営業担当者に欠かせない11の営業スキル
成功して効果的な営業担当者になるには、身につけておくべき重要な営業スキルがたくさんあります。👩💼👨💼
しかし、CRMの使い方やsales forecastの作成方法（ちなみに、こちらにテンプレートもあります）を知っているだけでは十分ではありません。優れた営業担当者になるには、技術的な営業スキルと同じくらい、ソフトスキルにも磨きをかける必要があります。
最新のソフトウェアを使えたり、Excelのスプレッドシートを使いこなせたりするのは素晴らしいことです。しかし、顧客との関係を本当に築ける人でなければ、そう遠くまでは行けません。🙅♀️
だからこそ、非常に効果的な営業担当者になるために必要な、11の必須営業スキルをリストにまとめました。
もちろん、これですべてというわけではありません。営業担当者としての力を高めてくれるソフトスキルは数え切れないほどあります。ただ、効果的な営業関係を築くうえで特に重要なのは、次のスキルです。
何といっても、それはあなたが営業の道に進んだ大きな理由の一つでもありますよね？😉
すべての営業担当者に必要な11のソフトスキル
1. 共感力
特に営業担当者にとっては、相手の立場に立って考えられることが常に重要です。
相手が何を考えているのか、どのように感じているのかを理解できれば、会話を生産的な方向へ導くことができます。👍
相手の動機やペインポイントなどを見つけ出せるため、先に進むべきタイミングと、少し引いておくべきタイミングをより正確に判断できます。これが、あなたを営業のロックスターへと変えてくれるのです！
何より大切なのは、共感力が見込み顧客との意味のある関係を築く助けになることです。
相手はあなたが何を言ったかは覚えていないかもしれませんが、あなたといてどんな気持ちになったかは、きっと覚えています。営業の場面で、顧客に利用されたと感じさせたり、自分の利益を最優先にしていると思わせたりするのは、絶対に避けたいことです。
共感力を意識的に鍛えるためにできるさまざまな練習があります。たとえば、文字どおり相手の立場に自分を置いて想像したり、批判ではなく好奇心を向けるように考え方を切り替えたりする方法です。
顧客には、あなたがいつでも味方であることを必ず伝えましょう！👊
2. 感情知性
感情知性があれば、相手がどのように感じているのかを理解し、自分の感情と、相手が自分に対して抱く感情の両方を扱えるようになります。
感情知性の高い人になると、周囲の人は自然とあなたに共感し、あなたの案内に従いたいと思うようになります。🚶♂️
感情知性を構成する能力は、次の4つです。
- 感情を知覚する — 自分自身の感情も含め、顔、画像、声などから感情を見つけ出し、読み解く能力です。これは感情知性の最も基本的な側面であり、感情に関する情報をそれ以降に処理するための土台になります。
- 感情を活用する — 思考や問題解決など、さまざまな認知活動を促すために感情を活用する能力です。感情知性の高い人は、変化する気分を十分に活かし、そのときの課題に最も適した状態をつくれます。
- 感情を理解する — 感情に関する言葉を理解し、感情同士の複雑な関係を把握する能力です。また、感情が時間とともにどのように変化していくのかを説明できます。
- 感情を管理する — 自分自身と他者の感情を調整する能力です。つまり、感情知性の高い人は、ネガティブな感情でさえ活用し、それを管理して望む目標を達成できます。
ご覧のとおり、感情知能を身につけることは、キャリアにおいても私生活においても非常に価値のあるソフトスキルです。
見込み客の気分を読み取ることができれば、会話をどう進めるべきか判断できるようになります。
相手の気分がとても良さそうですか？ それなら、dealを成立させるタイミングかもしれません。🤝
相手の気分があまり良くなさそうですか？ まずは、何か問題がないかを率直に尋ね、相手の話に耳を傾けましょう。ここで次のポイントにつながります…
3. アクティブリスニング
製品やサービスをオンラインで販売しようとしているとき、sales目標の達成に意識が向くあまり、相手が買うまでしつこく迫り続け、延々と話し続けるパターンに陥ってしまいがちです。
