Le 11 competenze essenziali nella vendita di cui ogni venditore ha bisogno
Sono molte le competenze di vendita fondamentali che devi possedere per essere un venditore di successo ed efficace. 👩💼👨💼
Ma, oltre a sapere come usare un CRM o come creare un forecast delle vendite (qui trovi anche un modello), essere un ottimo venditore significa conoscere le proprie competenze trasversali nelle vendite tanto quanto quelle tecniche.
È fantastico saper usare i software più recenti o aver imparato a padroneggiare i fogli di calcolo di Excel, ma se non sei in grado di sviluppare relazioni autentiche con i clienti, non andrai molto lontano. 🙅♀️
Ecco perché abbiamo raccolto un elenco di 11 competenze di vendita fondamentali di cui avrai bisogno per essere davvero efficace.
Questo articolo non vuole certo essere esaustivo — esistono innumerevoli competenze trasversali nelle vendite che possono renderti un venditore migliore — ma queste sono le più importanti quando si parla di relazioni di vendita efficaci.
Dopotutto, è anche per questo che hai scelto di lavorare nelle vendite, no? 😉
Le 11 competenze trasversali nelle vendite di cui ogni venditore ha bisogno
1. Empatia
È sempre importante riuscire a mettersi nei panni di un’altra persona — soprattutto quando si lavora nelle vendite.
Quando riesci a capire cosa potrebbe pensare una persona o come potrebbe sentirsi, puoi guidare le conversazioni in modo produttivo. 👍
Puoi scoprire motivazioni, punti dolenti e molto altro, così da capire meglio quando puoi andare avanti e quando invece è il caso di fare un passo indietro: è proprio questo che può trasformarti in una vera rockstar delle vendite!
Soprattutto, l’empatia ti aiuta a costruire relazioni significative con i lead.
Potrebbero non ricordare ciò che hai detto, ma ricorderanno sicuramente come li hai fatti sentire. L’ultima cosa che vuoi in una situazione di vendita è che un cliente si senta sfruttato o abbia l’impressione che tu non tenga conto dei suoi interessi.
Puoi fare molti esercizi per allenare consapevolmente l’empatia, tra cui immaginarti letteralmente nei panni di qualcun altro e riformulare i tuoi pensieri in modo da lasciarti guidare dalla curiosità invece che dal giudizio.
Assicurati sempre che un cliente sappia che sei dalla sua parte! 👊
2. Intelligenza emotiva
L’intelligenza emotiva ti permette di capire come si sentono gli altri e di gestire sia le tue emozioni sia quelle che provano nei tuoi confronti.
Quando sei una persona dotata di intelligenza emotiva, gli altri si relazionano naturalmente con te e desiderano seguire le tue indicazioni. 🚶♂️
L’intelligenza emotiva comprende quattro capacità:
- Percepire le emozioni – la capacità di individuare e decifrare le emozioni nei volti, nelle immagini, nelle voci e così via, comprese le proprie emozioni. Questo è l’aspetto più basilare dell’intelligenza emotiva e rende possibile ogni altra elaborazione delle informazioni emotive.
- Usare le emozioni – la capacità di sfruttare le emozioni per facilitare diverse attività cognitive, come il ragionamento e la risoluzione dei problemi. Una persona dotata di intelligenza emotiva sa trarre il massimo dai cambiamenti d’umore per adattarsi al meglio all’attività da svolgere.
- Comprendere le emozioni – la capacità di comprendere il linguaggio delle emozioni e di cogliere le relazioni complesse tra le emozioni, riuscendo anche a descrivere come queste si evolvono nel tempo.
- Gestire le emozioni – la capacità di regolare le emozioni, sia le nostre sia quelle degli altri. Di conseguenza, una persona dotata di intelligenza emotiva sa sfruttare le emozioni, anche quelle negative, e gestirle per raggiungere gli obiettivi prefissati.
Come puoi vedere, avere intelligenza emotiva è una competenza trasversale preziosa sia nella carriera sia nella vita privata.
Se riesci a cogliere lo stato d’animo di un prospect, saprai valutare come portare avanti la conversazione.
