Varför du behöver ett datadrivet säljteam - och hur du bygger upp ett
En gästblogg av Josh Brown (marknadsföring på Helpjuice)
Vi ska bara säga det rakt ut:
Försäljning är ett nummerspel.
Vänta lite, vänta lite... vi menar inte det i traditionell bemärkelse.
(Faktum är att vi skulle vilja hävda att ett brett nät, "spray and pray" -strategi för försäljning definitivt inte är rätt väg att gå enligt dagens normer).
Vad vi menar är att om ditt mål är att maximera din försäljningsproduktivitet bör ditt första steg vara att titta på siffrorna. Det innebär de otaliga data som finns tillgängliga för ditt team om dina kunder, ditt teams prestationer och mycket mer.
Ditt nästa steg: dyk ner med huvudet före.
1. Att definiera det datadrivna säljteamet
Innan vi går händelserna i förväg måste vi reda ut exakt vad det innebär för ett säljteam att vara "datadrivet".
Låt oss börja med en mer övergripande (och visserligen vag) definition:
Ett datadrivet säljteam är ett team som har integrerat analys och användning av data i alla säljrelaterade processer och aktiviteter.
As you might imagine, organizations that have become truly data-driven typically outperform their competition—by a pretty wide margin, too. High-performing sales teams are 3.5 times more likely to have used a data-driven approach than their under-performing counterparts. And companies that have “injected” data into their daily operations are 5% more productive and 6% more profitable than their competition.
Det finns några nyckelord som vi vill fästa uppmärksamheten på: "Integrerad" och "injicerad". Det vill säga att verkligt datadrivna säljteam inte bara "använder" data: de hittar sätt att "integrera" och "injicera" data i sina dagliga aktiviteter genom datatransformation. I grund och botten sätter de data i centrum för allt de gör. För sådana team är data och hårda bevis aldrig en eftertanke. I själva verket är det oftare katalysatorn som leder teamet till att fatta ett visst beslut eller vidta en specifik åtgärd.
I den här artikeln diskuterar vi allt som behöver hända för att ditt säljteam ska bli verkligt datadrivet i sin dagliga verksamhet.
Innan vi går in på ämnet ska vi dock tala om några av de mer specifika fördelarna med att bli datadriven.
2. Tre viktiga fördelar med att vara datadriven
Som vi just nämnde är datadrivna säljteam mer produktiva och lönsamma än sina underpresterande konkurrenter.
Men det här är egentligen biprodukterna av att bli datadriven. Du blir mer produktiv och effektiv, inte bara genom att bli datadriven, utan på grund av vad du kan göra när du blir datadriven.
Låt oss gräva lite djupare i det, ska vi?
1. Möjliggör standardiserade (och optimerade) säljprocesser
Enkelt uttryckt:
De flesta säljteam och organisationer slösar bort massor av tid, pengar och energi eftersom de inte har optimerat sina olika processer på rätt sätt.
Till att börja med slösar säljteamen mycket tid på att göra "lagarbete" i stället för att vara produktiva.
Som bilden ovan visar går nästan en femtedel av den genomsnittliga säljarens dag åt till att söka efter relevant information. Inte för att "använda insamlad data", utan för att söka efter den överhuvudtaget.
Som vi kommer till lite längre fram är ett av de första stegen mot att bli datadriven att skapa en central datahubb som ditt säljteam (och andra anställda) kan komma åt efter behov. Ju lättare det är att finna den information de behöver, desto snabbare kommer ditt säljteam att kunna börja arbeta.
Ett annat problem som kommer med att inte vara datadriven är att du riskerar att slösa resurser utan att ens inse att du gör det.
Till exempel fann Altify att en häpnadsväckande $591 miljarder går förlorade i USA (och $1,4 triljoner förlorade i hela världen) från säljteam som jagar mindre än fantastiska leads som slutar gå ingenstans. Detta stämmer överens med data som samlats in av MarketingSherpa som visar att endast 27% av de leads som skickas vidare till försäljning faktiskt är kvalificerade leads från början.
