ألان ويل من Klipfolio
الحلقة 030 من Founder Coffee
أنا جيرون من Salesflare، وهذا هو Founder Coffee.
كل ثلاثة أسابيع، أحتسي القهوة مع مؤسس مختلف. نتحدث عن الحياة والشغف وما تعلمناه، … في حوار حميم نتعرّف فيه إلى الشخص الذي يقف وراء الشركة.
في هذه الحلقة الثلاثين، تحدثت إلى ألان ويل، الشريك المؤسس لـ Klipfolio، وهي منصة رائدة للوحة المعلومات في الوقت الفعلي، مخصصة للشركات الصغيرة والمتوسطة.
بعد تخرّجه مباشرة من الجامعة، أسس ألان شركة لتصميم مواقع الويب مع صديقين، وتبيّن لاحقًا أنها طوّرت واحدًا من أصغر محركات تشغيل Java في العالم، وحصلت على تمويل كبير، وأُدرجت في البورصة. ثم استفاد من الدروس التي تعلمها من هذه التجربة ليؤسس Klipfolio.
في البداية، طوّروا محركًا لتنزيل الأدوات المصغّرة، كان الناس يستخدمونه لبناء لوحات معلومات شخصية، لكن تحقيق الدخل منه كان صعبًا. ثم اتصلت Lufthansa ذات يوم لأن عددًا كبيرًا من موظفيها كانوا يتتبعون نتائج مباريات كرة القدم عبر برنامجهم، ومن هنا بدأت Klipfolio بالشكل الذي نعرفه اليوم.
نتحدث عن كيفية حدوث كل ذلك بالتحديد، وعن سبب تنحي ألان مؤخرًا عن منصب الرئيس التنفيذي للتركيز على مستقبل الشركة، وعن تأثير والده فيه، وعن سبب اختياره لأحلام أكبر لو كان سيبدأ كل شيء من جديد.
مرحبًا بك في Founder Coffee.
أين يمكنك الاستماع؟
يمكنك العثور على هذه الحلقة على:
التفريغ النصي
جيرون: مرحبًا ألان، يسعدني جدًا أن تستضيفك حلقة Founder Coffee.
ألان: نعم، شكرًا لك يا جيرون، أنا سعيد جدًا بوجودي هنا.
جيرون: أنت الشريك المؤسس لـ Klipfolio. بالنسبة إلى من لا يعرف Klipfolio بعد، ماذا تفعلون؟
ألان: نحن محظوظون جدًا بوجود 11 ألف شركة رائعة من الشركات الصغيرة والمتوسطة، تراقب أداء مبيعاتها وأداء تسويقها وأداء الدعم لديها عبر Klipfolio. نحن منصة للوحة المعلومات في الوقت الفعلي، وحلّ لذكاء الأعمال مخصص للأشخاص الذين لا يملكون فرقًا متخصصة في تكنولوجيا المعلومات. ونحاول فعلًا مساعدة الشركات الصغيرة والمتوسطة على الحصول على رؤية آنية لأداء أعمالها.
جيرون: إذن، إذا كنت أفهم الأمر جيدًا، فقد غيّرتم السوق قليلًا من خلال نقل ذكاء الأعمال إلى السحابة، وجعله أكثر اعتمادًا على الوقت الفعلي، وربطه بمصادر أخرى. هل هذا صحيح؟
ألان: لم أفكر في الأمر بهذه الطريقة من قبل، لكن أعتقد أنك على الأرجح محق. أعني، إذا عدت بضع سنوات إلى الوراء، فأظن أننا كنا من أوائل مزودي لوحات المعلومات الموجهة إلى الشركات، الذين يعملون عبر السحابة. ولم نكتفِ بالعمل عبر السحابة، بل اعتمدنا أيضًا استراتيجية وصول إلى السوق تستهدف الشركات الصغيرة والمتوسطة.
جيرون: أجل.
ألان: أعني، لا أعرف مدى معرفتك بمجال ذكاء الأعمال، لكن إذا عدت خمسة أو عشرة أعوام إلى الوراء، فستجد أن جميع المزودين تقريبًا كانوا يعتمدون نهجًا مكثفًا جدًا في المبيعات، وكان تشغيل حلولهم داخل الشركة مكلفًا للغاية. أعتقد أننا خضنا هذه التجربة فعلًا وقضينا بعض الوقت في ذلك العالم أيضًا، لكننا قلبنا المعادلة واستهدفنا الشركات الصغيرة والمتوسطة بنسخة أقل تكلفة تعمل «عبر السحابة».
جيرون: أتذكر تلك الأيام جيدًا جدًا. أعتقد أننا في الشركة التي كنت أعمل فيها كنا نستخدم Clickview.
Allan: أجل، نعم.
Jeroen: كان هناك تطبيق لسطح المكتب يمكنك استخدامه. وكان مكلفًا إلى حدٍّ كبير، لكنه كان في المتناول بالنسبة إلى Clickview. لم يكن مثل أنظمة IBM الكبيرة وما شابهها. لكنهم، مع ذلك، لم ينتقلوا فعليًا إلى السحابة بعد.
Allan: لا، وما زالوا يواجهون صعوبات.
Allan: أعني أنها أدوات رائعة إذا كان لديك فريق من المحللين وفريق من مطوّري BHI، وإذا كانت لديك الميزانية اللازمة. لكن بالنسبة إلى كثير من تلك الشركات التي تركز على المؤسسات، فإن النزول إلى السوق الأصغر من دون التهام قاعدة عملائها الحالية أمر صعب جدًا، جدًا.
Jeroen: نعم.
Allan: لذلك أعتقد أننا في وضع يحسدنا عليه كثير من العملاء الآخرين.
Jeroen: أفترض أنك شخصيًا لا تأتي من مجال ذكاء الأعمال، في هذه الحالة؟
Allan: لا، ليس تمامًا. أعني أن هناك دائمًا عددًا كبيرًا من التأثيرات التي تشكّل حياة الإنسان، أليس كذلك؟
Jeroen: أجل.
Allan: أعني أن تأثير ذكاء الأعمال الوحيد، في رأيي، هو أن Cognos شركة من أوتاوا، وكانت Cognos في السابق أكبر شركة برمجيات في كندا.
