Génération de leads sur LinkedIn : Comment générer des prospects de qualité [2025]

Des stratégies concrètes pour trouver et conclure des contacts B2B

LinkedIn est indéniablement le moteur des équipes de vente B2B qui cherchent à générer des prospects. Les chiffres ne mentent pas : 89% des spécialistes du marketing B2B l'utilisent pour générer des leads, et 62% y parviennent activement - c'est plus de deux fois plus efficace que le meilleur canal social suivant. Les taux de conversion sur LinkedIn peuvent être trois fois plus élevés que sur les autres grandes plateformes publicitaires. Il est aussi souvent plus rentable.

Si vous cherchez "LinkedIn lead generation", vous savez probablement déjà que cela fonctionne. Vous cherchez probablement à savoir comment le faire mieux fonctionner pour vous. Vous voulez des stratégies exploitables, des conseils d'experts, peut-être des orientations sur des outils tels que Sales Navigator, et surtout, comment intégrer tout cela dans votre processus de vente, en particulier votre CRM.

C'est exactement ce que propose ce guide. Oubliez la simple présence ; le véritable succès vient d'une approche stratégique : optimisation de votre profil, création de contenu de valeur, prospection précise, prise de contact personnalisée, et intégration transparente de tout cela dans votre CRM. Les tactiques de base ne suffisent plus.

Plongeons dans le vif du sujet. 👇

Posez les bases de la génération de leads : Optimisez votre présence sur LinkedIn

Avant même de songer à générer des prospects sur LinkedIn, votre vitrine numérique doit être impeccable. Votre profil personnel et la page de votre entreprise sont vos premières impressions en ligne. Faites en sorte qu'ils soient corrects.

Optimisez votre profil personnel

Considérez votre profil comme votre poignée de main numérique. Il doit transmettre instantanément de la valeur et de la crédibilité. Il ne s'agit pas seulement d'être beau ; cela a un impact direct sur le fait que les gens acceptent vos demandes de connexion et vous fassent suffisamment confiance pour s'engager.

• Les visuels d'abord : Une photo professionnelle n'est pas négociable. Les profils qui en comportent une sont 21 fois plus consultés et font l'objet de 9 fois plus de demandes de connexion. Ajoutez une bannière personnalisée qui explique visuellement ce que vous faites ou la valeur que vous offrez.
• Le titre compte : Ne vous contentez pas d'indiquer votre titre de poste. Indiquez clairement la valeur que vous apportez à votre public cible. Faites en sorte qu'elle attire l'attention et qu'elle soit axée sur les avantages.
• Section "À propos" convaincante : Allez au-delà de votre parcours professionnel. Expliquez comment vous aidez vos clients idéaux à résoudre leurs problèmes. Concentrez-vous sur leurs besoins, et pas seulement sur vos réalisations. Quelqu'un doit comprendre votre proposition de valeur en quelques secondes.
• Montrez votre expertise : Mettez en avant vos posts les plus performants. Utilisez la section "expérience" pour ajouter des médias riches tels que des vidéos, des présentations ou des études de cas - des preuves tangibles de vos compétences.
• Tirer parti de la preuve sociale : Les approbations et les recommandations sont puissantes. Demandez-les activement à vos clients et partenaires satisfaits. Affichez-les bien en vue.
• Tenez-le à jour : Un profil périmé suggère que vous êtes inactif. Mettez-le régulièrement à jour avec de nouvelles réalisations, de nouveaux projets ou de nouvelles idées.

Créer une page d'entreprise qui attire les prospects

Votre page d'entreprise représente le professionnalisme et les valeurs de votre marque. C'est un centre d'information et de contenu.

