Qualification des prospects : Cadres et meilleures pratiques B2B

Qualifier efficacement les prospects pour conclure davantage de contrats

Vous voulez conclure plus d'affaires et cesser de perdre un temps précieux pour la vente ? Le secret réside souvent dans une qualification plus intelligente des prospects. ✨

En déterminant systématiquement quels prospects correspondent vraiment à votre profil de client idéal et ont une véritable intention d'achat, vous augmentez considérablement votre efficacité commerciale et vous concentrez votre énergie sur les opportunités susceptibles de se convertir. Perdre du temps avec des prospects non qualifiés ne fait pas que drainer des ressources, cela vous coûte directement des contrats.

Ce guide fait la part des choses. Nous couvrirons :

• ce qu'est exactement la qualification des prospects B2B
• pourquoi il n'est pas négociable
• les cadres populaires (comme BANT, MEDDIC et CHAMP)
• les questions cruciales à poser
• les meilleures pratiques exploitables
• et comment le bon CRM peut automatiser et rationaliser l'ensemble du processus.

Commençons. 👇

Qu'est-ce que la qualification des prospects et pourquoi est-elle importante ?

Décortiquons les principes fondamentaux.

Définir la qualification des prospects B2B

La qualification des prospects B2B est le processus systématique utilisé par les équipes de vente pour déterminer si un prospect est susceptible de devenir un client de valeur et payant. Il s'agit d'évaluer les prospects en fonction de critères spécifiques et prédéfinis, afin de déterminer à la fois l'intérêt qu'ils portent à votre offre et leur aptitude à devenir des clients de votre entreprise.

Il s'agit d'une façon structurée de répondre à la question suivante : "Ce prospect vaut-il la peine que notre équipe de vente y consacre du temps ? "Ce prospect vaut-il la peine que notre équipe de vente lui consacre du temps et des efforts en ce moment ?". 🤔

Les critères clés sont généralement les suivants

• Profil du client idéal (PCI) : L'entreprise (son secteur d'activité, sa taille, sa localisation, voire son utilisation de la technologie) et le rôle de la personne de contact correspondent-ils aux clients que vous servez le mieux ?
• Besoin : Ont-ils un problème, un défi ou un objectif spécifique que votre produit ou service peut réellement les aider à résoudre ? Le problème est-il suffisamment important pour qu'ils agissent ?
• Budget : Peuvent-ils s'offrir votre solution de manière réaliste ? Disposent-ils de fonds alloués ou ont-ils la possibilité de justifier l'investissement sur la base de la valeur et du retour sur investissement que vous pouvez leur apporter ?
• Autorité : Vous adressez-vous à la personne qui peut réellement prendre la décision d'achat, ou du moins l'influencer fortement ? Qui d'autre doit être impliqué ? Il est essentiel de comprendre l'unité de décision.
• Calendrier : Quelle est l'urgence de la solution ? Quand comptent-ils prendre une décision et la mettre en œuvre ?
• Intention : Recherchent-ils activement des solutions et montrent-ils des signes qu'ils sont prêts à acheter, ou se contentent-ils de recueillir des informations pour l'avenir ?

En général, un prospect qualifié coche suffisamment ces cases pour suggérer qu'il convient, qu'il a les moyens, qu'il reconnaît un besoin et qu'il a le potentiel d'aller de l'avant. Un prospect non qualifié ne répond pas à un ou plusieurs de ces critères.

Comprendre les étapes de la qualification des prospects

La qualification n'est pas toujours un événement unique. Elle se déroule souvent par étapes, lorsqu'un prospect passe de l'intérêt initial à l'aptitude à la vente. Vous entendrez souvent des termes tels que :

• Lead qualifié en marketing (MQL) : A montré un intérêt initial basé sur des activités de marketing (comme le téléchargement d'un ebook) mais n'a pas encore été validé par les ventes.
• Chef de file accepté par les ventes (SAL) : Un MQL que le service des ventes a examiné et jugé digne d'un premier contact ou d'une enquête plus approfondie.
• Lead qualifié pour la vente (SQL) : Il s'agit d'une piste avec laquelle le service des ventes s'est directement engagé et dont il a confirmé qu'elle répondait à des critères de qualification clés (tels que le besoin, le budget, l'autorité, le calendrier), ce qui indique qu'elle est prête pour une vente active.
• Responsable qualifié pour le produit (PQL) : Souvent pertinent pour les SaaS, il s'agit d'un lead qualifié sur la base de l'utilisation réelle de votre produit, généralement au cours d'un essai gratuit ou d'un plan freemium.