Allan: استحوذت IBM عليها قبل بضع سنوات، ولذلك يوجد حضور قوي لها في أوتاوا، كما توجد معرفة واسعة بذكاء الأعمال وأفكار عالمية المستوى استفادت منها الشركة مع إعادة الهيكلة. أما خلفيتي، فكما تعلم، فقد درست التصميم الصناعي في الجامعة، وأنا مصمم بالفطرة. أحب التصميم الغرافيكي، وبدأت العمل في شركة برمجيات أخرى عام 1996، حيث توليت كثيرًا من أعمال التسويق وتصميم واجهة المستخدم. وربما سنتطرق إلى هذا، لكننا تعثرنا فعليًا في طريقنا إلى ما نفعله اليوم، إذ بدأ الأمر كأداة للمستهلكين.
Allan: أما الفكرة بأكملها، فأعني، لا أعرف إن كنت تعلم ذلك، لكن الشركة قديمة جدًا فعلًا. لقد أسسنا هذه الشركة عام 2001.
Allan: إنها عريقة جدًا بأي مقياس. وكانت الفكرة الأصلية أداة للمستهلكين تساعد المستخدمين على متابعة الطقس والأسهم ونتائج كرة القدم ونتائج كرة القدم الأمريكية، وكل ذلك النوع من الأمور.
Allan: لم نكن نفكر فعلًا في مجال B2B، ولم نكن نفكر فعلًا في ذكاء الأعمال. ما لاحظناه في عامي 2001 و2002 هو أن عددًا كبيرًا من المواقع كان يظهر على الإنترنت، حاملاً أخبارًا تتغير باستمرار أو نتائج Spark Sport، فقلنا: لا بد من وجود طريقة أفضل لجمع كل ذلك وعرضه على المستخدمين.
Allan: لذلك كان لدينا محرك أدوات مصغّرة قابل للتنزيل، وقد حظي بشعبية هائلة. كنا نسجل ألف عملية تنزيل يوميًا، ووصل عدد المستخدمين إلى 300,000 مستخدم كانوا يستعملون لوحة المعلومات الشخصية الأصلية.
Jeroen: رائع.
Allan: كانت تلك Klipfolio 1.0، وكانت مذهلة. لكن لم تكن لدينا أي قدرة على تحقيق الدخل منها. لذلك كان لدينا هذا السوق ذو الطرفين. كنا نريد فعليًا بيع خدماتنا إلى الناشرين عبر الإنترنت. وقد حققنا بعض النجاح بالفعل. كانت لدينا علاقات مع Der Spiegel في ألمانيا، ومع Sporting News، ومع The Weather Network. لذلك كانت لدينا بعض العلاقات التي كانت تدفعنا فعلًا في الاتجاه الصحيح.
Allan: لكن في معظم الحالات، لم يكن لدى هؤلاء الناشرين عبر الإنترنت، الذين كانوا ينشرون أخبار الطقس والأخبار والنتائج الرياضية وأسعار الأسهم، أي أموال. وكانوا هم أنفسهم يواجهون صعوبات في تحديد نموذج العمل الذي سيتبعونه.
Allan: لذلك لم نحقق أي زخم هناك. مع أننا كنا نملك مئات الآلاف من المستخدمين الذين كانوا يتابعون اهتماماتهم الشخصية باستخدام Klipfolio. أما الجانب الآخر من المسألة، فكان أننا لم نتمكن من تحقيق الدخل منها، وكان ذلك درسًا مهمًا لنا في كيفية عمل السوق ذي الطرفين. لكنه دفعنا إلى الأمام نوعًا ما. فقد رسّخ اسم العلامة التجارية في السوق، وأعتقد فعلًا أننا ربما ما زلنا نستفيد حتى اليوم من الوعي بالعلامة التجارية الذي بنيناه قبل 15 عامًا.
Jeroen: نعم، إذا لم أكن مخطئًا، فقد كنتم تحظون بشعبية كبيرة خصوصًا بفضل نتائج كرة القدم؟
Allan: أجل. وهناك قصة طريفة عن ذلك. كان لدى FC Midshire وBarcelona وغيرهما خلاصات بيانات. لم يكونوا مستعدين لدفع المال لنا مقابل هذه الخلاصات، لكن كانت لديهم أيضاً خلاصات XML وRSS. غير أن الطريف، أو الفرصة، تمثّل في أن نتائج مباريات كرة القدم هي التي قادتنا فعلياً إلى أول شركة كبيرة، أو أول عميل تجاري يدفع لنا.
Allan: وكان ذلك بعد عامين تقريباً. تواصلت معنا Lufthansa، وأذكر أن الوقت كان نحو الرابعة مساءً في نهاية اليوم، وكنت جالساً أمام حاسوبي وأكافح فحسب، لأننا لم نكن نحقق أي أموال، ثم وصلتنا رسالة بريد إلكتروني من Lufthansa، من قسم تكنولوجيا المعلومات لديها. كانت الرسالة باللغة الإنجليزية، وجاء فيها: «يستخدم كثير من موظفينا Klipfolio لمتابعة نتائج مباريات كرة القدم. هل يمكننا استخدام Klipfolio لدفع معلومات الأعمال أيضاً؟»
Allan: لذلك، وخلال ليلة واحدة، أو خلال الساعات الأربع والعشرين المتاحة لنا، قلنا بالطبع نعم.
Allan: طوّرنا نموذجاً للتسعير، ولا أتذكر بالضبط المبلغ الذي فرضناه، لكننا أعددناه فعلياً على أساس نموذج الإيرادات المتكررة. كان ذلك في عام 2004؛ وأعددناه على شكل دفع سنوي. أعتقد أنه كان خمسة وثلاثين ألف دولار سنوياً، وقالت Lufthansa نعم. وكانت تلك أول نقلة استراتيجية كبيرة لنا، وقد جاءت إلينا بشكل مفاجئ. لقد كانت نقلة حدثت بين ليلة وضحاها، جلبت لنا عميلاً تجارياً، ومنذ ذلك الحين واصلنا إبرام الصفقات مع Staples وIntel وAmerican Express وغيرهم.
Allan: لذلك، كانت تلك لحظة كبيرة في تاريخ الشركة.
