David Henzel z MaxCDN
Odcinek 011 Founder Coffee
Jestem Jeroen z Salesflare, a to jest Founder Coffee.
Co dwa tygodnie piję kawę z innym założycielem. Rozmawiamy o życiu, pasjach, wnioskach i nie tylko — w kameralnej rozmowie poznajemy osobę stojącą za firmą.
W tym jedenastym odcinku rozmawiałem z Davidem Henzlem, współzałożycielem MaxCDN, a obecnie TaskDrive. W poprzednim życiu pomagał szybciej dostarczać treści osobom odwiedzającym strony internetowe, a dziś pomaga firmom znaleźć właściwych potencjalnych klientów.
e6fa5c_PLACEHOLDER
David pochodzi z Niemiec i mieszkał kiedyś w Stanach Zjednoczonych, ale dziś żyje na ciepłej tureckiej plaży. Bardzo interesują go firmy kierujące się misją oraz zarządzanie szczęściem. Prowadzi też blog i podcast na ten temat.
Rozmawiamy o tym, jak zarządza własnym szczęściem, jak buduje firmy oparte na misji i wizji oraz dlaczego właściwe nastawienie jest najważniejszą rzeczą, jaką można mieć.
Witajcie w Founder Coffee.
Gdzie słuchać?
Tego odcinka możesz posłuchać na:
Transkrypcja
Jeroen: Cześć, David. Wspaniale, że jesteś gościem Founder Coffee.
David: Bardzo dziękuję za zaproszenie. Cieszę się, że tu jestem.
Jeroen: Większość osób zna cię przede wszystkim jako założyciela MaxCDN. Teraz jednak pracujesz nad Task Drive. Czym zajmują się te firmy, dla tych, którzy jeszcze ich nie znają?
David: MaxCDN to sieć dostarczania treści, która przyspiesza działanie stron internetowych. Założyliśmy MaxCDN w 2009 roku i dość szybko je sprzedaliśmy — właściwie dwa lata temu — firmie o nazwie StackPath.
Z kolei TaskDrive zajmuje się badaniem potencjalnych klientów. Znajdujemy potencjalnych klientów B2B dla firm prowadzących działania outreach.
Jeroen: Czy dostarczacie firmom B2B potencjalnych klientów w postaci adresów e-mail, czy korzystacie z innego formatu?
David: Tak, są to potencjalni klienci w postaci adresów e-mail. Ale mogą pochodzić z dowolnego źródła. Może chodzić o kogoś, kto prowadzi kampanię SEO i chce znaleźć odpowiednie miejsca, albo o osobę szukającą partnerów afiliacyjnych. Mamy po prostu bardzo duży zespół researcherów, którzy potrafią znaleźć dla ciebie wszystko, co w innym przypadku byłoby trudne do znalezienia.
Jeroen: Jak więc na początku trafiłeś do MaxCDN i jak ostatecznie doprowadziło cię to do pracy nad Task Drive?
David: Opowiem w dużym skrócie o swojej przeszłości. Pochodzę z Niemiec i od zawsze byłem przedsiębiorcą. Szkoła nigdy specjalnie mnie nie interesowała. Chodziłem jednak do czternastu różnych szkół. Tak, byłem trudnym uczniem!
Później odkryłem przedsiębiorczość — i bardzo dobrze się w niej odnalazłem. Miałem w Niemczech firmę informatyczną, w której zajmowaliśmy się utrzymaniem wewnętrznych systemów lokalnych firm. Jednym z moich klientów był wówczas największy importer i producent takich rzeczy jak fajki wodne. Był bardzo wytrwały i namawiał mnie, żebym otworzył dla niego sklep.
To świetnie się sprawdziło, więc musiałem zamknąć firmę informatyczną i zacząć sprzedawać produkty przez internet. Moim wielkim marzeniem zawsze było jednak przenieść się do Ameryki i prowadzić tam firmę.
Jeroen: Dlaczego?
David: Po pierwsze, zawsze kochałem Los Angeles. Byłem tam po raz pierwszy, gdy miałem 19 lat, i poniekąd zakochałem się w tym mieście. Poza tym od zawsze fascynowały mnie startupy. Kiedy podejmowałem tę decyzję, w Niemczech ani w Europie nie było jeszcze prawdziwej, dużej sceny startupowej. Bardzo ciągnęło mnie na zachodnie wybrzeże Ameryki.
Sprzedałem więc firmę e-commerce, co dało mi wystarczająco dużo pieniędzy, by uzyskać wizę inwestorską i przenieść się do Stanów. Następnie założyliśmy MaxCDN i prowadziliśmy je przez osiem lat. To był dla mnie bardzo osobisty moment.
U mojej żony zdiagnozowano raka piersi. Odpukać, dzisiaj ma się dobrze. Ale wtedy kompletnie wybiło mnie to z rytmu i skłoniło do ponownego przemyślenia wszystkiego. Zacząłem wyobrażać sobie siebie na łożu śmierci, spoglądającego wstecz na swoje życie i zastanawiającego się: „Czy zrobiłem to, co powinienem był zrobić? Czy wywarłem taki wpływ, jaki chciałem wywrzeć?”. Innymi słowy: czy umrę z poczuciem żalu?
