デヴィッド・キャンセル（ドリフト

ファウンダー・コーヒー」エピソード014

私はSalesflareのイェルーンで、こちらはファウンダー・コーヒーです。

私は2週間に1度、異なる創業者とコーヒーを飲む。人生について、情熱について、学びについて......。

第14回目のエピソードは、会話型マーケティング＆セールス・プラットフォームをリードするDriftの創設者兼CEO、デイビッド・キャンセルに話を聞いた。

ドリフトはデビッドにとって最初の出産でも、最初のサクセスストーリーでもない。彼は以前、自身の会社Performableが買収された後、HubSpotで最高製品責任者を務めていた。それ以前にも、Ghostery、Lookery、Competeを立ち上げ、販売している。

彼の生い立ち、スタートアップと花の両方を作るのが好きなこと、いまだにすべての雇用に関わっている理由......そして開発スプリントを信じない理由などについて話をする。

お聞きになりたいですか？このエピソードは

ファウンダー・コーヒーへようこそ。

イェルーン：こんにちは、デイビッド。ファウンダー・コーヒーにご出演いただきありがとうございます。

デビッド：お招きいただきありがとうございます。

イェルン：僕もだよ。あなたはDriftの創設者だ。みんなDriftが大好きなんだ。

デビッド：ありがとう。

Jeroen：でもまだDriftを愛していない人たちはどうするんですか？

デビッド：DriftはSaaS型のアプリで、人々を支援します。Driftはあなたのウェブサイトに常駐し、基本的にはあなたの最高の営業担当者を24時間365日いつでも利用できるようにするようなものです。私たちは、会話型マーケティングとボットによって、ウェブサイトを訪れた人々とリアルタイムで会話をします。

イェルーン：ええ。ライブチャットと聞くと、なんとなくチャットボットのイメージがあります。

デビッド：そうだ。

イェルーン：セールスの話が出ましたね。つまり、あなたが焦点を当てているのはターゲット市場のようなものです。セールス、ライブセールスといった感じですか？

デビッド：ええ、セールスです。多くの人がライブチャットをセールスフォーラムに使おうとしていました。少なくとも過去10年かそこら、彼らはそれを行うためにサポートツールを使用していなかったので、成功しませんでした。私たちが行ったのは、リアルタイムの資格認定、リアルタイムのルーティング、その他もろもろでセールスを行えるようにするために、ライブチャットにボットを導入した最初の企業です。ですから、私たちはこのカテゴリーを「会話型マーケティング」と定義しています。しかし、私たちはチャットもします。メールもします。私たちは基本的に、会話に関連するすべてのことを行います。チャットだけではありません。Eメールや他の場所にも入ります。

イェルーン：マーケティング・オートメーション・ツールでもあり、セールス・オートメーション・ツールでもあるということですね。

デビッド：セールス＆マーケティング・オートメーション・ツールですね。私たちは、マーケティングとセールスが一緒になってきていると信じています。私たちは長い間、それを実現しようとしてきました。私たちは、会話と収益という2つのことを軸に両者を組織化しています。私たちはそれを可能にするプラットフォームなのです。チーム内に営業担当者がいる場合、会話をするまでは誰も何も売ることができないのは周知の事実です。営業担当者、マーケティング・システム、オートメーション、その他もろもろは、長年、見込み客と営業担当者の間にハードルを置くことに集中してきた。私たちが行うのは、そのようなハードルを取り除き、見込み客と営業担当者の間にファストパスのようなダイレクトラインを作ることです。

Jeroen: さて、これはHubSpotにいたときに、なんというか、問題が大きくなっていったというか、どうしてこうなったのですか？

デビッド：はい。おっしゃる通り、私はHubSpotで最高製品責任者を務めていました。プロダクト・エンジニアリング、CRM、セールス製品、マーケティング製品のすべてを担当していました。当時はまだアイデアがありませんでした。

私が会社を辞めたのは、ちょうど私たちが上場した頃でした。私がメッセージングに注目していた理由は、それが採用される方法に魅了されていたからです。私のようなギークだけがメッセージングを使っていたのが、世界中の誰もがメッセージングを最初に使いたいと思うようになったのです。

なぜそのようなことが起きているのか、なぜSlackや他の企業が急成長できるのか、その理由に魅了されました。だから私はそのことに夢中になっていました。それがどのように発展していくのか、それによってどのような製品が作られるのかはわからなかった。ただ、メッセージングとセールスを市場に提供するために、ついに何かをする時が来たのだと思いました。

