Why You Need A Data-Driven Sales Team—And How To Build One

Ein Gastblog von Josh Brown (Marketing bei Helpjuice)

We’re just gonna come right out and say it:

Verkauf ist ein Zahlenspiel.

Hold on, hold on… we don’t mean that in the traditional sense.

(In fact, we’d argue that a wide net, “spray and pray” approach to sales definitely isn’t the way to go by today’s standards.)

What we mean is that, if your goal is to maximize your sales productivity, your first step should be to look to the numbers. This means the myriad data available to your team regarding your customers, your team’s performance, and more.

Ihr nächster Schritt: kopfüber eintauchen.

 

1. Die Definition des datengesteuerten Vertriebsteams

Before we get too far ahead of ourselves, we need to nail down exactly what it means for a sales team to be “data-driven.”

Let’s start with a more overarching (and admittedly vague) definition:

Ein datengesteuertes Vertriebsteam ist ein Team, das die Analyse und Nutzung von Daten in alle vertriebsbezogenen Prozesse und Aktivitäten integriert hat.

As you might imagine, organizations that have become truly data-driven typically outperform their competition—by a pretty wide margin, too. High-performing sales teams are 3.5 times more likely to have used a data-driven approach than their under-performing counterparts. And companies that have “injected” data into their daily operations are 5% more productive and 6% more profitable than their competition.

Now, there are a few key words we want to call attention to: “integrated” and “injected.” That is, truly data-driven sales teams don’t just “use” data: they find ways to “integrate” and “inject” the data into their daily activities through data transformation. Essentially they put data at the center of everything they do. For such teams, data and hard evidence is never an afterthought. In fact, it’s more often the catalyst that leads the team to make a certain decision or take a specific action.

In this article, we’ll discuss everything that needs to happen for your sales team to become truly data-driven in its everyday operations.

Before we dig in, though, let’s talk about some of the more specific benefits of becoming data-driven.

 

2. Drei Hauptvorteile einer datengesteuerten Arbeitsweise

Wie bereits erwähnt, sind datengesteuerte Vertriebsteams produktiver und profitabler als ihre leistungsschwachen Konkurrenten.

Aber das sind nur die Nebenprodukte einer datengesteuerten Arbeitsweise. Sie werden nicht einfach dadurch produktiver und effizienter, dass Sie datengesteuert werden, sondern durch das, was Sie dank der Datensteuerung tun können.

Let’s dig a bit deeper into that, shall we?

 

1. Ermöglicht standardisierte (und optimierte) Vertriebsprozesse

Einfach ausgedrückt:

Most sales teams and organizations end up wasting a ton of time, money, and energy, because they haven’t truly optimized their various processes.

For starters, sales teams waste a lot of time doing “legwork” rather than actually being productive.

As the image above shows, nearly one-fifth of the average salesperson’s day is spent searching for pertinent information. Not “putting collected data to use”; just searching for it in the first place.

As we’ll get to a bit later on, one of the first steps to becoming data-driven is creating a central data hub that your sales team (and other employees) can access as needed. The easier it is to find the information they need, the quicker your sales team will be able to get to work.

Another issue that comes along with not being data-driven is that you run the risk of wasting resources without even realizing you’re doing so.

Altify hat beispielsweise herausgefunden, dass in den USA $591 Milliarden verloren gehen (und weltweit $1,4 Billionen), weil Vertriebsteams weniger guten Leads nachjagen, die letztendlich ins Leere laufen. Dies deckt sich mit Daten, die von MarketingSherpa gesammelt wurden und zeigen, dass nur 27% der Leads, die an den Vertrieb weitergeleitet werden, überhaupt qualifizierte Leads sind.

In such cases, it’s clear that the marketing team’s qualification process differs wildly from the sales team’s processes. Chances are, the data each team is looking at throughout these processes differs just as wildly. Because of this discrepancy, it would simply be impossible for each team to get on the same page moving forward.

However, by centralizing all incoming data (for example, through the use of a CRM)—and collaborating to determine which pieces of information are most vital to a given process—your marketing and sales (and other) teams can begin creating a more systematic approach to creating a funnel that sells.

 

2. Ermöglicht es Ihrem Vertriebsteam, persönlich(er) zu werden

Auf der Kundenseite erleichtert eine stärkere Datenorientierung Ihrem Vertriebsteam die Interaktion mit Interessenten und Kunden auf einer individuelleren Ebene.

