Vendas de SaaS: Os fundamentos

Tudo o que você precisa saber para arrasar nas vendas de SaaS

Deseja aprender todos os fundamentos das vendas de SaaS de uma só vez, sem precisar ficar pesquisando no Google? 🎓

Então você está no lugar certo!

Abordaremos os seguintes pontos abaixo (você também pode clicar em um ponto específico): 👇

  1. Como definimos exatamente as vendas de SaaS?
  2. Quais são os diferentes modelos existentes? (e seus ciclos de vendas e funis)
  3. Como ser bem-sucedido nisso: um manual de estratégia
  4. Um resumo das métricas mais importantes nas vendas de SaaS
  5. Visão geral da remuneração comum, salário, comissão e cota
  6. Onde você pode obter treinamento adicional sobre o assunto

Se tiver dúvidas depois disso, fique à vontade para nos contatar. Trabalhamos com vendas de SaaS todos os dias, vendendo SaaS nós mesmos e ajudando os clientes com isso também (temos software para isso 😃).

Qual é o significado ou a definição de vendas de SaaS?

Antes de começarmos, vamos entender os fundamentos absolutos primeiro. O que são exatamente as vendas de SaaS?

Vendas de SaaS é a prática de vender Software como Serviço (SaaS) aos clientes. Como o SaaS se refere principalmente a software baseado na Web vendido por assinatura, ele se concentra principalmente na obtenção de novos assinantes e na retenção e venda adicional dos assinantes atuais.

Portanto, o que mais o distingue é que você está vendendo software e está vendendo assinaturas.

O fato de você estar vendendo software significa que, às vezes, pode ser um pouco técnico, embora isso dependa muito da complexidade e da facilidade de uso do software.

O fato de estar vendendo assinaturas significa que você está inerentemente interessado no longo prazo com seus clientes. Os clientes que assinam e depois cancelam rapidamente (não, não estamos falando de fazer manteiga, mas de cancelar; entraremos em algumas gírias mais tarde) não são o que você está procurando.

3 a 5 modelos diferentes de vendas de SaaS

Todas as vendas de SaaS são iguais? Definitivamente, não.

Observação: aqui nos concentraremos apenas nas vendas B2B, pois nas vendas B2C SaaS quase nunca há uma equipe de vendas envolvida.

Há grandes diferenças entre os diferentes modelos de vendas de SaaS:

  • Vendas por autoatendimento: os clientes compram o software em grande parte sem nenhuma ajuda
  • Vendas transacionais: os clientes recebem ajuda da equipe de vendas, mas compram rapidamente e não precisam de muitas interações de vendas diferentes
  • Vendas corporativas: o processo de compra é bastante demorado e requer várias interações com os diferentes participantes da empresa

E, em última análise, isso se resume ao tamanho do "animal" para o qual você está vendendo.

Christoph Janz, da Point Nine Capital, uma empresa de capital de risco especializada em SaaS, distingue 5 animais diferentes com tamanhos crescentes: camundongos, coelhos, veados, elefantes e baleias.

cinco maneiras de criar uma empresa de SaaS de $100 milhões

O tipo de empresa define em grande parte sua estratégia de vendas e negócios em SaaS.

Se você vende para ratos 🐭, não pode realmente empregar uma equipe de vendas. Isso seria muito caro. Todo o processo de vendas precisa ser autosserviço. E o produto precisa ter algum tipo de viralidade embutida, porque você não pode nem mesmo gastar muito para atrair clientes.

Se você vende para coelhos 🐰, ainda não há muito orçamento para fazer vendas. A maior parte do processo ainda precisa ser de autoatendimento, embora você possa fazer um pequeno esforço para fechar um negócio, mas não pode ir além das vendas transacionais. Essencialmente, as vendas devem ser fechadas em uma única chamada. Os leads precisam vir de dentro, por meio de marketing de conteúdo ou anúncios.

Se estiver caçando cervos 🦌, você está no território das vendas transacionais. Uma equipe de vendas interna pode fechar negócios e também ajudar a gerá-los até certo ponto. No entanto, você precisa de uma grande quantidade de leads, portanto, o marketing desempenhará um papel muito importante na geração de leads.

Se você está caçando elefantes 🐘, é quando está vendendo assinaturas caras para grandes empresas. Você está fazendo vendas corporativas. Com as margens que você está gerando por cliente, não há problema em visitá-los, portanto, você pode fazer vendas de campo um pouco mais clássicas.

Por fim, se você estiver atrás de baleias 🐳 (provavelmente não exclusivamente), é melhor tornar estratégica sua abordagem de vendas corporativas.

