Zarządzanie sprzedażą: Co to jest? Jak to zrobić?

Wszystko, co musisz wiedzieć, aby opanować zarządzanie sprzedażą

Czy jesteś gotowy przekształcić sprzedaż ze sztuki w naukę?

Zarządzanie sprzedażą to praktyka skutecznego zaprowadzania porządku w z natury nieuporządkowanym i głęboko ludzkim zawodzie: sprzedaży.

Ale dlaczego miałoby nas to obchodzić? Czy nie możemy po prostu sprawić, by nasza praca w sprzedaży była spontaniczna i zabawna?

Nikt nie powiedział, że sprzedaż nie może być zabawą przy jednoczesnym wprowadzeniu dobrego zarządzania sprzedażą do firmy, ale z pewnością jest to wymóg, jeśli chcesz skalować sprzedaż i swój biznes.

W tym przewodniku szybko odpowiemy na następujące pytania:

Jeśli chcesz przeczytać tylko na określony temat, możesz kliknąć odpowiednią sekcję powyżej.

Gotowy na pełną odprawę w mniej niż 10 minut? Bez zbędnych ceregieli, zanurzmy się. 👇

Definicja zarządzania sprzedażą: co to jest?

Zarządzanie sprzedażą to praktyka tworzenia skutecznego zespołu sprzedażowego poprzez ciągłe budowanie tego zespołu, ustalanie dla niego strategii, śledzenie jego wyników, dostosowywanie jego procesów i szkolenie jego członków w celu konsekwentnego osiągania celów sprzedażowych firmy.

Oznacza to, że zarządzanie sprzedażą obejmuje zasadniczo trzy obszary:

  • Zarządzanie ludźmiBudowanie, coaching i utrzymanie zespołu sprzedaży
  • Przywództwoopracowanie skutecznych procesów sprzedaży i strategii sprzedaży
  • Analiza danych sprzedażowychŚledzenie, raportowanie i dostosowywanie

Jeśli skutecznie przejmiesz kontrolę w tych trzech obszarach, sprzedaż stanie się bardziej przewidywalna dla Twojej firmy. Koniec z przypadkowymi wygranymi. Będziesz mieć solidny i odnoszący sukcesy biznes.

Brzmi dobrze? Sprawdźmy, co to oznacza na co dzień i jakie konkretne kroki możesz podjąć.

Fotograf: Twórcy kampanii

Funkcje i obowiązki kierownika sprzedaży

Co menedżer sprzedaży musi robić na co dzień, aby zapewnić sukces swojemu zespołowi sprzedaży?

Oto różne obowiązki związane z zarządzaniem sprzedażą, które należy podjąć.

 

1. Rekrutacja, wynagradzanie, utrzymanie i ocena zespołu sprzedażowego

Sprzedaż to interakcja międzyludzka. Nie da się osiągnąć sukcesu w sprzedaży bez solidnego zespołu sprzedażowego.

Oznacza to, że musisz:

 

2. Planowanie i kierowanie

Nawet świetny zespół nie może działać, jeśli nie ma strategii, planu lub kierunku.

Twoim zadaniem jest zdecydować, na jakich obszarach się skupić, jak to zrobić, kiedy itp.

Obejmuje to:

Przejmij kontrolę, udzielaj wskazówek i upewnij się, że wszyscy patrzą w tym samym kierunku.

 

3. Coaching przedstawicieli handlowych

Istnieją wskazówki na wyższym poziomie, a następnie coaching przedstawicieli handlowych w celu poprawy ich codziennej praktyki.

W zależności od tego, czy zajmujesz się sprzedażą wewnętrzną, czy sprzedażą w terenie, będzie to oznaczać, że będziesz musiał słuchać rozmów sprzedażowych przez telefon (na żywo lub nagranych) lub dołączyć do nich w drodze, aby wziąć udział w spotkaniach. Na tej podstawie możesz pomóc im w podejściu do rozmów sprzedażowych i zwiększyć ich skuteczność. Praktyka ta nazywana jest "shadowingiem".

Może to również obejmować coaching w zakresie pisania skuteczniejszych e-maili, jak pisać lepsze propozycje, jak negocjować lepsze oferty itp.

 

4. Dostosowanie i współpraca z innymi działami

Twój zespół sprzedaży prawdopodobnie nie jest sam w firmie. A ponieważ obsługujesz klientów, musisz współpracować z większością innych działów, aby robić to lepiej: marketingiem, finansami, produktem, ...