残念ながら、自分たちはsalesが得意だと自慢する会社でさえ、いまだに多くのsales担当者がこれをやっています。🙄
これはやめましょう。誰も。こんなことを。好きでは。ありません。
その代わりに、見込み客の話に 耳を傾けることに取り組みましょう。多くの場合、見込み客は自分たちの課題や探しているものを話してくれます。必要なのは、ただ耳を傾けることです。
もちろん、必要な情報を得られるように会話を導く質問をするのは有効ですが、会話を自分のものにしてしまわないようにしましょう。
頼まれてもいないのに、あなたやあなたの会社がどれほど素晴らしいかを聞きたい人はいません。相手の話に耳を傾け、その人にとって次に取るべき最善のステップを見極めましょう。
覚えておいてください。あなたは顧客の側に立つ必要があり、そのやり取りを通じて顧客に良い気持ちになってもらう必要があります！😍
4. 効果的なコミュニケーション
sales担当者は一日の大半をコミュニケーションに費やします。だからこそ、効果的なコミュニケーション能力が重要なのです！
メールを送ることから、会議の開催、電話をかけること、そしてsalesにライブチャットを活用することまで、sales担当者が一日の中でコミュニケーションを取る方法は数多くあります。だからこそ、これはいっそう重要になります。そのため、信頼できるツールや、チーム向けコミュニケーションアプリを用意することは必須です。そうしたツールやアプリによって、チームと協力し、見込み客に連絡できるようになります。
効果的なコミュニケーションを取る人として、常に相手を意識し、それに応じて対応を調整できなければなりません。🗣
たとえば、salesの同僚に話すときと顧客に話すときで、同じ話し方をしてはいけません。相手によって、あなたに求めるものも、念頭に置いている目標も異なるからです。
簡単に言えば、伝え方を効果的にすることで、自分の考えを相手に伝え、目標を達成しやすくなります。🙌
5. 自信
これはおそらく、それほど意外なことではないでしょう。優れたsales担当者になるには、自信を示さなければなりません！
それに、今この瞬間は自信が持てない？ なら、できるようになるまでは自信があるふりをしてみましょう。💪
自信のある人は、周りの人にも自信を与えます。つまり、自分が売っているものに自信を持っていれば、見込み客もその自信を感じ取り、あなたの話に「納得して」耳を傾けてくれるのです。
このソフトスキルはもう少し伸ばせそうだと感じるなら、自信を身につけ、良い営業担当者から優れた営業担当者へと成長するのに役立つオンラインで利用可能なリソースや練習方法がたくさんあります。
6. 柔軟性
営業の仕事は、ときに目まぐるしく展開します。ミーティングの予定が変更になったり、デモに含まれていない質問を見込み客から受けたり、挙げればきりがありません…
だからこそ、柔軟性が重要なのです！ 予定が急に変わっても、前向きかつ建設的な形で対応できなければなりません。🤗
変更にパニックや苛立ちで反応するのではなく、いったん一歩引いて、深呼吸を何度かしてから、解決策や代替案を提案してみましょう。
とはいえ、柔軟であることは素晴らしい一方で、仕事を抱えすぎないために、いつ「ノー」と言うべきかを知っておくことも大切です。
7. 楽観性
営業の仕事では、リードからの返信のないメール、途中で切られる電話、さまざまな形での断りなどを数多く経験することになります。だからこそ、優れた営業担当者は、前向きな姿勢を保つことの重要性を理解しています。
話す相手の全員が、あなたの製品やサービスに興味を持っているとは限りません（そもそも対象となる条件を満たしていないことだってあります）。それで問題ないのです。大切なのは、どんな逆境や拒絶に直面しても楽観的でいることです。
楽観性は自信と深く結びついています。つまり、物事はうまくいくと希望を持ち、信じられるということです（そしてネタバレになりますが、物事は何らかの形で 必ず うまくいきます）。😄
