Waarom je een datagestuurd verkoopteam nodig hebt - en hoe je er een kunt bouwen

Een gastblog door Josh Brown (Marketing bij Helpjuice)

Fotograaf: Marvin Meyer | Bron: Unsplash

We komen er gewoon voor uit en zeggen het:

Verkopen is een spel van getallen.

Wacht even, wacht even... we bedoelen dat niet in de traditionele zin.

(Sterker nog, we zijn van mening dat een brede "spuit en bid" benadering van verkoop definitief niet de juiste weg is naar de huidige maatstaven).

Bron

Wat we bedoelen is dat, als het je doel is om je verkoopproductiviteit te maximaliseren, je eerst naar de cijfers moet kijken. Dit betekent de talloze gegevens die beschikbaar zijn voor je team met betrekking tot je klanten, de prestaties van je team en meer.

Je volgende stap: duik er halsoverkop in.

 

1. Het datagestuurde verkoopteam definiëren

Voordat we te ver op de zaken vooruitlopen, moeten we eerst nagaan wat het voor een verkoopteam precies betekent om "datagestuurd" te zijn.

Laten we beginnen met een meer overkoepelende (en toegegeven vage) definitie:

Een datagestuurd verkoopteam is een team dat de analyse en het gebruik van gegevens heeft geïntegreerd in alle verkoopgerelateerde processen en activiteiten.

As you might imagine, organizations that have become truly data-driven typically outperform their competition—by a pretty wide margin, too. High-performing sales teams are 3.5 times more likely to have used a data-driven approach than their under-performing counterparts. And companies that have “injected” data into their daily operations are 5% more productive and 6% more profitable than their competition.

Er zijn een paar sleutelwoorden waar we de aandacht op willen vestigen: "geïntegreerd" en "geïnjecteerd". Dat wil zeggen, echt gegevensgedreven verkoopteams "gebruiken" gegevens niet alleen: ze vinden manieren om de gegevens te "integreren" en te "injecteren" in hun dagelijkse activiteiten door middel van gegevenstransformatie. In wezen plaatsen ze gegevens in het middelpunt van alles wat ze doen. Voor zulke teams zijn gegevens en harde bewijzen nooit een bijzaak. Sterker nog, het is vaker de katalysator die het team ertoe brengt een bepaalde beslissing te nemen of een specifieke actie te ondernemen.

In dit artikel bespreken we alles wat er moet gebeuren om je verkoopteam echt datagedreven te maken in zijn dagelijkse activiteiten.

Maar laten we het, voordat we hier dieper op ingaan, eerst hebben over enkele van de meer specifieke voordelen van datagestuurd worden.

 

2. Drie belangrijke voordelen van datagestuurd zijn

Zoals we net al zeiden, zijn datagestuurde verkoopteams productiever en winstgevender dan hun slecht presterende concurrenten.

Maar dit zijn eigenlijk de bijproducten van datagestuurd worden. Je wordt productiever en efficiënter, niet door alleen maar datagestuurd te worden, maar door wat je met datagestuurd worden kunt doen.

Zullen we daar eens wat dieper op ingaan?

 

1. Maakt gestandaardiseerde (en geoptimaliseerde) verkoopprocessen mogelijk

Simpel gezegd:

De meeste verkoopteams en organisaties verspillen uiteindelijk ton tijd, geld en energie, omdat ze hun verschillende processen niet echt hebben geoptimaliseerd.

Om te beginnen verspillen verkoopteams veel tijd met "benenwerk" in plaats van echt productief te zijn.

Bron

Zoals de afbeelding hierboven laat zien, wordt bijna een vijfde van de dag van de gemiddelde verkoper besteed aan het zoeken naar relevante informatie. Niet aan het "gebruiken" van verzamelde gegevens, maar gewoon aan het zoeken ervan.

Zoals we later zullen bespreken, is een van de eerste stappen om datagestuurd te worden het creëren van een centraal dataknooppunt waar je verkoopteam (en andere medewerkers) indien nodig toegang toe hebben. Hoe makkelijker het is om de informatie te vinden die ze nodig hebben, hoe sneller je verkoopteam aan de slag kan.

Een ander probleem met niet datagestuurd zijn, is dat je het risico loopt bronnen te verspillen zonder dat je het doorhebt.

Altify ontdekte bijvoorbeeld dat een verbazingwekkende $591 miljard verloren gaat in de VS (en $1,4 triljoen wereldwijd) door verkoopteams die minder dan uitstekende leads najagen die uiteindelijk nergens toe leiden. Dit komt overeen met gegevens die zijn verzameld door MarketingSherpa waaruit blijkt dat slechts 27% van de leads die worden doorgegeven aan verkoop ook daadwerkelijk gekwalificeerde leads zijn.