イェルーン：つまり、Slackのようなもので、外部で行われるということだ。

デビッド：そうだ。

イェルーン：いいですね。以前はHubSpotにいらっしゃったそうですね。

デビッド：そうだ。

Jeroen: あなたが関わった最初のスタートアップですか？どこでスタートしたのですか？

デビッド：そうだね。たくさんあるよ。Driftを始める前に4つの会社を立ち上げました。そのうちの1社、4社目のPerformableは2011年にHubSpotに買収されました。それがHubSpotに入社したきっかけです。それ以前の3つの会社はすべて売却していたのですが、買収の一環として行ったことはありませんでした。しかし、買収の一環としてHubSpotに行ったことはありませんでした。HubSpotに入社したのは、ARRが$3,000万、従業員が200人くらいのときでした。その後、1億ドルを超えて上場したときに退職しました。その時点で従業員数は1,200人だったと思うので、私が在籍していた間に1,000人が増えました。

イェルーン：ええ。最初のスタートアップは何でしたか？

デビッド：そうだね。独立する前に2つのスタートアップに参加していて、そのうちの1つはニューヨークだった。でも、最初に自分で起業したのは2000年の11月だった。だから18年前だ。

イェルーン：久しぶりだね。

デビッド：ああ、もう18年も前のことだ。コンペイトウという会社だった。私たちはその会社を2007年に、イギリスに本社を置く世界最大のマーケティングPRコングロマリットであるWPPに売却しました。私たちがCompeteでやったことは、SaaSのようなものでしたが、当時はまだカテゴリーとして存在していませんでした。カテゴリーがなかったので、私たちはそれをビジネス向けeコマースとか、とんでもない馬鹿げたアイデアと呼んでいました。

当時、私たちはマーケティング・インテリジェンスを主にフォーチュン100社に販売していました。当時は本当にクレイジーな時代で、基本的にCompeteを使えば競合他社との相対的な関係を把握することができました。今でこそアレクサのようなツールや、その他たくさんの競合情報ツールを使うことができます。しかし、Competeを始めた当時は、そのようなツールは存在しませんでした。

イェルーン：ええ、自分のウェブサイトが他のウェブサイトと比べてどうなのかを見るのは、とても特別なことでした。

デビッド：そう、その通り。私たちはニールセンやコムスコアなど、大手企業と競合していました。基本的には、アナリティクスで得られるようなトラフィック量やトラフィックソース、その他もろもろを理解するためだけでなく、人々がなぜそのような選択をしたのかについての真の洞察を得るために購入するのです。そして、そのような人々を惹きつけるために、戦略においてどのように、何を変えればよいかを洞察することができた。そのようなあらゆる種類のものだ。

当初はフリーミアム型の商品だったが、その時点では誰もフリーミアムを買っていなかった。2000年当時、アマゾンで本を買う人はほとんどいなかった。大したことは起こっていなかった。信じられないかもしれないけど、18年前にクレジットカードをオンラインに置いていた人はあまりいなかったんだ。

そのため、私たちは会社を少しピボットして、フォーチュン500やフォーチュン100のようなタイプの顧客に焦点を絞る必要がありました。超高額です。彼らは私たちに1件あたり平均年間$350,000ドルを支払い、その多くは年間数百万ドルの契約でした。

思いつく限りの旅行会社や金融会社に販売した。その後、買収される前の最大の顧客はグーグルでした。グーグル、eBay、マイクロソフトなど、皆さんが想像できるようなハイテク企業に販売していましたが、それ以前は、旅行、自動車（すべての自動車会社）、金融など、あらゆる業種の企業に販売していました。

WPPはあなたのために何らかの形で販売をしていたのでしょう。それはチャネルであり、ある時点で彼らは "私たちもこれを買うことができる "と考えたのです。

デビッド：ええ、WPPは昔も今も世界最大のコミュニケーション・サービス会社です。WPPは自らをそう呼んでいるんだと思う。WPPはPRも市場調査もやっている。そういうものをすべて所有している。何千とは言わないまでも、何百もの会社を所有している。彼らが求めていたのは、彼らが抱えるすべてのクライアントに何が起きているかを把握する能力だった。そのため、私たちは誰も持っていない競合情報データを持っており、クライアントとの仕事だけでなく、巨大企業に販売する戦略的な仕事においても、彼らに不公平な優位性を提供することができたのです。

イェルーン：わかった。では、2番目のスタートアップはどんなものでしたか？

デビッド：たくさんあるね。つ目のスタートアップはLookeryという会社だった。それはほとんど偶然のスタートアップのようなものだった。私はCompeteを売却したときに退社しました。何もしていなかった。ただぶらぶらしていた。僕と友人は、偶然この会社を始めたんだ。実際に会社を立ち上げようとしたわけではなかったんだ。2007年の夏のことだった。

フェイスブックがプラットフォームを立ち上げたのもこの時期だった。つまり、フェイスブックがプラットフォームを立ち上げた最初の時期だったのだ。信じられないかもしれませんが、当時フェイスブックを使っていたのは数億人でした。私たちには、フェイスブック上で製品やアプリを開発する仲間がたくさんいました。

