Vendite in entrata: Cosa, perché e come avere successo

Comprendere la strategia per concludere più affari oggi

Se lavorate nel settore delle vendite B2B, avete sentito il cambiamento: le vendite inbound sono ormai il re.

Sono finiti i tempi in cui una telefonata a freddo perfettamente tempestiva era la via principale per un accordo. Gli acquirenti di oggi hanno il potere. Fanno ricerche online approfondite prima di pensare di parlare con un venditore, a volte decidendo quasi completamente da soli.

È qui che entra in gioco la vendita inbound. Si tratta di un approccio moderno progettato per il comportamento degli acquirenti B2B di oggi, che si concentra sull'attrazione di potenziali clienti interessati piuttosto che sull'interruzione di quelli non interessati.

Questo post approfondisce cos'è, la metodologia passo dopo passo, le tecniche efficaci che potete utilizzare, perché funziona e come la tecnologia, in particolare il CRM, lo rende gestibile e scalabile.

Immergiamoci. 👇

Che cos'è esattamente l'Inbound Sales?

Prima di tutto, una definizione di vendite inbound:

Le vendite inbound sono un approccio alle vendite che si concentra sull'attrarre i potenziali clienti fornendo informazioni pertinenti, stimolando il loro contatto iniziale e quindi impegnandosi a comprendere le loro esigenze e a guidarli verso una soluzione appropriata.

La vendita inbound è una metodologia in cui sono i potenziali clienti a trovare voi e a mettersi in contatto con voi, anziché il contrario. Vengono attratti perché avete offerto qualcosa di prezioso: contenuti utili, informazioni approfondite o soluzioni che rispondono alle loro esigenze o domande specifiche. Potrebbero scoprirvi attraverso i motori di ricerca, i post del blog, i social media o le segnalazioni.

Pensate a questa strategia come a una strategia "pull", invece della tradizionale "push" delle vendite outbound. Invece di interrompere i potenziali clienti con richieste di informazioni che non hanno richiesto, ci si concentra sull'essere utili e pertinenti, guadagnandosi la loro attenzione.

L'attenzione si sposta drasticamente dalle caratteristiche del prodotto al contesto del singolo acquirente. Quali sono le loro sfide? Quali obiettivi stanno cercando di raggiungere? Le vendite inbound danno priorità alla comprensione di questi aspetti e alla fornitura di valore durante il loro percorso. Questo crea naturalmente fiducia e vi posiziona meno come un venditore e più come un consulente di fiducia.

Le competenze chiave? L'empatia, l'ascolto attivo e l'autentico desiderio di aiutare il cliente ad avere successo.

Comprendere la metodologia delle vendite in entrata

Per far funzionare le vendite inbound in modo coerente, è necessario un approccio strutturato. Di solito si tratta di capire il percorso tipico degli acquirenti B2B e di allineare le azioni di vendita di conseguenza.

La maggior parte delle decisioni di acquisto B2B segue uno schema, spesso semplificato in tre fasi:

1. Consapevolezza: L'acquirente si rende conto di avere un problema o un'opportunità e inizia a fare ricerche per capirlo meglio.
2. Considerazioni: Hanno definito il problema e ora stanno esplorando diverse soluzioni o approcci.
3. Decisione: Hanno scelto un tipo di soluzione e ora stanno confrontando fornitori specifici per fare una scelta definitiva.

La metodologia di vendita inbound, spesso descritta in quattro fasi, vi aiuta a guidare i potenziali clienti attraverso questo percorso:

1. Identificare: Trovare i giusti prospetti

Il primo passo è individuare i potenziali acquirenti che corrispondono al vostro profilo di cliente ideale (ICP) e che mostrano segni di interesse. Questi sono i vostri "acquirenti attivi": persone che visitano la vostra pagina dei prezzi, scaricano risorse o si impegnano con le vostre e-mail. Identificate anche gli "acquirenti passivi" che corrispondono al vostro ICP ma non si sono ancora impegnati, magari attraverso ricerche su piattaforme come LinkedIn e qualsiasi strumento di inbound lead generation che avete impostato. L'obiettivo è costruire una pipeline prevedibile di opportunità rilevanti.