In dergelijke gevallen is het duidelijk dat het kwalificatieproces van het marketingteam sterk verschilt van de processen van het verkoopteam. De kans is groot dat de gegevens waar elk team naar kijkt tijdens deze processen net zo sterk verschillen. Door deze discrepantie is het simpelweg onmogelijk voor elk team om op één lijn te komen.

Maar door alle inkomende gegevens te centraliseren (bijvoorbeeld door het gebruik van een CRM)-en samen te bepalen welke informatie het meest belangrijk is voor een bepaald proces- kunnen uw marketing- en verkoopteams (en andere teams) beginnen met het creëren van een meer systematische aanpak voor het creëren van een trechter die verkoopt.

 

2. Stelt je verkoopteam in staat zich te personaliseren

Aan de klantgerichte kant van de zaak wordt het veel gemakkelijker voor uw verkoopteam om contact te leggen met prospects en klanten op een meer individueel niveau.

Zoals je waarschijnlijk weet, is er tegenwoordig steeds meer vraag naar deze personalisatie. Volgens gegevens verzameld door Evergage:

  • 63% van de consumenten heeft een hoge pet op van merken die gepersonaliseerde en relevante aanbiedingen en content bieden
  • 77% van de consumenten kiest, beveelt aan en betaalt meer voor merken die een meer persoonlijke service bieden
  • 78% alleen ingaan op aanbiedingen die zijn afgestemd op hun behoeften, op basis van hun geschiedenis met een merk

Voor ons doel is dit de belangrijkste: De meeste consumenten vinden het prima als bedrijven hun privé- en openbare gegevens gebruiken om hen een persoonlijkere ervaring te bieden.

Het hoeft geen betoog dat hoe meer gegevens u verzamelt over uw prospects en klanten en hoe meer u zich richt op wat deze gegevens eigenlijk "betekenen", hoe gemakkelijker het wordt voor uw verkoopteam om met hen in gesprek te gaan en hen te stimuleren tot conversie.

Daarnaast kan een uitgebreide verzameling en begrip van gegevens het giswerk wegnemen bij het benaderen van relatief onbekende prospects. Als je bijvoorbeeld overeenkomsten herkent tussen een nieuwe prospect en je meest waardevolle klantsegment (in termen van persona, gedrag, enz.), weet je precies wat je op een bepaald moment moet doen om ze te laten converteren.

Een goed voorbeeld van dit alles in actie is de 20e verjaardagscampagne van EasyJet. In wezen gebruikte de reisorganisatie individuele klantgegevens, samen met automatiseringssoftware, om een dynamische e-mailcampagne te ontwikkelen die de ervaring van elke klant met hun merk liet zien.

Bron

De resultaten waren uitmuntend. Ten eerste creëerde en verzond het team meer dan twaalf miljoen unieke e-mails en zag een enorme toename van 100% in open rates gedurende de campagne. Bovendien leverde de campagne een 25% hoger doorklikpercentage op dan het gemiddelde van easyJet.

Dus...ja. Als het je doel is om je publiek een meer gepersonaliseerde ervaring te bieden, is je eerste stap om naar de gegevens te gaan.

 

3. Ontdekt belangrijke kansen

Eerder bespraken we hoe datagestuurdheid je in staat stelt om doodlopende leads en dergelijke te herkennen en te vermijden.

De andere kant van dit alles is dat je op je beurt een schat aan mogelijkheden ontdekt en herkent die je anders misschien over het hoofd had gezien.

Nogmaals, het komt allemaal neer op personalisatie en precies aanbieden wat een specifieke consument wil op juist het juiste moment. Een paar voorbeelden:

  • Precies weten welk product of welke producten een nieuwe prospect waardevol zou vinden
  • Upsell- en cross-sell-aanbiedingen aanbieden aan klanten op basis van huidige en eerdere aankopen
  • Tijdige herinneringen en verdere aanbiedingen sturen naar terugkerende klanten in de aanloop naar hun gemiddelde aankoopmoment

In elk van deze scenario's staan gegevens centraal in het vermogen van het verkoopteam om door te pakken.

Zonder een enorme focus op gegevens zou het team misschien:

  • Verkoop verliezen door producten te tonen die niet geschikt zijn voor specifieke prospects
  • Extra inkomsten mislopen door kansen voor upsell en cross-sell over het hoofd te zien
  • Het risico lopen terugkerende klanten te verliezen door hun terugkeer aan het toeval over te laten

Het spreekt voor zich dat je deze scenario's zoveel mogelijk wilt vermijden. Een scherpe focus op gegevens zal je verkoopteam alle kansen duidelijk maken.