イェルーン：ああ、覚えているよ。

デビッド：そう。ゲームから占いまで、ありとあらゆるものがあった。百万通りあったよ。後にゲームだけになった。でもそれ以前は、考えられることは何でもあった。彼らはたまたま私たちの友人で、私たちはその人たちをみんな知っていた。そのうちのいくつかは、後にジーインガや他の上場企業のようになった。でも、その前にお金を稼ぐ方法がなかったので、私たちはLookeryという広告ネットワークを作り、友人たちがお金を稼ぐのを助けるために、その広告ネットワークをアド・ナレッジに売りました。何年だったか忘れたけど、2008年だったか2009年だったか。それから別のことを始めた。Ghosteryというものを始めたんだ。

イェルーン：ああ、使っているよ。

デビッド：ああ、使っているんだね。2009年にGhosteryを始めたんだ。今はドイツのMozillaが所有している。それからPerformableを始めました。

イェルーン：そうだね。それはすべて、マーケティングの領域のような気がします。

デビッド：そうだね。マーケティング、セールス、データ分析の世界にいました。

イェルーン：ええ、でもあなたが営業よりもマーケティングに携わり、実際に人と話したのはそのときが初めてでしたね。

デビッド：そう、でも全部関連してるんだ。HubSpotのように、私はCRMを構築し、営業生産性ツールや営業支援ツールを構築しました。でも、最初のスタートアップでも、私は創業チームの一員でしたが、創業者ではありませんでした。Bolt、B-O-L-Tと呼ばれていました。ボルトはウェブ上で最初のソーシャル・ネットワークのひとつでした。

当時はまだソーシャルネットワークというカテゴリーがなかったので、ビデオウェブサイトと呼んでいました。何百万人というユーザーを抱えていましたが、当時は信じられないことでした。当時、私たちはソーシャル・ネットワークでありながら、同じようなものを構築し、橋渡ししていたのです。つまり、スレッドリストのようなものを作って、自分の服を作れるようにしたんです。1997年という大昔のことです。

私たちはDriftのようなものを作ったけど、それをZapと呼んだ。インスタント・メッセンジャーのようなものだったけど、単に人と人が会話する以上のものだった。当時はそれを作ったんだ。今となっては新しいと思われるものをたくさん作ったけど、基本的にはずっと同じことをやってきたんだ。

イェルーン：どんな感じ？

デビッド：やっと少しわかってきた感じだよ。まだわからないことだらけだけどね。

イェルーン：そうですね。スタートアップの世界に入る前は何をしていましたか？

デビッド：ああ、どうやって入ったんだっけ？

イェルーン：うん、僕の見間違いでなければ、君はエンジニアなんだ。

デビッド：そうだった。最初のスタートアップでは、私はチーフ・ソフトウェア・アーキテクトで、ソフトウェアのほとんどを構築し、それらを立ち上げたりしていました。私が大きくなったとき、両親は共働きでした。両親はアメリカへの移民でした。だから私はいつも起業したいと思って育ってきた。でも、ビジネスが何なのかは知らなかった。当時はまだインターネットが普及する前だったから、このようなことをやっているロールモデルがいなかったんだ。ビジネスをやっている人も知らなかった。

私はいつも人々に、最近の歴史以前、マーク・ザッカーバーグ以前は、誰も起業家になりたがらなかったと話している。会社を立ち上げるなんて、輝かしいことではなかった。起業家という言葉も、私が起業した当初は知りませんでした。

自分でビジネスを始めたり、今でいうスタートアップのようなことをすると、みんなはあなたを負け犬だと思うだろう。どうしてまともな仕事につけないんだ？なぜ本当の会社で働けないんだ？これは人々が自慢するようなことではありません。どちらかというと、何かが間違っているとか、何かが変だということを示すものだった。

でも妻に言わせると、私は指図されるのが嫌いなんだそうだ。大学生くらいのときに、中小企業の経営者である初期のメンターが何人かいたんだ。今思えば、彼らの影響は大きかったと思うし、それが私をこの世界に導いてくれたんだと思う。

私はこだわりの強い性格で、初期のインターネットに夢中になり、それは今日まで続いている。1996年に私たちが話していた、世界中の誰もがつながるという考え方は、インターネットによって起こっていたことだった。しかし、それは今日ほど真実ではありませんでした。

イェルーン：そうだね、起業家というのはなかったかもしれないけど、自分のために何かを作るのは好きだったんじゃないかな。

デビッド：そう、それが好きなんだ。何もないところから何かを作るのが好きで、それはソフトウェアでも会社でも何でもいいんだ。でも、作るという行為が好きなんだ。それが僕を突き動かしているんだ。花を作るのも、会社を作るのも、全部好きなんだ。

イェルン：花？花を作ったんですか？

デイビッド：うん、ガーデニングや物を育てるのが好きなんだ。何でも好きなんだ。

イェルーンそうですね。最初に作ったもので、「これを売ろう」と思ったのはいつですか？

デビッド：ああ、僕が売るつもりだったのか。

イェルーン：うん。

デビッド：考えているんだ。初めて公に何かを作ったのは、本当に初めて取り組んだウェブサイトだった。在学中に取り組んだんだけど、それがこのすべてをやるきっかけになったんだ。でも、初めて何かを売ろうとしたのは、たぶんボルトのとき。当時は広告やそういうものを売ろうとしていたんだ。