MaxCDN było świetne i w ogóle. Firma rosła, a praca dawała nam sporo frajdy. Ale nie była tym, co naprawdę mnie pasjonowało. Dlatego razem ze wspólnikami uznaliśmy, że dobrym posunięciem będzie sprzedaż firmy.
Wróciliśmy do Europy. Moja żona chciała wrócić do Niemiec, ale nie potrafiłem zmusić się do ponownej przeprowadzki do zimnego klimatu. Przenieśliśmy się więc do Bodrum w Turcji, położonego na tej samej szerokości geograficznej co Los Angeles. Czyli w przyjemne i ciepłe miejsce!
W tym czasie pracowałem nad kursem zatytułowanym Managing Happiness, w którym stosujemy zasady biznesowe w życiu rodzinnym. Z żoną opracowaliśmy go po to, żeby łatwiej było jej być żoną przedsiębiorcy. Wypuściliśmy kurs, ale wciąż ciągnęło mnie z powrotem do biznesu. Zacząłem więc mentorować kilku firmom i świadczyć dla nich usługi konsultingowe.
Jedną z tych firm była firma mojego dawnego wspólnika, nazywająca się Task Drive, zajmująca się wyszukiwaniem potencjalnych klientów. Miał już trochę dość tego biznesu i chciał skupić się na giełdzie. Dla mnie była to więc dobra szansa na przejęcie tej firmy. Właśnie kończymy proces przejęcia.
Jeroen: Skoro wspomniałeś, że MaxCDN nie było tak naprawdę Twoją pasją, to czujesz, że Task Drive nią jest?
David: Przeszedłem przez — jak to się właściwie nazywa? — podróż w poszukiwaniu własnej duszy, podczas której naprawdę próbowałem zrozumieć, czego chcę. Sprowadza się to do tego, że moją prawdziwą pasją jest pomaganie firmom i przedsiębiorcom w osiąganiu sukcesu. Właśnie dlatego Task Drive jest jednym z elementów tej układanki — celem czy też misją firmy jest dopilnowanie, żeby Twój zespół odnosił sukces. Współpracujemy z naszymi klientami, aby zapewnić im warunki do osiągnięcia sukcesu i umożliwić im rozwój firmy.
Jeroen: Załóżmy, że współpracujesz z Salesflare. Co dokładnie zrobisz, żeby nam pomóc odnieść sukces?
David: W Task Drive skupiamy się na wyszukiwaniu potencjalnych klientów. Znaleźlibyśmy więc dla Was idealnych klientów i przeanalizowalibyśmy profil Waszego idealnego klienta — na przykład firmy, które mają zespoły sprzedażowe większe niż X, ale nie za duże, bo prawdopodobnie wybrałyby rozwiązanie dla przedsiębiorstw — a także inne aspekty. Nasi researcherzy znaleźliby dla Was kontakty, które są dla Was istotne, a Wy moglibyście następnie skontaktować się z tymi osobami i przekonać je do kupienia od Was produktu.
Jeroen: Czyli faktycznie dostarczacie potencjalnych klientów. Czym różnicie się od innych firm zajmujących się generowaniem potencjalnych klientów? Bo obecnie jest ich naprawdę mnóstwo.
David: Wyjątkowe jest to, że zapewniamy dedykowanych researcherów, którzy są przeszkoleni i przypisani do jednego klienta. Dzięki temu naprawdę rozumieją profil klienta i nie pracują dla przypadkowych firm. Odkryliśmy, że takie podejście jest znacznie skuteczniejsze.
Drugą kwestią jest to, że zawsze zapewniamy menedżera produktu, który zarządza researcherami. Niezależnie od tego, ilu researcherów dołączy do projektu, zawsze macie jedną osobę do kontaktu, a ten menedżer projektu zna wszystkie playbooki na pamięć.
Możemy więc na różne sposoby znajdować potencjalnych klientów albo rozwiązania, które sprawdzają się w przypadku firm. Zawsze macie kogoś, z kim można przeprowadzić burzę mózgów i kto może wymyślać nowe kampanie outreachowe. Trzecią kwestią jest nasze skupienie na doskonałości operacyjnej, dlatego mamy osobny zespół QA.
Korzystamy z narzędzi biurowych, które zwiększają naszą skuteczność i pomagają nam dostarczać wysoką jakość oraz dobre rezultaty.
Jeroen: Zakładam więc, że kierujecie ofertę do nieco większych firm?
David: Tak, idealnie sprawdzają się u nas firmy, które mają co najmniej dziesięcioosobowy zespół sprzedażowy.
Jeroen: Rozumiem.
David: Ostatnio zaczęliśmy jednak rozszerzać działalność o obszar SEO, skupiając się bardziej na zespołach marketingowych — na outreachu afiliacyjnym i znajdowaniu stron zawierających dobre linki zwrotne do właśnie opublikowanego artykułu. Nie określiłem jeszcze dokładnie, jaki jest tutaj idealny rynek docelowy. To również działa jednak naprawdę dobrze.
Jeroen: Świetnie. Wracając teraz do Twojej młodości: wspomniałeś, że byłeś trudnym uczniem i chodziłeś do 14 szkół. Czy wynikało to z tego, że Twoja rodzina często podróżowała, czy był jakiś inny powód?
David: Po części jedno i drugie. Przeprowadzaliśmy się dwa razy, ale tak — kiedy lubiłem nauczyciela, miałem same piątki, a kiedy go nie lubiłem, dostawałem jedynki. Chyba pokazywałem nauczycielowi, że go nie lubię.