È di ottimo umore? Forse è arrivato il momento di chiudere il deal. 🤝
Non è di ottimo umore? Chiedigli sinceramente se va tutto bene e ascolta quello che ha da dirti. E questo mi porta al punto successivo…
3. Ascolto attivo
Quando cerchi di vendere un prodotto o un servizio online e ti concentri sul raggiungimento dei tuoi obiettivi di vendita, può essere facile cadere nella tentazione di assillare qualcuno perché acquisti da te e di parlargli senza sosta finché non accetta.
Purtroppo, molti venditori lo fanno ancora, persino in aziende che si vantano di essere bravissime a vendere. 🙄
Non farlo. A. Nessuno. Piace.
Piuttosto, impegnati ad ascoltare i tuoi prospect. In molti casi, saranno loro a dirti quali sono i loro punti critici e che cosa stanno cercando: devi solo ascoltare.
Naturalmente, fare domande per guidare la conversazione in modo da ottenere le informazioni di cui hai bisogno è produttivo, ma evita di prendere il controllo della conversazione.
Nessuno vuole sentirti parlare di quanto tu o la tua azienda siate fantastici senza avertelo chiesto. Ascolta quello che hanno da dire e poi individua il passo successivo migliore per loro.
Ricorda: devi stare dalla parte del cliente e devi farlo sentire bene durante lo scambio! 😍
4. Comunicazione efficace
I venditori trascorrono la maggior parte della giornata a comunicare: per questo è importante essere un comunicatore efficace!
Inviare email, organizzare riunioni, fare telefonate e usare la live chat per le vendite sono solo alcuni dei molti modi in cui un venditore deve comunicare nell’arco della giornata, e questo rende la comunicazione ancora più importante. Avere uno strumento affidabile o un’app di comunicazione per il team che ti permetta di collaborare con il tuo team o di contattare i tuoi prospect è quindi indispensabile.
In quanto comunicatore efficace, dovresti tenere sempre presente il tuo interlocutore e adattarti di conseguenza. 🗣
Per esempio, non dovresti parlare ai tuoi colleghi del team vendite nello stesso modo in cui parleresti a un cliente, perché hanno esigenze diverse dalle tue e obiettivi diversi in mente.
In poche parole: comunicare in modo efficace ti aiuta a esprimere chiaramente i tuoi punti e a raggiungere i tuoi obiettivi. 🙌
5. Sicurezza
Questo probabilmente non ti sorprende più di tanto. Per essere un ottimo venditore, devi trasmettere sicurezza!
E se in questo momento non ti senti sicuro? Fingi di esserlo finché non lo diventi. 💪
Le persone sicure di sé ispirano fiducia negli altri: quindi, se sei convinto di ciò che vendi, i prospect percepiranno quella sicurezza e “crederanno” a ciò che dici.
Se senti di poter migliorare un po’ questa competenza trasversale, online trovi moltissime risorse ed esercizi disponibili che possono aiutarti a rafforzare la tua sicurezza e a passare da buon venditore a ottimo venditore.
6. Flessibilità
Lavorare nelle vendite può essere un vero e proprio vortice, a volte. Le riunioni vengono spostate, i prospect fanno domande che non erano previste in una demo, e l’elenco potrebbe continuare…
Ecco perché la flessibilità è fondamentale! Devi saper cambiare programma all’ultimo momento, mantenendo un atteggiamento positivo e costruttivo. 🤗
Invece di reagire ai cambiamenti con panico o frustrazione, fai un passo indietro per un momento, respira profondamente qualche volta e prova a proporre soluzioni o alternative.
Detto questo, essere flessibili è ottimo, ma è altrettanto importante sapere quando dire “no” per evitare di sovraccaricarti.
7. Ottimismo
Lavorare nelle vendite può significare ricevere molte email senza risposta dai lead, telefonate chiuse bruscamente, rifiuti di ogni tipo… perciò i grandi venditori capiscono quanto sia importante mantenere un atteggiamento positivo!
Non tutte le persone con cui parlerai saranno necessariamente interessate, o avranno i requisiti, per il tuo prodotto o servizio; ed è perfettamente normale. L’importante è essere ottimisti di fronte a qualsiasi difficoltà o rifiuto.
L’ottimismo è strettamente legato alla sicurezza. Significa avere la speranza e la fiducia che le cose andranno bene (e, piccolo spoiler: in un modo o nell’altro, andranno bene). 😄
Questa competenza trasversale può anche ridurre lo stress e aumentare la longevità.