Duração média do ciclo de vendas de SaaS

Com base na classificação dos clientes de vendas de SaaS em diferentes animais, você provavelmente já pode dizer que algumas durações médias do ciclo de vendas serão mais longas do que outras. ⏱️

Os melhores dados que encontramos sobre esse tópico são de Matt Bertuzzi, do The Bridge Group on Quora:

  • Coelhos (ACV < $5k): 1,3 meses (40 dias)
  • Veado pequeno (ACV $5-10k): 2 meses (62 dias)
  • Veado grande (ACV $10-$50k): 2,8 meses (84 dias)
  • Pequenos elefantes (ACV $50-$100k): 3,8 meses (117 dias)
  • Grandes elefantes e baleias (ACV >$100k): 5,5 meses (169 dias)

Esses números se baseiam em uma pesquisa que Matt fez com 305 empresas, mas é claro que são apenas indicações. Na Salesflare, vendemos principalmente para coelhos e pequenos cervos, e a duração média do nosso ciclo de vendas é de apenas 22 dias.

Quanto mais fácil for para seus clientes começar e comprar, mais curto será o ciclo de vendas.

Se estiver oferecendo um teste (mais comum ao vender para ratos, coelhos ou veados), você também pode experimentar tornar a duração do teste mais curta, ou até mesmo torná-la variável.

No Salesflare, agora estamos oferecendo uma avaliação que começa com 7 dias e concede mais dias (até 30 dias, e até mais para equipes maiores) à medida que você configura o software.

Antes de introduzirmos essa avaliação com duração variável, oferecíamos uma avaliação gratuita de 14 dias com a possibilidade de prorrogação por 7 dias após a expiração. Nosso ciclo médio de vendas era 3 dias mais curto, em torno de 19 dias (mas nossas taxas de conversão eram menores).

Cerca de 30-40% das pessoas que agora assinam o Salesflare fazem isso na época em que o período de avaliação expira (no máximo um dia antes ou depois). Outros 40% assinam mais de um dia antes do término da avaliação. 20-30% precisam de um pouco mais de tempo para organizar as coisas após o término do período de avaliação.

Funil ou processo de vendas típico de SaaS

Seu funil de vendas e seu processo de vendas também podem ser muito diferentes, dependendo do tamanho dos contratos que você está vendendo.

Quando se trata de negócios menores (principalmente ratos e coelhos), o funil de pirataAAARRR 🏴‍☠️ tende a ser bastante popular:

  • Conscientização: as pessoas visitam seu site
  • Aquisição: eles se inscrevem para uma avaliação
  • Ativação: eles começam a usar o software
  • Retenção: eles continuam usando o software
  • Receita: eles pagam para você usar o software
  • Indicação: eles indicam seu software para outras pessoas

Na Salesflare, expandimos um pouco essa estrutura de funil de marketing-vendas para refletir nosso foco no marketing de conteúdo e na retenção de longo prazo, transformando AAARRR em AAAAARRRRR:

  • Atração: as pessoas visitam seu blog
  • Público: pessoas que visitam seu blog repetidamente
  • Conscientização: as pessoas visitam seu site
  • Aquisição: eles se inscrevem para uma avaliação
  • Ativação: eles começam a usar seu software
  • Testes de retenção: eles continuam usando o software durante o teste
  • Aumento da receita: eles começam a pagar para você usar o software
  • Assinaturas de retenção: eles continuam usando o software durante a assinatura
  • Indicação: eles indicam seu software para outras pessoas
  • Receita: eles pagam para você usar o software

Ao vender para animais maiores (como veados e elefantes), as pessoas geralmente dividem o funil de vendas da seguinte forma:

  • Lead qualificado para marketing (MQL): o marketing obtém um lead que deixou informações de contato e parece ser a opção certa
  • Lead qualificado para vendas (SQL): a equipe de vendas conversa com o lead e o qualifica como alguém a quem pode vender
  • Oportunidade de vendas (pode ter subestágios como demonstração agendada, demonstração fornecida, proposta feita, etc.): as vendas orientam o lead no processo de compra
  • Negócio fechado: vendas fecha o negócio

Outra estratégia (principalmente para coelhos e veados) tem sido confiar mais nos dados e no uso do produto para qualificar os leads. Então, frequentemente falamos sobre condutas qualificadas por produto (PQLs).

