Inbound-Verkauf: Was, Warum & Wie man Erfolg hat

Verstehen Sie die Strategie, um heute mehr Geschäfte abzuschließen

Wenn Sie im B2B-Vertrieb tätig sind, haben Sie die Verschiebung gespürt: Der Inbound-Vertrieb ist jetzt König.

Vorbei sind die Zeiten, in denen ein perfekt getimter Kaltakquise-Anruf der wichtigste Weg zu einem Geschäftsabschluss war. Die Käufer von heute haben die Macht. Sie recherchieren ausgiebig im Internet, bevor sie überhaupt daran denken, mit einem Verkäufer zu sprechen - und entscheiden sich manchmal fast ganz von selbst.

Hier kommt der Inbound-Vertrieb ins Spiel. Es handelt sich um einen modernen Ansatz, der auf das heutige Verhalten von B2B-Käufern zugeschnitten ist und sich darauf konzentriert, interessierte Interessenten zu gewinnen, anstatt uninteressierte Interessenten zu unterbrechen.

In diesem Beitrag erfahren Sie, worum es sich dabei handelt, wie Sie Schritt für Schritt vorgehen, welche effektiven Techniken Sie anwenden können, warum es funktioniert und wie Technologie, insbesondere CRM, es handhabbar und skalierbar macht.

Lasst uns eintauchen. 👇

Was genau ist Inbound Sales?

Das Wichtigste zuerst: eine Definition des Inbound-Verkaufs:

Der Inbound-Verkauf ist ein Verkaufsansatz, der sich darauf konzentriert, potenzielle Kunden zu gewinnen, indem er ihnen relevante Informationen zur Verfügung stellt, sie zu einer ersten Kontaktaufnahme auffordert und sie dann dazu bringt, ihre Bedürfnisse zu verstehen und sie zu einer geeigneten Lösung zu führen.

Im Kern ist der Inbound-Vertrieb eine Methode, bei der potenzielle Kunden Sie finden und mit Ihnen in Kontakt treten, und nicht andersherum. Sie werden von Ihnen angezogen, weil Sie etwas Wertvolles anbieten - hilfreiche Inhalte, aufschlussreiche Informationen oder Lösungen, die auf ihre spezifischen Bedürfnisse oder Fragen eingehen. Sie entdecken Sie vielleicht über Suchmaschinen, Blogbeiträge, soziale Medien oder Empfehlungen.

Betrachten Sie es als eine "Pull"-Strategie anstelle des traditionellen "Push" des Outbound-Vertriebs. Anstatt potenzielle Kunden mit Angeboten zu unterbrechen, um die sie nicht gebeten haben, konzentrieren Sie sich darauf, hilfreich und relevant zu sein und ihre Aufmerksamkeit zu gewinnen.

Der Schwerpunkt verlagert sich drastisch von den Merkmalen Ihres Produkts auf den Kontext des einzelnen Käufers. Was sind ihre Herausforderungen? Welche Ziele versuchen sie zu erreichen? Inbound-Verkauf legt den Schwerpunkt darauf, diese Aspekte zu verstehen und während der gesamten Reise einen Mehrwert zu bieten. Das schafft Vertrauen und positioniert Sie weniger als Verkäufer und mehr als vertrauenswürdigen Berater.

Schlüsselqualifikationen? Einfühlungsvermögen, aktives Zuhören und der aufrichtige Wunsch, dem potenziellen Kunden zum Erfolg zu verhelfen.

Verstehen Sie die Inbound-Verkaufsmethodik

Damit der Inbound-Vertrieb konsequent funktioniert, brauchen Sie einen strukturierten Ansatz. Dazu gehört in der Regel, den typischen Weg von B2B-Käufern zu verstehen und Ihre Vertriebsmaßnahmen entsprechend auszurichten.

Die meisten B2B-Kaufentscheidungen folgen einem Muster, das häufig in drei Phasen unterteilt wird:

1. Sensibilisierung: Der Käufer erkennt, dass er ein Problem oder eine Gelegenheit hat, und beginnt zu recherchieren, um es besser zu verstehen.
2. Erwägung: Sie haben das Problem definiert und erkunden nun verschiedene Lösungen oder Ansätze.
3. Entscheidung: Sie haben sich für einen Lösungstyp entschieden und vergleichen nun bestimmte Anbieter, um eine endgültige Entscheidung zu treffen.

