Unbounce의 Rick Perreault
Founder Coffee 에피소드 022
저는 Salesflare에서 일하는 Jeroen이고, 여기는 Founder Coffee예요.
저는 2주마다 다른 창업자와 커피를 마셔요. 친밀한 대화를 나누며 삶과 열정, 배운 점 등을 이야기하고, 회사 뒤에 있는 사람을 알아가요.
이번 스물두 번째 에피소드에서는 요즘 가장 앞서가는 드래그 앤 드롭 랜딩 페이지 빌더 중 하나인 Unbounce의 Rick Perreault와 이야기를 나눴어요.
Rick은 한때 에이전시에서 크리에이티브 디렉터로 일했어요. 그러다 PowerPoint처럼 쉽게 랜딩 페이지를 만들 수 있는 플랫폼을 만들겠다는 비전으로 회사를 시작했어요. 이제는 대부분 자체 자금으로 성장한 175명 규모의 회사를 이끌고 있어요.
Rick이 어린 시절 우주비행사가 되고 싶어 했던 이야기, 사업을 운영하는 데 필요한 영감을 어디서 얻는지, 그리고 왜 올바른 회사 문화를 만드는 일이 전부나 다름없는지에 대해 이야기해요.
Founder Coffee에 오신 걸 환영해요.
어디에서 들을 수 있나요?
이 에피소드는 다음에서 들을 수 있어요:
트랜스크립트
Jeroen: 안녕하세요, Rick. Founder Coffee에 함께해 주셔서 정말 반가워요.
Rick: 안녕하세요, Jeroen. 초대해 줘서 고마워요.
Jeroen: 네, 환영해요. Rick Perreault라고 하셨죠? 제가 제대로 발음하고 있나요?
Rick: 제대로 발음하고 있어요.
Jeroen: 그렇군요. Unbounce의 창업자시죠. Unbounce를 모르는 분들을 위해, 정확히 어떤 일을 하는 회사인지 설명해 줄 수 있나요?
Rick: Unbounce는 온라인에서 사업을 운영하고 성장시키려는 마케터를 위한 랜딩 페이지 솔루션이에요. 기본적으로 마케터가 광고 캠페인용 랜딩 페이지와 팝업, 스티키 바를 만들 수 있게 해줘요. 개발자나 그 밖의 도움 없이도요.
Jeroen: 그렇다면 가장 일반적인 사용 사례는 실제로 광고 캠페인인가요?
Rick: 그게 가장 일반적인 사용 사례예요. 사실 그 사용 사례를 위해 Unbounce를 시작했어요. 지금은 여기서 파생된 다른 사용 사례도 많이 생겼어요. 특히 스타트업에서 아이디어를 테스트하는 경우가 그렇죠. 그래도 가장 주된 사용 사례는 역시 온라인 마케팅과 관련된 일이에요.
Jeroen: 온라인 마케팅을 하면서 랜딩 페이지를 빠르게 띄우고 싶은 경우라면 거의 모두 해당하겠네요, 그렇죠?
Rick: 네.
Jeroen: 저희도 Salesflare에서 몇몇 페이지를 만들 때 실제로 Unbounce를 사용하고 있어요.
Rick: 아, 그래요?
Jeroen: 네. 코딩을 전혀 할 필요가 없다는 점이 정말 마음에 들어요. 그냥 드래그 앤 드롭으로 만들 수 있잖아요. PowerPoint로 디자인한 것처럼 바로 작동하고요.
Rick: 네. 10년 전 우리가 회사를 시작했을 때 제가 “PowerPoint처럼 쉬워야 한다”고 말했거든요. 기술적인 요소가 들어가서는 안 된다고요. 저는 기술을 잘 모르는 창업자라서, 마케팅 팀의 비기술적인 사람도 아주 쉽게 사용할 수 있는 제품을 만드는 데 그런 점이 큰 도움이 됐다고 생각해요.
Jeroen: 그 아이디어에는 정확히 어떻게 도달하게 됐어요? 처음 시작한 이유가 광고용 랜딩 페이지라는 활용 사례였다고 말씀하셨던 것 같아요. 광고를 운영하는 회사에서 일하고 있었나요?
Rick: 네. 아주 처음으로 돌아가 보면, 실제로 출시 캠페인이 있었어요. 이메일도 모두 준비했고, Google 광고도 준비했고, 배너 광고까지 모두 준비했는데 랜딩 페이지만 없었어요. 랜딩 페이지를 만드는 일이 어려웠기 때문에, 광고에 돈을 쓰고 그렇게 많은 트래픽을 만들어 놓고도 그 트래픽을 회사 홈페이지로 다시 보내는 경우가 많았어요.
멋진 랜딩 페이지를 만들 수 있었고, 그 페이지가 캠페인에서 중요한 역할을 하면서 광고와 비슷한 모습까지 갖추게 되면 전환율이 훨씬 높아졌어요. 그런데 문제는 웹을 통제하는 일, 그러니까 랜딩 페이지를 만드는 일이 IT 부서나 엔지니어링 팀의 영역이었다는 거예요. 정말이지 랜딩 페이지를 만들어 달라고 해도 좀처럼 완성되지 않았어요.
그래서 해결책을 찾아 나섰어요. 당시 저는 MailChimp 같은 솔루션 덕분에 많은 마케터가 더 큰 권한을 갖게 되는 모습을 보고 있었던 것 같아요. 제가 커리어를 막 시작했을 때만 해도 목록이나 고객, 잠재 고객에게 이메일을 보내고 싶으면 이메일을 작성하고, 출력한 다음, IT 부서의 누군가에게 가져다줘야 했어요. 그러면 그 사람이 나머지를 처리했죠. 요즘은 마케팅팀이 바로 사용할 수 있는 솔루션이 정말 많아요. 15년 전에는 없었던, 일을 처리할 수 있게 해주는 도구가 아주 많아졌어요.