Jeroen: هل دفعك ذلك فوراً إلى اتخاذ قرار بتغيير نموذج العمل، أم واصلتم العمل لفترة بالنموذج السابق؟
Allan: نعم، فعلنا ذلك. لم ننهِه، لكن من ناحية الإيرادات والرواتب، لا يكون أمامك خيار كبير.
Allan: إذا كنت تواجه خطر الموت ولا تستطيع دفع فواتيرك، ثم وجدت فجأة وريداً مستعداً للحفاظ على حياتك، فسيكون الاختيار سهلاً جداً. أتذكر أننا كنا لا نزال نعرض على موقعنا الإلكتروني Klipfolio personal، ثم Klipfolio enterprise. بل كان لدينا خيار ثالث أيضاً. كانت هناك فترة وجيزة بذلنا فيها قصارى جهدنا لبيع تطبيقات الإنترنت الغنية، أو تطبيقات سطح المكتب ذات العلامة التجارية.
Allan: كنا نطوّر تطبيقات سطح مكتب مخصصة جداً، تبث الأخبار إلى سطح مكتب المستخدم، وكنا نحقق بعض المال منها أيضاً. كانت المشكلة أن كل تطبيق منها كان فريداً إلى حد كبير، بحيث لم يكن قابلاً للتحويل إلى منتج. لم نكن نستطيع استخدامه مع العميل التالي.
Allan: لذلك كنا نطلق على ذلك غالباً اسم «المال القذر»، لأنه لم يكن مالاً نستطيع بناء شركة عليه، بل كان إيرادات من الخدمات أكثر من أي شيء آخر. لكن أجل، كان لدينا في الأساس الجانب الشخصي والجانب المؤسسي، وكنت دائماً أحذّر الشركات الناشئة أو رواد الأعمال عندما تكون لديهم جماهير مستهدفة متعددة ومختلفة في بداياتهم، لأن ذلك صعب. فهو يجعل قرار الشراء، وتحديد من تخدمه بالضبط ومن تستهدفه، أكثر ضبابية بكثير مما ينبغي أن يكون.
Jeroen: أجل. ما نصيحتك لهؤلاء الذين لديهم أنواع مختلفة من الجماهير؟ كيف ينبغي لهم التعامل مع ذلك؟ ومتى ينبغي لهم اتخاذ القرار؟
Allan: أعني أن الأمر يبدأ أولاً بإدراك هذه الحقيقة، أليس كذلك؟ وأعتقد أن كثيرين، ولا سيما العاملين في المجال التقني، يشعرون بأن الشيء الذي بنوه يمكن تطبيقه فعلاً في عشرة أو اثني عشر أو عشرين سوقاً مختلفاً، ولدى أنواع مختلفة من العملاء. يمكنك استخدامه لتنفيذ «أ» و«ب» و«ج». لكن ذلك صعب، لأنك عندما تستهدف عميلاً، فإنه يريد أن يعرف أن لديك عملاء مرجعيين يعملون في مجاله نفسه. ويريد أن يتأكد من أنك تتحدث لغته، وأن لديك معرفة عميقة بمجاله.
Allan: يتطلب التركيز على سوق بعينه قدراً هائلاً من الطاقة. لذلك، كشركة شابة، اختر بالتأكيد السوق الذي يثير شغفك الأكبر، واختر السوق الذي حققت فيه بعض الزخم المبكر، ثم ركّز عليه بكل قوتك قدر الإمكان.
Allan: وبعد أن تنمو، ويصبح لديك فريق دعم يمكّنك من التنويع، يمكنك عندها التفكير في القيام بذلك.
Jeroen: أجل، أوافقك تماماً. في بداية Klipfolio، ما الفكرة التي كانت لديك؟ لماذا أسست شركة؟ وما الدافع وراء ذلك؟
Allan: كنت قد أسست شركة أخرى في عام 1996.
Allan: كنا قد تخرجنا للتو من الجامعة. كنت أنا واثنين آخرين من أصدقائي في الجامعة، وكانت تلك تجربة تعليمية هائلة، هائلة فعلاً. بدأنا في الواقع بتطوير المواقع الإلكترونية للعملاء فحسب، وكان ذلك في عام 1996، حين كانت الشركات التي تنتقل إلى الإنترنت بحاجة كبيرة إلى تطوير المواقع الإلكترونية. ما لم ندركه هو أننا، أثناء تطوير هذه المواقع، كنا قد طوّرنا أيضاً واحدة من أصغر بيئات تشغيل Java في العالم، وكان ذلك ما أدى في النهاية إلى نمو الشركة وحصولها على التمويل وما إلى ذلك.
Allan: في تلك الشركة الأولى، جمعنا في الواقع أموالاً أكثر مما ينبغي، وتسبب ذلك في مختلف أنواع المشكلات لنا. طرحت الشركة أسهمها للاكتتاب العام فعلاً، لكنه كان نوعاً من الاكتتاب العام المفروض علينا. وعندما بدأت Klipfolio، كنت أريد حقاً الاستفادة من ذلك الدرس والبدء من جديد. أن أبدأ شركة أبسط. لكنني رأيت أيضاً، وكما ذكرت قبل لحظات، أن هناك كل هؤلاء الأشخاص الذين كانوا يتابعون خمسة أو ستة أو سبعة أشياء مختلفة يومياً.
Allan: كانت تلك هي الفرصة. رأينا XML وRSS ينموان ويصلان إلى الاتجاه السائد، وكذلك النطاق العريض بالطبع. كان معظم الناس يمتلكون وصولاً إلى الإنترنت عريض النطاق. اجتمعت كل تلك العوامل بطريقة ما، وكان ذلك هو المجال الذي يثير شغفنا. كنا شغوفين بمساعدة أكبر عدد ممكن من الناس على متابعة الأشياء المهمة بالنسبة إليهم.
Allan: لقد انتقل الأمر من الاستخدام الشخصي إلى الاستخدام التجاري، لكن تلك الشرارة، أو ذلك الشغف بمساعدة الناس على متابعة الأشياء التي تهمهم، لا تزال حية جداً.
