MaxCDN 的 David Henzel

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楊魯：你好，大衛。很高兴您能做客 Founder Coffee。

大卫：非常感谢你邀请我来。很高兴来到这里。

楊魯：眾所周知，你是 MaxCDN 的創始人。但你现在正在为 Task Drive 工作。对于那些还不了解这些公司的人来说，它们是做什么的？

大卫：MaxCDN 是一个内容交付网络，能让网站更快。我们在 2009 年创建了 MaxCDN，并在两年前将其出售给了一家名为 StackPath 的公司。

另一方面，TaskDrive 是一家线索研究公司。我们为进行外联的公司寻找 B2B 线索。

楊魯：那你們是通過電子郵件獲得 B2B 企業的線索，還是以其他形式？

大卫：是的，是电子邮件线索。不过，他们可能来自任何地方。可能是正在开展搜索引擎优化活动的人，他想找到一些地方，也可能是正在寻找联属会员的人。基本上，我们有一个非常庞大的研究团队，可以为你找到任何难以找到的东西。

楊魯：那麼你最初是如何進入 MaxCDN 的，最後又是如何發展到 Task Drive 的？

大卫：我给你介绍一下我的背景--非常简单。我来自德国，一直是个企业家。我从不喜欢上学。但我上过 14 所不同的学校。是的，我是个麻烦学生！

后来，我发现创业这件事非常适合我。我在德国有一家 IT 企业，负责维护当地企业的内部服务。当时，我的一个客户是最大的水管等产品的进口商和制造商。他非常执着，一直催我为他开一家店。

这样做效果很好，所以我不得不停止我的 IT 业务，开始在网上卖东西。但我最大的梦想一直是搬到美国，在那里做生意。

为什么会这样？

大卫：首先，我一直很喜欢洛杉矶。我 19 岁时第一次去洛杉矶，就爱上了这座城市。然后，我一直对初创企业很着迷。当时我做出这个决定时，德国或欧洲还没有真正的大型初创企业。我很想去美国西海岸。

于是，我卖掉了我的电子商务业务，这给了我足够的钱来申请投资人签证，搬到了美国。然后我们创立了 MaxCDN，并经营了八年。这对我来说是一个非常私人的时刻。

我妻子被诊断出患有乳腺癌。敲敲木头，她现在过得很好。但在当时，这真的把我吓了一跳，让我不得不重新考虑一切。我基本上想到了自己在临终前回顾自己的一生时会想："我是否做了我应该做的事，我是否产生了我想要产生的影响，"基本上，我会带着遗憾死去吗？

MaxCDN 当时很酷。它在成长，也很有趣。但这并不是我真正热爱的事业。因此，我和我的商业伙伴们决定出售公司。

我们搬回了欧洲。我妻子想回德国，但我无法让自己再次搬到气候寒冷的地方。所以我们搬到了土耳其的博德鲁姆，那里和洛杉矶处于同一纬度。气候温暖宜人！

然后，我才真正开始研究一门名为管理幸福的课程，在这门课程中，我们将商业原则应用到家庭生活中。我和妻子想出了这个办法，让我的妻子更容易嫁给一位企业家。我们推出了这门课程，但我仍然被商业所吸引。于是，我开始为一些企业提供指导和咨询。

其中一项业务是我的老商业伙伴的业务，名为 "任务驱动"，这是一项铅研究业务。他有点厌倦了，想专注于股票市场。因此，这对我来说是一个收购这家公司的好机会。现在我们的收购工作已经接近尾声。

桀罗：因为你提到 MaxCDN 并不是你真正的兴趣所在，你觉得 Task Drive 才是吗？

戴维：我经历了一段，怎么说呢，灵魂探索之旅，真正弄清了我真正想要的是什么。归根结底，我真正热衷的是帮助企业或创业者取得成功。这就是为什么任务驱动是其中的一个要素--企业的目的或使命就是确保你的团队获胜。我们与客户合作，确保为他们的成功做好准备，使他们能够发展业务。

