销售参与：B2B 战略、技术和技巧

促进可持续增长的总体互动

B2B 领域的销售发生了巨大变化。买家甚至在与销售人员交谈之前，就已经独自完成了大量的调研工作，有时甚至长达 70%。

这就意味着普通的推销不再奏效。买家希望您了解他们的具体业务、挑战和需求。他们希望对话能带来真正的价值，而不仅仅是罗列产品功能。

这种转变要求我们把重点放在所谓的销售参与上。

本指南对销售参与进行了细分，解释了它与相关概念的区别，概述了核心战略，探讨了技术的作用，并为您提供了改进方法的可行建议。

让我们深入了解。👇

什么是销售参与？

在我们开始之前，先来了解一下销售参与的定义：

销售参与指的是销售者与潜在客户或顾客之间的所有互动，这些互动都是经过战略规划的，目的是建立关系、提供价值，并通过正确的渠道，在正确的时间，使用正确的信息，引导他们有效地完成销售流程。

从根本上说，这关系到你在每个接触点上的沟通质量和相关性；从第一封邮件或电话到持续的跟进。这就是要了解买家的旅程，并通过充当值得信赖的顾问，而不仅仅是产品推销商，来塑造积极的体验。

调查显示，87% 的企业买家现在希望销售代表扮演顾问角色。

为什么现在变得如此重要？

买家期望更高： 他们需要个性化的互动，以显示您做过功课并了解他们的世界。一般的宣传会被忽略或删除。
销售是数字化的： 目前，大多数 B2B 互动都是在线进行的：电子邮件、社交媒体和视频通话。Gartner 预测，到 2025 年，80% 的供应商与买家之间的互动将实现数字化。您需要掌握这些渠道。
脱颖而出： 如何销售与销售什么同样重要。良好的参与能创造更好的客户体验，使你从竞争对手中脱颖而出。在这方面表现出色的公司，客户流失率会明显降低，钱包份额也会提高。
提高效率： 销售代表花在实际销售上的时间少得惊人，通常估计在 30% 左右。其余时间则用于管理、研究等。通常由技术驱动的销售参与战略有助于优化时间，让每一次互动都有价值。
建立关系： 这不仅仅是下一笔交易。始终如一的价值可以建立信任和忠诚度，从而带来回头客和转介绍。这是可持续增长的命脉。

即使买家独立进行调查，你的角色也会发生转变。你不再是基本信息的把关人。取而代之的是，你要通过解读信息、定制解决方案、建立信任和指导复杂决策来增加价值，而这些往往是买家自己难以解决的问题。

销售参与 vs. 销售促进 vs. CRM：消除混淆

术语很容易让人迷失方向。让我们来澄清三个关键术语：销售参与、销售促进和客户关系管理 (CRM)。它们相互关联，但又截然不同。

销售参与与销售促进

将销售参与视为行动：与买家的直接互动。这是关于

联系的方式和时间（通过电子邮件序列、电话和社交媒体）。
您使用的频道。
跟进的节奏。
个性化您的信息。其重点在于高效率、高效益地开展销售活动。

销售促进。而装备你的团队采取这些行动。它提供了基础：

培训和指导。
内容（案例研究、作战卡和模板）。
流程和操作手册。
工具和技术建议。其重点是有效性，确保代表们掌握所需的知识、技能和资源。

它们相互配合。培训提供弹药（内容、培训），参与执行战略（发送正确的信息）。从参与活动中获得的洞察（例如，哪些电子邮件最有效）将反馈到改进支持工作中。

销售参与平台 (SEP) 与客户关系管理 (CRM) 的比较

这是另一个常见的混淆点。

客户关系管理（如Salesflare）是您的记录系统。它的主要任务是存储和组织所有客户数据：

联系方式和公司信息。
沟通记录（电子邮件、会议）。
交易阶段和管道跟踪
购买历史。

它是客户情报的中枢，对于管理长期关系至关重要。我们设计的 Salesflare 可从您的电子邮件、日历、电话和社交媒体中自动获取大量此类数据，使您的客户关系管理数据库无需手动更新。

