Bart Lorang z FullContact
15. odcinek Founder Coffee
Jestem Jeroen z Salesflare, a to jest Founder Coffee.
Co dwa tygodnie piję kawę z innym założycielem. Rozmawiamy o życiu, pasjach, wnioskach i nie tylko — w kameralnej rozmowie poznajemy osobę stojącą za firmą.
W tym piętnastym odcinku rozmawiałem z Bartem Lorangiem, założycielem i CEO FullContact, którego misją jest zrewolucjonizowanie danych kontaktowych.
Zanim powstało FullContact, Bart miał trzy inne firmy: zajmujące się kolejno grami RPG, projektowaniem stron internetowych i oprogramowaniem dla przedsiębiorstw. Dorastał na prowincji w Montanie, a dziś prowadzi FullContact z Boulder w Kolorado, 30 minut jazdy od stoków narciarskich.
Rozmawiamy o tym, jak książka adresowa jego żony zainspirowała powstanie FullContact, jak koordynuje 300 umysłów w swojej organizacji oraz jak buduje kulturę, w której liczy się cała osoba.
Witajcie w Founder Coffee.
Gdzie słuchać?
Tego odcinka możesz posłuchać na:
Transkrypcja
Jeroen: Cześć Bart, świetnie, że jesteś dziś gościem Founder Coffee.
Bart: Cześć, Jeroen. Miło tu być.
Jeroen: Naprawdę mamy szczęście, że możemy z tobą porozmawiać. Jesteś założycielem FullContact. Co właściwie robicie, jeśli ktoś jeszcze o was nie słyszał?
Bart: FullContact to działająca w chmurze platforma do rozpoznawania tożsamości, która przekształca niepełne kontakty w pełne kontakty. Wielu partnerów tworzących oprogramowanie korzysta z nas, aby ulepszać i wzbogacać dane w swoich aplikacjach. Mamy też szeroką bazę użytkowników końcowych, którzy używają FullContact do wzbogacania własnych kontaktów — tych zapisanych w telefonie albo na kontach kontaktów w chmurze.
Jeroen: Jeśli dobrze rozumiem, ludzie używają FullContact do centralizowania wszystkich posiadanych danych kontaktowych. Zgadza się?
Bart: Tak.
Jeroen: Czyli wszystko to, co mają w książce adresowej, kontaktach na Facebooku, kontaktach na LinkedIn i kontaktach na Twitterze, trafia do FullContact, prawda?
Bart: Dokładnie. Wszystkie znane ci osoby w jednym miejscu, zsynchronizowane ze wszystkimi usługami, dzięki czemu masz jedną książkę adresową na całe życie.
Jeroen: Rozumiem. Czyli wykorzystujecie też te dane, które — jak zakładam — pochodzą wyłącznie z publicznie dostępnych informacji?
Bart: Tak. Łączymy publicznie dostępne informacje o osobach, aby pomóc ci wzbogacić dostępne w internecie dane na ich temat.
Jeroen: Sprzedajecie więc również te dane firmom, które chcą wzbogacać dane w innych systemach. Dobrze rozumiem?
Bart: Tak, firmy tworzące oprogramowanie licencjonują nasze API i również dodają tę funkcję wzbogacania danych do swoich aplikacji.
Jeroen: Jak właściwie wpadliście na ten pomysł?
Bart: To zabawna historia. Kiedy zakładałem firmę, dopiero zacząłem spotykać się z moją przyszłą żoną i właśnie sprzedałem poprzednią firmę. Byłem też w trakcie przechodzenia ze środowiska Windows na Maca i miałem sporo problemów z przeniesieniem kontaktów.
To było niewiarygodnie trudne, o wiele trudniejsze, niż powinno być. Pewnego wieczoru zajrzałem do kontaktów w Outlook mojej żony. Szczerze mówiąc, nie wiem, dlaczego przeglądałem jej kontakty w Outlook. Pamiętam tylko, że na nie spojrzałem i byłem kompletnie oszołomiony.
To były najbardziej nieskazitelne, najstaranniej prowadzone kontakty, jakie w życiu widziałem. Zawierały pełne zdjęcia, pełne imiona i nazwiska, daty urodzin, imiona małżonków, daty rocznic, notatki o dzieciach — kompletne dane kontaktowe, po prostu idealne. Tymczasem moje kontakty były kompletnym bałaganem, i w każdej firmie, którą kiedykolwiek prowadziłem, moje kontakty były kompletnym bałaganem.
Powiedziałem: „Chcę mieć to samo dla siebie i moich 5000 kontaktów”. Ona miała ich tylko 180. Chciałem mieć to również dla mojej firmy. Powiedziałem: „Wiesz, naprawdę powinna istnieć jakaś firma, która po prostu koncentruje się na kontaktach i sprawia, że dane kontaktowe są świetne w każdej aplikacji”. Tak to się zaczęło.
Jeroen: To świetne. Jesteś takim człowiekiem, który dostrzega problem, a potem zastanawia się, jak sprawić, żeby to działało dla wszystkich, i to właściwie bez większego wysiłku?
