什么是销售促进？B2B 销售专业人士指南
让您的销售团队具备可预测的增长能力
你可能听说过 "销售促进 "这个词。你可能会想，这究竟是另一个流行词，还是对你的 B2B 业务增长真正至关重要的东西。
事实上，销售促进已成为一种战略需要。在当今的 B2B 世界里，买家掌握着大部分的话语权，竞争异常激烈，仅仅拥有好的产品和销售团队是不够的。您需要一种协调的方法来确保您的销售代表拥有成功所需的一切。
这篇文章将详细阐述什么是真正的销售促进，为什么它对像您这样的企业至关重要，以及如何建立有效的战略、利用 CRM 等技术和衡量结果。我们将剔除杂音，为您提供可行的见解，帮助您的团队达成更多交易。
让我们深入了解。👇
什么是销售促进？
在深入探讨之前，让我们先明确销售促进的定义：
销售促进意味着为您的销售团队提供正确的内容、培训、工具和流程，使他们能够在整个过程中与买家进行有价值的对话，最终帮助他们达成更多交易。
将其视为系统性地清除路障，使代表们具备最佳表现的能力。
这不仅仅是分发宣传册或举办一次培训课程，而是要创建一个支持性生态系统，推动可预测的收入增长。
它确保每次互动都能从买家的角度增加价值。
为什么销售促进是实现 B2B 增长的必然选择？
如果你想实现真正的增长，那么忽视销售支持已不再是一种选择。B2B 买家的运作方式已经发生了根本性的变化，销售团队需要支持来适应这种变化。
现代 B2B 买家面临的挑战
如今的 B2B 买家信息量惊人。他们甚至在与销售人员交谈之前，就已经在网上做了大量的研究--通常从 50% 到 90% 不等。当他们最终接触时，他们期待的不仅仅是产品推销。他们希望销售代表了解他们的具体业务背景，并提供有价值的见解，通常在他们提出需求之前就能预见到他们的需求（66% 期待如此！）。
更复杂的是，B2B 采购决策往往涉及众多利益相关者：有时是 11 人，有时甚至多达 20 人。有 77% 的 B2B 买家认为他们的采购过程非常复杂。他们的时间有限，在采购过程中只有约 17% 的时间真正与潜在供应商会面。
在这种环境下，对近十分之九的客户而言，整体购买体验与产品本身同等重要。
无效销售的高昂代价
如果没有正确的支持，销售团队很难达到这些高期望值。研究表明，销售代表每周大约只有 28% 的时间用于积极销售。剩下的时间都去哪儿了？搜索内容、处理管理任务或浏览笨拙的流程。
这种低效率带来了真正的后果。令人震惊的是，有 58% 的交易仅仅因为销售代表无法有效地向潜在客户展示价值而搁浅。糟糕的入职培训和缺乏持续培训也导致了销售人员的高流失率（近一半的人因糟糕的经历而离职），这在更换成本和收入损失方面都是昂贵的。
2023 年，91% 家公司未完成销售配额，这一事实凸显了系统性问题。
有效赋能的量化效益
好消息是什么？在销售促进方面进行战略性投资，回报丰厚。
拥有强大扶持计划的公司都能看到可衡量的改进：
- 更高的胜率： 预测的交易成功率最多可提高 49%。即使使用辅助平台也能提高 7%，而辅导则能提高 29%。销售与市场营销之间的协调可使成交率提高 67%。
- 更快上岗： 新代表可以更快地提高 40-50% 的工作效率。同类最佳 销售入职 代表提前 3.4 个月达到满负荷生产（提高 37%）。
- 增加收入： 76% 的公司报告收入增加了 6-20%。
- 更大的交易尺寸： 使用社交销售等技巧（通常辅以辅助手段）可将交易规模提高 35%。
- 效率更高： 代表可以节省约 30% 的时间，而这些时间之前都花在了管理和准备工作上。内容使用量可增加三倍（+300%）。
销售促进实质上是组织对权力向买方转移的回应。它弥补了知情买家的期望与无支持代表所能提供服务之间的差距。
这不仅关系到内部效率，也是在以买方为中心的世界中取得成功的关键因素。
有效销售促进框架的核心支柱
成功的销售促进不是一蹴而就的；它是一个建立在多个相互关联的支柱之上的系统。把它想象成一台机器，所有部件都需要顺利地协同工作。
支柱 1：内容（燃料）