イェルーン：最初のウェブサイトは、結局売ったんですよね。それはジオシティーズのウェブサイトでしたか、それとも他のものでしたか？

デビッド：GeoCitiesができる前の話だ。

Jeroen: GeoCitiesの前。

デビッド：ええ、ジオシティーズが始まる前に、手作業でコーディングしていました。GeoCitiesがスタートした少し後くらいから、GeoCitiesの競合他社がいくつかスタートしたんだ。でも当時は、手作業でコーディングする必要があった。自分のウェブサイトを手作業でコーディングしなければならなかった。

イェルーン：HTMLコードだけだ。

デビッド：そう？

イェルーン：そうだった。そうだね。

デビッド：クレイジーだよ。

イェルーン：あなたはモノを作るのが好きなんですね。主にマーケティング分野で多くのスタートアップを立ち上げてきましたね。そのほとんどはブートストラップですか、それともVCが出資したものですか？

デビッド：いや、技術的にブートストラップだったのは1つだけだ。それがGhosteryだ。あとはDriftも含めてVCから資金を得ている。

その都度、事前に考えていたことなのか、それとも、ある時点でお金が必要になって......。

デビッド：初期のものだと、『Compete』と2、3本かな。Compete』については、間違いなく事前に考えていた。Competeを売ってからは、Driftも含めて自分で資金を調達することは考えていなかった。当初は自分で資金を調達するつもりでしたが、私が人に言うように、投資家に投資に興味を持ってもらうには、お金は必要ないと言うことです。それが真実であり、すべてのケースにおいてそれが真実だった。

イェルーン：でも、あなたはお金を渡してほしくなかった。なぜお金を渡さなければならなかったのですか？

デビッド：まあ、ケースバイケースだからね。一番最近のDriftのケースについてお話ししますと、私たちは永続的な企業を作ろうとしていました。私たちはSaaSの会社を作ろうとしていましたし、これまで多くのSaaSの会社を作ってきたため、SaaSの経済性も理解していました。私たちが望むスピードで、望むような規模の会社を作るには、資本が必要でした。現在、SaaSを立ち上げるのはとても簡単です。しかし、本当に意味のある規模にするには資本が必要です。SaaSというモデル自体が多くの資本を消費するからです。

イェルン：そうだね。いつ資本参加するのですか?私のSaaSは資本を受け入れる準備ができている」と判断するのはいつですか?

デビッド：それは誰にとっても個人的な選択だ。私の場合、ドリフトでは初日からそれを採用した。

イェルーン：初日だ。

デビッド：初日。珍しいね。

イェルーン：でも、彼らは初日からあなたに渡したいと思っているんだ。

デビッド：彼らはそうした。いつもそうだとは限らない。でも、彼らはそうした。

Jeroen：最近、あなたたちはDriftで何をしているのですか？講演の前に、とても忙しいとおっしゃっていましたが。

デビッド：そう、クレイジーだ。今、僕らはかなりクレイジーだと思うよ。何をやっているかって？収益面でも、人材面でも、会社の規模を拡大しようとしているんだ。

今年、昨年2017年は20人前後でスタートした。年末は100人でした。今年も当然100人でスタートしました。今年は240人くらいで終わる予定です。だから、そこに私たちがやっていることがたくさんあるんだ。

多くの雇用、規模拡大、トレーニング、オンボーディング、教育、効果的な人材育成など、そういったことだ。そして、収益規模に比例して成長しようとしています。今年は収益を5倍にしようとしています。昨年は20倍でした。昨年は20倍でした。しかし、我々は素早く成長しようとしている。幸運なことに、私たちが成長させようとしているものには大きな余裕があります。

イェルーン：そうですね。この中で、あなたはどのような位置づけにいますか？あなたの役割は何ですか？

デビッド：このようなポッドキャストをやっています。

イェルーン：ああ、それだけ？

デビッド：それが僕の仕事だ！

イェルーン：なかなかいいね。

デビッド：そうだね。私がしていることは、他の人たちが潜在能力を最大限に発揮し、有能になるのを手助けすることにほとんどの時間を費やしている。それは、採用に時間を費やすことからすべて関係している。私はインターンから最高レベルの選手まで、すべての採用に関わっています。だから、私はその面接の一部に参加しているんだ。だから、140人を採用しようとしていて、話した全員が採用されないとしたら、かなりの時間がかかることは想像できるだろう。それには時間がかかる。

それ以上に、私はお客さまと一緒に仕事をすることが多い。私は多くの時間をお客様と過ごしています。私は市場で多くの時間を過ごしているので、マーケティングと製品の間で多くの手助けをしています。というのも、私の共同創業者は製品に長けているからです。だから、彼がいくつかのことを引き継いでくれている。でも、私は自然と製品に引き寄せられ、今はマーケティングを担当しています。