Jeroen: أجل. ذكرتَ أنك بدأت العمل مباشرة بعد تخرّجك من الجامعة. هذا يعني أنك لم تحصل على «وظيفة حقيقية» قط؟
Allan: كانت لديّ بعض الوظائف التعاونية، لكنك محق. أعني أنني، حتى عندما كنت مراهقًا، كنت أعمل دائمًا في وظائف خاصة بي خلال الصيف. كانت لديّ شركة لجزّ العشب وصيانة المسابح. عندما كنت طفلًا، كنت شغوفًا جدًا بالسيارات التي تُتحكَّم بها عن بُعد، وكنت أدير مخيمًا صيفيًا للأطفال المحليين أعلّمهم فيه كيفية إصلاح هذه السيارات وسباقها. ثم بدأت إعادة بيع هذه السيارات النموذجية. لطالما أحببت ابتكار الأشياء وبناءها، ومع أن الأمر قد يبدو سخيفًا، فإنني مصمم في الصميم، ومن الأمور التي جذبتني فعلًا العلامة التجارية والشعار وابتكار شيء يحمل معنى.
Allan: إذًا، كانت لديّ شغوفات متعددة نوعًا ما، لكنني لطالما أحببت ذلك. لا أعرف ماذا كنت سأفعل غيره.
Jeroen: أجل، أعتقد أن هذا أمر يجمع بين كثير من رواد الأعمال، أو على الأقل رواد الأعمال في مجال البرمجيات: الرغبة في بناء شيء ما.
Allan: أجل. الأمر طريف، لأنني أفكر فيه كثيرًا فعلًا، ولا أعرف كيف تتصرف أنت، لكن عندما أكون في المنزل وأطبخ في عطلة نهاية الأسبوع أو في المساء، أجد صعوبة حقيقية في اتباع وصفة. أكاد أعجز عن اتباعها.
Allan: وأحتاج بطريقة ما إلى أن أفعل شيئًا مختلفًا قليلًا. هناك رغبة، رغبة عميقة فعلًا، والأمر نفسه تمامًا ينطبق على العمل أو الحياة. كأن هناك فضولًا ورغبة في فعل شيء مختلف بدلًا من اتباع الخطوات الموضوعة مسبقًا.
Jeroen: أجل، أستطيع فعل الأمرين، على ما أعتقد؛ يمكنني اتباع وصفة، ومع ذلك أفضل الوصفات المختلفة.
Allan: أجل.
Jeroen: مثل الوصفات المختلفة عن الوصفات المعتادة.
Allan: أجل، لا أدري. أجد صعوبة في ذلك. لا أستطيع اتباع التعليمات. مثلًا، أكون جالسًا أحتسي بيرة وأطبخ، فأفكر: «سأضيف قليلًا من بيرةي إلى هذه الوصفة». لا أستطيع مقاومة ذلك.
Jeroen: هذا يبدو إدمانًا للكحول.
Allan: آمل ألا يكون كذلك. آمل ذلك فعلًا، ولهذا فالأمر طريف.
Jeroen: إذًا، يبدو أنك شغوف بالشركات الناشئة. بدأت العمل فيها، ولن تفعل شيئًا آخر أبدًا. هل أثّر فيك أحد بطريقة ما أثناء وجودك في الجامعة ودفعك إلى ذلك، أم أنك شعرت ببساطة بأنه الخيار الصحيح وانطلقت فيه؟
Allan: لا أدري، أعني أنني، بطبيعة الحال، فعلت بعض الأمور أثناء نشأتي، لكن والدي كان رائد أعمال أيضًا. عمل والدي في بنك سويسري، ثم عمل فترةً في بنك كندي، وبعد ذلك في بعض الشركات الكبيرة الأخرى. لكنه أراد في نهاية المطاف أن يبدأ شركته الخاصة. ولهذا تحديدًا نشأنا في سويسرا ثم انتقلنا إلى كندا؛ فأمي كندية. انتقلنا إلى كندا لأن تأسيس شركة هناك كان أسهل.
Allan: كان لدى والدي فعلًا شركته الخاصة، وقد نمّاها وواجه صعوبات فيها، لكنه صمد ونجا. لذلك أعتقد أن ذلك كان له تأثير أيضًا.
Jeroen: أجل، رأيتَ والدك يفعل ما كان يفعله، وفكرتَ: «يمكنني فعل ذلك أيضًا». بدلًا من العمل لدى شخص آخر.
Allan: أجل، لا أعرف مدى تأثير ذلك، لكنه لا بد أن يكون قد أثّر فيّ، أليس كذلك؟
Jeroen: ممم.
Allan: أتذكر أنه كان يجلس ليلًا حول مائدة العشاء ويفكر في أمور مثل: كيف نجذب هؤلاء العملاء؟ وكيف نحدد الأسعار؟ لذلك، نعم، أعتقد أن ذلك الحوار وتلك القدرة على الابتكار أثّرا فيّ.
Jeroen: أجل. الآن، فيما يتعلق بـ Klipfolio، إذا نظرتَ إلى الطريقة التي تدير بها العمل والاتجاه الذي تريد أن تأخذ الشركة إليه، فهل هناك شيء محدد في هذا الصدد؟ مثل الطريقة التي تنظر بها إلى التمويل الذاتي للشركات الناشئة مقارنةً بتمويل رأس المال الجريء؟ أو الطريقة التي تتفاعل بها مع الموظفين أو تعمل معهم؟
Allan: هناك سؤالان هنا. فلنتناول أولًا مسألة تمويل رأس المال الجريء أو التمويل الذاتي. أنا من أشد المؤيدين للتمويل الذاتي والبدء بنموذج ممول ذاتيًا. أعتقد أنه، للأسف، إذا نظرت إلى ما كان عليه الوضع قبل 10 أو 20 عامًا، فستجد أن قطاع رأس المال الجريء كان شبه معدوم. ربما شهدنا أول موجة منه خلال ازدهار شركات الإنترنت، لكن إذا نظرت فعلًا إلى كثير من رواد الأعمال اليوم وسألتهم: «حسنًا، كيف ستبدأ؟» فغالبًا ما سيقولون: «سأقوم ببضعة أمور، ثم سأجمع بعض التمويل أو سأجمع تمويلًا تأسيسيًا». وهذه الأمور تحدث في مرحلة مبكرة جدًا من دورة حياة الشركة.