このソフトスキルは、ストレスを減らし、寿命を延ばすことにもつながります。
そう、ポジティブな考え方の力によって、本当に長生きできるのです！🖖
8. 時間管理
柔軟性と同じように、時間管理とは、より長時間働くのではなく、より賢く働けるということです。
週60時間働いているのに、営業目標をかろうじて達成しているようでは、長続きしませんし、楽しくもありません。
週40時間働きながら、営業目標を大幅に上回ることができれば、長続きしますし、楽しくもあります。🎉
時間管理には、自分のエネルギーを管理することも含まれます。十分な休息を取れているか、必ず確認しましょう。そうすれば、仕事中はいつでも100％の力を発揮できます。
もちろん、毎週同じようにいくわけではありません。それでも、仕事に優先順位をつけ、効果的に任せることができれば、大きな転機になるでしょう。
このために役立つツールはたくさんあります。ただ、結局のところ、それらを自分のために機能させるための規律を保ち続けるのは、いつでも簡単とは限りません。
たとえば、営業ツールセットの中心となるツールはCRMですが、CRMを完璧に埋め、そこに必要なすべてのデータを保持して、本当に役立つ状態にできている人は、私たちの中でもほんの一握りです。
だからこそSalesflareでは、CRMにデータを入力するという機械的なタスクを自動化することに力を入れています。そうすれば、あなたは継続的に営業スキルを高めることや、顧客との関係を築くことに集中できます。
すべての連絡先のデータを自動で取り込み、メールとカレンダーをつなぐだけで、メール、ミーティング、電話の内容でタイムラインを埋めてくれるので、大幅な時間の節約になります。その時間を、今度は営業スキルの向上や顧客との関係づくりに使えるのです。
（私たちの製品を試して営業力を高めたいなら、こちらからトライアルを始められます。多くのお客様が、投資家やパートナーシップ、アクセラレーターなどのフォローアップにも活用しています。）
9. 人前で話す力
人前で話すのが好きな人もいます。一方で、そうでもない人もいます。
あなたがそのどちらに当てはまるとしても、営業担当者にとって、人前で話す力は優れたソフトスキルです。
定期的に人と話すことになりますし、デモやプレゼンテーションも行うことになるでしょう。だから、重要なミーティングの最中に頭が真っ白になるなんてことは、何としても避けたいところです。😰
人前で話すことへの恐怖を克服するためにできる最善の方法は、練習、練習、そして練習です。やればやるほど、自然に感じられるようになります。
それがプレッシャーになるなら、即興演劇のクラスを受講したり、YouTubeでTED Talksを見たりするなど、別の方法を試してみましょう。人前で話す専門家から学ぶ助けになります。
10. 誠実さ
優れた営業担当者になれるかどうか、その明暗を分ける最も基本的な要素は、誠実さです。
見込み客に対して正直かつ透明性を持って接することは、誠実な営業担当者であるために欠かせません。
言うまでもないことですが、あらためて強調しておきます。営業担当者は、製品やサービスとの相性がよくない人に、決して無理に売り込んではいけません。相手の課題、予算、その他どのような理由であっても同じです。
営業担当者は、製品やサービスで何ができるのかについて、誤解を招くような説明をしてもいけません。約束しすぎて実際の提供が伴わなければ、そのツケは大きな形で返ってきます。
キャリア全体を台無しにしかねません。😵
誠実さを貫きましょう。現実的に言えば、これは人生全般に通じる良いアドバイスでもあります。
11. 成長マインドセット
成長マインドセットを持つと、人は驚くほど多くのことを成し遂げられます。
それは具体的にどういう意味でしょうか？ つまり、自分の才能を伸ばし、時間をかけて新しい営業スキルや能力を身につけられると信じることです。
自分のやり方に固執したままでいるのではなく、努力を重ね、常に改善を試みることが大切だと理解している、ということです。🚀
営業担当者にとって、これは身につけておきたい貴重なソフトスキルです。
