Geração de leads no LinkedIn: Como gerar leads de qualidade [2025]

Estratégias práticas para encontrar e fechar leads B2B

O LinkedIn é indiscutivelmente a força motriz das equipes de vendas B2B que buscam gerar leads. Os números não mentem: um enorme número de 89% de profissionais de marketing B2B o utilizam para a geração de leads e, para 62%, ele gera leads ativamente - isso é mais de duas vezes mais eficaz do que o segundo melhor canal social. As taxas de conversão no LinkedIn podem ser três vezes mais altas do que em outras grandes plataformas de anúncios. Também costuma ser mais econômico.

Se você está pesquisando "geração de leads no LinkedIn", provavelmente já sabe que ele funciona. É provável que esteja procurando como fazer com que ele funcione melhor para você. Você quer estratégias acionáveis, dicas de especialistas, talvez orientação sobre ferramentas como Sales Navigator e, principalmente, como vincular tudo isso ao seu processo de vendas, especialmente ao seu CRM.

É exatamente isso que este guia oferece. Esqueça o fato de ter apenas uma presença; o verdadeiro sucesso vem de uma abordagem estratégica: otimização do seu perfil, criação de conteúdo valioso, prospecção precisa, alcance personalizado e integração perfeita com seu CRM. As táticas básicas não são mais suficientes.

Vamos nos aprofundar. 👇

Estabeleça a base para a geração de leads: Otimize sua presença no LinkedIn

Antes mesmo de pensar em gerar leads no LinkedIn, sua vitrine digital precisa estar impecável. Seu perfil pessoal e a página da empresa são suas primeiras impressões on-line. Faça-as corretamente.

Otimize seu perfil pessoal

Pense em seu perfil como seu aperto de mão digital. Ele precisa transmitir valor e credibilidade instantaneamente. Não se trata apenas de ter uma boa aparência; isso afeta diretamente o fato de as pessoas aceitarem suas solicitações de conexão e confiarem em você o suficiente para interagir.

• Primeiro os recursos visuais: Um headshot profissional não é negociável. Os perfis com uma foto recebem até 21 vezes mais visualizações e 9 vezes mais solicitações de conexão. Adicione um banner personalizado que explique visualmente o que você faz ou o valor que oferece.
• Matérias de manchete: Não se limite a listar seu cargo. Indique claramente o valor que você agrega ao seu público-alvo. Chame a atenção e concentre-se nos benefícios.
• Seção "Sobre" convincente: Vá além do histórico de sua carreira. Explique como Você ajuda seus clientes ideais a resolverem seus problemas. Concentre-se nas necessidades deles, não apenas em suas realizações. Alguém deve entender sua proposta de valor em segundos.
• Mostre seu conhecimento especializado: Destaque suas postagens com melhor desempenho. Use a seção de experiência para adicionar mídia avançada, como vídeos, apresentações ou estudos de caso - prova tangível de suas habilidades.
• Aproveite a prova social: Os endossos e as recomendações são poderosos. Solicite-os ativamente de clientes e parceiros satisfeitos. Exiba-as com destaque.
• Mantenha-o atualizado: Um perfil desatualizado sugere que você está inativo. Atualize-o regularmente com novas conquistas, projetos ou percepções.

Crie uma página da empresa que atraia leads

A página de sua empresa representa o profissionalismo e os valores de sua marca. Ela é um hub central para informações e conteúdo.

• Complete tudo: Preencha todas as seções: logotipo, banner, descrição detalhada, informações de contato atuais. Um perfil completo gera confiança. Considere um URL personalizado.
• Proposta de valor clara: Assim como no perfil pessoal, o título e a seção "Sobre" devem indicar claramente como a sua empresa resolve os problemas dos clientes. Seja conciso e concentrado nas soluções.
• Otimize para a pesquisa: Inclua palavras-chave relevantes em suas descrições e conteúdo para que os clientes em potencial possam encontrá-lo por meio da pesquisa no LinkedIn ou no Google.
• Mostrar produtos/serviços: Use a seção dedicada de forma eficaz com descrições detalhadas, imagens/vídeos de qualidade e links. As Showcase Pages podem ser direcionadas a segmentos específicos de público-alvo.
• Exibir prova social: Apresente depoimentos e avaliações de clientes. As avaliações positivas são altamente influentes - 92% dos compradores B2B têm maior probabilidade de comprar depois de ler uma. O recurso "Pergunte às pessoas sobre este produto" do LinkedIn também é útil para a validação dos colegas.
• Amplificar por meio dos funcionários: Incentive a sua equipe a vincular seus perfis à página da empresa. Isso amplia o alcance e a credibilidade.

