المهارات الأساسية الـ11 في المبيعات التي يحتاج إليها كل مندوب مبيعات
هناك الكثير من مهارات المبيعات الأساسية التي تحتاج إلى امتلاكها حتى تكون مندوب مبيعات ناجحًا وفعّالًا. 👩💼👨💼
لكن بعيدًا عن معرفة كيفية استخدام CRM أو كيفية إعداد توقعات المبيعات (إليك قالبًا لذلك بالمناسبة)، فإن كونك مندوب مبيعات رائعًا يعني أن تكون متنبهًا إلى مهاراتك الناعمة في المبيعات بقدر انتباهك إلى مهاراتك التقنية في المبيعات.
من الرائع أن تكون قادرًا على استخدام أحدث البرامج أو أن تكون قد أتقنت جداول بيانات Excel، لكنك لن تذهب بعيدًا إذا لم تكن قادرًا فعلًا على بناء علاقات مع العملاء. 🙅♀️
لهذا السبب أعددنا قائمة تضم 11 مهارة أساسية في المبيعات ستحتاج إليها لتكون فعّالًا بدرجة عالية.
هذه المقالة ليست شاملة بأي حال من الأحوال، فهناك عدد لا يُحصى من المهارات الناعمة في المبيعات التي يمكن أن تجعلك مندوب مبيعات أفضل، لكن هذه هي المهارات الأهم عندما يتعلق الأمر ببناء علاقات مبيعات فعّالة.
فهذا جزء كبير من السبب الذي دفعك إلى العمل في المبيعات، أليس كذلك؟ 😉
11 مهارة ناعمة في المبيعات يحتاج إليها كل مندوب مبيعات
1. التعاطف
من المهم دائمًا أن تكون قادرًا على وضع نفسك مكان شخص آخر، لا سيما عندما تكون مندوب مبيعات.
عندما تتمكن من فهم ما قد يفكر فيه الأشخاص أو كيف قد يشعرون، تصبح قادرًا على توجيه المحادثات بطريقة مثمرة. 👍
يمكنك اكتشاف الدوافع ونقاط الألم وغير ذلك، ما يمنحك فكرة أفضل عن الوقت الذي يمكنك فيه المضي قدمًا أو الوقت الذي تحتاج فيه إلى التراجع قليلًا، وهذا ما قد يحولك فعلًا إلى نجم لامع في المبيعات!
والأهم من ذلك أن التعاطف يساعدك على بناء علاقات ذات معنى مع العملاء المحتملين.
قد لا يتذكرون ما قلته، لكنهم سيتذكرون بالتأكيد كيف جعلتهم يشعرون. وآخر ما تريده في موقف متعلق بالمبيعات هو أن يشعر العميل بأنك استغللته، أو بأنك لا تضع مصالحه الفضلى في الحسبان.
هناك الكثير من التمارين التي يمكنك ممارستها للتدرّب على التعاطف بوعي، ومنها أن تتخيل نفسك حرفيًا مكان شخص آخر، وأن تعيد توجيه أفكارك نحو الفضول بدلًا من إصدار الأحكام.
احرص دائمًا على أن يعرف العميل أنك تقف إلى جانبه! 👊
2. الذكاء العاطفي
يتيح لك الذكاء العاطفي فهم مشاعر الآخرين وإدارة مشاعرك ومشاعرهم تجاهك.
عندما تكون شخصًا يتمتع بذكاء عاطفي، يتفاعل الناس معك تلقائيًا ويرغبون في اتباع توجيهاتك. 🚶♂️
هناك أربع قدرات ي encompassedها الذكاء العاطفي:
- إدراك المشاعر – القدرة على اكتشاف المشاعر وفكّ رموزها في الوجوه والصور والأصوات وغير ذلك، بما في ذلك مشاعرك أنت. وهذا هو الجانب الأساسي من الذكاء العاطفي، وهو ما يجعل جميع أشكال معالجة المعلومات العاطفية الأخرى ممكنة.
- استخدام المشاعر – القدرة على توظيف المشاعر لتيسير مختلف الأنشطة المعرفية، مثل التفكير وحل المشكلات. ويستطيع الشخص الذي يتمتع بذكاء عاطفي الاستفادة الكاملة من تغيّر الحالات المزاجية بما يتناسب على أفضل نحو مع المهمة التي بين يديه.
