بارت لورانغ من FullContact
الحلقة 015 من Founder Coffee
أنا Jeroen من Salesflare، وهذا هو Founder Coffee.
كل أسبوعين، أحتسي القهوة مع مؤسس مختلف. نتحدث عن الحياة والشغف والدروس المستفادة… في حوار حميم نتعرّف فيه إلى الشخص الذي يقف وراء الشركة.
في هذه الحلقة الخامسة عشرة، تحدثت إلى Bart Lorang، مؤسس والرئيس التنفيذي لشركة FullContact، التي تعمل على إحداث ثورة في بيانات جهات الاتصال.
قبل FullContact، أسس Bart ثلاث شركات أخرى، على التوالي في مجالات ألعاب تقمّص الأدوار وتصميم الويب وبرمجيات المؤسسات. نشأ في ريف Montana، ويدير FullContact الآن من Boulder في Colorado، على بُعد 30 دقيقة من منحدرات التزلج.
نتحدث عن الكيفية التي ألهم بها دفتر عناوين زوجته تأسيس FullContact، وكيف ينسّق بين عقول المؤسسة البالغ عددها 300 عقل، وكيف يشجّع ثقافة تهتم بالشخص ككل.
مرحبًا بك في Founder Coffee.
أين يمكنك الاستماع؟
يمكنك العثور على هذه الحلقة على:
النص
Jeroen: مرحبًا Bart، يسعدنا انضمامك إلى Founder Coffee.
Bart: أهلًا Jeroen. سعيد بوجودي هنا.
Jeroen: نحن محظوظون فعلًا بانضمامك. أنت مؤسس FullContact. بالنسبة إلى من لم يسمعوا عن FullContact بعد، ماذا تفعلون؟
Bart: FullContact منصة قائمة على السحابة لحلّ الهويات، وتحول جهات الاتصال الناقصة إلى جهات اتصال مكتملة. يستخدمنا الكثير من شركاء البرمجيات لتحسين البيانات الموجودة داخل التطبيق وإثرائها. ولدينا أيضًا قاعدة واسعة من المستخدمين النهائيين الذين يستخدمون FullContact لإثراء جهات الاتصال الخاصة بهم — تلك الموجودة على الهاتف أو في حسابات جهات الاتصال القائمة على السحابة.
Jeroen: إذا كنت أفهم الأمر جيدًا، يستخدم الناس FullContact لتجميع كل بيانات جهات الاتصال لديهم في مكان واحد. صحيح؟
Bart: نعم.
Jeroen: مثل ما يوجد في دفتر العناوين، وجهات اتصال Facebook، وجهات اتصال LinkedIn، وجهات اتصال Twitter؛ كل ذلك يجتمع في FullContact، أليس كذلك؟
Bart: هذا صحيح. كل الأشخاص الذين تعرفهم، في مكان واحد، ومتزامنون مع كل مكان، بحيث يكون لديك دفتر عناوين واحد لبقية حياتك.
Jeroen: فهمت. إذن أنتم تستخدمون هذه البيانات أيضًا، وأفترض أنها تستند كلها إلى معلومات متاحة للعامة؟
Bart: نعم. نحن نجمع المعلومات المتاحة للعامة عن الأشخاص، لنساعدك على إثراء البيانات المتاحة عنهم على الويب.
Jeroen: إذن أنتما تبيعان هذه الخدمة أيضًا للشركات التي تريد إثراء البيانات في أنظمة أخرى. أليس كذلك؟
Bart: نعم، ترخّص شركات البرمجيات واجهات برمجة التطبيقات الخاصة بنا، وتدمج أيضًا إمكانية إثراء البيانات هذه في تطبيقاتها الخاصة.
Jeroen: كيف خطرت لك هذه الفكرة أصلًا؟
Bart: في الواقع، هذه قصة طريفة. عندما بدأت العمل، كنت قد بدأت للتو بمواعدة زوجتي، وكنت قد بعت شركتي السابقة للتو. وكنت أيضًا في خضم الانتقال من بيئة Windows إلى Mac، وكنت أواجه مشكلات كثيرة في نقل جهات الاتصال.
كان الأمر صعبًا بشكل جنوني، وأصعب بكثير مما ينبغي. ذات ليلة، ألقيت نظرة على جهات اتصال Outlook الخاصة بزوجتي. ولست متأكدًا بصراحة من سبب نظري إلى جهات اتصال Outlook لديها. كل ما أتذكره أنني نظرت إليها وشعرت بذهول تام.
كانت تلك أنقى جهات اتصال وأكثرها ترتيبًا رأيتها في حياتي. كانت تتضمن الصور كاملة، والأسماء الكاملة، وأعياد الميلاد، وأسماء الأزواج، وتواريخ الذكرى السنوية، وملاحظات عن الأطفال، وتفاصيل اتصال كاملة ومثالية بكل بساطة. أما جهات اتصالي فكانت في فوضى عارمة، وكذلك كانت جهات اتصالي في كل شركة أدرتها في حياتي.
قلت: «أريد هذا لنفسي ولجهات اتصالي البالغ عددها 5,000». أما هي فلم تكن لديها سوى 180 جهة اتصال. وأردت ذلك لشركتي أيضًا. قلت: «لا بد فعلًا من وجود شركة تركز على جهات الاتصال فحسب، وتجعل بيانات جهات الاتصال ممتازة في أي تطبيق». ومن هنا بدأت الفكرة.
Jeroen: هذا رائع. أنت من النوع الذي يرى مشكلة ثم يفكر: كيف يمكنني أن أجعل هذا الأمر متاحًا للجميع من دون بذل جهد كبير، أليس كذلك؟
Bart: هذا صحيح. كنت أحاول حل مشكلتي الخاصة. وببساطة، أنا شخص كسول. لم أكن أريد مراجعة تفاصيل الاتصال غير المتطابقة، ولا أعتقد أن أي مندوب مبيعات أو أي محترف يتعامل مع عدد كبير من الأشخاص يرغب في فعل ذلك أيضًا.