内容是销售对话的推动力。这包括从内部指南（作战卡、脚本和流程文档）到外部资产（案例研究、白皮书、演示文稿和投资回报率计算器）的所有内容。目标很简单：在正确的时间向正确的人传达正确的信息。
挑战是什么？代表们常常苦于找不到合适的内容，而创建的大部分内容都被闲置。有时，只有 10% 的内容能产生 50% 的潜在客户参与度。代表每年光是搜索就会浪费数百个小时。
推广部门的工作不仅仅是创建内容，还要对其进行有效管理：使其有条理、可搜索并及时更新。它还涉及激活内容：确保代表知道如何以及何时使用特定的内容。衡量内容的有效性是了解哪些内容有效的关键。
支柱 2：培训与辅导（技能）
这一支柱的重点是让销售代表掌握所需的知识（产品、市场、买家角色、销售方法）和技能（沟通、谈判、异议处理）。
有效的销售入职培训至关重要，但学习不能止步于此。知识衰减是真实存在的（人们会在几个月内忘记大部分培训内容）。这就是为什么持续学习或 "everboarding"（入职培训）--持续的、少量的培训、研讨会、同伴学习--至关重要。
个性化辅导对于满足个人需求和提高业绩也至关重要（可将胜率提高 29%）。提升能力通常包括让销售经理自己成为更好的教练。
支柱 3：技术与工具（引擎）
技术为现代培训提供动力，简化工作流程、管理内容、提供培训、跟踪绩效并产生洞察力。主要工具包括
- 客户关系管理系统： 客户数据和销售活动的基础。选择 最佳销售 CRM 是至关重要的。
- 销售促进平台： 通常结合内容管理 (CMS) 和学习管理 (LMS)。
- 对话智能工具 分析销售电话以获得辅导见解。
- 销售参与平台： 帮助管理外联序列。
- 分析解决方案： 衡量绩效和影响。
然而，工具过多（平均 10 种！）会让代表们感到力不从心。如果工具不便于使用或集成度不高，就会影响采用率。
重点应放在选择正确的工具、确保无缝CRM集成、推动采用以及使用分析来衡量影响。
支柱 4：流程与战略（蓝图）
这提供了整体结构：启用战略、方法、管理、工作流程和衡量框架。这意味着要制定与业务目标相关的明确目标，定义买家角色和旅程，规范销售流程，并决定如何衡量成功与否。
如果没有明确的战略，各项工作就会变得脱节和无效。关键职责包括创建正式章程、使启用目标与公司目标保持一致、定义角色、建立有意义的关键绩效指标，以及使用 销售跟踪软件等工具确保数据驱动方法。
支柱 5：对齐（粘合剂）
这可确保销售、营销、产品和其他团队无缝协作。协调一致可提高潜在客户质量，加快转化速度，并带来始终如一的客户体验。
遗憾的是，不协调的情况很普遍（只有 30% 的代表认为销售和营销是协调的），这给企业造成了巨大损失。销售促进通常充当桥梁，促进沟通，确保信息一致，建立反馈回路（如销售对内容的意见），并确定共同目标。
这些支柱相互依存：
- 优秀的技术需要训练有素的用户和可靠的流程。
- 培训需要相关内容。
- 对齐确保内容和培训符合实际需求。
- 明确的战略指导一切。
忽视一根支柱，就会削弱整个结构。
制定销售促进战略：成功的最佳实践
制定一个成功的提升能力战略需要一个结构化的方法，而不仅仅是购买工具或开展临时培训。
从 "为什么 "开始确定明确的目标和目的
您所做的提升工作必须直接支持更大的业务目标：增加收入、市场份额、留住人才或提高生产率。使用 SMART 框架（具体、可衡量、可实现、相关、有时限）来制定目标。例如，目标不是 "提高技能"，而是 "通过价值销售培训和辅导，在下一季度将平均交易规模提高 15%"。定义实现这些目标所需的具体销售者行为。
了解你的受众：以买家为中心是关键
一切从了解你的买家开始。根据CRM数据库中的真实数据，而不是猜测，建立详细的买家角色。绘制出他们的旅程、痛点和动机。量身定制所有内容、信息和培训，以在每个阶段与买家产生共鸣。将重点从推销产品转向增加价值和建立信任。
促进合作：调整销售与营销
市场推广不能在真空中进行。销售、营销和产品之间的紧密合作至关重要。建立定期沟通渠道和反馈回路。最重要的是，让销售代表--每天与客户交谈的人--参与制定战略和内容。他们的意见能确保相关性和认同感。共同的目标和单一的内容来源可加强一致性。