I sådana fall är det tydligt att marknadsföringsteamets kvalificeringsprocess skiljer sig mycket från säljteamets processer. Chansen är stor att de data som varje team tittar på genom dessa processer skiljer sig lika mycket. På grund av denna diskrepans skulle det helt enkelt vara omöjligt för varje team att komma på samma sida framåt.
Men genom att centralisera all inkommande data (till exempel genom användning av ett CRM) - och samarbeta för att avgöra vilka delar av informationen som är viktigast för en viss process - kan dina marknadsförings- och försäljningsteam (och andra) börja skapa ett mer systematiskt tillvägagångssätt för skapa en tratt som säljer.
2. Gör det möjligt för ditt säljteam att bli personligt anpassat
På den kundinriktade sidan blir det också mycket enklare för ditt säljteam att engagera sig med prospekt och kunder på en mer individuell nivå.
Som du säkert vet blir denna personalisering mer och mer efterfrågad nuförtiden. Enligt data som samlats in av Evergage:
- 63% av konsumenterna har höga tankar om varumärken som tillhandahåller personliga och relevanta erbjudanden och innehåll
- 77% av konsumenterna väljer, rekommenderar och betalar mer för varumärken som erbjuder en mer personlig service
- 78% engagerar sig endast i erbjudanden som är skräddarsydda efter deras behov, baserat på deras historia med ett varumärke
För våra syften är det här den stora: De flesta konsumenter är helt okej med företag som använder deras privata och offentliga data för att ge dem en mer personlig upplevelse.
Det säger sig självt att ju mer data du samlar in om dina prospekt och kunder - och ju mer fokuserad du blir på vad denna data faktiskt "betyder" - desto lättare blir det för ditt säljteam att engagera sig i dem och vårda dem mot konvertering.
Dessutom kan en omfattande insamling och förståelse av data göra det lättare att närma sig relativt okända prospekt. Till exempel, genom att känna igen likheter mellan ett nytt prospekt och ditt mest värdefulla kundsegment (när det gäller persona, beteende, etc.), skulle du veta exakt vad du ska göra vid en viss tidpunkt för att få dem att konvertera.
Ett bra exempel på allt detta i praktiken är easyJets 20-årsjubileumskampanj. I huvudsak använde reseföretaget individuella kunddata, tillsammans med automatiseringsprogramvara, för att utveckla en dynamisk e-postkampanj som visar varje kunds upplevelse med sitt varumärke.
Resultaten var inget annat än enastående. Först och främst skapade och skickade teamet ut över tolv miljoner unika e-postmeddelanden - och såg en massiv ökning av öppningsfrekvensen med 100% under hela kampanjen. Dessutom fick kampanjen en 25% högre klickfrekvens än easyJets typiska genomsnitt.
Så... ja. Om ditt mål är att ge din publik en mer personlig upplevelse bör ditt första steg vara att gå till data.
3. Upptäcker stora möjligheter
Tidigare diskuterade vi hur datadrivenhet gör det möjligt för dig att känna igen och undvika återvändsgränder och liknande.
Den andra sidan av allt detta är att du i din tur kommer att upptäcka och känna igen en skattkista av möjligheter som du kanske annars hade förbisett.
Återigen handlar allt om personalisering och att erbjuda exakt vad en specifik konsument vill ha vid just rätt tidpunkt. Några exempel:
- Att veta exakt vilken produkt eller vilka produkter som ett nytt prospekt skulle tycka var värdefulla
- Erbjuda merförsäljning och korsförsäljning till kunder baserat på nuvarande och tidigare köp
- Skicka påminnelser och ytterligare erbjudanden till återkommande kunder i god tid före deras genomsnittliga köptillfälle
I vart och ett av dessa scenarier står data i centrum för säljteamets förmåga att fullfölja.
Utan ett stort fokus på data kan teamet:
- Tappa försäljning genom att visa upp produkter som inte passar bäst för specifika kunder
- Gå miste om ytterligare intäkter genom att förbise möjligheter till merförsäljning och korsförsäljning
- Riskera att förlora återkommande kunder genom att lämna deras återkomst åt slumpen
Självklart vill du undvika dessa scenarier så mycket som möjligt. Ett skarpt fokus på data kommer att göra alla möjligheter tydliga som dagen för ditt säljteam.
