Lead-Qualifizierung: Wie Sie Ihre B2B-Leads qualifizieren und Ihren Vertriebsprozess verbessern

Sales Pipeline Masterclass: Fünfter Teil

Ampel auf grünes Licht
Fotograf: Tom Coe | Quelle: Unsplash

Sie beginnen damit, Ihre Leads aufzuwärmen, buchen Demos und führen Verkaufsgespräche. Aber woher wissen Sie, ob ein Lead den Aufwand wert ist oder ob es am besten ist, ihn nach dem ersten Treffen weiter zu betreuen? An dieser Stelle kommt die Lead-Qualifizierung ins Spiel.

Dieser Beitrag ist Teil fünf einer neuen Masterclass-Serie über den Aufbau Ihrer Vertriebspipeline. Der Aufbau einer starken Vertriebspipeline ist der #1 Schlüssel zum Verkaufserfolg. Deshalb haben wir diese unverzichtbare Schritt-für-Schritt-Anleitung erstellt, um Ihnen zu zeigen, wie Sie Ihre Pipeline richtig aufbauen.

- Jeroen Corthout, Mitbegründer von Salesflare, einem einfach zu bedienenden Vertriebs-CRM für kleine B2B-Unternehmen

In diesem fünften Teil der Serie erklären wir Ihnen das Konzept der Lead-Qualifizierung, warum es für den B2B-Vertrieb so wichtig ist und wie Sie Ihre Leads am besten qualifizieren können.

 

1. Was ist Lead-Qualifizierung?

Unter Lead-Qualifizierung versteht man den Prozess, bei dem festgestellt wird, ob ein potenzieller Kunde Ihrem Zielkundenprofil entspricht, die Chance hat, ein Kunde zu werden, und vor allem die Chance hat, ein erfolgreicher, langfristiger Kunde zu werden.

Lead-Qualifizierungstrichter
Quelle

 

2. Warum ist die Lead-Qualifizierung wichtig?

Stellen Sie sich vor, Sie führen eine Marketingkampagne auf Facebook und LinkedIn durch, um Leads zu generieren. Neben den Kampagnen, die Sie durchführen, erhalten Sie auch einen stetigen Zustrom von organischen Leads von Ihrer Website. Insgesamt verfügen Sie über eine Liste von etwa 100 Personen, die sich für Ihr Angebot zu interessieren scheinen.

Woher wollen Sie wissen, welche davon zu Ihren langfristigen Kunden werden könnten?

Sie könnten natürlich damit beginnen, den allerersten Lead zu betrachten, den Sie generiert haben, aber wenn Sie den letzten erreichen, ist die Gefahr groß, dass Sie die Gelegenheit verpasst haben, mit jemandem in Kontakt zu treten, der zu diesem Zeitpunkt hoch motiviert war, Ihr Produkt zu nutzen.

Wie Daten nahelegen, qualifizieren sich nur 25% der Leads als ideale Kunden eines Unternehmens und satte 75% dieser Leads werden nicht einmal umgewandelt. Dieselbe Studie besagt auch, dass etwa 73% der Leads, die Unternehmen online generieren, nicht verkaufsbereit sind, und etwa 50% sind qualifiziert, aber nicht kaufbereit.

Einfach ausgedrückt: Wenn Sie die Lead-Qualifizierung ignorieren, führt das zu:

1. Vergeudete Zeit

Wenn Sie Ihre Leads nicht qualifizieren, bevor Sie Ihre Verkaufsgespräche buchen, verschwenden Sie viel Zeit mit der Nachbearbeitung von Leads, die nicht zu Ihrem Unternehmen passen.

So kann es beispielsweise passieren, dass Sie einem Interessenten hinterherlaufen, der nicht über das nötige Budget für Ihr Angebot verfügt. Selbst wenn Sie mehrere Verkaufsgespräche mit diesem Interessenten führen, werden Sie das Geschäft nie abschließen können.

Graustufenfotografie einer analogen Taschenuhr
Fotograf: Jiyeon Park | Quelle: Unsplash

2. Verlorene Chancen

Einige Ihrer besten Leads erfordern möglicherweise mehr Aufwand und lBehandlung, um konvertiert zu werden. Wenn Sie Zeit mit der Nachverfolgung jedes Leads verschwenden, den Sie generiert haben, werden Sie am Ende Chancen verpassen.

Die marktgerechten Leads gehen verloren, wenn Sie zu lange mit der Weiterverfolgung warten oder sie gar nicht weiterverfolgen, weil Sie versuchen, einen Cold Lead zu konvertieren. Wenn Sie nicht wissen, wer die Mühe wert ist oder wer Ihr hochwertiger Interessent ist, verpassen Sie Ihre Chance, ihm zum richtigen Zeitpunkt etwas zu verkaufen.

3. Abschlüsse, die nicht von Dauer sind

Wenn Sie alle Leads in Ihrer Pipeline ansprechen, können Sie vielleicht ein paar Verkäufe erzielen. Aber die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass Sie mehr kurzfristige Geschäfte abschließen und dadurch lukrativere langfristige Geschäfte auf dem Tisch liegen lassen.