增量构建和迭代
提高销售能力是一个持续的过程。首先要评估你的现状：评估流程、工具、内容和技能差距。进行一次 "倾听之旅"--与销售代表、经理、营销人员、产品人员交谈，并分析数据（如通话录音），以了解真正的挑战。不要跳过这一诊断步骤！在全面推广新举措之前，先在小范围内进行试点。不断衡量绩效、收集反馈并完善战略。
增强员工的能力
投资于全面的入职培训和持续培训（"everboarding"）。注重关键的现代销售技能：提出好问题、阐明价值、建立信任、情商。让销售经理成为有效的教练。找出表现优异者的不同之处，并帮助他们复制这些行为。
明智地利用技术
技术至关重要，但要战略性地选择工具。优先考虑无缝集成，尤其是与 CRM 系统的集成。确保良好的用户体验，并通过培训和展示价值来推动采用。避免过多的工具压得代表喘不过气来；寻找整合的机会。易于使用的客户关系管理可自动执行任务，在这方面大有作为。
利用技术：CRM 在促进销售方面的作用
技术是现代销售支持的引擎，可提供规模、效率和智能。虽然存在专用平台，但客户关系管理（客户关系管理）系统是基础枢纽。
将客户关系管理（CRM）作为推广工作的中心枢纽
对于大多数 B2B 团队来说，客户关系管理系统是记录系统和主要工作空间。客户关系管理系统在促进工作方面发挥着至关重要的作用：
- 集中数据和客户视图： 整合所有重要客户信息（联系人、沟通历史、交易），提供 360 度视图，实现个性化和知情决策。拥有可靠的 客户数据库软件 是第一步。
- 内容集成与访问： 许多启用工具都集成了内容存储库。这样，代表们就可以直接轻松地查找和共享相关资产。
- 工作流程自动化： 客户关系管理擅长自动执行任务，如电子邮件序列、后续提醒和活动记录。这样，销售代表就能腾出时间进行销售。 Salesflare例如，它可以自动记录会议和通话，并丰富联系人数据。这最大限度地减少了人工输入，提高了工作效率。
- 活动跟踪与参与洞察： 跟踪电子邮件（打开、点击）、电话、会议和内容参与情况。这些数据揭示了什么是有效的，并直接反馈到启用策略中。工具，如 电子邮件跟踪器 在工作流程中提供这些见解。
- 管道管理与预测： 为跟踪交易提供框架，通过 销售管道 并使准确的 销售预测.启用的目的是提高客户关系管理的可见指标，如速度和转换率。
- 促进统一： 作为一个共享系统，提高团队之间的透明度和协作性。 客户关系管理集成 确保数据的一致性。
- 性能分析： CRM 数据是衡量启用对成功率、交易规模、销售周期长度和收入影响的基础。使用这些数据可有效 销售分析.
客户关系管理+推广平台的协同作用
虽然客户关系管理是基础，但专门的支持平台可为内容、培训、辅导和分析提供高级功能。关键在于深入的双向集成，使代表们能够访问其 CRM 工作区中的所有内容。
数据质量的当务之急
客户关系管理数据质量是一个关键的依赖因素。准确的数据有助于个性化内容、有针对性的培训、有效的自动化和可靠的分析。遗憾的是，数据不卫生的情况很普遍。如果客户关系管理数据不准确或不完整，那么建立在该数据基础上的启用工作就会失败（"垃圾进，垃圾出"）。
这凸显了强大的数据管理和使用客户关系管理（如Salesflare）的重要性，它们可以自动采集数据，最大限度地减少人工错误。高质量的 CRM 数据是高级启用战略的先决条件，尤其是那些涉及人工智能的战略。解决围绕数据录入的 CRM 挑战是基础。
衡量您的影响：销售促进投资回报率的关键指标
衡量启用的影响对于证明价值、确保投资和推动改进至关重要。它需要超越活动跟踪，关注业务成果。
关键绩效指标 (KPI)
跟踪领先指标和滞后指标的组合：
领先指标（预测未来的成功）
这些都提供了有关有效性的早期信号，而且往往可以与具体举措挂钩：
- 内容使用与参与： 代表们正在使用哪些资产？哪些能引起潜在客户的共鸣？(使用率高说明相关性强）。
- 培训完成与评估得分： 代表们是否完成了培训？他们是否在学习材料？
- 销售活动水平： 电话、电子邮件、会议记录的变化（通常通过 客户关系管理自动化.)
