アンバウンスのリック・ペロー

ファウンダー・コーヒー」エピソード022

私はSalesflareのイェルーンで、こちらはファウンダー・コーヒーです。

私は2週間に1度、異なる創業者とコーヒーを飲む。人生について、情熱について、学びについて......。

第22回目のエピソードは、ドラッグ＆ドロップでランディングページを作成できる代表的なツール、アンバウンスのリック・ペローに話を聞いた。

リックはかつてエージェンシーのクリエイティブ・ディレクターだった。そして、ランディングページを構築するためのプラットフォームを、例えばパワーポイントのように簡単に使えるようにする構想からスタートした。現在、彼は175人の従業員を抱える会社を率いている。

宇宙飛行士になりたいというリックの幼少期の夢、ビジネス運営のインスピレーションを得る場所、そして正しい企業文化を築くことがすべてである理由について語る。

ファウンダー・コーヒーへようこそ。

お聞きになりたいですか？このエピソードは

イェルーン：こんにちは、リック。

リック招待してくれてありがとう。

イェルーン：ああ、ようこそ。リック・ペローだね。合ってるかな？

リックあなたは正しいことを言っている。

イェルーン：アンバウンスの創設者です。アンバウンスを知らない人のために、あなたたちは具体的に何をしているのですか？

リックUnbounceは、オンラインでビジネスを成長させているマーケターのためのランディングページ・ソリューションです。基本的には、マーケターが広告キャンペーン用のランディングページやポップアップ、スティッキーバーを作ることができます。開発者などは必要ありません。

イェルーン：では、一般的なユースケースは広告キャンペーンなんですね。

リック最も一般的な使用例です。これが、私たちがこのサービスを始めた理由です。今では、そこから発展した他の使用例もたくさんあります。特にスタートアップ企業やアイデアのテストなどですが、最も一般的なユースケースはオンライン・マーケティングです。

イェルーン：基本的に、ランディングページを素早く立ち上げたいオンラインマーケティングのケースはすべてそうですね。

リックええ。

イェルーン：実際にSalesflareでは、いくつかのページを作成するためにUnbounceを使っています。

リックそうか。

イェルーン：そうだね。コードを書く必要がないのがとてもいい。基本的にはドラッグ・アンド・ドロップするだけでいい。パワーポイントでデザインしたら、すぐに動くとかね。

リックそうだね。というのも、10年前に会社を立ち上げたとき、僕はパワーポイントのように簡単なものにしようと言ったんだ。技術的なことは何もできない。私は非技術的な創業者なので、マーケティングチームの非技術者にとって非常に使いやすい製品を作ることができたと思います。

イェルーン：では、具体的にどのようにしてそのアイデアを思いついたのですか？あなたが始めたユースケースは、広告のランディングページだったと言いましたね。広告を出す会社で働いていたのですか？

リックそうです。ずっと前にさかのぼりますが、私たちは実際にローンチキャンペーンを行いました。Eメールの準備も、グーグル広告の準備も、バナー広告の準備も、ランディングページ以外はすべてできていました。ランディングページを作るのが難しかったので、広告費をかけてトラフィックを集めては会社のホームページに送り返すということを繰り返していました。

キャンペーンの重要な一部であり、広告のように見える素晴らしいランディングページを作る機会を得たとき、私たちのコンバージョンはとても高くなりました。しかし問題は、ウェブのコントロール、つまりランディングページの構築はIT部門やエンジニアリングの領域だったということです。つまり、私たちはランディングページを作ることができなかったのです。

だから私は解決策を探しに行った。私は、MailChimpのようなソリューションによって多くのマーケターが力を得ているのを目の当たりにした時期にマーケティングをしていたのだと思います。私が実際にキャリアをスタートさせた頃は、リストや顧客、見込み客にメールを送ろうと思ったら、タイプして印刷し、IT部門の誰かに持って行き、彼らがそれを処理していました。今では、15年前にはなかったような仕事をこなすためのツールがたくさんある。

