لماذا تحتاج إلى فريق مبيعات قائم على البيانات — وكيف تبني واحدًا؟
مدونة ضيف بقلم جوش براون (التسويق في Helpjuice)
المصوّر: Marvin Meyer | المصدر: Unsplash
لنقلها لك مباشرةً ومن دون مقدمات:
المبيعات لعبة أرقام.
تمهّل، تمهّل... لا نقصد ذلك بالمعنى التقليدي.
(في الواقع، سنجادل بأن نهج المبيعات القائم على توسيع نطاق الاستهداف، أو «الرشّ والأمل»، بالتأكيد ليس الطريقة المناسبة وفق معايير اليوم.)
ما نعنيه هو أنه إذا كان هدفك تعظيم إنتاجية المبيعات، فينبغي أن تكون خطوتك الأولى هي التوجه إلى الأرقام. وهذا يعني الكم الهائل من البيانات المتاحة لفريقك بشأن عملائك، وأداء فريقك، وغير ذلك.
أما خطوتك التالية فهي: أن تغوص فيها مباشرةً.
1. تعريف فريق المبيعات القائم على البيانات
قبل أن نستبق الأمور كثيرًا، علينا أن نحدد بدقة ما يعنيه أن يكون فريق المبيعات «قائمًا على البيانات».
لنبدأ بتعريف أشمل قليلًا (وغامضًا بصراحة):
فريق المبيعات القائم على البيانات هو الفريق الذي دمج تحليل البيانات واستخدامها في أي عمليات وأنشطة مرتبطة بالمبيعات، وكلها.
وكما يمكنك أن تتخيل، فإن المؤسسات التي أصبحت قائمة على البيانات فعلًا تتفوق عادةً على منافسيها، وبفارق كبير جدًا أيضًا. ففرق المبيعات عالية الأداء أكثر احتمالًا بـ3.5 مرات لاستخدام نهج قائم على البيانات مقارنةً بنظيراتها ضعيفة الأداء. كما أن الشركات التي «حقنت» البيانات في عملياتها اليومية أكثر إنتاجية بنسبة 5% وأكثر ربحية بنسبة 6% من منافسيها.
هناك الآن بضع كلمات أساسية نريد أن نلفت انتباهك إليها: «الدمج» و«الحقن». ففرق المبيعات القائمة على البيانات فعلًا لا «تستخدم» البيانات فحسب، بل تجد طرقًا «لدمج» البيانات و«حقنها» في أنشطتها اليومية من خلال تحويل البيانات. وبشكل أساسي، تضع هذه الفرق البيانات في صميم كل ما تفعله. وبالنسبة إلى هذه الفرق، لا تكون البيانات والأدلة القاطعة أمرًا يُنظر فيه لاحقًا. بل إنها في كثير من الأحيان المحفّز الذي يقود الفريق إلى اتخاذ قرار معين أو تنفيذ إجراء محدد.
في هذا المقال، سنناقش كل ما يجب أن يحدث لكي يصبح فريق المبيعات لديك قائمًا على البيانات فعلًا في عملياته اليومية.
لكن قبل أن نتعمق في ذلك، لنتحدث عن بعض الفوائد الأكثر تحديدًا للتحول إلى نهج قائم على البيانات.
2. ثلاث مزايا أساسية للنهج القائم على البيانات
كما ذكرنا للتو، تكون فرق المبيعات القائمة على البيانات أكثر إنتاجية وربحية من منافسيها ضعيفي الأداء.
لكن هذه في الحقيقة مجرد نتائج ثانوية للتحول إلى نهج قائم على البيانات. فأنت تصبح أكثر إنتاجية وكفاءة ليس لمجرد أنك أصبحت قائمًا على البيانات، بل بفضل ما يتيح لك هذا التحول إلى نهج قائم على البيانات القيام به.