• Complétez tout : Remplissez toutes les sections : logo, bannière, description détaillée, coordonnées actuelles. Un profil complet crée la confiance. Envisagez une URL personnalisée.
• Proposition de valeur claire : Tout comme le profil personnel, le titre et la section "À propos" doivent indiquer clairement comment votre entreprise résout les problèmes des clients. Soyez concis et concentrez-vous sur les solutions.
• Optimiser pour la recherche : Insérez des mots-clés pertinents dans vos descriptions et votre contenu afin que les clients potentiels puissent vous trouver via la recherche LinkedIn ou Google.
• Produits/services en vitrine : Utilisez efficacement la section dédiée avec des descriptions détaillées, des images/vidéos de qualité et des liens. Les pages vitrines peuvent cibler des segments de public spécifiques.
• Affichez la preuve sociale : Mettez en avant les témoignages et les avis des clients. Les avis positifs ont une grande influence - 92% des acheteurs B2B sont plus susceptibles d'acheter après en avoir lu un. La fonction "Ask people about this product" de LinkedIn est également utile pour la validation par les pairs.
• Amplifier grâce aux employés : Encouragez votre équipe à relier leurs profils à la page de l'entreprise. Cela permet d'accroître la portée et la crédibilité de l'entreprise.

N'oubliez pas que les profils personnels et d'entreprise sont des atouts dynamiques, et non des brochures statiques. Ils doivent faire l'objet d'une attention constante et être alignés sur votre stratégie de vente globale.

Créer un contenu qui crée du lien et de l'autorité

Des profils optimisés ouvrent la voie à la génération de leads sur LinkedIn, mais le contenu favorise la visibilité, l'engagement et l'autorité. Une approche stratégique du contenu attire l'intérêt et soutient vos efforts de vente.

Pourquoi le leadership éclairé est-il important pour les ventes ?

Il ne suffit pas de diffuser des informations sur l'entreprise. Positionnez-vous et votre entreprise en tant qu'experts.

Pourquoi ? Parce que 75% des acheteurs potentiels déclarent que le leadership éclairé les aide à choisir les fournisseurs à prendre en considération. Des informations de haute qualité ont un impact significatif sur les décisions d'achat, en particulier pour les cadres supérieurs.

Partagez vos points de vue, analysez les tendances et offrez des conseils uniques - allez au-delà de l'argumentaire de vente.

Des stratégies de contenu qui engagent la conversation

Se concentrer sur la valeur et l'engagement, et pas seulement sur la vente.

• La valeur d'abord : Éduquez votre public et donnez-lui les moyens d'agir. Partagez des guides pratiques, des études de cas perspicaces, des livres blancs précieux ou des livres électroniques qui répondent aux problèmes des prospects.
• Mélangez les formats : Utilisez des images, des carrousels riches en données et surtout des vidéos. Les vidéos sont partagées 20 fois plus souvent que les autres types de messages sur LinkedIn. Réutiliser le contenu - transformer un article de blog en carrousel, par exemple.
• S'engager activement : Partagez des histoires personnelles, des tutoriels étape par étape, célébrez des étapes importantes ou offrez du contenu exclusif pour les commentaires afin de susciter l'interaction et de générer des leads.
• Contenu de vente sociale : Partagez des articles ou des réflexions pertinentes sur les défis auxquels un prospect est susceptible d'être confronté. Placez-les dans leur perspective. Cela démontre un intérêt réel et peut donner lieu à des taux de réponse beaucoup plus élevés que les présentations génériques. C'est un élément essentiel d'une Stratégies de vente B2B.

Cohérence et engagement : Faire fonctionner le contenu

Un contenu de qualité doit être diffusé de manière cohérente et faire l'objet d'un engagement actif.

• Soyez cohérent : Publiez régulièrement pour rester en tête et signaler votre activité à l'algorithme de LinkedIn. Visez la qualité, mais des publications régulières (hebdomadaires, par exemple) augmentent considérablement l'engagement.
• Publier au bon moment : Consultez l'analyse de votre page pour savoir quand votre public spécifique est le plus actif sur LinkedIn. Publier des messages à ce moment-là augmente la visibilité.
• Engagez le retour : Aimez, commentez de manière réfléchie et partagez le contenu pertinent d'autres personnes. Répondez aux commentaires sur vos propres articles afin d'encourager la conversation. Participez sincèrement aux groupes LinkedIn pertinents.