Wie Sie wahrscheinlich wissen, wird diese Personalisierung heutzutage immer mehr nachgefragt. Laut von Evergage erhobenen Daten:

• 63% der Verbraucher halten viel von Marken, die personalisierte und relevante Angebote und Inhalte bereitstellen
• 77% der Verbraucher wählen, empfehlen und zahlen mehr für Marken, die einen persönlicheren Service bieten
• 78% lassen sich nur auf Angebote ein, die auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind, basierend auf ihrer Vergangenheit mit einer Marke

For our purposes, here’s the big one: Most consumers are perfectly fine with companies using their private and public data in order to provide them a more personalized experience.

Needless to say, the more data you collect on your prospects and customers—and the more focused you become on what this data actually “means”—the easier it will be for your sales team to engage with them and nurture them toward conversion.

Along with this, a comprehensive collection and understanding of data can take the guesswork out of approaching relatively unknown prospects. For example, in recognizing similarities between a new prospect and your most-valuable customer segment (in terms of persona, behavior, etc.), you’d know exactly what to do at a given point in time in order to get them to convert.

For a prime example of all this in action, look no further than easyJet’s 20th anniversary campaign. Essentially, the travel company used individual customer data, along with automation software, to develop a dynamic email campaign showcasing each customer’s experience with their brand.

The results were nothing short of outstanding. First of all, the team created and sent out over twelve million unique emails—and saw a massive 100% increase in open rates throughout the campaign. What’s more, the campaign earned a 25% higher click-through rate than easyJet’s typical average.

So…yeah. If your goal is to provide a more personalized experience to your audience, your first step should be to go to the data.

 

3. Entdeckt große Chancen

Wir haben bereits besprochen, wie Sie anhand von Daten erkennen können, ob es sich um eine Sackgasse handelt, und wie Sie diese vermeiden können.

The other side of all this is that you’ll in turn uncover and recognize a treasure trove of opportunities you may have otherwise overlooked.

Auch hier geht es um Personalisierung und darum, genau das anzubieten, was ein bestimmter Verbraucher zum gerade richtigen Zeitpunkt wünscht. Ein paar Beispiele:

• Genaue Kenntnis des Produkts oder der Produkte, die ein neuer Interessent wertvoll finden würde
• Bereitstellung von Upsell- und Cross-Sell-Angeboten für Kunden auf der Grundlage aktueller und früherer Käufe
• Rechtzeitiges Versenden von Erinnerungen und weiteren Angeboten an wiederkehrende Kunden bis zu ihrem durchschnittlichen Kaufzeitpunkt

In each of these scenarios, data is at the center of the sales team’s ability to follow through.

Ohne einen starken Fokus auf Daten könnte das Team:

• Lose sales by showcasing products that aren’t best-fit for specific prospects
• Verpassen Sie zusätzliche Einnahmen, indem Sie Upsell- und Cross-Sell-Möglichkeiten übersehen
• Sie riskieren, wiederkehrende Kunden zu verlieren, wenn Sie deren Rückkehr dem Zufall überlassen

Natürlich möchten Sie diese Szenarien so weit wie möglich vermeiden. Wenn Sie sich auf die Daten konzentrieren, werden Ihrem Vertriebsteam alle Möglichkeiten klar und deutlich vor Augen geführt.

Letztendlich ist es einfach gut für das Geschäft, wenn man sich mehr an Daten orientiert:

• Optimierte Prozesse gewährleisten maximale Effizienz und Ressourcennutzung
• Personalisierte Interaktionen führen zu mehr Konversionen
• Verbesserte Datentransparenz beleuchtet wichtige Verkaufschancen

Nun, da wir all dies wissen, stellt sich die Frage:

Wie können wir innerhalb unserer eigenen Organisation datengesteuerter werden?

 

3. Aufbau eines datengesteuerten Vertriebsteams

As we made clear earlier, there’s a huge difference between merely collecting and using data in a more surface-level manner, and truly integrating data into your overall operations and processes.

Here, we’ll dive into all that goes into creating a sales team (and overall organization) that is truly driven by data.

Without further ado, let’s dive in.

 

1. Erleichterung eines kulturellen und organisatorischen Wandels

If your team isn’t on board with the shift, it’s simply not going to happen.

Es gibt eine Reihe von Maßnahmen, die Sie ergreifen müssen, um diese Akzeptanz bei Ihrem Vertriebsteam zu erreichen.

First, it’s essential that you frame this discussion in terms of what it means for them. As we talked about earlier, this is all about becoming more productive and efficient—and overall more successful in their efforts as salespeople.

On that same token, it’s also important that you explain why becoming more data-driven will allow your sales team to become more successful. Tap into some of the frustrations your team likely has revolving around data (or lack thereof), such as miscommunication, down time, and wasted opportunities—and show your sales team exactly how a focus on data will help alleviate these pain points moving forward.