Cette progression met en évidence le fait que la qualification est un processus, impliquant des transferts potentiels et une collecte d'informations en constante évolution.

L'importance cruciale de la qualification

Pourquoi investir du temps dans ce processus ? Les avantages sont considérables :

• Amélioration de l'efficacité des ventes : La qualification vous évite de perdre un temps précieux avec des prospects qui n'achèteront jamais. Cela vous permet de vous concentrer sur les opportunités à fort potentiel et de faire en sorte que chaque heure de vente compte davantage. Le coût de la chasse aux mauvais prospects est élevé.
• Des taux de conversion et des revenus plus élevés : Les prospects qualifiés sont naturellement plus susceptibles de devenir des clients. Cela se traduit directement par de meilleurs taux de réussite, des cycles de vente potentiellement plus courts et, en fin de compte, une augmentation du chiffre d'affaires. Les prospects nourris (souvent identifiés grâce à la qualification) ont également tendance à effectuer des achats plus importants.
• Allocation plus intelligente des ressources : Il garantit que vos ressources précieuses - votre temps, vos dépenses de marketing, vos efforts de soutien - sont orientées vers les opportunités qui ont le plus de chances de porter leurs fruits, maximisant ainsi le retour sur investissement. Cela vous permet d'atteindre vos objectifs de manière plus fiable.
• Des prévisions de ventes plus fiables : Un pipeline rempli de prospects correctement qualifiés vous donne une image beaucoup plus claire des revenus futurs. Cela conduit à des prévisions de vente et une meilleure planification des activités. (Vous pouvez utiliser un modèle de prévision des ventes pour commencer).
• Une meilleure compréhension du client : Le processus de qualification lui-même, lorsqu'il est bien mené, implique de poser de bonnes questions et d'écouter attentivement. Cela vous aide à comprendre réellement les besoins, les défis et les objectifs d'un prospect, ce qui conduit à des conversations plus pertinentes et à une meilleure expérience globale pour lui.
• Meilleur alignement des ventes et du marketing : Une qualification efficace exige que les ventes et le marketing soient sur la même longueur d'onde. Se mettre d'accord sur le PCI et sur les définitions de MQL et SQL permet de faciliter le transfert des prospects et de réduire les frictions (plus de "le marketing nous envoie des prospects inutiles"). Cet alignement permet à l'ensemble du moteur de génération de leads et de conversion de mieux fonctionner. Bon nombre des avantages de la gestion de la relation client sont directement liées à l'amélioration de cet alignement et de cette efficacité.

Cadres populaires de qualification des prospects

Bien que les critères de base soient similaires, plusieurs cadres établis structurent le processus de qualification. Considérez-les comme des feuilles de route ou des listes de contrôle pour guider vos conversations et vous assurer de couvrir les points essentiels de manière cohérente.

En voici quatre bien connues :

BANT (Budget, Autorité, Besoin, Calendrier)

Développé par IBM il y a des années, BANT est le cadre classique. Il est simple :

• Budget : Disposent-ils de l'argent nécessaire ?
• Autorité : Cette personne peut-elle prendre la décision ?
• Besoin : Existe-t-il un problème clair que vous pouvez résoudre ?
• Calendrier : Quand prévoient-ils d'acheter ?

Pour : Simple, facile à comprendre et à mettre en œuvre rapidement, en particulier pour le dépistage initial.

Cons : Peut sembler rigide ou centrée sur le vendeur. L'approche "budget d'abord" risque de disqualifier trop tôt des prospects prometteurs, en particulier si le budget doit être justifié sur la base du retour sur investissement. Moins adaptée aux ventes complexes avec plusieurs décideurs.