楊魯：假設您與 Salesflare 合作。为了让我们取得成功，您将具体做些什么？

大卫：嗯，Task Drive 的重点是线索研究。因此，我们会为你找到理想客户，分析你的理想客户资料，分析那些销售团队规模超过 X 但又不太大的公司，因为他们可能更喜欢企业解决方案，以及其他方面。我们的研究人员会为您找到与您相关的背景，然后您就可以联系这些人，说服他们向您购买产品。

楊魯：那麼你們實際上是在提供線索。你们如何将其与其他潜在客户生成业务区分开来？因为现在市场上有很多。

大卫：我们的独特之处在于，我们为客户提供训练有素的专职研究人员。因此，他们真正了解客户的情况，而不是随意为客户工作。我们发现这种方法更有效。

其次，我们始终为您提供一名管理研究人员的产品经理。因此，无论您扩大到多少名研究人员，您始终有一个联络人，而且这位项目经理对所有的操作手册都了如指掌。

因此，我们有不同的方法来寻找线索或对企业有用的东西。总有人能集思广益，提出新的推广活动。第三点是我们专注于卓越运营，因此我们有一个独立的质量保证团队。

我们拥有办公工具，能让我们更有效地提供高质量和良好的产出。

楊魯：我想你們的目標是規模稍大的公司吧？

大卫：是的，所以理想的重点是那些拥有至少十名销售代表的销售团队的公司。这对我们来说最有效。

楊魯：明白了。

戴维：但最近，我们开始涉足搜索引擎优化领域，更多地关注营销团队的联盟推广，以及寻找与您刚刚发布的文章有良好反向链接的页面。我还没有完全确定什么是理想的目标市场。但这也非常有效。

楊魯：酷。现在回到你的青年时代，你提到你是一个问题学生，上过 14 所学校。这是因为你的家人在旅行还是有其他原因？

大卫：两者都有。我们搬了两次家，不过是的。当我喜欢一个老师时，我的成绩是全A；当我不喜欢这个老师时，我的成绩是F。我向老师表明我不喜欢他们。

楊魯：那就是說，如果你能感受到自己的熱情，那麼你就可以做任何事情。但如果你没有感觉，就根本做不了？

大卫：是的，当然。退学后，我发现自己其实很喜欢学习。我不是不喜欢学习。我是一个巨大的个人发展怪胎。因此，我阅读了很多自己感兴趣的主题书籍。我不断学习，每个月至少读一本书。但我只想自己决定先做什么。

楊魯豫：但你似乎一直在選擇自己喜歡的東西，因為你已經在 MaxCDN 上工作了很多年。只是一些特定的东西对你没有吸引力，对吗？

大卫：我想是的。并不是说我只做我喜欢的事情。我经常要做的是，当你在事业或个人生活中确定了自己的使命或愿景时，有时你不得不做一些非常糟糕的事情。这只会促使你朝着自己的目标前进。这并不是说我要回避我不喜欢的事情，而是它们必须把我带向正确的方向。

楊魯：有誰影響了你的創業？你的家人还是朋友？

大卫：其实是我的一个好朋友。他拉着我的手，向我展示了经营企业是什么样子。他以前是 IT 行业的自由职业者，我们一起创办了这家公司。他基本上是拉着我的手说，"嘿，伙计，我们一起干吧"。结果很不错！

楊魯：就是那個和你一起創業的人嗎？

大卫：是的。

楊魯：你們還在一起工作嗎？

大卫：不，他回德国了。当我开始电子商务业务时，我们分开了，我只专注于电子商务。

楊魯：你有沒有過一份 "真正 "的工作，還是一直都是創業公司？

David: No.