キャンペーンを立ち上げたいのに、ランディングページができない。開発者と協力しようとしても、簡単にはできなかった。そこで私は何かを探しに行った。ドラッグ＆ドロップでパワーポイントのように簡単に使える、マーケター向けのコンテンツ管理ソリューションがあるはずだと思ったのです。しかし、実際にはありませんでした。ランディングページのコンポーネントを持っているという企業向けコンテンツ管理ソリューションはいくつかありましたが、私が探していた価格帯からは外れていました。私は、文字通りサインアップして、クレジットカードを使って、アクセスできるセルフサービスのものを探していたのですが、本当に何もありませんでした。

他のマーケティング担当者に聞いてみたんだ。あなたは何を使っていますか？彼らは私が抱えていたのと同じ問題を説明した。私は思った。もし私がそれを見つけられないのなら、私たちがそれを作ることができるかもしれない。私のキャリアの中で、その時がちょうど良かったんだと思う。だから本当に必要だったんだ。だから探しに行ったんだ。見つからなかったから、作ることにしたんだ。

イェルーン：ええ。私の理解が正しければ、これがあなたの最初のテック企業ですか？その前は代理店にいたんですよね？

リックそうだね。その前は代理店にいました。

イェルーン：エージェンシーの世界から会社を興すというのはどうでしたか？

リックええ。実は、私は社内のマーケティングチームとも仕事をしていました。転職はどうでしたか？

イェルーン：スイッチはないのか？

リックいや、大きく変わったよ。何もかもが違うから、何から始めたらいいのかわからない。自分のために働くということは、何か意味があるんだ。勤労意欲も何もかも。どう説明したらいいかわからない。自分がやらなきゃ、誰もやらないみたいな。そうだろ？

イェルーン：うん。

リック何でもやらなきゃいけない。すべてを心配しなければならない。仕事に対するコミットメントや労働意欲は、以前には経験できないレベルだ。経験できないことだ。キャリアを積んでどんなに仕事ができるようになったと思っても、自分で仕事を始めて初めて、自分が本当に初心者であることに気づく。成功したければ、そうしなければならない。

すべてが変わる。すべてがね。

実際、面白いんだ。時々冗談を言うんだ。どんなに大変かわかっていたら、たぶんやらなかっただろうね。でも、やってよかったと思うよ。大変だったし、大変だけど、僕のキャリアの中で最もやりがいのあることだったからね。

イェルーン：ええ。あなたは非技術的な創業者だとおっしゃいましたね。では、すぐに技術的な人とチームを組んだのでしょうか、それともまず学びに行ったのでしょうか？

リック以前働いていた人たちとチームを組みました。実際、うちのCTOと私は以前、ランディングページを作るために彼と議論しなければならない会社で一緒に働いていました。そこで、以前一緒に仕事をしたことのある人たちを集めました。実は、私たちもちょっとユニークなんです。チームとして6人いるんだ。私か2人以外は全員非技術者です。他の4人は技術者です。

イェルーン：あなたのLinkedInのプロフィールを見ると、もっとアートに関連したことを勉強したと書いてありますからね。マルチメディアとかデザインとか。

リックそうだね。

イェルーン：それはどういうことですか？もともと何かを作るのが好きだったんですか？そこにすべてが集約されているのですか？

リック僕はものを育てるのが好きなんだ。何かが進化し、成長していくのを見るのが好きなんだ。それが本当に楽しいんだ。それはデザイナーとしての私のバックグラウンドから来ていると思う。それが製品に大きく影響していると思う。デザイナーとして、使い勝手の良さを評価し、顧客ベース、あるいはマーケティング対象の人々の立場に立とうとした。そう、製品をできるだけ簡単に作ろうとしたんだ。

特に初期の頃は、私の経歴がそれを助けてくれたと思う。ああ、本業はデザイナーなんだ。非技術者、つまり、昔はHTMLを少しかじったり、ウェブサイトを作ったりしていましたが、Unbounceのようなアプリケーションを開発するスキルはありませんでした。だから、一緒に仕事をしたことがあり、長い付き合いのある友人を連れてくる必要がありました。

