LinkedIn Lead Generation: Cómo generar leads de calidad [2025]

Estrategias prácticas para encontrar y cerrar contactos B2B

LinkedIn es, sin lugar a dudas, el centro neurálgico de los equipos de ventas B2B que buscan generar clientes potenciales. Las cifras no mienten: un enorme 89% de los profesionales del marketing B2B lo utilizan para generar clientes potenciales, y para 62%, aporta activamente clientes potenciales, lo que supone más del doble de eficacia que el siguiente mejor canal social. Las tasas de conversión en LinkedIn pueden ser tres veces superiores a las de otras plataformas publicitarias importantes. Además, suele ser más rentable.

Si está buscando "generación de leads en LinkedIn", probablemente ya sepa que funciona. Lo más probable es que estés buscando cómo hacer que funcione mejor para ti. Quieres estrategias prácticas, consejos de expertos, tal vez orientación sobre herramientas como Sales Navigator y, sobre todo, cómo vincularlo todo a tu proceso de ventas, especialmente a tu CRM.

Eso es exactamente lo que ofrece esta guía. Olvídese de tener una simple presencia; el verdadero éxito viene de un enfoque estratégico: optimización de su perfil, creación de contenido valioso, prospección precisa, alcance personalizado e integración perfecta con su CRM. Las tácticas básicas ya no sirven.

Vamos a sumergirnos. 👇

Sienta las bases para la generación de contactos: Optimice su presencia en LinkedIn

Antes de pensar siquiera en generar clientes potenciales en LinkedIn, tu escaparate digital tiene que estar inmaculado. Tu perfil personal y tu página de empresa son tus primeras impresiones online. Hazlo bien.

Optimice su perfil personal

Piense en su perfil como su apretón de manos digital. Debe transmitir valor y credibilidad al instante. No se trata solo de tener buen aspecto; influye directamente en que la gente acepte tus solicitudes de conexión y confíe en ti lo suficiente como para comprometerse.

• Primero lo visual: Un retrato profesional no es negociable. Los perfiles con una obtienen hasta 21 veces más visitas y 9 veces más solicitudes de conexión. Añade un banner personalizado que explique visualmente lo que haces o el valor que ofreces.
• El titular importa: No se limite a enumerar su cargo. Exponga claramente el valor que aporta a su público objetivo. Haz que llame la atención y se centre en los beneficios.
• Sección "Acerca de" convincente: Vaya más allá de su historial profesional. Explique cómo ayudas a tus clientes ideales a resolver sus problemas. Céntrese en sus necesidades, no sólo en sus logros. Alguien debería captar tu propuesta de valor en cuestión de segundos.
• Demuestre su experiencia: Destaque sus publicaciones con mejor rendimiento. Utiliza la sección de experiencia para añadir contenido multimedia, como vídeos, presentaciones o casos prácticos: una prueba tangible de tus habilidades.
• Aproveche la prueba social: Los avales y las recomendaciones son poderosos. Pídalos activamente a clientes y socios satisfechos. Muéstrelos en un lugar destacado.
• Manténgalo al día: Un perfil obsoleto sugiere que estás inactivo. Actualízalo regularmente con nuevos logros, proyectos o ideas.

Crear una página de empresa que atraiga clientes potenciales

Su página de empresa representa la profesionalidad y los valores de su marca. Es un centro neurálgico de información y contenidos.

• Completarlo todo: Rellene todas las secciones: logotipo, banner, descripción detallada, información de contacto actual. Un perfil completo genera confianza. Considere la posibilidad de una URL personalizada.
• Una propuesta de valor clara: Al igual que el perfil personal, el titular y la sección "Acerca de" deben exponer claramente cómo resuelve su empresa los problemas de los clientes. Sea conciso y céntrese en las soluciones.
• Optimizar para la búsqueda: Incluya palabras clave relevantes en sus descripciones y contenidos para que los clientes potenciales puedan encontrarle a través de la búsqueda en LinkedIn o Google.
• Escaparate Productos/Servicios: Utilice eficazmente la sección dedicada con descripciones detalladas, imágenes/vídeos de calidad y enlaces. Las páginas de escaparate pueden dirigirse a segmentos de público específicos.
• Mostrar la prueba social: Presente testimonios y opiniones de clientes. Las reseñas positivas son muy influyentes: 92% de los compradores B2B son más propensos a comprar después de leer una. La función de LinkedIn "Pregunte a la gente sobre este producto" también es útil para la validación por pares.
• Amplificar a través de los empleados: Anime a su equipo a vincular sus perfiles a la página de la empresa. Esto amplía el alcance y la credibilidad.