Bart: Zgadza się. Próbowałem rozwiązać własny problem. W gruncie rzeczy jestem leniwy. Nie chciałem przeglądać niepasujących do siebie danych kontaktowych i nie sądzę, żeby jakiemukolwiek handlowcowi czy profesjonaliście, który poznaje wiele osób, sprawiało to przyjemność.
Jeroen: No dobrze. Skąd twoja żona miała tak nieskazitelne kontakty? Jest handlowcem?
Bart: Nie, nie jest handlowcem. Pracuje jednak w pięciogwiazdkowej branży hotelarskiej. Przez około 20 lat była związana z Four Seasons i Bellagio, a także była osobistą przedstawicielką wielu celebrytów. Jest naprawdę bardzo uważną osobą, silnie związaną emocjonalnie z innymi. Wykorzystuje te informacje, żeby podchodzić do ludzi z dużą troską, i zapamiętuje szczegóły, aby móc się do nich odwoływać w przyszłych rozmowach i kontaktach. W tej branży usługowej śledzenie relacji jest właściwie kluczowym elementem hotelarstwa.
Jeroen: Jest jak superhandlowiec czy coś w tym rodzaju.
Bart: Dokładnie. To pracownik luksusowej branży hotelarskiej, który jest handlowcem w przebraniu.
Jeroen: Dzięki FullContact dajesz teraz wszystkim możliwość korzystania z danych, które ma twoja żona. Również wszystkim leniwym osobom takim jak ty i ja?
Bart: Zgadza się. Nasze hasło brzmi: „być świetnym w kontaktach z ludźmi” — i właśnie o to chodzi. Chodzi o to, żeby mieć świetne informacje, dzięki którym można być świetnym w kontaktach z ludźmi.
Jeroen: Tak, to ma całkowity sens. Wspomniałeś, że założyłeś FullContact zaraz po sprzedaży swojej poprzedniej firmy? Ile firm miałeś do tej pory, tak na początek?
Bart: To mój czwarty biznes.
Jeroen: Czwarty biznes? Czym zajmowały się pozostałe?
Bart: Kiedy byłem mały, prowadziłem firmę zajmującą się grami komputerowymi — pisałem gry RPG i sprzedawałem je na dyskietkach 5,25 cala. Później, w liceum, razem z grupą znajomych miałem firmę zajmującą się projektowaniem stron internetowych i doradztwem sprzętowym. Sprzedałem ją innej firmie. Następnie założyłem biznes — moją ostatnią firmę przed tą obecną — w branży oprogramowania dla przedsiębiorstw. Zarządzaliśmy dużymi kontraktami z obszaru logistyki, górnictwa, produkcji i zamówień dla ministerstwa obrony. To był SaaS, zanim SaaS stał się SaaS-em, i to w dość tradycyjnej branży. Sprzedałem tę firmę w 2009 roku.
Jeroen: No właśnie. Wykonałeś naprawdę duży zwrot — od gier, przez strony internetowe i sprzęt, aż po naprawdę nudne rzeczy.
Bart: Tak, firmy i oprogramowanie dla przedsiębiorstw, a potem…
Jeroen: A potem FullContact.
Bart: FullContact, które jest połączeniem oprogramowania dla konsumentów, prosumentów i przedsiębiorstw. Mamy tu właściwie wszystko.
Jeroen: Tak. FullContact staje się złożoną organizacją. Czasami rozmawiam z twoimi współpracownikami i jeden z nich odpowiada za ten obszar FullContact, a inny za kolejny. Wygląda na to, że jako jedna firma robicie mnóstwo różnych rzeczy.
Bart: Tak. Upraszczanie doświadczeń partnerów zawsze jest wyzwaniem, więc muszę nad tym pracować.
Jeroen: Od bardzo dawna zakładasz firmy. Jak myślisz, z czego to wynika? Jak do tego doszło?
Bart: Wiesz, dorastałem na wsi w Montanie, a nie była to szczególnie zaawansowana technologicznie część świata. W tamtym czasie wszyscy moi znajomi i krewni polowali i łowili ryby, a ja pisałem gry komputerowe. Prawdopodobnie byłem bardziej samowystarczalny i zdany na siebie, niż było to zdrowe. Myślę więc, że jako przedsiębiorca, kiedy nauczysz się tej samowystarczalności, uznajesz, że oczywistym krokiem jest założenie firmy, samodzielne działanie i rozgryzienie wszystkiego po drodze. Kiedy zrobisz to raz, myślisz sobie: „Wow”.
Myślę, że przez około trzy miesiące próbowałem pracować dla innej firmy — sprzedawałem komputery w Office Max — i naprawdę mi się to nie podobało. Kiedy raz połkniesz bakcyla przedsiębiorczości, trudno się go pozbyć. Żartuję, że właściwie nie nadaję się do pracy u kogoś innego.
Jeroen: Przeszedłeś od programowania gier do sprzedaży komputerów?
Bart: Tak, dokładnie.
Jeroen: Brzmi jak historia, która łączy wielu przedsiębiorców. Zasadniczo czujesz potrzebę tworzenia różnych rzeczy, potem trafiasz do pracy, w której twoja kreatywność zostaje w jakiś sposób ograniczona, więc znów odchodzisz i zaczynasz robić to sam.