네, 캠페인을 시작하고 싶은데 모든 준비가 끝났어도 랜딩 페이지를 만들 수 없었던 게 마지막 문제였어요. 개발자와 협업해서 해결하려고 해도 방법이 없었고, 랜딩 페이지를 쉽게 만들 수 있는 수단도 없었어요. 그래서 무언가를 찾아 나섰죠. 마케터를 위한 콘텐츠 관리 솔루션 중에 드래그 앤 드롭 방식이고, 파워포인트처럼 사용하기 쉬운 게 분명히 있을 거라고 생각했어요. 그런데 실제로는 없었어요. 랜딩 페이지 구성 요소를 제공한다고 말하는 엔터프라이즈 콘텐츠 관리 솔루션이 몇 가지 있기는 했지만, 제가 생각한 가격대를 훨씬 벗어났어요. 저는 셀프서비스 방식의 무언가를 찾고 있었어요. 말 그대로 가입하고, 신용카드로 결제하고, 바로 접근할 수 있는 서비스요. 그런데 그런 건 정말 아무것도 없었어요.
다른 마케터들에게 물어봤어요. “그럼 뭘 사용하세요?”라고요. 그들은 제가 겪은 것과 똑같은 문제를 이야기했어요. 그래서 ‘잠깐, 내가 뭔가를 발견한 걸지도 모르겠는데?’라고 생각했죠. 제가 찾지 못한다면 우리가 만들 수도 있겠다고요. 그때가 제 커리어에서 적절한 시기였던 것 같아요. 정말 필요했거든요. 그래서 찾아 나선 거예요. 찾지 못하자 직접 만들기로 했어요.
Jeroen: 네. 제가 제대로 이해했다면, 이게 첫 번째 테크 회사였던 거죠? 그전에는 에이전시 업계에 있었고요?
Rick: 네. 그전에는 에이전시 업계에 있었어요.
Jeroen: 에이전시 업계에서 회사를 창업하는 쪽으로 전환하는 건 어땠어요?
Rick: 네. 사실 사내 마케팅팀과도 일했어요. 전환이 어땠냐고요?
Jeroen: 전환이 없었다고요?
Rick: 아니요, 엄청난 전환이었어요. 어디서부터 시작해야 할지도 모르겠어요. 모든 게 다르거든요. 자기 일을 한다는 데는 뭔가 특별한 점이 있어요. 일하는 태도부터 모든 것이요. 어떻게 설명해야 할지 모르겠네요. 내가 하지 않으면 아무도 하지 않는다는 느낌이에요. 그렇잖아요?
Jeroen: 네.
Rick: 그냥 모든 일을 직접 해야 해요. 모든 일을 걱정해야 하고요. 이전에는 경험해 보지 못했던 수준의 업무 몰입도와 일하는 태도가 필요해요. 정말 그래요. 커리어에서 아무리 일을 잘한다고 생각했더라도, 직접 자기 일을 시작하고 나서야 자신이 사실 초보자라는 걸 깨닫게 돼요. 성공하고 싶다면 정말 그렇게 해야 해요.
모든 게 달라져요. 정말 모든 게요.
사실 재미있는 일이에요. 가끔 농담으로 이렇게 말하거든요. 얼마나 힘들지 알았더라면 아마 시작하지 않았을 거라고요. 그래도 시작한 게 정말 다행이에요. 힘들었고 지금도 힘들지만, 제 커리어에서 가장 보람 있는 일이기도 했어요.
Jeroen: 네. 본인이 비기술 창업자라고 말씀하셨죠. 그럼 바로 기술 분야의 누군가와 팀을 꾸렸을 것 같아요. 아니면 먼저 직접 배워 보려고 했나요?
Rick: 네. 예전에 함께 일했던 사람들과 팀을 꾸렸어요. 사실 CTO와 저는, 제가 랜딩 페이지를 만들어 달라고 그를 설득해야 했던 회사에서 함께 일한 적이 있어요. 그래서 예전에 같이 일했던 사람들을 모았죠. 사실 저희는 꽤 독특한 팀이기도 해요. 팀이 여섯 명인데, 저를 제외한 다섯 명 중 두 명만 비기술 직군이고 나머지 네 명은 기술 직군이에요.
Jeroen: 지금 당신의 LinkedIn 프로필을 보고 있는데, 예술과 더 관련된 분야를 공부했다고 나와 있네요. 멀티미디어와 디자인 같은 것들이요.
Rick: 음, 네.
Jeroen: 그게 어떻게 연결되나요? 원래부터 무언가를 만드는 걸 좋아하는 사람이었어요? 모든 게 거기서 하나로 이어지는 건가요?
Rick: 있잖아요, 제가 깨달은 게 있는데 저는 무언가를 키워 나가는 일을 정말 좋아해요. 어떤 것이 발전하고 성장하는 모습을 보는 게 좋아요. 그게 정말 즐거워요. 아마 디자이너로 일했던 배경에서 비롯된 것 같아요. 그 경험이 제품에도 큰 영향을 줬다고 생각해요. 디자이너로서 사용하기 쉬운 제품을 중요하게 여기고, 우리 고객층이나 우리가 마케팅하려는 사람들의 입장이 되어 보려고 정말 많이 노력해요. 네, 제품을 최대한 쉽게 만들려고요.
제 배경이 그런 일을 하는 데 도움이 됐다고 생각해요. 특히 초창기에는요. 네, 직업은 디자이너였어요. 기술 쪽 사람은 아니었고요. 물론 예전에는 HTML을 조금 만져 보고 웹사이트도 몇 개 만들어 봤지만, Unbounce 같은 애플리케이션을 개발할 실력은 확실히 없었어요. 그래서 제가 오랫동안 함께 일했고 잘 알고 지내던 친구들을 불러와야 했어요.
Jeroen: 그럼 어렸을 때는 자신이 기술 회사를 운영하게 될 거라고는 상상하지 못했겠네요?
Rick: 네. 정말 어렸을 때는 우주비행사가 되고 싶었어요.