Recuerde que tanto los perfiles personales como los de empresa son activos dinámicos, no folletos estáticos. Necesitan atención continua y alineación con su estrategia general de ventas.

Crear contenido que conecte y genere autoridad

Los perfiles optimizados preparan el terreno para la generación de contactos en LinkedIn, pero el contenido impulsa la visibilidad, la participación y la autoridad. Un enfoque estratégico de los contenidos atrae el interés y respalda tus esfuerzos de venta.

Por qué el liderazgo intelectual es importante para las ventas

No basta con compartir las noticias de la empresa. Posicione su empresa y a usted mismo como expertos.

¿Por qué? Porque el 75% de los compradores potenciales afirman que el liderazgo de pensamiento les ayuda a decidir qué proveedores considerar. Los conocimientos de alta calidad influyen significativamente en las decisiones de compra, especialmente en el caso de los altos ejecutivos.

Comparta perspectivas, analice tendencias y ofrezca consejos únicos: vaya más allá del argumento de venta.

Estrategias de contenidos que inician conversaciones

Céntrese en el valor y el compromiso, no sólo en la venta.

• El valor es lo primero: Eduque y capacite a su público. Comparta guías prácticas, casos prácticos reveladores, valiosos libros blancos o libros electrónicos que aborden los puntos débiles de los clientes potenciales.
• Mezcla formatos: Utiliza imágenes, carruseles ricos en datos y, sobre todo, vídeos. Los vídeos se comparten 20 veces más que otros tipos de publicaciones en LinkedIn. Reutiliza contenidos: por ejemplo, convierte una entrada de blog en un carrusel.
• Comprométase activamente: Comparta historias personales, tutoriales paso a paso, celebre hitos u ofrezca contenido exclusivo para comentarios con el fin de suscitar la interacción y generar clientes potenciales.
• Contenido de venta social: Comparta artículos o ideas relevantes que aborden los posibles retos de un cliente potencial. Enfócalo desde su perspectiva. Esto demuestra un interés genuino y puede generar tasas de respuesta mucho más altas que las propuestas genéricas. Es una parte esencial de un Estrategias de venta B2B.

Coherencia y compromiso: Hacer que el contenido funcione

Los grandes contenidos necesitan una distribución coherente y una participación activa.

• Sea coherente: Publica con regularidad para mantenerte en el top of mind y señalar actividad al algoritmo de LinkedIn. Busca la calidad, pero publicar con regularidad (por ejemplo, semanalmente) aumenta significativamente la participación.
• Publicar en el momento oportuno: Comprueba los análisis de tu página para ver cuándo es más activa tu audiencia en LinkedIn. Publica entonces para aumentar la visibilidad.
• Engage Back: Dale a "Me gusta", comenta con atención y comparte contenidos relevantes de otros. Responde a los comentarios de tus propias publicaciones para fomentar la conversación. Participa de verdad en los grupos de LinkedIn pertinentes.

El contenido en LinkedIn es moneda de cambio conversacional para la generación de contactos. Aumenta la autoridad, atrae consultas, fomenta la captación de clientes potenciales y te da razones de peso para iniciar contactos.

Genere contactos en LinkedIn con precisión: Encuentre a sus compradores ideales

Con una presencia y una estrategia de contenidos sólidas, es hora de encontrar activamente a los clientes potenciales adecuados. LinkedIn, especialmente Sales Navigator, ofrece potentes herramientas para ello.

Maestro LinkedIn Sales Navigator

Sales Navigator es esencial para una prospección B2B seria, ya que ofrece funciones de búsqueda avanzadas.

1. Defina su PCI

Antes de filtrar, conozca el perfil de su cliente ideal: cargo, sector, tamaño de la empresa, ubicación, puntos débiles. Esto orientará su búsqueda.

2. Aprovechar los filtros avanzados

Sales Navigator tiene más de 30 filtros. Los principales son:

• Focos de atención: Destaque los clientes potenciales en función de su actividad reciente, como cambios de trabajo (últimos 90 días), menciones en noticias, publicaciones recientes o seguimiento de su empresa. Ideal para "romper el hielo" a tiempo.
• Demografía básica: Filtre por puesto actual, antigüedad, función, plantilla de la empresa, crecimiento de la plantilla de la empresa (señales de ampliación/contracción), geografía, años en el puesto.
• Filtros de relaciones: "Conexiones de" se dirige a personas relacionadas con individuos concretos. "Experiencias compartidas" encuentra puntos en común (escuelas, empresas anteriores). "TeamLink" (niveles más altos) revela conexiones a través de compañeros de equipo para hacer presentaciones.
• Palabras clave: Busca en perfiles completos, pero utilízalo con precaución con otros filtros para evitar el ruido.
• Empresa anterior: Diríjase a personas que hayan trabajado anteriormente en determinadas empresas (como antiguos clientes).