Bart: Oczywistą wadą jest to, że wielu przedsiębiorców utożsamia swoją firmę z własnym poczuciem tożsamości. Bycie przedsiębiorcą zaczyna cię definiować, a to może być niezdrowe, jeśli nie będziesz mieć się na baczności.
Jeroen: Myślisz, że ty tak robisz?
Bart: Wiesz, myślę, że wszyscy czasem w to popadamy. Prawdopodobnie zdecydowanie zbyt często noszę koszulkę FullContact z logo kontaktu. W mojej poprzedniej firmie moja tożsamość była nierozerwalnie związana z firmą i bardzo trudno było mi się z nią rozstać. Tym razem posiadanie kilkorga dzieci zdecydowanie pomaga zachować właściwą perspektywę. Ale z pewnością trochę za bardzo wszedłem w tryb, w którym Bart jest twarzą FullContact, a wobec tego mam mieszane uczucia.
Jeroen: Tak. Mówiłeś, że już wtedy byłeś samowystarczalny i robiłeś inne rzeczy niż pozostałe dzieci w szkole. Myślisz, że byłeś wtedy szkolnym nerdem?
Bart: Byłem w szkole totalnym nerdem. Wszyscy wychodzili na przerwę i grali w sporty, a ja zostawałem w środku, pisałem oprogramowanie i pracowałem nad swoimi grami komputerowymi. Miałem kalkulator Texas Instruments. Programowałem na nim gry w asemblerze albo Basicu, a potem rozpowszechniałem je wśród kolegów z klasy, łącząc kalkulator z komputerem przewodami. Zdecydowanie byłem szkolnym nerdem.
Jeroen: Ale teraz jesteś, powiedzmy, odnoszącym sukcesy przedsiębiorcą? FullContact dobrze sobie radzi. Jakie są właściwie twoje ambicje na dalszą drogę?
Bart: W FullContact zawsze postrzegamy siebie jako neutralną, przypominającą Szwajcarię stronę, która pomaga rozwiązywać problemy użytkowników końcowych. Nadal widzimy przed sobą ogromną szansę. Założyliśmy firmę z myślą, że możemy naprawić każdy rekord kontaktu na świecie i sprawić, by każdy taki rekord był doskonały — niezależnie od tego, w jakiej aplikacji czy bazie danych się znajduje.
Do osiągnięcia tego celu jeszcze nam daleko, więc wciąż mamy przed sobą długą drogę. Dobrze się bawimy. Dopóki tak będzie, będziemy to robić dalej. Mamy teraz na całym świecie prawie 300 osób, a mimo to wciąż wiele przed nami. Naszą ambicją jest więc naprawić każdy rekord kontaktu na świecie.
Jeroen: Jak widzisz ten cel końcowy? Czy nadchodzą jakieś przełomowe rzeczy, czy chodzi głównie o oczyszczanie danych?
Bart: Myślę, że chodzi o ustalanie tożsamości i wnioski dotyczące tej tożsamości. Ostatecznie chcemy umożliwić ludziom posiadanie i kontrolowanie własnego rekordu tożsamości. To nasza długoterminowa misja — żebyś mógł powiedzieć: „Hej, jestem Bart” albo „Jestem Jeroen” i oto ja. A tak przy okazji, oto tysiąc książek adresowych lub CRM-ów na całym świecie, w których się znajduję — chcę kontrolować ten rekord i rozumieć, kto może się ze mną komunikować, a kto nie”. To ostateczna wizja, ale w dłuższej perspektywie wymaga przemyślanego podejścia.
Jeroen: Tak. Nowe GDPR może być pod tym względem dobrą rzeczą: możesz rzeczywiście kontrolować, gdzie znajdują się twoje dane, w jakiej formie są przechowywane i dostosowywać je do swoich potrzeb.
Bart: Myślę, że to bardzo trafny komentarz, zwłaszcza że w ciągu ostatniego tygodnia prawdopodobnie dostałem około tysiąca e-maili od firm, które pisały: „Zaktualizowaliśmy naszą politykę prywatności”. Z perspektywy konsumenta to prawdziwy koszmar.
Jeroen: Tak. Jeśli jesteś klientem wielu firm SaaS, tak jak my, wiąże się to z ogromną ilością pracy.
Bart: Nie tylko jako firma SaaS, ale też jako konsument muszę zarządzać relacją z każdą marką niezależnie, bez koncepcji portfela zgód. Nie mam jednego miejsca, w którym mógłbym tym zarządzać. To naprawdę frustrujące.
Jeroen: Myślę, że to pierwszy krok. Pierwszy krok polega na tym, że faktycznie masz kontrolę, a wtedy gracze tacy jak wy mogą wkroczyć i powiedzieć: „Dobrze, chcesz mieć kontrolę w wygodny sposób — jesteśmy tutaj”. Jeśli ktoś poprosi teraz w FullContact o aktualizacji swoich danych, a inne systemy pobierają dane, to pobierają również te zaktualizowane dane, prawda?