从来没有？

戴维：实际上，作为承包商，我曾为汉莎航空公司做过一些工作。比如两个月的 IT 推广之类的工作，但并不是真正意义上的 "真正 "工作。

楊魯彥：那麼這是一項現場諮詢工作？

大卫：是的。但我从来没有一份真正的 "工作"。

楊魯：那麼你一直都在創業？

大卫：是的。

楊魯：有沒有哪位偉大的創始人曾經給過你靈感？某个你仰望的人，你会说 "这是我想成为的人。这就是我想建立自己事业的方式？

大卫：不尽然。但我很钦佩埃隆-马斯克的做法，比如他是如此以使命和愿景为驱动力。实际上，我刚刚读了一本书，叫《意识资本主义》。你听说过吗？

楊魯：是的，事實上。我妻子对企业社会责任和可持续发展、企业社会责任和可持续发展很感兴趣。所以她告诉了我。不过我自己没读过。

大卫：这本书的理念是，企业是给世界带来积极变化的最佳载体。

传统企业只关注股东，增加股东价值。而其他企业则注重照顾所有利益相关者，如员工、客户、合作伙伴、供应商以及社区和地球。

这本书告诉我们，如果你能真正照顾到所有利益相关者，那么你的企业就会更加繁荣。关注这些事情比只关注金钱感觉要好得多。我还认为，金钱只是提供价值的副作用。如果你为尽可能多的人提供尽可能多的价值，那么你就会成为最富有的企业。因此，我非常钦佩他们在书中分享的关于利益相关者的观点。例如，本书合著者的重要性。

楊魯：這是你經營業務的基礎嗎？比如看重价值，而不是金钱，还是说这是你刚刚学会的？

戴维：在我的成长过程中，从来没有过匮乏感，所以我从来不是真正的金钱至上。我非常喜欢人，喜欢帮助别人，喜欢解决别人的问题。这一直是比金钱更能驱动我的东西。

楊魯：這就是創業的激情所在？

大卫：我想是的。

楊魯：對你來說，創建初創公司是一種生活方式？

戴维：是的，当然。如果你不在创业过程中帮助其他人，那么你很可能一开始就不会成功，创业公司也不会存在太久。

楊魯：我完全同意。您目前主要从事什么工作？

大卫：我正在接管任务驱动的运营。我基本上审查了我们现有的所有流程，并对其进行了优化。我有工程背景，尽管我已经很久没有真正接触过服务器了。我想建立类似于 "机器 "的流程，这些流程可以很好地协同工作，然后对它们进行持续的审查和调整。

我已经完成了大部分工作，所以一切都运行得很好。我在企业中实施了创业操作系统，这是件简单而又令人惊叹的事情。我真希望在 MaxCDN 的时候也能这样。基本上，我们陷入的所有陷阱都可以通过遵循这个框架来避免。

这是什么框架？

大卫：它叫EOS，即企业家操作系统。网站是 EOSWorldwide.com，相关书籍有《吸引》（Attraction：把握你的业务》等。一本书叫《把握》，另一本书叫《牵引》。这本书基本上概述了如何以非常有效的方式经营业务。

楊魯：你有什麼可以即時分享的重大啟示嗎？是我们可以应用的东西，还是只有整体上有效的东西？

大卫：我的意思是，这里面有很多启示。其一是如何确定自己的使命和愿景声明，我们 MaxCDN 就有这样的使命和愿景声明。我们的前身是 NetDNA，是一家专注于企业的 CDN。但我们并没有真正的差异化；我们只是 EdgeCast 或 ARCNY 的轻量版。

我们基本上是为了赚钱，并没有真正考虑过为人们提供很多价值。我们只是说，"好吧，我们只要做得便宜一点，这应该就能成功"。但这并没有真正奏效。

然后我们思考，"我们如何才能为人们提供真正的价值？在当时，CDN 是只有大公司才能真正负担得起的东西，因为它就像一个长期承诺。你必须签订至少 12 个月的合同，而且每月至少需要几百美元。对于小型初创企业来说，这并不是真正负担得起的！

