Les 11 compétences commerciales essentielles dont tout commercial a besoin
Il existe quantité de compétences commerciales essentielles à posséder pour devenir un commercial performant et efficace. 👩💼👨💼
Mais au-delà de savoir utiliser un CRM ou créer une prévision des ventes (voici d’ailleurs un modèle), être un excellent commercial signifie que tu maîtrises tes compétences commerciales relationnelles tout autant que tes compétences commerciales techniques.
C’est très bien de savoir utiliser les logiciels les plus récents ou de maîtriser les tableurs Excel, mais si tu n’es pas capable de vraiment développer des relations avec les clients, tu n’iras pas très loin. 🙅♀️
C’est pourquoi nous avons établi une liste de 11 compétences commerciales essentielles dont tu auras besoin pour être particulièrement efficace.
Cette liste n’est en aucun cas exhaustive — il existe une multitude de compétences commerciales relationnelles qui peuvent faire de toi un meilleur commercial — mais celles-ci sont les plus importantes lorsqu’il s’agit de construire des relations commerciales efficaces.
Après tout, c’est en grande partie pour ça que tu t’es lancé dans la vente, non ? 😉
Les 11 compétences commerciales relationnelles dont tout commercial a besoin
1. L’empathie
Il est toujours important de savoir se mettre à la place de quelqu’un d’autre — surtout quand on est commercial.
Lorsque tu parviens à comprendre ce que les gens peuvent penser ou ressentir, tu peux orienter les conversations de manière constructive. 👍
Tu peux découvrir leurs motivations, leurs points de douleur et bien plus encore. Tu sais ainsi mieux quand aller de l’avant et quand lever un peu le pied — ce qui peut vraiment faire de toi une rock star de la vente !
Le plus important : l’empathie t’aide à construire des relations qui comptent avec tes prospects.
Ils ne se souviendront peut-être pas de ce que tu as dit, mais ils se souviendront certainement de ce que tu leur as fait ressentir. La dernière chose que tu veux dans une situation commerciale, c’est qu’un client ait l’impression qu’on a profité de lui ou que tu ne défends pas ses intérêts.
Tu peux faire quantité d’exercices pour pratiquer l’empathie en pleine conscience, notamment en t’imaginant littéralement à la place de quelqu’un d’autre et en réorientant tes pensées vers la curiosité plutôt que le jugement.
Assure-toi toujours qu’un client sache que tu es de son côté ! 👊
2. L’intelligence émotionnelle
L’intelligence émotionnelle te permet de comprendre ce que les autres ressentent et de gérer tes émotions ainsi que les émotions qu’ils éprouvent à ton égard.
Quand tu es une personne dotée d’une bonne intelligence émotionnelle, les gens s’identifient naturellement à toi et veulent suivre tes conseils. 🚶♂️
L’intelligence émotionnelle repose sur quatre capacités :
- Percevoir les émotions – la capacité à détecter et à décoder les émotions sur les visages, dans les images, les voix, etc., y compris tes propres émotions. C’est l’aspect le plus élémentaire de l’intelligence émotionnelle et il rend possible tout le traitement ultérieur de l’information émotionnelle.
- Utiliser les émotions – la capacité à mobiliser les émotions pour faciliter différentes activités cognitives, comme la réflexion et la résolution de problèmes. Une personne dotée d’une bonne intelligence émotionnelle sait tirer pleinement parti des changements d’humeur afin de s’adapter au mieux à la tâche à accomplir.
- Comprendre les émotions – la capacité à comprendre le langage des émotions et à saisir les relations complexes entre elles, tout en étant capable de décrire leur évolution au fil du temps.
- Gérer les émotions – la capacité à réguler les émotions, aussi bien les nôtres que celles des autres. Ainsi, une personne dotée d’une bonne intelligence émotionnelle peut mobiliser les émotions, même négatives, et les gérer pour atteindre les objectifs visés.
Comme tu peux le voir, l’intelligence émotionnelle est une compétence comportementale précieuse à avoir, aussi bien dans ta carrière que dans ta vie personnelle.
Si tu es capable de percevoir l’humeur d’un prospect, tu sauras comment faire avancer la conversation.