Meilleure utilisation : Ventes transactionnelles, cycles plus courts, qualification initiale par les DTS.

MEDDIC / MEDDPICC (métriques, acheteur économique, critères de décision, processus de décision, identification de la douleur, champion + processus papier, concurrence)

MEDDIC (et sa version étendue MEDDPICC) est un cadre plus lourd pour les ventes B2B complexes :

• Mesures : Quels résultats quantifiables attendent-ils ? Comment le succès sera-t-il mesuré ?
• Acheteur économique : Qui contrôle le budget en dernier ressort ?
• Critères de décision : Quels facteurs spécifiques utiliseront-ils pour choisir une solution ?
• Processus de décision : Quelles sont les étapes exactes et les approbations nécessaires ?
• Identifier la douleur : Quels sont les principaux défis commerciaux qui motivent ce besoin ?
• Champion : Qui, au sein de l'organisation, croit en votre solution et la défendra ?
• Processus papier (MEDDPICC) : Quelles sont les étapes de la passation des marchés, de la procédure juridique et de la passation des contrats ?
• (MEDDPICC) : Quelles sont les autres options envisagées ?

Pour : Très minutieux, il est capable de comprendre en profondeur l'univers du client, ce qui lui permet de naviguer dans des affaires complexes. Souvent lié à des taux de réussite plus élevés dans les ventes aux entreprises.

Cons : Complexe et chronophage. La mise en œuvre complète nécessite des efforts et des compétences considérables. Peut s'avérer excessif pour les petites transactions.

Meilleure utilisation : Ventes aux entreprises, solutions à forte valeur ajoutée, cycles de vente longs/complexes avec de nombreuses parties prenantes.

CHAMP (Défis, Autorité, Argent, Priorités)

CHAMP adopte une approche plus moderne, centrée sur le client, souvent considérée comme une évolution de BANT :

• Défis : Quels sont les principaux problèmes ou objectifs de l'entreprise ? (Commence ici)
• Autorité : Qui prend la décision ?
• L'argent : Ont-ils la capacité financière (en tenant compte du retour sur investissement potentiel) plutôt qu'un simple budget fixe ?
• Établissement de priorités : Quelle est l'importance de relever ce défi ? maintenant? Quel est leur calendrier ?

Pour : Commencer par les défis permet d'établir des relations et de vous positionner en tant que consultant. Vous êtes en phase avec les acheteurs qui s'attendent à ce que vous compreniez leurs problèmes.

Cons : Le terme "argent" peut être moins direct que le terme "budget". Nécessite de solides compétences en matière de découverte afin de relever efficacement les défis.

Meilleure utilisation : Vente consultative, SaaS, ventes B2B complexes où la compréhension des défis stratégiques est essentielle. Fonctionne bien pour consultants et agences de marketing.

GPCTBA/C&I (objectifs, plans, défis, calendrier, budget, autorité, conséquences négatives, implications positives)

Développé par nos collègues de HubSpot, il s'agit d'un autre cadre très complet, axé sur le client :

• Objectifs : Quels sont leurs objectifs commerciaux à long terme ?
• Plans : Quelles sont leurs stratégies actuelles pour atteindre ces objectifs ?
• Défis : Qu'est-ce qui fait obstacle à la réalisation de leurs projets et de leurs objectifs ?
• Calendrier : Quand doivent-ils atteindre les objectifs ou mettre en œuvre une solution ?
• Budget : Disposent-ils des ressources nécessaires ?
• Autorité : Qui a le dernier mot ?
• Conséquences négatives : Que se passe-t-il s'ils ne résoudre les problèmes / atteindre les objectifs ?
• Implications positives : Quels sont les avantages s'ils faire réussir ?

Pour : Extrêmement minutieux, il permet de comprendre en profondeur le contexte et les motivations de l'entreprise. Aide à construire une proposition de valeur puissante liée à leurs objectifs stratégiques.

Cons : Très complexe et chronophage. Peut être accablant s'il n'est pas géré avec habileté. Nécessite des représentants hautement qualifiés.

Meilleure utilisation : Ventes B2B complexes et stratégiques nécessitant une compréhension approfondie de l'activité du client. S'adapte bien à de nombreux Stratégies de vente B2B.

