Lead-Qualifizierung: Wie Sie Ihre B2B-Leads qualifizieren und Ihren Vertriebsprozess verbessern
Sales Pipeline Masterclass: Fünfter Teil
You’re starting to warm up your leads, booking demos and running sales meetings. But how do you know a lead is worth the effort or whether the best course of action is to nurture a lead after your first meeting? That’s where lead qualification comes in.
This post is Part Five in a new Masterclass series on how to build your sales pipeline. Building a strong sales pipeline is the #1 key to sales success. That’s why we created this indispensable step-by-step guide, to teach you how to build your pipeline the right way.
– Jeroen Corthout, Co-Founder Salesflare, an easy-to-use sales CRM for small B2B companies
In this fifth part of the series, we’ll be explaining the concept of lead qualification, why it’s so important for B2B sales and how you can qualify your leads in the best way.
1. Was ist Lead-Qualifizierung?
Unter Lead-Qualifizierung versteht man den Prozess, bei dem festgestellt wird, ob ein potenzieller Kunde Ihrem Zielkundenprofil entspricht, die Chance hat, ein Kunde zu werden, und vor allem die Chance hat, ein erfolgreicher, langfristiger Kunde zu werden.
2. Warum ist die Lead-Qualifizierung wichtig?
Imagine you run a marketing campaign on Facebook and LinkedIn to generate leads. Apart from the campaigns you run, you also receive a steady influx of organic leads from your website. In total, you end up with a list of about 100 people who seem interested in what you’re offering.
Woher wollen Sie wissen, welche davon zu Ihren langfristigen Kunden werden könnten?
Sie könnten natürlich damit beginnen, den allerersten Lead zu betrachten, den Sie generiert haben, aber wenn Sie den letzten erreichen, ist die Gefahr groß, dass Sie die Gelegenheit verpasst haben, mit jemandem in Kontakt zu treten, der zu diesem Zeitpunkt hoch motiviert war, Ihr Produkt zu nutzen.
Wie Daten nahelegen, qualifizieren sich nur 25% der Leads als ideale Kunden eines Unternehmens und satte 75% dieser Leads werden nicht einmal umgewandelt. Dieselbe Studie besagt auch, dass etwa 73% der Leads, die Unternehmen online generieren, nicht verkaufsbereit sind, und etwa 50% sind qualifiziert, aber nicht kaufbereit.
Einfach ausgedrückt: Wenn Sie die Lead-Qualifizierung ignorieren, führt das zu:
1. Vergeudete Zeit
If you’re not qualifying your leads before booking your sales meetings, you’ll end up wasting a lot of time following up with those which aren’t a good fit for your company.
For instance, you might end up chasing a prospect that doesn’t have the budget for what you’re offering. Even if you run multiple sales meetings with this lead, you’ll never be able to close the deal.
2. Verlorene Chancen
Some of your best leads may require more effort and lead nurturing to convert. If you’re wasting time following up every lead you generated, you’re going to end up losing opportunities.
The market-fit leads get lost when you wait too long with following up or don’t follow them up at all because you were trying to convert a cold lead. If you don’t know who is worth the effort or who is your high-value prospect, you’ll just lose your chance to sell to them at the right time.
3. Closing deals that don’t last
Approaching all the leads in your pipeline might result in a few sales. But chances are you’ll end up closing more short-term deals hereby leaving more lucrative long-term deals on the table.
This often happens when you’re giving commission or setting targets for the sales people. They then focus on closing deals that will only give short-term value for both the customer and your company. This can partly be solved by creating clear qualification criteria, so that sales people don’t focus on leads that don’t fit your ideal customer persona.
Die Nachteile, die entstehen, wenn man keine Zeit und Ressourcen in die Lead-Qualifizierung investiert, liegen auf der Hand. Dennoch gibt es immer noch 46% Unternehmen, für die dies eine Herausforderung darstellt.
According to Steven Tulman, about 67% of your lost sales are caused by leads that weren’t qualified.
Wie können Sie Ihre Leads effektiv qualifizieren, so dass Ihr Vertriebsansatz optimiert und auf das Marktwachstum ausgerichtet bleibt?
3. Methoden der Lead-Qualifizierung für den Vertrieb
Auch wenn es sinnvoll ist, alle möglichen Daten über einen Lead zu sammeln, gibt es einen Prozess, den man befolgen sollte, um sicherzustellen, dass man alle richtigen Datensätze hat, um einen Lead zu qualifizieren. Aus diesem Grund hat IBM den BANT-Rahmen geschaffen.
Let’s walk you through the framework, how it works and why completing each step here is important.
1. Identifizierung der Mittel für Ihren Vorsprung (Budget)
The very first parameter on which you should be qualifying a lead is whether they will be able to afford the solution you’re offering or not. Reaching out to a lead that does not have the budget for your solution, hoping they will set some aside, is a shot in the dark that may end up wasting time and effort.
A few important questions to identify a lead’s budget for your solution:
- Wie viel geben sie bereits jetzt für das Problem aus, das Sie ansprechen?
- Aus wessen Budget wird das finanziert (Vertrieb, Marketing oder andere)?
- Wie viel würde es sie kosten, selbst eine Lösung zu entwickeln?
- Wie viel verlieren sie, wenn sie das Problem ignorieren?
- What’s the ROI they are hoping to see?