- فهم المشاعر – القدرة على استيعاب لغة المشاعر وتقدير العلاقات المعقدة بينها، والقدرة على وصف كيفية تطور المشاعر مع مرور الوقت.
- إدارة المشاعر – القدرة على تنظيم المشاعر لدى أنفسنا ولدى الآخرين على حد سواء. لذلك يستطيع الشخص الذي يتمتع بذكاء عاطفي توظيف المشاعر، حتى السلبية منها، وإدارتها لتحقيق الأهداف المنشودة.
كما ترى، يُعدّ التمتع بالذكاء العاطفي مهارة شخصية قيّمة للغاية، سواء في مسيرتك المهنية أو في حياتك الشخصية.
إذا استطعت التقاط مزاج العميل المحتمل، فستتمكن من تقدير الطريقة المناسبة لمواصلة المحادثة.
هل يبدو في مزاج رائع؟ ربما حان وقت إتمام الصفقة. 🤝
هل يبدو في مزاج غير جيد؟ اسأله بصدق إن كان كل شيء على ما يرام، واستمع إلى ما يريد قوله. وهذا يقودني إلى النقطة التالية…
3. الاستماع الفعّال
عندما تحاول بيع منتج أو خدمة عبر الإنترنت وتركّز على تحقيق أهداف مبيعاتك، قد يكون من المغري أن تنخرط في إلحاح مزعج على شخص ما كي يشتري منك، وأن تغرقه بالكلام إلى أن يوافق.
للأسف، لا يزال كثير من مندوبي المبيعات يفعلون ذلك، حتى في الشركات التي تتباهى بمدى براعتها في المبيعات. 🙄
لا تفعل ذلك. لا. أحد. يحب. هذا.
بدلاً من ذلك، اعمل على الاستماع إلى العملاء المحتملين. ففي كثير من الحالات، سيخبرونك بنقاط الألم لديهم وما يبحثون عنه — وكل ما عليك هو أن تستمع.
من المفيد بالطبع طرح أسئلة لتوجيه المحادثة بطريقة تمنحك المعلومات التي تحتاج إليها، لكن تجنّب السيطرة على المحادثة.
لا أحد يريد أن يسمع منك، من دون أن يطلب ذلك، كم أنت أو شركتك رائعان. استمع إلى ما يريد قوله، ثم حدّد الخطوة التالية الأفضل له.
تذكّر: عليك أن تكون إلى جانب العميل، وعليك أن تجعله يشعر بالرضا عن هذا التفاعل! 😍
4. التواصل الفعّال
يقضي مندوبو المبيعات معظم يومهم في التواصل — لذلك من المهم أن تكون متواصلاً فعّالاً!
من إرسال رسائل البريد الإلكتروني إلى عقد الاجتماعات وإجراء المكالمات الهاتفية واستخدام الدردشة المباشرة للمبيعات، هناك طرق عديدة يحتاج مندوب المبيعات إلى التواصل من خلالها في أي يوم، وهذا ما يجعل الأمر أكثر أهمية. لذلك، لا غنى عن امتلاك أداة موثوقة أو تطبيق للتواصل بين أعضاء الفريق يمكّنك من التعاون مع فريقك أو التواصل مع العملاء المحتملين.
بصفتك متواصلاً فعّالاً، ينبغي أن تضع جمهورك في اعتبارك طوال الوقت وأن تكيّف أسلوبك وفقاً لذلك. 🗣
على سبيل المثال، لا ينبغي أن تتحدث إلى زملائك من مندوبي المبيعات بالطريقة نفسها التي تتحدث بها إلى العميل، لأن لديهم احتياجات مختلفة عن احتياجاتك وأهدافاً مختلفة في أذهانهم.
ببساطة: أن تكون فعّالاً في طريقة تواصلك يساعدك على إيصال أفكارك وتحقيق أهدافك. 🙌
5. الثقة
ربما لا تكون هذه النقطة مفاجئة جداً. لكي تكون مندوب مبيعات رائعاً، عليك أن تُظهر ثقة كبيرة!
وإذا لم تكن تشعر بالثقة في الوقت الحالي؟ فتظاهر بالثقة إلى أن تكتسبها. 💪
الأشخاص الواثقون بأنفسهم يُلهمون الآخرين بالثقة، لذلك إذا كنت واثقًا مما تبيعه، فسيشعر العملاء المحتملون بهذه الثقة وسيقتنعون بما تقوله.