Choisir le bon cadre

Il n'existe pas de "meilleure" option. Le choix idéal dépend de votre situation spécifique :

• Complexité du cycle de vente : Les cycles simples peuvent fonctionner avec BANT ; les cycles complexes bénéficient de MEDDIC ou de GPCTBA/C&I.
• Taille de l'opération : Les transactions de grande valeur justifient souvent la profondeur de MEDDIC.
• Marché cible : Les entreprises peuvent s'orienter vers MEDDIC/GPCTBA/C&I ; les PME peuvent utiliser BANT ou CHAMP.
• Expérience de l'équipe : Les cadres plus simples sont plus faciles à utiliser pour les nouvelles équipes. Les cadres complexes nécessitent davantage de formation.
• Philosophie de vente : Les approches consultatives s'alignent bien sur CHAMP ou GPCTBA/C&I.

Il est également possible d'adapter les cadres ou d'en utiliser d'autres à différents stades (par exemple, les SDR utilisent le BANT de base, les AE utilisent le MEDDIC).

La tendance principale est de s'orienter vers des approches plus centrées sur l'acheteur, mais tout cadre ne vaut que ce que vaut la capacité du vendeur à poser des questions intelligentes et à écouter sincèrement. Il ne s'agit pas seulement de cocher des cases.

Critères essentiels et questions de qualification efficaces

Les cadres fournissent une structure, mais la réussite de la qualification se résume à la collecte des bonnes informations. Quel que soit le cadre, vous devez évaluer ces domaines essentiels :

Réexamen des critères de base

• ICP Fit : Correspondent-ils au profil de votre client idéal (secteur d'activité, taille, etc.) ? C'est souvent le premier obstacle.
• Besoins / points douloureux : Votre solution résout-elle un problème réel et reconnu ? Est-il suffisamment douloureux pour justifier une action ?
• Buts / Objectifs : Quels sont leurs objectifs généraux ? Comment la résolution de leur problème immédiat permet-elle d'atteindre des objectifs plus larges ?
• Budget / Capacité financière : Peuvent-ils se le permettre ? Le budget est-il disponible ou le retour sur investissement peut-il le justifier ?
• Autorité / processus de décision : Qui décide ? Qui d'autre est impliqué ? Quel est leur processus d'achat ? N'oubliez pas que les décisions B2B impliquent souvent plusieurs personnes.
• Calendrier / Urgence : Quand en ont-ils besoin ? Quel est le degré de priorité par rapport à d'autres choses ? Existe-t-il un événement incontournable ?
• Intérêt ou intention ? Sont-ils simplement curieux (ils téléchargent du contenu) ou montrent-ils de véritables signaux d'achat (ils demandent une démonstration, posent des questions spécifiques sur les prix) ? Nombreux sont ceux qui montrent de l'intérêt, moins nombreux sont ceux qui manifestent une intention immédiate.

Comment poser les bonnes questions

L'objectif est la découverte, pas l'interrogatoire. Utilisez des questions ouvertes qui encouragent les prospects à parler, plutôt que de simples questions oui/non. Voici des exemples basés sur ce que vous devez découvrir :

Découvrir les besoins, les points douloureux et les objectifs :

• "Quels sont les défis spécifiques auxquels vous êtes actuellement confrontés en ce qui concerne [le domaine auquel votre produit s'adresse] ?
• "Quel est le principal problème que vous souhaitez résoudre ?
• "Pourriez-vous m'en dire plus à ce sujet ? Peut-être donner un exemple ?"
• "Qu'est-ce qui vous frustre le plus dans votre façon de faire actuelle ?
• "Quelles sont les principales priorités de votre équipe pour ce trimestre ou cette année ?
• "Que se passera-t-il si ce problème n'est pas résolu dans les six prochains mois ? (Conséquences négatives)
• "Si vous pouviez atteindre [objectif], qu'est-ce que cela signifierait pour l'entreprise ? (Implications positives)

Évaluation du budget et des finances :

• "Avez-vous prévu un budget pour relever ce défi ?
• "En réfléchissant au coût de la non-résolution de ce problème, à quoi cela pourrait-il ressembler au cours de l'année prochaine ?
• "Sur la base de la valeur dont nous avons discuté, quel type de retour sur investissement ferait de ce projet un investissement prioritaire ?
• "Pour nous assurer que nous sommes sur la bonne voie, quel type de budget prévoyiez-vous pour une solution de ce type ?