När allt kommer omkring är det bara bra för affärerna att bli mer datadriven:
- Strömlinjeformade processer säkerställer maximal effektivitet och resursanvändning
- Personliga engagemang leder till ökad konvertering
- Förbättrad datasynlighet sätter ljuset på viktiga försäljningsmöjligheter
Nu när vi vet allt detta blir frågan:
Hur blir vi mer datadrivna inom våra egna organisationer?
3. Att bygga ett datadrivet säljteam
Som vi klargjorde tidigare är det en enorm skillnad mellan att bara samla in och använda data på ett mer ytligt sätt och att verkligen integrera data i dina övergripande verksamheter och processer.
Här dyker vi ner i allt som krävs för att skapa ett säljteam (och en övergripande organisation) som verkligen är driven av data.
Utan vidare dröjsmål, låt oss dyka in.
1. Underlätta en kulturell och organisatorisk förändring
Om ditt team inte är med på förändringen kommer det helt enkelt inte att hända.
Det finns ett antal saker du behöver göra för att skapa detta engagemang bland ditt säljteam.
För det första är det viktigt att du inramar den här diskussionen i termer av vad det innebär för dem. Som vi pratade om tidigare handlar det om att bli mer produktiva och effektiva - och överlag mer framgångsrika i sina ansträngningar som säljare.
På samma sätt är det också viktigt att du förklarar varför ett mer datadrivet arbetssätt kommer att göra det möjligt för ditt säljteam att bli mer framgångsrikt. Utnyttja några av de frustrationer som ditt team sannolikt har när det gäller data (eller brist på data), till exempel missförstånd, stillestånd och bortkastade möjligheter - och visa ditt säljteam exakt hur ett fokus på data kommer att hjälpa till att lindra dessa smärtpunkter framöver.
Slutligen, när det gäller kulturförändring, vill du att ditt team ska börja arbeta med ett "data först"-tänk. Det vill säga att ditt säljteam ska börja använda data för att informera om nästa beslut de fattar - inte för att retroaktivt rationalisera beslut som redan har fattats. Även om detta kan låta som ren semantik, är verkligheten den att om du använder ett "data first"-tänk för försäljning kommer det att säkerställa att ditt säljteam fokuserar på att göra förbättringar som faktiskt spelar roll.
Förutom den kulturella och mentala förändring som måste ske i hela säljteamet behöver du sannolikt också underlätta en förändring av hur säljteamet interagerar med organisationens övriga avdelningar.
Först måste du vara säker på att kommunikation och samarbete mellan olika team är möjligt, för att inte tala om praktiskt. Om det är för svårt - eller faktiskt omöjligt - för ditt försäljningsteam att kommunicera med din marknadsavdelning och andra avdelningar, kommer det helt enkelt inte att hända.
När kommunikation mellan olika team är möjlig i hela organisationen måste du se till att den faktiskt sker - och att den görs på rätt sätt. I grund och botten innebär detta att systematisera vilka data och vilken information som vissa team är ansvariga för att kommunicera till vem vid vissa punkter i säljtratten.
Vi kommer att gå in mer på det här om en stund, men för tillfället ska du veta att ju bättre dina sälj- och marknadsteam kommunicerar, desto mer samstämmiga blir de. Genom att fokusera på och kommunicera de data och den information som verkligen gör skillnad kommer varje team att få en mer konsekvent förståelse för vad ett "kvalificerat lead" egentligen är. I sin tur kommer ditt säljteam att kunna vårda dessa kandidater med hög sannolikhet genom försäljningstratten med relativ lätthet.
Men, återigen, inget av detta är möjligt om du inte underlättar förändringen i hela organisationen.
2. Definiera och prioritera "kvalitetsdata"
Vi har dansat runt det här ämnet i hela den här artikeln, men låt oss säga det rakt ut:
En del av att vara verkligt datadriven är att veta att vissa data helt enkelt är mer värdefulla än annan information. På samma sätt handlar det också om att veta hur man skiljer ett så kallat "vanity metric" från ett mätvärde som verkligen har betydelse för företagets resultat på ett eller annat sätt.