Jeroen: 그래요? 그러다 예술을 공부했군요.
Rick: 네, 그러다 예술을 공부하게 됐어요. 그런데 우주비행사가 되려면 수학을 정말, 정말 잘해야 한다는 걸 깨달았죠.
Jeroen: 네.
Rick: 저는 그런 재능이 별로 없었어요. 인터넷이 등장했을 때는 정말 흥미를 느꼈고, 거기에 집중했어요. 그래서 이 일을 시작하기 전까지 커리어 후반부의 절반 동안 디자인 팀과 마케팅 팀을 꾸려 왔어요.
Jeroen: 음. 회사 차원에서 한때 MailChimp를 본받았다고 말씀하셨잖아요. Unbounce도 그런 식으로 모델을 삼아 만든 건가요?
Rick: MailChimp는 저희가 살펴본 회사 중 하나였어요. 제가 MailChimp에서 좋아하는 점은 사용 편의성에 집중한다는 것, 그리고 디자인을 우선하는 회사도 엄청나게 성공할 수 있다는 걸 보여 준다는 점이에요. 그래서 초창기에 저희가 살펴본 회사가 분명 맞아요. 지금도 계속 보고 있고요. 그 팀이 그곳에서 하고 있는 일을 정말 존중해요.
Jeroen: 네.
Rick: Moz도 저희가 살펴본 또 다른 회사였어요. 제가 그 회사에서 정말 높이 평가한 건 사업을 운영하는 방식이었어요. 사람을 가장 먼저 생각하면서도 시장을 선도하는 아주 성공적인 SEO 소프트웨어 사업을 만들어 냈죠. 그러면서도 훌륭한 문화를 유지했고요. 네, 성장세를 타고 있던 여러 회사에서 많은 것을 배웠어요. 저희가 시작한 지 10년 전쯤의 일이네요.
그 무렵 시작한 SaaS 회사들이 서로에게 큰 영향을 줬다고 생각해요. 이제 다른 회사의 SaaS 사업을 보러 가면 훌륭한 문화처럼 서로 비슷한 점이 정말 많아요.
Unbounce를 시작하기 전 제 직장 생활에서는 그런 모습을 많이 보지 못했어요. 지난 10년 동안 크게 성장한 SaaS 회사나 기술 회사들처럼 사람을 먼저 생각하고, 그다음으로 고객 중심을 중시하는 회사 말이에요. 12~15년 전만 해도 지금만큼 그런 문화가 대중적이지 않았어요. 전혀 그렇지 않았죠. 지난 10년 동안 등장한 이런 SaaS 회사들이 분명 저에게 큰 영향을 줬다고 생각해요.
저는 회사가 멋진 일을 하고 있다는 이야기를 늘 읽어요. 그러면 ‘우리도 저걸 해야 해’라고 말하죠.
Jeroen: 회사가 사람을 먼저 생각하면서도 성공할 수 있다고 친구들에게 이야기하면, 아직도 많은 사람이 ‘그래, 그렇다고 치자’라는 반응을 보여요. 직원들에게 집중한다고 정말 성공할 수 있을까요? 그런 문화에 대해서는 아직도 의심하는 사람이 많은 것 같아요.
Rick: 네, 그런 것 같아요. SaaS와 기술 업계에서는 그나마 덜하지만요. 그래도 맞는 말이에요. 그런데 누가 처음 한 말인지는 잊었는데, 어디선가 읽었던 말이 하나 있어요. 아마 Richard Branson이었던 것 같아요. ‘사람을 잘 돌보면, 사람들이 사업을 잘 돌봐 줄 것이다’라는 말이었어요.
저는 그 말을 정말 근본적으로 믿어요. 지금의 Unbounce가 있는 건 우리 사람들 덕분이에요. 우리가 직원들을 잘 돌보기 때문에 직원들이 고객을 잘 돌보고, 그 결과 우리 사업도 잘 굴러가요.
저는 늘 제가 꽤 고객 중심적인 사람이라고 말해요. 그런데 우리 직원들은 고객을 돕는 일에 정말 열정적으로 몰입해 있어요. 그건 상당 부분 직원들이 충분히 보살핌을 받고 있기 때문이라고 생각해요.
그렇지 않다면 고객을 위해 한 걸음 더 나아갈 사람들을 우리가 끌어들이지 못했을 수도 있어요. 출근해서 실제로 최선을 다해 일할 기회를 얻고, 행복한 마음으로 일하러 올 수 있는 환경을 만들려고 노력하지 않았다면 말이에요. 그건 중요한 일이에요.
Jeroen: 네.
Rick: 저희는 그렇게 하려고 노력해요. 그 결과 직원들이 고객을 잘 돌보기 위해 열심히 일해요.
Jeroen: 지금은 몇 명이나 함께하고 있나요?
Rick: 직원 약 175명이에요.
Jeroen: 175명이라고요?
Rick: 네, 올해 안에는 그 정도가 될 것 같아요. 올해 말에는 약 180명으로 마무리할 것 같아요. 네, 지금은 직원이 170~175명 정도예요.
Jeroen: 모두 밴쿠버에 있나요, 아니면 다른 곳에도 있나요?
Rick: 아니요. 베를린에도 사무실이 있어요.
베를린에는 직원이 열두 명 정도 있어요. 대부분은 밴쿠버에 살고요. 저를 포함해 원격으로 일하는 직원도 몇 명 있어요. 저도 대부분 원격으로 일해요. 사실 이건 꽤 새로운 일이에요.