Il est de très bonne humeur ? C’est peut-être le moment de conclure le deal. 🤝
Il est d’humeur plutôt maussade ? Demande-lui sincèrement si tout va bien et écoute ce qu’il a à dire. Ce qui m’amène au point suivant…
3. L’écoute active
Quand tu essaies de vendre un produit ou un service en ligne et que tu te concentres sur l’atteinte de tes objectifs de vente, il peut être tentant de harceler quelqu’un pour qu’il t’achète quelque chose et de lui parler jusqu’à ce qu’il finisse par accepter.
Malheureusement, beaucoup de commerciaux le font encore, même dans des entreprises qui se vantent de leurs performances commerciales. 🙄
Ne fais pas ça. Personne. N’aime. Ça.
À la place, entraîne-toi à écouter tes prospects. Dans bien des cas, ils te diront quels sont leurs points de friction et ce qu’ils recherchent – tu dois simplement les écouter.
Il est bien sûr utile de poser des questions pour orienter la conversation de manière à obtenir les informations dont tu as besoin, mais évite de monopoliser la conversation.
Personne n’a envie d’entendre à quel point toi ou ton entreprise êtes formidables sans l’avoir demandé. Écoute ce qu’ils ont à dire, puis détermine quelle est la prochaine meilleure étape pour eux.
Rappelle-toi : tu dois être du côté du client et lui faire vivre un échange agréable ! 😍
4. Une communication efficace
Les commerciaux passent la majeure partie de leur journée à communiquer – il est donc important d’être un communicant efficace !
Entre l’envoi d’e-mails, les réunions, les appels téléphoniques et l’utilisation du chat en direct pour les ventes, un commercial doit communiquer de nombreuses façons au cours d’une même journée, ce qui rend cette compétence d’autant plus essentielle. Disposer d’un outil fiable ou d’une app de communication d’équipe qui te permet de collaborer avec ton équipe ou de contacter tes prospects est donc indispensable.
En tant que communicant efficace, tu dois toujours garder ton interlocuteur à l’esprit et t’adapter en conséquence. 🗣
Par exemple, tu ne devrais pas t’adresser à tes collègues commerciaux comme tu t’adresserais à un client, car ils ont des besoins différents des tiens et poursuivent des objectifs différents.
En bref : communiquer efficacement t’aide à faire passer tes idées et à atteindre tes objectifs. 🙌
5. L’assurance
Celle-ci ne devrait probablement pas te surprendre. Pour être un excellent commercial, tu dois afficher une grande assurance !
Et si tu ne te sens pas sûr de toi en ce moment ? Fais semblant jusqu’à ce que tu le sois. 💪
Les personnes sûres d’elles inspirent confiance aux autres : si tu as confiance en ce que tu vends, les prospects le sentiront et adhéreront à ce que tu leur dis.
Si tu as l’impression de pouvoir encore progresser un peu sur cette soft skill, tu trouveras de nombreuses ressources et exercices disponibles en ligne pour t’aider à renforcer ta confiance et à passer du statut de bon commercial à celui d’excellent commercial.
6. Flexibilité
Travailler dans la vente peut parfois ressembler à un véritable tourbillon. Les réunions sont déplacées, les prospects posent des questions qui ne figurent pas dans une démo, et la liste est encore longue…
C’est pourquoi la flexibilité est essentielle ! Tu dois être capable de changer de plans au pied levé, de manière positive et constructive. 🤗
Plutôt que d’accueillir les changements avec panique ou frustration, prends un instant de recul, respire profondément plusieurs fois et essaie de proposer des solutions ou des alternatives.
Cela dit, c’est très bien d’être flexible, mais il est également important de savoir dire « non » pour éviter d’être surchargé.
7. Optimisme
Travailler dans la vente peut impliquer beaucoup d’e-mails sans réponse de la part des leads, des appels téléphoniques raccrochés au nez, des refus sous toutes leurs formes… Les meilleurs commerciaux comprennent donc l’importance de rester positifs !
Toutes les personnes à qui tu parleras ne seront pas forcément intéressées par ton produit ou ton service (et certaines ne correspondront même pas à tes critères) — et ce n’est pas grave. L’essentiel est de rester optimiste face à l’adversité ou au rejet, quels qu’ils soient.
L’optimisme est étroitement lié à la confiance en soi. Cela signifie que tu gardes espoir et que tu as confiance dans le fait que les choses finiront bien (et, petit spoiler : les choses finiront bien d’une manière ou d’une autre). 😄
Cette soft skill peut également réduire le stress et augmenter la longévité.