لنتعمق في ذلك قليلًا، ما رأيك؟
1. يتيح عمليات مبيعات موحّدة (ومحسّنة)
ببساطة:
ينتهي الأمر بمعظم فرق المبيعات والشركات إلى إهدار كمّ هائل من الوقت والمال والطاقة، لأنها لم تحسّن عملياتها المختلفة فعليًا.
بادئ ذي بدء، تهدر فرق المبيعات وقتًا طويلًا في إنجاز الأعمال التمهيدية بدلًا من أن تكون منتجة فعلًا.
كما توضّح الصورة أعلاه، يقضي موظف المبيعات في المتوسط قرابة خُمس يومه في البحث عن المعلومات ذات الصلة. ولا نتحدث هنا عن «استخدام البيانات التي جُمعت»؛ بل عن البحث عنها أصلًا.
كما سنوضح بعد قليل، تتمثل إحدى الخطوات الأولى لتصبح قائمًا على البيانات في إنشاء مركز بيانات مركزي يستطيع فريق المبيعات (والموظفون الآخرون) الوصول إليه عند الحاجة. وكلما أصبح بحث الفريق عن المعلومات التي يحتاج إليها أسهل، تمكّن من بدء العمل بسرعة أكبر.
وثمة مشكلة أخرى تترتب على عدم اعتمادك على البيانات، وهي أنك تخاطر بإهدار الموارد من دون أن تدرك حتى أنك تفعل ذلك.
فعلى سبيل المثال، وجدت Altify أن مبلغًا مذهلًا قدره 591 مليار دولار يُفقد في الولايات المتحدة (و1.4 تريليون دولار على مستوى العالم) بسبب مطاردة فرق المبيعات لعملاء محتملين محدودي الجودة ينتهي بهم الأمر إلى لا شيء. ويتوافق ذلك مع البيانات التي جمعتها MarketingSherpa، والتي تُظهر أن 27% فقط من العملاء المحتملين الذين يُحالون إلى المبيعات يكونون مؤهلين فعلًا منذ البداية.
في مثل هذه الحالات، من الواضح أن عملية التأهيل لدى فريق التسويق تختلف اختلافًا كبيرًا عن عمليات فريق المبيعات. ومن المرجح أن البيانات التي يراجعها كل فريق خلال هذه العمليات تختلف بالقدر نفسه. وبسبب هذا التباين، سيكون من المستحيل ببساطة أن يتفق الفريقان على رؤية واحدة للمضي قدمًا.
لكن من خلال توحيد جميع البيانات الواردة (على سبيل المثال، باستخدام CRM)—والتعاون لتحديد المعلومات الأكثر أهمية لكل عملية—يمكن لفرق التسويق والمبيعات (والفرق الأخرى) أن تبدأ في اتباع نهج أكثر منهجية لـإنشاء مسار تحويل يبيع.
2. يتيح لفريق المبيعات أن يتعامل مع العملاء بصورة شخصية (ومخصّصة)
أما من ناحية التعامل المباشر مع العملاء، فإن اعتماد نهج قائم على البيانات يجعل من الأسهل بكثير على فريق المبيعات أن يتفاعل مع العملاء المحتملين والعملاء على نحو أكثر فردية.
وكما تعلم على الأرجح، يزداد الطلب على هذا التخصيص يومًا بعد يوم. ووفقًا لـالبيانات التي جمعتها Evergage:
- يرى 63% من المستهلكين أن العلامات التجارية التي تقدم عروضًا ومحتوى مخصصًا وذا صلة تحظى بتقدير كبير
- يختار 77% من المستهلكين العلامات التجارية التي تقدم خدمة أكثر تخصيصًا، ويوصون بها، ويدفعون مقابلها أكثر
- لا يتفاعل 78% من المستهلكين إلا مع العروض المصممة لتلبية احتياجاتهم، استنادًا إلى تاريخهم مع العلامة التجارية
ولأغراضنا هنا، هذه هي النقطة الأهم: لا يمانع معظم المستهلكين إطلاقًا في استخدام الشركات لبياناتهم الخاصة والعامة من أجل تقديم تجربة أكثر تخصيصًا لهم.