Jeroen: نعم. كيف كانت جهات اتصال زوجتك بهذا القدر من الترتيب؟ هل تعمل في المبيعات؟
Bart: لا، هي لا تعمل في المبيعات. لكنها تعمل في الواقع في قطاع الضيافة الفاخرة المصنف بخمس نجوم. فقد عملت مع Four Seasons وBellagio نحو 20 عامًا، وكانت الممثلة الشخصية لعدد كبير من المشاهير. وهي في الواقع شخص شديد الوعي ومتصّل عاطفيًا بالآخرين. تستخدم تلك المعلومات لتتعامل مع الناس بقدر كبير من الاهتمام، وتتبع التفاصيل حتى تتمكن من الإشارة إليها في المحادثات والتفاعلات المستقبلية. ويُعد تتبع علاقاتك أمرًا أساسيًا فعلًا في مجال الضيافة، وخصوصًا في قطاع الخدمات هذا.
Jeroen: إنها مثل مندوبة مبيعات خارقة أو شيء من هذا القبيل.
Bart: بالضبط. إنها مثل موظفة خدمة في قطاع الضيافة الفاخرة، لكنها مندوبة مبيعات متخفية.
Jeroen: الآن، من خلال FullContact، تتيح إمكانية الاستفادة من بيانات زوجتك للجميع تقريبًا. وللأشخاص الكسالى مثلي ومثلك أيضًا؟
Bart: هذا صحيح. لدينا شعار يقول إن عليك أن تكون رائعًا في تعاملك مع الناس، وهذا هو جوهر الأمر فعلًا. الفكرة هي أن تتوفر لديك معلومات ممتازة حتى تكون رائعًا في تعاملك مع الناس.
Jeroen: نعم، هذا منطقي تمامًا. ذكرت أنك بدأت FullContact مباشرة بعد بيع شركتك السابقة. كم شركة كانت لديك، ربما كبداية؟
Bart: هذه رابع شركة أؤسسها.
Jeroen: رابع شركة؟ ما طبيعة الشركات الأخرى؟
Bart: عندما كنت طفلًا صغيرًا، كانت لدي شركة لألعاب الكمبيوتر، حيث كنت أكتب ألعاب تقمص الأدوار وأبيعها على أقراص مرنة قياس 5.25 بوصة. ثم امتلكت لاحقًا، عندما كنت في المدرسة الثانوية، شركة لتصميم الويب واستشارات الأجهزة، بالاشتراك مع مجموعة من الأصدقاء. بعت تلك الشركة لشركة أخرى. ثم أسست في نهاية المطاف شركة، وكانت شركتي الأخيرة قبل هذه الشركة، في مجال برمجيات المؤسسات. كنا ندير عقودًا كبيرة في مجالات الخدمات اللوجستية والتعدين والتصنيع، إضافة إلى عقود من نوع عقود وزارة الدفاع. كانت شركة SaaS قبل أن تصبح SaaS مفهومًا شائعًا، وذلك في قطاع تقليدي إلى حد كبير. بعت تلك الشركة في عام 2009.
Jeroen: أجل. لقد انتقلت فعليًا انتقالًا كبيرًا من الألعاب إلى المواقع الإلكترونية والأجهزة، ثم إلى أشياء مملة جدًا.
Bart: نعم، إلى برمجيات المؤسسات، ثم …
Jeroen: ثم إلى FullContact.
Bart: FullContact، وهي مزيج من برمجيات المؤسسات الموجهة إلى المستهلكين والمحترفين على حد سواء. إنها كل ذلك في آن واحد.
Jeroen: أجل. لقد أصبحت المؤسسة في FullContact معقدة. أتحدث أحيانًا إلى زملائك، فأجد أن أحدهم مسؤول عن هذا الجانب من FullContact، والآخر عن جانب مختلف. يبدو أنكم تفعلون أشياء كثيرة انطلاقًا من شركة واحدة.
Bart: نعم. تبسيط تجربة الشركاء يمثل تحديًا دائمًا، ولذلك عليّ أن أعمل على ذلك.
Jeroen: بدأت بتأسيس الشركات منذ وقت مبكر جدًا. لماذا تعتقد أن هذا هو ما فعلته؟ كيف حدث ذلك؟
Bart: كما تعلم، نشأت في ريف مونتانا، ولم تكن تلك المنطقة من العالم متمرسة بالتكنولوجيا بشكل خاص. في ذلك الوقت، كان جميع أصدقائي وأقاربي يصطادون ويذهبون لصيد السمك، بينما كنت أكتب ألعاب الكمبيوتر. كنت على الأرجح أعتمد على نفسي وأعيش بمفردي أكثر مما ينبغي. لذلك أظن أنك عندما تتعلم الاعتماد على النفس كرائد أعمال، تفكر في أن الشيء البديهي هو أن تؤسس شركة وتنفذ الأمور بنفسك وتكتشف الحلول بنفسك. وعندما تفعل ذلك مرة واحدة، تقول لنفسك: «واو».
أعتقد أنني أمضيت فترةً استمرت نحو ثلاثة أشهر حاولت خلالها العمل لدى شركة أخرى، في Office Max، لبيع أجهزة الكمبيوتر، ولم يعجبني الأمر فعلًا. أعتقد أنه عندما تتجذر فيك روح ريادة الأعمال، يصعب التخلص منها. وأمازح الناس قائلًا إنني عمليًا غير قابل للتوظيف لدى أي جهة أخرى.
Jeroen: انتقلت من برمجة الألعاب إلى بيع أجهزة الكمبيوتر؟
Bart: نعم، هذا صحيح.
Jeroen: تبدو هذه قصة مشتركة بين كثير من رواد الأعمال. فأنت تشعر أساسًا بأنك تريد ابتكار أشياء كثيرة، ثم تلتحق بوظيفة تُعاق إبداعيتك فيها بطريقة أو بأخرى، فتغادرها مجددًا وتعود إلى فعل ذلك بنفسك.