Eh oui : le pouvoir de la positivité peut littéralement te faire vivre plus longtemps ! 🖖
8. Gestion du temps
Comme la flexibilité, la gestion du temps signifie que tu es capable de travailler plus intelligemment, plutôt que plus durement.
Travailler 60 heures par semaine tout en atteignant à peine tes objectifs commerciaux n’est ni tenable ni amusant.
Travailler 40 heures par semaine et dépasser largement tes objectifs commerciaux, c’est tenable et amusant. 🎉
La gestion du temps implique aussi de gérer ton énergie. Assure-toi de te reposer suffisamment. Ainsi, quand tu es au travail, tu peux toujours donner le meilleur de toi-même.
Bien sûr, chaque semaine est différente, mais si tu parviens à hiérarchiser tes priorités et à déléguer ton travail efficacement, cela peut tout changer.
Il existe beaucoup d’outils qui peuvent t’aider, mais au bout du compte, il n’est pas toujours facile de rester assez discipliné pour qu’ils travaillent vraiment pour toi.
Par exemple, l’outil central de ton arsenal commercial est un CRM, mais seuls quelques-uns d’entre nous parviennent à le remplir parfaitement et à y conserver toutes les données nécessaires pour le rendre vraiment utile.
C’est pourquoi, chez Salesflare, nous nous concentrons sur l’automatisation de la tâche répétitive consistant à saisir des données dans ton CRM, afin que tu puisses te concentrer sur l’amélioration continue de tes compétences commerciales et sur la construction de relations avec tes clients.
Comme il récupère pour toi les données de tous tes contacts et remplit la timeline avec tes e-mails, réunions et appels téléphoniques dès que tu connectes ton e-mail et ton calendrier, il te fait gagner beaucoup de temps. Du temps que tu peux désormais consacrer à l’amélioration de tes compétences commerciales et à la construction de relations avec tes clients.
(Si tu veux essayer notre produit et booster tes performances commerciales, tu peux commencer un essai ici. Beaucoup de nos clients l’utilisent également pour assurer le suivi des investisseurs, des partenariats, des accélérateurs et de bien d’autres choses.)
9. Prise de parole en public
Certaines personnes adorent parler devant un groupe. Pour d’autres, c’est une tout autre histoire.
Quelle que soit ta position sur ce spectre, c’est une excellente soft skill quand on travaille dans la vente.
Tu vas parler régulièrement avec des gens, tout en proposant des démos et des présentations : la dernière chose dont tu as besoin, c’est donc de rester paralysé au beau milieu d’une réunion cruciale. 😰
La meilleure façon de surmonter ta peur de parler en public, c’est de t’entraîner, encore et encore. Plus tu le feras, plus cela te semblera naturel.
Si cela t’intimide, essaie d’autres options, comme suivre des cours d’improvisation ou regarder des TED Talks sur YouTube pour apprendre auprès d’experts de la prise de parole en public.
10. Intégrité
L’élément le plus fondamental qui peut faire ou défaire la carrière d’un excellent commercial, c’est son intégrité.
Être honnête et transparent avec les prospects est essentiel pour être un commercial doté d’une forte intégrité.
Cela devrait aller de soi, mais il est utile de le rappeler : les commerciaux ne devraient jamais forcer une vente auprès de quelqu’un qui ne correspond pas au produit ou au service. Que ce soit en raison de ses points de douleur, de son budget ou de toute autre raison.
Un commercial ne devrait jamais non plus induire quelqu’un en erreur sur ce qu’un produit ou un service peut faire pour lui. Si tu promets trop et que tu ne tiens pas tes promesses, cela finira par te hanter sérieusement.
Cela peut ruiner toute ta carrière. 😵
Agis avec intégrité — et soyons réalistes, c’est tout simplement un bon conseil de vie, de manière générale.
11. État d’esprit de croissance
Les choses incroyables que les gens peuvent accomplir lorsqu’ils ont un état d’esprit de croissance sont vraiment impressionnantes.
Qu’est-ce que ça signifie exactement ? Eh bien, c’est la conviction que tu es capable de renforcer tes talents et d’acquérir de nouvelles compétences commerciales au fil du temps.
Cela signifie que tu comprends l’importance du travail acharné et du fait de chercher constamment à t’améliorer, plutôt que de rester figé dans tes habitudes. 🚀
En tant que commercial, c’est une soft skill précieuse à posséder.