Lembre-se de que os perfis pessoais e da empresa são ativos dinâmicos, não folhetos estáticos. Eles precisam de atenção contínua e alinhamento com sua estratégia geral de vendas.

Crie conteúdo que conecte e desenvolva autoridade

Perfis otimizados preparam o terreno para a geração de leads no LinkedIn, mas o conteúdo gera visibilidade, engajamento e autoridade. Uma abordagem estratégica de conteúdo atrai interesse de entrada e apoia seus esforços de vendas.

Por que a liderança inovadora é importante para as vendas

O simples compartilhamento de notícias da empresa não é suficiente. Posicione você e sua empresa como especialistas.

Por quê? Porque 75% dos compradores em potencial afirmam que a liderança inovadora os ajuda a decidir quais fornecedores devem ser considerados. Os insights de alta qualidade afetam significativamente as decisões de compra, especialmente para os executivos de alto escalão.

Compartilhe perspectivas, analise tendências e ofereça conselhos exclusivos - vá além do discurso de vendas.

Estratégias de conteúdo que iniciam conversas

Concentre-se no valor e no envolvimento, não apenas na venda.

• Valor em primeiro lugar: Eduque e capacite seu público. Compartilhe guias práticos de como fazer, estudos de caso perspicazes, whitepapers valiosos ou e-books que abordem os pontos problemáticos dos clientes potenciais.
• Misture os formatos: Use imagens, carrosséis ricos em dados e, principalmente, vídeos. O vídeo é compartilhado 20 vezes mais frequentemente do que outros tipos de publicação no LinkedIn. Adapte o conteúdo - transforme uma postagem de blog em um carrossel, por exemplo.
• Envolva-se ativamente: Compartilhe histórias pessoais, tutoriais passo a passo, comemore marcos históricos ou ofereça conteúdo exclusivo para comentários para estimular a interação e gerar leads.
• Conteúdo de vendas sociais: Compartilhe artigos ou insights relevantes que abordem os prováveis desafios de um cliente potencial. Enquadre-os a partir da perspectiva deles. Isso demonstra um interesse genuíno e pode gerar taxas de resposta muito mais altas do que propostas genéricas. É uma parte essencial de um Estratégias de vendas B2B.

Consistência e engajamento: Fazendo o conteúdo funcionar

Um ótimo conteúdo precisa de distribuição consistente e envolvimento ativo.

• Seja consistente: Publique regularmente para se manter em destaque e sinalizar a atividade para o algoritmo do LinkedIn. Busque a qualidade, mas a postagem consistente (por exemplo, semanalmente) aumenta significativamente o engajamento.
• Postar na hora certa: Verifique a análise de sua página para ver quando seu público específico está mais ativo no LinkedIn. Postar nesse momento aumenta a visibilidade.
• Engajar de volta: Curta, comente com atenção e compartilhe conteúdo relevante de outras pessoas. Responda aos comentários em suas próprias postagens para estimular a conversa. Participe genuinamente dos grupos relevantes do LinkedIn.

O conteúdo do LinkedIn é uma moeda de troca para a geração de leads. Ele constrói autoridade, atrai consultas, nutre leads e lhe dá motivos relevantes para iniciar o contato.

Gerar leads do LinkedIn com precisão: Encontre seus compradores ideais

Com uma presença forte e uma estratégia de conteúdo, é hora de encontrar ativamente os clientes em potencial certos. O LinkedIn, especialmente o Sales Navigator, oferece ferramentas poderosas para isso.

Mestre LinkedIn Sales Navigator

O Sales Navigator é essencial para a prospecção B2B séria, oferecendo recursos avançados de pesquisa.

1. Defina seu ICP

Antes de filtrar, conheça o perfil de seu cliente ideal - cargos, setores, tamanhos de empresa, locais, pontos problemáticos. Isso orienta sua pesquisa.