イェルーン：若い頃は、自分が技術系の会社を持つなんて想像もしていなかったんでしょうね？

リック若い頃は宇宙飛行士になりたかったんだ。

イェルン：そうなんだ。それから芸術を勉強しましたね。

リックうん、それから芸術の道に入ったんだ。それでわかったのは、宇宙飛行士になるには数学が本当に得意でなければならないということだ。

イェルーン：うん。

リック僕にはその適性がなかったんだ。インターネットが登場したとき、私はインターネットに興奮し、インターネットに集中しました。だから、この仕事を始める前のキャリアの後半は、デザインとマーケティングのチームを作っていたんだ。

イェルーン：ふむふむ。会社として、あなたはある時点でMailChimpを尊敬していると言いました。Unbounceのモデルになったのはそこですか？

リックMailChimpは私たちが検討した企業のひとつです。MailChimpの好きなところは、使いやすさに重点を置いているところと、デザイン第一の会社がとんでもない成功を収める可能性を示しているところです。MailChimpは間違いなく、私たちが初期に注目した企業です。今でもそうです。そのチームがやっていることを、私はとても尊敬しています。

イェルーン：うん。

リックMozも検討した会社のひとつです。私がMozを本当に評価したのは、彼らがどのようにビジネスを運営しているかという点です。彼らは本当に人間第一主義で、それでいて市場をリードするSEOソフトウェアビジネスを成功させることができた。それでいて、素晴らしい企業文化を持っている。ええ、私は、台頭してきた多くの企業から多くを借りました。10年前のことです。

その頃にスタートしたSaaS企業の多くは、お互いに影響し合っていたと思います。他の企業のSaaSビジネスを見に行くと、素晴らしい文化など多くの共通点があると思います。

アンバウンスやSaaSビジネス、過去10年間に大ブームとなったテック・ビジネスが、ピープルファースト、カスタマーセントリックに次ぐものであることに大きくフォーカスするようになる以前は、私の仕事キャリアではそのようなことはあまり見られませんでした。12～15年前には、それは今日ほど一般的ではありませんでした。全然違う。この10年間に登場した多くのSaaSビジネスが、私に影響を与えたのは確かだと思います。

私はいつも、ある会社がどんな素晴らしいことをしているのかを読んでいる。私たちもそうする必要がある。

イェルーン：そうだね。友人たちに、企業はまず人間であることが大事で、そうすることで成功することができるんだと話すと、まだ多くのことを教えてくれる。彼らは、ああ、そうだね。従業員を重視すれば、本当に成功するのでしょうか？そういう文化の周りには、まだ多くの疑念があると思う。

リック：ええ、そう思います。SaaSやハイテク業界ではそうでもないと思います。でも、そうだね。でも、誰が最初に言ったかは忘れましたが、どこかで読んだ覚えがあります。リチャード・ブランソンだったかな、彼はこう言ったんだ。

実は、私は根本的にそう信じています。アンバウンスが今あるのは、社員のおかげです。私たちが社員を大切にし、社員がお客様を大切にし、それが私たちのビジネスにつながっているのです。

私はいつも、私はかなり顧客中心主義だと言っている。でも、言っておくけど、うちの従業員はお客さんを助けることに夢中なんだ。それは、従業員の面倒見が良いことも大きいと思います。

もしそうでなかったら、もしあなたが職場に来て、実際に最高の仕事をする機会があり、実際に職場に来て幸せになれるような環境を作ろうとしていなかったら、私たちは顧客のために余計なことをしてくれるような人材を集めることができないかもしれない。それが重要なのです。

イェルーン：うん。

リック私たちはそのように努力しています。その結果、従業員はお客様のために一生懸命働いています。

イェルーン：今、何人いるんだ？

リック従業員は約175人。

イェルーン：175？

リックそうだね、年内には。今年は180人くらいで終わるんじゃないかな。今は170～175人です。

イェルーン：みんなバンクーバーを拠点にしているんですか、それとも他の場所にもいるんですか？

リックベルリンにもオフィスがあります。

ベルリンには12人の従業員がいます。ほとんどはバンクーバーに住んでいます。私を含め、リモートで働いている社員は一握りです。私はほとんどリモートで働いています。実は、これはちょっと新しいことなんだ。