Twoim zadaniem jest reprezentowanie swojego zespołu tak dobrze, jak to tylko możliwe. Na przykład, gdy

twoje call centerotrzymuje zapytania i obiecuje, że przedstawiciel handlowy zajmie się nimi, Twoim obowiązkiem jest być gotowym do świadczenia usług. Wyrównanie i właściwy przepływ pracy są ważne. Twoim zadaniem jest upewnienie się, że dobrze współpracujesz z innymi zespołami i że informacje są wymieniane tak łatwo, jak to możliwe, ale także zapewnienie zespołowi niezbędnej przestrzeni i ochrony, aby mógł wykonywać swoją pracę tak dobrze, jak to możliwe.

 

5. Raportowanie i analiza

Wreszcie: musisz być na szczycie liczb. Wiedz dokładnie, gdzie jesteś w porównaniu z celami, jak dobrze radzi sobie Twój zespół i gdzie możesz dostosować lub zmienić koncentrację, aby zwiększyć sprzedaż. Raportowanie sprzedaży jest niezbędne do optymalizacji strategii sprzedaży lub sprawdzenia, czy nadszedł czas, aby spróbować czegoś innego.

Oznacza to oczywiście, że musisz mieć wszystkie dane, które to potwierdzą, co jest dokładnie pierwszą rzeczą, którą należy wdrożyć podczas budowania silnego systemu zarządzania sprzedażą:

System zarządzania sprzedażą: procesy i strategie, aby osiągnąć te liczby

Teraz, gdy wiemy już, co oznacza zarządzanie sprzedażą i jakie są twoje obowiązki jako menedżera sprzedaży, przyjrzyjmy się niektórym procesom i strategiom, które możesz wdrożyć, aby odnieść sukces.

 

1. Zbierz wszystkie niezbędne dane, aby pozostać zorganizowanym i przetestować strategie

Jeśli nie wiesz, co się dzieje, bardzo trudno jest prawidłowo wykonać większość zadań. Dlatego gromadzenie danych jest jednym z kluczowych kroków, które należy podjąć, a istnieje wiele narzędzi, na przykład scraper API, które mogą ci w tym pomóc.

Najlepiej byłoby mieć dane dotyczące:

  • Z jakimi firmami kontaktują się przedstawiciele handlowi, jaki jest status każdej z nich i jak przebiega każda rozmowa.
  • Ile możliwości znajduje się w linii sprzedaży, na jakim etapie, o jakiej wartości, na jak długo itp.
  • Jak aktywny jest zespół sprzedaży i za pośrednictwem jakich kanałów
  • Ile transakcji wygrywasz i ile nowych możliwości dodajesz do swojego pipeline.
  • Skąd pochodzą leady i dlaczego okazje są zazwyczaj tracone
  • Które firmy przynoszą największe przychody?
  • Które możliwości się kurczą

Dobry CRM sprzedażowy może zaoferować te informacje w swoich pulpitach nawigacyjnych.

Jeśli używasz Salesflare, masz pulpit nawigacyjny Revenue:

Jako menedżer sprzedaży ważne jest, aby mieć oko na wskaźniki przychodów.
Śledź swoje wskaźniki przychodów: od przepływu transakcji, przez prognozy przychodów, po najważniejsze źródła potencjalnych klientów i utracone powody.

Jest też pulpit nawigacyjny zespołu:

Miej oko na wskaźniki swojego zespołu sprzedaży, aby dobrze nim zarządzać.
Miej oko na wskaźniki swojego zespołu. Wiedz, jak są aktywni, jak postępują w realizacji swoich celów i jakie możliwości się kończą.

Oczywiście najpierw trzeba zebrać dane, a większość systemów CRM wymaga od przedstawicieli handlowych ręcznego wprowadzania danych. Wymaga to ogromnej ilości czasu, energii i dyscypliny.

Właśnie dlatego stworzyliśmy Salesflare: aby zautomatyzować wprowadzanie danych i łatwo dostarczyć wszystkie potrzebne dane, bez stresowania zespołu sprzedaży. Ale więcej na ten temat na naszej stronie internetowej.

 

2. Przekazywanie ciągłych informacji zwrotnych zespołowi sprzedaży

Dane nie są dobre, jeśli ciągle się na nie patrzy i nie wykorzystuje ich.

Użyj go, aby dokładnie śledzić, jak radzi sobie Twój zespół. Dowiedz się, jak mogą się poprawić. A następnie, jak najbardziej, porozmawiaj z nimi o tym.

Stwórz silne pętle informacji zwrotnej, aby utrzymać swoich przedstawicieli handlowych w ciągłym doskonaleniu. Upewnij się, że wiedzą, jak sobie radzą i nad czym mogą popracować, aby odnieść większy sukces.