Allan: وأعتقد أن هذا هو الخطأ في كثير من الأحيان، كما أعتقد أن لدى كثير من رواد الأعمال توقعات غير واقعية بشأن مقدار التمويل الذي يمكنهم جمعه، ولا يدركون حجم التخفيف الذي سيحدثه ذلك في ملكية الشركة مستقبلًا.
Jeroen: مممم.
Allan: لذلك أنا من أشد المعجبين بالشركات التي استطاعت أن تثبت جدوى منتجها، وربما غيّرت اتجاهها مرة أو مرتين حتى عثرت فعلًا على نمط للنمو، ووصلت إلى مرحلة تولي فيها قدرًا هائلًا من الاحترام للعميل، وللوضع النقدي، وللكفاءة. ولا أعتقد أنك تصل إلى ذلك إذا حصلت على أموال كثيرة في وقت مبكر جدًا. أعتقد أنك تحتاج فعلًا إلى العمل على بعض هذه الأمور، وبناء قدرتك على التفاوض، ورؤية النمو، وبعد ذلك فقط، إذا كانت لديك القدرة على تسريع الشركة من خلال رأس المال، يكون هذا هو الوقت الوحيد الذي ينبغي لك فيه الحصول على التمويل.
Allan: لا ينبغي لك الحصول على التمويل لإثبات جدوى فكرة.
Jeroen: أجل.
Allan: وكثير من العملاء، أو كثير من مستثمري رأس المال الجريء، يستثمرون في شركات من هذا النوع ويأخذون حصة ضخمة من الأسهم، كما يرى كثير من المؤسسين في المراحل المبكرة أن ذلك وسيلة لدفع رواتبهم. افعل كل ما تستطيع، وربما لا تحصل على تمويل إطلاقًا. أعني أن هناك قصصًا مذهلة لشركات كبيرة، مثل Atlassian التي كانت تتمتع بوفرة نقدية هائلة، ونمت ثم نمت ثم نمت، ولم تحصل على التمويل إلا قبل وقت قصير من طرح أسهمها للاكتتاب العام.
Allan: لذلك أعتقد أن هناك بالتأكيد طرقًا مختلفة للقيام بذلك، وأنصح بأن 80% من الشركات ليست شركات ينبغي أن تحصل على تمويل مدعوم من رأس المال الجريء.
Jeroen: مممم.
Allan: يعجبني النهج الذي اتبعناه. خلال أول 12 عامًا من وجودنا، اعتمدنا على التمويل الذاتي، وفعلنا ذلك لأننا لم نملك نموذجًا قابلًا للتمويل. ببساطة، لم نكن قد فهمنا النموذج بعد. ولو ضخخنا أموالًا، أو أموالًا من رأس المال الجريء، في الشركة خلال أول 12 عامًا، لما أدى ذلك إلى تسريع نموها. ربما كان سيطيل عمرنا قليلًا، لكنه لم يكن ليسرّع الشركة.
Allan: لم نحصل على التمويل إلا عندما استطعنا إثبات أن الأموال المستثمرة ستسرّع نموذجًا قائمًا بالفعل. وقد أتممنا الآن جولة تمويل تأسيسية، وجولة A، وجولة B.
Jeroen: مممم.
Allan: أعتقد أن هذا مهم جدًا.
Jeroen: أجل.
Allan: وما سؤالك الآخر؟
Jeroen: كان سؤالي الآخر عن العمل مع الموظفين؟ كيف تنظر إلى ذلك؟
Allan: نعم، بالتأكيد. لقد نمونا حتى أصبح لدينا نحو 100 موظف، وهذا أمر مذهل، وهم أشخاص مذهلون. لدينا ثقافة تعتمد بدرجة كبيرة على التواصل وجهًا لوجه. أعرف أن هناك شركات كثيرة ناجحة جدًا تتبع أيضًا ثقافة العمل عن بُعد. لكنني أعتقد أنه عليك أن تختار: إما أن تعتمد العمل عن بُعد وتستثمر في التكنولوجيا، أو تستثمر في ثقافة التواصل وجهًا لوجه، وفي البنية التحتية أو المساحات المكتبية اللازمة لهذا النوع من العمل.
Allan: لدينا فريق مذهل، وتسلسل هرمي مسطّح نسبيًا. ونخصص قدرًا هائلًا من الوقت للتفاعل والثقافة والقيم والمبادئ التي توجهنا. نحن شفافون جدًا بشأن وضع الشركة. نجري استطلاعات للموظفين، ونطرح أيضًا هذه الأسئلة الصغيرة عبر Slack على جميع الموظفين. لذلك نحن شفافون جدًا في كل هذه الأمور. كما أننا نتعاون بدرجة كبيرة في كل شيء، سواء كنا نصمم حملة تسويقية جديدة، أو نراجع عمليات البيع، أو نصمم خارطة طريق، أو نحدد ماهية خارطة الطريق.
Allan: نتبع إلى حد كبير نهج التفكير التصميمي، ولدينا فرق تعاونية ومتعددة الوظائف تشارك في العمل. وأعتقد أن هذا مهم. أعتقد أن ذلك يبني الاحترام فعلًا، ويعزز الشمول. كما أعتقد أنه ينجح. لقد قدّر موظفونا هذه الشفافية وهذا الشمول تقديرًا كبيرًا. ولدينا معدل دوران منخفض للغاية، وأعتقد أن ذلك نتيجة لهذا النهج. لذلك، نعم، أشعر بالفخر لأنني أعمل بين كل هؤلاء الأشخاص الرائعين.
Allan: وأعتقد أن الثقافة انعكاس لشيء ربما بدأناه نحن، لكنها أصبحت الآن أكبر من مجرد الفريق المؤسس. فالثقافة اليوم راسخة فعلًا، وكذلك القيم، وأعتقد أن هذا مهم جدًا.
Jeroen: أجل. أعتقد أنني قرأت قبل نحو نصف عام أنك تنحيت عن منصب الرئيس التنفيذي في Klipfolio؟
Allan: نعم، هذا صحيح.