إذا شعرت بأن هذه المهارة الناعمة تحتاج منك إلى بعض التطوير، فهناك الكثير من المصادر والتمارين المتاحة عبر الإنترنت التي تساعدك على بناء ثقتك بنفسك والانتقال من مندوب مبيعات جيد إلى مندوب مبيعات رائع.
6. المرونة
قد يكون العمل في المبيعات أشبه بدوامة من الأحداث أحيانًا. فقد يُعاد ترتيب مواعيد الاجتماعات، ويطرح العملاء المحتملون أسئلة لا يتضمنها العرض التوضيحي، والقائمة تطول…
ولهذا السبب تُعدّ المرونة أمرًا بالغ الأهمية! يجب أن تكون قادرًا على تغيير الخطط فورًا، وبطريقة إيجابية وبنّاءة. 🤗
بدلًا من التعامل مع التغييرات بالهلع أو الإحباط، تراجع خطوة إلى الوراء للحظة، وخذ أنفاسًا قليلة، وحاول أن تطرح حلولًا أو بدائل.
ومع ذلك، من الرائع أن تكون مرنًا، لكن من المهم أيضًا أن تعرف متى تقول «لا» حتى تتجنب إرهاق نفسك.
7. التفاؤل
قد يعني العمل في المبيعات تلقي الكثير من رسائل البريد الإلكتروني التي لا يرد عليها العملاء المحتملون، ومكالمات هاتفية تُغلق في وجهك، ورفضًا بأشكال متعددة… لذلك يدرك مندوبو المبيعات الرائعون أهمية الحفاظ على الإيجابية!
لن يكون كل من تتحدث إليه مهتمًا بالضرورة بمنتجك أو خدمتك، أو مؤهلًا للاستفادة منها حتى، وهذا أمر طبيعي. فالمهم هو أن تتحلى بالتفاؤل في مواجهة أي محنة أو رفض.
يرتبط التفاؤل ارتباطًا وثيقًا بالثقة. فهو يعني أنك تأمل أن تسير الأمور على ما يرام، وتثق بأنها ستفعل ذلك (وللتوضيح: ستسير الأمور على ما يرام فعلًا، بطريقة أو بأخرى). 😄
يمكن لهذه المهارة الناعمة أيضًا أن تقلل التوتر وتزيد من طول العمر.
هذا صحيح: فقوة الإيجابية يمكن أن تجعلك تعيش مدة أطول حرفيًا! 🖖
8. إدارة الوقت
على غرار المرونة، تعني إدارة الوقت أنك قادر على العمل بذكاء أكبر، لا بجهد أكبر.
إن العمل 60 ساعة أسبوعيًا بالكاد لتحقيق أهداف مبيعاتك ليس أمرًا مستدامًا ولا ممتعًا.
أما العمل 40 ساعة أسبوعيًا وتجاوز أهداف مبيعاتك بفارق كبير فهو مستدام وممتع فعلًا. 🎉
تعني إدارة الوقت أيضًا إدارة طاقتك. احرص على الحصول على قسط كافٍ من الراحة. وبهذه الطريقة، يمكنك أن تكون في العمل دائمًا في أفضل حالاتك وبكامل طاقتك.
بالطبع، يختلف كل أسبوع عن الآخر، لكن إذا كنت قادرًا على ترتيب أولويات عملك وتفويضه بطريقة فعالة، فقد يغيّر ذلك قواعد اللعبة.
هناك الكثير من الأدوات المتاحة التي يمكن أن تساعدك في ذلك، لكن في النهاية، ليس من السهل دائمًا الحفاظ على الانضباط اللازم لجعلها تعمل لصالحك.
فعلى سبيل المثال، الأداة الأساسية في مجموعة أدوات المبيعات لديك هي CRM، لكن قلةً منا فقط تنجح في تعبئة CRM بشكل مثالي والاحتفاظ بكل البيانات الضرورية فيه، بحيث يصبح مفيدًا حقًا.
لهذا السبب، نركز في Salesflare على أتمتة المهمة الروتينية المتمثلة في إدخال البيانات إلى CRM، حتى تتمكن من التركيز على تحسين مهاراتك في المبيعات باستمرار وبناء العلاقات مع العملاء.