Proprio così: il potere della positività può letteralmente farti vivere più a lungo! 🖖
8. Gestione del tempo
Come la flessibilità, anche la gestione del tempo significa riuscire a lavorare in modo più intelligente, non più duramente.
Lavorare 60 ore alla settimana e raggiungere a malapena i propri obiettivi di vendita non è sostenibile né divertente.
Lavorare 40 ore alla settimana e superare di gran lunga i propri obiettivi di vendita è sostenibile e anche divertente. 🎉
La gestione del tempo significa anche gestire le proprie energie. Assicurati di riposare a sufficienza. In questo modo, quando sei al lavoro, puoi dare sempre il 100%.
Naturalmente, ogni settimana è diversa, ma se riesci a stabilire le priorità e a delegare il lavoro in modo efficace, può davvero cambiarti le carte in tavola.
Ci sono tantissimi strumenti che possono aiutarti, ma alla fine non è sempre facile mantenere la disciplina necessaria per farli lavorare a tuo vantaggio.
Per esempio, lo strumento fondamentale del tuo arsenale per le vendite è un CRM, ma solo pochi di noi riescono a compilare il CRM alla perfezione e a inserirvi tutti i dati necessari per renderlo davvero utile.
Ecco perché in Salesflare ci concentriamo sull’automazione dell’attività ripetitiva di inserimento dei dati nel tuo CRM, così puoi concentrarti sul miglioramento continuo delle tue competenze di vendita e sulla costruzione di relazioni con i clienti.
Collegando la tua email e il tuo calendario, recupera per te tutti i dati dei tuoi contatti e compila la timeline con le tue email, riunioni e telefonate, facendoti risparmiare moltissimo tempo. Tempo che ora puoi dedicare a migliorare le tue competenze di vendita e a costruire relazioni con i clienti.
(Se vuoi provare il nostro prodotto e migliorare le tue performance di vendita, puoi iniziare una prova qui. Molti dei nostri clienti lo usano anche per seguire investitori, partnership, acceleratori e molto altro.)
9. Parlare in pubblico
Ad alcune persone piace parlare davanti a un gruppo. Ad altre, non molto.
A prescindere da dove ti collochi su questo spettro, per chi lavora nelle vendite è un’ottima competenza trasversale.
Parlerai regolarmente con le persone e proporrai demo e presentazioni, quindi l’ultima cosa di cui hai bisogno è bloccarti nel bel mezzo di una riunione cruciale. 😰
Il modo migliore per superare la paura di parlare in pubblico è fare pratica, fare pratica e ancora fare pratica. Più lo farai, più ti sembrerà naturale.
Se l’idea ti intimorisce, prova qualche alternativa, come frequentare un corso di improvvisazione o guardare i TED Talk su YouTube per imparare dagli esperti di public speaking.
10. Integrità
L’elemento più fondamentale, quello che può determinare il successo o il fallimento di un top salesperson, è la sua integrità.
Essere onesti e trasparenti con i prospect è fondamentale per essere salesperson dotati di una forte integrità.
Dovrebbe essere una cosa ovvia, ma vale la pena ripeterlo: i salesperson non dovrebbero mai spingere verso una vendita qualcuno che non è adatto a un prodotto o servizio. Che si tratti dei suoi pain point, del budget o di qualsiasi altro motivo.
Un salesperson non dovrebbe mai nemmeno essere fuorviante riguardo a ciò che un prodotto o servizio può fare per una persona. Se prometti troppo e poi mantieni poco, prima o poi le conseguenze ti si ritorceranno contro, e in modo pesante.
Può rovinarti l’intera carriera. 😵
Comportati con integrità: e diciamocelo, è un buon consiglio di vita in generale.
11. Mentalità di crescita
È incredibile ciò che le persone possono realizzare quando hanno una mentalità di crescita.
Che cosa significa esattamente? Beh, significa credere di essere in grado di rafforzare i propri talenti e acquisire, con il tempo, nuove competenze e capacità di vendita.
Significa capire l’importanza del duro lavoro e del tentativo costante di migliorarsi, invece di rimanere semplicemente ancorati alle proprie abitudini. 🚀
Per un venditore, questa è una competenza trasversale davvero preziosa.
