B2B 潜在客户生成指南：策略、技巧、工具和想法

正确引导用户的权威指南

有效的销售线索生成绝对是成功的 B2B 销售机器的关键。📈

现在，如果你已经准备好取得成功，那你就来对地方了！😎

正确引导客户需要一个全面的战略（而不仅仅是一些战术或工具），因此我建议您从上到下逐步阅读本指南。

不过，如果您现在无法阅读所有内容，也可以点击下面的具体章节。👇

这本关于 B2B 潜在客户挖掘的权威指南结构如下：

1. 定义：创造商机 "的含义
2. 战略：如何在 B2B 潜在客户开发方面取得成功
3. 提示：常见陷阱和最佳做法
4. 工具：帮助您的基本软件工具 (全部名单)
5. 创意：一系列能给你启发的成功案例
6. 外包：您到底该不该将销售线索外包给代理机构？

让我们一探究竟！😁

什么是销售线索挖掘？它在 B2B 销售中意味着什么？

首先，我们要确保我们在语义上是一致的。 🤓

我们如何定义潜在顾客开发？它的确切含义是什么？

以下是我们可以采用的定义：

创造商机 "的定义：
"为企业的产品或服务寻找和培养潜在客户的行动或过程"。

牛津语言》（Oxford Languages）是世界上最权威的时事英语资料来源，它是这样雄辩地表述的。🧐

这个定义最有趣的地方在于，潜在客户开发既可以是一项行动，也可以是一个过程。如果没有基本的策略，这两者都不能很好地发挥作用。

因此，让我们现在就开始制定销售线索生成策略吧。👇

制定 B2B 潜在客户开发战略

如果不先制定战略，就开始着手挖掘潜在客户，很可能会浪费很多宝贵的时间。

制定销售线索生成策略并不复杂。只需 6 个步骤或问题。

以下是您需要问自己的 6 个问题：

1. 目标受众是谁？
2. 他们在哪里出没？或者您能在哪里找到他们？
3. 如何赢得他们的关注？
4. 如何快速了解他们是否可能购买？
5. 如何引导他们购买？
6. 他们如何说服其他人加入俱乐部？

让我们一步一步来。😁

1.目标受众是谁？

要想提高潜在客户开发的成功率，最简单的方法就是目标定位。你对目标受众的定位越准确、范围越窄，你的销售线索挖掘工作就越有效。

您的电子邮件更有可能得到回复，人们在销售会议上更兴奋，您的转换率上升，...... 📈

这不仅仅是创造销售线索：在初创企业的世界里，有一个神话般的概念，叫做 "产品与市场契合"。当你的产品非常适合目标市场时，你的公司几乎可以毫不费力地扩大规模。

衡量 "产品与市场契合度 "是否达到的一种常用方法是，询问客户如果你的产品消失了，他们会有多失望。如果超过 40% 的顾客回答 "非常失望"，那么你就成功了。🙌

现在，提高 "产品与市场契合度 "基本上有两种方法：

1. 打造更好的产品，使其更适合目标市场
2. 更好地定义目标市场，使其更适合你的产品

结论：目标明确是关键。🎯

2.他们在哪里出没？或者在哪里可以找到他们？

一旦知道了目标受众是谁，下一个问题就是：在哪里可以接触到他们？

在不求面面俱到的情况下，你可以问自己

• 他们更倾向于在 LinkedIn、Twitter、Instagram、Facebook、Reddit、YouTube 还是 TikTok 上闲逛？他们关注哪些群组、人物、子论坛......？
• 他们参加哪些活动或会议？
• 他们读什么杂志？
• 他们搜索哪些主题或关键词？
• 他们查看哪些评论网站？
• 他们会回复你的电子邮件或接你的电话吗？
• ...