Bart: Tak, dokładnie. Mamy to od siedmiu lat. Zawsze mówiliśmy: „Słuchajcie, użytkownik powinien móc kontrolować to, jak pojawia się w świecie”. To zasada prawa do bycia zapomnianym. FullContact w końcu zebrał te informacje, by powiedzieć: „Oto publiczny ślad danej osoby, który zobaczylibyście, gdybyście ręcznie wykonali wyszukiwania w Google — dajmy więc ludziom kontrolę i pozwólmy im powiedzieć: oto ja w całym ekosystemie”.
Jeroen: Myślisz, że interesującym rozwiązaniem mogłoby być jakieś rozwiązanie single sign-on z FullContact?
Bart: Myślę, że z czasem może to być interesujący kierunek, oczywiście.
Jeroen: Obecnie wszystko jest powiązane z Facebookiem, Google albo Microsoft. Wszyscy tworzą własne rozwiązania single sign-on, ale zawsze są one powiązane z firmą, w przypadku której masz przynajmniej poczucie, że nie możesz w pełni kontrolować przekazywanych przez siebie danych. To również nie jest centralne rozwiązanie, bo masz swój profil Google, swój profil Facebook, a potem być może aktualizujesz go w jednym miejscu, ale zmiana nie pojawia się w pozostałych.
Bart: Myślę, że do tożsamości można podejść z wielu różnych stron. Ostatecznie oczywiście chodzi o neutralną firmę, która nie ma w tym koniecznie własnego interesu i stoi po stronie użytkownika, a nie po stronie własnego ekonomicznego koła zamachowego.
Jeroen: Ma to sens. Dość już o kontaktach i tym podobnych rzeczach. To bardzo mnie interesuje, ale przejdźmy do innych tematów. Wasza firma jest w dużym stopniu finansowana przez fundusze VC.
Bart: Zgadza się.
Jeroen: Z jakiego powodu zdecydowaliście się pójść drogą VC? Widzę, że często wykorzystujecie finansowanie na przejęcia. Czy to jeden z powodów?
Bart: Tak. Myślę, że kiedy budujesz coś naprawdę dużego i ambitnego, potrzebujesz sporego kapitału, żeby wystartować, a także dużego zapasu środków na dalsze działanie. VC to właściwa droga. Moje poprzednie firmy rozwijały się bez zewnętrznego finansowania, więc oba podejścia mają swoje zalety i wady. Myślę, że wszystko sprowadza się do tego, jak szybko chcesz się rozwijać i jak ambitne masz plany.
Z pewnością wykorzystaliśmy kapitał na przejęcia, których dokonaliśmy. Mamy już osiem mniejszych przejęć, dotyczących zespołów różnej wielkości, więc w takich sytuacjach wsparcie venture capital jest pomocne, bo możesz użyć swoich akcji jako waluty, a także dołożyć trochę kapitału. Możesz też po prostu mieć sprawnie działający silnik rynkowy.
Kiedy rozwijasz firmę bez zewnętrznego finansowania, może być trudno. Zasobów nigdy nie jest wystarczająco dużo. Ale spójrzmy prawdzie w oczy: kiedy jesteś finansowany przez fundusze venture capital, również nigdy nie masz wystarczających zasobów — to kompromis między wzrostem a rentownością.
Jeroen: Jasne. Dlaczego wcześniej nie korzystaliście z finansowania VC? Był to świadomy wybór czy po prostu tak wyszło?
Bart: Myślę, że po prostu nie znaliśmy rynku VC. Były lata 90., więc z perspektywy czasu prawdopodobnie powinniśmy byli go znać. Weszliśmy na giełdę w 1998 roku, nie mając żadnego przychodu, ale takie to były czasy. Po prostu nie znaliśmy innej drogi.
Jeroen: Dobrze. Czym zajmujesz się dzisiaj w FullContact jako założyciel, Bart? Macie duży zespół. Jaką rolę nadal odgrywasz w firmie?
Bart: Dzielę swoją pracę na trzy obszary. Pierwszy to wizja i strategia oraz upewnianie się, że są dobrze rozumiane. Drugi to budowanie zespołu, dbanie o to, żeby jego członkowie rozumieli swoją pracę, oraz zatrudnianie i rekrutowanie właściwych osób. Trzeci to upewnianie się, że firma ma wystarczające zasoby, by skutecznie działać — czyli kapitał albo ludzi.
W tej chwili mamy pod dostatkiem zasobów, więc nie martwi mnie to. Wraz ze skalowaniem firmy szczególnie skupiam się na budowaniu organizacji. Lubię powtarzać hasło: „budowanie maszyny, która buduje maszynę”. To trochę tak, jakby budowanie produktu było łatwe, a budowanie organizacji, która tworzy świetny produkt, było trudne.
Organizacja składa się między innymi z ludzi, których nie da się objąć testami systemowymi ani testami integracji, ani włączyć w proces tworzenia opartego na testach. Ludzie angażują się w inny sposób. Dodasz do układanki inną osobę i wszystko może się całkowicie rozpaść. Przy kilkuset osobach niezwykle trudno jest podejść do tego świadomie i sprawić, żeby 300 umysłów pracowało nad tą samą rzeczą, w tym samym kierunku. Na tym zwykle się skupiam.
Jeroen: Czy angażujesz się we wszystkie 300 osób, czy zajmujesz się głównie szczeblami zarządzania?