Détermination de l'autorité et du processus de décision :

• "Qui d'autre que vous est généralement impliqué dans l'évaluation et l'approbation de solutions de ce type ?
• "Pouvez-vous m'expliquer le processus habituel de votre entreprise pour l'introduction de nouveaux logiciels ou services ?
• "Qui détient finalement le budget pour ce type d'initiative ?

Évaluer le calendrier et l'urgence :

• "Qu'est-ce qui vous pousse à chercher une solution pour cela maintenant ?"
• "Dans l'idéal, quand aimeriez-vous que ce type de projet soit mis en place et fonctionne ?"
• "Quels sont les autres grands projets qui se disputent les ressources en ce moment ?
• "Le maintien de la situation actuelle est-il une option viable pour les prochains mois ?

Comprendre les solutions passées et la concurrence :

• "Qu'avez-vous essayé par le passé pour résoudre ce problème ? Qu'est-ce qui a bien fonctionné ou non ?"
• "Quel système ou processus utilisez-vous aujourd'hui ?
• "Envisagez-vous d'autres fournisseurs ou d'autres approches ?

Clarifier les résultats attendus et les mesures :

• "Comment saurez-vous si cette initiative a été couronnée de succès ?
• "Quels résultats spécifiques et mesurables visez-vous ?

N'oubliez pas d'intégrer ces éléments dans une conversation naturelle. Concentrez-vous sur la compréhension de leur monde pour voir s'il y a une véritable adéquation. Il est tout aussi important d'établir des relations que de recueillir des données.

Meilleures pratiques en matière de qualification des prospects

Au-delà des cadres et des questions, voici quelques pratiques éprouvées pour une qualification plus efficace des prospects :

• Définissez clairement votre PCI et vos critères : Posez les bonnes bases. Documentez votre profil de client idéal et établissez des critères clairs et acceptés pour les prospects qualifiés (MQL, SQL). Veillez à ce que les ventes et le marketing s'alignent sur ce point - c'est essentiel pour que les transferts se fassent sans heurts. Un solide Stratégie CRM constitue la base.
• Faire des recherches avant de tendre la main : Utiliser des outils tels que LinkedIn, les sites web des entreprises et les fournisseurs de données pour en savoir plus sur le client potentiel. avant que vous appelez. Cela permet de personnaliser l'appel et de poser des questions plus intelligentes. Des outils comme Recherche d'adresses électroniques sur LinkedIn peut vous aider.