私は子どもができたので、全国に引っ越した。子どもたちは年に1度だけでなく、もっと祖父母に会いたがっているので、彼らの近くに引っ越したんです。そう、私たちには遠隔地の従業員がいる。リモートチームやリモートワークをサポートすることは、今後ますます増えていくと思います。リモートチームやリモートワークをサポートすることは、今後ますます増えていくと思います。まだよくわかっていない。今年こそはそれを克服しようと思っている。オフィスでも外でも、従業員とともに効果的な組織になること。従業員がどこで働いているかは問題ではないはずだ。

イェルーン：ええ、CEOとして引っ越したばかりなら想像がつきます。1週間くらいですか？

リックそうだね。12月いっぱいはここにいるんだ。でも面白いのは、僕に子供ができてから、基本的に僕の役割は半分になったんだ。今はプレジデントという役割があるんだ。

基本的に、彼らは一日中、何かをやり遂げられるようにしている。私は、私たちが何をしようとしているのかにもっと焦点を当てている。社長が内部だけでなく、もっと多くのことをするのに対して、私はもっと外部に焦点を当てる。私が2人の子供を背中合わせに産んだので、3年ほど前にそのような役割を設けました。子供たちと一緒に過ごし、ほとんどの夜は一緒に家にいて寝かしつけることが重要なんだ。そして、妻をサポートすることだ。

私はこの大きな変化について話したいと思います。それは人生の大きな変化です。

でも最後に、ここ数年の役割のおかげで、家族の近くに引っ越す機会を得ることができた。

イェルン：うん。いいね。

リック：つまり、私はあなたと私がしているような会話をたくさんしているんです。自宅のオフィスでも、バンクーバーのオフィスでも。どこにいてもいいんだ。

イェルーン：うんうん。クールだね。ネットで見たんですが、起業されたそうですね。80万ドル調達したとか？

リック全部で815回。2012年までさかのぼってね。それ以来、資金調達はしていない。だから、せいぜいブートストラップなんだ。

イェルン：うん。なぜですか？Unbounceのためにお金を集めることができると想像できたからです。

リックなぜですか？当時は必ずしもそうではなかったんだ。資金集めに賛成とか反対とか、強い意見はなかった。条件を見つけることができなかったんだ。私たちは自分たちの株式をとても大切にしていたんだと思う。

実際、私たちがビジネスを成長させたいと考えている方法と、私たちが持っている文化のようなものをとても大切にしていた。私は彼らを見に行ったと思う。電話を受け始めたんだ。実は、シード・ラウンドを実施した後、1年間ずっと資金調達の可能性を検討していたんだけど、正直言って、私たちはその話を聞くのが好きじゃなかったんだ。正直なところ、私たちはその話を聞くのが好きではありませんでした。

多くのベンチャー企業が私たちに注目し、私たちの回転率は高い。私たちは中小企業向けのビジネスを展開しています。私たちは中小企業向けのビジネスを展開しているのですが、多くの人たちは中小企業向けのビジネスをあまり理解していないため、私たちの評価指標をよく見ていません。私たちが得たと思うような評価は得られないでしょう。

ただ、必ずしも必要だとは感じていなかった。私たちは、資金が必要だと感じたことはありませんでした。私たちは、自分たちが生み出す収益でビジネスを構築し、成長させていた。そこにプレッシャーはなかった。私たちは自分たちの成長ペースを気に入っていた。だから、努力が足りなかったわけではないが、必要性を感じなかったのだ。

実際、今振り返ってみると、私たちは10年になる。会社はいまだに創業者主導、創業者管理です。私たちはバンクーバーの中核的なハイテク企業のひとつです。人々が働きたいと思う場所のひとつであることは間違いありません。私たちはそれを誇りに思っています。それは、お金を出してくれる多くの人々によって支持される、コストをかけずに成長するアプローチです。彼らは、投資家を興奮させるような倍率に成長させることを望んでいる。