وبما أنه يجلب لك بيانات جميع جهات الاتصال ويملأ الخط الزمني برسائل البريد الإلكتروني والاجتماعات والمكالمات الهاتفية، بمجرد ربط بريدك الإلكتروني وتقويمك، فإنه يوفر عليك الكثير من الوقت. ويمكنك الآن استثمار هذا الوقت في تحسين مهاراتك في المبيعات وبناء العلاقات مع العملاء.
(إذا كنت تريد تجربة منتجنا والارتقاء بأدائك في المبيعات، يمكنك بدء فترة تجريبية من هنا. ويستخدمه كثير من عملائنا أيضًا لمتابعة شؤون المستثمرين والشراكات وحاضنات الأعمال وغير ذلك الكثير.)
9. التحدث أمام الجمهور
يحب بعض الناس التحدث أمام المجموعة، بينما لا يفضّل آخرون ذلك كثيرًا.
وبغض النظر عن موقعك على هذا الطيف، فإنها مهارة شخصية رائعة بالنسبة إليك كمتخصص في المبيعات.
ستتحدث إلى الناس بانتظام، كما ستقدم عروضًا توضيحية وتقديمات، ولذلك فإن آخر ما تحتاج إليه هو أن تتجمد في منتصف اجتماع بالغ الأهمية. 😰
أفضل ما يمكنك فعله للتغلب على الخوف من التحدث أمام الجمهور هو التدريب، ثم التدريب، ثم المزيد من التدريب. فكلما مارست ذلك أكثر، بدا الأمر طبيعيًا أكثر.
وإذا كان ذلك يسبب لك التوتر، فجرب بعض الخيارات البديلة، مثل الالتحاق بدروس الارتجال أو مشاهدة محاضرات TED على YouTube لتتعلم من خبراء التحدث أمام الجمهور.
10. النزاهة
أهم ما يمكن أن يصنع نجاح أفضل متخصص في المبيعات أو يطيح به هو نزاهته.
إن التحلي بالصدق والشفافية مع العملاء المحتملين أمر بالغ الأهمية لكي تكون متخصصًا في المبيعات يتمتع بنزاهة راسخة.
قد يبدو هذا أمرًا بديهيًا، لكنه يستحق التكرار: يجب ألا يفرض متخصصو المبيعات عملية بيع على شخص لا يناسبه منتج أو خدمة ما. سواء كان السبب متعلقًا بنقاط الألم أو بالميزانية أو بأي سبب آخر.
ويجب على متخصص المبيعات أيضًا ألا يضلل أحدًا بشأن ما يستطيع منتج أو خدمة تقديمه. فإذا بالغت في الوعود ولم تفِ بها، فسوف يعود ذلك ليطاردك بصورة مؤذية جدًا.
فقد يدمّر مسيرتك المهنية بأكملها. 😵
تحلَّ بالنزاهة في كل ما تفعله — ولنكن واقعيين، فهذه نصيحة جيدة للحياة عمومًا.
11. عقلية النمو
من المذهل ما يستطيع الناس تحقيقه عندما يمتلكون عقلية النمو.
ماذا يعني ذلك بالضبط؟ حسنًا، إنه الاعتقاد بأنك قادر على تعزيز مواهبك واكتساب مهارات/قدرات جديدة في المبيعات بمرور الوقت.
يعني ذلك أنك تدرك أهمية العمل الجاد ومحاولة التحسن باستمرار، بدلًا من البقاء عالقًا في أساليبك القديمة. 🚀
بصفتك مندوب مبيعات، تُعد هذه مهارة شخصية قيّمة.
إذا كنت بالكاد تحقق أهداف مبيعاتك كل ربع سنة، وكنت راضيًا تمامًا عن ذلك، فربما لا تناسبك المبيعات.
من المهم أن تحاول دفع نفسك إلى التحسن باستمرار بمرور الوقت. أن تتعلم. أن تنمو. أن تحطّم تلك الأهداف!
ويرتبط هذا أيضًا بفكرة الإنجاز العالي وعلاقته بـ«المثابرة». سأدع الخبيرة أنجيلا لي دكوورث تشرح ذلك. 😎
ها هي ذي: 11 مهارة شخصية في المبيعات ستساعدك على تحقيق أهدافك بشكل أسرع… وبأسلوب مميز! 🎊
هل أنت مستعد لإبرام بعض الصفقات باستخدام هذه المهارات؟
عزّز مهاراتك الممتازة في المبيعات باستخدام CRM ممتاز. عندما تدع Salesflare يتولى أتمتة جميع المهام الروتينية نيابةً عنك، سيتاح لك مزيد من الوقت للتركيز على التحلي بالمرونة والتفاؤل والثقة وامتلاك عقلية النمو.