Le contenu sur LinkedIn est une monnaie d'échange pour la génération de leads. Il renforce l'autorité, attire les demandes de renseignements, nourrit les prospects et vous donne des raisons pertinentes d'entamer une action de sensibilisation.

Générer des prospects LinkedIn avec précision : Trouvez vos acheteurs idéaux

Avec une présence forte et une stratégie de contenu, il est temps de trouver activement les bons prospects. LinkedIn, en particulier Sales Navigator, offre des outils puissants pour ce faire.

Maître LinkedIn Sales Navigator

Sales Navigator est essentiel pour une prospection B2B sérieuse, offrant des capacités de recherche avancées.

1. Définir votre PCI

Avant de filtrer, connaissez le profil de votre client idéal - titres de postes, secteurs d'activité, tailles d'entreprises, lieux, points faibles. Cela vous permettra d'orienter votre recherche.

2. Exploiter les filtres avancés

Sales Navigator possède plus de 30 filtres. Les principaux sont les suivants :

• Les feux de la rampe : Mettez en évidence les prospects en fonction de leur activité récente, comme les changements d'emploi (au cours des 90 derniers jours), les mentions dans les actualités, les messages récents ou le fait qu'ils suivent votre entreprise. Idéal pour briser la glace au moment opportun.
• Données démographiques de base : Filtre par titre du poste actuel, ancienneté, fonction, effectif de l'entreprise, croissance de l'effectif de l'entreprise (signaux d'expansion/contraction), géographie, nombre d'années dans le poste.
• Filtres relationnels : La rubrique "Connexions de" cible les personnes liées à des individus spécifiques. La rubrique "Expériences partagées" permet de trouver des points communs (écoles, anciennes entreprises). "TeamLink" (niveaux supérieurs) révèle des connexions par l'intermédiaire de coéquipiers pour des présentations chaleureuses.
• Mots-clés : Recherche dans des profils entiers, mais à utiliser avec prudence avec d'autres filtres pour éviter le bruit.
• Ancienne entreprise : Cibler les personnes qui ont travaillé dans des entreprises spécifiques (comme les anciens clients).

3. Recherche booléenne

Affinez les recherches en utilisant des opérateurs tels que AND, OR, NOT (en majuscules), des guillemets "" pour les expressions exactes et des parenthèses () pour les regroupements. Exemple : ("VP Sales" OR "Sales Director") AND "SaaS" NOT (Assistant OR Intern).

4. Les pièges du filtre

Soyez prudent avec les filtres "industrie", "fonction", "ancienneté" et les "mots-clés" généraux - ils peuvent être inexacts. Les titres de postes spécifiques sont généralement plus fiables. Vérifiez toujours les profils.

5. Automatiser la découverte

• Recherches sauvegardées : Enregistrez vos critères (jusqu'à 50 recherches de prospects/50 comptes) et soyez informé des nouveaux profils correspondants.
• Alertes : Définissez des alertes sur les prospects/comptes enregistrés en cas de changement d'emploi, d'actualité ou de partage de contenu - des déclencheurs parfaits pour la prise de contact.

6. Organiser

Utilisez les listes de prospects, les listes de comptes, les étiquettes et les notes dans Sales Navigator pour gérer les prospects. Excluez les clients existants et les concurrents.

Pour utiliser efficacement ces outils de prospection commerciale, il faut comprendre à la fois la puissance et les limites des filtres.

Prospect Beyond Sales Navigator

Ne vous limitez pas à la recherche de Sales Navigator.

• Les groupes : Rejoignez des groupes pertinents et actifs. Participez de manière authentique en partageant vos idées et en répondant aux questions. L'appartenance à un groupe peut être un bon moyen de briser la glace.
• Événements : Organiser des webinaires ou des questions-réponses sur LinkedIn pour susciter l'intérêt des participants. Participez à des événements sectoriels pertinents (promus sur LinkedIn) pour créer un réseau. L'exportation des listes de participants permet de constituer des viviers de prospects.
• Engagement de contenu : Les personnes qui aiment ou commentent un contenu pertinent (le vôtre, celui de votre entreprise, celui des influenceurs) signalent leur intérêt. Ce sont des pistes chaudes à suivre.
• Visiteurs du profil : Surveillez les personnes qui consultent votre profil - elles sont peut-être déjà intéressées.