3. Búsqueda booleana

Afine las búsquedas utilizando operadores como AND, OR, NOT (en mayúsculas), comillas "" para frases exactas y paréntesis () para agrupar. Ejemplo: ("Vicepresidente de ventas" O "Director de ventas") Y "SaaS" NO (Asistente O Becario).

4. Errores de filtrado

Ten cuidado con los filtros de "Sector", "Función", "Antigüedad" y "Palabras clave" generales: pueden ser imprecisos. Los puestos específicos suelen ser más fiables. Comprueba siempre los perfiles.

5. Automatizar el descubrimiento

• Búsquedas guardadas: Guarde sus criterios (hasta 50 búsquedas de clientes potenciales/50 búsquedas de cuentas) y reciba notificaciones de nuevos perfiles coincidentes.
• Alertas: Establezca alertas en los clientes potenciales/cuentas guardadas para cambios de trabajo, noticias o contenidos compartidos, desencadenantes perfectos para la divulgación.

6. Organizar

Utilice listas de clientes potenciales, listas de cuentas, etiquetas y notas en Sales Navigator para gestionar los clientes potenciales. Excluya a los clientes existentes y a la competencia.

Utilizar eficazmente estas herramientas de prospección de ventas requiere comprender tanto la potencia como las limitaciones de los filtros.

Perspectiva más allá de Sales Navigator

No se limite a las búsquedas Sales Navigator.

• Grupos: Únase a grupos activos y relevantes. Participe con autenticidad compartiendo opiniones y respondiendo a preguntas. Pertenecer a un grupo puede ser una buena forma de romper el hielo.
• Eventos: Organiza seminarios web o sesiones de preguntas y respuestas en LinkedIn para generar asistentes interesados. Asista a eventos relevantes del sector (promocionados en LinkedIn) para establecer contactos. La exportación de las listas de asistentes genera grupos de clientes potenciales.
• Compromiso con los contenidos: Las personas a las que les gusta o comentan contenidos relevantes (suyos, de su empresa, de personas influyentes) muestran interés. Se trata de clientes potenciales para el seguimiento.
• Visitantes de perfil: Controle quién visita su perfil: es posible que ya esté interesado.

Una prospección eficaz combina las búsquedas específicas con la supervisión de los flujos de interacción en LinkedIn.

Busque desencadenantes -cambios de trabajo, contenidos compartidos, noticias de la empresa- para una difusión más relevante.

Cómo llegar a los usuarios de LinkedIn: De la conexión a la conversación

Encontrar clientes potenciales es sólo el primer paso para generar contactos con éxito en LinkedIn. Convertirlos en conversaciones requiere un acercamiento hábil y personalizado. Los mensajes genéricos se ignoran.

La personalización no es negociable

Vaya más allá de {FirstName}. La personalización real demuestra que has hecho los deberes.

• Primero la investigación: Revise su perfil, actividad, sitio web de la empresa y noticias recientes antes de tender la mano. Comprender su papel y sus posibles retos.
• Específicos de referencia: Menciona una publicación reciente, una conexión mutua, un cambio de trabajo, noticias de la empresa o algo específico de su contenido. Elabore un mensaje tan personalizado que no pueda ser para otra persona. Esto demuestra un interés genuino y aumenta significativamente las tasas de respuesta.
• Adapte su propuesta de valor: Explique cómo puede ayudar en su contexto específico.

Solicitudes de conexión que funcionan

Maximice las tasas de aceptación con la personalización.

• Personalice siempre: Nunca envíe una solicitud en blanco. Incluya una nota breve y personalizada.
• Encontrar puntos en común: Mencione una conexión mutua, un grupo compartido, un interés común o su contenido.
• Declare su intención con suavidad: Explique brevemente por qué desea conectarse, pero no lances inmediatamente. El objetivo es abrir la puerta a la conversación.

Seguimientos estratégicos que aportan valor

La mayoría de los clientes potenciales no responderán al instante. Haga un seguimiento estratégico, añadiendo valor cada vez.