Jeroen: Czyli chodziło trochę o to, że kiedy czułeś pasję, mogłeś zrobić wszystko. Ale jeśli jej nie czułeś, nie potrafiłeś zrobić tego wcale?
David: Tak, zdecydowanie. A kiedy rzuciłem szkołę, odkryłem, że naprawdę uwielbiam się uczyć. To nie tak, że nie lubię się uczyć. Jestem wielkim fanem rozwoju osobistego. Dlatego pochłaniam mnóstwo książek na losowe tematy, które mnie interesują. Cały czas się uczę i przeczytać minimum jedną książkę miesięcznie to dla mnie standard. Po prostu chcę samodzielnie decydować o tym, nad czym najpierw pracuję.
Jeroen: Wydajesz się jednak konsekwentny w wyborze tego, co lubisz, bo od wielu lat pracujesz na przykład nad MaxCDN. Chodzi po prostu o konkretne rzeczy, które ci nie odpowiadają, prawda?
David: Chyba tak. To nie jest tak, że robię wyłącznie to, co lubię. Kiedy masz określoną misję albo wizję swojej firmy czy życia osobistego, czasami musisz robić rzeczy, które naprawdę są do kitu. To właśnie one prowadzą cię do wyznaczonego celu. Nie chodzi o to, że chcę unikać rzeczy, których nie lubię, ale muszą mnie prowadzić we właściwym kierunku.
Jeroen: Czy ktoś wpłynął na to, że zająłeś się przedsiębiorczością? Rodzina albo znajomy?
David: Właściwie mój dobry przyjaciel. Wziął mnie za rękę i pokazał mi, jak wygląda prowadzenie firmy. Wcześniej pracował jako freelancer w branży IT i razem zaczęliśmy ten biznes. W zasadzie wziął mnie za rękę i powiedział: „Hej, stary, zróbmy to razem”. Świetnie na tym wyszliśmy!
Jeroen: To ten sam człowiek, z którym założyłeś firmę IT?
David: Tak.
Jeroen: Nadal razem pracujecie?
David: Nie, wrócił do Niemiec. Kiedy zacząłem działalność e-commerce, rozdzieliliśmy się, a ja skupiłem się wyłącznie na e-commerce.
Jeroen: Czy miałeś kiedyś, że tak powiem, „prawdziwą” pracę, czy od początku były to wyłącznie startupy?
David: Nie.
Jeroen: Nigdy?
David: Właściwie jako kontraktor pracowałem przy czymś dla Lufthansa. To był chyba jakiś rollout, wdrożenie IT trwające dwa miesiące czy coś w tym rodzaju, ale nigdy nie miałem prawdziwej „pracy”.
Jeroen: Czyli to było coś w rodzaju konsultingu na miejscu u klienta?
David: Tak. Ale nigdy nie miałem prawdziwej „pracy” — takiej pracy na etacie.
Jeroen: Czyli od początku zajmowałeś się startupami?
David: Tak.
Jeroen: Czy jest jakiś wielki założyciel firmy, który kiedykolwiek cię zainspirował? Ktoś, kogo podziwiałeś i o kim myślałeś: „To człowiek, którym chcę zostać. Właśnie tak chcę budować swoją firmę”?
David: Niekoniecznie. Podziwiam jednak na przykład to, co robi Elon Musk, zwłaszcza jego silne ukierunkowanie na misję i wizję. Właściwie niedawno przeczytałem książkę „Conscious Capitalism”. Słyszałeś o niej?
Jeroen: Tak, właściwie tak. Moja żona interesuje się CSR i zrównoważonym rozwojem — społeczną odpowiedzialnością biznesu i zrównoważonym rozwojem. To ona mi o niej powiedziała. Sam jej jednak nie przeczytałem.
David: Idea tej książki jest taka, że biznes to najlepszy sposób na wywoływanie pozytywnych zmian na świecie.
Tradycyjna firma skupia się wyłącznie na udziałowcach i zwiększaniu ich wartości. Inne firmy koncentrują się na dbaniu o wszystkich interesariuszy: pracowników, klientów, partnerów, dostawców, a także społeczność i planetę.
Książka pokazuje, że jeśli naprawdę dobrze zadbasz o wszystkich interesariuszy, twoja firma będzie lepiej prosperować. Skupianie się na tych kwestiach daje znacznie więcej satysfakcji niż koncentrowanie się wyłącznie na pieniądzach. Uważam też, że pieniądze są jedynie efektem ubocznym dostarczania wartości. Jeśli dostarczasz jak najwięcej wartości jak największej liczbie osób, stajesz się najbogatszą korporacją na świecie. Dlatego bardzo podoba mi się to, co autorzy napisali w książce o interesariuszach. Na przykład o znaczeniu współautora książki.
Jeroen: Czy zawsze stanowiło to podstawę twojej firmy? Chodzi mi o patrzenie na wartość, a niekoniecznie na pieniądze, czy dopiero teraz się tego uczysz?
David: Dorastałem w poczuciu, że niczego mi nie brakuje, więc pieniądze nigdy nie były dla mnie główną motywacją. Naprawdę lubię ludzi, pomagać im i rozwiązywać ich problemy. To zawsze napędzało mnie o wiele bardziej niż pieniądze.