Nie zapomnij również o wprowadzeniu pozytywnych pętli sprzężenia zwrotnego. Możesz na przykład podłączyć swój CRM do Slacka, aby komunikować się i świętować zwycięstwa. Może to zarówno wprowadzić wspaniałą atmosferę do zespołu, jak i pobudzić jego rywalizację.

 

3. Zagwarantowanie dobrego napływu potencjalnych klientów do procesu sprzedaży

Bez dobrego napływu leadów, wydajność zespołu sprzedaży może szybko spaść niemal do zera.

Jeśli Twoi przedstawiciele handlowi są odpowiedzialni zarówno za tworzenie nowych leadów, jak i za ich zamykanie, okaże się, że zespół naturalnie zacznie pracować w cyklach: najpierw mają dużo leadów w pipeline i pracują tylko nad ich zamykaniem, potem kończą im się leady i zaczynają ponownie wypełniać pipeline, po czym cykl zaczyna się od nowa. Powoduje to dużą niestabilność w sposobie funkcjonowania zespołu sprzedaży.

Aby zbudować zespół sprzedaży, który działa jak w zegarku, najlepiej jest przejąć odpowiedzialność za ten obszar jako kierownik sprzedaży.

Albo współpracujesz z zespołem marketingowym, aby dostarczać te leady, albo - jak zaleca jedna z książek w naszej poniższej selekcji, Predictable Revenue - możesz podzielić zadania tworzenia i zamykania leadów na dwie różne role.

 

4. Zatrudnienie i utrzymanie znakomitego zespołu

Ta kwestia może wydawać się oczywista i poruszyliśmy ją powyżej, ale musimy podkreślić ją ponownie: zbudowanie najlepszego zespołu sprzedaży jest kluczowe.

Jest to również trudniejsze niż mogłoby się wydawać, ponieważ:

  • Niełatwo jest znaleźć świetnych sprzedawców, a jeśli już się ich znajdzie, to są oni całkiem dobrzy w sprzedawaniu się także innym pracodawcom.
  • Ogólnie rzecz biorąc, nie są one również łatwe do utrzymania, więc musisz zrobić wszystko, co w twojej mocy, aby to osiągnąć.
  • Jeśli podejmujesz błędne decyzje rekrutacyjne, nie możesz wiecznie utrzymywać złych pracowników. A zwalnianie ludzi jest notorycznie trudne.
  • Nawet jeśli masz odpowiednich ludzi na pokładzie, może im brakować motywacji, kierunku... lub czegokolwiek innego, co uniemożliwia im odniesienie sukcesu.

Dlatego zalecamy, aby poświęcić co najmniej jedną trzecią czasu na pracę nad budowaniem zespołu i jego możliwości.

 

5. Wyznaczanie celów, prognozowanie i śledzenie

Znacznie łatwiejsze do wdrożenia i kluczowe dla każdej doskonałej organizacji sprzedaży: cele, do których należy dążyć.

Najważniejszym wskaźnikiem docelowym jest roczny cel sprzedażowy dla każdego przedstawiciela handlowego. W ten sposób każdy przedstawiciel handlowy dokładnie wie, nad czym musi pracować i kiedy zostanie uznany za skutecznego.

Niezależnie od tego, czy wyznacza się niższe, bardziej osiągalne cele, aby zwiększyć pewność siebie przedstawicieli handlowych (które stopniowo się zwiększa), czy też wyznacza się big hairy audacious goals, aby popchnąć je na nowe wyżyny, musisz ustawić poprzeczkę.

Po zdefiniowaniu celów, ustaw je w swoim CRM i śledź je na pulpitach nawigacyjnych, które są wewnętrznie widoczne dla wszystkich członków zespołu sprzedaży, dzięki czemu wszyscy mogą wyraźnie zobaczyć, na jakim etapie się znajdują.

Powinien być wizualizowany na poziomie indywidualnym:

Indywidualne zarządzanie każdym przedstawicielem handlowym w zakresie jego postępów w stosunku do limitu.
Poszczególne cele wizualizowane w Salesflare.

A także na poziomie drużyny (ze wszystkimi celami zsumowanymi w jeden cel drużynowy):

Śledź ogólne cele dotyczące przychodów, aby być skutecznym menedżerem sprzedaży.
Cel drużynowy został zwizualizowany w Salesflare, pokazując, ile zostało wygranych i ile można się jeszcze spodziewać w oparciu o to, co jest w przygotowaniu.

