. Эти данные показывают, что работает, и напрямую влияют на стратегию поддержки продаж. Такие инструменты, как трекер электронной почты, предоставляют эту информацию прямо в твоём рабочем процессе.
- Управление пайплайном и прогнозирование: создаёт основу для отслеживания сделок в пайплайне продаж и подготовки точного прогноза продаж. Поддержка продаж направлена на улучшение показателей, видимых в CRM, таких как скорость продвижения сделок и коэффициенты конверсии.
- Обеспечение согласованности: выступает общей системой, повышая прозрачность и взаимодействие между командами. Интеграция CRM обеспечивает согласованность данных.
- Аналитика эффективности: Данные CRM имеют ключевое значение для измерения влияния поддержки продаж на коэффициент выигранных сделок, размер сделки, длительность цикла продаж и доход. Используй эти данные для эффективного анализа продаж.
Синергия CRM и платформы поддержки продаж
Хотя CRM служит основой, специализированные платформы поддержки продаж предлагают расширенные возможности для работы с контентом, обучения, коучинга и аналитики. Ключевое значение имеет глубокая двусторонняя интеграция, благодаря которой менеджеры по продажам получают доступ ко всему прямо в рабочем пространстве CRM.
Критическая важность качества данных
Критически важная предпосылка — качество данных в CRM. Точные данные позволяют персонализировать контент, настраивать целевое обучение, эффективно автоматизировать процессы и получать надёжную аналитику. К сожалению, проблемы с качеством данных встречаются часто. Если данные в CRM неточны или неполны, основанные на них инициативы по поддержке продаж не сработают («мусор на входе — мусор на выходе»).
Это подчёркивает важность строгого управления данными и использования CRM, таких как Salesflare, которые автоматизируют сбор данных и сводят к минимуму ошибки ручного ввода. Качественные данные CRM — необходимое условие для продвинутых стратегий поддержки продаж, особенно тех, что связаны с ИИ. Решение проблем CRM, связанных с вводом данных, имеет фундаментальное значение.
Измеряй результат: ключевые метрики окупаемости поддержки продаж
Измерять влияние поддержки продаж необходимо, чтобы доказать её ценность, получить финансирование и постоянно улучшать результаты. При этом важно выйти за рамки отслеживания активности и сосредоточиться на бизнес-результатах.
Ключевые показатели эффективности (KPI)
Отслеживай сочетание опережающих и запаздывающих показателей:
Опережающие показатели (прогнозируют будущий успех)
Они дают ранние сигналы об эффективности и часто напрямую связаны с конкретными инициативами:
- Использование контента и вовлечённость: Какие материалы используют менеджеры по продажам? Какие из них находят отклик у потенциальных клиентов? (Высокая частота использования говорит о релевантности.)
- Завершение обучения и результаты тестирования: Проходят ли менеджеры по продажам обучение? Усваивают ли они материал?
- Уровень активности в продажах: Изменения в количестве зафиксированных звонков, писем и встреч. (Часто это отслеживается с помощью автоматизации CRM.)
- Рост пайплайна и конверсия из лида в сделку: Состояние пайплайна на ранних этапах, отражающее навыки поиска потенциальных клиентов или квалификации лидов.
- Уровень внедрения: Последовательно ли менеджеры по продажам используют новые методологии, процессы или инструменты? (Низкий уровень внедрения сигнализирует о проблемах.)
- Метрики изменения поведения: Применяют ли менеджеры по продажам новые навыки и процессы в реальных взаимодействиях? (Это можно наблюдать при разборе звонков или с помощью анализа переговоров.)
Запаздывающие показатели (основанные на результатах)
Они отражают конечное влияние на бизнес, которое со временем формируется под воздействием sales enablement:
- Доля достижения квоты: Процент менеджеров по продажам, достигших цели.
- Доля побед / доля побед в конкурентной борьбе: Процент сделок, закрытых со статусом «Выиграно».
- Средний размер сделки: Среднее значение сделок со статусом «Выиграно».
- Продолжительность цикла продаж: Среднее время до закрытия сделки.
- Время до продуктивности / период адаптации: Насколько быстро новые сотрудники начинают работать эффективно.
- Рост дохода: Общее увеличение дохода от продаж.
Отслеживание и анализ
Данные поступают из CRM, платформ sales enablement, инструментов анализа переговоров, опросов и обратной связи. Важно создавать содержательные отчёты о продажах и дашборды.
Главная сложность — атрибуция. Сложно однозначно доказать, что именно конкретное обучение привело к росту дохода: на результат влияет множество факторов. Опережающие показатели проще напрямую связать с конкретными действиями. Но руководство в первую очередь интересуют запаздывающие показатели.
Используй сбалансированную систему показателей, связывая опережающие показатели (например, завершение обучения и применение навыков) с запаздывающими результатами (например, более высокая доля побед, отслеживаемая в CRM). Интегрированные технологии помогают убедительнее показать влияние sales enablement.
Что ждёт sales enablement: тренды, за которыми стоит следить
Sales enablement постоянно развивается. Вот ключевые тренды, которые определяют его будущее:
Переход к поддержке покупателей
Поскольку покупатели предпочитают самостоятельно изучать информацию, фокус постепенно смещается и на поддержку покупателей. Это означает, что им нужно предоставлять инструменты (калькуляторы ROI, руководства по сравнению) и прозрачную информацию, которая поможет разобраться в сложных решениях. Digital Sales Rooms (DSR) становятся всё более востребованными и упрощают этот процесс, превращая менеджера по продажам скорее в консультанта и координатора.