2. Aproveite os filtros avançados

O Sales Navigator tem mais de 30 filtros. Os principais incluem:

• Destaques: Destaque os clientes em potencial com base em atividades recentes, como mudanças de emprego (últimos 90 dias), menções em notícias, postagens recentes ou seguidores de sua empresa. Ótimo para "quebrar o gelo" na hora certa.
• Dados demográficos básicos: Filtre por cargo atual, senioridade, função, número de funcionários da empresa, crescimento do número de funcionários da empresa (sinais de expansão/contração), geografia, anos na função.
• Filtros de relacionamento: "Connections of" (Conexões de) tem como alvo pessoas conectadas a indivíduos específicos. "Shared experiences" (experiências compartilhadas) encontra pontos em comum (escolas, empresas anteriores). "TeamLink" (níveis mais altos) revela conexões por meio de colegas de equipe para apresentações calorosas.
• Palavras-chave: Pesquise perfis inteiros, mas use com cautela com outros filtros para evitar ruídos.
• Empresa anterior: Direcionar para pessoas que trabalharam anteriormente em empresas específicas (como ex-clientes).

3. Pesquisa booleana

Refine as pesquisas usando operadores como AND, OR, NOT (em caixa alta), aspas "" para frases exatas e parênteses () para agrupamento. Exemplo: ("VP Sales" OR "Sales Director") AND "SaaS" NOT (Assistant OR Intern).

4. Armadilhas do filtro

Tenha cuidado com os filtros "Setor", "Função", "Antiguidade" e "Palavras-chave" amplas - eles podem ser imprecisos. Títulos de cargos específicos geralmente são mais confiáveis. Sempre verifique novamente os perfis.

5. Automatizar a descoberta

• Pesquisas salvas: Salve seus critérios (até 50 pesquisas de leads/50 pesquisas de contas) e receba notificações sobre novos perfis correspondentes.
• Alertas: Defina alertas em leads/contas salvos para mudanças de emprego, notícias ou compartilhamentos de conteúdo - gatilhos perfeitos para divulgação.

6. Organizar

Use Lead Lists, Account Lists, Tags e Notes no Sales Navigator para gerenciar clientes potenciais. Exclua clientes existentes e concorrentes.

Para usar essas ferramentas de prospecção de vendas de forma eficaz, é necessário compreender tanto o poder quanto as limitações dos filtros.

Prospecto além do Sales Navigator

Não se limite às pesquisas de Sales Navigator.

• Grupos: Participe de grupos relevantes e ativos. Participe de forma autêntica, compartilhando percepções e respondendo a perguntas. Ser membro de um grupo pode ser um bom quebra-gelo.
• Eventos: Organize webinars ou perguntas e respostas no LinkedIn para gerar participantes interessados. Participe de eventos relevantes do setor (promovidos no LinkedIn) para fazer networking. A exportação de listas de participantes fornece grupos de clientes potenciais.
• Engajamento de conteúdo: As pessoas que curtem ou comentam conteúdo relevante (seu, de sua empresa, de influenciadores) sinalizam interesse. Esses são leads quentes para acompanhamento.
• Visitantes do perfil: Monitore quem visualiza seu perfil - eles podem já estar interessados.

A prospecção eficaz combina pesquisas direcionadas com o monitoramento de fluxos de engajamento no LinkedIn.

Procure por triggers - mudanças de emprego, compartilhamentos de conteúdo, notícias da empresa - para obter um alcance mais relevante.

Alcance significativo no LinkedIn: Da conexão à conversa

Encontrar clientes potenciais é apenas a primeira etapa da geração bem-sucedida de leads no LinkedIn. Transformá-los em conversas requer um contato habilidoso e personalizado. Mensagens genéricas são ignoradas.

A personalização não é negociável

Vá além do {FirstName}. A personalização real mostra que você fez sua lição de casa.

• Pesquisa em primeiro lugar: Analise seu perfil, atividade, site da empresa e notícias recentes antes de entrar em contato. Entenda sua função e os possíveis desafios.
• Especificações de referência: Mencione uma publicação recente, uma conexão mútua, uma mudança de emprego, notícias da empresa ou algo específico do conteúdo deles. Crie uma mensagem tão personalizada que não poderia ser para outra pessoa. Isso demonstra interesse genuíno e aumenta significativamente as taxas de resposta.
• Adapte sua proposta de valor: Explique como você pode ajudar em seu contexto específico.

Solicitações de conexão que funcionam

Maximize as taxas de aceitação com a personalização.

• Personalize sempre: Nunca envie uma solicitação em branco. Inclua uma nota breve e personalizada.
• Encontre um ponto em comum: Mencione uma conexão mútua, um grupo compartilhado, um interesse comum ou seu conteúdo.
• Declare sua intenção gentilmente: Explique brevemente por que você deseja se conectar, mas não lance imediatamente. O objetivo é abrir a porta para a conversa.