Por fim, seja qual for o modelo em que você esteja, de uma perspectiva de nível superior, sua equipe tem três responsabilidades principais no longo prazo 👇:

  • Integração: faça com que as pessoas sejam devidamente configuradas e treinadas sobre como usar o software
  • Reter: garantir que as pessoas continuem obtendo valor do software e permaneçam inscritas
  • Expandir: fazer upsell e cross-sell de pessoas para licenças cada vez mais caras

Agora, vamos explorar o manual de vendas de SaaS em mais detalhes.

um gráfico escrito à mão

Um manual de estratégia: como arrasar nas vendas de SaaS

1. Alvo, qualificação, otimização do alvo

A melhor maneira de vender mais com o mesmo tamanho de equipe de vendas (ou de maximizar o retorno sobre o investimento em seus esforços de vendas) é minimizar o tempo gasto com os leads errados.

É extremamente importante ter muito claro quem é o alvo certo para seu SaaS, em seu sentido mais restrito. Para "encontrar seu nicho", como as pessoas costumam chamar.

Hoje em dia, mais do que nunca, e especialmente nas vendas de SaaS, você pode encontrar uma enorme quantidade de informações sobre os leads que você está segmentando sem sequer falar com eles. A compilação de uma lista de leads hiperdirecionada deve ser seu primeiro filtro quando estiver tentando prever a resposta à pergunta "eles comprarão?".

Depois disso, quando estiver em contato com eles, continue filtrando. Tente qualificar o lead o mais rápido e da melhor forma possível. Isso significa novamente prever a probabilidade de compra, dessa vez fazendo as perguntas certas.

Se um lead não for qualificado agora, mas puder ser no futuro, entregue-o à equipe de marketing para que ele seja nutrido e/ou simplesmente agende um lembrete para fazer o acompanhamento. Alguns dos melhores negócios não acontecem imediatamente, mas precisam de algum tempo para serem convertidos.

Ao fazer tudo isso repetidamente, você inevitavelmente aprenderá mais sobre segmentação e qualificação. Use isso para aprimorar seu processo e continue a iterá-lo.

E se você quiser obter mais inspiração, clique em um dos artigos vinculados de nosso Sales Pipeline Masterclass.

2. Alinhar marketing e vendas 100%

Embora muitas empresas tradicionais ainda possam se dar ao luxo de manter suas equipes de marketing e vendas em silos diferentes, as empresas de SaaS não podem. Especialmente em empresas que vendem para coelhos e veados (se você estiver confuso com as referências estranhas a animais, volte e leia a seção anterior sobre modelos de vendas de SaaS 😆).

Nessas empresas, as equipes de marketing geralmente são:

  • Geração de novos leads para a equipe de vendas
  • Incentivar leads em estágio inicial ou temporariamente desqualificados
  • Criação de materiais para ajudar na integração, estimular vendas adicionais e reduzir a rotatividade

Tudo isso está intimamente relacionado ao que a equipe de vendas está fazendo, portanto, uma boa/ótima colaboração entre marketing e vendas é extremamente importante.

Os dois erros mais comuns a esse respeito são:

  1. Administrar a equipe de marketing e vendas sob liderança separada
  2. Uso de um CRM que os vendedores não preenchem para 100%

O primeiro problema é bastante fácil de resolver: administre as equipes de vendas e marketing como uma única equipe, como uma equipe de receita ou de crescimento. Nomeie um vice-presidente de vendas e marketing ou um CRO.

O segundo problema é mais difícil. Se a sua equipe de vendas não atualizar o CRM diligentemente, inserindo todos os detalhes e interações do cliente, a colaboração está fadada ao fracasso. Os leads podem não ser transferidos corretamente de uma equipe para a outra (e acabar sendo abandonados), ou podem ser visados por ambas as equipes ao mesmo tempo (imagine seu melhor lead sendo visado com uma grande promoção pela equipe de marketing, o que lhe custará muita receita/comissão).

Por isso, é fundamental obter um CRM que faça com que o pessoal de vendas queira usá-lo. Um que seja fácil de usar, criado desde o início para a entrada automatizada de dados em vez da entrada manual, e que ajude ativamente sua equipe de vendas a acompanhar os leads. Você sabe, como Salesflare. 😏

3. Foco na integração

Uma ótima integração é fundamental por dois motivos:

  1. Ele maximiza sua taxa de conversão de teste para pago, pois é provável que mais pessoas comecem a usar seriamente seu software.
  2. Isso minimiza a rotatividade, pois as pessoas que são mais bem integradas provavelmente obterão mais valor do seu software

Quanto ao segundo ponto, vimos em nossos próprios dados que a qualidade da integração durante a avaliação (ou seja, durante as primeiras semanas no software) tem um efeito significativo sobre a rotatividade a longo prazo, com algumas das etapas do processo de integração reduzindo a rotatividade em cerca de 40-50%. 😮

É claro que não há muito o que fazer como equipe de vendas (especialmente quando se vende para ratos ou coelhos), portanto, certifique-se de trabalhar em conjunto com a equipe de produtos para continuar aprimorando a integração do produto como uma prioridade #1.