销售参与平台 (SEP) 是您的行动系统。其主要目的是根据客户关系管理数据帮助您执行外联活动。其重点在于

自动化和管理多渠道沟通（电子邮件、电话、社交）。
建立和运行外展序列（节奏）。
大规模个性化信息。
跟踪参与指标（打开、点击、回复）。

SEP 的出现是因为客户关系管理（CRM）虽然是一个很好的数据库，但并不适合现代销售所需的大容量、有序的推广工作。SEP 弥补了这一不足，它利用客户关系管理数据为更智能、更高效的接触工作流程提供动力。

不过，如今你会发现，现代客户关系管理系统已经包含了很多自动化功能。

融合的力量

这三个要素--"参与"、"启用 "和 "客户关系管理"--配合使用效果最佳。

客户关系管理 提供数据（何人、何事、何地）。
启用提供战略和资源（原因、质量）。
SEP 使用客户关系管理数据和启用内容（如何、何时）执行计划，并跟踪结果，将数据反馈给客户关系管理。

以下是一种可能的情况：您的客户关系管理（CRM）会根据最近的互动识别出一个热门线索。这会触发集成 SEP 中的自动序列。该序列可能会以一封个性化电子邮件（使用由启用功能改进的模板）开始，为您安排一个通话任务，并建议您与 LinkedIn 联系。所有这些活动--发送的电子邮件、拨打的电话和预约的会议--都会自动记录到您的 CRM 中（如果您使用 Salesflare），为您提供完整的实时视图，无需手动输入数据。这就是CRM集成的强大功能。

有效的 B2B 销售参与战略的支柱

坚实的战略需要结构。以下是五大关键支柱：

1.以洞察力为动力的深度个性化

一般的推广将被忽略。真正的个性化不仅仅是 Hi {first_name} 。这意味着要根据潜在客户的角色、行业、公司新闻、面临的挑战和过去的互动情况来定制您的信息。

如何实现这一目标？利用数据：

您的客户关系管理 它包含重要的背景信息：联系人详细信息、账户历史记录和过去的对话。 Salesflare例如，它可以自动收集联系人信息、记录电子邮件和会议，并提供关系洞察。
社交媒体： LinkedIn 在 B2B 领域的价值不可估量。查看最近的活动、帖子、人脉和公司更新。一个好的 LinkedIn 整合可以帮助简化这一过程。
公司新闻： 融资、新员工招聘、产品发布......这些都是很好的开场白。
意图数据（可选）： 显示在线研究行为的平台可表明购买兴趣。

个性化信息表明你关心和理解他们，从而建立信任并显著提高回复率。

2.多渠道协调

买家无处不在：电子邮件、电话、LinkedIn，甚至短信。随时随地满足他们的需求。但不要只使用多种渠道；要协调它们。规划序列，战略性地融合各种渠道，确保信息的一致性。

考虑偏好：虽然电子邮件广受青睐，但 C 级买家可能更喜欢打电话。利用数据和测试找到适合受众的组合。SEP 擅长管理这些多渠道节奏。

最重要的是，要保持语境。LinkedIn 互动应为您的后续电子邮件提供信息，进而促成电话联系，并在客户关系管理中对一切进行集中跟踪。这需要无缝整合，确保为买家提供流畅的体验。

LinkedIn 与 CRM 集成，促进销售互动 — 将 CRM 与 LinkedIn 整合，更好地协调各渠道的线索

3.以价值为导向的内容战略

您的互动应提供价值--见解、教育、解决方案--而不仅仅是推销。根据买方的旅程阶段和挑战分享相关内容。可以考虑案例研究、博客文章、白皮书、短视频或投资回报率计算器。

与营销部门密切配合，确保您拥有正确的资产。使用 CRM 或 SEP 轻松存储、访问和跟踪内容。查看哪些内容参与度最高。不要仅仅发送内容；要解释为什么这些内容与潜在客户相关。这将建立您作为可信顾问的信誉。

4.智能节奏与跟进

在 B2B 领域，坚持不懈就会有回报。通常需要多次接触（研究表明需要 8 次以上）才能促成一次会面，更多的跟进才能达成交易。然而，许多销售代表只尝试了一次就放弃了。

使用结构化、多步骤的推广序列（节奏），随着时间的推移融合各种渠道。这样既能让你保持关注度，又不会令人讨厌。根据适合特定角色的方式设计这些序列。SEP 可自动安排任务和提示操作。