Bart: الجانب السلبي، بوضوح، هو أنني أعتقد أن كثيرًا من رواد الأعمال يخلطون بين شركتهم وإحساسهم بهويتهم الشخصية. فتصبح ريادة الأعمال هي ما يعرّفك، وقد يكون ذلك غير صحي إذا لم تنتبه إليه.
Jeroen: هل تعتقد أنك تفعل ذلك؟
Bart: انظر، أعتقد أننا ننزلق جميعًا إلى ذلك أحيانًا. فأنا أرتدي على الأرجح قميصًا يحمل شعار FullContact أكثر مما ينبغي بكثير. في شركتي السابقة، كانت هويتي هي شركتي، وكان الانفصال عنها صعبًا جدًا. أما هذه المرة، فإن إنجاب بضعة أطفال يساعدك بالتأكيد على البقاء متزنًا. لكنني بالتأكيد دخلت في هذا النمط أكثر مما ينبغي قليلًا، فأصبح Bart هو وجه FullContact، ولديّ مشاعر متباينة تجاه ذلك.
Jeroen: أجل. كنت تقول إنك كنت تعتمد على نفسك منذ البداية وتفعل أشياء مختلفة عن بقية الأطفال في المدرسة. هل تعتقد أنك كنت الطفل المهووس بالتكنولوجيا في المدرسة آنذاك؟
Bart: كنت فعلًا الطفل المهووس بالتكنولوجيا في المدرسة. كان الجميع يخرجون في فترة الاستراحة ويمارسون الرياضة، بينما كنت أبقى في الداخل وأكتب البرمجيات وأعمل على ألعاب الكمبيوتر التي أبرمجها. كان لديّ حاسوب Texas Instruments. وكنت أبرمج الألعاب على حاسوب Texas Instruments بلغة التجميع أو لغة Basic، ثم أوزعها على زملائي في الصف من خلال توصيلها بأسلاك مباشرة. كنت بالتأكيد طفلًا مهووسًا بالتكنولوجيا.
Jeroen: لكنك الآن، لنقل، رائد أعمال ناجح؟ أداء FullContact جيد. ما طموحاتك الفعلية من هنا؟
Bart: نعم. لطالما نظرنا إلى FullContact على أنها تتبنى نهجًا محايدًا شبيهًا بنهج سويسرا لحل مشكلة المستخدم النهائي. وما زلنا نرى أمامنا فرصة هائلة. بدأنا الشركة بفكرة أننا قادرون على إصلاح كل سجل لجهة اتصال في العالم، وجعل كل سجل لجهة اتصال رائعًا، أيًا كان التطبيق أو قاعدة البيانات التي يوجد فيها.
لا نزال بعيدين جدًا عن تحقيق ذلك الهدف، ولذلك لا يزال أمامنا طريق طويل. نحن نستمتع بما نفعله. وطالما أننا نستمتع به، فسنواصل القيام به. أصبح عددنا الآن يقارب 300 شخص حول العالم، ولا يزال أمامنا طريق طويل. لذلك يتمثل طموحنا في إصلاح كل سجل لجهة اتصال في العالم.
جيرون: كيف ترى ذلك الهدف النهائي؟ هل هناك أمور ضخمة ستحدث قريبًا، أم أن التركيز سيكون في الغالب على تنظيف البيانات؟
بارت: أعتقد أن الأمر يتعلق بحلّ الهوية والرؤى المرتبطة بها. وفي نهاية المطاف، نريد أن نتيح للناس امتلاك سجل هويتهم والتحكم فيه بأنفسهم. هذه هي المهمة بعيدة المدى التي نعمل عليها، بحيث يمكنك أن تقول: «مرحبًا، أنا بارت، أو أنا جيرون، وهذا أنا. وبالمناسبة، هذه هي دفاتر العناوين أو أنظمة CRM الألف التي أظهر فيها حول العالم، وأنا أريد التحكم في هذا السجل وفهم من يستطيع التواصل معي ومن لا يستطيع». تلك هي الرؤية النهائية، لكنها تتطلب قدرًا من التفكير المتأني في النهج الذي سنتبعه على المدى البعيد.
جيرون: نعم. قد يكون هذا أمرًا جيدًا في ظل GDPR الجديد، إذ يمكنك فعلًا التحكم في مكان وجود بياناتك، والشكل الذي توجد به، وتعديلها.
بارت: أعتقد أن تعليقك جاء في وقته تمامًا، خصوصًا أنني تلقيت خلال الأسبوع الماضي، على ما أظن، نحو ألف رسالة بريد إلكتروني من شركات تقول: «لقد حدّثنا سياسة الخصوصية لدينا». أما من منظور المستهلك، فالأمر أشبه بكابوس حقيقي.
جيرون: نعم. إذا كنت عميلًا لدى عدد كبير من شركات SaaS، كما هي حالنا، فهذا يتطلب قدرًا هائلًا من العمل.
بارت: ليس الأمر متعلقًا بشركة SaaS فحسب، بل كمستهلك، عليّ أن أدير العلاقة مع كل علامة تجارية بشكل مستقل، ومن دون مفهوم محفظة الموافقات، إذ لا يوجد مكان واحد أستطيع إدارة ذلك من خلاله. الأمر محبط للغاية.