وغني عن القول إن جمعك مزيدًا من البيانات عن عملائك المحتملين وعملائك—وتركيزك أكثر على ما «تعنيه» هذه البيانات فعلًا—سيجعل من الأسهل على فريق المبيعات التفاعل معهم ورعايتهم حتى التحويل.
وإلى جانب ذلك، يمكن لجمع البيانات بصورة شاملة وفهمها فهمًا عميقًا أن يزيلا التخمين من عملية التواصل مع العملاء المحتملين الذين لا تعرف عنهم الكثير. فعلى سبيل المثال، إذا تعرّفت إلى أوجه التشابه بين عميل محتمل جديد وشريحة عملائك الأعلى قيمة (من حيث الشخصية، السلوك، وما إلى ذلك)، فستعرف بالضبط ما الذي ينبغي فعله في لحظة معينة لحمله على التحويل.
ولرؤية مثال بارز على كل ذلك أثناء التطبيق، ما عليك سوى إلقاء نظرة على حملة easyJet بمناسبة مرور 20 عامًا على تأسيسها. فقد استخدمت شركة السفر، ببساطة، بيانات كل عميل على حدة إلى جانب برامج التشغيل الآلي لتطوير حملة بريد إلكتروني ديناميكية تعرض تجربة كل عميل مع علامتها التجارية.
كانت النتائج استثنائية بكل المقاييس. أولًا، أنشأ الفريق وأرسل أكثر من اثني عشر مليونًا من رسائل البريد الإلكتروني الفريدة، وشهد زيادة هائلة بنسبة 100% في معدلات الفتح طوال الحملة. والأكثر من ذلك أن الحملة حققت معدل نقر أعلى بنسبة 25% من متوسط easyJet المعتاد.
إذًا... نعم. إذا كان هدفك تقديم تجربة أكثر تخصيصًا لجمهورك، فينبغي أن تكون خطوتك الأولى هي الرجوع إلى البيانات.
3. تكشف فرصًا كبيرة
ناقشنا في وقت سابق كيف يتيح لك اعتماد نهج قائم على البيانات التعرّف إلى العملاء المحتملين عديمي الجدوى وما شابههم، والابتعاد عنهم.
أما الجانب الآخر من الأمر، فهو أنك ستكتشف بدورك كنزًا من الفرص وتتعرف إليه، وهي فرص ربما كنت ستغفل عنها لولا ذلك.
مرة أخرى، يعود الأمر كله إلى التخصيص، وإلى تقديم ما يريده مستهلك محدد بالضبط في الوقت المناسب. إليك بعض الأمثلة:
- معرفة المنتج أو المنتجات تحديدًا التي سيجدها العميل المحتمل الجديد قيّمة
- تقديم عروض البيع الإضافي والبيع المتقاطع للعملاء استنادًا إلى مشترياتهم الحالية والسابقة
- إرسال تذكيرات وعروض إضافية في الوقت المناسب إلى العملاء المتكررين قبل موعد شرائهم المعتاد
في كل واحد من هذه السيناريوهات، تؤدي البيانات دورًا محوريًا في قدرة فريق المبيعات على المتابعة والتنفيذ.
من دون تركيز كبير على البيانات، قد يقوم الفريق بما يلي:
- خسارة مبيعات بسبب عرض منتجات لا تلائم احتياجات عملاء محتملين محددين
- تفويت إيرادات إضافية بسبب إغفال فرص البيع الإضافي والبيع المتقاطع
- المخاطرة بخسارة العملاء المتكررين بسبب ترك عودتهم للصدفة
من الواضح أنك تريد تجنب هذه السيناريوهات قدر الإمكان. وسيجعل التركيز الحاد على البيانات جميع الفرص واضحة وضوح النهار أمام فريق المبيعات.