だから私はポッドキャストをやっている。ビデオもやる。講演もたくさんしています。世界中を飛び回り、講演し、顧客と時間を過ごし、見込み客と時間を過ごす。私は常に移動していて、私のような内向的な人間が夢見るような日々ではないでしょう？

私はこの仕事が大好きだけど、ほとんどの日はカレンダーがぎっしりなんだ。でも、それがビジネスには必要なんだ。私が今、深い仕事をしたり、ヘッドホンをつけてただパソコンの前に座っているのとは違う。それは会社を前進させることにはならない。私はもうコーディングをしていない。この規模でそれをやっても、僕には何の効果もないんだ。

イェルーン：そう、だから、一日中、何度も何度もミーティングなんだ。

デビッド：ああ、ミーティングとか、人と話すとか、散歩とか、そういうことだね。だから個人的にはミーティングは嫌いなんだ。普通の会議はあまりしないけど、1対1の会議はたくさんする。それに投資することをとても信じている。だから、私たちは多くの時間を、主に歩き回ることに費やしている。歩きながら話す。しかし、官僚や官僚的なプロセスを伴う会議という点では、あまりない。

イェルーン：そうだね。1対1というのは、仕事のやり方を合わせるため、あるいは何をすべきか、どうすればいいかということを合わせるためというのがほとんどなんですね？

デビッド：場合によるね。私の考え方では、1対1はその人のものだ。だから、私たちのミーティングがどんなものであれ、そのアジェンダを作るのはその人次第なんだ。彼らのミーティングだ。私は、それが何であれ、彼らを助けるためにそこにいるだけだ。

だから、時にはあなたが言ったようなこともあるかもしれない。具体的にどうすればいいのか、その方法かもしれない。もっと多いのは『なぜ』だ。なぜ私は何かをするのか？なぜこのことに興奮しなければならないのか？

だから、私は多くの時間を「なぜ」に費やしている。彼らが興奮していることを確認する。彼らが正しい分野に集中していることを確認する。彼らは私よりも方法を知っているからだ。

イェルーン：ああ、それはわかるよ。ほとんど1対1なんですね。マーケティング面でも役立っていますか？

デビッド：マーケティング、そう、1対1だ。マーケティングはちょっと違うんだ。僕は実際にマーケティングの一部をプロデュースしたんだ。だからビデオにも出てるし、ポッドキャストにも出てる。ポッドキャストにも出演しているので、その両方に関わっています。しかし、アイデアの観点からも、プロセスの観点からも、マーケティングの責任者であるデイブがその指揮を執っています。

イェルーン：オーケー。あなたはビデオやその他に出演しているけれど、実際には戦略を練っているわけではない。

デビッド：そう。

イェルーン：何か書いているの？

デビッド：いや、そうでもないんだ。僕は何よりもよくしゃべるし、それを書き起こすこともある。

イェルーン：自分で書き起こすんですか？

デビッド：時々ね。誰かがやってくれることもある。

イェルーン：今は雇用に時間を費やしているとおっしゃっていましたね。

デビッド：そう。

イェルーン：100本から240本にするという話もありましたね。

デビッド：そう。

イェルーン：今年が終わっても、まだすべての雇用に関わっていると思いますか？

デビッド：わからないよ。それを理解しようとしているんだ。

イェルーン：それは実現可能だと思う？

デビッド：240ではそうですね。HubSpotで、私はチームを200人以上に増やし、そのほとんどに関わりました。ですから、それは可能だと思います。重要なことだと思う。だから、今年はやるよ。来年も参加するか？分からない。私の頭の中では、来年の従業員数における成長目標をお伝えすることはできません。でも、おそらくまた同じように倍増するだろうね。

イェルーン：そうだね。すべてに関わろうと思ったら、それは膨大な仕事になる。

デビッド：確かに、確かに。でも、それが仕事なんだ。私はいつも、スケールしないことこそがスケールを大きくする手助けになると言っています。例えば、人材採用のようにね。私が数年前にこのプロセスに参加し始めた理由は、リクルート活動に役立つからです。私はいつも、非常に若いレベルの人たちや、生協やインターン生を募集しているのですが、彼らはこう言うのです。

私にはそれがクレイジーに聞こえる。その人が話しかけてくるようなところで働いたことがないように。一緒に面接を受けたことは忘れてください。それは意味のあることだ。そのような些細なことが、採用のプロセスに役立ち、人々の記憶に残り、他の人々に伝えることになるのです。

イェルーン：それはまた、どういうわけか文化を作ることにもなる。CEOと話をすることで、オープンで透明性のある文化が生まれる。

デビッド：そう。

イェルーン：歩き回っているという話もありましたね。これもまた、人々に心を開いてもらい、自分の問題をあなたにぶつけてもらうための方法なのでしょうか？

David: 100%。私はいつもチームのみんなに、会議室やミーティングルームなどで1対1のミーティングをしないように指導しているんだ。なぜなら、それは自然な議論のように感じられないからだ。尋問されているような感じでしょ？警察に尋問されているような気分になる。