جيرون: أظن أن هذه هي الخطوة الأولى. الخطوة الأولى هي أن تمتلك فعلًا القدرة على التحكم، ثم يمكن للاعبين مثلكم أن يتدخلوا ويقولوا: «حسنًا، تريد أن تتحكم بطريقة سهلة وملائمة؟ نحن هنا». إذا طلب الناس تحديث بياناتهم الآن في FullContact، وسحبت أنظمة أخرى تلك البيانات، فإنها تحصل على البيانات المحدّثة، أليس كذلك؟
بارت: نعم، هذا صحيح. هذه الإمكانية متاحة لدينا منذ سبع سنوات. لطالما قلنا: «انظر، يجب أن يتمكن المستخدم من التحكم في الطريقة التي يظهر بها أمام العالم». وهذا هو مبدأ الحق في النسيان. وفي النهاية، جمّعت FullContact هذه البيانات لتقول: «إليك البصمة العامة لشخص ما إذا أجريت بحثًا عنه في Google يدويًا، فلنمنح الناس إذن القدرة على التحكم فيها، وليقولوا: هذا أنا عبر هذه المنظومة بأكملها».
جيرون: هل تعتقد أنه قد يكون من المثير للاهتمام، ربما، توفير نوع من حلول تسجيل الدخول الموحّد مع FullContact؟
بارت: أعتقد أن ذلك قد يكون مسارًا مثيرًا للاهتمام مع مرور الوقت، بالتأكيد.
جيرون: حاليًا، كل شيء مرتبط بـ Facebook أو Google أو Microsoft. الجميع يطوّر حلول تسجيل الدخول الموحّد الخاصة به، لكنها ترتبط دائمًا بشركة تشعر، على الأقل، بأنك لا تستطيع التحكم بالكامل في البيانات التي تمنحها لها. كما أنها ليست مركزية، لأن لديك ملفًا شخصيًا على Google، وملفًا شخصيًا على Facebook، وربما تعدّله في مكان واحد، لكنه لا يتغير في الأماكن الأخرى.
بارت: أعتقد أن الهوية موضوع مثير للاهتمام، ويمكن تناوله من زوايا مختلفة كثيرة. وفي نهاية المطاف، أعتقد أن الحل يكمن، بطبيعة الحال، في شركة محايدة لا تملك بالضرورة مصلحة خاصة في الأمر، وتكون إلى جانب المستخدم بدلًا من أن تدور حول محركها الاقتصادي الخاص.
جيرون: هذا منطقي. كفى حديثًا عن جهات الاتصال وما إلى ذلك. هذا موضوع يهمني كثيرًا، لكن لنتناول موضوعات أخرى. أنتم شركة تعتمد بدرجة كبيرة على تمويل رأس المال الاستثماري.
بارت: هذا صحيح.
جيرون: ما السبب الذي دفعك إلى اختيار مسار رأس المال الاستثماري؟ أرى أنكم تستخدمونه كثيرًا في عمليات الاستحواذ. هل هذا أحد الأسباب؟
بارت: نعم. أعتقد أنه عندما تبني شيئًا كبيرًا وطموحًا حقًا، فإن ذلك يتطلب قدرًا كبيرًا من رأس المال للانطلاق، كما تحتاج إلى فترة تشغيل طويلة. لذلك يكون رأس المال الاستثماري هو المسار المناسب. أما شركاتي السابقة فكانت ممولة ذاتيًا، ولذلك لكل من الخيارين مزايا وعيوب. أعتقد أن الأمر كله يتعلق بالسرعة التي تريد أن تتحرك بها، ومدى طموحك.
لقد استخدمنا رأس المال بالتأكيد في عمليات الاستحواذ التي أجريناها. أتممنا حتى الآن ثماني عمليات استحواذ صغيرة نسبيًا، لفرق بأحجام مختلفة، ولذلك يفيدك الحصول على تمويل استثماري في مثل هذه الحالات، إذ يمكنك استخدام أسهمك كعملة، إلى جانب قدر من رأس المال. كما يمكنك ببساطة أن تمتلك محركًا تسويقيًا فعالًا وجيدًا.
عندما تموّل شركتك ذاتيًا، قد يكون الأمر صعبًا. فلا يتوافر لديك ما يكفي من الموارد أبدًا. لكن عندما تحصل على تمويل استثماري، لا يتوافر لديك ما يكفي من الموارد أيضًا، وإنما هي مفاضلة بين النمو والربحية.
جيرون: صحيح. لماذا لم تكن شركتاك السابقتان مدعومتين برأس المال الاستثماري؟ هل كان ذلك خيارًا واعيًا، أم أن الأمور سارت بكما إلى ذلك فحسب؟
بارت: أظن أننا ببساطة لم نكن نعرف شيئًا عن سوق رأس المال الاستثماري. كان ذلك في تسعينيات القرن الماضي، ولذلك ربما كان ينبغي لنا أن نفعل ذلك، إذا نظرنا إلى الأمر بأثر رجعي. طرحنا الشركة للاكتتاب العام في عام 1998 من دون أي إيرادات، لكن تلك كانت طبيعة تلك الأيام على ما أظن. كنا ببساطة لا نعرف طريقة أخرى.
Jeroen: حسنًا. ما الذي تفعله اليوم في FullContact بصفتك مؤسسًا، يا Bart؟ لديك فريق كبير. ما الدور الذي ما زلت تؤديه في الشركة؟
Bart: أقسّم عملي إلى ثلاثة أمور. الأول هو الرؤية والاستراتيجية والتأكد من أن الجميع يفهمهما جيدًا. والثاني هو بناء الفريق والتأكد من فهم أفراده لمهامهم، وتوظيف الفريق المناسب واستقطابه. والثالث هو التأكد من أن الشركة لديها موارد كافية للعمل بفاعلية، سواء كانت رأس المال أو الأشخاص.
في الوقت الحالي، لدينا موارد وفيرة، لذلك لا يشغلني هذا الأمر. ما أركّز عليه باهتمام ونحن نتوسع هو بناء المؤسسة، ولذلك أحب ترديد عبارة «بناء الآلة التي تبني الآلة». فبناء المنتج سهل، أما بناء المؤسسة التي تنتج المنتج الرائع فهو صعب.