Bart: Zasadniczo trzeba być zaangażowanym na kilku różnych szczeblach zarządzania. Potem trzeba uzyskiwać informacje zwrotne od pracowników na poziomie, na którym faktycznie wykonuje się tę pracę. Trzeba kalibrować wszystkie te dane i cały czas oceniać, czy właściwe osoby zajmują właściwe miejsca. Zawsze trzeba się temu uważnie przyglądać.
Jeroen: Co konkretnie robisz, żeby to działało? Masz jakieś nawyki albo sposoby, które ci w tym pomagają?
Bart: Tak. Myślę, że korzystamy z modelu opartego na zestawie narzędzi o nazwie EOS, czyli Entrepreneurial Operating System. W jego ramach istnieje narzędzie o nazwie People Analyzer. People Analyzer to w zasadzie macierz dwa na dwa: właściwa osoba albo niewłaściwa osoba, właściwe miejsce albo niewłaściwe miejsce. Chodzi o to, żeby wszystkie właściwe osoby znajdowały się na właściwych miejscach. Właściwe osoby definiujemy jako te, które podzielają nasze podstawowe wartości i postępują zgodnie z nimi. To przede wszystkim, a potem trzeba ustalić próg w rodzaju: „Mamy sześć podstawowych wartości. Czy cały czas postępujesz zgodnie z nimi, czy nie?”
Drugą kwestią jest właściwe miejsce, czyli: „Zgodnie z zakresem odpowiedzialności na danym stanowisku, który dla ciebie określiliśmy, czy rozumiesz tę pracę? Czy chcesz ją wykonywać? Czy masz do niej odpowiednie możliwości?” Mam na myśli czas, doświadczenie, odporność emocjonalną, odporność intelektualną i tak dalej. Czy rozumiesz tę pracę? Czy chcesz ją wykonywać? Czy masz możliwości, żeby ją wykonywać? Wszystkie trzy odpowiedzi muszą brzmieć „tak”, żeby można było uznać, że zajmujesz właściwe miejsce.
Czasem ludzie rozumieją swoją pracę, ale nie chcą jej wykonywać, choć mają odpowiednie możliwości. Czasem jej nie rozumieją. Czasem po prostu nie mają na nią wystarczająco dużo czasu. Cały czas na nowo to kalibruję w odniesieniu do wszystkich pracowników i uważam, że taka ocena jest naprawdę ważna. Synchronizujemy ją z naszym rozumieniem tego, czy nasi pracownicy pasują do różnych stanowisk w firmie.
Jeroen: Jak uzyskujesz tak szczegółowe informacje zwrotne od wszystkich, a nie tylko od swoich bezpośrednich podwładnych? Jak to robisz?
Bart: W dużej mierze są to oceny menedżerów i oceny koleżeńskie — ludzie dokonują wzajemnej oceny pod kątem tego, czy dana osoba zajmuje właściwe miejsce, wystawiają sobie oceny, a potem rozmawiają ze sobą. Jeśli ktoś nie zajmuje właściwego miejsca, ale jest właściwą osobą dla firmy, świetnie. Znajdźmy mu właściwe miejsce — taką pracę, którą naprawdę lubi i w której jest świetny. Jeśli ktoś jest niewłaściwą osobą, ale zajmuje właściwe miejsce — a to zwykle oznacza tak zwanego „genialnego chama” — najczęściej pojawia się to w dwóch głównych obszarach firmy: w dziale inżynieryjnym i w sprzedaży.
Zawsze trafiają się osoby, o których myślisz: „Och, nigdy nie możemy ich stracić. Są niesamowite, nie możemy ich stracić”, ale potem okazuje się, że ich obecność zwykle wyniszcza zespół. Trzeba się takich osób pozbyć. To najtrudniejsi pracownicy do zwolnienia. Niewłaściwa osoba na niewłaściwym miejscu — z tym jest dość łatwo. Trzeba ją zwolnić.
Jeroen: Wspomniałeś, że twoje obowiązki obejmują trzy obszary. To wizja i strategia, zatrudnianie ludzi i wszystkie związane z tym kwestie, a także finanse. Zasadniczo zasoby.
Bart: Kapitał.
Jeroen: Nie poświęcasz teraz czasu na zasoby, prawda?
Bart: Nie, niezbyt dużo. Klarowność też uznałbym za zasób, więc w tym sensie właśnie na tym spędzam czas. Przy tak wielu osobach, które myślą inaczej, jest to dla mnie dość wymagające.
Jeroen: Jak dzielisz swój czas między wizję i strategię a ludzi? To pół na pół?
Bart: Obecnie prawdopodobnie 60–70% czasu poświęcam ludziom. Około 25% przeznaczam na wizję, a reszta przypada na zasoby.
Jeroen: Rozumiem.
Bart: Tak wygląda to teraz. Gdybym zajmował się pozyskiwaniem finansowania, prawdopodobnie 90% czasu przeznaczałbym na zasoby, bo do momentu zakończenia jest to zajęcie na pełen etat.
Jeroen: Rozumiem. Czy nadal zajmujesz się operacyjnie jakimiś rzeczami, czy wszystko odbywa się już na wyższym poziomie?