- 管道增长与机会转化率： 早期阶段管道的健康状况，反映勘探或 领导资格 技能
- 采用率： 销售代表是否坚持使用新方法、新流程或新工具？(采用率低意味着存在问题）。
- 行为改变指标： 代表是否在实际互动中应用了新技能/流程？(可通过呼叫审查或对话情报进行观察）。
滞后指标（基于成果）
这些都反映了最终的业务影响，并随着时间的推移受到启用功能的影响：
- 配额完成率： 达到目标的次数百分比。
- 胜率/竞争胜率： 获得的机会百分比。
- 平均交易规模： 赢得交易的平均价值。
- 销售周期长度： 达成交易的平均时间。
- 达到生产率的时间/斜坡时间： 新员工如何快速进入角色。
- 收入增长： 销售收入全面增长。
跟踪与分析
数据来自客户关系管理、启用平台、对话智能工具、调查和反馈。创建具有洞察力的销售报告和仪表板至关重要。
主要的挑战在于归因。很难明确地证明某项培训导致了收入的增加，因为有许多因素在起作用。领先指标更容易直接联系起来。领导层最关心的是滞后指标。
使用平衡计分卡，将领先指标（如培训完成情况、技能应用）与滞后结果（如客户关系管理中跟踪的更高胜率）联系起来。综合技术有助于加强培训的影响力。
销售促进的下一步：值得关注的趋势
销售促进不断发展。以下是影响其未来的主要趋势：
转向买家赋能
由于认识到购买者更倾向于自我研究，因此重点也转向增强购买者的能力。这意味着要为他们提供工具（投资回报率计算器、比较指南）和透明的信息，帮助他们做出复杂的决定。数字销售室（DSR）的出现促进了这一目标的实现，使销售代表更像是一个促进者。
人工智能（AI）的崛起
客户关系管理中的人工智能 并使之具有变革性：
- 智能内容交付： 人工智能根据交易背景推荐最佳内容。
- 数据驱动型教练 人工智能分析通话，以确定技能差距、衡量行为变化并提供辅导提示。
- 个性化学习： 人工智能可根据每个代表的需求量身定制培训。
数据驱动一切
决策将越来越依赖数据和分析，摒弃直觉。Gartner 预测，到 2026 年，65% 的 B2B 销售机构将转向数据驱动型营销。
超个性化
在买方期望的驱动下，在人工智能和客户关系管理数据的支持下，个性化将成为关键；无论是在买方互动方面，还是在为个别代表量身定制支持方面，都是如此。
持续学习（"Everboarding）
重点从一次性入职培训转移到销售人员整个职业生涯中持续、及时的学习和辅导。
扩展至 "增加收入
其范围正在扩大，不仅包括销售，还包括市场营销、客户成功和合作伙伴，从而创建一个以获取、保留和扩展为重点的整体市场推广引擎。
技术栈整合
企业寻求在单一界面中提供更广泛功能的集成平台，以降低复杂性并改善用户体验。
虽然人工智能很强大，但它很可能会增强人类的能力，而不会很快完全取代人类。复杂的 B2B 销售仍然依赖于人类的技能，如建立信任、换位思考和战略思维。人工智能将成为副驾驶员，将人类解放出来，从事高价值的人际交往工作。
常见问题
销售促进的目标是什么？
主要目标是通过提高销售效力和效率来推动可预测的收入。具体目标包括提高胜率、缩短新员工入职时间、提高生产率、缩短销售周期，以及确保销售人员在与买家的互动中增加价值。
什么是销售促进的五大支柱？
- 内容 提供正确的信息和资产。
- 培训与辅导： 发展销售技能和知识。
- 技术与工具： 使用 CRM 等工具支持销售。
- 过程与战略： 确定计划和销售运作方式。
- 结盟： 确保销售和营销等团队协同工作。
如何衡量销售促进的成功？
衡量成功的标准是
- 领先指标： 内容使用情况、培训完成情况、工具采用情况、行为变化。
- 滞后指标： 配额完成率、胜率、平均交易规模、销售周期长度、生产时间和收入增长。
通过客户关系管理和启用平台分析来跟踪这些指标，可以证明投资回报率，并有助于指导改进工作。
销售促进与销售运营有什么区别？
销售运营侧重于销售的技术和流程方面--客户关系管理、区域规划、预测、报告和流程优化。销售促进则侧重于为销售代表提供技能、内容、辅导和培训，使其在这些流程中表现出色。销售促进通常更具战略性和跨职能性，是销售、营销和产品之间的桥梁。
谁负责销售促进？
责任各不相同。规模较大的公司可能有专门的销售促进团队或经理。在规模较小的企业，通常由销售领导层、市场营销和运营部门分担。无论结构如何，强有力的高管支持以及销售和营销之间的合作都是必不可少的。
销售促进团队的作用是什么？
销售促进团队的职责是为销售代表战略性地配备所需的内容、培训、工具和流程，以提高业绩、更有效地销售和推动可预测的收入增长。
销售促进专家是做什么的？
销售促进专家负责管理内容、开发和提供培训、支持促进技术（如客户关系管理）、分析绩效、完善流程，并与市场营销部门合作以调整信息和战略。
我希望通过对销售促进的详细介绍，您能清楚地了解它的重要性以及如何从战略上加以解决。这是一个持续的过程，而不是终点，但正确的方法会对您的 B2B 增长产生重大影响。
如果您正在考虑 CRM 如何更好地支持您的销售促进工作，尤其是自动化和数据管理方面的工作，请随时与我们联系。我们随时欢迎您探讨 Salesflare 如何满足您的需求。
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