Acompanhamentos estratégicos que agregam valor

A maioria dos clientes potenciais não responderá instantaneamente. Faça o acompanhamento de forma estratégica, agregando valor a cada vez.

• Ofereça algo novo: Compartilhe uma publicação relevante no blog, um estudo de caso, um recurso, um insight ou um comentário sobre a atividade recente deles. Evite apenas perguntar "Você viu minha última mensagem?".
• Considere formatos exclusivos: Notas curtas e personalizadas em vídeo ou voz podem se destacar das mensagens de texto.
• Saiba quando fazer uma pausa (no LinkedIn): Depois de algumas tentativas de valor agregado sem nenhuma resposta no LinkedIn, considere a possibilidade de mudar de canal (como e-mail) ou interromper o contato por lá. Não queime a ponte. Envio de mensagens eficazes e-mails frios requer princípios semelhantes de personalização e valor.

Use formulários InMail e de geração de leads de forma eficaz

O LinkedIn oferece ferramentas específicas para alcance e captura:

• InMail: Mensagens pagas para alcançar qualquer pessoa. Use estrategicamente para clientes potenciais de alto valor que ainda não se conectaram. A personalização pesada é fundamental. Mantenha as linhas de assunto curtas, indique claramente o motivo do contato, seja conciso, ofereça valor e tenha uma chamada à ação clara e de baixo comprometimento. Use seus créditos limitados com sabedoria.
• Formulários de geração de leads: Integração com conteúdo patrocinado/anúncios de mensagens. Formulários pré-preenchidos (usando dados de perfil) reduzem o atrito e aumentam a precisão dos dados. Eles podem ser sincronizados diretamente com seu CRM para acompanhamento imediato. Há um ótima integração com o Zapier para isso.

A geração e o alcance eficazes de leads no LinkedIn demonstram pesquisa e relevância. Muitas vezes, é o início de uma conversa multicanal, estabelecendo conexão e relacionamento antes de passar para e-mails ou ligações.

O Amplificador: Integrar o LinkedIn com seu CRM

Todas essas atividades do LinkedIn - otimização de perfil, conteúdo, prospecção, alcance - são poderosas. Mas sem integrá-las ao seu sistema de CRM, você está deixando de lado a eficiência e a receita potencial. Atividades isoladas geram grandes dores de cabeça.

Por que a integração supera os silos

Trabalhar sem uma integração direta LinkedIn-CRM causa problemas:

• Dados fragmentados: As informações do cliente potencial no LinkedIn ficam separadas do seu CRM, o que lhe dá uma visão incompleta.
• Entrada manual de dados: Os representantes de vendas perdem muito tempo copiando informações do LinkedIn para o CRM - tempo que não é gasto com vendas. Também é propenso a erros. As equipes podem gastar até 65% do seu tempo em tarefas que não são de vendas!
• Comutação constante de guias: Fazer malabarismos com o LinkedIn, o Sales Navigator, o e-mail e o CRM acaba com o foco e a produtividade.
• Acompanhamentos perdidos: Os leads são perdidos sem um sistema de rastreamento unificado.
• Falta de insights: É difícil ver o quadro completo do engajamento, acompanhar a eficácia do LinkedIn ou colaborar bem quando os dados estão dispersos.

A integração do LinkedIn com seu CRM resolve esses problemas, oferecendo grandes benefícios, como dados centralizados, automação de CRM, melhor rastreamento de leads, maior precisão dos dados, insights mais profundos e fluxos de trabalho simplificados. As equipes de vendas de alto desempenho têm muito mais probabilidade de usar seu CRM de forma eficaz, e a integração é fundamental. Há muitos benefícios do CRM que são ampliados pela integração adequada.

Simplifique seu fluxo de trabalho com o Salesflare

Salesflare foi projetado precisamente para preencher essa lacuna com uma integração nativa e estreita por meio de nossa extensão da barra lateral do Chrome. Ele cria um fluxo contínuo da geração de leads do LinkedIn para o gerenciamento de CRM.

Veja como funciona:

Etapa 1: Criar lead e enriquecer instantaneamente

Quando você visualiza o perfil de um cliente potencial no LinkedIn ou no Sales Navigator, a barra lateral do Salesflare é exibida automaticamente. Ela verifica se a pessoa ou empresa já está em seu CRM, evitando duplicatas. Com um clique na barra lateral, você adiciona o contato e/ou a conta ao Salesflare, extraindo as informações disponíveis do LinkedIn. Não é mais necessário copiar e colar manualmente.