Bart: Są rzeczy, którymi zajmuję się operacyjnie. Zwykle dzieje się tak wtedy, gdy nie mam właściwej osoby na właściwym miejscu — jeśli taka sytuacja ma miejsce. Nadal zajmuję się naprawdę dużymi relacjami. Nadal zajmuję się rozwojem korporacyjnym, czyli oceną firm, które mogłyby stać się celami naszych przejęć. To główne rzeczy, którymi zajmuję się osobiście.
Jeroen: Rozumiem. Jak myślisz, co jako założyciel FullContact wnosisz do firmy pod względem umiejętności? Co robisz dobrze?
Bart: Chyba na podstawie informacji zwrotnych od innych osób z zespołu mogę powiedzieć, że ludzie dostrzegają u mnie niezwykłą zdolność łączenia wizji z rzeczywistą wartością rynkową i wartością przedsiębiorstwa. Nie chodzi tylko o jakiś fajny produkt, ale o fajny produkt, który ludzie cenią. Jeśli chodzi o przewodzenie za pomocą emocji, a nie logiki, dobrze prowadzę ludzi przez emocje i potrafię inspirować wspólną wizją. Taki feedback otrzymuję.
Jeroen: To fajne. Zasadniczo oznacza to, że potrafisz bardzo dobrze łączyć różne elementy i skutecznie prowadzić zespół.
Bart: To jest cel na dziesięć lat. Ruszajmy po niego, wszyscy. To naprawdę wszystkich nakręca. To, czy dobrze radzę sobie z organizowaniem spraw krótkoterminowych, jest bardzo wątpliwe, więc mam innych pracowników, którzy faktycznie zajmują się tą częścią. Dokąd zmierzamy z kwartału na kwartał, z tygodnia na tydzień i tak dalej?
Jeroen: Od tego chyba masz zarządzających?
Bart: Tak.
Jeroen: Co właściwie napędza cię na co dzień? Co sprawia, że w swojej pracy jesteś naprawdę pełen pasji i energii?
Bart: Szczerze mówiąc, chodzi o ludzi. Ogromną satysfakcję daje mi obserwowanie, jak zmienia się życie ludzi w naszej firmie. Mamy kulturę, w której liczy się cały człowiek, więc myślę, że wiele osób pracujących tutaj zajmuje się samopoznaniem i próbuje lepiej zrozumieć siebie, żeby stawać się jeszcze wspanialszymi ludźmi. To mnie napędza.
Jedną z naszych podstawowych wartości jest również wytrwałość. Jest w nas — we mnie i moich współzałożycielach — coś takiego, że po prostu trudno nam się zatrzymać. Moja poprzednia firma działała przez 13 lat. W tej jesteśmy od siedmiu lat, więc jak dotąd wydaje się to całkiem krótko. Po prostu spuszczenie głowy i dalsze parcie naprzód to najlepszy sposób na przetrwanie na rynku B2B SaaS. Trzeba nieustannie ciężko pracować. Bardzo rzadko zdarza się, żeby firmy B2B rozwijały się w sposób eksploz ywny. Może raz na pokolenie pojawia się taki Slack, ale to rzadkość.
Jeroen: Albo Trello?
Bart: Tak, albo Trello. Dropbox potrzebował nawet 12 lat, żeby wejść na giełdę.
Jeroen: Skoro mówisz o rozwijaniu całego człowieka, to dlatego, że jest to dla ciebie ważne?
Bart: Tak, to dla mnie ważne. Nazywamy się FullContact, co oznacza całego człowieka. Sfera osobista i zawodowa — to naprawdę stanowi fundament naszego etosu. Wszystko kręci się wokół ludzi. Nie lubię zbytnio rozdzielać życia osobistego i zawodowego. Być może dlatego, że jako przedsiębiorca nigdy nie dzieliłem siebie na część osobistą i zawodową.
Jeroen: Jakie podejmujesz działania w tym kierunku? Jak sprawiasz, że to działa w firmie? Co konkretnie robicie?
Bart: Na początku spotkań robimy sporo krótkich sprawdzeń. Każde spotkanie, które prowadzę, zaczynam od szybkiego sprawdzenia samopoczucia uczestników — każdy określa, na jakim jest poziomie emocjonalnie: czerwonym, żółtym czy zielonym. Nie ma tu oceniania. Zielony oznacza, że ktoś jest obecny, przytomny i spokojny. Czerwony — że może być fizycznie chory, rozproszony albo po prostu działać w stanie gadziego mózgu. Żółty to coś pomiędzy. Po prostu sprawdzamy, w jakim jesteśmy stanie, i informujemy wszystkich w pokoju, z czym przychodzimy. To dość nietypowe w środowisku pracy, ale ludzie uważają, że jest pomocne. Nie chodzi o sesję terapeutyczną. Chodzi o to, żeby zrozumieć, co się z tobą dzieje, odłożyć to na bok i zabrać się do pracy.
Jeroen: Tak. W ten sposób bardzo otwarcie mówicie o tym, co się z wami dzieje, a wtedy łatwiej jest zabrać się do pracy, komunikować się i współpracować?
Bart: Dokładnie.