Распространение искусственного интеллекта (AI)
AI в CRM и sales enablement становятся по-настоящему преобразующими технологиями:
- Интеллектуальная доставка контента: AI рекомендует лучшие материалы с учётом контекста сделки.
- Коучинг на основе данных: AI анализирует звонки, выявляет пробелы в навыках, измеряет изменения поведения и предлагает подсказки для коучинга.
- Персонализированное обучение: AI адаптирует обучение под индивидуальные потребности каждого менеджера по продажам.
Всё на основе данных
Решения всё чаще будут приниматься на основе данных и аналитики, а не интуиции. Gartner прогнозирует, что к 2026 году 65% B2B-отделов продаж перейдут к enablement на основе данных.
Гиперперсонализация
Под влиянием ожиданий покупателей и благодаря AI и данным из CRM персонализация станет ключевой — и во взаимодействии с покупателями, и в адаптации enablement под каждого отдельного продавца.
Непрерывное обучение («everboarding»)
Фокус смещается с разового онбординга на постоянное обучение и коучинг в нужный момент на протяжении всей карьеры продавца.
Переход к enablement для всего цикла дохода
Сфера применения расширяется и выходит за рамки продаж: в неё включаются Marketing, Customer Success и партнёры, формируя целостный go-to-market-механизм, ориентированный на привлечение, удержание и расширение клиентской базы.
Консолидация технологического стека
Компании стремятся использовать интегрированные платформы с более широкими возможностями в одном интерфейсе, чтобы снизить сложность и улучшить пользовательский опыт.
Хотя AI обладает огромными возможностями, в ближайшее время он, скорее всего, будет усиливать человеческие способности, а не полностью заменять людей. Сложные B2B-продажи по-прежнему опираются на такие человеческие навыки, как построение доверия, эмпатия и стратегическое мышление. AI станет вторым пилотом, освобождая людей для ценной межличностной работы.
Часто задаваемые вопросы
Каковы цели enablement в продажах?
Главная цель — обеспечить предсказуемый доход за счёт повышения эффективности и результативности продаж. Среди конкретных целей — увеличить долю выигранных сделок, сократить время выхода новых сотрудников на рабочую эффективность, повысить продуктивность, сократить циклы продаж и обеспечить дополнительную ценность для покупателей во время взаимодействия с ними.
Каковы пять основных компонентов enablement в продажах?
- Контент: предоставление нужной информации и материалов.
- Обучение и коучинг: развитие навыков и знаний продавцов.
- Технологии и инструменты: использование таких инструментов, как CRM, для поддержки продаж.
- Процесс и стратегия: определение тарифа и принципов работы отдела продаж.
- Согласованность: обеспечение совместной работы таких команд, как Sales и Marketing.
Как измерить успешность enablement в продажах?
Успешность измеряется с помощью:
- Опережающих показателей: использования контента, завершения обучения, внедрения инструментов и изменений в поведении.
- Запаздывающих показателей: достижения квоты, доли выигранных сделок, среднего размера сделки, продолжительности цикла продаж, времени до выхода на продуктивность и роста дохода.
Отслеживание этих показателей с помощью CRM и аналитики платформы enablement демонстрирует ROI и помогает определять направления для улучшений.
В чём разница между sales enablement и sales operations?
Sales operations сосредоточен на технической стороне продаж и процессах: администрировании CRM, планировании территорий, прогнозировании, отчётности и оптимизации процессов. Sales enablement помогает менеджерам по продажам развивать навыки, получать нужный контент, коучинг и обучение, чтобы эффективно работать в рамках этих процессов. Sales enablement обычно носит более стратегический и кросс-функциональный характер, объединяя продажи, маркетинг и продукт.
Кто отвечает за sales enablement?
Всё зависит от компании. В крупных организациях могут быть отдельные команды или менеджеры по sales enablement. В небольших компаниях эта ответственность обычно распределяется между руководителями продаж, маркетингом и операционными командами. Но независимо от структуры критически важны поддержка со стороны руководства и тесное сотрудничество между продажами и маркетингом.
Какова роль команды sales enablement?
Задача команды sales enablement — стратегически обеспечить менеджеров по продажам контентом, обучением, инструментами и процессами, которые помогут повысить эффективность, результативнее продавать и обеспечить предсказуемый рост дохода.
Чем занимается специалист по sales enablement?
Специалист по sales enablement управляет контентом, разрабатывает и проводит обучение, поддерживает технологии sales enablement (например, CRM), анализирует результаты, совершенствует процессы и сотрудничает с маркетингом, чтобы синхронизировать сообщения и стратегию.
Надеюсь, этот подробный разбор поддержки продаж помог тебе ясно понять её важность и то, как подойти к ней стратегически. Это непрерывный путь, а не конечная точка, но если выстроить всё правильно, это может заметно повлиять на рост твоего B2B-бизнеса.
Если ты размышляешь о том, как CRM может лучше поддержать твои усилия в области sales enablement — особенно когда речь идёт об автоматизации и управлении данными, — напиши нам в чате. Мы всегда рады обсудить, насколько Salesflare может подойти именно тебе.
Надеюсь, тебе понравилась эта статья. Если да, расскажи о ней другим!
👉 Ты можешь следить за @salesflare в Twitter, Facebook и LinkedIn.
