Qualificação de leads: Como qualificar seus leads B2B e melhorar seu processo de vendas
Masterclass sobre pipeline de vendas: Parte Cinco
You’re starting to warm up your leads, booking demos and running sales meetings. But how do you know a lead is worth the effort or whether the best course of action is to nurture a lead after your first meeting? That’s where lead qualification comes in.
This post is Part Five in a new Masterclass series on how to build your sales pipeline. Building a strong sales pipeline is the #1 key to sales success. That’s why we created this indispensable step-by-step guide, to teach you how to build your pipeline the right way.
– Jeroen Corthout, Co-Founder Salesflare, an easy-to-use sales CRM for small B2B companies
Nesta quinta parte da série, explicaremos o conceito de qualificação de leads, por que ele é tão importante para as vendas B2B e como você pode qualificar seus leads da melhor maneira.
1. O que é qualificação de leads?
A qualificação de leads refere-se ao processo de determinar se um cliente potencial se encaixa no perfil do seu cliente-alvo, se tem chance de se tornar um cliente e, o mais importante, se tem chance de ser um cliente bem-sucedido e de longo prazo.
2. Por que a qualificação de leads é importante?
Imagine que você execute uma campanha de marketing no Facebook e no LinkedIn para gerar leads. Além das campanhas que você executa, você também recebe um fluxo constante de leads orgânicos do seu website. No total, você acaba com uma lista de cerca de 100 pessoas que parecem interessadas no que você está oferecendo.
Como você saberá quais dessas pessoas poderão se tornar seus clientes de longo prazo?
É claro que você poderia começar analisando o primeiro lead que gerou, mas, quando chegar ao último, há um grande risco de ter perdido a oportunidade de se envolver com alguém que estava altamente motivado a usar seu produto naquele momento.
Como dados sugerem, apenas 25% dos leads se qualificam como clientes ideais de uma empresa e impressionantes 75% desses nunca chegam a se converter. O mesmo estudo também afirma que cerca de 73% dos leads gerados on-line pelas empresas não estão prontos para vendas e cerca de 50% são qualificados, mas não estão dispostos a comprar.
Simplificando, ignorar a qualificação de leads levará a isso:
1. Tempo perdido
Se você não estiver qualificando seus leads antes de agendar suas reuniões de vendas, acabará perdendo muito tempo acompanhando aqueles que não são adequados para a sua empresa.
Por exemplo, você pode acabar perseguindo um cliente potencial que não tem o orçamento para o que você está oferecendo. Mesmo que você faça várias reuniões de vendas com esse lead, nunca conseguirá fechar o negócio.
2. Perda de oportunidades
Alguns de seus melhores leads podem exigir mais esforço e mais nutrição de leads para serem convertidos. Se você estiver perdendo tempo acompanhando cada lead gerado, acabará perdendo oportunidades.
Os leads adequados ao mercado são perdidos quando você espera muito tempo para fazer o acompanhamento ou não faz nenhum acompanhamento porque estava tentando converter um lead frio. Se você não souber quem vale o esforço ou quem é seu cliente potencial de alto valor, perderá a chance de vender para ele no momento certo.
3. Fechamento de negócios que não duram
Abordar todos os leads em seu pipeline pode resultar em algumas vendas. Mas é provável que você acabe fechando mais negócios de curto prazo, deixando de lado negócios mais lucrativos de longo prazo.
Isso geralmente acontece quando você dá comissões ou estabelece metas para o pessoal de vendas. Eles então se concentram em fechar negócios que só trarão valor a curto prazo para o cliente e para sua empresa. Em parte, isso pode ser resolvido com a criação de critérios de qualificação claros, para que o pessoal de vendas não se concentre em leads que não se encaixam na persona do cliente ideal.
As desvantagens de não investir tempo e recursos na qualificação de leads são muito claras. Dito isso, ainda existem 46% empresas que consideram isso um desafio.
De acordo com Steven Tulman, cerca de 67% de suas vendas perdidas são causadas por leads que não foram qualificados.
Como, então, você qualifica efetivamente seus leads de modo que sua abordagem de vendas permaneça otimizada e focada no crescimento do mercado?
3. Metodologias de qualificação de leads para vendas
Embora a obtenção de todos os dados possíveis sobre o lead seja o caminho a seguir, há um processo que deve ser seguido para garantir que você tenha todos os conjuntos de dados corretos para qualificar um lead. Essa é a razão pela qual a IBM criou a estrutura BANT.
Vamos orientá-lo sobre a estrutura, como ela funciona e por que é importante concluir cada etapa aqui.
1. Identificação dos meios de seu lead (orçamento)
O primeiro parâmetro sobre o qual você deve qualificar um lead é se ele poderá pagar pela solução que você está oferecendo ou não. Entrar em contato com um lead que não tem o orçamento para a sua solução, esperando que ele reserve algum dinheiro, é um tiro no escuro que pode acabar desperdiçando tempo e esforço.
Algumas perguntas importantes para identificar o orçamento de um lead para sua solução:
- Quanto eles já estão gastando no momento com o problema que você aborda?