我们想，"嘿，让我们为用户提供一个无摩擦、简单的注册和启动过程吧"。这真的起飞了，我们在 MaxCDN 品牌下推出了这个产品。因此，这开始运作得非常好。但我们搞砸了一件事，那就是我们从未写下我们的使命是让每个人都能使用 CDN，使其尽可能易于使用。我们从未写下这一使命，也从未将其传达给新员工。

公司发展壮大后，我们最终朝着十个不同的方向前进。新任销售副总裁想把重点放在企业上，而我们的工程主管则建立了一个疯狂的分析平台，它对少数客户很有用，但我们的大多数客户却用不上它。这都是因为我们没有真正坚持我们的使命和愿景。

楊魯：所以說，你的起步是有原因的。至少你是朝着某个方向前进的，但却没有坚持下去，因为你没有把这个使命和愿景正确地传达给每一个人。

戴维：是的，没错。所以，这就是他们在书中向你展示的东西--如何定义你的使命和愿景，以及如何将其传达给每个人，或者找出合适的人是否坐在合适的位置上。他们告诉你如何以最有效的方式召开会议。我真心推荐每一位企业家阅读这本书。它真的能改变人生！

楊魯：我一定會這樣做。事实上，这很有趣。我认为这正是很多初创企业的失败之处，因为他们没有真正坚持方向，也没有对其进行调整。有些时候，比如走向高端市场就是一个典型。很多公司看到高端市场更赚钱，就忘记了自己帮助小公司的初衷，忘记了让小公司也能使用，让小公司也能轻松使用，诸如此类的事情。

大卫：那你就会迷失方向，是的。我认为这也是一个了不起的管理工具。我的一个朋友创办了 Ring.com。他们刚刚以超过 10 亿美元的价格把它卖给了亚马逊。他真幸运！

我的另一位朋友在乌克兰经营着自己的人工智能开发团队。他们刚刚发布了一款新产品，在房子的侧面安装了一个带泛光灯的摄像头。当有人经过时，摄像头就会亮起，以确保安全。他们的使命是让社区更安全。他们的一个工程师说："嘿，既然他们那边有麦克风 我们有这些灯，我们可以让麦克风听音乐 然后灯光随着音乐闪烁。"但没人说 "伙计 这跟加强社区安全有什么关系？"

如果你有一个强有力的使命和愿景声明，那么每个人都会很容易做出正确的决定，而不会建造与你正在做的事情不相符的东西。

楊魯：沒錯。你知道该去哪里。你不认为这是创始人和首席执行官的职责所在吗？

大卫：当然。收购 MaxCDN 的兰斯-克罗斯比（Lance Crosby）是 StackPath 的首席执行官，他也曾是 Softlayer 的首席执行官。他们以 17 亿美元的价格卖给了 IBM。

他曾告诉我，首席执行官只有三项任务。一是像鹦鹉一样向外部世界的每个人和内部团队的每个人宣讲使命和愿景，不断重复，让每个人都知道你的使命是什么。第二件事是确保公司不缺钱，确保销售步入正轨，确保筹集到足够的资金。第三件事是雇用那些知道自己在做什么的人担任关键职位，然后让他们自己去做，雇用那些在这方面比你优秀得多的人。然后别管他们，让他们组建团队，专注于关键绩效指标，不要管得太多。

楊魯：我覺得有點道理。

戴维：在 MaxCDN，我们的工作非常杂乱无章，看到他是如何管理团队的，我才真正醒悟过来。收购之后，我担任公司的首席营销官，在制定品牌和营销计划时，我一直在关注各种会议。他旁听了会议，说了句 "很好"，然后就离开了。

第二次之后，我就想，"伙计，我是不是做得不对？给我点反馈。"他说："不，你可以的。我就让你这么做吧。"