عندما تكون رسائل البريد الإلكتروني والاجتماعات والمكالمات الهاتفية والملفات وزيارات الموقع الإلكتروني وغير ذلك قد جُلبت إليك مسبقًا، يظل حافزك على المسار الصحيح. ومع كل ذلك الوقت والحافز، ستتمتع بطاقة أكبر لتحسين مهاراتك الشخصية في المبيعات وإبرام المزيد من الصفقات. 💪
لذلك، عندما تكون مستعدًا لاتخاذ الخطوة التالية في المبيعات، حسّن إدارة وقتك وواصل تتبع عملائك المحتملين من خلال تجربة Salesflare.
ما المهارات الشخصية الأخرى في المبيعات التي تعتقد أنها ضرورية لتكون مندوب مبيعات رائعًا؟ أخبرنا في التعليقات!
الأسئلة الشائعة
ما المهارات المطلوبة في المبيعات؟
يحتاج مندوب المبيعات الناجح إلى مزيج من المهارات التقنية والمهارات الشخصية. تشمل المهارات التقنية معرفة كيفية استخدام CRM، وإنشاء توقعات المبيعات، وفهم منتجك من جميع جوانبه. ومع ذلك، لا تقل المهارات الشخصية أهمية، وهي تشمل التعاطف، والتواصل الفعّال، والاستماع النشط، وإدارة الوقت، والثقة بالنفس.
ما المهارة رقم 1 التي ينبغي أن يمتلكها مندوب المبيعات؟
رغم أهمية العديد من المهارات، يمكن القول إن التعاطف هو أهم مهارة يمكن أن يمتلكها مندوب المبيعات. فهو الأساس لبناء علاقات ذات معنى. ومن خلال فهم مشاعر العميل المحتمل ودوافعه ونقاط ألمه، يمكنك توجيه المحادثات بشكل مثمر، وبناء الثقة، وضمان شعور العميل بأنك تستمع إليه وتقدّره طوال العملية بأكملها.
ما أصعب مهارة في المبيعات؟
تختلف «أصعب» مهارة في المبيعات من شخص إلى آخر، فهي مسألة نسبية. ومع ذلك، يجد كثير من مندوبي المبيعات صعوبة في الحفاظ باستمرار على التفاؤل والثقة بالنفس في مواجهة الرفض المتكرر. وتشمل المهارات الأخرى التي يصعب إتقانها الاستماع النشط — أي مقاومة الرغبة في التحدث بدلًا من الاستماع — والتغلب على الخوف من التحدث أمام الجمهور أثناء العروض التقديمية أو العروض التجريبية.
ما بعض المهارات الشخصية المطلوبة في المبيعات؟
تشمل بعض أهم المهارات الشخصية في المبيعات ما يلي:
- التعاطف: فهم وجهة نظر العميل.
- الذكاء العاطفي: إدراك المشاعر وإدارتها لديك ولدى الآخرين.
- الاستماع الفعّال: الإنصات بصدق إلى ما يقوله العميل المحتمل.
- التواصل الفعّال: نقل رسالتك بوضوح وإقناع.
- الثقة: الإيمان بنفسك وبمنتجك.
- إدارة الوقت: تحديد أولويات المهام للعمل بذكاء، لا بجهد أكبر.
- عقلية النمو: الإيمان بقدرتك على التعلّم والتحسّن.
لماذا تُعدّ المبيعات مصدرًا كبيرًا للتوتر؟
قد تكون المبيعات مرهِقة بسبب الضغط المستمر لتحقيق الأهداف، والتعامل مع الرفض المتكرر من العملاء المحتملين، وإدارة عدد كبير من العلاقات وعمليات المتابعة في الوقت نفسه. كما تضيف «دوامة» الجداول المتغيرة والأسئلة غير المتوقعة مزيدًا من التوتر. ويمكن أن يساعدك استخدام أدوات مثل CRM آلي، مثل Salesflare، على تقليل التوتر من خلال إدارة المهام الإدارية وضمان عدم تفويت أي فرصة.
نأمل أن يكون هذا المنشور قد نال إعجابك. إذا أعجبك، فانشره بين الآخرين!
👉 يمكنك متابعة @salesflare على Twitter، Facebook و LinkedIn.