아이들이 생기면서 이제 나라 반대편으로 이사했어요. 아이들이 조부모님을 1년에 한 번만 보는 것보다 더 자주 만나고 싶어 해서, 부모님과 가까운 곳으로 이사했어요. 그래서 원격으로 일하는 직원들이 있어요. 앞으로 우리가 원격 팀과 원격 근무를 지원하는 일을 점점 더 많이 하게 될 거라고 생각해요. 오늘날에도 원격 근무를 더 많이 하고 있지만, 아직 잘하지는 못해요. 아직 완전히 방법을 찾아내지 못했거든요. 올해는 분명 이 문제를 제대로 해결해 보려고 할 거예요. 사무실 안에서 일하는 직원과 밖에서 일하는 직원이 모두 있는 조직으로서 효과적으로 운영되도록요. 사람들이 어디에서 일하는지는 중요하지 않아야 해요.
Jeroen: 네. CEO로서 직접 이사했다면 어떤 느낌이었을지 상상이 되네요. 일주일 정도 됐나요?
Rick: 네. 음, 저는 이제 이곳에서 12월 내내 지냈어요. 그런데 흥미로운 점은, 아이들이 생긴 뒤로 사실상 제 역할을 반으로 나눴다는 거예요. 이제 President라는 직책이 있어요.
기본적으로 President는 하루 종일 일이 제대로 진행되도록 챙겨요. 저는 우리가 무엇을 할지에 더 집중하고요. 저는 외부에 초점을 두는 일이 훨씬 많고, President는 내부 업무에 훨씬 더 집중해요. 이 직책은 약 3년 전에 만들었어요. 아이 둘이 연달아 태어났거든요. 저에게는 아이들과 시간을 보내고, 대부분의 밤에 집에 돌아와 아이들을 재우는 일이 중요해요. 그리고 아내를 지원할 수 있는 자리에 있는 것도 중요하고요.
사실 이 큰 변화에 대해 이야기하고 싶어요. 삶에서 정말 큰 변화였거든요. 가능한 모든 시간 동안 일하던 삶에서, Unbounce와 가족 사이에 시간을 나누는 삶으로 바뀐 거예요.
마무리하면서 이 이야기를 정리하자면, 지난 몇 년 동안 그런 역할을 두었기 때문에 가족과 가까운 곳으로 이동할 기회를 가질 수 있었어요.
Jeroen: 네. 좋네요.
Rick: 그러니까, 지금 당신과 제가 나누는 것 같은 대화를 저는 많이 해요. 이런 일은 집에 있는 홈 오피스에서도 할 수 있고 밴쿠버 사무실에서도 할 수 있어요. 제가 어디에 있는지는 사실 중요하지 않아요.
Jeroen: 음. 좋네요. 온라인에서 보니 부트스트랩 기업이더라고요. 최근에 80만 달러인가를 조달했죠?
Rick: 총 81만 5천 달러예요. 그건 2012년, 아주 오래전 일이에요. 그 이후로는 돈을 조달하지 않았어요. 그러니 최대한 부트스트랩 방식으로 운영하고 있는 셈이죠.
Jeroen: 왜 그런가요? Unbounce라면 투자를 유치할 수 있을 것 같은데요.
Rick: 왜 그러냐고요? 당시에는 꼭 그래야 한다는 생각은 없었어요. 투자를 유치하는 것에 찬성하거나 반대하는 강한 의견이 있었던 것도 아니고요. 우리가 받아들일 만한 조건을 정말 찾지 못했어요. 아무래도 지분을 아주 신중하게 지키고 있었던 것 같아요.
사실 우리가 사업을 성장시키고 싶은 방식과 우리가 가진 문화를 아주 신중하게 지키고 있었어요. 투자사들을 알아보러 나섰던 것 같아요. 전화를 받기 시작했죠. 시드 라운드를 진행한 뒤 1년 내내 투자 유치를 검토하기도 했어요. 그런데 솔직히 말하면 우리가 듣는 이야기들이 마음에 들지 않았어요. 서로 잘 맞는다는 느낌이 전혀 들지 않았거든요.
많은 벤처 투자사들이 우리를 검토했는데, 우리 회사의 이직률이 높다고 봤어요. 우리는 SMB 분야에 있어요. 많은 사람들이 이 분야를 잘 이해하지 못하는 것 같아서, 우리 지표를 보고도 우리가 생각하기에 충분히 인정받을 만한 기업가치를 제시하지 않았어요.
그저 꼭 필요하다고 느낀 적이 없었어요. 큰 소진율이 있었던 것도 아니고요. 우리가 만들어 내는 매출로 회사를 만들고 성장시키고 있었어요. 그 부분에서 압박을 느끼지도 않았어요. 우리는 지금의 성장 속도가 마음에 들었어요. 그러니 시도하지 않아서가 아니라, 굳이 필요하다고 느끼지 않았던 거예요.
돌이켜보면 이제 10년이 됐어요. 회사는 여전히 창업자가 이끌고 창업자가 통제하고 있어요. 우리는 밴쿠버를 대표하는 기술 회사 중 하나예요. 사람들이 일하고 싶어 하는 곳 중 하나이기도 하고요. 그 점을 꽤 자랑스럽게 생각해요. 성장에 비용을 들이지 않는 접근 방식은 돈을 대는 많은 사람들이 지지하는 방식이기도 해서, 어쩌면 더 어려웠을 수도 있어요. 그들은 여러분이 그 돈을 투자자들을 흥분시킬 만한 배수로 바꾸기를 바라니까요.
Jeroen: 네.
Rick: 우리가 Unbounce를 성장시켜 온 방식은 전통적인 벤처캐피털의 방식과는 그다지 맞지 않아요. 더 이상 투자를 받지 않은 데에는 아마 사소한 이유가 많이 있었던 것 같아요.
Jeroen: 네, 그래도 아까 성장률이 높다고 했잖아요. 10년 만에 직원 175명까지 성장할 수 있었다면, 꽤 좋은 기반이 있었던 게 분명해요.
Rick: 음. 네, 지금은 고객이 1만 5천 명이에요. 지난달과 비슷하게 하면, 지난달 MRR은 160만 달러였어요.
Jeroen: 음. 꽤 좋네요.