对我来说，能够放手让别人来管理，真是大开眼界。

楊魯：你以前是首席運營官嗎？

在 MaxCDN，我负责产品和营销。

楊魯：產品和市場營銷，好的。说到工作和生活的平衡，因为你之前提到过这个问题，而且也在积极讨论。在实现这种平衡方面，你给人们的建议是什么？

戴维：我和我的妻子共同编写了一本名为《管理幸福》的书。你可以在 Managinghappiness.com 上找到它。它的理念是将商业原则运用到家庭生活中。

我们是在一次关于 MaxCDN 角色和职责的会议后回家时有了这个想法。我和女儿、妻子坐在沙发上，女儿需要换尿布，我向妻子指出了这一点。

我说："嘿，你看到艾玛的尿布满了吗？"我妻子有点不高兴，因为我基本上是让她换尿布，而不是我自己换。我想，"好吧，我们为什么要为这个吵架呢？我完全乐意这么做，但我不知道现在是周二晚上 8 点，轮到我了。"

然后我觉得，"嘿，我们坐下来谈谈 我们在这段关系中的角色和责任吧"

通过这样做，所有这些不言而喻的期望都消失了，这确实消除了我们关系中的大部分摩擦。

楊魯：具體來說，你現在是如何管理的？是有人负责尿布，还是有人负责你的一些工作？

大卫：她现在不穿尿布了！但我们只是分工负责。

楊魯：哈哈，當然。但你们显然是分工合作的。对不对？

我早上送女儿上学，晚上由我妻子接她回家。周间，我妻子哄女儿睡觉，周末，我哄她睡觉。这只是一些事情，并不是一成不变的，但有一个指导性的框架是很好的，这样你就不会讨论这个问题了。比如，"我累了，不想做了"她就会说，"好吧，这是我的任务，我来做"

楊魯彥：所以，你們的職責是明確的。每个人都知道这个人负责这个，另一个人负责那个。当出现问题或其他情况时，你可以插手。对吗？

大卫：当有需要时，甚至如果你想做，你就可以做。是啊

楊魯：但其餘時間，它就像火車一樣運行，對嗎？

大卫：是的。又是制造机器，这是我德国工程师的特质。

楊魯：你現在在建立公司時也是這樣做的嗎？

大卫：是的，当然。明确的角色和责任是非常重要的。此外，还要为个人生活和企业制定明确的使命和愿景声明，或者明确的核心价值观。

每当你想做一个重大决定的时候，就应该仔细斟酌你的使命、愿景和核心价值观，看看它是否符合你想做的事或想成为的人。这样就更容易说 "不 "了。我真的很难说 "不"。

我总是想帮忙，我总是想做每一件事，我总是看到到处都有大量的机会。但这样做之后，我就更容易说："谢谢你的邀请，但我不感兴趣，因为这不符合我的意愿。

楊魯：更多關於工作與生活的平衡。你的一天是怎样度过的，如何保持平衡？

大卫：工作与生活的平衡这个词并不理想，因为它总是在变化。你总是要在工作和生活之间进行拉锯战。我认为最好称之为工作与生活的融合，找到如何将工作和生活融合在一起的方法，使其流畅地运行。

理想的情况是，你以一种你并不觉得有必要的方式来安排，然后说 "哦，我现在需要一个假期"。我认为，如果你这样做，需要从生活中抽身出来，那你就做错了。

因此，我的想法是让你对事物有一个全面的认识。在安排我的一天方面--早上，我起得比较早。我会做一个简单的瑜伽-冥想动作。然后送女儿上学，然后我经常去健身房，打几个电话。我现在在家工作，一开始这让我很恼火，因为我总是习惯身边有很多人。

健身房就在酒店里，所以我就在酒店的一家餐厅里闲逛，打几个电话。然后，我吃完午饭回来，在家工作一会儿。然后我女儿回来，我就有一段固定的时间陪她玩，大概两个多小时。

因为我很难拒绝，所以如果你让我安排在凌晨三点打电话，我会说："好啊，就这么定了"。甚至如果你想在我和女儿玩的时间安排这个电话，我也会答应。因此，我一直在使用 Calendly，并在日历中将时间分割开来。这样做不仅能更有效地找到时间，还能保护我自己。