Die Inbound-Verkaufsmethodik, die häufig in vier Phasen beschrieben wird, hilft Ihnen, potenzielle Kunden durch diese Reise zu führen:

1. Identifizieren: Die richtigen Interessenten finden

Der erste Schritt besteht darin, potenzielle Käufer zu ermitteln, die Ihrem idealen Kundenprofil (ICP) entsprechen und Anzeichen von Interesse zeigen. Dies sind Ihre "aktiven Käufer" - Menschen, die Ihre Preisseite besuchen, Ressourcen herunterladen oder sich mit Ihren E-Mails befassen. Sie identifizieren auch "passive Käufer", die Ihrem ICP entsprechen, sich aber noch nicht engagiert haben, z. B. durch Recherchen auf Plattformen wie LinkedIn und mit Hilfe von Lead-Generierungs-Tools, die Sie eingerichtet haben. Das Ziel ist es, eine vorhersehbare Pipeline relevanter Gelegenheiten aufzubauen.

2. Verbinden: Personalisierte Ansprache vornehmen

Sobald Sie vielversprechende Leads identifiziert haben, ist es an der Zeit, sie anzusprechen. Das ist keine kalte Ansprache. Es ist eine personalisierte Verbindung, die auf dem basiert, was Sie über sie wissen - ihre Branche, ihre Rolle, die Inhalte, die sie angesehen haben, oder gemeinsame Verbindungen. Das Ziel ist es, weitere Hilfe oder Einblicke anzubieten, die für die wahrscheinliche Phase (oft "Consideration") relevant sind, und zu prüfen, ob es eine potenzielle Passung gibt.

3. Erforschen: Beratungsgespräche führen

Hier tauchen Sie bei qualifizierten Leads tiefer ein. Durch offene Fragen versuchen Sie, die spezifischen Ziele, Herausforderungen, Pläne, den Zeitplan, das Budget und die Entscheidungsträger genau zu verstehen. Das ist eine zweiseitige Angelegenheit - Sie beurteilen auch, ob Ihre Lösung wirklich zu ihnen passt. Dieser beratende Dialog schafft Vertrauen und bestätigt die gegenseitige Eignung.

4. Beraten Sie: Positionieren Sie Ihre Lösung

Auf der Grundlage der Erkenntnisse aus der Erkundungsphase stellen Sie nun die Verbindung zwischen den Punkten her. Sie passen Ihre Empfehlungen so an, dass Sie genau zeigen, wie Ihr Angebot die spezifischen Probleme des Kunden löst und ihm hilft, seine Ziele zu erreichen. Da Sie Vertrauen und Verständnis aufgebaut haben, können Sie den Kunden selbstbewusst zu seiner endgültigen Entscheidung führen.

Beachten Sie, dass diese Phasen (Identifizieren, Verbinden, Erkunden, Beraten) natürlich mit der Reise des Käufers (Bewusstsein, Erwägen, Entscheidung) übereinstimmen.

Lead-Qualifizierung ist kein einmaliges Ereignis, sondern ein fortlaufender Prozess während des gesamten Connect- und Explore-Prozesses. Es ist völlig in Ordnung - und sogar vorteilhaft -, Leads, die nicht passen, frühzeitig zu disqualifizieren.

Anwendung wichtiger Inbound-Verkaufstechniken

Die Methodik zu kennen ist eine Sache, sie effektiv auszuführen erfordert spezifische Techniken:

Nutzen Sie Social Selling zum Aufbau von Beziehungen

Plattformen wie LinkedIn sind für B2B-Inbound entscheidend. Beim Social Selling geht es darum, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, wertvolle Inhalte zu teilen, sich an Gesprächen zu beteiligen und Beziehungen aufzubauen, die zu Leads werden können. Untersuchungen zeigen, dass Vertriebsmitarbeiter, die im Social Selling aktiv sind, oft besser abschneiden als ihre Kollegen. Direkte Kontakte, der Austausch relevanter Erkenntnisse und eine durchdachte Teilnahme an Diskussionen sind entscheidend.

Effektive Qualifizierung und Priorisierung von Leads

Nicht jeder eingehende Lead ist bereit oder richtig. Sie brauchen klare Ideal Customer Profiles (ICPs) und Buyer Personas, um zu wissen, wen Sie suchen. Frameworks wie BANT (Budget, Authority, Need, Timing) können Fragen strukturieren, sind aber flexibel einsetzbar. Das Lead Scoring, das häufig in einem CRM automatisiert ist, hilft bei der Priorisierung, indem es Punkte auf der Grundlage der Eignung (Unternehmensgröße, Branche) und des Verhaltens (Website-Besuche, E-Mail-Engagement) vergibt.

