销售自动化：CRM 软件的未来
专家展望未来：Joel Capperella
Joel“Cap”Capperella 是一名独立创业者，专门帮助小企业提升营销和销售能力。他在软件和 SaaS 营销领域拥有超过 20 年经验，既与 Oracle 这样的大公司合作过，也与规模较小的初创公司共事过。他积极为一些最具影响力的商业出版物供稿，例如 The Huffington Post、Entrepreneur.com 和 FastCompany。我们与 Joel 坐下来聊了聊，听听他对销售自动化未来的看法。
销售自动化对你来说意味着什么？
这是个相当不错的问题。对我来说，销售自动化主要是为了减轻销售管理在时间和精力上的负担。凡是能让销售人员更容易连接潜在客户、将他们纳入管道，并随后加快他们在整个管道中的推进过程的事情，都属于销售自动化。归根结底，它就是要消除连接、互动、倾听和建立关系的障碍。
你对销售自动化有什么愿景？
它应该融入这样一个更宏观的理念：让数据服务于组织中的人，而不是反过来让人服务于数据。
CRM 最初主要聚焦于销售管理，大量时间和资源都投入到了数据上，而不是人身上。如今，这种逻辑正在反转：数据和算法越来越多地为人工作，而不是让人反过来为它们工作。
这正是销售自动化应该前进的方向：软件不仅应该支持快速且重点明确的销售管理，更重要的是，CRM 也应该转变方向，更加关注销售中的人性因素。新的 CRM，意味着要像真正把人当回事一样去销售。
我们在 HR 领域也看到了同样的趋势。过去，HR 管理工具主要围绕管理员工队伍所需要的行政事务展开。但今天，HR 软件正变得越来越以人为中心。它帮助员工保持投入、保持联结并提高生产力，帮助他们更高效地完成工作，也更个性化地管理自己的职业发展。
对我来说，销售和人员（HR）就像一个圆的两面，彼此相连。它们看起来相互对立，却有着非常紧密的关系。没有员工，你无法完成销售；没有销售，你也无法招聘人员。能够帮助这两方面、让人处于中心并让数据为人服务的软件，会让组织中的人员与销售之间形成更加循环的关系，而这本来就应该如此。
你有哪些最好的销售自动化建议或指导？
外面有太多信息了，而且每天都在变得更多。在那堆数据中的某个地方，藏着你真正需要的那条准确信息——很多时候，它其实是一些数据片段的组合。
使用一款软件，让你每次都能极其轻松地找到那条信息。真正神奇的地方在于，让多个工具汇聚到同一个地方，这样你就能立即利用这些信息取得成果。
你正在使用哪些销售自动化工具？
我目前使用的是 HubSpot CRM，而不是 Salesflare，主要是因为我拿到了一个非常划算的价格。我把它与我的营销自动化平台 ActiveCampaign 集成在一起。我使用 Zapier，在 Evernote、Google Sheets 和 CRM 之间自动执行任务。如果需要额外的人手帮我做一些设计工作、寻找电子邮件地址之类的事情，我就会求助于 Upwork。
你愿意分享一些策略吗？
我是内容的坚定信奉者。内容是建立连接和互动的一种重要方式，而且你可以在销售流程的各个阶段使用内容。关键在于，要仔细衡量哪种类型的内容在不同阶段效果最好。
例如，在发出某个特定报价后，我会设置自动发送的一系列电子邮件。对于每一封邮件，我都会跟踪收件人的反应：他们需要多长时间作出回应、打开电子邮件的频率、是否访问我的网站、在网站上停留了多久，等等。
这些互动指标决定了我要在一个人身上投入多少时间，才能实现转化。
销售自动化对你来说意味着什么？ 在 Twitter 上发推告诉我们（@salesflare），并带上 #salesautomation！