Algumas das coisas que você pode considerar fazer que realmente não precisam da equipe de produtos são:

  • Dar treinamentos à equipe sobre como usar o produto
  • Ajudar com integrações e importações de dados
  • Construir um relacionamento próximo com seus leads, concentrado em ajudá-los em cada obstáculo e dúvida ao longo do caminho

Pessoalmente, acredito que é na integração que as melhores empresas de SaaS se diferenciam das demais.

4. Quando estiver a bordo, identifique as possibilidades de vendas adicionais

Deseja aumentar a quantidade de dinheiro que você ganha com cada cliente como empresa de SaaS? Então é nas vendas adicionais que isso acontece.

Algumas das empresas de SaaS mais bem-sucedidas são as mais ativas nessa área. Elas continuarão identificando novas oportunidades para oferecer mais valor a seus clientes. E, quando o fazem, cobram mais deles.

Essa é uma das maneiras mais fáceis de aumentar sua receita no curto prazo, mas também é uma das maneiras mais perigosas de prejudicar o relacionamento com seus clientes no longo prazo. 🤑

Algumas empresas de SaaS atraem clientes com promessas de grandes descontos, prendem-nos a contratos e configurações de software e, em seguida, começam a cobrar mais deles com aumentos agressivos de preços que não correspondem ao valor extra agregado ao cliente. Se você se preocupa com mais do que apenas ganhos de curto prazo, é melhor ficar longe dessa forma de lidar com as pessoas.

Desde que você e sua equipe de vendas mantenham o foco no longo prazo, oferecer mais valor aos clientes e cobrar um valor razoável em troca é uma das melhores maneiras de obter sucesso nas vendas de SaaS.

5. Evitar a rotatividade antes que ela aconteça

Qual é a coisa mais impactante que uma empresa de SaaS pode fazer para aumentar o crescimento de suas vendas? É isso mesmo: evitar a rotatividade. 😄

E, na verdade, as quatro estratégias que abordamos até agora contribuirão para reduzir essa rotatividade. Porque o que é melhor para manter os assinantes felizes do que..:

  1. Somente as inscrições corretas
  2. Servindo-os como uma equipe
  3. Integrando-os da melhor forma possível
  4. Manter sempre o foco em oferecer mais valor a eles

Mas isso não é tudo o que você pode fazer. Você também pode:

  • Mantenha o controle de bugs e possíveis melhorias, corrija-os e comunique-os
  • Crie um relacionamento de confiança com seus clientesPara que eles saibam que podem sempre contar com você
  • Verifique de vez em quando para identificar se alguma ajuda é necessária
  • Monitore o uso e entre em contato quando ele cair

Rastrear os dados corretos, mantê-los organizados e agir de acordo com eles é fundamental, o que nos leva à sexta e última estratégia do manual. 👇

6. Usar dados e tecnologia em seu potencial máximo

A maior oportunidade que as empresas de SaaS têm em comparação com as empresas tradicionais é a abundância de dados e a facilidade de introduzir tecnologia para rastreá-los e mantê-los organizados.

Portanto, aproveite essa oportunidade! E use o software de outras empresas de SaaS para potencializar suas vendas.

Aqui estão alguns produtos interessantes que podem fazer uma grande diferença em suas vendas de SaaS:

  • Salesflare - é claro - pode ajudá-lo a acompanhar perfeitamente seus clientes sem inserir nenhum dado. Ele rastreia a receita recorrente como nenhum outro CRM, pode enviar sequências/fluxos de e-mail automatizados e tem a integração mais próxima possível com sua caixa de entrada e calendário do G Suite ou do Office 365. Somos tendenciosos, mas também conhecemos nosso público-alvo. E esse público contém muitas empresas de SaaS. 😄
  • Intercom é o sistema de suporte e bate-papo ao vivo mais bem desenvolvido que existe. Você também pode usá-lo para enviar e-mails de integração, mostrar tours de produtos e muito mais. (Eles têm muitas vendas adicionais em andamento. 😉)
  • Segment pode ajudá-lo a rastrear e organizar seus dados entre aplicativos com um mínimo de trabalho. Rastreie as coisas uma vez, use os dados em todos os lugares.
  • Acute é a nossa ferramenta preferida para rastrear o feedback dos clientes. Ela vincula o feedback às pessoas, essencialmente visualizando a conexão entre o Intercom e o Github para nós.
  • RingBlaze é um dos melhores sistemas telefônicos para empresas. Ele oferece vários recursos, como gravação de chamadas e chamadas em grupo, atendente automáticoetc. Ele também oferece um widget de chamada direta que pode ser integrado ao seu site. Esse widget permite que os clientes entrem em contato com você diretamente com apenas um clique.
  • Por último, mas não menos importante, o Zapier é o que você precisa para integrar coisas entre ferramentas.