Jeroen: ما السبب وراء هذا القرار؟
Allan: صحيح، صدر ذلك الإعلان قبل نحو ستة أشهر، كما قلت. لكننا بدأنا التفكير في الأمر ووضع الخطط اللازمة قبل ذلك بمدة أطول، ربما قبل عام، أو حتى قبل 15 شهرًا. ومع نمو الشركة، أعتقد أنه من المهم دائمًا ألا تقيّم فقط من هم أفراد فريق الإدارة والقيادة لديك، وهو ما نفعله وقد عيّنا بالفعل مديرًا جديدًا للمنتجات، كما عيّنا مديرًا جديدًا للاستراتيجية أو رئيسًا للاستراتيجية. بل أعتقد أنك، بصفتك الرئيس التنفيذي، تحتاج أيضًا دائمًا إلى أن تسأل نفسك: هل أنت الشخص المناسب لمواصلة ما تفعله في دورك الحالي؟ فهناك مقولة تقول: «ما أوصلك إلى هنا، قد لا يوصلك بالضرورة إلى هناك».
Allan: كان هذا هو التفكير نفسه إلى حد كبير. أحد الأمور التي استمتعت بها كثيرًا، وما زلت أستمتع بها، هو رؤية الشركة: إلى أين نتجه؟ ما قوى السوق؟ ما الاتجاهات الكبرى؟ ما خارطة الطريق؟ وما ثقافة الشركة؟ لكن جزءًا كبيرًا من يومي بدأ يتحول إلى أعمال إدارية فحسب، مثل العمل مع مجلس الإدارة وأمور كثيرة حالت دون أن أنفذ فعليًا الأمور التي أحبها أو أستمتع بها أكثر.
Allan: بدأنا نقيّم الأمر وقلنا: «ربما ينبغي لك يا Allan أن تعيّن مديرًا للعمليات يتولى جزءًا من هذه المسؤوليات. أو ربما تريد أن تكون لديك علاقة من نوع الرئيس التنفيذي/الرئيس». لكننا وجدنا Owen قبل نحو تسعة أشهر، وقد أعجبنا به فعلًا. كان مكملًا ممتازًا لي؛ فهو أكثر ميلًا إلى العمل التكتيكي، وقائد يركز على العمليات، وأعتقد أن هذا بالضبط ما كنا نحتاج إليه للارتقاء بالشركة إلى المستوى التالي.
Allan: إنه شخص يفهم الشؤون المالية جيدًا، ويفهم مجلس الإدارة، ويستطيع فعلًا أن يضع لنا العمليات اللازمة للتوسع على نطاق واسع. وقد خفف ذلك من مسؤولياتي، فأصبحت الآن مدير الابتكار، لأتمكن من التركيز على الأمور التي أحبها أكثر. أعتقد أن هذا رائع. لقد استمتعت به كثيرًا؛ فقد منحني في الواقع قدرًا أقل من التوتر، وأتاح لي التفكير أكثر في مستقبل الشركة، وهو أمر أعتقد أنه مهم وكان ينقصنا.
Jeroen: ممم.
Allan: نعم، لقد كان الأمر جيدًا جدًا، واستمتعت فعلًا بالعمل مع Owen.
Jeroen: يبدو ذلك كأنه اختيار مثالي لنمط الحياة، إن صح التعبير.
Allan: نعم، يمكنك أن تسأل زوجتي. أصبحت حياتي أكثر توازنًا.
Allan: أعتقد أنك، بصفتك مؤسس الشركة أو أحد مؤسسيها، لا تتوقف أبدًا عن التفكير في الشركة. وفي كل ما تفعله، تجد دائمًا صلة أو شيئًا تتعلمه ويمكنك أن تعيده إلى الشركة. فقد منحني عدم كوني الرئيس التنفيذي بعد الآن، وتركيزي بدلًا من ذلك على الابتكار ومستقبل الشركة، توازنًا مختلفًا ومنظورًا مختلفًا، وأعتقد أن هذا أمر إيجابي.
Jeroen: صحيح. إذن، ما الذي يبقيك مستيقظًا في الليل هذه الأيام؟
Allan: أعتقد أن ما يبقيني مستيقظًا في الليل الآن هو محاولة معرفة موقعنا في سوق يتغير ديناميكيًا وبسرعة كبيرة. اعتدنا أن نكون تقريبًا أحد اللاعبين القلائل في مجال لوحات المعلومات الموجهة إلى الشركات الصغيرة والمتوسطة. كان هناك Geckoboard، الذي كنا ننافسه، وأنا أعرف Paul Joyce، الرئيس التنفيذي هناك. أعرفه جيدًا إلى حد ما، إنه شخص رائع. وكان هناك لاعبان آخران يحاولان دخول سوق الشركات الصغيرة والمتوسطة، لكنني أعتقد أننا كنا اللاعب المهيمن في هذا المجال، ومن بين اللاعبين القلائل فيه.
Allan: وفجأة، أصبح هناك الكثير من اللاعبين الآخرين المهتمين بسوق الشركات الصغيرة والمتوسطة. ويبلغ عدد الشركات الصغيرة والمتوسطة على مستوى العالم الآن ما بين 50 مليونًا و100 مليون شركة، وذلك يعتمد على طريقة احتسابك لها. ويصل العدد إلى 100 مليون إذا أدرجت الصين والهند. هناك مجال لعشرين فائزًا في هذا القطاع، بل هناك مجال واسع. ومع ذلك، فإن السوق يتغير. فما الذي نحتاج إلى فعله لنكون روادًا حقًا، ونتفوق على بعض المنافسين، ويُنظر إلينا فعلًا باعتبارنا مبتكرين، ونقدم قيمة حقيقية؟ هذه هي الأمور التي تشغلني الآن، وفي الواقع، بعد هذه المحادثة مباشرة، سأنضم إلى اجتماع مدته ساعتان ونصف نتحدث فيه عما نسميه «رؤية 2022».
Allan: هذا هو النوع من الأمور الذي سيقود خارطة طريقنا على المدى القصير والمتوسط. إذن، هذه هي الأمور التي تبقيني مستيقظًا في الليل الآن: ما قوى السوق؟ ما الاتجاهات الكبرى؟ وكيف يمكننا الاستفادة منها؟
Jeroen: يبدو هذا رائعًا. هل هناك أشخاص يعملون لديك في قسم للابتكار، أم أنك المسؤول الوحيد عن ذلك؟
Allan: نعم، أعتقد أنني سأسميه، ولدينا الكثير من هذه المجموعات، «جماعة» أكثر منه قسمًا. فلديّ، مرة أخرى، أشخاص من أقسام مختلفة لديهم اهتمام بالابتكار.