Une prospection efficace combine des recherches ciblées et le suivi des flux d'engagement sur LinkedIn.

Recherchez les éléments déclencheurs - changements d'emploi, partage de contenu, nouvelles de l'entreprise - pour une sensibilisation plus pertinente.

Une prise de contact significative avec LinkedIn : De la connexion à la conversation

Trouver des prospects n'est que la première étape d'une génération de leads LinkedIn réussie. Pour engager la conversation avec eux, il faut les contacter de manière habile et personnalisée. Les messages génériques sont ignorés.

La personnalisation n'est pas négociable

Allez au-delà de {Prénom}. Une véritable personnalisation montre que vous avez fait vos devoirs.

• La recherche d'abord : Examinez leur profil, leurs activités, le site web de leur entreprise et leurs dernières nouvelles. avant tendre la main. Comprendre leur rôle et les défis potentiels.
• Spécification de la référence : Mentionnez un article récent, une connexion mutuelle, un changement de poste, des nouvelles de l'entreprise ou un élément spécifique de leur contenu. Rédigez un message tellement personnalisé qu'il ne pourrait pas être destiné à quelqu'un d'autre. Vous démontrez ainsi un intérêt sincère et augmentez considérablement les taux de réponse.
• Adaptez votre proposition de valeur : Expliquez comment vous pouvez aider dans leur contexte spécifique.

Des demandes de connexion qui fonctionnent

Optimisez les taux d'acceptation grâce à la personnalisation.

• Personnalisez toujours : N'envoyez jamais de demande en blanc. Joignez une note brève et personnalisée.
• Trouver un terrain d'entente : Mentionnez un lien mutuel, un groupe partagé, un intérêt commun ou leur contenu.
• Formulez votre intention avec douceur : Expliquez brièvement pourquoi vous souhaitez vous connecter, mais ne pas lancer immédiatement. L'objectif est d'ouvrir la porte à la conversation.

Des suivis stratégiques qui apportent une valeur ajoutée

La plupart des prospects ne répondront pas instantanément. Effectuez un suivi stratégique en ajoutant de la valeur à chaque fois.

• Offrir quelque chose de nouveau : Partagez un article de blog pertinent, une étude de cas, une ressource, un point de vue ou un commentaire sur leur activité récente. Évitez de demander simplement : "As-tu vu mon dernier message ?".
• Envisager des formats uniques : Des notes vidéo ou vocales courtes et personnalisées peuvent se démarquer des messages textuels.
• Savoir quand faire une pause (sur LinkedIn) : Après quelques tentatives à valeur ajoutée sans réponse sur LinkedIn, envisagez de changer de canal (comme l'e-mail) ou d'interrompre votre travail de sensibilisation. Ne brûlez pas les ponts. L'envoi de messages courriers électroniques non sollicités exige des principes similaires de personnalisation et de valeur.

Utiliser efficacement les formulaires InMail et Lead Gen

LinkedIn offre des outils spécifiques pour la prospection et la capture :

• Courrier électronique : Messages payants pour atteindre n'importe qui. Utilisez-les stratégiquement pour les prospects de grande valeur qui ne se sont pas encore connectés. Une personnalisation poussée est cruciale. Les lignes d'objet doivent être courtes, indiquer clairement la raison de l'envoi, être concises, offrir de la valeur et comporter un appel à l'action clair et peu engageant. Utilisez vos crédits limités à bon escient.
• Formulaires de génération de leads : Intégrer le contenu sponsorisé/les messages publicitaires. Les formulaires pré-remplis (utilisant les données de profil) réduisent les frictions et améliorent la précision des données. Ils peuvent être synchronisés directement avec votre CRM pour un suivi immédiat. Il existe un excellente intégration de Zapier pour cela.