Obviamente, existem muitos outros produtos, mas esses são alguns dos principais que usamos para nos mantermos organizados ao máximo nas vendas.

análises em uma tela de computador

As métricas de vendas de SaaS mais importantes

Há muitas métricas de SaaS por aí, portanto, vamos nos concentrar nas mais importantes que você precisará entender para saber como está o seu negócio. 📈

MRR / ARR: Sua receita recorrente mensal ou anual representa a quantidade de dinheiro que você ganha mensalmente ou anualmente com suas assinaturas.

Taxa de crescimento da MRR (bruta vs. líquida): A taxa bruta de crescimento da MRR é uma porcentagem que representa a quantidade de nova MRR gerada em um determinado mês, dividida pela MRR do mês anterior. Para calcular a taxa líquida de crescimento de MRR, você precisa adicionar também o crescimento de MRR dos clientes existentes (geralmente negativo, daí o "líquido"), ou seja, reativações + expansão - contração - rotatividade, e novamente dividir esse valor pelo MRR do mês anterior.

Churn (bruto vs. líquido, cliente vs. receita): A quantidade de clientes ou receita que você perde em um determinado período. A rotatividade da receita bruta representa a perda de receita dos clientes que cancelam a assinatura. A rotatividade da receita líquida é a rotatividade da receita bruta compensada pelos efeitos da expansão e da reativação. Para obter o valor percentual, divida pelo MRR no final do período anterior.

ARPU ou ARPA: A receita média mensal por usuário ou conta. A maneira mais fácil de calculá-la é dividir sua MRR pelo número de clientes pagantes que você tem.

CAC: O custo de aquisição de clientes é o custo total que você faz para adquirir um cliente.

LTV: O valor médio de dinheiro que você ganha com um cliente durante a vida útil de uma assinatura.

Índice CAC/LTV: O valor percentual de sua LTV que você precisa gastar para adquirir um cliente. É uma medida do retorno sobre o investimento de seus esforços de vendas.

Período de retorno do CAC: A quantidade de meses de receita que você precisa para recuperar seu CAC, ou seja, a rapidez com que você pode atingir o ponto de equilíbrio em seu investimento em vendas. Para calcular isso de forma rápida e simples, divida seu LTV pelo ARPA e multiplique-o por sua margem bruta percentual.

Remuneração: salário comum, comissão e cota

A venda de SaaS pode ser um trabalho bastante lucrativo. 💵

De acordo com o Bridge Group, para executivos de contas (AEs) de SaaS nos EUA em 2020:

  • O salário médio anual é de $158K (quando a cota é atingida), com uma divisão de 50:50 entre ganhos básicos e ganhos variáveis. Isso varia de $95K quando se vende para coelhos a $215K quando se vende para grandes elefantes e baleias.
  • A cota média é de $775K em valor de contrato anual (ACV). Isso varia de $350K, quando a venda é feita para coelhos, a $1200K, quando a venda é feita para grandes elefantes e baleias.
  • Com 100% de cota, a taxa média de comissão sobre novos negócios é de 10% do ACV. As renovações geralmente são pagas com uma taxa menor (em 55% dos casos), enquanto a expansão geralmente é paga com a mesma taxa (em 85% dos casos).
  • Cerca de 65% dos representantes de vendas atingem sua cota.

É claro que muitos dos empregos ainda estão localizados na Califórnia, onde o custo de vida é muito alto, portanto, considere isso com cautela.

E para o leitor europeu que não está familiarizado com os salários dos EUA: a saúde e a educação (quase) não são subsidiadas pelo governo nos EUA.

Como continuar aprendendo e se destacar nas vendas de SaaS

Aí está: os fundamentos! Mas há muito mais para aprender. 🎓

Aqui estão algumas coisas que recomendo que você verifique se estiver pronto para se aprofundar:

Além disso, sinta-se à vontade para entrar em contato comigo e com a equipe se eu ou nós pudermos ajudar.

Boa sorte e arrasem! 👊

experimente o Salesflare CRM

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Jeroen Corthout
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