最悪なのは、ノートパソコンを開いて座り、あなたが書いていることをすべてタイプして書き込んだり、メモ帳を持ってデビッドが話している言葉をすべて書き込んだりすることだ。正気の沙汰じゃないよね？

自分が話している言葉をいちいちメモしている人を見ていては、自然で心地よいものになるはずがない。そうではなく、誰かとする普通の会話のようにしてください。

一緒に歩いて、コーヒーを飲む。外を散歩して、ただ話をさせる。そうすることで、人々はより快適になるんだ。他のプロセスでは普通話さないようなことも、喜んで話してくれる。

イェルーン：実際に1対1で歩き回っているんだね。

デビッド：そうそう、100%。僕はノートも何も持ち歩かない。何も書き留めない。ただ集中している。ただ彼らに注意を払っているんだ。

イェルーン：うん、クールな仕事だね。内向的な性格だから、一日中好きなことをしていたいとは思わないと言ったね。でも、歩き回るのは楽しそうじゃない？

デビッド：ああ、歩き回るところだね。そういうところが好きなんだ。僕は1対1が好きなんだ。大人数のミーティングとか、そういうのは最高じゃない。

イェルーン：タウンホールミーティングとかね。

デビッド：そう。

イェルーン：そういうこともするんですか？

デビッド：ええ、明日やる予定です。いつもは毎月第一火曜日にやっているんだ。今回は1週間遅れたけど、ここでやるんだ。僕は人前で話すことが多いから、いつもそうしているんだ。それから、新入社員の受け入れも行っている。月に2日、新人が入ってきます。月に2日、月曜日がある。その日は、私と共同創設者が、その人たちに対して1時間ほどのオンボーディング・トークを行います。私が30分、共同創業者が30分です。そこで私は自分の時間を使う。クラスにもよりますが、だいたい5人から3人から9人くらいです。

イェルーン：スプリントの期間という点では、ビジネスでは他にどのようなリズムがあるのですか？

デビッド：私たちはスプリントを信じていない。

イェルーン：違うの？

デビッド：いや、私は信じていないと言うべきだね。私たちがやっているのは、各プロダクトチームに自分たちのペースを決めてもらうことです。私たちは毎月、市場投入可能な瞬間と呼ばれるものがあり、製品チームの1つから何か大きなものをリリースしています。毎月、それはほとんど独立した製品のようなものです。巨大なものです。しかし、そのチームはしばらくの間、それに取り組むことができます。

多くのチームが並行して仕事をしている。しかし、それ以外は毎日同じペースで仕事をしています。人工的なスプリントのようなことはしません。継続的開発方法論」と呼ばれる方法論は、私が書いた『ハイパー・グロース』という本に書いてあります。私たちのウェブサイトで無料で読むことができますし、Amazonでも購入できます。その詳細が書かれています。

しかし、月例会議以外では、月曜日にメトリックス・ミーティングを行うのが定石だ。今朝はミーティングでした。毎週水曜日の午前9時半です。15分のミーティングだ。私たちは会議にあまり時間をかけたくありません。製品、マーケティング、セールス、サポート、サクセスなど、すべてのチームの先週のパフォーマンスを確認するだけです。本当に短時間です。15分以内です。

毎週金曜日には全社ミーティングがあるんだ。ショー・アンド・テル』と呼ばれています。金曜日の午後に行われるんだけど、みんなビールを飲んで楽しいんだ。その中で、その週に取り組んだことを発表するんだ。

私たちがこの習慣を始めたのは、主に製品チームのためで、彼らがその週に顧客にリリースしたものを見せ、他のチームを教育するためです。

でも今は、社内のすべてのチームが何かを発表している。ここでも本当に楽しくて、あっという間で、ビールを飲みながら笑って、リラックスできる。それで1週間が終わる。それで1週間が終わる。週の初めには、"どうだったかな？"という感じで、週の終わりには、"実際に何を作ったかな？"という感じです。

イェルーン：15分という短い時間であれば、メトリックスをどうするか、どう改善するか、あるいはどこでそれを行うか、どうやって決めるのですか？

デビッド：そういうこともある。各チームは1週間を通して、どうすればより良いものになるかを考えています。私たちにはオペレーション担当副社長という人がいて、その人が月曜日のメトリックス・ミーティングを仕切り、すべてをまとめています。彼がミーティングの流れを決め、発表するのは彼だけです。彼はすべてのメトリクスの概要をざっと説明します。

今現在、私たちは長い間そうしてきたので、そこにはかなり合理的で効果的な方法がある。しかし、物事を解決する方法についての解決策は、私たちや私、彼や他の誰かからもたらされるものではない。チームが決めることだ。それを決めるのはチームだ。