Dies geschieht häufig, wenn Sie Provisionen oder Ziele für die Vertriebsmitarbeiter festlegen. Sie konzentrieren sich dann auf den Abschluss von Geschäften, die nur kurzfristig sowohl für den Kunden als auch für Ihr Unternehmen von Nutzen sind. Dieses Problem lässt sich zum Teil lösen, indem man klare Qualifikationskriterien aufstellt, damit sich die Vertriebsmitarbeiter nicht auf Leads konzentrieren, die nicht zu Ihrer idealen Kundenpersona passen.

Die Nachteile, die entstehen, wenn man keine Zeit und Ressourcen in die Lead-Qualifizierung investiert, liegen auf der Hand. Dennoch gibt es immer noch 46% Unternehmen, für die dies eine Herausforderung darstellt.

Herausforderung der Leadqualifizierung
Quelle

Laut Steven Tulman sind etwa 67% Ihrer verlorenen Verkäufe auf nicht qualifizierte Leads zurückzuführen.

Wie können Sie Ihre Leads effektiv qualifizieren, so dass Ihr Vertriebsansatz optimiert und auf das Marktwachstum ausgerichtet bleibt?

 

3. Methoden der Lead-Qualifizierung für den Vertrieb

Auch wenn es sinnvoll ist, alle möglichen Daten über einen Lead zu sammeln, gibt es einen Prozess, den man befolgen sollte, um sicherzustellen, dass man alle richtigen Datensätze hat, um einen Lead zu qualifizieren. Aus diesem Grund hat IBM den BANT-Rahmen geschaffen.

BANT-Karte
Quelle

Ich möchte Ihnen den Rahmen erläutern, wie er funktioniert und warum es wichtig ist, die einzelnen Schritte auszuführen.

1. Identifizierung der Mittel für Ihren Vorsprung (Budget)

Der allererste Parameter, anhand dessen Sie einen Lead qualifizieren sollten, ist, ob er sich die von Ihnen angebotene Lösung leisten kann oder nicht. Wenn Sie sich an einen Interessenten wenden, der kein Budget für Ihre Lösung hat, in der Hoffnung, dass er etwas beiseite legt, ist das ein Schuss ins Blaue, der am Ende Zeit und Mühe vergeudet.

Einige wichtige Fragen, um das Budget eines Interessenten für Ihre Lösung zu ermitteln:

  • Wie viel geben sie bereits jetzt für das Problem aus, das Sie ansprechen?
  • Aus wessen Budget wird das finanziert (Vertrieb, Marketing oder andere)?
  • Wie viel würde es sie kosten, selbst eine Lösung zu entwickeln?
  • Wie viel verlieren sie, wenn sie das Problem ignorieren?
  • Welchen ROI erhoffen sie sich?
  • Welcher Kostenrahmen ist für den Kauf vorgesehen?
  • Spielt der Preis eine große Rolle bei ihrer Kaufentscheidung?
Bargeld an die Brieftasche geheftet
Fotograf: NeONBRAND | Quelle: Unsplash

2. Entscheidungsfindung (Behörde)

In unserem letzten Beitrag haben wir erwähnt, dass im Durchschnitt 6,8 Personen an jedem B2B-Verkaufsabschluss beteiligt sind. Deshalb ist es wichtig, dass Sie wissen, ob Sie mit der richtigen Person sprechen. Ist dies nicht der Fall, ist Ihre Gelegenheit nicht besonders qualifiziert - es sei denn, Sie schaffen es, durch die aktuelle Person oder durch weitere Vernetzung mit der richtigen Person in Kontakt zu treten.

Ein paar Fragen, die Ihnen helfen zu erkennen, ob Sie mit der richtigen Person sprechen:

  • Welche Rolle spielt die Führung bei der Entscheidungsfindung?
  • Wie viele Personen/Abteilungen sind beteiligt?
  • Wer ist der letzte Entscheidungsträger?
  • Wie trifft das Unternehmen/die Abteilung eine Entscheidung?
  • Welche Bedenken wird der Entscheidungsträger haben?
  • Wer wird der Ansprechpartner für die Einführung oder Überwachung des Produkts sein?
  • Wann wollen sie mit der Nutzung des Produkts beginnen?
  • An welchen Kriterien sollten Sie den Erfolg messen?

3. Verstehen der Bedürfnisse (Need)

Der nächste Schritt besteht darin, die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden zu verstehen. Sie sollten versuchen herauszufinden, welche geschäftlichen Ziele er verfolgt, vor welchen Herausforderungen er steht, und ihm dann die Lösungen anbieten, die Sie haben.