Als het erop aankomt, is meer datagestuurd worden gewoon goed voor het bedrijf:

  • Gestroomlijnde processen zorgen voor maximale efficiëntie en optimaal gebruik van hulpbronnen
  • Gepersonaliseerde verbintenissen leiden tot meer conversies
  • Verbeterde zichtbaarheid van gegevens werpt licht op belangrijke verkoopkansen

Nu we dit allemaal weten, wordt de vraag:

Hoe worden we meer datagestuurd binnen onze eigen organisaties?

 

3. Een datagestuurd verkoopteam samenstellen

Zoals we eerder al duidelijk maakten, is er een groot verschil tussen het verzamelen en gebruiken van gegevens op een meer oppervlakkige manier en het echt integreren van gegevens in je algemene activiteiten en processen.

Hier duiken we in alles wat komt kijken bij het creëren van een verkoopteam (en algemene organisatie) dat echt gedreven is door gegevens.

Laten we er zonder omhaal induiken.

 

1. Faciliteer een culturele en organisatorische verschuiving

Als je team het niet eens is met de verschuiving, dan gaat het gewoon niet gebeuren.

Er zijn een aantal dingen die je moet doen om deze buy-in onder je verkoopteam te genereren.

Ten eerste is het essentieel dat u deze discussie in termen plaatst van wat het voor hen betekent. Zoals we al eerder hebben besproken, gaat het erom productiever en efficiënter te worden - en in het algemeen succesvoller in hun inspanningen als verkoper.

Op dezelfde manier is het ook belangrijk dat je uitlegt waarom meer datagestuurd worden je verkoopteam succesvoller zal maken. Ga in op enkele van de frustraties die je team waarschijnlijk heeft rond gegevens (of het gebrek daaraan), zoals miscommunicatie, uitval en gemiste kansen, en laat je verkoopteam precies zien hoe een focus op gegevens deze pijnpunten in de toekomst zal helpen verlichten.

Tot slot, als het gaat om culturele verschuiving, wil je dat je team begint te werken met een "data first"-mentaliteit. Dat wil zeggen dat je verkoopteam gegevens moet gaan gebruiken om de volgende beslissing te informeren en niet om beslissingen die al zijn genomen met terugwerkende kracht te rationaliseren. Hoewel dit misschien klinkt als louter semantiek, is de realiteit dat een "data first"-benadering van verkoop ervoor zorgt dat uw verkoopteam zich richt op het maken van verbeteringen die er echt toe doen.

Naast de culturele en mentale verschuiving die in je hele salesteam moet plaatsvinden, zul je waarschijnlijk ook een verschuiving moeten bewerkstelligen in de manier waarop je salesteam omgaat met de andere afdelingen van je organisatie.

Bron

Ten eerste moet je zeker weten dat teamoverschrijdende communicatie en samenwerking mogelijk is, laat staan praktisch. Als het voor je verkoopteam te moeilijk of zelfs onmogelijk is om te communiceren met je marketing- en andere afdelingen, dan gaat dat natuurlijk niet gebeuren.

Zodra teamoverschrijdende communicatie mogelijk is in je hele organisatie, moet je ervoor zorgen dat het ook echt gebeurt - en dat het op de juiste manier gebeurt. In principe betekent dit dat je moet systematiseren welke gegevens en informatie bepaalde teams op bepaalde punten in de verkooptrechter aan wie moeten communiceren.

We zullen hier zo dadelijk dieper op ingaan, maar voor nu is het voldoende om te weten dat hoe beter uw verkoop- en marketingteams communiceren, hoe beter ze op één lijn komen te zitten. Door te focussen op en te communiceren over de gegevens en informatie die echt het verschil maken, zal elk team een consistenter begrip krijgen van wat een "gekwalificeerde lead" echt is. Op zijn beurt zal uw verkoopteam in staat zijn om deze zeer waarschijnlijke kandidaten met relatief gemak door de verkooptrechter te leiden.

Bron

Maar, nogmaals, niets van dit alles is mogelijk tenzij je de verschuiving in je hele organisatie faciliteert.

 

2. Definieer en prioriteer "kwaliteitsgegevens

We hebben dit onderwerp door dit artikel heen gedraaid, maar laten we het maar meteen duidelijk maken:

Echt datagestuurd zijn betekent ook weten dat sommige gegevens gewoon waardevoller zijn dan andere. In diezelfde geest is het ook weten hoe je een zogenaamde "vanity metric" moet onderscheiden van een metric die op de een of andere manier echt van belang is voor de bottom line van je bedrijf.