Rick: 네. 그리고 여전히 성장하고 있어요. 고객들도 만족하고 있고요. 우리 회사는 이 도시에서 사람들이 일하고 싶어 하는 기술 회사 중 하나라고 확실히 생각해요. 그 점을 꽤 자랑스럽게 생각하고요. 고객과 시장에서 듣는 이야기를 보면, 사람들이 우리를 시장의 리더 중 하나로 보고 있다는 생각이 들어요. 그것도 꽤 자랑스러운 부분이에요. 앞으로도 그 영역을 계속 키우고 강화하면서 회사를 성장시켜 나가고 싶어요.
Jeroen: 네. 주로 어떤 방식으로 성장하고 있나요? 저는 사실 여러분의 광고를 한 번도 본 적이 없거든요. 제가 Unbounce를 쓰기로 한 것도 뭔가를 검색하던 때였던 것 같아요. 여러분과 몇몇 경쟁사를 살펴봤고, 예전에 Unbounce를 한 번 써본 적도 있었어요. 마음에 들었고 기능도 가장 좋아 보였는데, 어떻게 여러분을 선택했는지는 기억이 안 나네요.
Rick: 네, 전통적으로, 아니 역사적으로 보면 우리는 대부분 콘텐츠 마케팅을 통해 회사를 성장시켰어요. 블로그를 운영하고 eBook을 만들었고, 그런 콘텐츠를 소셜 채널과 이메일을 통해 배포할 수 있도록 다른 회사들과 협력했어요. 그러면서 많은 리드를 만들어 냈고요.
사람들이 실제로 공유하고 이야기할 만한 정말 좋고 수준 높은 콘텐츠를 만드는 데 최대한 집중하려고 해요. 그래서 콘텐츠를 엄청나게 많이 만들지는 않아요. 대신 만드는 콘텐츠에는 품질을 높이려는 노력을 집중적으로 쏟아요. 그러면 사람들이 그 콘텐츠를 공유하고 이야기해요.
스타트업도 많이 후원하고 있어요. 그래서 입소문이 많이 나요. 특히 초창기에는 스타트업 위크엔드 같은 행사를 많이 후원했어요. 그러면 참가자들이 월요일에 마케팅 팀으로 돌아가서 이렇게 말하곤 해요. “주말에 이 도구를 써서 이걸 만들었어요. 스타트업 위크엔드에서 우리 스타트업 아이디어를 테스트해 봤어요.” 고객 확보 측면에서 우리에게 가장 큰 비중을 차지하는 건 여전히 입소문이에요.
그리고 지금은 유료 광고에 매달 10만 달러를 쓰고 있어요.
Jeroen: 네. 그러면 ARR이 160만 달러이고 그중 16분의 1을 광고에 다시 쏟아붓는 거네요?
Rick: 네.
Jeroen: 멋지네요.
Rick: 사실 그렇게까지 높은 것 같지는 않아요. 실제로는 조금 더 적을 수도 있고요. 지금은 7만 5천 달러 정도인 것 같아요.
제가 지금 좀 횡설수설하고 있네요. 네, 그 정도 범위예요. 그 이상을 쓰고 있지는 않아요.
Jeroen: 그렇군요. 그럼 실제로 회사에서 가장 집중하고 있는 부분은 무엇인가요?
Rick: 사실 저는 마케터 컨퍼런스를 돕고 있고, 여기서도 다시 높은 품질에 집중하고 있어요. 컨퍼런스에 참석하는 사람들 대부분은 고객이 아니지만, 그중 많은 사람이 고객이 되거나 시장에서 Unbounce에 대해 이야기하게 돼요. 파트너십과 통합도 회사를 성장시킬 수 있었던 또 다른 방법이에요. 특히 Unbounce와 함께 사용할 수 있는 서로 보완적인 도구를 만드는 회사들과 마케팅 협력을 진행하고 있어요.
이메일 마케팅 솔루션 같은 도구요. 예를 들어 광고 플랫폼이나 HotJar, HubSpot 같은 서비스가 있어요. 실제로 우리는 HubSpot과 공동 마케팅을 많이 해요. 예를 들어 ‘AB 테스트 최종 가이드’를 Unbounce와 HubSpot이 함께 제공하는 식이에요. 우리는 그 콘텐츠를 우리 목록에 공유하고, 그러면 우리와 그들 양쪽 모두의 사업으로 이어져요.
Jeroen: 네.
Rick: 주로 콘텐츠에 집중해 왔어요. 지금까지 사업을 성장시켜 온 방식이기도 하고요.
Jeroen: 네. 지금 사업의 어떤 부분에 가장 많은 시간을 쓰고 있어요?
Rick: 그건 많이 달라져요. 지금은 지난 1년 동안 대대적인 조직 개편을 거쳤어요. 그래서 그 일이 성공적으로 진행되도록 하는 데 많은 시간을 썼어요. 임원이 3명 있고, 최근에는 CFO도 영입했어요. 현재 조직을 어떤 방식으로 구성할지 정리하고 있어요. 올해 초에는 채용을 많이 진행했고, 새로운 임원 팀과 리더십 팀도 꾸렸어요. 이제 거의 마무리 단계예요. 앞으로 제가 더 집중하고 싶은 부분은 파트너십을 통해 매출 팀을 지원하고, 시장을 살펴보면서 새로운 거래를 찾는 일이에요. 이제 그 일에 전념하는 사람도 따로 두었어요. 그러니 제가 그 사람을 어떻게 가장 잘 지원할 수 있을지 고민하고 있어요.
사실 2019년에는 시장을 다시 살펴보면서 어디에 거래가 있는지 확인하고, 기업 개발 업무도 조금 더 시작해 보려고 해요. 상황에 따라 달라져요. 조직에 필요한 일이 무엇인지에 따라 제 역할은 늘 바뀌거든요.
그렇긴 해요. 2018년 상반기에는 조직 내부를 들여다보는 데 많은 시간을 썼어요. 2019년에는 바깥을 살펴보는 데 많은 시간을 보내게 될 것 같아요.