イェルーン：うん。

リック私たちがUnbounceを成長させた方法は、多くの伝統的なベンチャーキャピタルとはあまり一致しません。これ以上引き受けなかった理由はたくさんあります。

イェルーン：ええ、それにもかかわらず、あなたは高回転とおっしゃいました。10年で従業員を175人まで増やすことができたということは、よほど優秀な従業員がいたのでしょう。

リックうんうん。今日は1万5千人の顧客です。先月と同じですが、先月のMRRは160万でした。

イェルーン：うんうん。なかなかいいね。

リックええ。私たちはまだ成長している。お客さまも喜んでくれています。私たちは間違いなく、人々がこの街で働きたいと思うテック企業のひとつであり、それは私たちの大きな誇りです。お客さまからも、マーケットからも、私たちはマーケット・リーダーの1社だと思われていると聞いています。これは私たちにとって大きな誇りです。私たちはこれからも、そうした分野を成長させ、強化し、ビジネスを成長させ続けたいと願っている。

イェルーン：そうですね。私は広告を見たことがありません。私がアンバウンスを選んだのは、何かを探していた時だと思います。御社といくつかの競合他社を見て、以前一度アンバウンスを使ったことがありました。気に入りました。機能が最も優れているように思えたのですが、どうやって貴社を選んだのかは覚えていません。

リックそうですね、伝統的に、あるいは歴史的に、私たちはほとんどの場合、コンテンツ・マーケティングを通じてビジネスを成長させてきました。ブログを書いたり、eBookを作ったりして、それをソーシャル・チャンネルやEメールを通じて配信し、多くのリードを生み出した。

私たちは、人々が実際にシェアしたり話題にしたりするような、本当に良質で質の高いコンテンツを作ることに全力を注いでいます。ですから、必ずしも大量のコンテンツを作るわけではありません。しかし、私たちは本当に質の高いものを作ることに集中しています。そのようなものは共有され、話題になる。

多くの新興企業のスポンサーもしている。だから、口コミが多いんだ。特に初期の頃は、スタートアップの週末などをスポンサーしていました。月曜日にマーケティングチームに戻って、週末にこのツールを使ってこんなものを作りました。私たちは、週末にスタートアップのアイデアをテストしました。顧客獲得という点では、今でも口コミが最大のセグメントだ。

そして今、有料広告に毎月10万ドルを費やしている。

イェルーン：ええ。つまり、160万ドルのARRがあり、その16分の1を広告につぎ込んでいるということですね？

リックええ。

イェルーン：クールだね。

リック：そんなに高いとは思わないよ。実際はもう少し低いかもしれない。今は75かな？

今、ぼーっとしている。ええ、その範囲内です。それ以上は使っていない。

イェルーンそうですね。では、実際にはどのような部分に重点を置いているのですか？

リック実は、私はマーケターのカンファレンスを手伝っていて、ここでも質の高さを重視しています。カンファレンスに参加する人たちの大半は顧客ではありませんが、その多くが顧客になってくれたり、市場でアンバウンスのことを話してくれたりします。パートナーシップや統合も、私たちがビジネスを成長させることができたもうひとつの方法です。特に、アンバウンスと相性の良い補完的なツールとのマーケティング提携は重要です。

例えば、メールマーケティングソリューション。例えば、広告プラットフォームであれば、HotJarやHubSpot、実は私たちはHubSpotと多くの共同マーケティングを行っています。例えば、UnbounceとHubSpotがお届けするABテストの究極のガイドがあります。私たちはそれをリストで共有し、私たちのビジネスにつなげます。

イェルーン：うん。

リックコンテンツが中心です。それが今日までビジネスを成長させてきた方法だ。

イェルーン：そうだね。今、最も時間を費やしているのはビジネスのどの部分ですか？

リック大きく変わるよ。昨年は多くのリストラを行った。それを成功させるために、私は多くのことに集中しています。幹部は3人で、CFOを迎えたところです。私たちは組織のあり方を構造化しています。今年の初めに多くの採用を行い、新しい経営陣とリーダーシップのチームを作りました。今はその最終段階です。私がもっと力を入れたいと考えているのは、収益チームをパートナーシップでサポートすること、そして市場に目を向け、新たな機会を探すことです。今、その仕事にフルタイムで取り組んでいる人がいます。どうすれば彼らをサポートできるでしょうか？

