ちゃんと人間らしく話すためのコールドコール用スクリプト
見込み顧客へのコールドコールは、形はどうあれ、ほとんどすべての営業チームの業務に含まれています。
営業チームが年に10回コールドコールをする場合でも、1日に100回する場合でも、そのプロセスでは人間らしさを保つことが大切です。
営業スクリプトは、一貫性と整理された進め方を保つのに役立ちます。ただし、台本どおりになりすぎるのも避けたいところです。
では、自分とチームに合い、成果にもつながるスクリプトは、どうやって作り始めればよいのでしょうか？
心配はいりません。すぐに始められて、チームがdealを成約に導けるようになるテンプレートをいくつか用意しました。🤝
見込み顧客へのコールドコールを始める前に
実際に電話を手に取る前に、考えておきたいことがいくつかあります。少し調査をして、実際に誰へ電話をかけるのかを絞り込んでおけば、時間もストレスも大幅に減らせます。
何も考えずにコールドコールを始めると、ターゲット市場にいない人へ連絡することになり、電話を切られることが増え、自分の時間も無駄にしてしまいます。
まずは、誰に電話をかけるのかを決めましょう。自社のソリューションのターゲット層を考えます。業界を軸にする場合でも会社の規模を軸にする場合でも、リストを絞り込むために、いくつかのカテゴリーを念頭に置いておくとよいでしょう。
次に、話をするべき人を見つけ始めます。そのためにLinkedInは優れた情報源です。多彩な検索条件から、適切な見込み顧客を検索できます。
職種、業界、共通のつながり、所在地など、さまざまな条件で検索できます。
連絡を取りたい人のしっかりしたリストができたら、電話番号にかける前に少し調査をしましょう。
相手の役割や職務内容、会社そのものが何をしているのかを調べてみましょう（似たような会社を支援した経験があるなら、そのときの課題を会話に生かせるかもしれません）。さらに、会話を自然に進めるのに役立ちそうな情報も探しておきます。
これで、よく考えて調査もしっかり行った質の高いリストが準備できました。次は、スクリプトを作りましょう！
コールドコールをかける
すべての要素を組み合わせて、スクリプトを作ってみましょう。
ここまで来る前にリストを調査しているので、その会話のポイントを電話の中にうまく盛り込むようにしましょう。
まず、自分の名前と会社名をはっきり伝える必要があります。
早口で話したり、周囲が騒がしい場所から電話したりしないでください。こちらの言葉が聞き取れないと、電話の向こうの人はすぐに不快に感じてしまいます。
いきなり売り込みに入るのではなく、数拍分の沈黙を置きましょう。そうすれば、相手はあなたが誰なのかを考える時間を持てますし、「元気ですか？」と気さくに挨拶を交わせる可能性もあります。
そしてここで、先ほどのリサーチをもとに、電話を少しパーソナルなものにする機会です。 キャリアや経歴などについて、相手に何か聞いてみましょう。
「現在の会社で、[現在の担当業務]を担当しているという理解で合っていますか？」
「まず、LinkedInで私たちが[共通の知人]を知っていることに気づきました。私たちは以前、[ある時期に一緒に具体的なことをした]のですが、お二人はどうやって知り合ったのですか？」
「[大学名]に通っていたことに気づきました。私の親しい友人の一人もそこに通っていました。[大学名]で過ごした時間はどうでしたか？」
…あるいは、自分が無理なく話せて、つながりを生みそうなことを何か話したり、聞いたりしてみましょう。
相手と個人的なレベルでつながりを持てれば、相手も会話に心を開いてくれる可能性が高くなります。
相手が少しずつ心を開き始めたと感じたら、会話を続けて、フォローアップの質問を追加しましょう。
ただし、あまり長引かせないでください。本題に入る必要があります！
相手が「なぜ私に電話してきたのですか？」と当然の疑問を尋ねる機会を与えてもいいですし、あるいは気軽に「今回お電話した理由は…」と切り出してもいいでしょう。
まずは、相手と同じような課題を抱えている過去の取引先との経験から話し始めましょう。あなたとあなたの会社を、相手の会社が直面している課題を理解していることが伝わるように位置づけます。
例：「現在、規模の小さいマーケティング代理店から中規模のマーケティング代理店まで、そこで働くビジネス開発マネージャーを支援しています。私のお客様は通常、顧客への課金と請求書発行にかかる時間を最小限に抑えたいと考えています。御社でも同じような課題を抱えていますか？」
先ほどのリサーチのおかげで、相手からは力強い「はい」という返事が返ってくるはずです。
そのまま売り込みを続けるのではなく、そのことについてもっと詳しく話してもらいましょう。そうすれば、相手の課題をすべて聞き、なぜ自社のソリューションが最適なのかを説明する材料を集められます。
ここまでくれば、会話は自然に進むはずです。相手の話に耳を傾け、売り込みで押しすぎないようにしましょう。大切なのは相手と、相手が必要としている解決策を見つける手助けをすることです。
相手がどれくらい会話を続ける時間があるかにもよりますが、すべてをより詳しく話すために、フォローアップの電話やミーティングの時間を提案するのがよいでしょう。
相手に都合のよい時間を聞き、次のステップを調整するだけです。 次の会話までに追加の情報を送ると約束したなら、電話を切ったらすぐに送信しましょう！
これでコールドコールの準備は整いました。でも、相手が電話に出なかったらどうすればいいでしょうか？
留守番電話にメッセージを残す
幸いなことに、短時間で重要なポイントをすべて伝えられる、留守番電話用の簡潔なスクリプトも下に用意しました。
こんにちは、[相手の名前]さん。[あなたの会社]の[あなたの名前]です。
現在、[会社の種類／業界]の[似た職種]の方々を支援しています。私のお客様は通常、[あなたのソリューションで解決できる課題]を解決したいと考えています。
御社にも合う可能性があるか確認したいと思い、ご連絡しました。少し詳しくお話しできればうれしいです。
私の電話番号は[あなたの数字]です。
改めて、[あなたの会社]の[あなたの名前]です。[あなたの数字]までご連絡ください。
ありがとうございます、[相手の名前]さん。
自分が誰で、どのように相手を支援できるのかを明確に理解してもらえるよう、必要な情報を最初にすべて伝えることが大切です。
ただし、数日たっても返事がない場合は、フォローアップを検討するタイミングです。
電話のフォローアップ
誰かに連絡して返事がないときは、粘り強さとしつこさの間にある、絶妙な境目を見極めることが大切です。
何度か電話しても返事がないなら、次に進むタイミングです。興味がない相手に何度も電話をかけ続けられるほど、うっとうしいことはありません。
そして、正直に言うと、はっきり「いいえ」と伝える手間さえかけない人もたくさんいます。だからこそ、相手の意思を察して引くタイミングを知っておくことが大切です。🤷♀️
あるいは、コールドメールも見込み顧客にアプローチする素晴らしい方法です（または、ボイスメールを残した後のフォローアップにも役立ちます）。
この点については、フォローアップメールのテンプレートについての記事でも触れています。より多くのdealを成約するために使えるテンプレートをさらに知りたいなら、ぜひチェックしてください。🚀
これらのコールドコール用スクリプトは、営業チームが人間らしさを失わずに、より統一された効率的な対応をするために作られています。ただし、チーム固有のニーズに合わせて、スクリプトを調整したりアレンジしたりする方法はたくさんあります。
結局のところ、大切なのは、適切な人と会社をあなたの製品やソリューションにつなげることです。💛
あなたの会社では営業スクリプトを使っていますか？含めることが重要だと思う要素には、どんなものがありますか？コメントで教えてください！
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