LinkedInで何千件ものリードを獲得して学んだこと（最終回）
Astrogrowth CEO、Angelo Sorbelloによるゲストブログ
LinkedInは、B2B企業にとって最も効果的なソーシャルメディアチャネルだと言ってもいいでしょう。
LinkedInは6億1,000万人以上に利用されています。その中には、意思決定者が4,600万人、オピニオンリーダーが1,700万人、Cレベルの経営幹部が1,000万人含まれます。
これだけの数字があるにもかかわらず、多くのB2Bマーケターや創業者は、LinkedInでのリード獲得に取り組んでも成果を出せていません。
その理由はいくつか考えられます。マーケティング目標を短期的にしか見ていないこと、営業を成立させるのに苦労していること、実行の質が低いことなどです。
B2BチャネルとしてのLinkedInの力を活用する方法を理解して、2019年はより早くビジネス目標を達成しましょう。
LinkedInがB2Bのリード獲得にこれほど効果的な理由とは？
LinkedInがB2Bのリード獲得に大きな変化をもたらしたのは、営業担当者がターゲット市場に簡単かつ低コストでリーチできるようになったからです。
理想の顧客の関心を引くLinkedIn投稿、ターゲットを絞ったコールドアウトリーチ、あるいはリードの最新情報を追うこと（ニュースで取り上げられているかどうかも含めて）を通じて、LinkedInならターゲットオーディエンスに大規模にリーチできます。
B2Bソリューションを販売しているなら、ターゲット顧客がLinkedInを利用している可能性は高く、つながりリクエストかInMailを送るだけでつながれます。
LinkedInで成功するには、関係の構築に集中する
どのソーシャルメディアプラットフォームでも、営業で成果を出せずに失敗する最も早い方法は、人と接するときに常識を無視することです。
ビジネスは信頼の上に成り立ちます。ところが、画面の前に座ると、私たちはこの事実を忘れがちです。ほとんどの人は、見知らぬ人にいきなり近づいて営業をかけたりはしないでしょう。それなのにLinkedInでは、自分のエージェンシーがどれほど素晴らしいか、何年の経験があるかを語る人から、頼んでもいないメッセージが次々に届きます。変だと思いませんか。
このような一斉アプローチでも、たまに受注につながることはあるでしょう。しかし、LinkedInによって私たちが引き出せる本当の可能性には、決して近づけません。
実際、過去2年間LinkedInでアクティブに活動したことで、私は業界の人たちと素晴らしい関係を築けました。ポッドキャストやカンファレンスで話す機会も得られ、それによって専門性を証明し、顧客に価値を提供できました。そして何より、LinkedInによって、ターゲット市場が私のオファーを見つけてくれる素晴らしい方法が開かれました。
そして、継続する
LinkedInで関係を築くなら、継続することが鍵です。
少なくとも週に1回投稿し、業界で興味深い人たちに声をかければ、このゲームで大きく前進できます。
では、LinkedInをリード獲得にどう活用すればいいのでしょうか？ 検討できる戦略は2つあります。アウトバウンドとインバウンドです。
LinkedInアウトバウンド：正しい方法でアプローチする
私が毎日のように取り組んでいることの一つは、自分の業界で興味深い仕事経験を持つ新しい人たちと知り合うことです。
まずは自己紹介をして、最近は何に忙しくしているのかを尋ねるメッセージを添えて、シンプルに接続リクエストを送ります。
他の人の話にじっくり耳を傾け、実際に会ったりSkypeで話したりするミーティングを設定する前に、その人が何を実現したいのかを知ろうとすることが、前に進み、LinkedInの可能性をつかむうえで本当に役立ちます。
プラットフォームを運営しているなら、LinkedInを通じてフィードバックや新しいユーザーを得られます。サービスを提供する組織を運営しているなら、新しい顧客や紹介を得られます。
2019年に効果的なLinkedInアウトバウンド戦略を作成する方法
ほとんどの人は、最初の接続リクエストとフォローアップメッセージを1通送るだけです。しかし、LinkedInのメリットを享受している営業のプロは、別のことをしています。複数のタッチポイントを設けたアウトバウンド戦略を実行しているのです。
最近、あるB2B SaaSクライアントに使った戦略は、次のようなものでした。
- Step 1: 相手の投稿に「いいね」やコメントをしたり、スキルを推薦したり、投稿を1つシェアしたりします。
- Step 2: ユーモアのあるメッセージを添えて接続リクエストを送ります。
- Step 3: フォローアップメッセージを送ります。（返信があったら、そのリードと電話する機会を作ってみます。）
- Step 4: （フォローアップメッセージに返信がなかった場合）Step 1を繰り返します。
- Step 5: メールアドレスを見つけて、メールシーケンスを短く作成し、Salesflareのメールワークフロー（顧客が使っている様子を紹介した動画はこちらです）のようなソフトウェアで送信します。
個々のつながりとのタッチポイントを複数作成するだけでなく、アプローチの対象を上級幹部以外にも広げましょう。
なぜでしょうか。購入の意思決定は、もはや上級幹部だけに結びついているわけではありません。Googleが公開した記事では、C-suite以外の人の81%が実際に購入の意思決定に何らかの影響を与えていると指摘されています。
さらに、B2Bの購買担当者は個人ではなく、意思決定者のチームで構成されています。そのため、会社の組織全体にいる従業員の認知と信頼を育て、彼らが抱える課題に向き合うことが欠かせません。
私たちがあるクライアントに使っている、LinkedInでアウトバウンドを行うための優れたテンプレートを紹介します。
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似たようなテンプレートを使って得られた成果をいくつか紹介します。
LinkedInインバウンド：理想の顧客に見つけてもらう方法