実際、2019年にはマーケットを振り返って、どこにチャンスがあるのかを見極め、企業開発をもう少し始めようと思っています。組織として何が必要なのかによって、私の役割は常に変わります。

でも、そうなんだ。2018年の前半は、内側に目を向けることに多くの時間を費やした。2019年は、外に目を向けることに多くの時間を費やすと思う。

イェルーン：そうだね。じゃあ、最近の君の典型的な一日を想像してみたらどうかな？

リックメールも多いし、1対1も多い。チームと1対1で話すこともある。インバウンドの依頼も多い。アウトバウンドやアウトリーチも少しずつやっている。私たちのストーリーを伝えることができる。

今日はあなたと他の人の2人の予定がある。私はこのような機会に、私たちのストーリーを伝えることに時間を費やすようにしている。私のストーリーが観客に影響を与えたり、学ぶべきものを与えたりできることを願っている。そのための時間を作るのが好きなんだ。

それから、実は地元でもね。地域社会に出るようにしています。ここ数年、私たちが特に力を入れていることのひとつは、多様性と包容力のある職場環境を作ることです。そのために時間を費やし、コミュニティで行っていることについて話しています。今、アンバウンスでは、社員の42%が女性です。アンバウンスのリーダーのうち33%が女性です。テック業界ではかなり印象的なことです。だから、私はそれに時間を費やしています。

そうそう、僕の日常は、実はZoomが多いんだ。ZoomかEメールに多くの時間を費やしている。あるいは、電話や1対1で話すこともある。バンクーバーを散歩したり。今は新しい場所でZoomで会話することが多い。それから、私は取締役会の会長でもあります。だから、四半期に一度の取締役会、特にその準備作業を行っているんだ。

役割が変わる。居場所も変わる。初期のころ、私は収益を牽引していました。製品の責任者でもあった。しかし、規模が大きくなるにつれて、自分から帽子を取ってくれる人を雇うようになる。そして、自分が注目されていない分野を探し続けることになる。あなたがそれを引き受けるかもしれない。個人的に引き受けるかもしれないし、その役割を果たす人を見つけるかもしれない。でも、ビジネスの規模が大きくなるにつれて、役割は変わっていくものなんだ。

受信トレイがゼロになることはないという事実は、この10年間ずっと続いている。

イェルーン：郵送やZoomなど、パソコンの前で時間を過ごすという新しいタイプのリモートセッティングで、実際にどのように学んでいますか？時間帯の違いもあると思いますが。仕事と生活のメリハリはどのようにつけていますか？子供たちとの時間を大切にしたいとおっしゃっていましたね。でも、その線引きはどうされているのですか？

リック今朝は彼らと一緒に起きたんだ。朝食を食べて、彼らと一緒に過ごす前にね。実は、君と僕がその日の最初の約束だったんだ。午後は2、3時間昼寝をする。その間に仕事をたくさんこなすよ。ワークライフバランスというよりも、ワークライフインテグレーションのようなもので、2、3時間仕事をして子供たちと過ごす、2、3時間仕事をして子供たちと過ごす。

だから今朝は起きて、彼らと一緒に過ごした。どうせ半分は昼寝だろう。子供たちは昼寝をしていて、僕は仕事をする。そして夕方、子供たちが寝たら、ここで一息つく。午後5時に夕食を作り、90分間子供たちと過ごす。そして妻が子供たちを寝かしつける。私はその日の出来次第で、さらに1時間か2時間仕事に費やす。

正直なところ、まだ理解しようとしているところだ。これは新しいことだ。でも、これだけは言える。すでに感じていることのひとつは、メリットだ。以前は片道1時間かけて通勤していた。毎日2時間、車か電車で移動していることになる。