Ein erfolgreiches Verkaufsgespräch ist schließlich dann erfolgreich, wenn es Ihnen gelingt, den potenziellen Kunden zu verstehen und seine Bedürfnisse zu erfüllen. Doch dafür brauchen Sie Antworten auf die folgenden Fragen:

  • Wie haben sie von Ihrem Unternehmen und Ihrem Produkt erfahren?
  • Welches sind die größten Herausforderungen, denen sich die Führung stellen muss?
  • Welchen Herausforderungen steht das Unternehmen gegenüber?
  • Sind die Probleme des Unternehmens dringend?
  • Was sind die Ziele, die sie erreichen wollen?
  • Welchen Nutzen haben diese Ziele für Sie?
  • Was hat sie dazu bewogen, nach Lösungen zu suchen?
  • Welche Funktionen muss die Lösung ihrer Meinung nach haben und warum?

4. Messung der Zeit (Timing)

Ob es sich um Budgets, Genehmigungen oder Vergleiche handelt, es gibt viele Faktoren, die den Kaufprozess beeinflussen. Um Ihre Verkaufsprozesse zu optimieren, ist es wichtig, die Position des potenziellen Kunden im Kaufprozess und seinen Zeitplan bis zum Kaufabschluss zu verstehen.

Person mit Kalender im Januar
Fotograf: Brooke Lerche | Quelle: Unsplash

Ein Interessent, der weiß, dass er Ihre Lösung in drei Monaten benötigen wird, ist besser als ein Interessent, der sagt, dass er sie vielleicht irgendwann in der Zukunft braucht. Auf der Grundlage Ihres Verkaufsprozesses und Ihrer Geschäftsziele sollten Sie entscheiden, welcher Zeitrahmen für Sie akzeptabel ist.

Einige Fragen, die Ihnen helfen werden, den Zeitrahmen des Interessenten zu ermitteln:

  • Mit welchen anderen Problemen/Herausforderungen sind sie konfrontiert?
  • Welche Priorität hat das Problem, das Sie lösen wollen?
  • Wann wollen sie das Problem, das Sie lösen, angehen?
  • Ziehen sie andere Lösungen in Betracht?

Um Ihren Lead-Qualifizierungsprozess nun einen Schritt weiter zu bringen als BANT...

5. Kundenprofilierung (Bonusschritt!)

Hier können Sie Ihre definierte Zielgruppe und Ihre idealen Kunden-Personas sinnvoll einsetzen. Vergleichen Sie Ihre Leads mit den Merkmalen, die Sie in der Persona aufgeführt haben, um zu sehen, ob sie Ihrem idealen Kunden entsprechen.

Auf einige wichtige Fragen sollten Sie Antworten haben:

  • Wie gut passt der Lead zu Ihrer idealen Kundenpersona?
  • In welcher Branche sind sie tätig?
  • Wie lange ist das Unternehmen bereits im Geschäft?
  • Wie groß ist das Unternehmen in Bezug auf Kunden, Mitarbeiter und Einnahmen?
  • Sind sie in Ihrem Zielmarkt ansässig?
  • Wie sieht der ideale Anwendungsfall Ihres Produkts für sie aus?
  • Warum sind sie für Ihr Produkt nicht geeignet? (Anzeichen, auf die Sie achten sollten)

Sie fragen sich vielleicht, ob Ihre potenziellen Kunden bereit sind, alle oben genannten Fragen zu beantworten. Die Realität ist, dass nicht alle Fragen beantwortet werden, weshalb Sie sie auf intelligente Weise zusammenstellen müssen.

zwei Personen schreiben auf Papier auf braunem Holztisch
Fotograf: Nik MacMillan | Quelle: Unsplash

Achten Sie darauf, dass Ihre Fragen nicht den Eindruck erwecken, Sie hätten sich nicht gründlich informiert. Sie möchten nicht, dass Ihr Gesprächspartner Ihnen gegenüber ein negatives Gefühl hat, oder dass er in irgendeiner Phase des Verkaufsprozesses verwirrt oder überfordert ist.

 

4. Die Lead-Qualifizierung zur Verkaufsförderung machen

Bei der Lead-Qualifizierung gibt es keine Einheitsgröße, die für alle passt. Jedes Unternehmen hat andere Bedürfnisse und einen anderen Markt, der sich in seinem eigenen Tempo verändert.

Deshalb muss sich Ihr Lead-Qualifizierungsprozess mit den sich ändernden Marktanforderungen und Ihren Geschäftszielen weiterentwickeln. Er hilft Ihnen auch, Ihre Pipeline gesund zu halten, sich ändernde Verbrauchertrends vorherzusagen und konkrete Prognosen zu erstellen, die zur Optimierung von Vertriebsprozessen für höhere Umsätze genutzt werden können.

Denken Sie daran: Qualifizieren Sie sich immer, bevor Sie verkaufen.

Sind Sie bereit, mit der Qualifizierung Ihrer Leads zu beginnen? Dann vergessen Sie nicht, nächste Woche den Teil sechs unserer Sales Pipeline Masterclass zu besuchen: Wie man das Vertriebspipeline-Management wie ein Profi meistert. Brauchen Sie eine Auffrischung? Gehen Sie zurück und lesen Sie Teil Vier: Wie Sie Verkaufsgespräche wie ein Profi buchen und leiten.

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Vanhishikha Bhargava