- Welcher Kostenrahmen ist für den Kauf vorgesehen?
- Spielt der Preis eine große Rolle bei ihrer Kaufentscheidung?
2. Entscheidungsfindung (Behörde)
In our previous post we mentioned how there are on average 6.8 people part of each B2B sales deal. That is why it’s important for you to know if you’re talking to the right person. If you’re not, your opportunity is not that qualified – unless of course you manage to get in touch with the right person through the current person or through further networking.
A couple of questions that will help you identify if you’re speaking to the right person:
- Welche Rolle spielt die Führung bei der Entscheidungsfindung?
- Wie viele Personen/Abteilungen sind beteiligt?
- Wer ist der letzte Entscheidungsträger?
- Wie trifft das Unternehmen/die Abteilung eine Entscheidung?
- Welche Bedenken wird der Entscheidungsträger haben?
- Wer wird der Ansprechpartner für die Einführung oder Überwachung des Produkts sein?
- Wann wollen sie mit der Nutzung des Produkts beginnen?
- An welchen Kriterien sollten Sie den Erfolg messen?
3. Verstehen der Bedürfnisse (Need)
Der nächste Schritt besteht darin, die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden zu verstehen. Sie sollten versuchen herauszufinden, welche geschäftlichen Ziele er verfolgt, vor welchen Herausforderungen er steht, und ihm dann die Lösungen anbieten, die Sie haben.
After all, a successful sales meeting is when you’re able to understand the prospect and fulfill their needs. But to do so, you need answers to the questions below:
- Wie haben sie von Ihrem Unternehmen und Ihrem Produkt erfahren?
- Welches sind die größten Herausforderungen, denen sich die Führung stellen muss?
- Welchen Herausforderungen steht das Unternehmen gegenüber?
- Are any of the business’ problems urgent?
- Was sind die Ziele, die sie erreichen wollen?
- Welchen Nutzen haben diese Ziele für Sie?
- Was hat sie dazu bewogen, nach Lösungen zu suchen?
- Welche Funktionen muss die Lösung ihrer Meinung nach haben und warum?
4. Messung der Zeit (Timing)
Be it the budgets, approvals or comparisons, there can be multiple factors that influence the buying process. In order to keep your sales processes optimized, it is important to understand the prospect’s place in the buying journey and their timeline leading up to making the purchase.
Ein Interessent, der weiß, dass er Ihre Lösung in drei Monaten benötigen wird, ist besser als ein Interessent, der sagt, dass er sie vielleicht irgendwann in der Zukunft braucht. Auf der Grundlage Ihres Verkaufsprozesses und Ihrer Geschäftsziele sollten Sie entscheiden, welcher Zeitrahmen für Sie akzeptabel ist.
A few questions that will help you identify the prospect’s time frame:
- Mit welchen anderen Problemen/Herausforderungen sind sie konfrontiert?
- What’s the priority on the issue you are solving?
- Wann wollen sie das Problem, das Sie lösen, angehen?
- Ziehen sie andere Lösungen in Betracht?
Now to take your lead qualification process a step further than BANT…
5. Kundenprofilierung (Bonusschritt!)
Here’s where you put your defined target audience and ideal customer personas to good use. Compare your leads with the characteristics you listed in the persona to see if they match your ideal customer.
Auf einige wichtige Fragen sollten Sie Antworten haben:
- Wie gut passt der Lead zu Ihrer idealen Kundenpersona?
- In welcher Branche sind sie tätig?
- Wie lange ist das Unternehmen bereits im Geschäft?
- Wie groß ist das Unternehmen in Bezug auf Kunden, Mitarbeiter und Einnahmen?
- Sind sie in Ihrem Zielmarkt ansässig?
- What’s the ideal use case of your product for them?
- Warum sind sie für Ihr Produkt nicht geeignet? (Anzeichen, auf die Sie achten sollten)
Sie fragen sich vielleicht, ob Ihre potenziellen Kunden bereit sind, alle oben genannten Fragen zu beantworten. Die Realität ist, dass nicht alle Fragen beantwortet werden, weshalb Sie sie auf intelligente Weise zusammenstellen müssen.
Make sure your questions don’t give off the impression you haven’t done your research. You don’t want your lead to feel negatively towards you, nor for them to be confused or overwhelmed at any stage of the sales process.
4. Die Lead-Qualifizierung zur Verkaufsförderung machen
Bei der Lead-Qualifizierung gibt es keine Einheitsgröße, die für alle passt. Jedes Unternehmen hat andere Bedürfnisse und einen anderen Markt, der sich in seinem eigenen Tempo verändert.
Deshalb muss sich Ihr Lead-Qualifizierungsprozess mit den sich ändernden Marktanforderungen und Ihren Geschäftszielen weiterentwickeln. Er hilft Ihnen auch, Ihre Pipeline gesund zu halten, sich ändernde Verbrauchertrends vorherzusagen und konkrete Prognosen zu erstellen, die zur Optimierung von Vertriebsprozessen für höhere Umsätze genutzt werden können.
Denken Sie daran: Qualifizieren Sie sich immer, bevor Sie verkaufen.
Ready to start qualifying your leads? Well, don’t forget to tune in next week for Part Six in our Sales Pipeline Masterclass: How To Nail Sales Pipeline Management Like A Pro. Need a refresher? Go back and read Part Four: How To Book And Run Sales Meetings Like A Pro.
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