Aby przybliżyć postępy w realizacji tych celów, dobry menedżer sprzedaży zazwyczaj planuje cotygodniowe lub dwutygodniowe spotkania z poszczególnymi przedstawicielami handlowymi, aby przeanalizować ich możliwości. W tym momencie można wspólnie z przedstawicielem zdecydować, na jakich transakcjach należy się skupić i jakie kolejne kroki należy podjąć.

Taki sales pipeline byłby zazwyczaj wizualizowany jako tablica Kanban typu "przeciągnij i upuść" w CRM.

Utrzymuj przegląd zarządzania sprzedażą dzięki pipeline sprzedaży.
Potok sprzedaży typu "przeciągnij i upuść" w Salesflare.

Narzędzia programowe do zarządzania sprzedażą: CRM i nie tylko

Chociaż dane mają kluczowe znaczenie dla wielu obowiązków związanych ze sprzedażą, w dzisiejszych czasach na szczęście pojawia się wiele nowych narzędzi do zarządzania sprzedażą, które pomagają menedżerom sprzedaży w lepszym i łatwiejszym śledzeniu danych dotyczących sprzedaży.

Centralnym elementem tego wszystkiego jest CRM, ale to zdecydowanie nie wszystko, co może ci pomóc.

 

1. Wybór CRM dla sprzedaży

Chociaż istnieje wiele kategorii CRM, dedykowany CRM sprzedażowy ułatwi ci życie.

Dobry CRM dla sprzedaży zapewnia przedstawicielom handlowym praktyczne narzędzie do organizowania sprzedaży (podczas gdy CRM dla przedsiębiorstw jest bardziej skoncentrowany na dostarczaniu wartości kierownictwu), co oznacza, że będą oni bardziej skłonni z niego korzystać, a Ty będziesz mieć potrzebne dane.

Przy wyborze odpowiedniej sugerujemy kierować się następującymi kryteriami:

  • Doświadczenie użytkownika: Ponownie, jeśli Twoi przedstawiciele handlowi nie korzystają z CRM, równie dobrze możesz go nie mieć.
  • Dostępność mobilna: Jeśli chcesz, aby naprawdę korzystali z CRM, nie możesz trzymać ich przykutych do komputera.
  • Możliwości automatyzacji: Automatyzacja może zwiększyć produktywność sprzedaży, ale także dostarczyć więcej danych przy mniejszym nakładzie pracy.
  • Wycena: Ile płacisz za całą tę wartość?
  • Wsparcie: Czy możesz oczekiwać pomocy, gdy jesteś w tarapatach?

Aby zaoszczędzić trochę czasu, porównaliśmy tutaj najpopularniejsze opcje CRM.

Spoiler: są to kryteria, które naprawdę uważamy za najważniejsze, więc obiektywnie przekonasz się, że jeśli chodzi o te kryteria, Salesflare bije inne na głowę. Jest to szczególnie ważne w przypadku automatyzacji wprowadzania danych dla przedstawicieli handlowych, co ostatecznie zapewni dostęp do wszystkich potrzebnych danych.

 

2. Trenowanie przedstawicieli za pomocą oprogramowania do śledzenia połączeń

Aby ułatwić "śledzenie" rozmów telefonicznych sprzedawców na dużą skalę, w ostatnich latach powstały firmy programistyczne, takie jak Refract.ai i Gong.io.

Oprogramowanie będzie rejestrować i analizować rozmowy sprzedażowe oraz dostarczać przydatnych informacji, takich jak to, co robią najlepsi w rozmowach, co sprawia, że odnoszą sukcesy. Daje również zalecenia dotyczące tego, w jaki sposób poszczególni przedstawiciele mogą stać się lepsi w swoich rozmowach.

Chociaż platformy te są zdecydowanie drogie, warto się im przyjrzeć, gdy tylko skalujesz swój zespół do około 5 osób zajmujących się sprzedażą wewnętrzną lub więcej.

 

3. Rozpowszechnianie i śledzenie wykorzystania materiałów sprzedażowych

Jeśli masz duży zespół sprzedaży i nie wiesz:

  • Niezależnie od tego, czy przedstawiciele handlowi noszą i używają najnowszych materiałów
  • Jak wykorzystują ten materiał w kontaktach z klientami

Następnie warto przyjrzeć się oprogramowaniu sales enablement, takiemu jak Showpad lub Clearslide.

Pomoże to nie tylko w rozwiązaniu tych problemów, ale także na przykład pomoże przedstawicielom w znalezieniu odpowiedniego materiału dla właściwego klienta we właściwym czasie.