Om du inte har en specifik definition eller kriterier för vad ditt team anser vara "kvalitetsdata" kommer du naturligtvis att stöta på problem ganska snabbt. Som vi antydde tidigare, om ditt marknadsföringsteam skickar leads baserat på en uppsättning data och ditt säljteam tittar på något helt annat, är det liten chans att dessa prospekt kommer att konverteras.
Som visas ovan kan en brist på fokus på datakvalitet faktiskt vara anledningen till att ett företag stänger butiken för gott. Å andra sidan tenderar företag som har fokus på datakvalitet att uppleva en stor tillväxt i försäljningen.
För våra syften finns det två övergripande typer av data att fokusera på här:
- Kundrelaterade uppgifter
- Data om medarbetares och teams prestationer
När det gäller kundrelaterade data talar vi om segmentering och personinformation, i kombination med en specifik kunds individuella historia med ditt företag.
Förvisso är all information som du samlar in om en viss kund viktig på ett eller annat sätt. Det är dock viktigt att uttryckligen definiera och prioritera specifika data som ska användas vid givna tidpunkter för försäljningsrelaterade ändamål. Det kommer inte bara att säkerställa konsekvens mellan dina marknads- och säljteam, utan det kommer också att säkerställa att ditt säljteam har exakt vad de behöver för att fatta ett välgrundat beslut om ett specifikt prospekt.
När du definierar dessa datapunkter bör du ta hänsyn till en rad olika frågor, t.ex:
- Vilka uppgifter samlar marknadsteamet in som säljteamet behöver känna till?
- Vilken information bör du lägga störst vikt vid när du poängsätter leads?
- Hur kommer x uppgifter att påverka säljteamets tillvägagångssätt?
Vi har sagt det förut:
Ju mer datadrivna de olika teamen är, desto mer produktiva kan säljteamet bli.
På tal om det, den andra sidan av att definiera "kvalitetsdata" är att titta på säljteamets övergripande resultat.
Återigen, vårt fokus här är på mätvärden som verkligen gör skillnad för den övergripande produktiviteten och effektiviteten i ditt företag. Mer specifikt tittar vi på datapunkter som t.ex:
- Konverteringsgrad för leads: Självklart är en säljares jobb att göra försäljningar. Om deras totala konverteringsgrad är relativt låg måste du gräva djupare för att avgöra var läckan uppstår och vad problemet faktiskt är.
- Försäljningscykelns längd: Enkelt uttryckt, ju längre tid det tar för ditt team att göra en försäljning, desto mindre tid har de att fokusera på att göra andra försäljning. På samma sätt som ovan är det viktigt att gå in på detaljnivå för att fastställa exakt vad som behöver förbättras för att förkorta en alltför lång säljcykel.
- Genomsnittligt ordervärde: Det säger förmodligen sig självt, men ju mer ditt säljteam kan sälja vid en enda tidpunkt, desto bättre kommer ditt företag att bli. Genom att gräva i förändringar i AOV och andra relaterade mätvärden får du bättre insikt i vad som specifikt trycker på dina målkunders köpknapp.
Det betyder inte att det här är de enda mätvärdena som är viktiga, långt därifrån faktiskt. Poängen är att du måste definiera de mätvärden som berättar en mer övergripande historia om en viss aspekt av ditt företag och sedan gräva djupare för att tyda detaljerna. Ju mer detaljerad du blir, desto mer information kommer du att ha till hands för att göra förbättringar i framtiden.
Du kan hålla reda på dessa exakta mätvärden och mer med hjälp av en CRM som Salesflare. Kolla in vår produktturné för mer information.
3. Integrera verktyg och teknik
Du trodde väl inte att du skulle behöva spåra alla dessa data för hand, eller hur?
Skämt åsido, det är tekniken som är grunden till att du överhuvudtaget kan samla in och använda all den här informationen.
Det finns naturligtvis en uppsjö av verktyg och programvaror att välja mellan för att tillgodose dina datadrivna behov, men du bör åtminstone investera i följande:
- Kund Data Scrapers, såsom Datanyze Insiderkan du snabbt och enkelt samla in kundinformation från olika databaser. Du kan sedan analysera din insamlade lista baserat på specifika kriterier för ytterligare kundundersökningar.