في نهاية المطاف، فإن التحول إلى نهج أكثر اعتمادًا على البيانات مفيد للأعمال فحسب:
- تضمن العمليات المبسطة أقصى قدر من الكفاءة وحسن استخدام الموارد
- تؤدي التفاعلات المخصصة إلى زيادة التحويلات
- تسلط الرؤية المحسّنة للبيانات الضوء على فرص المبيعات الكبرى
والآن بعد أن عرفنا كل ذلك، يصبح السؤال:
كيف نصبح أكثر اعتمادًا على البيانات داخل مؤسساتنا؟
3. بناء فريق مبيعات قائم على البيانات
كما أوضحنا سابقًا، هناك فرق هائل بين مجرد جمع البيانات واستخدامها بطريقة سطحية، وبين دمج البيانات فعليًا في عملياتك وإجراءاتك الشاملة.
سنستعرض هنا كل ما يتطلبه إنشاء فريق مبيعات، بل مؤسسة بأكملها، يكون قائمًا فعليًا على البيانات.
من دون مزيد من التمهيد، لنبدأ.
1. تيسير تحول ثقافي وتنظيمي
إذا لم يكن فريقك مقتنعًا بهذا التحول، فلن يحدث ببساطة.
هناك عدد من الأمور التي تحتاج إلى القيام بها لكسب هذا التأييد من فريق المبيعات.
أولًا، من الضروري أن تطرح هذا النقاش من منظور ما يعنيه لهم. وكما تحدثنا سابقًا، يتعلق الأمر كله بأن يصبحوا أكثر إنتاجية وكفاءة، وأن يحققوا نجاحًا أكبر إجمالًا في جهودهم بصفتهم موظفي مبيعات.
وبالمثل، من المهم أيضًا أن تشرح لماذا سيسمح العمل بطريقة أكثر اعتمادًا على البيانات لفريق المبيعات لديك بتحقيق نجاح أكبر. استند إلى بعض الإحباطات التي يُرجح أن يعاني منها فريقك والمتعلقة بالبيانات (أو بغيابها)، مثل سوء التواصل، ووقت التعطل، والفرص الضائعة، وأوضح لفريق المبيعات لديك بالضبط كيف سيساعد التركيز على البيانات في تخفيف نقاط الألم هذه مستقبلًا.
وأخيرًا، فيما يتعلق بالتحول الثقافي، ستحتاج إلى أن يبدأ فريقك العمل بعقلية «البيانات أولًا». أي ينبغي لفريق المبيعات لديك أن يبدأ بالرجوع إلى البيانات لتوجيه القرار التالي الذي سيتخذه، لا إلى تبرير قرارات سبق اتخاذها بأثر رجعي. وقد يبدو هذا مجرد اختلاف في الصياغة، لكن الواقع أن اتباع نهج «البيانات أولًا» في المبيعات سيضمن تقريبًا أن يركز فريق المبيعات لديك على إجراء تحسينات تُحدث فرقًا حقيقيًا.
والآن، بالإضافة إلى التحول الثقافي والذهني الذي يجب أن يحدث في أرجاء فريق المبيعات لديك، ستحتاج على الأرجح أيضًا إلى تيسير تحول في طريقة تفاعل فريق المبيعات لديك مع الأقسام الأخرى في مؤسستك
أولًا، عليك التأكد من أن التواصل والتعاون بين الفرق ممكنان، ناهيك عن كونهما عمليين. فمن الواضح أنه إذا كان التواصل بين فريق المبيعات لديك وفريق التسويق والأقسام الأخرى صعبًا جدًا، أو مستحيلًا فعليًا، فلن يحدث ببساطة.
بعد أن يصبح التواصل بين الفرق ممكنًا في أرجاء مؤسستك، عليك التأكد من أنه يحدث فعلًا، وأنه يتم بالطريقة الصحيحة. ويعني ذلك أساسًا تنظيم البيانات والمعلومات التي تتحمل فرق معينة مسؤولية إيصالها إلى جهات محددة في مراحل معينة من مسار التحويل.