Pour être efficaces, la génération de leads et la prospection sur LinkedIn doivent s'appuyer sur la recherche et la pertinence. C'est souvent le point de départ d'une conversation multicanal, qui permet d'établir une connexion et un rapport avant de passer éventuellement au courrier électronique ou aux appels.

L'amplificateur : Intégrer LinkedIn à votre CRM

Toutes ces activités LinkedIn - optimisation du profil, contenu, prospection, sensibilisation - sont puissantes. Mais sans les intégrer à votre système CRM, vous perdez en efficacité et en revenus potentiels. Les activités cloisonnées créent des maux de tête importants.

Pourquoi l'intégration est plus efficace que le cloisonnement

Travailler sans une intégration directe LinkedIn-CRM pose des problèmes :

• Données fragmentées : Les informations relatives aux prospects sur LinkedIn restent séparées de votre CRM, ce qui vous donne une image incomplète.
• Saisie manuelle des données : Les commerciaux perdent énormément de temps à copier des informations de LinkedIn vers le CRM - du temps qui n'est pas consacré à la vente. Le système est également sujet aux erreurs. Les équipes peuvent consacrer jusqu'à 65% de leur temps à des tâches non liées à la vente !
• Commutation constante des onglets : Jongler avec LinkedIn, Sales Navigator, le courrier électronique et votre CRM nuit à la concentration et à la productivité.
• Suivi manqué : En l'absence d'un système de suivi unifié, les prospects passent à travers les mailles du filet.
• Manque d'informations : Il est difficile d'avoir une vue d'ensemble de l'engagement, de suivre l'efficacité de LinkedIn ou de bien collaborer lorsque les données sont dispersées.

L'intégration de LinkedIn à votre CRM résout ces problèmes, offrant des avantages considérables tels que des données centralisées, l'automatisation du CRM, un meilleur suivi des prospects, une précision accrue des données, des connaissances plus approfondies et des flux de travail rationalisés. Les équipes de vente performantes sont beaucoup plus susceptibles d'utiliser leur CRM de manière efficace - et l'intégration est essentielle. De nombreux avantages du CRM sont amplifiés par une bonne intégration.

Rationalisez votre flux de travail avec Salesflare

Salesflare est conçu précisément pour combler cette lacune grâce à une intégration étroite et native via notre extension Chrome Sidebar. Il crée un flux transparent entre la génération de leads LinkedIn et la gestion CRM.

Voici comment cela fonctionne :

Étape 1 : Créer une piste et s'enrichir instantanément

Lorsque vous consultez le profil d'un prospect sur LinkedIn ou Sales Navigator, la barre latérale Salesflare apparaît automatiquement. Elle vérifie si la personne ou l'entreprise figure déjà dans votre CRM, afin d'éviter les doublons. D'un simple clic dans la barre latérale, vous ajoutez le contact et/ou le compte à Salesflare, en tirant les informations disponibles de LinkedIn. Fini le copier-coller manuel.

Étape 2 : Trouver l'adresse électronique de l'entreprise

L'obtention d'une adresse électronique professionnelle est souvent l'étape suivante. Salesflare propose un Email Finder directement dans l'extension LinkedIn email finder.

Un seul clic suffit pour rechercher et vérifier l'adresse électronique professionnelle du prospect. Nos plans comprennent déjà des crédits de recherche d'e-mails, ce qui élimine la nécessité d'utiliser des outils distincts.

Étape 3 : Automatiser la maturation avec des séquences d'e-mails

Directement à partir de la barre latérale de LinkedIn, inscrivez les prospects dans des séquences d'e-mails personnalisées conçues dans Salesflare.

Cela permet d'utiliser des courriels automatisés et programmés et d'inclure des tâches (comme "Appeler le prospect") dans la séquence, ce qui garantit un suivi cohérent sans effort manuel. Vous pouvez envoyer des courriels de masse qui donnent l'impression d'être personnels.