Jeroen: To fajne. Czy przekłada się to również na inne rzeczy? Na przykład na liczbę godzin pracy, atmosferę w biurze albo jakieś rytuały?
Bart: To ciekawe. Mamy interesującą kulturę, w której liczy się wytrwałość, więc faktycznie przyjmujemy koncepcję integracji życia zawodowego i osobistego. Uważam, że słowo „równowaga” nie jest tu najlepsze. W świecie, w którym żyjemy — globalnym i działającym 24/7 — lepsza jest integracja życia zawodowego i osobistego. Naprawdę trudno całkowicie się wyłączyć.
Wszyscy jesteśmy wielkimi workami chemikaliów, które codziennie przychodzą do pracy, a potem zabierają tę pracę ze sobą do domu, więc przynajmniej to uznajmy. Staramy się zmuszać ludzi, żeby na jakiś czas znikali z sieci — wyjeżdżali na urlop albo spędzali weekend — i mówimy: „Po prostu się odłączcie”, żeby powstrzymać ich przed pracą. Cały czas korzystamy z telefonów, więc dużo łatwiej jest powiedzieć ludziom, żeby całkowicie zniknęli z sieci. To część rytuału, który mamy w FullContact. Nazywamy go płatnym, płatnym urlopem.
Płatny, płatny urlop to swego rodzaju międzynarodowy fenomen. Wprowadziliśmy go sześć lat temu. Raz w roku wypłacamy ludziom 7500 dolarów na urlop, dodatkowo do ich wynagrodzenia, ale muszą wtedy zniknąć z sieci i odłączyć się od technologii. Muszą wyjechać na urlop i nie mogą pracować, żeby otrzymać te pieniądze. To naprawdę świetne rozwiązanie, którego bardzo konsekwentnie przestrzegamy.
Jeroen: A mimo to udaje im się wrócić po tych wspaniałych urlopach?
Bart: Tak, bo chcą dostać kolejny.
Jeroen: W ten sposób również ich zatrzymujecie?
Bart: Dokładnie. Zwykle partner albo małżonek tej osoby zaczyna planować kolejny płatny urlop, jeszcze podczas trwającego urlopu. „Dobrze, w przyszłym roku jedziemy do Kostaryki albo na Malediwy, albo gdziekolwiek indziej”.
Jeroen: To miłe. A jak osobiście dbasz o dobrą formę psychiczną i fizyczną?
Bart: Jeśli chodzi o zdrowie psychiczne, codziennie medytuję przez około 10–15 minut. To naprawdę pomaga. A jeśli chodzi o formę fizyczną, szczerze mówiąc, nie jestem teraz w najlepszej kondycji. Próbuję korzystać z pomocy trenera personalnego tutaj na miejscu. Właściwie w tym tygodniu zaczynam współpracę ze zdalnym trenerem personalnym — to szalony eksperyment — który będzie pracował ze mną przez FaceTime, niezależnie od tego, gdzie akurat jestem na świecie. Podczas podróży jest to bardzo trudne, a przynajmniej dla mnie. Kiedy jestem w domu, lubię dużo chodzić po górach i jeździć na nartach w Kolorado.
Jeroen: Tak, nie jesteście chyba zbyt daleko od gór, prawda? Możecie po prostu ruszyć na narty?
Bart: Zgadza się. Z Boulder dzieli mnie od nich 30 minut.
Jeroen: Jeden z naszych deweloperów ciągle o tym wspomina. Mówi: „Naprawdę powinniście przeprowadzić się gdzieś bliżej gór. Macie tam coś takiego jak czas na narty, żeby móc wyskoczyć na stok, kiedy spadnie śnieg?
Bart: Tak, mamy zasadę o nazwie Powder Day Policy: jeśli pada śnieg, po prostu bierzesz dzień wolny i jedziesz na narty, a ten dzień możesz odrobić w dowolnym momencie.
Jeroen: Fajnie. Na czym głównie lubisz spędzać czas, kiedy nie pracujesz? Na przykład na nartach i wędrówkach?
Bart: Staram się, chociaż szczerze mówiąc, przy dwójce dzieci poniżej czwartego roku życia większość czasu zajmuje rodzina. Na niewiele więcej zostaje czasu. Kiedy mogę grać w golfa, to gram, ale nie zdarza się to zbyt często.
Jeroen: Próbujesz teraz ograniczyć liczbę dni pracy ze względu na dzieci?
Bart: Próbuję, ale właściwie wstaję o piątej rano i wracam do domu o siódmej wieczorem, więc mój dzień pracy trwa około 14 godzin. Dzieci jedzą kolację i idą spać, a ja o tej porze jestem już wykończony i sam kładę się spać. To po prostu harówka — te lata są naprawdę ciężkie. Jest trudno.
Jeroen: Tak. Sam osobiście nie czekam na to z niecierpliwością.
Bart: To trudne.
Jeroen: Tak, szczególnie gdy łączy się to z byciem przedsiębiorcą. Trzeba naprawdę ciężko pracować, więc zastanawiam się, jak to będzie wyglądać. Jak zachowujesz równowagę między tym wszystkim, nie doprowadzając się do wypalenia?