تضم المؤسسة ما يُسمّى بالأشخاص، ولا يمكنك أن تضع حولهم اختبارات للنظام أو اختبارات للتكامل، أو تُدخلهم في التطوير القائم على الاختبارات. فهم يتفاعلون بطرق مختلفة. أضف شخصًا مختلفًا إلى المزيج، وقد ينهار كل شيء تمامًا. من الصعب جدًا، عندما يصل عدد الأشخاص إلى بضع مئات، أن تتعامل مع هذا الأمر بوعي وأن تجعل 300 عقل يعمل على الشيء نفسه وفي الاتجاه نفسه. وهذا ما أركّز عليه عادةً.
Jeroen: هل تشارك في التعامل مع الأشخاص الـ300 جميعًا، أم أنك منشغل في الغالب بطبقات الإدارة؟
Bart: عليك أساسًا أن تكون منخرطًا في بضع طبقات مختلفة من الإدارة. ثم عليك أن تحصل على الملاحظات من الموظفين الموجودين في المستوى الفعلي الذي تُنجَز فيه الأعمال. عليك أن تعاير كل هذه البيانات وتقيّم باستمرار ما إذا كان لديك الأشخاص المناسبون في التراخيص المناسبة. ويجب أن تظل تدقق في ذلك دائمًا.
Jeroen: ما بعض الأمور التي تفعلها بنشاط لإنجاح ذلك؟ هل لديك عادات تستخدمها في هذا المجال؟
Bart: نعم. أعتقد أننا نستخدم إطارًا مستمدًا من مجموعة أدوات تُسمّى EOS، أي نظام تشغيل رواد الأعمال. ويتضمن هذا الإطار أداة تُسمّى People Analyzer. وهي في الأساس مصفوفة من أربعة مربعات تحدد ما إذا كان الشخص مناسبًا أو غير مناسب، وما إذا كان الترخيص مناسبًا أو غير مناسب. ما تريده هو أن يكون جميع الأشخاص المناسبين في التراخيص المناسبة. ونعرّف الأشخاص المناسبين بأنهم الأشخاص الذين يشاركونك قيمك الأساسية ويتصرفون بما ينسجم معها. هذا هو الأهم أولًا، وعليك أن تضع حدًا واضحًا، مثلًا: «لدينا ست قيم أساسية. هل تتصرف دائمًا واضعًا هذه القيم الأساسية في الحسبان أم لا؟»
ثم يأتي الأمر الثاني، وهو الترخيص المناسب، أي: «وفقًا للمسؤوليات الفعلية للوظيفة التي حددناها لك، هل تفهم الوظيفة؟ هل تريدها؟ هل تملك القدرة على أدائها؟» والمقصود بالقدرة الوقت والخبرة والصلابة العاطفية والصلابة الفكرية، إلى آخره. هل تفهمها؟ هل تريدها؟ هل تملك القدرة على تنفيذها؟ يجب أن تكون الإجابة «نعم» عن الأسئلة الثلاثة كلها حتى تكون في الترخيص المناسب.
أحيانًا يفهم الأشخاص الوظيفة، لكنهم لا يريدونها، مع أن لديهم القدرة على أدائها. وأحيانًا لا يفهمونها. وأحيانًا لا يملكون الوقت الكافي فحسب. وأنا أعيد معايرة ذلك باستمرار مع الجميع، كما أن تقييمه مهم جدًا. وننسّق هذا مع فهمنا لمدى ملاءمة موظفينا للمناصب المختلفة في الشركة.
Jeroen: كيف تحصل على هذه الملاحظات المفصلة من الجميع، وليس من مرؤوسيك المباشرين فقط؟ كيف تفعل ذلك؟
Bart: يعتمد جزء كبير من ذلك على تقييمات المديرين وتقييمات الزملاء؛ إذ يجري الأشخاص مراجعة زملاء حول هذا التوافق بين الشخص المناسب والترخيص المناسب، ويضعون درجات للأشخاص، ثم يتحدثون معهم. فإذا لم يكن الشخص في الترخيص المناسب، لكنه كان الشخص المناسب للشركة، فهذا رائع. لنبحث له عن الترخيص المناسب، في الوظيفة التي يحبها فعلًا ويبرع فيها. أما إذا كان الشخص غير مناسب، لكن الترخيص مناسب، وهي الحالة التي نسمّيها عادةً «الوقح العبقري»، فإنها تظهر غالبًا في مجالين رئيسيين داخل الشركة: الهندسة والمبيعات.
دائمًا ما تجد أشخاصًا تقول عنهم: «لا يمكننا أن نخسرهم أبدًا. إنهم مذهلون، ولا يمكننا التفريط فيهم»، لكنك تكتشف أن الفريق يتضرر عادةً بشدة من وجودهم، ولذلك يجب أن تتخلص منهم. هؤلاء هم أصعب الأشخاص الذين يمكن التخلص منهم. أما الشخص غير المناسب في الترخيص غير المناسب، فالأمر سهل إلى حد كبير. عليك أن تفصله من العمل.
Jeroen: ذكرت أن مسؤولياتك تقع في ثلاثة مجالات. هناك الرؤية والاستراتيجية، وهناك توظيف الأشخاص وكل ما يرتبط بذلك، وهناك الشؤون المالية. أي الموارد أساسًا.
Bart: رأس المال.
Jeroen: أنت لا تقضي أي وقت الآن في التعامل مع الموارد، أليس كذلك؟
Bart: لا، ليس كثيرًا. وأود أيضًا أن أعتبر «الوضوح» موردًا، ولذلك، بهذا المعنى، هذا هو المجال الذي أقضي فيه وقتي. وهذا يمثل تحديًا كبيرًا بالنسبة إليّ مع وجود كل هؤلاء الأشخاص الذين يفكرون بطرق مختلفة.
Jeroen: كيف تقسّم وقتك بين الرؤية والاستراتيجية والأشخاص؟ هل هي 50/50؟
Bart: ربما أخصص الآن 60 إلى 70% من وقتي للأشخاص. ونحو 25% للرؤية، أما الباقي فللموارد.