سنتناول هذا بمزيد من التفصيل بعد قليل، لكن يكفيك الآن أن تعرف أنه كلما تحسن تواصل فريقي المبيعات والتسويق، ازداد انسجامهما. ومن خلال التركيز على البيانات والمعلومات التي تُحدث فرقًا حقيقيًا والتواصل بشأنها، سيكوّن كل فريق فهمًا أكثر اتساقًا لما يعنيه فعلًا «العميل المحتمل المؤهل». ونتيجة لذلك، سيتمكن فريق المبيعات لديك من رعاية هؤلاء المرشحين ذوي الاحتمالية العالية عبر مسار التحويل بسهولة نسبية.
لكن، مرة أخرى، لا شيء من هذا ممكن ما لم تيسّر هذا التحول في أرجاء مؤسستك.
2. حدّد البيانات «عالية الجودة» ورتّب أولوياتها
لقد تطرقنا إلى هذا الموضوع مرارًا في سياق هذا المقال، لكن دعنا نوضحه مباشرةً:
يتمثل جزء من العمل بطريقة تعتمد فعلًا على البيانات في إدراك أن بعض البيانات أكثر قيمة ببساطة من غيرها من المعلومات. وبالمثل، يتمثل جزء آخر في معرفة كيفية التمييز بين ما يسمى «مقياس الغرور» والمقياس الذي يؤثر فعلًا بطريقة أو بأخرى في صافي أرباح شركتك.
وبالطبع، إذا لم يكن لديك تعريف أو معايير محددة لما يعتبره فريقك «بيانات عالية الجودة»، فستواجه المشكلات بسرعة كبيرة. وكما ألمحنا سابقًا، إذا كان فريق التسويق لديك يمرر العملاء المحتملين استنادًا إلى مجموعة من البيانات، بينما ينظر فريق المبيعات لديك إلى شيء مختلف تمامًا، فلن يكون هناك احتمال كبير لتحول هؤلاء العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين.
وكما هو موضح أعلاه، يمكن أن يكون عدم التركيز على جودة البيانات السبب في إغلاق شركة أبوابها نهائيًا. وعلى الجانب الآخر، تميل الشركات التي تركز على جودة البيانات إلى تحقيق نمو كبير في المبيعات.
والآن، لأغراضنا هنا، هناك نوعان رئيسيان من البيانات ينبغي التركيز عليهما:
- البيانات المتعلقة بالعملاء
- بيانات أداء الموظفين والفريق
عندما نتحدث عن البيانات المتعلقة بالعملاء، فإننا نعني معلومات التقسيم وخصائص الشخصية، إلى جانب السجل الفردي لعميل معين مع شركتك.
وللتوضيح، فإن كل معلومة تجمعها عن عميل معين مهمة بطريقة أو بأخرى. ومع ذلك، من المهم أن تحدد صراحةً البيانات المحددة التي ستستخدمها في أوقات معينة لأغراض مرتبطة بالمبيعات، وأن ترتب أولوياتها. فهذا لن يضمن الاتساق بين فريقي التسويق والمبيعات لديك فحسب، بل سيضمن أيضًا امتلاك فريق المبيعات لديك بالضبط لما يحتاج إليه لاتخاذ قرار مستنير بشأن عميل محتمل معين.
عند تحديد نقاط البيانات هذه، سترغب في التفكير في مجموعة متنوعة من الأسئلة، مثل:
- ما البيانات التي يجمعها فريق التسويق ويحتاج فريق المبيعات إلى معرفتها؟
- عند تقييم العملاء المحتملين، ما المعلومات التي ينبغي أن تمنحها الوزن الأكبر؟
- كيف سيؤثر امتلاك x من البيانات في نهج فريق المبيعات؟
لقد قلنا ذلك من قبل:
كلما زاد توافق فرقك المختلفة من حيث اعتمادها على البيانات، زادت إنتاجية فريق المبيعات لديك.
وبالحديث عن ذلك، فإن الجانب الآخر من تحديد البيانات «عالية الجودة» يتمثل في النظر إلى أداء فريق المبيعات لديك ككل.