Se ogni trimestre raggiungi a malapena i tuoi obiettivi di vendita e ti va benissimo così, forse le vendite non fanno per te.
È importante spingersi a migliorare costantemente nel tempo. Imparare. Crescere. SBRICIOLARE quegli obiettivi!
Questo è legato anche all’idea di puntare a risultati eccellenti e alla sua connessione con la “grinta”. Per questo lascio la parola all’esperta Angela Lee Duckworth. 😎
Ecco a voi: 11 competenze trasversali nella vendita che vi aiuteranno a raggiungere i vostri obiettivi più velocemente… e con stile! 🎊
Pronto a chiudere qualche deal con queste competenze?
Completa le tue eccellenti competenze di vendita con un CRM all’altezza. Lasciando che Salesflare automatizzi per te tutte le attività robotiche, avrai più tempo da dedicare alla flessibilità, all’ottimismo, alla sicurezza e a una mentalità orientata alla crescita.
Quando le tue email, riunioni, telefonate, file, visite al sito web e molto altro vengono già raccolti per te, la tua motivazione rimane sulla giusta rotta. Con tutto questo tempo e questa motivazione a disposizione, avrai più energia per migliorare le tue competenze trasversali nella vendita e chiudere più deal. 💪
Quindi, quando sei pronto a fare il prossimo passo nelle vendite, migliora la tua gestione del tempo e tieni traccia dei tuoi prospect provando Salesflare.
Quali altre competenze trasversali nella vendita pensi siano indispensabili per essere un ottimo venditore? Faccelo sapere nei commenti!
FAQ
Quali competenze sono obbligatorie per lavorare nelle vendite?
Un venditore di successo ha bisogno di una combinazione di competenze tecniche e competenze trasversali. Tra le competenze tecniche rientrano la capacità di usare il proprio CRM, creare un forecast delle vendite e conoscere il proprio prodotto in ogni dettaglio. Tuttavia, le competenze trasversali sono altrettanto cruciali e includono empatia, comunicazione efficace, ascolto attivo, gestione del tempo e sicurezza in sé stessi.
Qual è la competenza numero 1 che un venditore dovrebbe avere?
Sebbene siano molte le competenze indispensabili, l’empatia è probabilmente la più importante per un venditore. È la base su cui costruire relazioni significative. Comprendendo i sentimenti, le motivazioni e i punti dolenti di un prospect, puoi guidare le conversazioni in modo proficuo, creare fiducia e fare in modo che il cliente si senta ascoltato e valorizzato durante l’intero processo.
Qual è la competenza più difficile nelle vendite?
La competenza di vendita “più difficile” è soggettiva e varia da persona a persona. Tuttavia, molti venditori trovano difficile mantenere costantemente ottimismo e sicurezza di fronte ai frequenti rifiuti. Tra le altre competenze difficili da padroneggiare ci sono l’ascolto attivo — resistendo all’impulso di parlare invece di ascoltare — e il superamento della paura di parlare in pubblico durante presentazioni o demo.
Quali sono alcune competenze trasversali utili nelle vendite?
Alcune delle competenze trasversali più essenziali per le vendite includono:
- Empatia: comprendere il punto di vista del cliente.
- Intelligenza emotiva: percepire e gestire le emozioni proprie e altrui.
- Ascolto attivo: ascoltare davvero ciò che sta dicendo il prospect.
- Comunicazione efficace: trasmettere il proprio messaggio in modo chiaro e persuasivo.
- Sicurezza: credere in sé stessi e nel proprio prodotto.
- Gestione del tempo: dare priorità alle attività per lavorare in modo più intelligente, non più intensamente.
- Mentalità di crescita: credere nella propria capacità di imparare e migliorare.
Perché le vendite sono così stressanti?
Le vendite possono essere stressanti a causa della pressione costante di raggiungere gli obiettivi, dei frequenti rifiuti da parte dei prospect e della gestione simultanea di un numero elevato di relazioni e follow-up. Il “vortice” di agende che cambiano e domande inattese aumenta ulteriormente lo stress. L’uso di strumenti come un CRM automatizzato, ad esempio Salesflare, può contribuire a ridurre lo stress gestendo le attività amministrative e assicurandosi che nessuna opportunità sfugga.
Speriamo che questo post ti sia piaciuto. Se è così, spargi la voce!
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