Jeroen: فهمت.
Bart: هذا صحيح في الوقت الحالي. لو كان الأمر يتعلق بجمع التمويل، فسيكون التركيز على الموارد بنسبة 90% على الأرجح، لأن جمع التمويل يستغرق وقتًا كاملًا إلى أن تنتهي منه.
Jeroen: أجل. هل ما زلت تتولى أي أمور تشغيلية، أم أن دورك أصبح كله على مستوى أعلى؟
Bart: هناك أمور تشغيلية أتولاها. وعادةً ما يحدث ذلك عندما لا يكون لدي الشخص المناسب في الترخيص المناسب، إذا وقع ذلك. ما زلت أتولى العلاقات الكبيرة جدًا. وما زلت أتولى تطوير الشركات، من حيث تقييم الشركات التي قد نستحوذ عليها، وهذه هي الأمور الرئيسية التي أتولاها بنفسي.
Jeroen: فهمت. بصفتك مؤسس FullContact، ما المهارات التي تعتقد أنك تضيفها إلى الشركة؟ ما الذي تجيده؟
Bart: أعتقد أن ما يخبرني به الناس، بناءً على ملاحظات نظرائي، هو أن لدي قدرة غريبة على ربط الرؤية بالقيمة الفعلية في السوق وبقيمة المؤسسة. ليس مجرد منتج رائع، بل منتج رائع يقدّر الناس قيمته. أما فيما يتعلق بالقيادة عبر المشاعر بدلًا من المنطق، فأنا أجيد القيادة من خلال المشاعر وإلهام رؤية مشتركة. تلك هي الملاحظات التي أتلقاها.
Jeroen: هذا رائع. هذا يعني أساسًا أنك قادر على ربط الأمور ببعضها جيدًا جدًا وقيادة الفريق بفاعلية.
Bart: هذا هو الهدف لعشر سنوات. هيا بنا نحققه جميعًا. يتحمس الجميع كثيرًا. أما إذا كنت أجيد تنسيق الأمور قصيرة الأجل، فهذا أمر مشكوك فيه جدًا، ولدي موظفون آخرون يتولون هذا الجانب فعلًا. إلى أين سنتجه كل ربع سنة، ومن أسبوع إلى آخر، وأمور من هذا القبيل؟
Jeroen: أظن أن هذا هو سبب وجود الإدارة لديك؟
Bart: أجل.
Jeroen: ما الذي يبقيك مستمرًا يومًا بعد يوم في الواقع؟ ما الذي يجعلك شغوفًا بعملك ومفعمًا بالطاقة فيه؟
Bart: بصراحة، إنهم الناس. أشعر برضا كبير عندما أرى حياة الناس التي نغيّرها في الشركة. لدينا ثقافة تتمحور حول الشخص بأكمله، لذلك أعتقد أن كثيرًا من الأشخاص الذين يعملون هنا يخوضون رحلة لاستكشاف ذواتهم ويحاولون فهم أنفسهم بشكل أفضل، حتى يصبحوا أشخاصًا أكثر روعة. هذا ما يبقيني مستمرًا.
من قيمنا الأساسية أيضًا المثابرة. هناك شيء يجمعني أنا وشركائي المؤسسين، فنحن ببساطة نجد صعوبة في التوقف. استمرت شركتي السابقة 13 عامًا. ونحن الآن في عامنا السابع هنا، لذلك يبدو الأمر قصيرًا جدًا حتى الآن. إن إبقاء رأسك منخفضًا ومواصلة التقدم هو أفضل طريقة للبقاء في سوق B2B SaaS. عليك أن تواصل الكد والعمل. ومن النادر جدًا أن ترى شركات B2B تنطلق بسرعة هائلة. ربما تظهر شركة مثل Slack مرة واحدة كل جيل، أليس كذلك؟ لكنه أمر نادر.
Jeroen: أم Trello؟
Bart: أجل، أو Trello. حتى Dropbox استغرق 12 عامًا ليُدرج في البورصة.
Jeroen: عندما تتحدث عن تطوير الشخص بأكمله، فهل السبب هو أن ذلك مهم بالنسبة إليك؟
Bart: أجل، إنه مهم بالنسبة إليّ. اسمنا هو FullContact، أي الشخص بأكمله. الشخصي والمهني، وهذا جوهر فلسفتنا فعلًا. الأمر كله يتعلق بالناس. لا أحب أن أفصل كثيرًا بين الشخصي والمهني. وربما يعود ذلك إلى أنني، بصفتي رائد أعمال، لم أفصل بين جانبي الشخصي والمهني.
Jeroen: ما بعض الطرق التي تتبعها لتحقيق ذلك؟ كيف تجعل هذا الأمر ينجح داخل الشركة؟ ما الأشياء التي تفعلها؟
Bart: نجري الكثير من جلسات التحقق في بداية الاجتماعات. في كل اجتماع أديره، أجري تحققًا سريعًا مع الأشخاص — أحمر أو أصفر أو أخضر — لمعرفة حالتهم العاطفية. الأمر لا ينطوي على أي أحكام. الأخضر يعني أنهم حاضرون، صافو الذهن وهادئون. أما الأحمر، فقد يعني أنهم مرضى جسديًا أو مشتتون أو عالقون في حالة عقل السحلية. والأصفر يقع في مكان ما بينهما، فنحن نتحقق فعلًا من حالتنا ونُطلع كل من في الغرفة على نقطة انطلاقنا. هذا أمر غير معتاد إلى حد كبير في بيئة العمل، لكن الناس يجدونه مفيدًا. وليس المقصود أن تكون جلسة علاج. الهدف ببساطة هو فهم ما يجري معك، ووضعه جانبًا، والبدء في العمل.
Jeroen: أجل. أن تكون شفافًا جدًا بشأن ما يجري معك، وبهذه الطريقة يصبح من الأسهل أن تبدأ العمل وتتواصل وتتعاون؟
Bart: هذا صحيح.