مرة أخرى، ينصب تركيزنا هنا على المقاييس التي تُحدث فرقًا حقيقيًا في الإنتاجية والكفاءة الإجماليتين لشركتك. وبشكل أكثر تحديدًا، ننظر إلى نقاط بيانات مثل:
- معدل تحويل العملاء المحتملين: من الواضح أن مهمة مندوب المبيعات هي تحقيق المبيعات. فإذا كان معدل التحويل الإجمالي لديه منخفضًا نسبيًا، فستحتاج إلى التعمق لتحديد موضع التسرب والمشكلة الفعلية.
- طول دورة البيع: ببساطة، كلما استغرق فريقك وقتًا أطول لإتمام عملية بيع، قلّ الوقت المتاح له للتركيز على تحقيق مبيعات أخرى. وكما هو الحال أعلاه، من المهم تحديد ما يحتاج إلى تحسين بالضبط وبأدق التفاصيل لتقصير دورة بيع طويلة أكثر مما ينبغي.
- متوسط قيمة الطلب: ربما لا يحتاج الأمر إلى توضيح، لكن كلما تمكن فريق المبيعات لديك من بيع المزيد في المرة الواحدة، كان وضع شركتك أفضل. وسيمنحك التعمق في التغيّرات التي تطرأ على AOV والمقاييس الأخرى ذات الصلة رؤية تحليلية أفضل لما يحفّز عملاءك المستهدفين على الشراء تحديدًا.
مرة أخرى، لا يعني هذا أن هذه هي المقاييس الوحيدة المهمة؛ بل إن الأمر بعيد عن ذلك تمامًا. الفكرة هي أنك تحتاج إلى تحديد المقاييس التي تروي قصة أشمل عن جانب معين من جوانب شركتك، ثم التعمق لفهم التفاصيل. فكلما زادت دقة تحليلك، زادت المعلومات المتاحة لديك لإجراء التحسينات مستقبلًا.
يمكنك تتبع هذه المقاييس المحددة وغيرها باستخدام CRM مثل Salesflare. اطّلع على جولة المنتج لمزيد من المعلومات.
3. دمج الأدوات والتقنيات
مهلًا، لم تظن أنك ستتتبع كل هذه البيانات يدويًا، أليس كذلك؟
وبعيدًا عن المزاح، تشكّل التكنولوجيا أساس قدرتك على جمع كل هذه المعلومات واستخدامها في المقام الأول.
وبينما توجد بالطبع وفرة من الأدوات والبرامج التي يمكنك الاختيار من بينها لتلبية احتياجاتك المعتمدة على البيانات، ستحتاج على الأقل إلى الاستثمار في ما يلي:
- أدوات استخراج بيانات العملاء، مثل Datanyze Insider، تتيح لك جمع معلومات العملاء بسرعة وسهولة من قواعد بيانات متنوعة. ويمكنك بعد ذلك تحليل قائمتك التي جمعتها وفق معايير محددة لإجراء مزيد من البحث عن العملاء.
- برامج إدارة علاقات العملاء مثل Salesflare تجعل من السهل تتبع ملفات العملاء وتتبع التفاعلات مع العملاء المحتملين خلال رحلة الشراء الخاصة بهم. وكلما زادت المعلومات التي تجمعها وتخزنها داخل CRM، أصبح نهج فريق المبيعات لديك أكثر تخصيصًا.
- قواعد المعرفة مثل Helpjuice تتيح لك إنشاء المعلومات المهمة المتعلقة بالعمليات والمنتجات وغيرها من البيانات الداخلية وتخزينها ومشاركتها. ويمكنك أيضًا إنشاء قواعد معرفة موجّهة للعملاء، ما يتيح لعملائك التفاعل بدرجة أكبر مع شركتك والحصول على قيمة أكبر من منتجاتك.
- أدوات تتبع أداء المبيعات مثل Ambition تجعل من السهل على فريقك تقييم فعالية عمليات المبيعات لديه على المستويين الكلي والجزئي. ونتيجة لذلك، يمكن لفريقك التركيز على إجراء تحسينات محددة تتيح له العمل بكفاءة أكبر.