Natuurlijk, als je geen specifieke definitie of criteria hebt voor wat je team als "kwaliteitsgegevens" beschouwt, zul je vrij snel tegen problemen aanlopen. Zoals we al eerder aangaven, als je marketingteam leads doorgeeft op basis van één set gegevens en je verkoopteam kijkt naar iets heel anders, dan is de kans klein dat die prospects uiteindelijk zullen converteren.

Bron

Zoals hierboven is aangetoond, kan een gebrek aan aandacht voor datakwaliteit zelfs de reden zijn dat een bedrijf voorgoed de deuren sluit. Aan de andere kant ervaren bedrijven die wel aandacht besteden aan gegevenskwaliteit vaak een grote omzetgroei.

Voor ons doel zijn er twee overkoepelende soorten gegevens waar we ons hier op moeten richten:

  • Klantgerelateerde gegevens
  • Prestatiegegevens van werknemers en teams

Wat klantgerelateerde gegevens betreft, hebben we het over segmentatie en personage-informatie, gecombineerd met de individuele geschiedenis van een specifieke klant bij je bedrijf.

Natuurlijk is elk stukje informatie dat je over een bepaalde klant verzamelt op de een of andere manier belangrijk. Het is echter belangrijk om expliciet specifieke gegevens te definiëren en te prioriteren die op bepaalde momenten moeten worden gebruikt voor verkoopgerelateerde doeleinden. Dit zorgt niet alleen voor consistentie tussen uw marketing- en verkoopteams, maar het zorgt er ook voor dat uw verkoopteam precies heeft wat ze nodig hebben om een weloverwogen beslissing te nemen over een specifieke prospect.

Bij het definiëren van deze datapunten moet je verschillende vragen overwegen, zoals:

  • Welke gegevens verzamelt het marketingteam dat het verkoopteam moet weten?
  • Aan welke informatie moet je de meeste waarde hechten bij het scoren van leads?
  • Hoe zal het hebben van x gegevens de aanpak van het verkoopteam beïnvloeden?

We hebben het al eerder gezegd:

Hoe beter uw verschillende teams op elkaar zijn afgestemd wat betreft datagedrevenheid, hoe productiever uw verkoopteam kan zijn.

Daarover gesproken, de andere kant van het definiëren van "kwaliteitsgegevens" is het kijken naar de prestaties van je verkoopteam als geheel.

Nogmaals, onze focus ligt hier op de metrics die echt een verschil maken voor de algehele productiviteit en efficiëntie van je bedrijf. Meer specifiek kijken we naar datapunten zoals:

  • Leads omzetten: Uiteraard is het de taak van een verkoper om verkoop te realiseren. Als hun algemene conversiepercentage relatief laag is, moet je dieper graven om te bepalen waar het lek zit en wat het probleem eigenlijk is.
  • Lengte verkoopcyclus: Simpel gezegd: hoe langer je team erover doet om een verkoop te doen, hoe minder tijd ze hebben om zich te concentreren op het maken van andere verkoop. Net als het bovenstaande is het belangrijk om nauwkeurig te bepalen wat er precies moet worden verbeterd om een te lange verkoopcyclus te verkorten.
  • Gemiddelde bestelwaarde: Het spreekt waarschijnlijk voor zich, maar hoe meer uw verkoopteam op één moment kan verkopen, hoe beter uw bedrijf af zal zijn. Door veranderingen in AOV en andere gerelateerde statistieken te onderzoeken, krijg je een beter inzicht in wat er specifiek op de koopknop van je doelklanten drukt.

Nogmaals, dit wil niet zeggen dat dit de enige statistieken zijn die ertoe doen; verre van dat zelfs. Het punt is dat je de statistieken moet definiëren die een meer overkoepelend verhaal vertellen over een bepaald aspect van je bedrijf en vervolgens dieper moet graven om de details te ontcijferen. Hoe gedetailleerder je te werk gaat, hoe meer informatie je bij de hand hebt om in de toekomst verbeteringen aan te brengen.

Je kunt precies deze statistieken en meer bijhouden met behulp van een CRM zoals Salesflare. Bekijk onze producttour voor meer informatie.

 

3. Tools en technologie integreren

Hé, je dacht toch niet dat je al deze gegevens met de hand zou bijhouden?

Alle gekheid op een stokje, technologie is in wezen de kern van je vermogen om al deze informatie te verzamelen en te gebruiken.