Jeroen: Czyli budowanie firmy jest dla ciebie przede wszystkim kwestią pasji?
David: Chyba tak, rzeczywiście.
Jeroen: Budowanie startupów to dla ciebie właściwie sposób na życie?
David: Tak, zdecydowanie. Jeśli za pomocą swojego startupu nie pomagasz innym ludziom, prawdopodobnie nie odniesiesz sukcesu już na samym początku, a startup nie przetrwa zbyt długo.
Jeroen: Całkowicie się zgadzam. Czym obecnie się zajmujesz i na co poświęcasz najwięcej czasu?
David: Jestem w trakcie przejmowania operacyjnego zarządzania Task Drive. Przeanalizowałem wszystkie obecnie stosowane procesy i je zoptymalizowałem. Mam wykształcenie inżynierskie, choć od bardzo dawna nie miałem właściwie do czynienia z serwerem. Chcę budować, cytując sam siebie, „maszynowe” procesy, które bardzo dobrze ze sobą współdziałają, a następnie stale je przeglądać i konsekwentnie dostrajać.
Właściwie już z tym skończyłem, więc wszystko działa naprawdę dobrze. Wdrożyłem w firmie Entrepreneurial Operating System, czyli coś tak prostego i jednocześnie tak niesamowitego. Szkoda, że nie mieliśmy tego w MaxCDN. Stosując te ramy działania, uniknęlibyśmy właściwie wszystkich pułapek, w które wpadliśmy.
Jeroen: O jakie ramy działania chodzi?
David: Nazywają się EOS, czyli Entrepreneurial Operating System. Strona internetowa to EOSWorldwide.com, a książki na ten temat to między innymi Attraction: Get A Grip On Your Business i inne. Jedna z nich nosi tytuł „Get A Grip”, a druga „Traction”. Zasadniczo pokazują, jak prowadzić firmę w bardzo skuteczny sposób.
Jeroen: Czy jest jakiś najważniejszy wniosek, którym mógłbyś się od razu podzielić? Coś, co moglibyśmy zastosować, czy działa tylko całość tych ram?
David: To znaczy, jest tu mnóstwo wartościowych wniosków. Jeden z nich dotyczy tego, jak określić swoją misję i wizję — coś, co mieliśmy w MaxCDN. Zaczynaliśmy jako NetDNA, czyli CDN skoncentrowany na obsłudze przedsiębiorstw. Nie mieliśmy jednak właściwie żadnego wyróżnika; byliśmy po prostu uboższą wersją EdgeCast albo ARCNY.
Właściwie robiliśmy to dla pieniędzy i nie zastanawialiśmy się zbytnio nad dostarczaniem ludziom dużej wartości. Powiedzieliśmy sobie tylko: „Dobrze, zróbmy to trochę taniej i powinno zadziałać”. Ale to nie zadziałało.
Później zaczęliśmy się zastanawiać: „Jak możemy dostarczać ludziom prawdziwą wartość?”. W tamtych czasach z CDN-ów mogły sobie pozwolić korzystać właściwie tylko duże firmy, ponieważ wiązało się to z długoterminowym zobowiązaniem. Trzeba było podpisać umowę na co najmniej 12 miesięcy, a abonament wynosił przynajmniej kilkaset dolarów miesięcznie. Dla małego startupu nie było to szczególnie przystępne cenowo!
Pomyśleliśmy: „Hej, sprawmy, żeby rejestracja i rozpoczęcie korzystania z usługi były dla użytkownika całkowicie bezproblemowe i proste”. To naprawdę się sprawdziło i uruchomiliśmy usługę pod marką MaxCDN. Od tego momentu wszystko zaczęło działać bardzo dobrze. Popełniliśmy jednak błąd: nigdy nie zapisaliśmy, że naszą misją jest udostępnienie CDN-ów wszystkim i maksymalne ułatwienie korzystania z nich. Nie zapisaliśmy tej misji i nie przekazaliśmy jej nowym pracownikom.
Firma rosła, a my ostatecznie zaczęliśmy podążać w dziesięciu różnych kierunkach. Nowy VP sprzedaży chciał skoncentrować się na przedsiębiorstwach, a nasz szef działu inżynierii zbudował niesamowitą platformę analityczną, która była przydatna dla garstki klientów, ale większość naszych klientów nie miała z niej żadnego pożytku. Wszystko to wynikało z tego, że nie trzymaliśmy się naszej misji i wizji.
Jeroen: Czyli zaczęliście z konkretnym powodem działania. Przynajmniej obraliście określony kierunek, a potem przestaliście się go trzymać, ponieważ nie przekazaliście prawidłowo tej misji i wizji wszystkim pracownikom.
David: Tak, dokładnie. W książce pokazują, jak zdefiniować misję i wizję oraz jak przekazać je wszystkim, a także jak sprawdzić, czy właściwi ludzie zajmują właściwe stanowiska. Pokazują też, jak prowadzić spotkania w najbardziej efektywny sposób. Naprawdę polecam tę książkę każdemu przedsiębiorcy. To lektura, która potrafi zmienić życie!