Jeroen: 그렇다면 요즘 당신의 평소 하루는 어떤 모습이라고 생각하면 될까요?
Rick: 이메일도 많이 하고, 일대일 미팅도 많이 해요. 팀원들과 일대일 미팅을 하고요. 제 시간을 요청하는 인바운드 연락도 많이 받아요. 제가 이야기하고 싶은 사람들에게 아웃바운드로 연락을 하기도 하고, 이렇게 우리 이야기를 전할 시간도 내려고 해요. 우리 이야기를 전할 수 있다는 건 정말 좋은 일이니까요.
오늘은 당신과 나중에 만날 다른 한 사람까지, 이렇게 일정이 두 개 잡혀 있어요. 우리 이야기를 전할 수 있는 이런 기회를 활용하는 데 시간을 쓰려고 해요. 저는 그 일을 정말 좋아하거든요. 제 이야기가 당신의 독자들에게 영향을 주거나, 무언가를 배울 수 있는 계기가 되면 좋겠어요. 그래서 그런 시간을 내려고 해요.
그리고 실제로 지역사회 활동도 하려고 해요. 지난 몇 년 동안 우리가 정말 집중해 온 일 중 하나는 다양성과 포용성을 갖춘 업무 환경을 만드는 일이었어요. 저는 그 일에 시간을 쓰고, 우리가 지역사회에서 하고 있는 일에 대해서도 이야기하고 있어요. 지금 Unbounce에서는 직원의 약 42%가 여성이에요. Unbounce의 전체 피플 리더 가운데 33%도 여성이에요. 테크 업계에서는 꽤 인상적인 수치죠. 그래서 그런 일에 시간을 쓰고 있어요.
그러니까 제 일상 대부분은 사실 Zoom에서 보내요. Zoom이나 이메일에 많은 시간을 쓰고, 통화나 일대일 미팅을 하기도 해요. 밴쿠버를 걸으며 미팅을 하기도 하고요. 지금 새로 마련한 곳에서는 대부분 Zoom으로 대화하게 될 것 같아요. 그리고 저는 이사회 의장이기도 해요. 그래서 분기별 이사회 미팅을 하고, 특히 그 준비 작업에도 시간을 써요.
역할은 달라져요. 어떤 단계에 있느냐에 따라 달라지죠. 초창기에는 제가 매출을 이끌었고, 제품 총괄도 맡았어요. 여러 역할을 동시에 맡고 있었지만, 규모가 커지면 그 역할을 대신 맡을 사람을 채용하게 돼요. 그러면 아직 충분한 관심을 받지 못하는 영역을 계속 찾게 되죠. 그런 일을 직접 맡을 수도 있고, 제가 직접 맡거나 그 역할을 담당할 사람을 찾을 수도 있어요. 사업이 성장함에 따라 역할은 계속 달라져요.
받은 편지함을 절대 0으로 만들 수 없다는 사실은 10년 동안 변함이 없었어요.
Jeroen: 이제 컴퓨터 앞에서 이메일을 보내거나 Zoom을 사용하며 시간을 보내는 새로운 원격 환경에서는 어떻게 배우고 있어요? 시간대에도 약간 차이가 있을 것 같고요. 일과 삶의 경계를 어떻게 잘 나누고 있어요? 아이들과 시간을 보내고 싶다고 했잖아요. 그런데 그 경계를 어떻게 정하고 있어요?
Rick: 오늘 아침에는 아이들과 함께 일어났어요. 같이 아침을 먹고, 당신과 이야기하기 전에 아이들과 시간을 보냈어요. 사실 당신과의 대화가 오늘 첫 일정이었어요. 오후에는 아이들이 몇 시간 동안 낮잠을 잘 거예요. 그동안 일을 많이 할 수 있죠. 일과 삶의 균형이라기보다는 일과 삶의 통합에 가까워요. 몇 시간 일하고, 아이들과 시간을 보내고, 다시 몇 시간 일하고, 또 아이들과 시간을 보내는 식이에요.
오늘 아침에는 아이들과 함께 일어나서 시간을 보냈고, 그다음에는 오후 시간을 혼자 보내게 될 거예요. 그중 절반은 어차피 아이들이 낮잠을 자는 시간이겠죠. 아이들이 낮잠을 자는 동안 저는 일을 할 거예요. 저녁에는 아이들이 잠자리에 들고 나면 여기서 잠시 쉬는 시간을 가질 거예요. 오후 5시에는 저녁을 만들고 아이들과 90분을 보낸 다음, 아내가 아이들을 재울 준비를 해요. 아이들은 오후 7시쯤 잠자리에 들 거예요. 그 후에는 하루가 어떻게 흘러갔는지에 따라 한두 시간 더 일할 거예요.
솔직히 말하면 아직도 방법을 찾아가는 중이에요. 새로운 일이니까요. 하지만 이것만큼은 말할 수 있어요. 벌써부터 장점이 느껴져요. 예전에는 출퇴근에 편도 한 시간이 걸렸어요. 매일 두 시간씩 차 안이나 기차 같은 대중교통 안에서 보낸 셈이죠.
지금은 그럴 필요가 없으니, 제게 생긴 여 extra 시간을 실감하고 있어요. 아직 조정해 가는 중이지만, 아이들이 일어날 때 제가 여기 있고 아이들이 잠자리에 들 때도 제가 여기 있다는 점은 제게 중요해요.
아이들과 조금이라도 시간을 보낼 수 있으니까요.
Jeroen: 아이들과 아내와 시간을 보내는 것 말고, 일을 하지 않을 때 정신적·신체적으로 건강한 상태를 유지하기 위해 하는 일이 또 있어요?