楊魯：當你成為公司董事或創辦人時，實際上是如何運作的？你的部分工作不就是对事情说 "不 "吗？

大卫：是的。当你根据自己的价值观、使命和愿景对一些事情说 "不 "时，就会变得非常容易。

楊魯：明白了。

大卫：这就像我的工具，我总是把它捋一捋，然后就很容易说 "嘿，谢谢，但不用了！"之类的话。

楊魯：我想，你也可以把這一點應用在你的生活中？

大卫：是的，没错。当然

楊魯："我的使命和願景是，我也需要睡覺 "之類的話。

大卫：这都是一些事情。你必须全面地看待它。因此，当我做每日计划时，我都会明确自己的角色--我是父亲，我是配偶，我做任务驱动，我是顾问，我还要做个人成长和自我保健。因此，当我计划我的一天或一周时，我总是把这些事情考虑在内。我确保自己不会说："哦，其实我已经很久没有为个人成长、自我保健、去健身房或锻炼做任何事情了"。所以，我会确保把这些事情安排到我的一天或一周中。

如果不这样做，我就会把 100% 的精力都放在工作上，而忘记了周围的一切。因此，这对我来说是一件非常健康的事情，让我时刻提醒自己："好吧，我也必须做这些事情，以保持工作效率、健康和快乐"。

楊魯：我想很多創業者都有同樣的問題。因为你的工作充满激情，你会非常投入。我记得在创业之前，我可以很轻松地在某个时间打开开关，忘记工作。但自从我创业以来，情况就不一样了。

大卫：它从未真正停止过！

在这方面，对我有帮助的是让那些让我分心的东西远离我。比如，当我想与妻子或女儿共度美好时光时，就不要拿着手机。因为如果我拿着手机，收到 Slack 消息什么的，我的大脑就会全力以赴地回到工作中，思考如何解决这个问题或其他什么问题。但那一刻，我想和家人在一起。与人共度美好时光。

这是能帮助我远离这些东西的东西，或者当我和妻子在一起时，我们经常一起去健身房，或者一起跑步、做瑜伽。因为运动之后，你的心灵会变得干净。这样更容易共度美好时光。

楊魯：沒錯。我也刚刚开始重新跑步，你真的能感觉到运动和运动后的时间的不同。这真的很好。

戴维：另外，我在跑步时或做完瑜伽后，头脑完全放松，处于自由流动状态时，会有最好的想法，或解决最多的问题。对我来说，解决棘手的问题真的很有必要。

楊魯：你提到你現在在土耳其的博德鲁姆。那您是远程为 Task Drive 工作吗？

大卫：是的，我们是远程办公。我们在乌克兰、印度和塞尔维亚都设有办事处。为了客户和会议，我经常出差到 DS。

楊魯：對不起，你基本上是單獨在土耳其遠程處理所有事情？

大卫：是的，没错。我的意思是，如今视频通话已经不重要了。

楊魯：是的，沒錯。

大卫：在 MaxCDN，我们在塞尔维亚贝尔格莱德也有一个办事处，在菲律宾也有一个办事处，总部在洛杉矶，在拉斯维加斯也有一个办事处，在菲律宾也有一个团队。人在哪里已经不重要了！

桀罗：博德鲁姆还有其他创业公司吗，还是只有你一个人在沙滩上？

海滩上只有我。我什么都没找到

有一些人从事比特币挖矿之类的工作，但没有真正的初创企业。只有在夏天，你才能在这里看到很多富有的土耳其家庭。所以一到夏天，很多创业者就会来到伊斯坦布尔，这里的创业氛围相当浓厚。