人们在许多不同的地方消磨时间，因此您可以通过许多渠道接触到他们。📣

这可以是手动的，也可以是自动的。例如，您可以在 LinkedIn 上手动联系他人，或者使用 LinkedHelper 等工具自动联系。

如果您选择的渠道对目标受众来说并不太具体，那么还有一个问题：我如何在该渠道中确定我的目标受众？

3.如何赢得他们的关注？

当你知道你想如何接触到他们，以及你可以在哪里/如何接触到他们时，最大的问题仍然是：你怎样才能赢得他们的注意？

人们的注意力很稀少，很多人都在争夺它。脱颖而出很难。🦸

我能给你的最简单的建议是：不要做和别人一样的事情。

尽量做到引人注目；最好是正面的，但也不要过于谨慎。没有什么事情是所有人都认为是积极的。😬

4.如何快速了解他们是否可能购买？

如果您找到了前三个问题的完美答案，那么您就成功了一半：您已经找到了潜在客户。现在，它们是 "合格 "的线索吗？🤔

潜在客户资格鉴定是潜在客户生成策略中绝对重要的一部分。你可以通过上述方法产生大量的潜在客户，但其中可能有很多人并不太可能向你购买。

你花在不可能购买的潜在客户身上的每一刻，对每个人来说都是在浪费时间（至少从商业角度来看是如此😏）。

现在，有不同的方法可以找出答案。

首先，你可以向他们提问。这通常发生在电话或会议中，但也不一定。最基本的问题包括

• 他们需要你卖的东西吗？
• 是否有任何因素阻碍他们购买、使用或实施？
• 他们有预算吗？
• 你联系对人了吗？
• 他们是否有明确的时间表？

或者，您也可以根据他们的行为来判断他们的购买意愿。例如

• 他们是否下载了关于您的产品所能解决的问题的白皮书？
• 他们会要求演示吗？

这里可以使用任何信号或信号组合，只要能准确预测他们购买的可能性。

5.如何引导他们购买？

既然您知道他们可能会向您购买产品，那么如何才能实现这一目标呢？

你需要一个系统的销售流程或管道。最好是尽可能符合您所产生的潜在客户的购买偏好，因为您希望从潜在客户到交易的转化率非常高。

然后，你需要组织好自己，以正确的节奏完美地引导每个销售线索完成销售流程。

有一些软件，如 Salesflare 可以跟踪这些信息。👇

现在，这本身就是一个话题，因此我们单独撰写了一篇文章，介绍如何建立稳固的销售管道。推荐阅读。

6.他们如何说服其他人加入俱乐部？

将这一步骤纳入潜在客户开发战略似乎有些奇怪。我们不是刚刚从产生销售线索到达成交易吗？为什么还要问第六个问题？🤔

众所周知，大多数 B2B 潜在客户都来自于推荐（稍后详述），因此在您的战略中忽略这一点绝对是愚蠢的。

这可以采取不同的形式：

• 您可以询问您的客户，他们还知道谁会从您的产品或服务中受益。
• 您可以设立推荐计划，激励自发推荐。
• 您可以要求客户提供评论。
• 您可以邀请客户和潜在客户参加同一活动。让奇迹发生。
• ...

它是您的潜在客户生成策略的重要组成部分，因此我要分享的第一个最佳实践和下面的两个潜在客户生成创意（一个和两个）都将涉及这一主题。

别忘了🙏

B2B 潜在客户开发中的常见陷阱和最佳实践

您是否已经制定了强有力的潜在客户生成战略？那么你所需要的就是出色地实施这一战略。

以下是 4 个简单的策略、提示和技巧，您可以用来使您的潜在客户生成工作取得成功。👇

1.从个人网络和现有客户入手。

这是基于两个简单的事实：✌️

• 新企业的早期客户大多是朋友和熟人。
• 大多数 B2B 潜在客户都来自推荐。

我在这里部分重复建立潜在客户生成策略的第六步--从现有客户那里获得转介......因为，嗯，这一点超级重要。😬

不过，它还有两个重要的补充部分：

1. 从你的个人网络开始。这些人了解你、喜欢你、信任你（理想情况下）。只要他们或多或少符合你的目标受众，他们就是你能找到的最有价值的线索。
2. 你可以从现有客户那里获得转介，但也可以向他们销售更多产品。你可以向他们销售更多的同类产品，或者向他们追加销售或交叉销售其他产品。他们也了解你、喜欢你、信任你......而且他们已经向你买过东西。这就是为什么你的现有客户是你最好的潜在客户。句号。

如果您还没有对热线索进行研究，就不要尝试产生冷或温的线索。从这里开始。☝️

2.人性化、简短、体贴。不带任何推销色彩。

最好、最灵敏的垃圾邮件过滤器仍然是人脑。🧠 而它最常犯的错误是谨慎行事。

我们可以在几分之一秒内决定一封邮件是否值得阅读......或者是否需要标记为垃圾邮件。而且我们在这方面非常擅长。

以下任何内容都可能触发我们的垃圾邮件过滤器： 🤨

• 推销或营销式语言
• 文字墙
• 奇怪的图片
• 蹩脚的个性化
• ...