- Programvara för hantering av kundrelationer som Salesflare gör det enkelt att hålla reda på kundprofiler och spåra engagemang med potentiella kunder under hela deras personliga köpresa. Ju mer information som samlas in och lagras i ditt CRM-system, desto mer individanpassad kan säljteamets strategi bli.
- Kunskapsbaser som till exempel Hjälpjuice kan du skapa, lagra och dela viktig information om processer, produkter och andra interna data. Du kan också skapa Kunskapsbaser som vänder sig till kunderDet gör att dina kunder kan engagera sig mer i ditt företag och få ut mer värde av dina produkter.
- Uppföljning av försäljningsresultat som Ambition gör det enkelt för ditt team att bedöma effektiviteten i sina säljprocesser på både makro- och mikronivå. I sin tur kan ditt team fokusera på att göra specifika förbättringar som gör att de kan arbeta mer effektivt.
- CDP:er eller DMP:er - annan programvara som en CDP eller DMP kan också vara användbar för dig. Dessa verktyg gör det möjligt för ditt säljteam att få en komplett 360-gradersvy av kunderna över alla kontaktpunkter som ditt företag har.
Vilken programvara som är "bäst" för ditt företag beror på företagets aktuella behov, bandbredd och andra liknande faktorer. Innan du bestämmer dig för att använda ett visst verktyg eller en viss tjänst bör du se till att du har hittat det som kan integreras smidigast i din verksamhet och som ger dig mest värde i utbyte.
4. Genomför kontinuerliga förbättringar
Som du säkert förstår är en övergång till att bli mer datadriven inte något som kommer att hända med ditt säljteam över en natt.
Och på sätt och vis är det inte något som någonsin "händer" helt och hållet. Det vill säga, det kommer alltid att finnas sätt för ditt team att bli mer datadrivet och att bli mer effektivt och ändamålsenligt i sina övergripande processer.
Den goda nyheten är..:
Ju mer datadriven du blir, desto lättare blir det att bli en ännu mer datadriven.
För det första, när ditt säljteam börjar se de positiva effekterna av att bli mer datadrivet kommer de naturligt att vilja dyka djupare in i det här "nya sättet" att göra saker på. Snart nog kommer ditt säljteam att börja se detta "nya sätt" som det normala och naturliga arbetssättet.
Med detta ökade engagemang från säljteamet kommer kontinuerliga förbättringar att bli en del av processen överlag. Det verkligt datadrivna säljteamet förstår inte bara vikten av att införa och integrera data i sina processer, utan de börjar också tänka kritiskt kring hur de bäst ska göra det.
När du vill göra förbättringar bör du fundera över svaren på frågor som t.ex:
- Hur har vi genom att bli mer datadrivna kunnat förbättra oss inom xyz-området?
- Vilka uppgifter har vi bedömt vara mest väsentliga eller informativa för att förbättra xyz-området?
- Vilka andra data eller insikter skulle vi kunna använda för att ytterligare förbättra oss inom xyz-området?
Naturligtvis är dessa frågor bara startpunkter för att hjälpa ditt team att gräva djupare i en viss process eller ett visst område. Naturligtvis kommer din frågeställning att skilja sig mycket åt beroende på ditt fokusområde.
Men oavsett vilket fokus du har, med data i centrum för din undersökning, kommer du enkelt att kunna gräva fram den information som behövs för att göra dina nästa steg kristallklara.
Lite om Josh:
Josh Brown är en del av marknadsföringsteamet på Hjälpjuice. Helpjuice tillhandahåller lättanvända och helt anpassningsbara kunskapsbaser som är utformade från grunden för att hjälpa dig att skala upp din kundsupport och samarbeta bättre med ditt team. 
Vi hoppas att du gillade det här inlägget. Om du gjorde det, sprid ordet!
👉 Du kan följa @salesflare på Twitter, Facebook och LinkedIn.
- Ett mer mänskligt CRM - 16 januari 2025
- Följ upp snabbare - 17 december 2024
- Integrera dina e-postmeddelanden - 30 augusti 2024