Finally, in terms of cultural shift, you’ll want your team to begin operating with a “data first” mindset. That is, your sales team should begin looking to data to inform the next decision they make—not to retroactively rationalize decisions that have already been made. While this might sound like mere semantics, the reality is that taking a “data first” approach to sales will all but ensure your sales team focuses on making improvements that actually matter.

Now, in addition to the cultural and mental shift that must occur throughout your sales team, you’ll also likely need to facilitate a shift in how your sales team interacts with your organization’s other departments.

First, you need to be sure cross-team communication and collaboration is possible, let alone practical. Obviously, if it’s too difficult—or actually impossible—for your sales team to communicate with your marketing and other departments, it’s just not going to happen.

Once cross-team communication is possible throughout your organization, you need to ensure it actually happens—and is done so correctly. Basically, this means systematizing what data and information certain teams are responsible for communicating to whom at certain points in the sales funnel.

We’ll get more into this in a bit, but for now just know that the better your sales and marketing teams communicate, the more aligned they’ll become. By focusing on and communicating the data and information that really makes a difference, each team will gain a more consistent understanding of what a “qualified lead” really is. In turn, your sales team will be able to nurture these high-probability candidates through the sales funnel with relative ease.

Aber auch dies ist nur möglich, wenn Sie die Umstellung in Ihrem Unternehmen erleichtern.

 

2. Define and Prioritize “Quality” Data

We’ve danced around this topic throughout this article, but let’s lay it right out there:

Part of being truly data-driven is knowing that some data is simply more valuable than other pieces of information. In that same vein, it’s also in knowing how to discern a so-called “vanity metric” from a metric that truly matters to your company’s bottom line in some way or another.

Of course, if you don’t have a specific definition or criteria for what your team considers “quality data,” you’re going to run into problems pretty quickly. As we alluded to earlier, if your marketing team is passing through leads based on one set of data, and your sales team is looking at something completely different, there’s little chance that those prospects will end up converting.

Wie oben gezeigt, kann ein mangelndes Augenmerk auf Datenqualität tatsächlich der Grund dafür sein, dass ein Unternehmen sein Geschäft endgültig schließt. Andererseits verzeichnen Unternehmen, die sich auf die Datenqualität konzentrieren, in der Regel ein großes Umsatzwachstum.

Für unsere Zwecke gibt es zwei übergreifende Arten von Daten, auf die wir uns hier konzentrieren müssen:

• Kundenbezogene Daten
• Leistungsdaten von Mitarbeitern und Teams

In terms of customer-related data, we’re talking about segmentation and persona information, combined with a specific customer’s individual history with your company.

To be sure, each piece of information you collect on a given customer is important in some way or another. However, it’s important to explicitly define and prioritize specific data to be used at given points in time for sales-related purposes. Not only will it ensure consistency between your marketing and sales teams, but it will also ensure your sales team has exactly what they need to make an informed decision regarding a specific prospect.

In defining these data points, you’ll want to consider a variety of questions such as:

• Welche Daten sammelt das Marketingteam, die das Vertriebsteam wissen muss?
• Auf welche Informationen sollten Sie bei der Bewertung von Leads am meisten Wert legen?
• How will having x piece of data affect the sales team’s approach?

We’ve said it before:

Je mehr Ihre verschiedenen Teams datenorientiert arbeiten, desto produktiver kann Ihr Vertriebsteam sein.

Speaking of that, the other side of defining “quality” data is in looking at the performance of your sales team overall.

Again, our focus here is on the metrics that truly make a difference to the overall productivity and efficiency of your business. More specifically, we’re looking at data points such as:

• Lead-Konversionsrate: Obviously, a salesperson’s job is to make sales. If their overall conversion rate is relatively low, you’ll need to dig deeper to determine where the leak occurs, and what the problem actually is.
• Länge der Verkaufszyklen: Je länger Ihr Team braucht, um einen Verkauf abzuschließen, desto weniger Zeit hat es, sich auf den Verkauf zu konzentrieren. andere sales. Similarly to the above, it’s important to get granular in determining what, exactly, needs to be improved to shorten an all-too-lengthy sales cycle.
• Durchschnittlicher Auftragswert: The probably goes without saying, but the more your sales team can sell at a single time, the better off your business will be. Digging into changes in AOV and other related metrics will give you better insight into what, specifically, presses your target customers’ buying button.

Again, this isn’t to say these are the only metrics that matter; far from it, in fact. The point is that you need to define the metrics that tell a more overarching story about a certain aspect of your business, then dig deeper to decipher the details. The more granular you get, the more information you’ll have on-hand to make improvements in the future.