如果我们考虑斜着阅读邮件，如果我们不能马上看到邮件中对我们有什么好处，我们可能很快就会放弃。大多数收件人只会说他们觉得自己有多好，却忘了考虑我们的感受。😑

我认为，超过 95% 的销售邮件都没有得到回复。这是令人痛苦的，但这也是做得更好的绝佳机会。如果你的竞争对手没有付出必要的努力，那么你就很容易与他们竞争。

以下是几条不被放入垃圾邮件文件夹并收到回复的黄金法则：

• 像人一样写作。🧑 想象与朋友联系。这样可以避免你躲在专业的面纱后面，而忘记发挥你的人性特质。
• 简明扼要。收件人的注意力是有限的。不要挑战它。如果你忽视了这一原则，要求他们给予你大量的关注，那么你首先需要赢得他们的关注。
• 考虑周到。让他们容易与你合作。把你的领导放在第一位。
• 避免任何 "推销 "的暗示。尽管采取了上述所有措施，您仍然可能会触发收件人的垃圾邮件过滤器。

多走一英里，你就会得到回报。😘

3.从小步开始。做出微小的承诺。

几乎没有人愿意 "接到电话就跳槽"。🙅尤其是当这意味着被推销时。

在电子邮件中加入行动号召固然重要，但关键是这一行动是他们愿意并能够采取的。

如果你要求的承诺过大，那么什么都不会发生，你也会失去你的客户。

取而代之的是，要求对方做出微小而不痛不痒的承诺。例如，你可以问他们公司里谁是合适的谈话对象。

或者--更有力的是--为他们提供一些东西来回报他们的微小承诺。这可以是任何东西：一些有用的数据、反向链接、提及，甚至是一些巧克力。只要在上下文中能说得通，你的客户就会感激不尽。

4.如果时机尚未成熟，请保持联系。

就像大多数 B2B 潜在客户来自推荐一样，大多数销售也是在建立长期关系后实现的。

可能需要多次不同的互动才能最终将线索转化为交易。

部分原因与我在第一条建议中提到的一样：与人建立信任需要时间。

此外，当你第一次联系他们时，他们可能正忙于其他事情。如果你保持联系，总有一天你会找到合适的时机。在销售中，时机就是一切。⌚

必不可少的 B2B 潜在客户生成工具

战略和流程已经就绪？那么是时候注入软件了。⚡

潜在客户开发软件工具可以帮助你组织和自动化你正在做的事情，并将其提升到一个全新的水平。在潜在客户开发过程中，你所做的很多事情都是在管理数据，而软件在这方面要比人强得多。

如果有一款销售线索生成工具值得您一试，那就是 Salesflare.✨

它不仅是您能找到的最自动化、最简单的 B2B 销售 CRM 小型企业客户关系管理系统，而且也是您能找到的最自动化、最简单的 B2B CRM 小型企业客户关系管理系统：

• 一个电子邮件推广/序列工具。
• 一个 电子邮件地址查找器。
• LinkedIn的Chrome扩展。
• 一个 电子邮件跟踪工具。
• 一个 电子邮件模板工具。
• 网站跟踪工具。
• A 线索追踪工具
• ......（我可能忘了一些东西 + 我们将继续建造更多的建筑）

Salesflare 还与 Gmail / Google Workspace, Microsoft/Office365和LinkedIn。并通过其移动应用程序提供 100% 的功能。

有关最佳销售线索生成工具的完整列表（只有我可以担保的工具，按类别编排），请查看这篇包含 30 多款销售线索生成工具的独立文章。👈

从成功的 B2B 潜在客户挖掘案例中获取灵感

现在，我已经介绍了什么是潜在客户开发、如何制定出色的策略、哪些（不）应该做以及可以使用哪些工具......是时候探讨一些成功的例子了。

每个案例都不尽相同，因此切勿盲目照搬以下策略，而应将其作为自己挖掘潜在客户的灵感和思路。

1.通过 ResultConsulting 在 LinkedIn 上生成线索

你认为 LinkedIn 上的潜在客户生成已经死了吗？再想想吧。

ResultConsulting的人仍在 LinkedIn 上大显身手，无论是他们自己还是为客户创造销售线索。💪

在以下我与 ResultConsulting 公司的 Matteo 和 Giacomo 的网络研讨会录音中，他们将向你解释他们的 "线索机器 "是如何运作的，其中包括：