イェルーン：いいですね。創業者としてあなたがビジネスにもたらす主なスキル、あるいは一連のスキルとは何だと思いますか？

デビッド：僕は何年もかけてこれを理解しようとしているんだ。僕は本当は何が得意なんだろう。ズームイン、ズームアウトが得意なんだ。私は学ぶことに執着しているので、どのような領域であっても入っていくのが得意です。深いところまではいかなくても、かなり深いところまでは、かなり良いレベルで本当に素早く物事を学ぶことができる。つまり、私は物事にとても執着しているので、かなり深くまで入り込むことができる。だからそれができる。ズームインもできるし、ズームアウトもする。だから毎日、ハイレベルなことが得意だったり、そこそこできたりして、そこに多くの時間を費やしている。それから、私は非常に低いレベルにズームインします。例えば、人々とインタビューをしたり、製品に関するフィードバックをしたり、マーケティングに関するフィードバックをしたり、それからまたズームアウトします。

それが今の僕の特技なんだ。簡単にできるんだ。どうすれば解決できるのか、どうすればいいのか、そんなことを考える時間はない。それはチームがやることだ。私は非常に高いレベルでも低いレベルでも仕事をするし、新しいオフィスへの移転のような細かいことまで気にする。どんな色にするか、どんなレイアウトにするか、どんな体験をさせるか、新しい人が入ってきたときにどう感じるか。人が見落としてしまうような、あらゆる細かいことが気になるんだ。私はそのようなことを考え、心配し続けることに多くの時間を費やしている。

イェルーン：じゃあ、誰かがそれを実現させるんだ。

デビッド：そう。どう実現するかを決めるんだ。

イェルーン：ああ、わかったよ。もしあなたが学ぶことに執着していると言うのなら、どのようにしていますか？普段はどうやって学んでいるんですか？

デビッド：僕は超ハンズオンなんだ。だからよく本を読むんだ。

イェルーン：本かブログか？

デビッド：ブログはない。本。本、ビデオ、オーディオ、そういったものだけど、たいていは長い形式のもので、ほとんどが本とメンターからのものだ。だから僕にはメンターやロールモデルとなる人たちがたくさんいる。だから、自分の時間の少しを使って、自分より先に進んでいる人たちに会いに行くんだ。メンターたちから学んだりね。以前はブログとかをたくさん読んでいたんだけど、そういう情報のほとんどは大したものじゃない。役に立たないからやめたんだ。今、私が探しているのは、私より10年、20年先を行っていて、時の試練に耐えた教訓を持っている人たちからの教訓だ。また、時の試練に耐えた本にも目を向ける。だから、必ずしも最新の本を読んでいるわけではない。

だから、時の試練に耐えてきたものを探しているんだ。ほとんどのブログなどは、非常にレベルが低く、ディテールも少なく、書き方も流行に流されている。

時の試練に耐えた本といえば、どんな本が思い浮かびますか？

デビッド：たくさんあるよ。たくさんあるよ。いつも変わっているんだ。最初の3人の恩師はみんな同じサムという名字だった。そのうちの1人はサム・リーで、高校から大学まで僕のメンターだった。彼は、私が人生で初めて出会った億万長者の成功者だった。台湾からの移民だった。私が育ったニューヨークで卸売業をたくさん始めた。

それから2人目のメンターもサムという名前で、彼はバーチャルメンターだった。私はバーチャルメンターをとても信じている。そのサムとはサム・ウォルトンのことで、本を通してのことだった。私はサル・ウォルトンについて調べられることはすべて調べました。彼はウォルマートという会社を立ち上げ、私は彼の著書『Made in America』が大好きだった。

そして3人目のサムはサム・ゼイルズ。彼は多くの企業で成功し、ここボストンでCarGurusという上場企業のCOOを務めている。彼以外にもメンターはいるけれど、まずはこの3人から。

イェルン：いいね。最近読んだ良い本と、それを選んだ理由は何ですか？

デビッド：あらまあ。いつも何か読んでいるよ。あまりにたくさんの本を読むので、おすすめする本が多すぎて困ることがよくあるんだ。お勧めの本を聞かれたり、最後に読んだいい本は何かと聞かれると、いつも困ってしまうんだ。

ドリフの経営陣全員に渡している3冊の本がある。なぜなら、この3冊がDriftの考え方を最も形作っていると思うからです。

そのうちの1冊は、すでに紹介しましたが、『Made in America by Sam Walton』という本で、ウォルマートの話です。2冊目は『エブリシング・ストア』と呼ばれるアマゾンの本です。そして3冊目は『Built from Scratch』という本です。この本はホーム・デポという会社の物語で、ここでは大きな会社です。

3冊とも小売店に関する本なので、わざとこうしたわけではない。

イェルーン：そう言おうと思ってたんだ。

デビッド：ああ、僕がやっていると思われることとは何の関係もないよ。でも、彼らは僕の考え方に最も大きな影響を与えたし、だから僕はそれらの本をみんなに配って読んでもらうようにしているんだ。