Allan: نحن نعمل معًا كفريق، وهم يرفعون تقاريرهم إلى مديريهم المباشرين، لكن هؤلاء هم الأشخاص الذين أريد إشراكهم؛ فهم مؤثرون بحد ذاتهم، وقادة فكر. وأعني أن العمل مع هؤلاء الأشخاص من أقسام مختلفة أمر رائع فعلًا. أحد الأشخاص هنا حصل في الواقع على درجة الماجستير في تخصص يُسمى «التصميم التخميني». لم أسمع بهذا التخصص من قبل، لكنه يدرس شكل المستقبل وما احتمالية حدوث أمور معينة ضمن ذلك السيناريو المستقبلي.
Allan: لديّ بعض الأشخاص الرائعين الذين يعملون معي ويساعدونني. لذا نعم، الأمر رائع جدًا.
Jeroen: حسنًا. كيف تغيّر التوازن بين العمل والحياة بشكل أساسي مقارنةً بالسابق؟ هل تعمل الآن أكثر من ثماني ساعات أو حتى عشر ساعات؟
Allan: أعني أن الأمر ملتبس، أليس كذلك؟ إنه ملتبس؛ وأود أن أقول إنني لم أعمل في حياتي ثماني ساعات فقط.
Allan: وأود أن أقول إنني لم أعمل في حياتي 24 ساعة أيضًا.
Allan: لكن لدي ابنتان.
Allan: عمرهما 12 و14 عامًا، لا، عذرًا، 12 و14 عامًا. وعندما كانتا أصغر سنًا، كنت أعود إلى المنزل وأقرأ لهما قصص ما قبل النوم. ومع أنك تكون منصرفًا تمامًا إلى طفلك وتستمتع باللحظة، وتقرأ قصة عن أميرة وحيد قرن، فإنك في الخلفية تواصل معالجة الأمور التي تحدث في العمل. وأحيانًا تساعدك قصة الأطفال هذه على حل تلك الأمور.
Allan: لذلك لا تنفصل عن العمل تمامًا في أي وقت. ولا أعرف في الواقع إن كان الأمر مختلفًا الآن أيضًا. أعني أنني أعمل عن كثب مع Owen، ونحن نكمل بعضنا بعضًا. وأعتقد أن هناك ربما مستوى مشتركًا من الضغط، ولذلك أظن أن الأمور التي أتعامل معها ربما تكون أقل إلحاحًا، أو أقل... لا أعرف ما الكلمة المناسبة، لكنها مختلفة. وهي بالتأكيد أكثر متعة، الأمور التي أتعامل معها الآن، ومع أنني أعمل أكثر بكثير من ثماني ساعات يوميًا، فإنني لا أعتبر ذلك عملًا. إنه اهتمام وشغف، أليس كذلك؟ وعندما تكون شغوفًا، لا يبدو الأمر عملًا في الواقع. وأعتقد أن الشغف يساعدك أيضًا على ألا تنشغل عن حياتك الشخصية.
Allan: عندما أكون مع أطفالي، أكون معهم بنسبة 100%، لكن قد أواصل مع ذلك معالجة بعض الأمور في الخلفية. من الصعب وصف الأمر، لكن يمكنني أن أؤكد لك أنني لا أشعر بقدر كبير من الضغط في حياتي.
Allan: أما الأمور التي أفكر فيها، فأنا أستمتع بالتفكير وحل المشكلات، لذا نعم، أعني، ربما مررت بتجارب مشابهة أيضًا.
Jeroen: هل أستمتع بحل المشكلات؟ نعم، كثيرًا جدًا.
Jeroen: وأنا أستمتع أيضًا بالدور الذي تؤديه الآن، وغالبًا ما أستمتع به أكثر بكثير من دور المدير التنفيذي الإداري، بالتأكيد.
Allan: نعم، بالتأكيد. لكن بعض الناس يحبون فعلًا الجانب الإداري، أليس كذلك؟ وأعتقد أن فهم نقاط قوتك والاستفادة منها على نحو متكامل أمر ينبغي لك دائمًا أن تنظر بشأنه في المرآة وتقيّمه.
Jeroen: بالتأكيد، بالتأكيد. نعم، من الجميل أن تتاح لك الفرصة لتسليم هذا الدور إلى شخص آخر، وأن تواصل في الوقت نفسه القيام بالأمور التي تشغف بها، على ما أعتقد.
Allan: نعم، بالتأكيد. بالتأكيد. ما يعنيه ذلك الآن هو أن عليّ أن أكون واعيًا بأنني لم أعد المدير التنفيذي. وهذا أمر أتعلمه أيضًا، لذلك عليّ أن أقدم الدعم للمدير التنفيذي في الأمور التي أعمل عليها. وأعتقد في الواقع أن ذلك كان ممتعًا جدًا أيضًا، لأنه أتاح لي منظورًا مختلفًا إلى الشركة. لذلك، إذا بدأت شركة أخرى في وقت ما، فأعتقد أنني سأكون قد استفدت فعلًا من كوني المدير التنفيذي، ومن كوني لست المدير التنفيذي أيضًا. وأعتقد أن هناك دائمًا ما يمكن تعلمه من ذلك.
Jeroen: أجل. ذكرت أن مقرّك في أوتاوا. هل هي مكان جيد لتأسيس شركة ناشئة؟
Allan: أعتقد أنها مكان رائع. أعني أنني ذكرت أن Cognos واحدة من الشركات الكبرى بالنسبة إلينا. وفي الأيام الأولى، عندما بدأنا الشركة، كانت Norchill جهة توظيف ضخمة هنا، ولذلك كان هناك كثير من المواهب في مجال التكنولوجيا المتقدمة. ثم انهارت Norchill، لكن ما نتج عن ذلك هو انتشار مجموعة كبيرة من المواهب في أنحاء أوتاوا؛ فبدأ أفرادها في خوض تجارب جديدة واستكشاف أمور جديدة.