Rick: 정신적으로는 가족이에요. 가족과 시간을 보낼 수 있다는 것 자체가 큰 도움이 돼요. 사실 여름에는 정원 가꾸기도 많이 해요. 요가는 하지 않지만, 정원 가꾸기의 효과도 아마 비슷할 거라고 생각해요. 정신 건강에도 좋고요. 신체적으로도 도움이 돼요. 보통 아침에 일하기 전에 한 시간 정도 정원에 나가는 걸 좋아해요. 식물을 심고, 채소도 키워요. 걷기도 많이 해요. 하루에 적어도 한 시간은 걸으며 미팅을 하려고 해요. 정말 많이 걸어요.
정말 일과 가족이에요. 그게 제게는 가장 중요한 부분이에요. 말씀드렸듯이 여름에는 정원 가꾸기를 해요. 두 아이가 아직 정말 어리거든요. 큰아이는 세 살이고 작은아이는 한 살 반 정도예요. 아이들이 조금 더 크면 같이 뭔가를 할 수 있겠다는 생각이 들기 시작해요. 실제로 아이들을 데리고 다니기도 해요. 볼일을 보러 가야 할 때면 아이들을 데리고 가요. 아직 작은아이는 모든 일을 함께할 수 있는 나이는 아니지만, 아이들이 조금 더 독립적으로 움직일 수 있게 되면 더 많은 일을 같이 할 수 있을 거예요.
캠핑도 정말 재미있어요. 창업자 몇 명과 저는 캠핑을 꽤 자주 가는 걸 좋아해요. 겨울이든 여름이든, 언제든지요. 솔직히 말하면 겨울 캠핑이 더 재미있어요. 일 년에 두어 번 캠핑을 가는 날을 기대하고 있어요.
Jeroen: 창업팀만 같이 캠핑을 가는 거예요?
Rick: 네.
Jeroen: 멋지네요. 지금은 어디로 이사한 거예요? 밴쿠버에서 다른 해안 지역으로 옮겼잖아요?
Rick: 네, 지금은 동부 해안에 있어요.
Jeroen: 지금은 어느 지역에 있어요?
Rick: 뉴브런즈윅에 있어요.
Jeroen: 그곳은 무엇으로 유명해요?
Rick: 저도 잘 모르겠어요. 사실 해산물이 정말 많아요.
Jeroen: 해산물이 정말 많아요?
Rick: 네, 랍스터요. 저렴한 랍스터와 좋은 사람들이요.
Jeroen: 그곳에 기반을 둔 테크 기업도 있나요, 아니면 이제 그곳에는 당신만 있는 건가요?
Rick: 저는 뉴브런즈윅에서 가장 큰 도시인 멍크턴에 있어요. 멍크턴 광역권에는 약 15만 명이 사는 것 같아요. 이곳에도 테크 기업이 몇 곳 있어요. 물론 프로빈스에도 분명히 있고요. 멍크턴에도 있어요. 이 지역에 대해 좀 더 알아볼 시간을 내야 해요. 이곳에 정착하고 나면, 지역 테크 업계 쪽에서 제가 알고 지내는 기업가들도 만나볼 생각이에요. 솔직히 말하면, 예전에 이곳을 방문했을 때는 대부분 가족과 함께 시간을 보내기 위해서였어요.
Jeroen: 그럼 아직 탐험할 곳이 많겠네요?
Rick: 탐험할 곳이 정말 많아요.
Jeroen: 그렇군요. 이제 마무리하면서 배운 점도 몇 가지 나눠볼게요. 최근에 읽은 좋은 책은 무엇이고, 왜 그 책을 골라 읽었어요?
Rick: Lost and Founder를 읽었어요.
Jeroen: Lost and Founder요?
Rick: 네, Rand Fishkin이 쓴 책이에요. 그는 Moz의 창업자이자 CEO였어요. 지금은 새로운 스타트업을 시작했어요. 이 책을 고른 이유는 여러 해에 걸쳐 Rand를 알게 됐기 때문이기도 해요. 사실 그들은 시애틀에 기반을 두고 있어서 서로 꽤 가까워요. 저는 그들의 기술이 하는 일과 핵심 가치를 늘 좋아했어요.
네, 초창기에 Rand가 이야기하는 걸 제가 들었던 건 정말 뭐든 존경했어요. 그를 알아갈 기회도 있었고, 조금씩 배우기도 했어요. 사업을 성장시키는 방법에 대한 그의 관점은 늘 흥미로웠어요. 그래서 책을 쓰기로 했다는 이야기를 들었을 때는 아마 바로 예약 구매했던 것 같아요. 두 회사가 문화적으로 비슷한 점이 많다고 느껴서, 그가 처음부터 지금에 이르기까지 걸어온 여정을 직접 앉아서 읽을 수 있어 정말 좋았어요. 재미있는 건 Rand와 제가 일 년에 한 번씩 저녁을 함께 먹는다는 거예요. 그런데도 그 책에서 제가 얻어 간 유용한 배움의 알맹이가 정말 많았어요.
Jeroen: 예를 들어, 그중 하나를 저희와 공유해 줄 수 있어요?
Rick: 네, 고객 기반에 전화를 걸고 그게 고객 생애 가치와 도입에 미친 영향에 대해 이야기했잖아요. 저희는 늘 비용이 너무 많이 들 거라고 생각해서 계속 미뤘어요. 그런데 그는 무료 체험을 시작한 모든 사람을 포함해 전화를 거는 일이 어떤 영향을 미치는지 통계로 보여 줬어요. 저희는 그걸 해 본 적이 없었거든요. 지금은 그렇게 하고 있어요. Rand의 책을 회사 사람들에게 많이 공유했어요. 저희 중 많은 사람이 그 부분에 대해 이야기했어요. 지금 바로 도입하고 있어요. 시작한 지 한 달이 넘었어요.
Jeroen: 사람들에게 전화를 걸기 시작할 팀을 따로 채용한 거예요?
Rick: 원래 영업 팀이 있었어요. 그 팀에 그 업무를 추가하기 시작한 거예요. 그래서 지금 그 일을 하고 있어요. 네, 소규모 인바운드 영업 팀이 있어요.