- De quem está saindo o orçamento (vendas, marketing ou outro)?
- Quanto custaria para eles criarem uma solução por conta própria?
- Quanto eles perdem por ignorar o problema?
- Qual é o ROI que eles esperam obter?
- Qual é a faixa orçamentária definida para a compra?
- O preço desempenha um papel importante em sua decisão de compra?
2. Tomada de decisões (Autoridade)
In our previous post we mentioned how there are on average 6.8 people part of each B2B sales deal. That is why it’s important for you to know if you’re talking to the right person. If you’re not, your opportunity is not that qualified – unless of course you manage to get in touch with the right person through the current person or through further networking.
Algumas perguntas que o ajudarão a identificar se está falando com a pessoa certa:
- Qual é a função do líder na tomada de decisões?
- Quantas pessoas/departamentos estão envolvidos?
- Quem é o tomador de decisão final?
- Como a empresa/departamento toma uma decisão?
- Que preocupações o tomador de decisões terá?
- Quem será o ponto de contato para implementar ou supervisionar o produto?
- Quando eles querem começar a usar o produto?
- Em quais métricas você deve avaliar o sucesso?
3. Compreensão das necessidades (Need)
A próxima etapa é entender as necessidades de seu cliente potencial. Você deve tentar identificar quais são as metas de negócios dele, os desafios que ele está enfrentando e, em seguida, oferecer as soluções que você tem.
Afinal, uma reunião de vendas bem-sucedida é quando você consegue entender o cliente potencial e atender às suas necessidades. Mas, para isso, você precisa responder às perguntas abaixo:
- Como eles ficaram sabendo de sua empresa e de seu produto?
- Quais são os principais desafios que o líder está enfrentando?
- Quais são os desafios que a empresa está enfrentando?
- Algum dos problemas da empresa é urgente?
- Quais são os objetivos que eles querem alcançar?
- Como as metas deles beneficiam você?
- O que os motivou a buscar soluções?
- Quais recursos eles acham que a solução deve ter e por quê?
4. Aferição do tempo (Timing)
Sejam os orçamentos, as aprovações ou as comparações, pode haver vários fatores que influenciam o processo de compra. Para manter seus processos de vendas otimizados, é importante entender o lugar do cliente potencial na jornada de compra e o cronograma que o leva a fazer a compra.
Um cliente em potencial que sabe que precisará de sua solução em 3 meses é melhor do que aquele que diz que poderá precisar dela em um dia futuro. Com base no seu processo de vendas e nas metas comerciais, você deve decidir qual prazo é aceitável para você.
Algumas perguntas que o ajudarão a identificar o período de tempo do cliente potencial:
- Que outros problemas/desafios eles estão enfrentando?
- Qual é a prioridade do problema que você está resolvendo?
- Quando eles planejam abordar o problema que você resolve?
- Eles estão considerando alguma outra solução?
Agora, para levar seu processo de qualificação de leads um passo adiante do BANT...
5. Perfil do cliente (etapa de bônus!)
Here’s where you put your defined target audience and ideal customer personas to good use. Compare your leads with the characteristics you listed in the persona to see if they match your ideal customer.
Algumas perguntas importantes para as quais você deve ter respostas:
- Até que ponto o lead corresponde à persona de seu cliente ideal?
- Em que setor eles estão?
- Há quanto tempo a empresa está no mercado?
- Qual é o tamanho da organização em termos de clientes, funcionários e receita?
- Eles estão localizados em seu mercado-alvo?
- Qual é o caso de uso ideal de seu produto para eles?
- O que os tornaria uma má opção para o seu produto? (Sinais aos quais você deve estar atento)
Você pode estar se perguntando se seus clientes potenciais estarão dispostos a responder a todas as perguntas acima. A realidade é que nem todas as perguntas serão respondidas, e é por isso que você precisa agrupá-las de forma inteligente.
Certifique-se de que suas perguntas não deem a impressão de que você não fez sua pesquisa. Você não quer que seu cliente potencial se sinta mal em relação a você, nem que ele fique confuso ou sobrecarregado em qualquer estágio do processo de vendas.
4. Fazer com que a qualificação de leads gere vendas
A qualificação de leads não segue uma abordagem única para todos os casos. Cada empresa tem necessidades diferentes e um mercado diferente para atender, que muda em seu próprio ritmo.
É por isso que seu processo de qualificação de leads precisa evoluir junto com as necessidades do mercado em constante mudança, bem como com suas metas de negócios. Ele também o ajudará a manter seu pipeline saudável, prever as mudanças nas tendências dos consumidores e fazer previsões concretas que podem ser usadas para otimizar os processos de vendas para aumentar as conversões.
Lembre-se, sempre se qualifique antes de vender.
Ready to start qualifying your leads? Well, don’t forget to tune in next week for Part Six in our Sales Pipeline Masterclass: How To Nail Sales Pipeline Management Like A Pro. Need a refresher? Go back and read Part Four: How To Book And Run Sales Meetings Like A Pro.
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