2. Connettersi: Fare contatto con il pubblico in modo personalizzato

Una volta identificati i contatti promettenti, è il momento di contattarli. Non si tratta di una proposta a freddo. Si tratta di una connessione personalizzata basata su ciò che conoscete di loro: il loro settore, il loro ruolo, i contenuti che hanno visualizzato o le connessioni condivise. L'obiettivo è offrire ulteriore aiuto o approfondimenti relativi alla loro probabile fase (spesso di considerazione) e qualificare se c'è un potenziale accordo.

3. Esplorare: Conversazioni consultive

Questo è il momento in cui si approfondiscono i contatti qualificati. Attraverso domande aperte, si cerca di capire a fondo i loro obiettivi specifici, le sfide, i piani, le tempistiche, il budget e chi prende le decisioni. È una strada a doppio senso: valutate anche se la vostra soluzione è davvero adatta a loro. Questo dialogo consultivo crea fiducia e conferma l'idoneità reciproca.

4. Consigliare: Posizionare la soluzione

Sulla base di tutto ciò che avete appreso durante la fase di esplorazione, ora collegate i punti. Adatterete le vostre raccomandazioni per mostrare esattamente come la vostra offerta risolve i loro problemi specifici e li aiuta a raggiungere i loro obiettivi. Poiché avete creato fiducia e comprensione, potete guidarli con fiducia verso la decisione finale.

Notate come queste fasi (Identificare, Collegare, Esplorare, Consigliare) si allineino naturalmente al percorso dell'acquirente (Consapevolezza, Considerazione, Decisione).

Qualificazione dei lead non è un singolo evento, ma un processo continuo durante le fasi di Connect ed Explore. Va benissimo, anzi è vantaggioso, squalificare subito i contatti che non sono adatti.

Applicare le principali tecniche di vendita in entrata

Conoscere la metodologia è una cosa; eseguirla in modo efficace richiede tecniche specifiche:

Usare il social selling per costruire relazioni

Piattaforme come LinkedIn sono fondamentali per l'inbound B2B. Il social selling prevede la connessione con i prospect, la condivisione di contenuti di valore, l'avvio di conversazioni e la costruzione di relazioni che possono trasformarsi in lead. Le ricerche dimostrano che i venditori attivi nel social selling spesso superano i loro colleghi. La connessione diretta, la condivisione di informazioni rilevanti e la partecipazione ponderata alle discussioni sono fondamentali.

Qualificare e dare priorità ai contatti in modo efficace

Non tutti i lead inbound sono pronti o giusti. Per sapere chi state cercando, vi servono profili di clienti ideali (ICP) e buyer personas chiari. Quadri come BANT (Budget, Authority, Need, Timing) possono offrire una struttura per le domande, ma vanno usati in modo flessibile. Il lead scoring, spesso automatizzato in un CRM, aiuta a stabilire le priorità assegnando punti in base all'idoneità (dimensioni dell'azienda, settore) e al comportamento (visite al sito web, coinvolgimento nelle e-mail).

Personalizzare i contatti e i follow-up

I messaggi generici vengono ignorati. La personalizzazione è essenziale. Adattate le e-mail, le chiamate e i contenuti in base al ruolo, al settore, alle sfide e alle interazioni del potenziale cliente con la vostra azienda. Sfruttate i dati del vostro CRM e fate le vostre ricerche. Gli acquirenti B2B si aspettano sempre più esperienze personalizzate.

Master in vendita consultiva

L'inbound si basa su un approccio consulenziale. Concentratevi sulla diagnosi e sulla soluzione del problema del potenziale cliente, non limitatevi a proporre il vostro prodotto. Ciò significa ascoltare più che parlare, porre domande approfondite (lo SPIN selling può essere un'utile metodologia di vendita) e puntare genuinamente ad aiutare. L'autenticità crea fiducia.

Coltivare i contatti nel tempo

La maggior parte dei lead inbound non è pronta per l'acquisto immediato. Il nurturing dei lead costruisce le relazioni nel tempo, guidandoli attraverso l'imbuto con contenuti pertinenti e follow-up. Le sequenze automatizzate di e-mail (campagne drip) attivate in base al comportamento o all'interesse sono molto efficaci. Senza il nurturing, molti contatti si raffreddano.

Rispondere rapidamente all'interesse in entrata

Quando qualcuno alza la mano (come quando si compila un modulo di contatto), la velocità conta. Chiamare entro cinque minuti aumenta notevolmente le possibilità di contatto. Spesso, il primo fornitore che risponde vince l'affare. Una tecnologia come automazione CRM per l'instradamento istantaneo dei lead e gli avvisi di vendita è fondamentale in questo caso.