• 如何持续不断地从 LinkedIn 获得 B2B 销售线索
• 如何培养这些潜在客户，以便长期转化更多的潜在客户
• 如何有效跟进并达成交易
• 以及如何通过跟踪销售指标将销售转化率提高一倍

如果您时间不多，以下是这段视频的五个要点：

1. 每天只需 1 个小时的销售线索挖掘，您就能每年创造数十个新客户。
2. 在第一次接触新线索时，要不惜一切代价避免向他们推销任何东西（甚至避免暗示你可能要推销什么东西）。
3. 当人们决定与您联系时，重点是通过案例研究、网络研讨会等方式为他们提供大量有价值的信息...
4. 不断培养你的潜在客户：大多数销售都是在与人持续接触一段时间后才发生的。
5. 建立一个可重复的流程，然后通过在您的 CRM 销售仪表板上跟踪您的销售指标来对其进行大规模改进。

但是，要想了解这些经验背后的具体例子和证明，请观看视频。☝️

2.通过 xplore+ 为您的会议展位吸引合适的潜在客户

Salesflare 起源于另一家名为 xplore+ 的公司。

我们带着 xplore+ 参加了一次会议，回来后发现有 130 多条好线索。我们没有发现任何客户关系管理软件可以轻松跟进这些线索，因为大多数线索都需要输入大量数据才能发挥作用。我们认为，大部分数据输入都可以实现自动化......这就是 Salesflare 的诞生过程。

现在，我们是如何在那次会议上获得 130 多条好线索的？🤔

我们的方法很简单：

1. 我们问了一个能立即确定目标受众的问题。我们在 IBM 的一次会议上销售与 IBM Cognos 软件平台相辅相成的解决方案。所以我们从展台走到走廊，问人们："你用 Cognos 吗？"
2. 如果人们说 "是"，我们就会问他们下一个限定性问题："我们有一些解决方案可以解决您可能遇到的问题。您需要在 SharePoint 中发布报告吗？或者您有时需要报告您的报告，比如谁编辑了报告，或者您的报告是基于什么数据建立的？
3. 如果他们再次对这些问题中的任何一个说 "是"，我们就可以开始向他们介绍我们的解决方案。我们抓住了正确的人，让他们上钩了。
4. 当他们提出第一个技术性跟进问题时，吸引客户的人就会把他们转给技术性更强的销售人员......然后再去寻找下一个客户。
5. 在与技术销售人员的对话即将结束时，我们会扫描他们的徽章（或写下他们的详细信息），并承诺会继续跟进。我们还会对他们作为潜在客户的资质进行评分：根据我们与他们的交谈，他们购买的可能性有多大？
6. 会议结束后，我们就可以跟进并开始指导他们完成剩余的销售流程。

这个过程非常有效，可以用来销售大多数产品和服务，但前提是你必须参加一个会议或活动，在那里你很有可能遇到你的目标受众。当然，前提是你的交易额足以收回参加会议的费用，并在会议结束后引导客户完成销售流程。

3.关注评论，获取搜索流量 by Salesflare

在 Salesflare，我们主要帮助中小型企业（SMB）寻找更好的客户关系管理软件来跟进他们的潜在客户。

我们的交易规模相对较小，而且大多数人并不了解有 "更好的客户关系管理系统 "这种东西--他们认为所有的客户关系管理系统本质上都是一样的，都是尽可能简单和自动化的（剧透：事实并非如此🙃）。这就意味着，我们的销售对象大多是中小企业中的有识之士，他们在购买新的 CRM 系统之前会在互联网上进行一番研究。

这不可避免地意味着我们需要把重点放在获得评论上。最好是好评。😬

大多数企业认为，如果他们发送一些营销电子邮件要求评论并提供奖励，他们就会得到评论。不幸的是，事实并非如此。人们经常被要求提供评论，但他们就是不愿意这样做。

这两个秘密是

1. 显然，要有好的产品、好的服务和满意的客户。没有这些，就很难获得好评。😁
2. 在人们表示赞赏和/或感谢时，亲自要求他们进行回顾，最好是在现场、视频或聊天对话中。