Si tu atteins tout juste tes objectifs commerciaux chaque trimestre et que cela te satisfait parfaitement, alors la vente n’est peut-être pas faite pour toi.
Il est important de chercher à te dépasser pour t’améliorer constamment au fil du temps. Pour apprendre. Pour progresser. Pour DÉFONCER ces objectifs !
C’est également lié à l’idée de grandes réussites et à sa connexion avec la « grit », cette capacité à ne rien lâcher. Je vais laisser l’experte Angela Lee Duckworth t’expliquer tout ça. 😎
Voilà donc 11 soft skills commerciales qui t’aideront à atteindre tes objectifs plus rapidement… et avec style ! 🎊
Prêt à conclure des deals grâce à ces compétences ?
Complète tes soft skills commerciales de premier ordre avec un CRM de premier ordre. En laissant Salesflare automatiser toutes les tâches robotiques à ta place, tu as plus de temps pour te concentrer sur ta flexibilité, ton optimisme, ta confiance et ton état d’esprit tourné vers la croissance.
Lorsque tes e-mails, tes réunions, tes appels téléphoniques, tes fichiers, tes visites sur ton site web et bien plus encore sont déjà importés pour toi, ta motivation reste sur les rails. Avec tout ce temps et toute cette motivation, tu as plus d’énergie pour améliorer tes soft skills commerciales et conclure davantage de deals. 💪
Alors, lorsque tu seras prêt à passer à l’étape suivante dans la vente, améliore ta gestion du temps et garde un œil sur tes prospects en essayant Salesflare.
Quelles sont les autres soft skills commerciales qui te semblent essentielles pour être un excellent commercial ? Dis-le-nous dans les commentaires !
FAQ
Quelles compétences sont obligatoires dans la vente ?
Un commercial performant a besoin d’un mélange de compétences techniques et de soft skills. Les compétences techniques comprennent la maîtrise de ton CRM, la capacité à créer une prévision des ventes et une connaissance approfondie de ton produit. Cependant, les soft skills sont tout aussi essentielles : empathie, communication efficace, écoute active, gestion du temps et confiance en soi.
Quelle est la compétence n°1 qu’un commercial devrait avoir ?
Même si de nombreuses compétences sont essentielles, l’empathie est sans doute la plus importante qu’un commercial puisse posséder. C’est la base pour construire des relations qui ont du sens. En comprenant les émotions, les motivations et les points de douleur d’un prospect, tu peux orienter les conversations de manière constructive, instaurer la confiance et faire en sorte que le client se sente écouté et valorisé tout au long du processus.
Quelle est la compétence commerciale la plus difficile ?
La compétence commerciale « la plus difficile » est subjective et varie d’une personne à l’autre. Cependant, de nombreux commerciaux trouvent compliqué de conserver constamment leur optimisme et leur confiance face aux refus fréquents. Parmi les autres compétences difficiles à maîtriser, on trouve l’écoute active – résister à l’envie de parler plutôt que d’écouter – ainsi que le fait de surmonter sa peur de prendre la parole en public lors de présentations ou de démos.
Quelles sont les soft skills utiles dans la vente ?
Parmi les soft skills les plus essentielles dans la vente, on trouve notamment :
- Empathie : Comprendre le point de vue du client.
- Intelligence émotionnelle : Percevoir et gérer les émotions chez toi et chez les autres.
- Écoute active : Écouter réellement ce que le prospect dit.
- Communication efficace : Faire passer ton message de manière claire et convaincante.
- Confiance en soi : Croire en toi et en ton produit.
- Gestion du temps : Hiérarchiser tes tâches pour travailler plus intelligemment, et non plus durement.
- État d’esprit de croissance : Croire en ta capacité à apprendre et à progresser.
Pourquoi la vente est-elle si stressante ?
La vente peut être stressante en raison de la pression constante liée à l’atteinte des objectifs, des refus fréquents essuyés auprès des prospects et de la gestion simultanée d’un grand nombre de relations et de relances. Le « tourbillon » des emplois du temps qui changent et des questions inattendues accentue encore le stress. Des outils comme un CRM automatisé tel que Salesflare peuvent contribuer à réduire ce stress en prenant en charge les tâches administratives et en veillant à ce qu’aucune opportunité ne passe entre les mailles du filet.
Nous espérons que cet article t'a plu. Si c'est le cas, fais passer le mot !
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