なぜそう思うかというと、ドリフトがやっていること、そして私がこだわっていることの多くは、可能な限り顧客中心の会社を作ることだからです。これらの本はすべて、小売業である以上、顧客中心でなければなりませんよね。なぜなら、小売業は顧客を相手にするビジネスだからです。だから、これら3冊の本はすべて、顧客中心の会社を作るための良いモデルであり、だからこそ私に大きな影響を与えたのです。

ブラッド・スタルバーグが書いた『ピーク・パフォーマンス』という素晴らしい本だ。ブラッドは実は私のパーソナル・コーチなので、そのことを明かしましょう。彼は私のコーチであり、月に2、3回電話をしている。

イェルーン：さて、3冊の本に話を戻そう。アマゾンの本は私も読みました。ウォルマートに関するものはリストにあります。ホームデポについてはまだ読んでいない。彼らはとても顧客中心主義で、それがあなたにインスピレーションを与えてくれるようです。でも、例えばアマゾンの本から得た教訓で、あなたがドリフトで実践していることはありますか？それがなかなか見えてこないんです。

デビッド：それを見るのは難しい？

イェルン：うん。思いつく限りではね。

David：ええ、Driftや私たちの考え方にとって、Amazonはおそらく最も形成的な企業でしょう。というのも、今日のDriftはチャットやセールスなど、冒頭でおっしゃったようなものばかりだからです。

しかし基本的に、私たちがDriftでやろうとしていること、長期的なビジョンのようなものは、企業が企業から購入する新しい方法を作り出そうとしているということです。そのため、少なくとも小売の側面からは、皆さんが思っている以上にアマゾンに関連することがたくさんあります。というのも、アマゾンは基本的に、私たち全員が消費者として企業から購入する方法だからです。

だから私たちは、彼らが持っているモデルを見て、どれを私たちが取り入れて学ぶことができるのか、どれが当てはまらないのか、そしてそれらをどのように使うことができるのかを見極めようとしている。

そのため、重なる部分がたくさんあります。Driftの社内でマーケティングについてトレーニングする方法を考えてみてください。マーケティングでは、認知バイアスや社会心理学、人が物を買う決断を下す方法などについてよく話します。その最たる例が、アマゾンの商品詳細ページです。

私のようにアマゾンで買い続けている人なら、アマゾンがスタートした当初から、商品ページがあまり変わっていないことをご存知だろう。

デザインはずいぶん進化しましたが、あまり変わっていません。その理由のひとつは、このページが社会心理学の見地から完璧なページであり、私たちはそのページを例として、希少性などについてマーケティング担当者に教えるからです。

そのページのどこにそんなことが書いてある？ページを見て、「水曜日までに無料でお届けします。8時間13分以内にご注文いただくと、水曜日までにご自宅にお届けします。"とか、"残り3個です。あるいは、「在庫は残り3つです。今すぐ注文してください。もうすぐ入荷します。これが希少性だ。

それから、社会的証明のようなものを見ますよね？私たちが決断を下すもう一つの方法です。それから、すべての商品ページでカスタマーレビューを見ることができます。人々がアップロードした顧客画像、人々がアップロードしたビデオ、それらすべてが製品の社会的証拠です。ベストセラーという点で、この商品がどれだけ上位にランクされているかを見ることができます。

このページには、数え上げればきりがないほど多くの認知バイアスが存在する。なぜこれほどまでに成功するのか、それは私たちマーケティングの手本となるものだ。

イェルーン：そうだね。あなたの製品や会社にもインスピレーションを与えていますか？

デビッド：ああ、確かにそうだね。そこには、彼らが持っているリーダーシップの原則とよく似たものがある。真実を追求すること、行動に偏りを持つこと、そうでしょう？それは私たちにとって重要なことだ。

我々のスピードは信じられない。彼らのスピードはすごい。ですから、その点でも優れています。私たちの製品に関して言えば、明らかに私たちは企業やセールスマンに販売しています。しかし、その点だけを見れば、"ああ、似ていない "ということになる。

というのも、結局のところ、私たちはアマゾンで購入している人たちであり、B2Bを販売していようがいまいが、他の人から購入していることに変わりはないからです。

イェルーン：アマゾンのレコメンデーションエンジンとドリフトのレコメンデーションエンジンは、最終的には同じものなのですか？

デビッド：そうだ。

イェルーン：いいね。最後の質問ですが、一番簡単な質問ではありませんが、今までで最高のアドバイスは何ですか？

デビッド：あらまあ。いい質問だね。誰もそんなこと聞いてこないから驚いたよ。

最高のアドバイスとは？たぶん、今頭の中で思いついたのは、寝ること。寝るんだ。私たちは皆、何かに対してすぐに飛びつき、反応し、答えを出したいと思っている。しかし、多くの場合、最良の答えはただ寝て、また戻ってくることなのだ。

イェルーン：あなたが寝るときに使うものは何ですか？

デビッド：ああ、私は採用するたびに「寝る」テクニックを使うんだ。だから、どんな人と話しても、翌日まで採用担当者にその話の感想を言わないんだ。寝かせておくんだ。