정말 잘한 일이었어요. 이제 결과가 나오기를 기대하고 있어요. 하지만 아마 결과를 보면서 ‘아, 이걸 5년 전에 했어야 했는데’라고 말하게 될 것 같다는 느낌이 들어요. 이 일을 우선순위로 삼았어야 했는데 그러지 않았어요.
Jeroen: 네. 처음 시작했을 때 알았더라면 좋았을 일이 또 있어요?
Rick: 이런, 이제 한 시간은 더 필요하겠네요. 처음 시작할 때 커뮤니케이션에 대해 알았더라면 좋았을 것 같아요. 커뮤니케이션이 실제로 얼마나 어려운지, 그리고 얼마나 치밀하게 계획해야 하는지 말이에요. 아무리 노력해도 모두가 우리가 어디로 가고 있는지 알고 있다고 생각하게 되기 때문에, 커뮤니케이션을 할 때는 정말 적극적으로 움직여야 해요. 아무리 여러 번 말해도 방향을 잃었다고 느끼는 그룹은 늘 생겨요. 그게 조직 안에서 문제를 일으켜요. 아니면 사람들이 우리가 어디로 가고 있는지 오해하기도 해요. 100~200명이 정확히 같은 방향으로, 정확히 같은 속도로, 같은 타이밍에, 명확하게 이해한 상태로 움직이게 하는 건 정말 어려워요. 지금도 여전히 어려운 과제예요.
그런 사례가 하나 있어요. 몇 년 전 행사에 참석하러 보스턴에 갔어요. 마케팅 팀 몇 명과 제가 HubSpot의 Dharmesh Shah와 저녁을 먹었어요. 그는 저희와 저녁을 먹으며 그들이 겪었던 어려움에 관한 이야기를 두 시간이나 기꺼이 나눠 줬어요. 그 이야기를 들으며 저는 속으로 ‘우리는 아직 그런 일을 겪고 있지 않네. 어쩌면 앞으로도 겪지 않을 수 있겠다’고 생각했어요.
정말 며칠 뒤였어요. 보스턴을 떠나 공항에 있는데 문자 메시지가 왔어요. ‘Rick, 이메일을 확인해야 해. 답장해야 해.’ 쾅, 바로 그 순간 우리 문화에 금이 가기 시작했어요. 아마 처음부터 그런 금이 있었겠지만, 저희가 알아차리지 못했던 거예요. 누군가 책상을 옮긴 일이 발단이었어요. 다른 테크 회사에서는 책상을 옮기면 Smirnoff ice 같은 술을 하나 원샷하는 게 일종의 의식처럼 자리 잡고 있었어요. 누군가 그렇게 하라는 추천을 받고 크게 불쾌해했어요. 저희는 정말 빠르게 그 일을 중단해야 했어요. 규모가 커지면서 생기는 문화적인 문제들이었어요. 저희는 정말 포용적인 조직을 만들고 있다고 생각했지만, 실제로는 그렇지 않았어요. 그래서 그걸 변경해야 했어요.
Jeroen: 네.
Rick: 그런 일들은 정말 어려워요. 창업자인 우리조차 모든 일이 완벽하게 잘 돌아가고 있다고 생각할 때가 있지만, 겉으로 드러나지 않는 곳에는 많은 문제가 있을 수 있어요. 이 점을 정말 주의 깊게 살펴보라고 조언하고 싶어요.
직접 보고하는 사람들과만 1:1 대화를 하지 마세요. 그들의 직속 팀원들과도 1:1 대화를 나누고, 정말 신뢰를 쌓아 보세요. 가능한 한 많은 직원과 관계를 만들어서, 어떤 일이든 여러분에게 이야기할 수 있다고 느끼게 하세요. 그렇지 않으면 어떤 문제들이 있는지 영영 듣지 못할 때도 있어요.
이런 문제는 모든 조직에서 반드시 일어나고 있다고 장담해요. 조직 안에서 얼마나 눈에 잘 보이느냐의 문제일 뿐이에요. 조직마다 다른 건 아마 그 문제가 얼마나 드러나 있느냐의 정도일 거예요. 하지만 우리 모두의 문화와 커뮤니케이션에 그런 문제가 존재한다는 사실은 변하지 않아요.
Jeroen: 네. 좋아요. 마지막 질문이에요. 지금까지 들은 조언 중 가장 좋았던 건 뭐예요?
Rick: 회사 돈은 신중하게 사용하세요. 무엇에 돈을 쓰든 충분한 값과 수익을 얻고 있는지 정말 꼼꼼히 확인하세요. 회사 돈을 자기 주머니에서 나가는 돈처럼 다루세요.
재미있는 건, 대부분의 경우 밖에서 일할 때는 그런 걸 배우지 못한다는 거예요. 실제로 그런 건 기업가가 되어 자기 일을 하면서 배우거나, 적어도 배우기를 기대하는 것 중 하나예요. 누군가 제게 그 점에 정말 집중한다고 말해 줬어요. 그 말을 듣고 생각하는 방식이 완전히 달라졌어요.
당연한 말처럼 들리지만, 실제로는 그렇게 하지 않는 사람이 정말 많아요. 직장 생활을 하면서 신중함을 배우지 못할 수도 있지만, 회사를 부트스트랩하고 우리가 벌고 쓰는 돈을 정말 잘 관리하는 데에는 그 태도가 도움이 됐다고 생각해요. 정말 좋은 조언이었어요.
Jeroen: 정말 좋은 조언이네요. Founder Coffee에 함께해 줘서 다시 한번 고마워요. 앞으로 몇 주 안에 Founder Coffee 패키지도 조금 보내 줄게요.
Rick: 멋지네요.
Jeroen: 네. 함께해 줘서 정말 좋았어요!
Rick: 네, 저도요. 한 시간 동안 이야기 나눌 수 있어서 정말 좋았어요.
마음에 들었나요? 다른 창업자들과 나눈 Founder Coffee 인터뷰도 읽어 보세요. ☕
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