Jeroen: هذا رائع. هل ينعكس ذلك أيضًا على أمور أخرى؟ مثل عدد ساعات العمل، أو أجواء المكتب، أو بعض الطقوس؟
Bart: الأمر مثير للاهتمام. لدينا ثقافة مميزة وقوية إلى حدٍّ ما، ولذلك نتبنى فعليًا مفهوم التكامل بين العمل والحياة. أعتقد أن كلمة «التوازن» ليست مناسبة، وأن التكامل بين العمل والحياة أفضل في البيئة العالمية المتاحة على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع التي نعيش فيها. فمن الصعب جدًا أن نغلقه تمامًا.
نحن جميعًا مجرد أكياس كبيرة من المواد الكيميائية نأتي بها إلى العمل كل يوم، ونأخذ جميعًا عملنا معنا إلى المنزل، لذلك علينا على الأقل أن نعترف بذلك. نحاول بالفعل أن نُلزم الناس بالابتعاد عن الشبكة لبعض الوقت، سواء في إجازة أو خلال عطلة نهاية الأسبوع، ونقول لهم: «افصلوا أنفسكم عن كل شيء»، حتى نمنعهم من العمل. فنحن نستخدم هواتفنا طوال الوقت، ولذلك يصبح من الأسهل بكثير أن نطلب من الناس الابتعاد تمامًا عن الشبكة، وهذا جزء من الطقس الذي نتبعه في FullContact. إنه شيء نسمّيه إجازة مدفوعة الأجر مع مكافأة.
الإجازة المدفوعة الأجر مع مكافأة ظاهرة تنتشر على المستوى الدولي إلى حدٍّ ما. أطلقناها قبل ست سنوات. كنا ندفع للناس 7,500 دولار لأخذ إجازة مرة كل عام، إضافة إلى رواتبهم، لكن كان عليهم الابتعاد عن الشبكة وإلغاء الربط بالتكنولوجيا. كان عليهم أن يأخذوا إجازة، وألا يعملوا حتى يحصلوا على المال. هذا أمر رائع جدًا، ونحن نتمسك به التزامًا شديدًا.
Jeroen: هل ينجحون فعلًا في العودة بعد هذه الإجازات الرائعة؟
Bart: نعم، لأنهم يريدون الحصول على الإجازة التالية.
Jeroen: أهذه أيضًا طريقتك في الاحتفاظ بهم؟
Bart: بالضبط. ما يحدث هو أن شريك الشخص أو زوجته يبدأ في التخطيط للإجازة التالية المدفوعة الأجر مع مكافأة، بينما يكون الشخص في إجازته الحالية. فيقولان: حسنًا، في العام المقبل سنذهب إلى كوستاريكا أو جزر المالديف أو أي مكان آخر.
Jeroen: هذا جميل. كيف تحافظ شخصيًا على لياقتك الذهنية والبدنية؟
Bart: ذهنيًا، أمارس التأمل كل يوم لمدة 10 أو 15 دقيقة تقريبًا. وهذا مفيد جدًا. أما من الناحية البدنية، فبصراحة، لست في حالة جيدة الآن. أحاول الاستعانة بمدرب شخصي هنا. وسأبدأ هذا الأسبوع فعلًا مع مدرب شخصي عن بُعد، في تجربة مجنونة، ليتدرب معي عبر FaceTime أينما كنت في العالم. السفر يجعل الأمر صعبًا جدًا، أو على الأقل يجعله صعبًا بالنسبة إليّ. عندما أكون في المنزل، أحب ممارسة الكثير من رياضة المشي في الجبال والتزلج في كولورادو.
Jeroen: أجل، أنتم لستم بعيدين جدًا عن الجبال، أليس كذلك؟ يمكنك الانطلاق والتزلج؟
Bart: هذا صحيح. تبعد عني 30 دقيقة في بولدر.
Jeroen: يواصل أحد مطورينا ذكر ذلك. يقول: «ينبغي فعلًا أن تنتقل إلى مكان قريب من الجبال. لديكم شيء اسمه وقت التزلج، ويمكنكم الانطلاق إليه عندما تتساقط الثلوج؟
Bart: نعم، لدينا سياسة تُسمى سياسة يوم الثلوج، ومفادها أنه إذا كانت الثلوج تتساقط، فما عليك سوى أخذ اليوم إجازة والذهاب للتزلج، ويمكنك تعويضه في أي وقت.
Jeroen: هذا رائع. ما الذي تحب أن تقضي وقتك فيه غالبًا عندما لا تكون في العمل؟ أشياء مثل التزلج والمشي في الجبال؟
Bart: أحاول ذلك، لكن بصراحة، مع وجود طفلين دون الرابعة من العمر، ينصب معظم وقتي على العائلة. فلا يتبقى الكثير من الوقت لأمور أخرى. وعندما أستطيع لعب الغولف، ألعبه، لكن لا يتوفر وقت كبير لذلك.
Jeroen: هل تحاول حاليًا تقليص أيام عملك بسبب الأطفال؟
Bart: أحاول، لكنني أستيقظ في الغالب عند الخامسة صباحًا وأعود إلى المنزل عند السابعة مساءً، أي إن يومي يمتد نحو 14 ساعة. يكون الأطفال منهمكين في تناول العشاء والاستعداد للنوم، وبحلول ذلك الوقت أكون قد استُنزفت تمامًا وأذهب إلى النوم. إنها سنوات شاقة، مجرد كفاح يومي. الأمر صعب.
Jeroen: أجل. أنا شخصيًا لا أتطلع إلى خوض هذه التجربة.
Bart: إنها صعبة.