価値のあるアドバイス、関連性の高い文章や動画コンテンツ、そして仕事やプライベートにまつわるストーリーを投稿すると、業界の専門家としての位置づけを確立し、見込み客に常に思い出してもらえるようになります。ここでは、LinkedInのインバウンド戦略を強化する方法をいくつか紹介します。
1. 理想の顧客が抱える課題に応えるコンテンツをシェアする。
理想的なB2B顧客が抱えているビジネス上の問題を考え、それに応えるコンテンツを作成しましょう。解決策や推奨事項を提示してください。特定の戦略、サービス、製品によって、顧客の懸念をどのように解決できるのかが明確に伝わるようにコンテンツを設計しましょう。
こうすることで、オーディエンスとの信頼関係を築き始められます。中には、優先事項に合わない複雑で高額な解決策を売り込もうとしているのではなく、目標の達成や、差し迫った懸念の解決を本気で助けようとしている人だと感じ始める人もいるでしょう。
2. 4-1-1ルールに従う
4-1-1ルールは、Tippingpoint LabsとContent Marketing InstituteのJoe Pulizziによって、初めてTwitterに適用されました。しかし、LinkedInが『Sophisticated Marketer’s Guide』で指摘しているように、同じルールはLinkedInにも当てはまります。
「自分の宣伝を目的としたツイートを1つ投稿するたびに、関連性の高いツイートを1つリツイートし、そして何よりも、他の人が書いた関連性の高いコンテンツを4つ共有しましょう。」
先ほども述べたように、LinkedInでは本物のつながりを築くことが大切です。そのための最善の方法は、オーディエンスが目標を達成するのに役立つ、関連性の高いコンテンツを提供することです。
3. 写真や動画を使う
他のソーシャルメディアプラットフォームと同じように、画像や動画を含む投稿はLinkedInでもはるかに高い成果を上げます。実際、画像を含むLinkedInの投稿はコメント率が98%高く、LinkedIn上で再生されるYouTube動画を共有すると、シェア数が75%増加します。
動画は、ターゲット顧客を購買ジャーニーに沿って進めるうえで非常に重要です。実際、B2Bリサーチャーの70%は、最終的に購入を決めるまでのどこかの時点で動画を視聴している可能性があります。
4. あなたの仲間が最初のファンになる
投稿の認知度を高める簡単で効果的な方法は、投稿を共有した直後に、会社や業界の人たちにその投稿へ反応してもらうことです。
この最初のエンゲージメントによって、LinkedInのアルゴリズムはあなたの記事を関連性の高いものとして評価します。実際に注目に値する内容であれば、投稿が2次、3次のつながりにも示されます。（そこに大きなチャンスがあります！）
5. 継続的に投稿する
定期的に投稿したり、コンテンツを作成したりしてみましょう。時間のかかる投稿を書く必要はありません。ただし、ターゲット顧客に価値をもたらす情報を含めるようにしてください。
投稿内容を決めるときは、業界に関するストーリーと関連性の高いコンテンツを組み合わせるようにしています。少なくとも週に2回、つまり火曜日と金曜日にこれらを共有しています。
会社のLinkedIn投稿でエンゲージメントが最も高くなる時間帯や曜日をもとに、スケジュールを作成できます。また、Sprout SocialがLinkedInへの投稿に最適な時間を調査した結果に基づく平日のスケジュールを使うこともできます。
取り組みの効果を最大化するもう1つの優れた方法は、リンクトラッキングツールを使って結果を簡単に追跡し、ターゲット市場についてさらに多くのインサイトを得ることです。このようなツールを使うと通常、他のプラットフォーム上でリンクをクリックした人をリターゲティングできるため、顧客獲得単価を抑えながら、より多くのリードを獲得できます。
インバウンドとアウトバウンドの組み合わせ
LinkedInのインバウンド戦略とアウトバウンド戦略は、必ずしも独立したリード獲得手法ではありません。むしろ、互いに支え合いながら、信頼性を築き、適切なオーディエンスの前に立つのに役立ちます。
たとえば、アウトバウンド戦略を使って、LinkedInユーザーにつながりの招待を送ることができます。招待を承認する前に相手があなたのプロフィールをチェックし、あなたの記事が相手のニーズに応え、ビジネス上の関心にも合っていることを確認したとします。そうすれば、相手はあなたからのつながりリクエストを受け入れやすくなるでしょう。
あるいは、見込み顧客が製品やサービスを求めてインターネットを検索し、あなたのコンテンツや ランディングページ にたどり着くこともあります。解決策を探していても、まだあなたと話したり、購入や依頼を決めたりする段階ではないかもしれません。コンテンツに関わり始めたり、LinkedInであなたの会社をフォローしたりすることもあります。これは、あなたからその人たちにアプローチし、つながりの招待を送る機会になります。
LinkedInにはリード獲得ツールとして無限の可能性があり、B2Bのリードに送るつながり申請は、このプラットフォームの表面を少しなぞっているにすぎません。インバウンドとアウトバウンドの両方の戦略に取り組み始め、複数の接点を組み込み、本当の価値を提供して信頼を築くことで、質の高いリードを獲得しましょう。CRMとLinkedInをつなぐことで、すべてを整理して追跡しやすくなります。
LinkedInでのリード獲得の取り組みは成果につながっていますか？あなたにとって効果があるLinkedInの戦略と、うまくいかない戦略は何ですか？どんなことで苦労していますか？ぜひあなたの考えを聞かせてください。
Angeloについて少し紹介します:
Angelo Sorbelloは、リード獲得サービスを提供する起業家兼グロースマーケターです。13歳で初めてオンラインビジネスを立ち上げ、その後売却しました。さらに、Astrogrowth、JotURL、goedle.ioなど、ほかのオンライン企業の立ち上げや成長にも携わってきました。AngeloにはLinkedInから気軽に連絡できます。