- CDP أو DMP – قد تكون برامج أخرى مثل CDP أو DMP مفيدة لك أيضًا. وستتيح هذه الأدوات لفريق المبيعات لديك الحصول على استعراض كامل للعملاء بزاوية 360 درجة عبر جميع نقاط التفاعل التي تمتلكها شركتك.
يعتمد اختيار «أفضل» برنامج لشركتك على احتياجاتها الحالية، وقدرتها الاستيعابية، وعوامل أخرى من هذا النوع. وقبل أن تلتزم باستخدام أداة أو خدمة محددة، تأكد من أنك وجدت الأداة التي ستتكامل بسلاسة أكبر مع عملياتك، والتي ستوفر أكبر قيمة في المقابل.
4. إجراء تحسينات مستمرة
كما يمكنك أن تتوقع، فإن التحول نحو اعتماد نهج قائم بدرجة أكبر على البيانات ليس شيئًا سيحدث لفريق المبيعات لديك بين ليلة وضحاها.
وبمعنى ما، ليس هذا أمرًا «يحدث» ويكتمل تمامًا في أي وقت أصلًا. أي ستكون هناك دائمًا طرق تجعل فريقك أكثر اعتمادًا على البيانات، وأكثر كفاءة وفعالية في عملياته الإجمالية أيضًا.
والخبر السار هو:
كلما أصبحت أكثر اعتمادًا على البيانات، أصبح من الأسهل أن تصبح أكثر اعتمادًا على البيانات.
من ناحية أولى، ما إن يبدأ فريق مبيعاتك في ملاحظة الأثر الإيجابي للتحول إلى نهج أكثر اعتمادًا على البيانات، حتى يرغب تلقائيًا في التعمق أكثر في هذه «الطريقة الجديدة» لإنجاز الأمور. وقبل وقت طويل، سيبدأ فريق مبيعاتك في اعتبار هذه «الطريقة الجديدة» أسلوب العمل الطبيعي والمعتاد.
ومع ازدياد اقتناع فريق مبيعاتك بهذا النهج، ستصبح مواصلة التحسينات جزءًا أساسيًا من سير العمل ككل. ففريق المبيعات الذي يعتمد فعلًا على البيانات لا يدرك أهمية إدخال البيانات ودمجها في عملياته فحسب، بل يبدأ أيضًا في التفكير بطريقة نقدية في أفضل السبل لتحقيق ذلك.
عندما تعمل على إجراء التحسينات، سترغب في التفكير في إجابات أسئلة مثل:
- كيف مكّننا التحول إلى نهج أكثر اعتمادًا على البيانات من التحسن في مجال xyz؟
- ما أجزاء البيانات التي حددنا أنها الأكثر أهمية أو إفادة للتحسن في مجال xyz؟
- ما البيانات أو الرؤى الأخرى التي قد نتمكن من استخدامها لمواصلة التحسن في مجال xyz؟
بالطبع، هذه الأسئلة ليست سوى نقاط انطلاق تساعد فريقك على التعمق في عملية أو مجال محدد. وغني عن القول إن مسار بحثك سيختلف اختلافًا كبيرًا تبعًا للمجال الذي تركز عليه.
لكن بغض النظر عن مجال تركيزك، ما دامت البيانات في صميم بحثك، فستتمكن بسهولة من الوصول إلى المعلومات اللازمة لجعل خطواتك التالية واضحة تمامًا.
نبذة عن Josh:
Josh Brown هو جزء من فريق التسويق في Helpjuice. توفّر Helpjuice قواعد معرفة سهلة الاستخدام وقابلة للتخصيص بالكامل، صُممت من الأساس لمساعدتك على توسيع نطاق دعم العملاء والتعاون بشكل أفضل مع فريقك.
نأمل أن تكون قد أحببت هذه التدوينة. إذا أعجبتك، فانشرها بين الآخرين!
👉 يمكنك متابعة @salesflare على Twitter، Facebook و LinkedIn.