Bart: Myślę, że jedną z rzeczy, które regularnie robię, jest rytm, jaki ustaliłem z żoną: raz na kwartał, w pierwszym tygodniu każdego kwartału, biorę tydzień urlopu z rodziną. Następnie co sześć tygodni, czyli mniej więcej w połowie kwartału, robię sobie dwu- albo trzydniową przerwę na uporządkowanie myśli. Wtedy mogę robić, co tylko chcę. Mogę sam zagrać w golfa albo gdzieś pojechać ze znajomymi. Po prostu biorę dla siebie dwa lub trzy dni, żeby w połowie kwartału zebrać myśli i złapać perspektywę. W ten sposób mam mniej więcej co sześć tygodni przerwę, co bardzo pomaga.
Jeroen: Co wtedy robisz? Po prostu czytasz książki albo siedzisz na kanapie?
Bart: Spędzałem wolne dni w Boulder, gdzie mogłem przeczytać książki i chodzić po górach. Zdarzało mi się też jechać z przyjaciółmi do Meksyku i wypić za dużo tequili. Byłem również na urlopie golfowym. Po prostu robię to, czego w danym momencie potrzebuję. Nie planuję tego z wyprzedzeniem.
Jeroen: Brzmi dobrze. Powoli zmierzając do końca, jaka jest ostatnia dobra książka, którą przeczytałeś, i dlaczego zdecydowałeś się po nią sięgnąć?
Bart: Ostatnią dobrą książką, którą przeczytałem, była seria „Problem trzech ciał”. Słyszałeś o niej?
Jeroen: Nie.
Bart: The Three Body Problem to chińska książka, która została przetłumaczona na angielski i przez wiele lat była bestsellerem numer jeden w Chinach. To wybiegająca w przyszłość książka science fiction, a jej główne założenie — nie zdradzając zbyt wiele — jest takie, że kosmici z Alfa Centauri, najbliższej Ziemi gwiazdy oddalonej o 4,7 roku świetlnego, najeżdżają Ziemię. Dowiadujemy się o tym wcześnie — z 400-letnim wyprzedzeniem — ponieważ podróżują z prędkością równą jednej setnej prędkości światła. Cała historia opiera się na pytaniu: co dzieje się ze światem i społeczeństwem, kiedy wiemy, że za 400 lat przybędzie do nas superzaawansowana obca cywilizacja? Czy są ludzie, którzy zostają? Wyjeżdżają? Próbują uciec? Czy wybucha panika? Aha, i jeszcze jedno: kosmici odkryli, jak powstrzymać wszelki dalszy rozwój technologiczny po naszej stronie.
Wydarzenia rozgrywają się na przestrzeni tysięcy lat i jest to epicka science fiction. Uwielbiam science fiction, bo lubię żyć w przyszłości i przebywać w niej myślami. Uważam, że spora część literatury science fiction okazuje się całkiem trafna, kiedy rzeczywiście się do niej wraca, choć niektóre przewidywania są zupełnie nietrafione. Po prostu sprawia mi to przyjemność, bo przeczytałem zbyt wiele książek biznesowych, więc sięganie po science fiction to dla mnie sposób na ucieczkę.
Jeroen: No właśnie. Chyba bardziej otwiera umysł niż te wszystkie książki biznesowe.
Bart: Tak. Tylko nie kolejna książka biznesowa autorstwa jakiegoś eksperta od zarządzania, prawda?
Jeroen: Wygląda na to, że jeśli przeczytasz jedną, to przeczytałeś je wszystkie. Czasem trafi się jakaś naprawdę dobra.
Bart: Tak, dokładnie.
Jeroen: Czy jest coś, co chciałbyś wiedzieć, kiedy zaczynałeś z FullContact, a czym chciałbyś podzielić się z innymi?
Bart: Myślę, że naprawdę nauczyłem się, że wszystko sprowadza się do ludzi. Wiele firm technologicznych zakładają osoby zorientowane na technologię, a wiele takich osób zainteresowało się technologią właśnie dlatego, że nie były ludźmi.
Komputerowi można powiedzieć, co ma robić, a on nie odgryzie się ani nie zareaguje. Jeśli działa nieprawidłowo, to dlatego, że wydano mu nieprawidłowe instrukcje. Zrozumienie, jak duża część pracy lidera dotyczy ludzi, uświadomienie im tego od samego początku, a następnie konsekwentne inwestowanie zarówno w poznanie samego siebie, jak i w zrozumienie tego, jak inni ludzie ze sobą współdziałają, ma ogromne znaczenie. To jedna rada, której udzieliłbym sobie z przeszłości.
Jeroen: To bardzo trafna rada. Dziękuję, Bart, że wystąpiłeś w Founder Coffee. Wspaniale było cię gościć.
Bart: Tak, dzięki za zaproszenie. No dobrze, na zdrowie!
Podobało ci się? Przeczytaj wywiady Founder Coffee z innymi założycielami. ☕
Mamy nadzieję, że spodobał Ci się ten odcinek. Jeśli tak, zostaw nam recenzję w iTunes!
Więcej gorących tematów o startupach, rozwoju i sprzedaży
👉 obserwuj @salesflare na Twitterze lub Facebooku