Allan: لدينا جامعتان ممتازتان، وعدد من الكليات التي بنينا معها علاقات رائعة من ناحية التوظيف. وأعتقد أننا قريبون جغرافيًا من تورونتو وبوسطن ونيويورك ومونتريال. ولدينا وصول جيد، من حيث فرق التوقيت، إلى أوروبا وإلى الساحل الغربي، وبالأخص كاليفورنيا. ومن ناحية المدينة، أوتاوا رائعة؛ فهي مدينة يبلغ عدد سكانها مليون نسمة، لكنها مريحة جدًا للعيش. أحب ركوب الدراجة، وأذهب بها إلى العمل تقريبًا كل يوم. يستغرق الطريق 40 دقيقة، مع أنني لا أعيش بعيدًا جدًا. أعتقد أنها مدينة رائعة، وأعتقد أن فيها كثيرًا من المواهب.
Allan: المشكلة الوحيدة هي أن الطقس بارد جدًا، خصوصًا في الشتاء. هذه هي المشكلة الوحيدة التي أواجهها مع أوتاوا.
Jeroen: أجل.
Allan: لذلك فهذا أمر أظل ألعنه دائمًا، لكن بقية الجوانب الإيجابية تفوق بالتأكيد حقيقة أننا نحصل على كثير من الثلج، وأن درجة الحرارة تنخفض إلى 25 درجة تحت الصفر.
Jeroen: هممم. ونحن نقترب من الختام ببطء، ما آخر كتاب جيد قرأته، ولماذا اخترت قراءته؟
Allan: أعني، لقد قرأت الكثير من كتب الأعمال، وأميل إلى التناوب بين كتاب في الأعمال وكتاب خارج هذا المجال. لا أستطيع قراءة كتابين في الأعمال على التوالي، فهذا كثير جداً. أما أحدث كتاب، والذي أنهيته فعلياً بالأمس، فهو كتاب خارج مجال الأعمال، وأوصيك به بشدة، بل بشدة شديدة. اسمه Red Notice، ويتناول قصة بيل براودر، الذي كان مستثمراً في روسيا وكشف أنواعاً مختلفة من الفساد والقتل والقضايا القانونية، وأصبح من أشد منتقدي روسيا وبوتين. إنها قصة حقيقية، وقراءتها مذهلة حقاً. ويتضمن الكتاب أيضاً جانباً متعلقاً بالأعمال، لأنه نمّى شركة مذهلة وكان أحد أكبر المستثمرين في روسيا. لذلك أوصي به بشدة لأي شخص يريد قصة جيدة أو يهتم بالأعمال والعلاقات في البلدان الأجنبية.
Jeroen: نعم، إذن Red Notice من تأليف بيل براودر.
Allan: بالضبط، نعم.
Jeroen: رائع، أضفته إلى القائمة التي أريد قراءتها.
Allan: نعم، هناك الكثير من الكتب الرائعة الأخرى، والكتب التي أوصي بها دائماً هي تلك التي تبدأ بكلمة «لماذا».
Allan: هذا أمر لا غنى عنه إطلاقاً. كثيراً ما وجدت نفسي أستشهد بكتاب Good to Great، وقد استمتعت به أيضاً. وكذلك كتاب The Hard Things About Hard Things.
Allan: قرأت تلك الكتب أيضاً. وقرأت مؤخراً كتاباً يتحدث عن OKRs، لكنني نسيت اسمه بالضبط، مع أننا طبّقنا الأهداف والنتائج الرئيسية داخل Klipfolio.
Allan: في الواقع، هناك الكثير منها، وفي كل مرة تقرأ فيها أحد هذه الكتب تشعر بالإلهام. تتعلم شيئاً مختلفاً، لذلك توجد بالفعل أشياء كثيرة رائعة في هذا المجال.
Jeroen: هل هناك شيء تعرفه الآن وتتمنى لو كنت تعرفه عندما بدأت؟
Allan: ربما هناك مليون شيء؛ فأنت تتعلم شيئاً أو تلاحظ شيئاً جديداً كل يوم تقريباً. وأنا أستمتع بالحديث مع المتدربين المتعاونين لدينا، كما أستمتع بالحديث مع الشركات الناشئة في أوتاوا أو في أماكن أخرى، لأن هناك دائماً أشياء تتعلمها. وأعتقد أن الشيء الذي ما زلت أرى أننا كان ينبغي أن نفعله أكثر في الأيام الأولى هو أن نخاطر أكثر.
Allan: كان ينبغي لنا حقاً أن نحلم بأحلام أكبر، ثم نتقبل ببساطة أنك إذا كانت أحلامك أكبر، فقد تفشل مرات أكثر.
Allan: حسناً. أعتقد ذلك فعلاً. أعني، هناك اقتباس رأيته بينما كنت أشاهد فيلماً على متن طائرة عائدة من كاليفورنيا. لم يكن الفيلم عن الأعمال، لكن فيه اقتباس أو جملة تقول: «نقضي حياتنا ونحن نُطالَب بأن نكون حذرين وألا نخاطر، ومع ذلك فإن الأشخاص الذين نقتدي بهم ويحفزوننا هم الذين يتجاوزون الحدود».
Allan: وهذا صحيح. فالأشخاص الذين سيغيّرون العالم، والشركات التي ستغيّر العالم، هم الذين فكّروا على نطاق واسع. وقد خاطروا، لذلك أعتقد أن هذا أمر مهم جداً. وأعتقد أن هناك الكثير مما يمكن قوله عن التفكير بشكل أكبر وخوض مزيد من المخاطر.
Jeroen: أتفق معك. حسناً، هذا كل ما لدي الآن يا Allan. شكراً لك، سنختتم هنا.
Allan: رائع.
Jeroen: شكراً لك مجدداً لمشاركتك في Founder Coffee. كان من الرائع حقاً استضافتك.
Allan: نعم، بكل تأكيد، كان من دواعي سروري. لقد استمتعت بهذا الحوار.
استمتعت بها؟
اقرأ مقابلات Founder Coffee مع مؤسسين آخرين. ☕
نأمل أن تكون قد استمتعت بهذه الحلقة. إذا أعجبتك، قيّمنا على iTunes!
👉 يمكنك متابعة @salesflare على تويتر و فيسبوك و لينكدإن.