如果你想认真对待，可以为每个团队成员设定每月获得一定数量评论的目标。🎯 这样你就能确保所有团队成员都能建立起必要的反应能力。

这两三个秘诀就是 Salesflare 目前在评论网站上成功竞争的原因，例如，在全球 800 多个 CRM 中，Salesflare 在 G2.com 上被评为 #2 最易于使用的 CRM。✨

4.通过 Ahrefs 撰写 SEO 文章，展示产品的实际效果

如今，大多数产品的使用都需要一定程度的教育。人们通过谷歌（或在 YouTube 上搜索教程、在 Reddit 上搜索讨论......）对大多数主题进行自我教育。

如果您的产品属于这种情况，那么您可以通过编写涵盖该主题的教程或操作指南来利用这一机会。✍️

现在，你可以写大量的操作指南，但如果其中没有一个以你的产品为特色，就不会真正为你的业务带来任何线索。

这就是为什么你应该使用 Ahrefs 的人创造的策略，而不是偶然使用一些顶级搜索引擎优化专家创造的策略：

1. 列出产品的所有使用案例。这可以包括非常广泛的用例，也可以包括非常简单的用例。(一般来说，越简单的用例转化率越高）。
2. 研究人们在谷歌中输入的搜索关键词，以探索这些用例。
3. 根据关键词的搜索量、关键词排名的难度以及您的产品在此使用案例中的差异化程度对这些关键词进行评分。然后将这些因素合并为一个得分，找出最佳关键词。例如，您可以这样做search_volume * 1 / ( parameter_a * (parameter_b ^ keyword_difficulty)) * product_differentation。
4. 撰写描述性强、易于理解、易于遵循的指南，在使用产品的过程中提供大量截图和实用建议。

这将使人们能够看到您的产品在解决他们的问题时的实际效果，这也是他们使用您的产品的最便捷途径。

5.通过 Salesforce 让潜在客户在自己的活动中与客户会面

有什么比客户在评论中说他们有多高兴更棒的？他们亲口对您的潜在客户说。😍

实现这一目标的方法之一是邀请潜在客户参加您的客户聚会活动，让他们相互交流。

仅此而已。魔法会自己发生。🪄

在《云的背后》一书中，Salesforce的马克-贝尼奥夫解释了他们的活动概念是如何随着时间的推移而演变的。

起初，他们会演示 Salesforce 并让客户介绍他们的使用案例，但随着时间的推移，他们发现活动最重要的部分是让潜在客户与客户交流的酒会，于是一切都围绕酒会进行了优化。

简单而天才。💡

是外包给销售线索生成公司还是自己做？

现在，您是应该自己承担所有潜在客户生成工作，还是应该依靠潜在客户生成公司或机构的服务？🤔

与销售流程的其他部分相比，销售线索的生成无疑更容易外包给专门的公司，因此，如果你想外包销售的任何部分，从这里开始或许更有意义。

在思考这个问题时，您还可以考虑以下几点：

• 您的销售团队擅长创造销售线索吗？还是只擅长成交？
• 他们的日程安排中是否有必要的时间来创造销售线索？他们能否很好地平衡自己的日程安排，既要负责销售线索的生成，又要负责销售流程的其他部分？
• 你确定你的目标受众是什么吗？ 如果不确定，让另一家公司代你去找就不是个好主意了）。
• 您的交易规模（或客户的终身价值）是否大到足以支付潜在客户代理费用？

如果您的回答是 "否"、"否"、"是 "和 "是"，那么不妨考虑将潜在客户生成外包给另一家公司。

有关潜在客户开发的更多问题？请随时通过网站上的即时聊天工具联系我们的团队。我们将帮助您取得成功！😘

希望您喜欢这篇文章。如果你喜欢，请传播出去！

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Jeroen Corthout

联合创始人兼首席执行官 于 Salesflare

我是 Salesflare在过去 10 多年里，我帮助数以千计的公司简化了销售和 CRM 流程。过去 10 多年来，我帮助数千家公司简化了销售和 CRM 流程。我热爱销售自动化、打造精美的产品以及撰写有关这些主题的文章。

最后更新 7 月 23, 2025

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