楊魯：酷。现在总结一下。你最近读的一本好书是什么，为什么选择读它？你已经告诉我《意识资本主义》了。还有别的吗？

大卫：我不再看书了，我只听书。

楊魯：那你聽了哪一個？

大卫：我刚刚重听了《四项协议》，它是影响我一生最深的书的前三名。我强烈推荐这本书！

为什么？

大卫：《四项协议》讲述的是你与自己达成的协议。书的开头有一个例子。一位母亲下班回家，今天工作很糟糕，偏头痛得厉害，她的女儿在床上跳来跳去唱歌，唱歌让她的偏头痛更严重了。她失去了冷静，对女儿吼道："你的声音太难听了，没人想听你唱歌，别唱了。"

然后，这个女孩和自己达成了一个协议，她的嗓子不好，再也不唱歌了；甚至在公共场合也很难开口说话。这是因为她和自己达成了协议。同样的道理，如果你和自己达成了分歧，比如 "嘿，我的数字不好，我不能做这个，我不能做那个"，那么它就会一直伴随着你。

我最喜欢亨利-福特的一句话："无论你认为你能做到还是你认为你做不到，两次你都是对的"。

因此，我认为这是一个非常重要的心态问题。书中关于 "协议 "的另一个方面是，我们的思想中经常有相互冲突的协议。例如，我想成为世界上最好的父亲，同时我也想成为世界上最好的企业家。这些事情不会同时发生，你的头脑中总会有冲突。

如果你明白了自己真正想要做什么，那么一切都会变得容易得多。这本书很短，但里面包含了非常多非常棒的个人发展技巧。所以我强烈推荐这本书。

楊魯：很好。如果让你重新开始创业，你会怎么做？

大卫：我会实施牵引，这是我之前推荐的另一本书。美国企业家操作系统》，我会尽快在每家企业实施。

桀罗：《牵引》的主要前提是什么？

大卫：这是一个关于如何经营业务、如何召开会议、如何定义使命、愿景价值观、如何挑选合适的人担任合适的职位等的完整系统。因此，这就像是经营企业的整体观。

楊魯对。最后，你得到过的最好的建议是什么？

大卫：这听起来很嬉皮，但我的瑜伽老师曾说过，你在生活中做的每一个决定，要么是出于爱，要么是出于恐惧。

如果你出于爱做出决定，你就走对了路。如果你因恐惧而做决定，那你就走错了路。比如说，在销售中，我想卖给你一种产品。如果我是出于爱才卖产品，那么我卖产品是因为我知道这是一个好产品，我知道这个产品能解决问题。它对你有好处！这样，你就会觉得我是出于爱在销售产品，你也就更有可能购买它。这样销售起来就会非常容易。

在你录音之前，我们也说过同样的话，我们说过要买保险。如果你因恐惧而行动，你总是会被锁住。如果你从爱出发，事情就会变得简单得多。回到销售的例子，如果我出于恐惧而销售，而我销售的动机是因为我想赚钱还房贷，或者我的销售副总裁让我负责达到某些数字。

如果这就是 "我为什么要卖这个 "背后的动机，那么你就会因恐惧而出售，而对方也会感受到这一点。这样，销售就会变得更加困难。

还是回到内向这件事上。如果你必须做一个演讲，而你的演讲是出于恐惧，那么你的演讲就会很糟糕。如果你头脑中占主导地位的想法是恐惧，那么你就会考虑别人是如何看待我的，别人是如何看待我的，等等。

但是，如果你转过身来，你是出于爱而做这次演讲，因为你要告诉听众的事情会帮助听众把事情做得更好，那么这就变成了一场完全不同的球赛，你实际上可以做一个更好的演讲。

楊魯：酷。这其实是个很好的建议！

大卫：这是我给大家的最好建议。

楊魯：好的，這就是我要問的。再次感谢大卫做客 Founder Coffee。

大卫：谢谢你邀请我。这很有趣！

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