Mit einem CRM-System wie Salesflare können Sie genau diese und weitere Kennzahlen im Auge behalten. Weitere Informationen finden Sie auf unserer Produkttour.

 

3. Integration von Tools und Technologie

Hey, you didn’t think you’d be tracking all this data by hand, did you?

Aber Spaß beiseite: Die Technologie ist das Herzstück Ihrer Fähigkeit, all diese Informationen überhaupt zu sammeln und zu nutzen.

While there are, of course, a plethora of tools and software to choose from to serve your data-driven needs, you’ll at least want to invest in the following:

• Kundendaten-Scraper, wie zum Beispiel Datanyze-Insiderermöglichen es Ihnen, schnell und einfach Kundeninformationen aus verschiedenen Datenbanken zu sammeln. Anschließend können Sie Ihre gesammelte Liste nach bestimmten Kriterien für die weitere Kundenrecherche auswerten.
• Software für das Kundenbeziehungsmanagement wie Salesflare make it easy to keep track of customer profiles and track engagements with prospects throughout their personal buyer’s journey. The more information collected and stored within your CRM, the more personalized your sales team’s approach can be.
• Wissensgrundlagen wie zum Beispiel Hilfssaft ermöglichen es Ihnen, wichtige Informationen über Prozesse, Produkte und andere interne Daten zu erstellen, zu speichern und weiterzugeben. Sie können auch erstellen kundenorientierte WissensdatenbankenDadurch können sich Ihre Kunden noch stärker mit Ihrem Unternehmen auseinandersetzen und einen größeren Nutzen aus Ihren Produkten ziehen.
• Tracker für die Verkaufsleistung wie Ambition machen es Ihrem Team leicht, die Effektivität seiner Verkaufsprozesse sowohl auf der Makro- als auch auf der Mikroebene zu bewerten. Im Gegenzug kann sich Ihr Team darauf konzentrieren, spezifische Verbesserungen vorzunehmen, die es ihm ermöglichen, effizienter zu arbeiten.
• CDPs or DMPs – other software like a CDP or DMP might also be useful to you. These tools will enable your sales team to have a complete 360 view of customers across all the touch points your business has.

The “best” software for your company depends on your company’s current needs, bandwidth, and other such factors. Before you commit to using any one specific tool or service, make sure you’ve found the one that will integrate most seamlessly into your operations, and that will provide the most value in return.

 

4. Kontinuierliche Verbesserungen vornehmen

As you can probably tell, shifting toward becoming more data-driven isn’t something that will happen to your sales team overnight.

And, in a sense, it’s not something that ever fully “happens,” at all. That is, there will always be ways for your team to become more data-driven, and to become more efficient and effective in their overall processes, as well.

Die gute Nachricht ist:

Je datengesteuerter Sie werden, desto einfacher wird es, noch datengesteuerter zu werden.

For one thing, once your sales team begins to see the positive impact of becoming more data-driven, they’ll inherently want to dive deeper into this “new way” of doing things. Soon enough, your sales team will begin seeing this “new way” will as the normal and natural mode of operating.

Wenn Ihr Vertriebsteam sich stärker einbringt, wird die kontinuierliche Verbesserung im Grunde genommen Teil des gesamten Prozesses sein. Ein wirklich datengesteuertes Vertriebsteam versteht nicht nur, wie wichtig es ist, Daten in seine Prozesse einzubringen und zu integrieren, sondern es beginnt auch, kritisch darüber nachzudenken, wie es dies am besten tun kann.

As you look to make improvements, you’ll want to think about the answers to questions such as:

• Wie hat uns eine stärkere Datenorientierung geholfen, uns im Bereich xyz zu verbessern?
• Welche Daten haben wir als besonders wichtig oder informativ für die Verbesserung im Bereich xyz ermittelt?
• Welche anderen Daten oder Erkenntnisse könnten wir nutzen, um uns im Bereich xyz weiter zu verbessern?

Natürlich sind diese Fragen nur Anhaltspunkte, die Ihrem Team helfen sollen, einen bestimmten Prozess oder Bereich tiefer zu ergründen. Es versteht sich von selbst, dass die Fragestellung je nach Schwerpunktbereich sehr unterschiedlich ausfallen wird.

Regardless of your focus, though, with data at the heart of your inquiry, you’ll easily be able to dig up the information needed to make your next steps crystal clear.

Ein wenig über Josh:
Josh Brown ist Teil des Marketing-Teams von Helpjuice. Helpjuice bietet benutzerfreundliche und vollständig anpassbare Wissensdatenbanken, die von Grund auf entwickelt wurden, um Ihnen zu helfen, Ihren Kundensupport zu skalieren und besser mit Ihrem Team zusammenzuarbeiten.

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