Hoewel er natuurlijk een overvloed aan tools en software is om uit te kiezen om aan je datagestuurde behoeften te voldoen, wil je op zijn minst investeren in het volgende:

  • Schrapers van klantgegevenszoals Datanyze InsiderHiermee kun je snel en eenvoudig klantgegevens uit verschillende databases verzamelen. Vervolgens kun je de verzamelde lijst analyseren op basis van specifieke criteria voor verder klantonderzoek.
  • Software voor klantrelatiebeheer zoals Salesflare maken het eenvoudig om klantprofielen bij te houden en de contacten met prospects tijdens hun persoonlijke kooptraject te volgen. Hoe meer informatie wordt verzameld en opgeslagen in je CRM, hoe persoonlijker de aanpak van je verkoopteam kan zijn.
  • Kennisbanken zoals Helpjuice kunt u belangrijke informatie over processen, producten en andere interne gegevens creëren, opslaan en delen. U kunt ook klantgerichte kennisbankenZo kunnen je klanten zich meer betrokken voelen bij je bedrijf en meer waarde uit je producten halen.
  • Trackers voor verkoopprestaties zoals Ambition maken het je team gemakkelijk om de effectiviteit van hun verkoopprocessen op zowel macro- als microniveau te beoordelen. Je team kan zich dan richten op het maken van specifieke verbeteringen die hen in staat stellen efficiënter te werken.
  • CDP's of DMP's - andere software zoals een CDP of DMP kan ook nuttig voor je zijn. Met deze tools kan je verkoopteam een volledig 360-zicht krijgen van klanten op alle contactmomenten die je bedrijf heeft.

De "beste" software voor jouw bedrijf hangt af van de huidige behoeften, bandbreedte en andere factoren. Voordat je je vastlegt op het gebruik van een specifieke tool of service, moet je ervoor zorgen dat je de tool of service hebt gevonden die het meest naadloos integreert in je activiteiten en die de meeste waarde oplevert.

 

4. Voortdurend verbeteringen aanbrengen

Zoals je waarschijnlijk wel kunt zien, is de verschuiving naar meer datagestuurd niet iets dat je verkoopteam van de ene op de andere dag overkomt.

En in zekere zin is het niet iets dat ooit volledig "gebeurt". Dat wil zeggen, er zullen altijd manieren zijn voor je team om meer datagestuurd te worden en ook om efficiënter en effectiever te worden in hun algemene processen.

Het goede nieuws is:

Hoe meer datagestuurd u wordt, hoe gemakkelijker het zal zijn om nog meer datagestuurd te worden.

Ten eerste, zodra je verkoopteam de positieve impact begint te zien van meer datagestuurd te worden, zullen ze van nature willen om dieper in deze "nieuwe manier" van werken te duiken. Al snel zal je verkoopteam deze "nieuwe manier" gaan zien als de normale en natuurlijke manier van werken.

Met deze verhoogde buy-in van je verkoopteam wordt het doorvoeren van continue verbeteringen in feite een onderdeel van het totale proces. Een echt datagestuurd verkoopteam begrijpt niet alleen het belang van het injecteren en integreren van gegevens in hun processen, maar begint ook kritisch na te denken over hoe ze dit het beste kunnen doen.

Als je verbeteringen wilt aanbrengen, moet je nadenken over de antwoorden op vragen als:

  • Hoe heeft het meer gegevensgestuurd worden ons in staat gesteld om te verbeteren op xyzgebied?
  • Welke gegevens zijn het meest essentieel of informatief voor het verbeteren van xyz?
  • Welke andere gegevens of inzichten kunnen we gebruiken om xyz verder te verbeteren?

Natuurlijk zijn deze vragen slechts aanknopingspunten om je team te helpen dieper in te gaan op een specifiek proces of gebied. Het spreekt voor zich dat je onderzoekslijn sterk zal verschillen afhankelijk van je aandachtsgebied.

Maar ongeacht je focus, met gegevens in het hart van je onderzoek zul je gemakkelijk de informatie kunnen verzamelen die nodig is om je volgende stappen kristalhelder te maken.

Een beetje over Josh:
Josh Brown maakt deel uit van het marketingteam van Helpjuice. Helpjuice biedt gebruiksvriendelijke en volledig aanpasbare kennisbanken die vanaf de basis zijn ontworpen om u te helpen uw klantenondersteuning uit te breiden en beter samen te werken met uw team.

We hopen dat je deze post leuk vond. Als je het leuk vond, vertel het dan verder!

👉 Je kunt @salesflare volgen op Twitter, Facebook en LinkedIn.

Salesflare
Laatste berichten door Salesflare (bekijk alle)