Allinearsi con il marketing per migliorare i contatti

Anche se questo post si concentra sulle vendite, un forte allineamento con il marketing è fondamentale per il successo dell'inbound. Obiettivi condivisi, definizioni chiare di lead qualificati (MQL o SQL), processi di trasferimento fluidi e comunicazioni regolari assicurano che il marketing attiri le persone giuste e che le vendite le seguano in modo efficace.

Queste tecniche lavorano insieme. Il social selling può avviare il contatto, i dati del CRM alimentano la personalizzazione, le competenze consulenziali costruiscono la fiducia durante le chiamate, il nurturing mantiene caldi i lead e la velocità assicura la capitalizzazione dell'interesse.

Perché le vendite inbound funzionano: La prova è nei numeri

Il passaggio all'inbound non è solo teorico: i dati lo confermano:

• Qualità e volume dei lead: I responsabili del marketing riferiscono spesso che le strategie inbound producono lead di qualità superiore (59% lo pensano). Le tattiche inbound sono anche accreditate per aver generato 54% più lead rispetto ai metodi outbound tradizionali.
• Costo-efficacia e ROI: L'inbound marketing offre generalmente un ROI migliore (46% degli addetti al marketing affermano che è superiore a quello dell'outbound). Si stima che costi dal 61 al 62% in meno rispetto al marketing outbound. Un'efficace attività di lead nurturing, un punto fermo dell'inbound, può generare 50% di lead pronti per la vendita a un costo inferiore di 33%.
• Tassi di conversione: Anche se i tassi variano, le risposte rapide hanno un impatto significativo sulle conversioni inbound. Contattare un lead entro il primo minuto può aumentare la conversione fino al 391%. Anche un follow-up costante aumenta notevolmente i tassi di successo. Ciò contrasta nettamente con i bassi tassi di conversione (circa 2%) delle tradizionali chiamate a freddo.
• Allineamento del comportamento degli acquirenti: Questo è il motivo principale per cui l'inbound funziona. Gli acquirenti completano gran parte (57%-70%) delle loro ricerche prima parlare con le vendite. La stragrande maggioranza (93%) dei processi di acquisto B2B inizia online. Gli acquirenti consumano più contenuti (in media 3-5, a volte di più) prima di impegnarsi. E soprattutto, 80% degli acquirenti B2B si aspettano esperienze personalizzate simili a quelle B2C.

I dati dimostrano chiaramente che l'allineamento del processo di vendita al comportamento dei moderni acquirenti attraverso le strategie inbound porta a una migliore qualità dei contatti, a una maggiore efficienza e a risultati più consistenti.

Utilizzare la tecnologia per alimentare il processo di vendita inbound

Eseguire una strategia inbound personalizzata e multi-touch su molti lead è praticamente impossibile senza la giusta tecnologia. Il software di Customer Relationship Management (CRM) è il motore essenziale che rende le vendite inbound gestibili e scalabili.

Centralizzare i dati per una visione completa

Un CRM agisce come unica fonte di verità, consolidando tutti i dati di contatto, le informazioni sull'azienda, la cronologia delle interazioni (e-mail, chiamate, riunioni), l'attività del sito web e le note. Questo database a 360 gradi dei clienti elimina le informazioni disperse e garantisce che tutti (vendite, marketing, assistenza) vedano la stessa immagine, consentendo sforzi coordinati. Assicuratevi di integrare il vostro CRM con LinkedIn e con la vostra casella di posta elettronica (Gmail, Outlook o altro).

Semplificare la gestione e il monitoraggio dei lead

I CRM catturano i lead da varie fonti (moduli del sito web, e-mail) e aiutano a tracciarli attraverso la pipeline di vendita. Le pipeline visive mostrano la posizione di ogni affare. I lead possono essere gestiti, assegnati automaticamente e classificati in base al lead scoring in base all'idoneità e al coinvolgimento.

Automatizzare le attività per aumentare l'efficienza

È qui che i moderni CRM brillano davvero per l'inbound. Essi automatizzano attività ripetitive come la registrazione di e-mail e chiamate, la creazione di promemoria di follow-up, l'assegnazione di lead e persino l'esecuzione di sequenze di nurture e-mail. Un buon automazione del CRM libera molto tempo per concentrarsi sulle conversazioni di valore e sulla creazione di relazioni.