Etapa 2: Localizar o e-mail comercial

Obter um e-mail comercial geralmente é a próxima etapa. O Salesflare oferece um Email Finder diretamente na extensão do localizador de e-mail do LinkedIn.

Um clique procura e verifica o e-mail comercial do cliente potencial. Nossos planos já incluem créditos de localização de e-mail, eliminando a necessidade de ferramentas separadas.

Etapa 3: Automatize a nutrição com sequências de e-mail

Diretamente da barra lateral do LinkedIn, inscreva os clientes potenciais em sequências de e-mail personalizadas criadas no Salesflare.

Isso utiliza e-mails automatizados e cronometrados e pode incluir tarefas (como "Ligar para o cliente potencial") dentro da sequência, garantindo um acompanhamento consistente sem esforço manual. Você pode enviar campanhas de e-mail em massa que pareçam pessoais.

Etapa 4: Gerencie e acompanhe o progresso visualmente

Mantenha-se organizado e minimize a troca de contexto.

Visualize e atualize as informações do CRM (adicione notas, tarefas, atualize os estágios da oportunidade) diretamente do perfil do LinkedIn por meio da barra lateral.

Em seguida, rastreie visualmente os leads capturados do LinkedIn por meio do recurso de arrastar e soltar do Salesflare sales pipeline.

O Salesflare registra automaticamente e-mails, reuniões, chamadas e dados de rastreamento, criando uma linha do tempo completa da interação.

Essa abordagem nativa, baseada na barra lateral, é muito mais eficiente do que depender de sincronizações de back-end ou de ferramentas separadas. Ela simplifica todo o processo, desde a descoberta no LinkedIn até o gerenciamento do lead em seu CRM.

Medir o que importa: Comprovando o ROI da geração de leads no LinkedIn

Gerar leads é ótimo, mas você precisa conhecer o retorno real do investimento. Isso significa ir além das métricas de vaidade, como visualizações de perfil.

Vá além das métricas de vaidade

Concentre-se na qualidade em vez da quantidade. Os leads de baixo custo que não convertem desperdiçam recursos. Acompanhe os KPIs mais adiante no funil:

• Custo por lead (CPL): Especialmente para campanhas pagas.
• Taxas de conversão: Qual a porcentagem de leads do LinkedIn que se tornam oportunidades qualificadas? Quantos fecham? Isso é vital para qualificação de leads.
• Tamanho da transação / Valor médio do contrato (ACV): Os leads do LinkedIn são valiosos?
• Pipeline gerado: Valor total das oportunidades do LinkedIn.
• Retorno sobre o gasto com anúncios (ROAS): Para campanhas pagas.

Use seu CRM para obter insights reais

Um CRM integrado é essencial para medir o ROI de forma eficaz.

• Rastreamento de fontes de leads: Use os relatórios do CRM para ver quais atividades específicas do LinkedIn (segmentos de alcance, campanhas de conteúdo, leads de entrada) geram os negócios mais valiosos.
• Análise de pipeline: Analise a rapidez com que os leads do LinkedIn passam pelo seu pipeline de vendas e identificar gargalos. Executar regularmente análise de vendas.
• Medição do ROI da campanha: Conecte as campanhas do LinkedIn diretamente às oportunidades e à receita em seu CRM para obter um cálculo claro do ROI. Use esses dados para obter previsão de vendas.
• Otimização: Use esses insights para refinar suas estratégias de segmentação, mensagens e conteúdo. Um bom CRM fornece a exemplos de painéis de vendas e relatórios necessários para isso.

Sem um rastreamento robusto em seu CRM, a atribuição da receita ao LinkedIn torna-se um trabalho de adivinhação, impossibilitando o cálculo real do ROI. O CRM preenche a lacuna entre a atividade do LinkedIn e os resultados comerciais.

Deseja ver como a integração perfeita do LinkedIn com um CRM pode transformar seu fluxo de trabalho de vendas? Fique à vontade para entrar em contato pelo nosso chat - teremos prazer em explorar como Salesflare pode ajudá-lo a transformar essas conexões do LinkedIn em negócios reais.

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Jeroen Corthout

Cofundador e CEO de Salesflare

Sou cofundador e CEO da Salesflare, o CRM de vendas inteligente para pequenas e médias empresas que vendem B2B. Adoro automatizar vendas, criar produtos bonitos e escrever sobre todos esses tópicos.

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