Étape 4 : Gérer et suivre les progrès de manière visuelle

Restez organisé, tout en minimisant les changements de contexte.

Consultez et mettez à jour les informations CRM (ajoutez des notes, des tâches, mettez à jour les étapes de l'opportunité) directement à partir du profil LinkedIn via la barre latérale.

Suivez ensuite visuellement les pistes capturées sur LinkedIn grâce à l'outil drag-and-drop sales pipeline de Salesflare.

Salesflare enregistre automatiquement les courriels, les réunions, les appels et les données de suivi, créant ainsi une chronologie complète des interactions.

Cette approche native, basée sur la barre latérale, est bien plus efficace que de s'appuyer sur des synchronisations en arrière-plan ou des outils séparés. Elle rationalise l'ensemble du processus, de la découverte sur LinkedIn à la gestion du lead dans votre CRM.

Mesurer ce qui compte : Prouver le retour sur investissement de la génération de leads par LinkedIn

Générer des prospects est une bonne chose, mais vous devez connaître le véritable retour sur investissement. Cela signifie qu'il faut regarder au-delà des mesures de vanité telles que les vues de profil.

Dépasser les indicateurs de vanité

Privilégiez la qualité à la quantité. Les prospects peu coûteux qui ne se convertissent pas gaspillent les ressources. Suivez les indicateurs clés de performance en aval de l'entonnoir :

• Coût par lead (CPL) : En particulier pour les campagnes payantes.
• Taux de conversion : Quel est le pourcentage de prospects LinkedIn qui deviennent des opportunités qualifiées ? Combien d'entre elles aboutissent ? C'est essentiel pour qualification des prospects.
• Taille de l'opération / Valeur moyenne du contrat (VMC) : Les prospects LinkedIn ont-ils de la valeur ?
• Pipeline généré : Valeur totale des opportunités provenant de LinkedIn.
• Retour sur investissement publicitaire (ROAS) : Pour les campagnes payantes.

Utilisez votre CRM pour obtenir de vraies informations

Un CRM intégré est essentiel pour mesurer efficacement le retour sur investissement.

• Suivi des sources d'approvisionnement : Utilisez les rapports CRM pour voir quelles activités LinkedIn spécifiques (segments de sensibilisation, campagnes de contenu, leads entrants) génèrent les contrats les plus intéressants.
• Analyse du pipeline : Analysez la rapidité avec laquelle les prospects LinkedIn passent par votre pipeline de vente et identifier les goulets d'étranglement. Effectuer des analyse des ventes.
• Mesure du retour sur investissement de la campagne : Connectez les campagnes LinkedIn directement aux opportunités et aux revenus dans votre CRM pour un calcul clair du retour sur investissement. Utilisez ces données pour des prévisions de vente.
• Optimisation : Utilisez ces informations pour affiner vos stratégies de ciblage, de messagerie et de contenu. Un bon système de gestion de la relation client fournit les éléments suivants exemples de tableaux de bord des ventes et les rapports nécessaires à cet effet.

Sans un suivi rigoureux dans votre CRM, l'attribution de revenus à LinkedIn devient un exercice de devinette, rendant impossible le calcul d'un véritable retour sur investissement. Le CRM comble le fossé entre l'activité LinkedIn et les résultats commerciaux.

Vous voulez voir comment l'intégration transparente de LinkedIn à un CRM peut transformer votre flux de travail de vente ? N'hésitez pas à nous contacter par chat - nous serons ravis de voir comment Salesflare peut vous aider à transformer ces connexions LinkedIn en véritables affaires.

J'espère que vous avez aimé cet article. Si c'est le cas, faites passer le mot !

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Jeroen Corthout

Cofondateur et PDG chez Salesflare

Je suis cofondateur et directeur général de Salesflare, le CRM intelligent pour les petites et moyennes entreprises qui vendent en B2B. J'aime automatiser les ventes, construire de beaux produits et écrire sur tous ces sujets.

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