• Ofrezca algo nuevo: Comparta una entrada de blog relevante, un estudio de caso, un recurso, una idea o un comentario sobre su actividad reciente. Evite limitarse a preguntar "¿Has visto mi último mensaje?".
• Considere los formatos únicos: Las notas de voz o vídeo breves y personalizadas pueden destacar sobre los mensajes de texto.
• Saber cuándo hacer una pausa (en LinkedIn): Después de unos cuantos intentos de valor añadido sin respuesta en LinkedIn, plantéate cambiar de canal (como el correo electrónico) o interrumpir el contacto. No quemes el puente. Envío eficaz correos electrónicos no solicitados requiere principios similares de personalización y valor.

Utilizar eficazmente los formularios InMail y Lead Gen

LinkedIn ofrece herramientas específicas de difusión y captación:

• InMail: Mensajes de pago para llegar a cualquiera. Utilícelos estratégicamente para clientes potenciales de alto valor que no se hayan conectado. La personalización es crucial. Las líneas de asunto deben ser cortas, indicar claramente el motivo del contacto, ser concisas, ofrecer valor y tener una llamada a la acción clara y de bajo compromiso. Utilice sus créditos limitados con prudencia.
• Formularios Lead Gen: Integración con contenido patrocinado/anuncios de mensajes. Los formularios rellenados previamente (con datos de perfil) reducen la fricción y mejoran la precisión de los datos. Pueden sincronizarse directamente con su CRM para un seguimiento inmediato. Hay una gran integración con Zapier por esto.

La captación y generación de contactos eficaces en LinkedIn demuestran investigación y relevancia. A menudo es el comienzo de una conversación multicanal, en la que se establece una conexión y una buena relación antes de pasar potencialmente al correo electrónico o a las llamadas.

El Amplificador: Integra LinkedIn con tu CRM

Todas estas actividades de LinkedIn -optimización del perfil, contenido, prospección, alcance- son potentes. Pero si no las integras con tu sistema CRM, estás dejando sobre la mesa eficiencia e ingresos potenciales. Las actividades aisladas generan grandes quebraderos de cabeza.

Por qué la integración vence a los silos

Trabajar sin una integración directa LinkedIn-CRM causa problemas:

• Datos fragmentados: La información de los prospectos en LinkedIn permanece separada de su CRM, lo que le da una imagen incompleta.
• Introducción manual de datos: Los representantes de ventas pierden mucho tiempo copiando información de LinkedIn al CRM, tiempo que no dedican a vender. También es propenso a errores. Los equipos pueden dedicar hasta 65% de su tiempo a tareas que no son de venta.
• Conmutación constante de pestañas: Hacer malabarismos con LinkedIn, Sales Navigator, el correo electrónico y tu CRM acaba con la concentración y la productividad.
• Seguimientos perdidos: Los clientes potenciales se pierden sin un sistema de seguimiento unificado.
• Falta de ideas: Cuando los datos están dispersos, es difícil ver el panorama completo de la participación, hacer un seguimiento de la eficacia de LinkedIn o colaborar bien.

La integración de LinkedIn con su CRM resuelve estos problemas, ofreciendo grandes beneficios como datos centralizados, automatización de CRM, mejor seguimiento de clientes potenciales, mayor precisión de los datos, perspectivas más profundas y flujos de trabajo optimizados. Los equipos de ventas de alto rendimiento son mucho más propensos a utilizar su CRM con eficacia, y la integración es clave. Hay muchos beneficios del CRM que se amplifican con una integración adecuada.

Agilice su flujo de trabajo con Salesflare

Salesflare está diseñado precisamente para salvar esta distancia con una estrecha integración nativa a través de nuestra extensión Chrome Sidebar. Crea un flujo perfecto desde la generación de prospectos de LinkedIn hasta la gestión de CRM.

Así es como funciona:

Paso 1: Crear Lead & Enrich al instante

Cuando vea el perfil de un cliente potencial en LinkedIn o Sales Navigator, aparecerá automáticamente la barra lateral Salesflare. Comprueba si la persona o empresa ya está en su CRM, evitando duplicados. Con un solo clic en la barra lateral, usted añade el contacto y/o la cuenta a Salesflare, extrayendo la información disponible de LinkedIn. Se acabó el copiar y pegar manualmente.

Paso 2: Encontrar el correo electrónico de la empresa

Conseguir un correo electrónico de empresa suele ser el siguiente paso. Salesflare ofrece un Buscador de correo electrónico justo en la extensión del buscador de correo electrónico de LinkedIn.

Con un solo clic se busca y verifica el correo electrónico profesional del cliente potencial. Nuestros planes ya incluyen créditos para encontrar correos electrónicos, lo que elimina la necesidad de herramientas independientes.

Paso 3: Automatizar la nutrición con secuencias de correo electrónico

Directamente desde la barra lateral de LinkedIn, inscriba clientes potenciales en secuencias de correo electrónico personalizadas creadas en Salesflare.