Jeroen: Z pewnością ją przeczytam. To zresztą ciekawe. Wydaje mi się, że właśnie na tym polega porażka wielu startupów: nie potrafią konsekwentnie trzymać się obranej drogi i ciągle ją modyfikują. Klasycznym przykładem jest wejście na rynek wyższej klasy. Wiele firm dostrzega, że w tym segmencie są większe pieniądze, i zapomina o swoim pierwotnym celu: pomaganiu małym firmom, zapewnianiu im łatwego dostępu, prostoty obsługi i całej reszty.
David: Wtedy się gubisz, prawda. Myślę też, że to świetne narzędzie do zarządzania. Mój znajomy założył Ring.com. Niedawno sprzedali firmę Amazon za ponad miliard dolarów. Szczęściarz!
Inny mój znajomy zarządza zespołem deweloperskim zajmującym się sztuczną inteligencją na Ukrainie. Niedawno wypuścili nowy produkt: kamerę z reflektorami, którą montuje się z boku domu. Kiedy ktoś przechodzi obok, światła włączają się dla bezpieczeństwa. Ich misją jest zwiększanie bezpieczeństwa w dzielnicach. Jeden z ich inżynierów powiedział: „Hej, skoro po drugiej stronie mamy mikrofon i te światła, możemy sprawić, żeby mikrofon słuchał muzyki, a światła migały w jej rytm”. Ale nikt nie powiedział czegoś w rodzaju: „Stary, co to ma, do cholery, wspólnego ze zwiększaniem bezpieczeństwa w dzielnicach?”
Jeśli masz jasno określoną misję i wizję, wszystkim bardzo łatwo jest podejmować właściwe decyzje i nie budować rzeczy, które tak naprawdę nie są zgodne z tym, co robisz.
Jeroen: Wiesz dokładnie, dokąd zmierzać. Nie uważasz, że właśnie taka jest rola założycieli i CEO?
David: Zdecydowanie. Lance Crosby, który kupił MaxCDN i jest CEO StackPath, był także CEO Softlayer. Sprzedali firmę IBM za 2,7 miliarda dolarów.
Powiedział mi kiedyś, że CEO ma tylko trzy zadania. Pierwszym jest głoszenie misji i wizji niczym papuga — wszystkim na zewnątrz i wszystkim w zespole — oraz ciągłe ich powtarzanie, żeby każdy wiedział, czym się zajmujecie. Drugim jest dopilnowanie, żeby firmie nie skończyły się pieniądze, żeby sprzedaż była na właściwym torze i żeby udało się pozyskać wystarczające finansowanie. Trzecim jest zatrudnienie osób, które znają się na swojej pracy, na kluczowych stanowiskach, a potem zostawienie ich w spokoju — zatrudnianie ludzi, którzy są w danej dziedzinie znacznie lepsi od ciebie. A potem pozwolenie im działać, zbudować zespół i skupienie się na KPI, zamiast zagłębiania się we wszystkie szczegóły.
Jeroen: Myślę, że to ma pewien sens.
David: W MaxCDN bardzo zagłębialiśmy się w szczegóły i obserwowanie tego, jak on zarządzał zespołem, było dla mnie prawdziwym sygnałem ostrzegawczym. Po przejęciu byłem dyrektorem marketingu firmy i kiedy przygotowywałem markę oraz plan marketingowy, uczestniczyłem w spotkaniach. On siedział na tych spotkaniach, mówił: „Dobrze”, a potem wychodził.
Za drugim razem pomyślałem: „Stary, czy robię to źle? Daj mi jakiś feedback”. A on na to: „Nie. Dasz sobie radę. Po prostu pozwolę ci się tym zająć”.
To bardzo otworzyło mi oczy — zobaczyłem, że mogę aż tak odpuścić i pozwolić komuś innemu się tym zająć.
Jeroen: Wcześniej byłeś COO?
David: Nie. W MaxCDN zajmowałem się produktem i marketingiem.
Jeroen: Produkt i marketing, rozumiem. Porozmawiajmy o równowadze między pracą a życiem prywatnym, bo wspomniałeś o niej wcześniej i aktywnie o niej mówisz. Co dokładnie doradzasz ludziom, jeśli chodzi o osiągnięcie tej równowagi?
David: To, co razem z żoną opracowaliśmy, nazywa się Managing Happiness. Znajdziesz to na Managinghappiness.com. Chodzi o zastosowanie zasad biznesowych w życiu rodzinnym.
Wpadliśmy na ten pomysł, kiedy wróciłem do domu po spotkaniu dotyczącym ról i zakresów odpowiedzialności w MaxCDN. Siedziałem na kanapie z córką i żoną, a moja córka potrzebowała zmiany pieluchy, więc zwróciłem na to uwagę żonie.
Powiedziałem: „Hej, widziałaś, że Emma ma pełną pieluchę?”. Żona trochę się zdenerwowała, bo w zasadzie powiedziałem jej, żeby zmieniła pieluchę, zamiast zrobić to sam. Pomyślałem: „Dobra, dlaczego się o to kłócimy? Z przyjemnością to zrobię, tylko nie wiedziałem, że teraz jest moja kolej — że we wtorek o 20:00 to ja mam się tym zająć”.
Pomyślałem wtedy: „Hej, usiądźmy i porozmawiajmy o naszych rolach i zakresach odpowiedzialności w relacji”.
Dzięki temu wszystkie niewypowiedziane oczekiwania zniknęły, co naprawdę wyeliminowało większość tarć w naszej relacji.