四半期ごとに営業目標をかろうじて達成していて、それで完全に満足しているのなら、もしかすると営業は向いていないのかもしれません。
時間をかけて常に改善し続けるために、自分自身をさらに高いレベルへ押し上げていくことが大切です。学び、成長し、目標を思いきり達成しましょう！
これは、高い成果を上げることや「grit（やり抜く力）」とのつながりにも関係しています。詳しくは、専門家のAngela Lee Duckworthに説明してもらいましょう。😎
これで、目標をより早く、そしてスマートに達成するのに役立つ、11の営業ソフトスキルがそろいました！🎊
これらのスキルを活かして、dealを成立させる準備はできましたか？
一流の営業スキルを、一流のCRMでさらに高めましょう。Salesflareに定型的な作業を自動化してもらえば、柔軟で、楽観的で、自信に満ち、成長志向でいることに、より多くの時間を使えます。
メール、ミーティング、電話、ファイル、ウェブサイトへの訪問などがすでに自動で取り込まれていれば、モチベーションを維持しやすくなります。そこから生まれる時間とモチベーションによって、営業のソフトスキルを伸ばし、より多くのdealを成立させるためのエネルギーも得られます。💪
営業で次のステップへ進む準備ができたら、時間管理を改善し、Salesflareを試して見込み顧客を追跡してみましょう。
優れた営業担当者になるために欠かせないと思う、ほかの営業ソフトスキルにはどんなものがありますか？ コメントで教えてください！
よくある質問
営業に必要なスキルとは？
成功する営業担当者には、テクニカルスキルとソフトスキルの両方が必要です。テクニカルスキルには、CRMの使い方、営業予測の作成方法、そして自社の製品を隅々まで理解することなどが含まれます。一方で、共感力、効果的なコミュニケーション、アクティブリスニング、時間管理、自信といったソフトスキルも同じように重要です。
営業担当者が身につけるべき第1のスキルとは？
多くのスキルが必要とされる中でも、営業担当者にとって最も重要なスキルは、共感力だと言ってよいでしょう。共感力は、意味のある関係を築くための土台です。見込み顧客の感情、動機、抱えている課題を理解すれば、会話を建設的に導き、信頼を築き、プロセス全体を通じて顧客が話を聞いてもらえている、大切にされていると感じられるようにできます。
最も難しい営業スキルとは？
「最も難しい」営業スキルは人によって異なります。ただ、多くの営業担当者は、頻繁に断られる状況でも、常に楽観性と自信を保ち続けることに難しさを感じています。そのほかに身につけるのが難しいスキルとしては、アクティブリスニング――聞くよりも話したくなる衝動を抑えること――や、プレゼンテーションやデモで人前に立って話す恐怖を克服することなどがあります。
営業に役立つソフトスキルには何がありますか？
営業に欠かせないソフトスキルには、次のようなものがあります。
- 共感力: 顧客の視点を理解する力。
- 感情知能: 自分や相手の感情を察知し、コントロールする力。
- アクティブ・リスニング: 見込み客の話を心から聴く力。
- 効果的なコミュニケーション: メッセージを明確かつ説得力をもって伝える力。
- 自信: 自分と製品を信じる力。
- タイムマネジメント: より懸命に働くのではなく、より賢く働くためにタスクの優先順位をつける力。
- 成長マインドセット: 学び、成長できる自分の能力を信じる姿勢。
なぜ営業はそれほどストレスが多いのでしょうか？
営業がストレスの多い仕事になり得るのは、目標達成への絶え間ないプレッシャー、見込み客から頻繁に断られること、そして数多くの関係やフォローアップを同時に管理しなければならないことが原因です。予定が変わり続け、予想外の質問も飛び交う「台風の目」のような状況が、さらにストレスを増やします。Salesflareのような自動化されたCRMなどのツールを使えば、事務作業を管理し、商談機会を取りこぼさずに済むため、ストレスを軽減できます。
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