今はその必要がないので、時間が余っていることを実感している。ワーキング・プログラムではあるけれど、子供たちが起きて、寝るときに私がここにいることが大事なんだ。

私は彼らと少し時間を過ごすことができる。

イェルーン：子供たちや奥さんと過ごす時間以外に、仕事以外の時間に心身ともに健康でいるためにしていることはありますか？

リック精神的には家族だね。夏にはガーデニングをよくするんだ。ヨガはやらないけど、ガーデニングの利点はたぶん同じだと思う。精神的な健康。肉体的にもね。庭に出るのが好きで、たいてい朝、仕事の前に1日1時間くらい庭に出るんだ。植物を植え、野菜を育てる。散歩もよくする。1日に最低1時間は歩くようにしている。たくさん歩いています。

本当に仕事と家族だ。それが私の中心なの。夏にはガーデニングをするんだ。子供たちは2人とも本当に小さいんだ。上の子は3歳で、下の子は1歳半くらい。もう少し大きくなったら、一緒にいろいろなことができるようになると思う。実際、僕は子供たちを連れて行くよ。用事があれば連れて行く。下の子はまだ何でもできるわけじゃないけど、もう少し自立してくれたら、もっといろいろなことができるようになると思う。

キャンプも楽しいよ。創設者の何人かと私は、よくキャンプに行くんだ。冬でも夏でも、いつでも。正直なところ、冬のキャンプのほうが楽しい。年に2、3回行くのが楽しみなんだ。

イェルーン：創業チームだけでキャンプをするんですか？

リックええ。

イェルーン：いいね。今どこに引っ越したんですか？バンクーバーから向こう岸に移ったから？

リック今は東海岸にいるよ。

イェルーン：今はどのあたりですか？

リックニューブランズウィックにいます。

イェルーン：この場所は何で知られていますか？

リックよくわからないんだ。実はシーフードが多いんだ。

イェルーン：シーフードがたくさん？

リック：そう、ロブスター。安いロブスターといい人たち。

イェルーン：この地に拠点を置くハイテク企業はありますか？

リックモンクトンはニューブランズウィック州最大の都市です。モンクトンの人口は15万人くらいだと思います。ここにはハイテク企業がいくつかあります。プロヴァンス地方には確かにあります。モンクトンにも。モンクトンにもあります。私が知っている起業家も何人かいますが、ここに落ち着いたら、もっと地元のテックシーンを調べてみようと思っています。正直に言うと、以前ここに旅行したときは、ほとんど家族と一緒だった。

Jeroen：では、まだ探検することがたくさんあるのですね？

リック探検することがたくさんある。

イェルーン：そうだね。ゆっくりとまとめ、学びを分かち合いたい。最近読んだ良書と、それを選んだ理由は？

リックロスト・アンド・ファウンダー』を読んだよ。

イェルーン：ロスト・アンド・ファウンダー？

リックランド・フィッシュキン。彼はMozの創設者でCEOでした。彼は新しいスタートアップに移りました。私はそれを読むことにして、何年かかけてランドと知り合いになりました。実は、彼らはシアトルを拠点にしているんだ。かなり親しいんだ。私はいつも、彼らの技術的な取り組みとコアバリューのファンでした。

ああ、ランドが初期のころに話していたことすべてを聞いて、本当に尊敬したよ。彼と知り合う機会もあった。彼のビジネスの成長に対する考え方にいつも魅了されていた。彼が本を書くと決めたとき、私はそれを予約したと思う。この2つのビジネスには、文化的に多くの共通点があると思うから、実際に腰を落ち着けて、始まりから現在に至るまでの彼の道のりを読むことができたのはとてもよかった。ランドと私は年に一度、夕食を共にするから不思議だ。それでも、この本から得た貴重な学びの小さなナゲットはたくさんあった。

イェルーン：例えば、私たちと分かち合えるものはありますか？

リック顧客ベースに電話をかけることで、生涯価値や採用率にどのような影響があるのかについて話していましたね。でも彼は、電話をかけることでもたらされる影響について、トライアルを開始した人全員を含めて、統計を示してくれました。私たちはまだトライアルを始めていなかった。私はランドの本を社内の多くの人と共有しました。私たちの多くがその特別な部分について話しました。私たちは今、それを実践しています。もう1ヶ月以上やっています。