Jeroen: Jak teraz zarządzacie tym w praktyce? Czy ktoś jest odpowiedzialny za pieluchy albo ktoś przejmuje część twojej pracy?
David: Ona już nie nosi pieluch! Po prostu dzielimy między siebie obszary odpowiedzialności.
Jeroen: Haha, oczywiście. Ale wy oczywiście dzielicie się obowiązkami. Prawda?
David: Tak. Rano odwożę córkę do szkoły, a wieczorem żona ją odbiera. W tygodniu żona kładzie córkę spać, a w weekendy robię to ja. To po prostu różne rzeczy — nie są wyryte w kamieniu, ale dobrze mieć ramy, które pomagają się tego trzymać, żeby nie dyskutować za każdym razem na zasadzie: „Jestem zmęczony, nie chcę tego robić”. A ona na to: „Dobrze. To moje zadanie, zajmę się tym”.
Jeroen: Czyli ustaliliście jasny podział odpowiedzialności. Każdy wie: ta osoba robi to, a druga robi tamto. Możecie wkroczyć do akcji, kiedy pojawi się jakiś problem albo coś w tym rodzaju. Zgadza się?
David: Kiedy jest taka potrzeba — albo nawet jeśli po prostu masz ochotę się tym zająć — możesz to zrobić. Tak.
Jeroen: Ale przez resztę czasu wszystko działa jak w zegarku, prawda?
David: Tak. Znowu buduję maszyny — odzywa się we mnie niemiecki inżynier.
Jeroen: Czy teraz, budując firmy, robisz to samo?
David: O tak, zdecydowanie. To niezwykle ważne, żeby role i zakresy odpowiedzialności były jasne. Ważne są też jasne określenie misji i wizji — zarówno w życiu osobistym, jak i w firmie — albo jasno zdefiniowane podstawowe wartości.
Za każdym razem, kiedy chcesz podjąć ważną decyzję, warto przeanalizować swoją misję, wizję i podstawowe wartości, żeby sprawdzić, czy jest ona zgodna z tym, co chcesz robić i kim chcesz być. Dzięki temu znacznie łatwiej odmawiać. Ja mam z odmawianiem naprawdę duży problem.
Zawsze chcę pomagać i zawsze chcę robić wszystko, a do tego wszędzie dostrzegam mnóstwo szansy. Ale dzięki temu znacznie łatwiej powiedzieć: „Dziękuję za propozycję, ale nie jestem zainteresowany, bo nie jest zgodna z tym, co chcę robić”.
Jeroen: Porozmawiajmy jeszcze o równowadze między pracą a życiem prywatnym. Jak wygląda twój dzień i jak dbasz o zachowanie równowagi?
David: Określenie „równowaga między pracą a życiem prywatnym” nie jest idealne, bo ta równowaga ciągle się zmienia. Zawsze toczy się pewnego rodzaju przeciąganie liny między pracą a życiem. Myślę, że lepiej mówić o integracji życia zawodowego i prywatnego oraz szukać sposobów na ich połączenie, tak żeby płynnie się ze sobą przeplatały.
Najlepiej zorganizować to tak, żebyś właściwie nie czuł potrzeby mówienia: „O, teraz potrzebuję urlopu”. Uważam, że jeśli funkcjonujesz w taki sposób, że potrzebujesz przerwy od własnego życia, to znaczy, że robisz coś nie tak.
Chodzi więc o to, żeby patrzeć na wszystko całościowo. Jeśli chodzi o organizację moich dni — rano wstaję dość wcześnie. Robię krótką rutynę jogi i medytacji. Potem odwożę córkę do szkoły, a następnie często idę na siłownię i odbywam kilka rozmów. Obecnie pracuję z domu, co na początku było dla mnie bardzo irytujące, bo zawsze byłem przyzwyczajony do tego, że wokół mnie jest dużo ludzi.
Siłownia znajduje się w hotelu, więc po prostu siadam w jednej z hotelowych restauracji i odbywam tam kilka rozmów. Potem jem lunch i wracam do domu, żeby jeszcze trochę popracować. Następnie córka wraca do domu, a ja mam zablokowany czas na zabawę z nią — mniej więcej dwie godziny.
Ponieważ mam problem z odmawianiem, gdybyś poprosił mnie o zaplanowanie tej rozmowy na trzecią w nocy, powiedziałbym: „Jasne, zróbmy to”. Gdybyś chciał zaplanować tę rozmowę w czasie, który chcę spędzić na zabawie z córką, również bym się zgodził. Dlatego zawsze korzystam z Calendly i mam w swoim kalendarzu podział na takie przedziały czasowe. To nie tylko znacznie usprawnia znalezienie odpowiedniej godziny, ale też chroni mnie przede mną samym — właśnie dzięki takim rozwiązaniom.
Jeroen: Jak to właściwie działa, kiedy jesteś CO albo założycielem firmy? Czy częścią twojej pracy nie jest właśnie odmawianie?
David: O tak. Odmawianie staje się bardzo łatwe, kiedy opierasz je na swoich wartościach, misji i wizji.
Jeroen: Rozumiem.
David: To mój sposób na przepuszczanie każdej sprawy przez ten filtr — wtedy bardzo łatwo powiedzieć: „Hej, dzięki, ale nie, dziękuję!”.
Jeroen: Podejrzewam, że to samo można zastosować do własnego życia?