Esto aprovecha los correos electrónicos automatizados y programados y puede incluir tareas (como "Llamar a cliente potencial") dentro de la secuencia, lo que garantiza un seguimiento constante sin esfuerzo manual. Puedes enviar campañas masivas de correo electrónico que parezcan personales.

Paso 4: Gestionar y seguir el progreso visualmente

Manténgase organizado y minimice el cambio de contexto.

Visualiza y actualiza la información del CRM (añade notas, tareas, actualiza las etapas de las oportunidades) directamente desde el perfil de LinkedIn a través de la barra lateral.

A continuación, realice un seguimiento visual de los clientes potenciales captados en LinkedIn a través de la herramienta de arrastrar y soltar de Salesflare sales pipeline.

Salesflare registra automáticamente correos electrónicos, reuniones, llamadas y datos de seguimiento, creando una cronología completa de las interacciones.

Este enfoque nativo basado en la barra lateral es mucho más eficiente que depender de sincronizaciones de backend o herramientas independientes. Agiliza todo el proceso, desde el descubrimiento en LinkedIn hasta la gestión del contacto en tu CRM.

Mida lo que importa: Cómo demostrar el ROI de la generación de leads en LinkedIn

Generar clientes potenciales está muy bien, pero hay que conocer el rendimiento real de la inversión. Esto significa mirar más allá de las métricas de vanidad como las visitas al perfil.

Más allá de las métricas de vanidad

Céntrese en la calidad antes que en la cantidad. Los clientes potenciales de bajo coste que no se convierten malgastan recursos. Haga un seguimiento de los KPI más adelante en el embudo:

• Coste por cliente potencial (CPL): Especialmente para las campañas de pago.
• Tasas de conversión: ¿Qué porcentaje de clientes potenciales de LinkedIn se convierten en oportunidades cualificadas? ¿Cuántas se cierran? Esto es vital para cualificación de clientes potenciales.
• Tamaño de la operación / Valor medio del contrato (VCA): ¿Son valiosos los contactos de LinkedIn?
• Tubería generada: Valor total de las oportunidades de LinkedIn.
• Retorno de la inversión publicitaria (ROAS): Para campañas de pago.

Utilice su CRM para obtener información real

Un CRM integrado es esencial para medir eficazmente el ROI.

• Seguimiento de fuentes de clientes potenciales: Utilice los informes de CRM para ver qué actividades específicas de LinkedIn (segmentos de contacto, campañas de contenidos, clientes potenciales entrantes) generan los acuerdos más valiosos.
• Análisis de tuberías: Analice la rapidez con la que los clientes potenciales de LinkedIn se mueven por su proceso de ventas e identificar los cuellos de botella. Realizar periódicamente análisis de ventas.
• Medición del ROI de la campaña: Conecte las campañas de LinkedIn directamente con las oportunidades y los ingresos en su CRM para calcular claramente el ROI. Utilice estos datos para previsión de ventas.
• Optimización: Utilice esta información para perfeccionar sus estrategias de segmentación, mensajería y contenidos. Un buen CRM proporciona ejemplos de cuadros de mando de ventas y los informes necesarios para ello.

Sin un seguimiento sólido en tu CRM, atribuir los ingresos a LinkedIn se convierte en una conjetura, lo que imposibilita el cálculo del verdadero ROI. El CRM tiende un puente entre la actividad en LinkedIn y los resultados empresariales.

¿Quieres ver cómo la integración perfecta de LinkedIn con un CRM puede transformar tu flujo de trabajo de ventas? No dudes en ponerte en contacto con nosotros a través del chat - estaremos encantados de explorar cómo Salesflare puede ayudarte a convertir esas conexiones de LinkedIn en negocios reales.

Espero que te haya gustado este post. Si es así, ¡difúndelo!

👉 Puedes seguir a @salesflare en Twitter, Facebook y LinkedIn.

• Acerca de
• Últimas entradas

Jeroen Corthout

Cofundador y Consejero Delegado de Salesflare

Soy cofundador y CEO de Salesflare, el CRM de ventas inteligente para pequeñas y medianas empresas que venden B2B. Me encanta automatizar las ventas, crear productos atractivos y escribir sobre todos estos temas.

Últimos mensajes de Jeroen Corthout (ver todos)

• 7 Mejores Aplicaciones CRM Móviles [ranking 2025] - 22 de abril de 2025
• Integración de CRM: Qué es y cómo tener éxito - 15 de abril de 2025
• Base de datos CRM: Qué es y cómo hacerlo bien - 15 de abril de 2025