Personalisieren Sie Ihre Ansprache und Ihr Follow-up

Allgemeine Nachrichten werden ignoriert. Personalisierung ist unerlässlich. Schneiden Sie Ihre E-Mails, Anrufe und Inhalte auf die Rolle des Interessenten, seine Branche, seine Herausforderungen und seine Interaktionen mit Ihrem Unternehmen zu. Nutzen Sie die Daten in Ihrem CRM und führen Sie Ihre Recherchen durch. B2B-Käufer erwarten zunehmend personalisierte Erfahrungen.

Meisterhaftes beratendes Verkaufen

Inbound gedeiht durch einen beratenden Ansatz. Konzentrieren Sie sich darauf, das Problem des Interessenten zu diagnostizieren und zu lösen, anstatt nur Ihr Produkt anzupreisen. Das bedeutet, dass Sie mehr zuhören als reden, aufschlussreiche Fragen stellen (SPIN Selling kann hier eine nützliche Verkaufsmethodik sein) und wirklich helfen wollen. Authentizität schafft Vertrauen.

Pflege von Leads über einen längeren Zeitraum

Die meisten eingehenden Leads sind nicht sofort zum Kauf bereit. Lead Nurturing baut Beziehungen im Laufe der Zeit auf und führt sie mit relevanten Inhalten und Follow-ups durch den Trichter. Automatisierte E-Mail-Sequenzen (Drip-Kampagnen), die durch Verhalten oder Interesse ausgelöst werden, sind äußerst effektiv. Ohne Pflege bleiben viele Leads kalt.

Schnelles Reagieren auf eingehendes Interesse

Wenn jemand die Hand hebt (wie beim Ausfüllen eines Kontaktformulars), kommt es auf Schnelligkeit an. Wenn Sie innerhalb von fünf Minuten anrufen, erhöhen sich Ihre Chancen auf eine Kontaktaufnahme drastisch. Oft gewinnt der Anbieter, der als erster antwortet, das Geschäft. Technologien wie CRM-Automatisierung für die sofortige Weiterleitung von Leads und Verkaufswarnungen sind hier entscheidend.

Abgleich mit dem Marketing für bessere Leads

Dieser Beitrag konzentriert sich zwar auf den Vertrieb, aber eine enge Abstimmung mit dem Marketing ist für den Inbound-Erfolg entscheidend. Gemeinsame Ziele, klare Definitionen von qualifizierten Leads (MQLs vs. SQLs), reibungslose Übergabeprozesse und regelmäßige Kommunikation sorgen dafür, dass das Marketing die richtigen Leute anspricht und der Vertrieb effektiv nachfasst.

Diese Techniken arbeiten zusammen. Social Selling kann den Kontakt initiieren, CRM-Daten fördern die Personalisierung, beratende Fähigkeiten schaffen Vertrauen während der Anrufe, Pflege hält Leads warm, und Geschwindigkeit stellt sicher, dass Sie das Interesse nutzen.

Warum Inbound Sales funktioniert: Der Beweis liegt in den Zahlen

Die Umstellung auf Inbound ist nicht nur theoretisch, sondern wird durch Daten belegt:

• Qualität und Volumen von Blei: Vermarkter berichten häufig, dass Inbound-Strategien die hochwertigsten Leads hervorbringen (59% glauben das). Inbound-Taktiken wird auch zugeschrieben, dass sie 54% mehr Leads generieren als traditionelle Outbound-Methoden.
• Kosteneffizienz und ROI: Inbound-Marketing bietet im Allgemeinen einen besseren ROI (46% der Vermarkter sagen, er sei höher als Outbound). Es kostet schätzungsweise 61-62% weniger als Outbound-Marketing. Effektives Lead Nurturing, ein Grundpfeiler des Inbound-Marketing, kann 50% mehr verkaufsbereite Leads zu 33% niedrigeren Kosten generieren.
• Umrechnungskurse: Auch wenn die Preise variieren, haben schnelle Antworten einen erheblichen Einfluss auf die Konversionsrate bei eingehenden Anfragen. Die Kontaktaufnahme mit einem Lead innerhalb der ersten Minute kann die Konversionsrate um bis zu 391% steigern. Auch eine konsequente Weiterverfolgung erhöht die Erfolgsquoten erheblich. Dies steht in krassem Gegensatz zu den niedrigen Konversionsraten (etwa 2%) der traditionellen Kaltakquise.
• Ausrichtung des Käuferverhaltens: Dies ist der Hauptgrund, warum Inbound funktioniert. Käufer erledigen einen großen Teil (57%-70%) ihrer Recherche vor Gespräche mit dem Vertrieb. Die große Mehrheit (93%) der B2B-Kaufprozesse beginnt online. Käufer konsumieren mehrere Inhalte (durchschnittlich 3 bis 5, manchmal mehr), bevor sie sich entscheiden. Und was besonders wichtig ist: 80% der B2B-Käufer erwarten jetzt personalisierte Erlebnisse wie im B2C-Bereich.