David: Tak, zgadza się. Oczywiście!
Jeroen: „Moją misją i wizją jest również to, że muszę spać” czy coś w tym stylu.
David: To wszystko jest ze sobą powiązane. Trzeba patrzeć na to holistycznie. Kiedy więc planuję swój dzień, mam jasno określone role — jestem ojcem, jestem mężem, zajmuję się Task Drive, pracuję jako konsultant, a także muszę dbać o rozwój osobisty i troszczyć się o siebie. Dlatego kiedy planuję swój dzień albo tydzień, zawsze biorę te rzeczy pod uwagę. Upewniam się, że nie mówię sobie: „Właściwie od dawna nie zrobiłem nic dla własnego rozwoju, nie zadbałem o siebie, nie poszedłem na siłownię ani nie poćwiczyłem”. Dlatego pilnuję, żeby zaplanować te rzeczy w swoim dniu albo tygodniu.
Jeśli tego nie robię, koncentruję się w 100% na pracy i zapominam o wszystkim, co dzieje się wokół mnie. Dlatego bardzo dobrze robi mi regularne przypominanie sobie: „Dobrze, muszę robić również te rzeczy, żeby zachować produktywność, zdrowie i szczęście”.
Jeroen: Myślę, że wielu przedsiębiorców ma ten sam problem. Kiedy pracujesz z pasji, jesteś bardzo zaangażowany w to, co robisz. Pamiętam, że zanim zacząłem budować własną firmę, bardzo łatwo mogłem o określonej porze przełączyć się na inny tryb i zapomnieć o pracy. Ale odkąd prowadzę firmę, nie jest już tak samo.
David: To nigdy tak naprawdę się nie kończy!
W tym kontekście pomaga mi odsuwanie rozpraszaczy. Na przykład nie biorę telefonu, kiedy chcę spędzić wartościowy czas z żoną albo córką. Bo jeśli mam przy sobie telefon i dostanę wiadomość na Slacku czy coś w tym stylu, mój umysł natychmiast wraca do pracy i zaczynam myśleć o rozwiązaniu tego problemu czy czegokolwiek, czego dotyczy wiadomość. A w tamtym momencie chcę być obecny dla swojej rodziny. Chcę spędzać wartościowy czas z bliskimi.
To pomaga mi odsunąć te rzeczy na bok. Kiedy spędzam czas z żoną, często chodzimy razem na siłownię albo idziemy pobiegać i wspólnie ćwiczymy jogę. Po wysiłku umysł jest jakby oczyszczony. Dzięki temu łatwiej jest potem spędzać razem wartościowy czas.
Jeroen: To prawda. Ja też niedawno znowu zacząłem biegać i naprawdę czuję różnicę, jaką robi wysiłek, a potem czas, który masz już po nim. To naprawdę przyjemne.
David: Poza tym najlepsze pomysły przychodzą mi do głowy, a najwięcej problemów rozwiązuję podczas biegania albo po jodze, kiedy mój umysł jest całkowicie odprężony i znajduje się w stanie swobodnego flow. Dla mnie to naprawdę niezbędne, żeby rozwiązywać trudne problemy.
Jeroen: Wspomniałeś, że mieszkasz teraz w Bodrum w Turcji. Czy pracujesz więc zdalnie dla Task Drive, czy jak to wygląda?
David: Tak, pracujemy zdalnie. Mamy biuro na Ukrainie, biuro w Indiach, a także kilka osób w Serbii. W związku z klientami i konferencjami regularnie podróżuję do DS.
Jeroen: Przepraszam, czyli zasadniczo robisz wszystko zdalnie, sam, z Turcji?
David: Tak, zgadza się. W dzisiejszych czasach, przy rozmowach wideo, nie ma to większego znaczenia.
Jeroen: Tak, to prawda.
David: W MaxCDN też mieliśmy biuro w Belgradzie w Serbii, jedno na Filipinach, główną siedzibę w Los Angeles, a także biuro w Vegas i zespół na Filipinach. To już naprawdę nie ma znaczenia, gdzie znajdują się ludzie!
Jeroen: Czy w Bodrum są jakieś inne startupy, czy tylko ty siedzisz na plaży?
David: Tylko ja siedzę na plaży. Niczego nie znalazłem!
Jest tu kilku facetów, którzy zajmują się kopaniem Bitcoinów i podobnymi rzeczami, ale żadnych prawdziwych startupów. Dopiero latem pojawia się tu wiele zamożnych tureckich rodzin. W lecie przyjeżdża więc sporo przedsiębiorców, a w Stambule działa całkiem prężna scena startupowa.
Jeroen: Świetnie. Powoli będziemy już kończyć. Jaka jest ostatnia dobra książka, którą przeczytałeś, i dlaczego postanowiłeś ją przeczytać? Opowiadałeś mi już o Conscious Capitalism. Jest jakaś inna?
David: Nie czytam już książek, tylko ich słucham.
Jeroen: Czego więc słuchałeś?
David: Właśnie ponownie wysłuchałem „Czterech umów” — to jedna z trzech książek, które miały na mnie w życiu największy wpływ. Gorąco ją polecam!
Jeroen: A dlaczego?