Ponownie, jest to również przeznaczone głównie dla większych firm. Jeśli jesteś mały i szczupły, prawdopodobnie nie będziesz tego potrzebować i nie będziesz chciał wyłożyć pieniędzy.

 

4. Uzupełnienie o wiele innych narzędzi sprzedażowych

Istnieje wiele innych narzędzi, które mogą zwiększyć produktywność sprzedaży.

Właśnie dlatego stworzyliśmy listę najlepszych narzędzi sprzedażowych, na którą możesz spojrzeć.

Jeśli korzystasz już z Salesflare lub chciałbyś używać go jako swojego CRM, sprawdź niektóre z naszych integracji z innymi narzędziami tutaj. Możesz połączyć Salesflare z ponad 1500 innymi narzędziami za pomocą Zapier, Integromat lub PieSync.

Książki o zarządzaniu sprzedażą: 5 najlepszych źródeł (i bonus)

Nie pozostawiamy cię bez naszych osobistych rekomendacji dotyczących dalszych materiałów edukacyjnych. Poniżej znajduje się 5 najlepszych książek o zarządzaniu sprzedażą, które możesz przeczytać, a także kilka niesamowitych podcastów.

Jeśli interesują Cię ogólnie książki o sprzedaży, sprawdź naszą selekcję najlepszych książek o sprzedaży.

 

Zarządzanie sprzedażą. Uproszczone..: The Straight Truth About Getting Exceptional Results from Your Sales Team, autor: Mike Weinberg

Mike Weinberg wierzy, że zarządzanie zespołami sprzedażowymi nie musi być skomplikowane. W tej książce podkreśla, co robić, a czego nie robić, aby być świetnym menedżerem sprzedaży. Jest to szczera lektura pełna praktycznych wskazówek, którą można łatwo przeczytać w kilku zdaniach.

 

Przewodnik przetrwania menedżera sprzedaży: Lekcje z pierwszej linii frontu sprzedaży, autor: David Brock

Jeśli szukasz nieco bardziej mięsistej książki, popartej przez autora poprzedniej książki, ta książka Davida Brocka może być tym, czego szukasz. Jest to pełny przewodnik po zarządzaniu sprzedażą na pierwszej linii, który obejmuje wiele punktów, które poruszyliśmy powyżej, bardziej szczegółowo. Jeśli szukasz podręcznika dla menedżerów sprzedaży, sięgnij po tę książkę.

 

Przewidywalne przychody, Aaron Ross i Marylou Tyler

Aaron Ross, wcześniej gość naszego podcastu Founder Coffee, wyjaśnia, jak zbudować nowoczesną organizację sprzedaży, taką jak ta, którą pomagał budować w Salesforce. Jego główne założenie: rozdzielić zespół sprzedaży na różne role. Ale to nie wszystko, co omawia w książce. Jeśli chcesz usprawnić procesy sprzedaży w swoim zespole, zalecamy przeczytanie książki Predictable Revenue.

 

Coaching Salespeople Into Champions: A Tactical Playbook for Managers and Executives, autor: Keith Rosen

Chcesz poprawić swoje umiejętności coachingu sprzedaży? Książka Keitha Rosena omawia dokładnie ten temat, z dużą ilością szczegółów. Być może nie jest to najbardziej ekscytująca książka do przeczytania, ale jest to absolutnie obowiązkowa lektura dla menedżerów sprzedaży (a może nawet menedżerów w ogóle).

 

Cracking the Sales Management Code: The Secrets to Measuring and Managing Sales Performance, autorstwa Jasona Jordana i Michelle Vazzany.

Wreszcie, ta książka jest poświęcona wskaźnikom sprzedaży. Bardzo szczegółowa książka, która pod koniec może stać się nieco powtarzalna. Niemniej jednak, weź ją do ręki, przeczytaj pierwszą część i zacznij mierzyć i zarządzać wynikami sprzedaży jak nigdy dotąd.

 

Bonus: Wolisz słuchać? Oto kilka świetnych podcastów.

Spędzasz czas w podróży? Prawdopodobnie tak. Dlaczego więc nie posłuchać kilku podcastów i utrzymać swój mózg w ruchu.

Wymieniliśmy dla Ciebie wszystkie najlepsze podcasty sprzedażowe.

Wypróbuj CRM Salesflare

Mamy nadzieję, że spodobał Ci się ten post. Jeśli tak, rozpowszechnij go!

👉 Możesz śledzić @salesflare na Twitter, Facebook i LinkedIn.

Jeroen Corthout
Najnowsze posty użytkownika Jeroen Corthout (zobacz wszystkie)