Die Daten zeigen deutlich, dass die Anpassung Ihres Vertriebsprozesses an das moderne Käuferverhalten durch Inbound-Strategien zu qualitativ besseren Leads, höherer Effizienz und besseren Ergebnissen führt.

Nutzen Sie Technologie, um Ihren Inbound-Verkaufsprozess voranzutreiben

Die Durchführung einer personalisierten Inbound-Strategie mit mehreren Kontaktmöglichkeiten für viele Leads ist ohne die richtige Technologie praktisch unmöglich. Customer Relationship Management (CRM) Software ist der wesentliche Motor, der den Inbound-Vertrieb verwaltbar und skalierbar macht.

Zentralisieren Sie Ihre Daten für einen vollständigen Überblick

Ein CRM fungiert als einzige Quelle der Wahrheit und konsolidiert alle Kontaktdaten, Unternehmensinformationen, Interaktionshistorie (E-Mails, Anrufe, Sitzungen), Website-Aktivitäten und Notizen. Diese 360-Grad-Kundendatenbank beseitigt verstreute Informationen und stellt sicher, dass jeder (Vertrieb, Marketing, Support) dasselbe Bild sieht, was koordinierte Bemühungen ermöglicht. Vergewissern Sie sich, dass Sie Ihr CRM sowohl mit LinkedIn als auch mit Ihrem E-Mail-Postfach (Gmail, Outlook oder anderen) integrieren.

Rationalisierung von Lead Management und Tracking

CRMs erfassen Leads aus verschiedenen Quellen (Website-Formulare, E-Mails) und helfen Ihnen, sie durch Ihre Verkaufspipeline zu verfolgen. Visuelle Pipelines zeigen, wo jedes Geschäft steht. Leads können verwaltet, automatisch zugewiesen und mit Hilfe von Lead Scoring auf der Grundlage von Passung und Engagement priorisiert werden.

Automatisieren von Aufgaben zur Steigerung der Effizienz

Dies ist der Punkt, an dem moderne CRMs für Inbound wirklich glänzen. Sie automatisieren sich wiederholende Aufgaben wie das Erfassen von E-Mails und Anrufen, das Erstellen von Wiedervorlagen, das Zuordnen von Leads und sogar das Ausführen von E-Mail-Nurture-Sequenzen. Eine gute CRM-Automatisierung verschafft Ihnen viel Zeit, um sich auf wertvolle Gespräche und den Aufbau von Beziehungen zu konzentrieren.

Personalisierung in großem Umfang ermöglichen

Die umfangreichen Daten in Ihrem CRM unterstützen die Personalisierung. Wenn Sie die Historie und die Interessen eines Leads kennen, können Sie die Kommunikation effektiv anpassen. Mit Segmentierungsfunktionen können Sie ähnliche Kontakte für gezielte Nachrichten oder Inhalte gruppieren.

Erhalten Sie Einblicke mit Analysen und Berichten

CRMs verwandeln Daten in umsetzbare Erkenntnisse. Verfolgen Sie KPIs wie Konversionsraten, Geschäftsumfang und Länge des Vertriebszyklus. Überwachen Sie den Zustand der Pipeline und erstellen Sie Verkaufsprognosen. Dies hilft Ihnen zu verstehen, was funktioniert, Engpässe zu erkennen und datengestützte Entscheidungen zu treffen.

Kurz gesagt, während Ihre Inbound-Strategie festlegt, was zu tun ist, liefert das CRM das wie, um es effizient und konsistent zu tun, insbesondere wenn das Lead-Volumen wächst.