使其智能化。使用参与信号：

他们是否多次打开您的电子邮件？
点击特定链接？
访问您的定价页面？

根据这些信号，您可以及时发送相关的后续信息。速度很重要，尤其是对于入站线索。快速回复可大大增加转化机会。跟进要简明扼要，通话后一定要发送总结。

5.数据驱动的优化

销售参与不是一成不变的。您需要根据数据不断衡量、分析和完善您的方法。跟踪关键指标：

活动： 发送电子邮件、拨打电话、预约会议。
订婚： 打开率、点击率、回复率、连接率。
转换： 销售线索转化为机会的比率、机会转化为成功的比率、销售周期的长度。
渠道和内容： 哪些渠道和内容表现最佳？

使用 CRM 和 SEP 中的分析功能。对主题行、信息和呼叫脚本进行 A/B 测试。收集团队的反馈意见；他们拥有宝贵的一线见解。

这种持续的反馈循环可帮助您确定哪些有效、哪些无效，并提高投资回报率。这些洞察力还能为销售促进（需要哪些内容或培训？使用 CRM 的报告功能来监控进展。

技术催化剂：销售参与平台 (SEP)

战略和技能是关键，而技术，尤其是 SEP，则能帮助您有效地大规模执行。SEP 可作为销售代表的运营中心，简化日常参与任务。

SEP 的核心能力通常包括

工作流程/自动化： 建立多步骤、多渠道的推广活动并使之自动化。
综合传播： 电子邮件跟踪、拨号器、通话录音、会议日程安排。
大规模个性化 使用客户关系管理数据、模板和人工智能建议。
分析与报告： 跟踪活动、参与和绩效。
客户关系管理集成： SEP 和 CRM 之间的无缝数据流至关重要。
内容管理： 轻松访问和共享销售资料。
人工智能功能： 对话智能、实时辅导和线索评分。

SEP 不会取代 CRM，而是对 CRM 的补充。客户关系管理是数据基础。SEP 以这些数据为基础，执行参与活动。

当它们无缝集成（或客户关系管理已包含一些 SEP 功能），确保 SEP 使用最新的客户关系管理信息，并自动将所有活动记录回客户关系管理，使其保持准确的记录系统时，神奇的事情就发生了。这样，您就可以在 SEP 中高效工作，同时丰富 CRM 中的中央客户视图。

中央客户关系管理数据跟踪 — 一个好的客户关系管理软件能自动跟踪大多数客户互动，并将其汇集到一个地方

其影响是可以衡量的：提高了工作效率（减少了管理时间），提高了参与率（更多回复和会议），缩短了销售周期，并实现了数据驱动决策。这就是为什么 SEP 通常被视为销售团队的一项重要投资，因为销售团队的目标是实现高绩效，并应对常见的CRM挑战，如手动数据录入。

提高销售参与度的实用技巧

知道理论是一回事，做好理论又是另一回事。以下是一些实用技巧：

先听我说 在推销之前，先了解潜在客户的世界。利用每一次互动来学习。
真实地个性化： 利用客户关系管理（CRM）中的洞察力，提及具体的痛点、目标或过去的互动。展示您的研究成果。
总跟进： 坚持不懈，但要聪明。使用结构化、多渠道的节奏。利用来自以下工具的参与信号电子邮件跟踪及时回复。信息要简短，注重价值。
使用社交销售： 在 LinkedIn 上研究潜在客户，参与他们的内容，并分享有价值的见解。建立可信度。
提供一致的价值： 定期分享有用的内容，即使是在活跃的购买周期之外。成为资源。
细分并确定优先级： 将精力集中在符合理想客户档案的高潜力线索上。如果有的话，使用线索评分。
调整销售与营销： 确保在销售过程中传递一致的信息并有效利用营销内容。
拥抱技术： 使用客户关系管理系统（如 Salesflare)作为您的中央情报中心。如果您使用参与工具，请将其与这些工具紧密集成。利用自动数据录入、电子邮件集成（如电子邮件或展望)、任务管理和可视化管道，以保持有序和高效。
不断学习 监控指标、获取反馈、了解最新趋势并调整方法。避免自满。