イェルーン：それで、チームを雇って電話をかけ始めたんですか？

リック私たちには営業チームがあります。その要件をチームに加え始めたところです。だから彼らはそれをやっている。少人数のインバウンドセールスチームです。

実際、素晴らしかったよ。今は結果を見るのが楽しみだ。でも、5年前にやっておけばよかったと後悔することになりそうな気がする。優先順位をつけるべきだったのに、そうしなかった。

イェルーン：そうだね。駆け出しの頃に知っておきたかったことはある？

リック：もう1時間必要だな。私が仕事を始めたときに、コミュニケーションについて知っていればよかった。実際、どれだけ大変なことなのか、どう計画しなければならないのか。コミュニケーションは本当に積極的に行わなければならない。どんなに努力しても、みんなが僕たちの行き先を知っていると思ってしまうからね。何度言っても、常に迷いを感じるグループが出てくる。それが組織内で問題を引き起こす。あるいは、行き先を誤解する人も出てくる。100人、200人全員がまったく同じ方向に、まったく同じペースで、同じタイミングで、明確な理解をもって進み続けるのは本当に難しい。それは大変なことで、今でも課題となっている。

数字がある。数年前、私はあるイベントのためにボストンにいた。マーケティングチームの何人かと私は、HubSpotのダーメッシュ・シャーと夕食を共にした。彼はとても寛大で、夕食を共にしながら2時間ほど私たちと過ごし、彼らが経験したチャレンジについての話を聞かせてくれました。私たちはまだそのような経験をしていない。そうかもしれない。

文字通り、数日後、ボストンを発つ空港にいた。メールが届いた。リック、メールをチェックして。返信してくれ。その瞬間から、私たちの文化に亀裂が入り始めたんだ。おそらく最初からあったのだろうが、私たちはそれに気づかなかった。それは、誰かが机を動かしたことに関係していた。別のハイテク企業では、デスクを移動したらスミノフ・アイスか何かのアルコール飲料を飲まなければならないというちょっとした儀式があった。誰かがそうするよう提案されたことにひどく腹を立てた。私たちはそれをすぐにやめさせなければなりませんでした。規模が大きくなると起こる文化的なこと。私たちは包括的な場所になろうとしていましたが、実際はそうではありませんでした。だから、それを変えなければならなかった。

イェルーン：うん。

リック：そういったことは本当に難しい。創業者であっても、すべてが完璧に機能していると思っていても、その裏には多くの問題が潜んでいることがあります。これは、私が人々に強く注意するようアドバイスしたいことです。

直属の部下と1対1で話すだけではいけない。直属の部下と1対1で話をし、信頼関係を築きましょう。できるだけ多くの社員と信頼関係を築き、何でも相談できると思わせるのだ。そうでなければ、時には困難について聞くこともできないからだ。

誰もが抱えている問題であることは保証する。目に見えるレベルというのは、おそらく組織によって異なるものでしょうが、文化やコミュニケーションにおいて、誰もがそういった問題を抱えているという事実、それはすべて存在するのです。

イェルーン：うん。クールだ。最後の質問です。今までで最高のアドバイスは何ですか？

リック会社のお金は慎重に使うこと。何に使っても、大きな価値と見返りがあることを確認するんだ。会社のお金は自分のポケットから出すのと同じように扱うこと。

面白いもので、ほとんどの場合、外で働いているときにはそのことを学べない。起業家として、自分のために働いているときに学ぶこと、できれば学びたいことのひとつだ。ある人が私に言ったことなんだけど、彼は本当にそれに集中していたんだ。そうすることで、考え方が変わるんだ。

当たり前のことのように聞こえますが、実際には多くの人がそれを持ち合わせていません。慎重さというのは、実際に仕事をしていると身に付かないかもしれませんが、私たちが組織として立ち上がり、お金を稼いだり使ったりする際に本当に上手に使えるようになったのは、そのおかげだと思います。良いアドバイスだったと思います。

イェルーン：とてもいいアドバイスですね。Founder Coffeeに出演してくれてありがとう。また、数週間後にファウンダー・コーヒーをお送りします。

リックすごいね。

イェルーン：うん。君がいてくれてよかったよ！

リックそうだね。あなたと1時間も過ごせてよかった。

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