Wie Salesflare Ihren Inbound-Vertrieb rationalisiert

Während viele CRMs grundlegende Unterstützung für eingehende Anfragen bieten, ist Salesflare ein Vertriebs-CRM, das speziell für die Automatisierung der Arbeit für B2B-Teams entwickelt wurde und sich daher besonders gut für die Verwaltung eines effektiven Inbound-Prozesses eignet.

So hilft Salesflare:

Automatisieren Sie Dateneingabe und -anreicherung

Salesflare zieht automatisch Kontakt- und Unternehmensinformationen aus E-Mails, Signaturen und sozialen Profilen. Es protokolliert Meetings aus Ihrem Kalender und Anrufe aus der mobilen App. Diese enorme Zeitersparnis stellt sicher, dass Ihre CRM-Daten mit minimalem Aufwand korrekt und vollständig sind und Sie einen besseren Kontext für die Personalisierung erhalten.

E-Mail- und Website-Engagement verfolgen

Erfahren Sie, wann Leads Ihre E-Mails öffnen, auf Links klicken und Ihre Website besuchen. Salesflare zeigt Ihnen, welche Seiten sie wann aufgerufen haben. Diese E-Mail- und Web-Tracker können aussagekräftige Engagement-Signale liefern, um heiße Leads zu identifizieren und Ihre Follow-ups perfekt zu planen.

Verwalten Sie Ihre Pipeline visuell

Sehen Sie Ihre gesamte Vertriebs-Pipeline auf einen Blick mit einer klaren Drag-and-Drop-Oberfläche. Verfolgen Sie mühelos den Geschäftsfortschritt und erkennen Sie, wo Opportunities ins Stocken geraten sind. Die Unterstützung mehrerer Pipelines hilft bei der Verwaltung verschiedener Prozesse.

Automatisierte E-Mail-Sequenzen senden

Pflegen Sie Leads effektiv mit personalisierten, automatisierten E-Mail-Workflows. Lösen Sie Sequenzen basierend auf bestimmten Kriterien oder Segmenten aus. Legen Sie Ziele innerhalb von Workflows fest, so dass Kontakte automatisch aussteigen, wenn sie eine gewünschte Aktion ausführen, z. B. antworten oder einen Termin buchen.

Proaktive Aufgabenerinnerungen erhalten

Salesflare speichert nicht nur Aufgaben, es schlägt sie auch vor. Sie werden benachrichtigt, wenn ein Lead inaktiv wird, eine E-Mail beantwortet werden muss oder andere Folgemaßnahmen fällig sind. So wird sichergestellt, dass eingehende Leads nicht durch die Maschen fallen.

Arbeiten Sie in Ihrem Posteingang und auf LinkedIn

Salesflare lässt sich nahtlos dort integrieren, wo Sie bereits arbeiten. Seitenleisten für Google Mail und Outlook sowie eine LinkedIn-Seitenleiste bringen CRM-Kontext und -Funktionalität direkt in Ihren Arbeitsablauf und reduzieren den Wechsel zwischen verschiedenen Anwendungen. Mobile Apps halten Sie auch unterwegs in Verbindung.

Fokus auf Benutzerfreundlichkeit

Komplexität verhindert die Akzeptanz von CRM. Salesflare legt Wert auf Einfachheit und eine visuelle Schnittstelle. Wenn Ihr CRM einfach zu bedienen ist, ist es viel wahrscheinlicher, dass Ihr Team es konsequent nutzt, was für das Funktionieren von Inbound-Verkaufsprozessen und die Erzielung von ROI entscheidend ist.

Der Fokus von Salesflare auf Automatisierung, Nachverfolgung und Benutzerfreundlichkeit zielt direkt auf die zentralen Herausforderungen einer erfolgreichen B2B-Inbound-Vertriebsstrategie in der heutigen käufergesteuerten Welt.

Möchten Sie herausfinden, wie Salesflare speziell Ihr Team bei der Implementierung oder Verbesserung Ihres Inbound-Vertriebsprozesses unterstützen kann? Im Chat können Sie uns alles fragen!

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Jeroen Corthout

Mitbegründer & CEO bei Salesflare

Ich bin Mitbegründer und CEO von Salesflare, dem intelligenten Vertriebs-CRM für kleine und mittelständische Unternehmen im B2B-Bereich. Ich liebe es, den Vertrieb zu automatisieren, schöne Produkte zu entwickeln und über all diese Themen zu schreiben.

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