Consentire la personalizzazione su larga scala

La ricchezza di dati del vostro CRM alimenta la personalizzazione. La comprensione della storia e degli interessi di un lead consente di personalizzare la comunicazione in modo efficace. Le funzioni di segmentazione consentono di raggruppare contatti simili per messaggi o contenuti mirati.

Ottenere approfondimenti con analisi e reportistica

I CRM trasformano i dati in informazioni utili. Tracciano KPI come i tassi di conversione, le dimensioni delle trattative e la lunghezza del ciclo di vendita. Monitorano la salute della pipeline e generano previsioni di vendita. Questo vi aiuta a capire cosa sta funzionando, a individuare i colli di bottiglia e a prendere decisioni basate sui dati.

In breve, mentre la vostra strategia inbound definisce cosa fare, il CRM fornisce come farlo in modo efficiente e coerente, soprattutto con l'aumento del volume di lead.

Come Salesflare ottimizza le vendite in entrata

Mentre molti CRM offrono un supporto inbound di base, Salesflare è un sales CRM che è specificamente progettato per automatizzare il lavoro dei team B2B, rendendolo particolarmente adatto alla gestione di un processo inbound efficace.

Ecco come l'Salesflare ci aiuta:

Automatizzare l'inserimento e l'arricchimento dei dati

Salesflare estrae automaticamente le informazioni sui contatti e sull'azienda da e-mail, firme e profili social. Registra le riunioni dal calendario e le chiamate dall'applicazione mobile. Questo enorme risparmio di tempo garantisce che i dati del CRM siano accurati e completi con il minimo sforzo, offrendo un contesto migliore per la personalizzazione.

Tracciare il coinvolgimento di e-mail e siti web

Sapere quando i clienti aprono le e-mail, fanno clic sui link e visitano il vostro sito web. Salesflare vi mostra quali pagine hanno visualizzato e quando. Questi tracciatori di e-mail e web possono fornire potenti segnali di coinvolgimento per identificare i lead più interessanti e programmare perfettamente i follow-up.

Gestire la pipeline in modo visibile

Visualizzate l'intera pipeline di vendita in un colpo d'occhio, grazie a un'interfaccia chiara e trascinabile. Tracciate facilmente i progressi delle trattative e identificate le opportunità in fase di stallo. Il supporto di più pipeline aiuta a gestire processi diversi.

Inviare sequenze di e-mail automatiche

Curate efficacemente i contatti con flussi di e-mail personalizzati e automatizzati. Attivate sequenze in base a criteri o segmenti specifici. Impostate obiettivi all'interno dei flussi di lavoro in modo che i contatti escano automaticamente quando compiono un'azione desiderata, come rispondere o prenotare una riunione.

Promemoria proattivi per le attività

Salesflare non si limita a memorizzare le attività, ma le suggerisce. Riceve una notifica quando un lead diventa inattivo, un'e-mail richiede una risposta o altri follow-up sono dovuti. In questo modo si garantisce che i lead in entrata non vadano persi.

Lavorare nella casella di posta e su LinkedIn

Salesflare si integra perfettamente con gli ambienti in cui già lavorate. Le barre laterali per Gmail e Outlook, oltre a una barra laterale per LinkedIn, portano il contesto e le funzionalità del CRM direttamente nel vostro flusso di lavoro, riducendo il passaggio da un'applicazione all'altra. Le applicazioni mobili vi tengono connessi anche in movimento.

Attenzione alla facilità d'uso

La complessità uccide l'adozione del CRM. Salesflare privilegia la semplicità e l'interfaccia visiva. Se il vostro CRM è facile da usare, è molto più probabile che il vostro team sfrutti la sua potenza in modo coerente, il che è essenziale per far funzionare i processi di vendita inbound e ottenere il ROI.

L'attenzione di Salesflare per l'automazione, il monitoraggio e l'usabilità affronta direttamente le sfide principali della gestione di una strategia di vendita inbound B2B di successo nel mondo odierno guidato dagli acquirenti.

Volete scoprire come Salesflare può aiutare in modo specifico il vostro team a implementare o migliorare il vostro processo di vendita inbound? Non esitate a chiederci qualsiasi cosa in chat!

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Jeroen Corthout

Cofondatore e CEO di Salesflare

Sono cofondatore e amministratore delegato di Salesflare, il CRM intelligente per le vendite B2B delle piccole e medie imprese. Mi piace automatizzare le vendite, costruire bei prodotti e scrivere di tutti questi argomenti.

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