Jeroen: نعم، خصوصًا إذا كنت تجمع ذلك مع كونك رائد أعمال. عليك أن تعمل بجد شديد، وأتساءل كيف سيكون الأمر. كيف تحافظ على توازن كل ذلك من دون أن تستنزف نفسك؟
Bart: أعتقد أن أحد الأمور التي أحرص عليها بانتظام، وهو الإيقاع الذي وضعته مع زوجتي، يتمثل في أنني آخذ إجازة لمدة أسبوع مع عائلتي مرة كل ربع سنة، خلال الأسبوع الأول من كل ربع. ثم آخذ استراحة للصفاء الذهني لمدة يومين أو ثلاثة كل ستة أسابيع، أي في منتصف الربع تقريبًا. في تلك الفترة يمكنني أن أفعل ما أريده. أستطيع أن ألعب الغولف وحدي، أو أذهب إلى مكان ما مع أصدقائي. أخصص يومين أو ثلاثة لنفسي لأجمع أفكاري عند نقطة التحقق في منتصف الربع. وهكذا أحصل نوعًا ما على استراحة كل ستة أسابيع، وهذا يساعد.
Jeroen: ما بعض الأمور التي تفعلها حينها؟ هل تكتفي بقراءة الكتب أو بالجلوس على الأريكة؟
Bart: قضيت إجازات في المنزل في بولدر، حيث قرأت الكتب ومارست المشي في الطبيعة. وذهبت مع أصدقائي إلى المكسيك وأفرطنا في شرب التكيلا. كما ذهبت في إجازة للعب الغولف. أفعل نوعًا ما ما أشعر بأنني أحتاج إليه في تلك اللحظة. ولا أضع خطة مفصلة لذلك.
Jeroen: يبدو ذلك جيدًا. ونحن نختتم الحديث تدريجيًا، ما آخر كتاب جيد قرأته، ولماذا اخترت قراءته؟
Bart: آخر كتاب جيد قرأته كان سلسلة «مشكلة الأجسام الثلاثة». هل سمعت بها؟
Jeroen: لا.
Bart: «مشكلة الأجسام الثلاثة» كتاب صيني تُرجم إلى الإنجليزية، وكان الأكثر مبيعًا في الصين لسنوات عديدة. إنه كتاب خيال علمي يستشرف المستقبل، وفكرته الأساسية، من دون أن أفسد عليك الكثير، هي أن كائنات فضائية من نجم ألفا قنطورس، وهو أقرب نجم إلى الأرض ويبعد عنها 4.7 سنة ضوئية، تغزو الأرض. نكتشف الأمر في وقت مبكر، أي قبل 400 عام، لأنهم يسافرون بسرعة تعادل واحدًا من مئة من سرعة الضوء. وتتمحور الفكرة كلها حول ما سيحدث للعالم والمجتمع عندما نعرف أن نوعًا فضائيًا متقدمًا للغاية في طريقه إلينا وسيصل بعد 400 عام. هل سيكون لدينا أشخاص يقررون البقاء؟ أم الرحيل؟ أم يحاولون الهرب؟ هل ستعم حالة من الذعر؟ وبالمناسبة، اكتشف الفضائيون طريقة لمنع أي تقدم تكنولوجي مستقبلي من جانبنا.
تجري أحداث ذلك على مدى آلاف السنين، وهو خيال علمي ملحمي. أحب الخيال العلمي لأنني أحب أن أعيش في المستقبل وأن أكون جزءًا منه. أعتقد أن كثيرًا من أعمال الخيال العلمي تكون دقيقة إلى حد كبير إذا عدت إليها وقرأت ما تنبأت به، وبعضها الآخر يكون مخطئًا تمامًا. أستمتع بذلك فحسب، لأنني أقرأ عددًا كبيرًا جدًا من كتب الأعمال، ولذلك أجد أن الانتقال إلى الخيال العلمي وسيلة للهروب.
Jeroen: أجل. أظن أنه يفتح ذهنك أكثر من كتب الأعمال هذه.
Bart: نعم. ليس كتاب أعمال آخر من تأليف خبير إداري ما، أليس كذلك؟
Jeroen: يبدو أنك إذا قرأت واحدًا منها، فقد قرأتها كلها. لكن يظهر أحيانًا كتاب لطيف بينها.
Bart: أجل، هذا صحيح.
Jeroen: هل هناك شيء تتمنى لو كنت تعرفه عندما بدأت العمل مع FullContact، وترغب في مشاركته مع الناس؟
Bart: أعتقد أنني تعلمت حقًا هذا الدرس: الأمر كله يتعلق بالناس. تبدأ كثير من شركات التكنولوجيا على يد أشخاص ذوي توجه تقني، وقد انجذب كثير من هؤلاء إلى التكنولوجيا لأنهم لم يكونوا بارعين في التعامل مع الناس.
يمكنك أن تخبر الكمبيوتر بما ينبغي أن يفعله، ولن يرد عليك بحدة أو يتفاعل معك. وإذا نفّذ شيئًا بطريقة خاطئة، فذلك لأنك طلبت منه تنفيذه بطريقة خاطئة. من المهم جدًا أن تفهم إلى أي حد يدور جزء كبير من عملك كقائد حول الناس، وأن توضح لهم ذلك مسبقًا، ثم تستثمر فعلًا في فهم نفسك وكيف يتفاعل الآخرون معك ومع بعضهم. تلك هي النصيحة الوحيدة التي كنت سأقدمها إلى نفسي في بداياتي.
Jeroen: هذه نصيحة سديدة. شكرًا لك يا Bart على مشاركتك في Founder Coffee. كان رائعًا أن نستضيفك.
Bart: نعم، شكرًا على استضافتي. حسنًا، نخبك!
هل استمتعت به؟ اقرأ مقابلات Founder Coffee مع مؤسسين آخرين. ☕
نأمل أن تكون قد استمتعت بهذه الحلقة. إذا أعجبتك، قيّمنا على iTunes!
لمزيد من المحتوى المثير حول الشركات الناشئة والنمو والمبيعات
👉 تابع @salesflare على Twitter أو Facebook