• Mettre en place un système de notation des prospects : Attribuez des points en fonction des données démographiques (fonction, secteur d'activité) et du comportement (visites sur le site web, ouverture d'e-mails). Cela permet de donner la priorité aux prospects qui présentent une meilleure adéquation et une meilleure intention. Certains systèmes de gestion de la relation client (CRM) proposent un système de notation automatisé.
• Poser des questions stratégiques et écouter activement : Utilisez les cadres comme un guide et non comme un script. Privilégiez une conversation authentique. Posez des questions ouvertes et écouter plus que vous ne parlez pour comprendre leur contexte.
• Confirmer l'autorité et le processus de décision dès le début : Identifier les décideurs et comprendre leur parcours d'achat le plus tôt possible afin d'éviter les efforts inutiles.
• Se qualifier tôt et de manière continue : La qualification ne se fait pas en une seule fois. Revenez sur l'adéquation et l'état de préparation tout au long du processus de vente, au fur et à mesure que vous en apprenez davantage ou que les choses changent. Conservez votre pipeline de vente en bonne santé.
• N'ayez pas peur de disqualifier : Soyez discipliné. Si un prospect ne convient manifestement pas, disqualifiez-le avec élégance. Cela permet de libérer des ressources et d'instaurer une confiance à long terme.
• Mettre en œuvre un suivi opportun et persistant : La rapidité est importante, en particulier pour les leads entrants (une prise de contact dans les 5 minutes peut augmenter considérablement le taux de conversion). Mais la persévérance est également essentielle : de nombreuses ventes nécessitent plusieurs relances, mais beaucoup de représentants abandonnent trop tôt. Utilisez des séquences automatisées le cas échéant pour garantir la cohérence. L'absence de suivi est un gaspillage des efforts de qualification.
• Maintenir l'hygiène des données : L'exactitude des données CRM est vitale. De mauvaises données font perdre beaucoup de temps. Nettoyez et mettez régulièrement à jour votre logiciel de base de données clients.
• Nourrir les prospects qui ne sont pas prêts : Les prospects qualifiés ne sont peut-être pas prêts à acheter maintenant. Ne les rejetez pas. Utilisez des programmes de maturation (partage de contenu de valeur) pour rester en tête de liste jusqu'à ce qu'ils soient prêts. Les entreprises qui excellent dans ce domaine génèrent beaucoup plus de pistes prêtes à être vendues, et ce de manière rentable.
• Réviser et affiner en permanence : Votre processus n'est pas statique. Analysez régulièrement ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Examinez les taux de conversion, recueillez des informations en retour et adaptez-vous à l'évolution des conditions du marché. Utiliser analyse des ventes afin d'apporter des améliorations.

Éviter les erreurs courantes de qualification des prospects

Soyez attentifs à ces pièges fréquents :

• L'absence d'une définition claire et documentée de ce qu'est une piste qualifiée.
• Ne pas utiliser un cadre de qualification de manière cohérente (ou ne pas l'utiliser du tout).
• Confondre un intérêt de base (comme la visite d'un site web) avec une véritable intention d'achat ou une adéquation.
• Ne pas confirmer le budget ou l'autorité décisionnelle dès le début.
• Passer trop de temps sur des prospects non qualifiés ou peu prioritaires.
• Suivi incohérent ou insuffisant.
• Négliger l'exactitude des données CRM. Une mauvaise hygiène des données est l'un des défis les plus courants en matière de CRM.
• Communication et alignement médiocres entre les ventes et le marketing en ce qui concerne la qualité des prospects.

Comment la gestion de la relation client (CRM) renforce votre qualification

La gestion manuelle de tous ces éléments mobiles - suivi des interactions, évaluation des pistes, maturation, suivi - n'est pas chose aisée. C'est là qu'un système de gestion de la relation client (CRM) devient essentiel. Il constitue la plaque tournante de votre processus de vente.

Le rôle général de la gestion de la relation client dans la qualification

Les systèmes modernes de gestion de la relation client offrent des fonctionnalités clés pour vous aider à mieux qualifier les clients potentiels :

• Données centralisées : Conserve toutes les informations sur les prospects, l'historique des communications, les notes et les données d'engagement en un seul endroit.
• Automatisation : Gère les tâches répétitives telles que la saisie de données, l'enregistrement d'activités, la notation, les rappels et les séquences d'e-mails. Automatisation de la gestion de la relation client libère un temps de vente important. Les entreprises qui automatisent la gestion des prospects voient souvent leur chiffre d'affaires augmenter.
• Suivi des activités : Enregistre les courriels, les appels, les réunions, les visites de sites web, offrant ainsi une visibilité sur l'engagement. Bon logiciel de suivi des ventes est intégré dans un CRM.
• Evaluation des prospects : Permet d'établir des règles ou d'utiliser l'intelligence artificielle pour évaluer les prospects en fonction de leur adéquation et de leur comportement, ce qui facilite l'établissement des priorités.
• Enrichissement des données : Ajoute automatiquement les informations manquantes sur l'entreprise ou le contact, ce qui permet d'obtenir une image plus complète.
• Rapports et analyses : Fournit des informations sur la santé du pipeline, les taux de conversion et l'efficacité des qualifications pour l'amélioration des processus. Utilisez-le pour votre rapports de vente et des tableaux de bord.