David: „Cztery umowy” opowiadają o umowach, które zawierasz z samym sobą. Na początku książki pojawia się taki przykład. Matka wraca z pracy, miała okropny dzień, strasznie boli ją głowa, a jej córka skacze po łóżku i śpiewa — przez ten śpiew migrena tylko się nasila. Kobieta traci panowanie nad sobą i krzyczy na córkę: „Masz okropny głos, nikt nie chce słuchać, jak śpiewasz, przestań śpiewać”.
A wtedy dziewczynka zawiera ze sobą umowę, że ma zły głos, i już nigdy więcej nie śpiewa; ma nawet trudności z zabraniem głosu w miejscach publicznych. Wszystko dlatego, że zawarła tę umowę z samą sobą. To samo dzieje się, kiedy zawierasz ze sobą negatywną umowę w rodzaju: „Nie mam głowy do liczb, nie potrafię tego zrobić ani tamtego” — i ta umowa zostaje z tobą.
Mój ulubiony cytat Henry’ego Forda brzmi: „Czy myślisz, że potrafisz to zrobić, czy myślisz, że nie potrafisz — w obu przypadkach masz rację”.
Myślę więc, że to przede wszystkim kwestia nastawienia. W książce jest też mowa o tym, że często nosimy w głowie sprzeczne umowy. Na przykład chcę być najlepszym ojcem na świecie, a jednocześnie najlepszym przedsiębiorcą na świecie. Tych dwóch rzeczy nie da się łatwo pogodzić i w głowie zawsze będzie to powodować konflikt.
Kiedy pogodzisz się z tym, co naprawdę chcesz robić, wszystko staje się dużo łatwiejsze. To bardzo krótka książka, ale jest naprawdę, naprawdę pełna świetnych wskazówek dotyczących rozwoju osobistego. Dlatego gorąco ją polecam.
Jeroen: Świetnie. Gdybyś miał zacząć od nowa jako przedsiębiorca, co zrobiłbyś inaczej?
David: Wdrożyłbym Traction — to kolejna książka, którą wcześniej polecałem. Ten amerykański system zarządzania firmą wdrożyłbym w każdym biznesie tak szybko, jak tylko byłoby to możliwe.
Jeroen: Na czym polega główna idea Traction?
David: To kompletny system prowadzenia firmy: organizowania spotkań, definiowania misji, wizji i wartości, dobierania właściwych osób na właściwe stanowiska i tak dalej. To całościowe spojrzenie na prowadzenie biznesu.
Jeroen: Rozumiem. Na koniec: jaka jest najlepsza rada, jaką kiedykolwiek dostałeś?
David: Zabrzmi to bardzo hippisowsko, ale moja nauczycielka jogi powiedziała kiedyś, że każdą decyzję w życiu podejmujesz albo z miłości, albo ze strachu.
Jeśli podejmujesz decyzje z miłości, jesteś na właściwej drodze. Jeśli podejmujesz je ze strachu, zmierzasz w złym kierunku. Załóżmy na przykład, że w sprzedaży chcę sprzedać ci produkt. Jeśli sprzedaję go z miłości, to dlatego, że wiem, iż jest dobry i rozwiązuje twoje problemy. Wiem, że jest dla ciebie korzystny! Wtedy wyczujesz, że moją intencją jest sprzedaż z miłości i z większym prawdopodobieństwem kupisz ten produkt. W ten sposób sprzedaż będzie bardzo łatwa.
To samo, o czym rozmawialiśmy przed nagraniem — mówiliśmy o ubezpieczeniu. Jeśli działasz ze strachu, zawsze się zablokujesz. Jeśli działasz z miłości, wszystko staje się dużo łatwiejsze. Wróćmy do przykładu ze sprzedażą: jeśli sprzedaję ze strachu, a moją motywacją jest chęć zarobienia pieniędzy na spłatę kredytu hipotecznego albo presja ze strony VP of Sales, który rozlicza mnie z realizacji określonych wyników,
to właśnie ta motywacja stoi za moją sprzedażą. Wtedy sprzedajesz ze strachu, a druga osoba również to wyczuje. Sprzedaż staje się przez to znacznie trudniejsza.
Albo wróćmy do kwestii introwertyzmu. Jeśli musisz wygłosić prezentację i robisz to ze strachu, wygłosisz naprawdę kiepską prezentację. Jeśli dominuje w tobie strach, myślisz o tym, jak jesteś odbierany, co ludzie o tobie myślą i tak dalej.
Jeśli jednak zmienisz perspektywę i wygłosisz tę prezentację z miłości — bo to, co powiesz odbiorcom, pomoże im lepiej wykonywać swoją pracę — wszystko wygląda zupełnie inaczej i możesz rzeczywiście wygłosić znacznie lepszą prezentację.
Jeroen: Super. To naprawdę świetna rada!
David: To moja najlepsza rada dla wszystkich.
Jeroen: Cóż, to wszystkie pytania, które miałem. Jeszcze raz dziękuję, David, za udział w Founder Coffee.
David: Dziękuję za zaproszenie. Świetnie się bawiłem!
Spodobało Ci się? Przeczytaj wywiady z innymi założycielami w ramach Founder Coffee.
Mamy nadzieję, że podobał Ci się ten odcinek. Jeśli tak, zostaw nam opinię w iTunes!
Więcej gorących tematów o startupach, rozwoju i sprzedaży
👉 obserwuj @salesflare na Twitterze lub Facebooku