L'avantage du Salesflare

Chez Salesflare, nous avons conçu un CRM spécialement pour les petites et moyennes entreprises B2B, en mettant fortement l'accent sur l'automatisation et l'intelligence pour réduire le travail manuel. Voici comment Salesflare contribue directement à la qualification des prospects :

• Capture et enrichissement automatisés des données : Salesflare extrait automatiquement les informations relatives aux contacts et à l'entreprise des courriers électroniques (y compris les signatures !), des calendriers, des relevés téléphoniques et des profils sociaux. Il établit pour vous des chronologies d'interactions, réduisant ainsi considérablement la saisie manuelle des données. Vos données CRM restent ainsi précises et à jour, ce qui vous permet d'économiser des heures chaque semaine et de vous assurer que vous disposez des bonnes informations pour la qualification. Il fonctionne de manière transparente, que vous utilisiez Gmail ou Outlook.
• Évaluation intelligente des prospects ("Hotness") : Au lieu de scores complexes, Salesflare indique le degré d'intérêt des prospects à l'aide de symboles de feu intuitifs basés sur l'engagement récent (ouvertures d'e-mails, clics, visites de sites Web, fréquence des réunions). Il est ainsi très facile de repérer les prospects les plus engagés et de leur donner la priorité.
• Suivi complet des activités et rappels automatisés : Le Salesflare enregistre automatiquement les courriels, les réunions et les visites de sites Web. Plus important encore, il suggère de manière proactive des tâches de suivi, en particulier pour les prospects qui se sont tus, afin de s'assurer que les opportunités ne passent pas entre les mailles du filet. Il s'attaque ainsi de front au problème du suivi persistant.
• Pipelines de vente visuels : Suivez facilement les prospects à travers les étapes de qualification et de vente définies à l'aide de pipelines personnalisables par glisser-déposer. Cela permet d'avoir une visibilité claire et de repérer les goulots d'étranglement.
• Fonctionnalité de courrier électronique intégrée : Gérer les courriels à partir de Salesflare ou de votre boîte de réception (Gmail/Outlook) avec une intégration complète. Suivez les ouvertures et les clics des courriels grâce à notre système intégré de suivi des courriels. Suivi des courrielset utiliser des séquences d'e-mails automatisées pour un suivi personnalisé et un enrichissement à grande échelle.
• Champs personnalisés pour une qualification sur mesure : Ajoutez vos propres champs pour suivre les critères de qualification spécifiques à votre entreprise (par exemple, les besoins spécifiques, la technologie utilisée).
• Principales intégrations : Connectez le Salesflare avec des outils essentiels tels que LinkedIn pour la prospection et l'enrichissement, et des milliers d'autres via Zapier, Make ou notre API.

L'utilisation d'un CRM intelligent comme Salesflare déplace la charge administrative de vous vers le système. En automatisant la saisie des données, en suivant l'activité, en soulignant l'engagement et en vous rappelant de faire un suivi, le CRM devient un assistant actif qui vous aide à vous concentrer sur les bons prospects au bon moment. Bien entendu, la technologie fonctionne mieux lorsqu'elle est soutenue par une stratégie solide - un PIC clair, des critères pertinents et des flux de travail intelligents.

Une meilleure qualification permet directement de mieux vendre. En mettant en œuvre des approches structurées, en alignant vos équipes, en posant les bonnes questions et en tirant parti d'une technologie qui automatise les tâches fastidieuses, vous pouvez améliorer considérablement vos performances commerciales.

Si vous avez d'autres questions sur l'optimisation de votre processus de qualification des prospects ou si vous souhaitez voir comment un CRM intelligent pourrait aider votre entreprise, n'hésitez pas à nous contacter sur le chat !

J'espère que vous avez aimé cet article. Si c'est le cas, faites passer le mot !

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Jeroen Corthout

Cofondateur et PDG chez Salesflare

Je suis cofondateur et directeur général de SalesflareLe CRM intelligent pour les petites et moyennes entreprises qui vendent en B2B. J'ai aidé des milliers d'entreprises à rationaliser leurs ventes et leur CRM au cours des 10 dernières années. J'aime automatiser les ventes, construire de beaux produits et écrire sur tous ces sujets.

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