Predictable RevenueのAaron Ross
Founder Coffee エピソード003
私はSalesflareのJeroenです。こちらは Founder Coffee です。
2週間に一度、私はさまざまな創業者とコーヒーを飲みながら語り合います。人生や情熱、学びなどについて親密に話し、会社の向こう側にいる一人の人を知っていきます。
第3回となる今回は、Aaron Rossに話を聞きました。Aaronは、Salesforceの営業組織を立ち上げた人物として、世界的に知られるようになりました。彼はこのテーマについて本を書き、現在は会社の営業を支援するコンサルティング会社を運営しています。どちらも「Predictable Revenue」という名前です。
Aaronには9人の子どもと3匹の犬がいて、40人を超える従業員を抱えています。忙しい生活をどう管理しているのか、かつて身分証明書の偽造ビジネスをしていたこと、そしてもちろん、営業をより効果的に組織する方法について話しました。
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Jeroen: Aaron、Founder Coffeeに来てくれてうれしいです！
Aaron: そうだね、できれば本物のコーヒーもあるとうれしかったんだけど！
Jeroen: そうだ、僕の隣には会話用のコーヒーがちゃんとあるよ。君はどう？
Aaron: まだ少し時間がかかっているけど、このあとすぐ手に入れるつもり！ コーヒーは好きなんだ。
Jeroen: さて、Aaron。君はPredictable Revenueの創業者だよね。この数年間、地球にいなかった人にもわかるように、どんな会社なのか教えてくれる？
Aaron: Predictable Revenueは、実は2011年に出版された本から始まりました。その本は、僕がSalesforceで働いていた頃――まだ会社が小さく、従業員が数百人ほどしかいなかった頃に――会社の収益成長をほぼ倍増させるアウトバウンド営業システムを作った経験について書いたものです。
Salesforceを離れて数年後、僕はその本を書きました。今ではシリコンバレーの営業のバイブルと呼ばれているようです。この本は各市場向けにさまざまな言語へ翻訳されています。ブラジルのポルトガル語、中国の標準中国語などです。続編まで出版されています！
今では、その本の内容を軸にした会社を経営しています。基本的にはアウトバウンドでの成功を支援する会社で、他社がアウトバウンドのプロスペクティングによって、より短期間で収益を上げ、効果的に成果へつなげられるよう支援しています。
Jeroen: 実は僕の妻はブラジル人で、ブラジルではすでにすごく有名だと聞いたよ。ベストセラーなんだって！
Aaron: そう、ブラジルでは大きな話題になっているよ。みんな夢中になっている。だからアメリカに次いで、僕たちにとって2番目に大きな市場はブラジルなんだ。現地には完全に独立したユニットがあって、僕はあの場所が本当に大好きだよ。
Jeroen: それは僕たち2人とも同じだね！ 1か月ほど前にSalesforceの人の一人とも話したんだ。彼はPredictable Revenueを軸にしたビジネスを立ち上げたいと強く思っているらしい。本に書かれているような営業手法はブラジルではほとんど知られていなくて、君たちがそれを持ち込んでいるようだからね。
Aaron: そう、世界のほとんどの場所で、みんなそれをやりたがっている。たとえば重要な考え方の一つが……アウトバウンドのプロスペクティングの話に入る前に、もっと根本的なところから始めよう。営業の専門分化だ。
この本が初めて世に出たとき、誰かが「成長して成功したいなら、営業担当者を専門分化しなければならない」とはっきり主張しました。
これは、典型的な営業担当者についてのイメージを変える必要があるということです。何百年もの間、営業担当者はプロスペクティングを行い、dealを成約させ、さらに顧客のアカウントまで担当してきました。しかし、インサイドセールスとビッグデータの台頭によって、ここ10年で状況は変わり始めています。
営業では、役割を分けて、それぞれに集中させます。営業チームにはさまざまな仕事があるので、異なるスキルを持つ人を採用し、協力して働いてもらうのです。見込み客の開拓を担当するプロスペクターがいます。彼らが実際に行うのは、基本的にそれだけです。クロージャーや、顧客に契約してもらうアカウントエグゼクティブ、営業担当者のためにリードを生み出します。つまり、このチームの一部が担当するのはそこまでです。
インバウンドマーケティングのキャンペーンからリードが入ってくることもあります。その場合は、インバウンドリードへの対応を担当する別の役割や、ジュニア営業担当者を置くこともできます。彼らの仕事は、契約する可能性が最も高いリードを選別、あるいは事前に選別し、アカウントエグゼクティブに引き渡すことです。
そして、営業チームにおける最後の種類の役割が出てきます。これは顧客が契約した後の役割で、ここでは実際に、アカウントマネジメント、カスタマーサクセス、プロフェッショナルサービスといった、さまざまな役割が関わってきます。
ここでも考え方は、異なる役割を持つチームで営業に取り組むことです。協力して働くことこそ、まさに営業における新しい考え方です。ところが、ブラジルのような世界中の多くの会社は、まだこのやり方に従っていません。今も続いているのは、営業担当者がすべてを行うモデルです。市場がこの本を読んだ今、営業チームの見方が変わりつつあります。
この本を読んで、自社の営業チームにこの方法を導入した人たちから、どれほど多くのメッセージを受け取ったか、数え切れません。彼らはこう言うのです。「実際にやってみた。営業担当者の役割を専門化したら、成果が2倍になった！」
Jeroen: そうすると、実際の営業の役割は少し退屈になりませんか？
Aaron: ほとんどの人にとっては、退屈な仕事になるかもしれません。でも、すでに営業をしている人たちは、5つの異なる仕事を同時にこなしていて、いっぱいいっぱいです。結局、それぞれを中途半端にしかできず、全体的なパフォーマンスを落としてしまいます。
苦労するのが好きな人はいません。だから、担当を絞って、より少ないことにより上手に取り組めるようにすると、軌道を外れず、持てる力を最大限に発揮しやすくなります。その分野の専門家に近づけるのです。たとえば、私がクロージャーなら、リードをクロージングする専門家になります。プロスペクターなら、質の高いリードを開拓する専門家になります。
企業がこの新しい営業モデルを取り入れるべき理由はいくつかあります。もちろん、この場合にも例外はあり、電話を1、2本かけるだけで済むこともあるでしょう。その場合は、1人の営業担当者がそのタスクを担当してもまったく問題ありません。
ただし、この本が主に扱っているのはB2B営業です。B2B営業ではすべて、専門化が進むべき方向です。その理由はいくつかあります。第一に、人はさまざまなタスクを同時にこなすのが、そもそもあまり得意ではありません。営業責任者の多くは、部下がうまく見込み客を開拓できないとこぼします。でも、それはやりたくないからではありません。あまりにも多くの仕事を抱えているからです。一度に1つか2つのタスクだけを任せてみてください。そうすれば、彼らがどんな成果を上げるか分かるはずです。
たとえば、最も経験豊富なチームメンバーに営業を任せる場合を考えてみましょう。その人に電話をかけさせるのは、投入できるリソースの中でも最も高コストな使い方になり得ます。より多くのリードをクロージングできなければ、会社の収益が下がるだけです。だからこそ、この仕事のこの部分を担当する営業担当者を採用するのです。
このモデルが機能するもう1つの理由は、営業活動を測定しやすいことです。チームを専門化し、異なる仕事に分けると、何が機能していて、何が機能していないのかを、はるかに理解しやすくなります。アウトバウンドの見込み客開拓がどう機能しているのか、リードのクロージングがどのように行われているのか、アカウントがどう扱われているのか、インバウンドリードにどう対応しているのかを、それぞれ別の事象として確認できます。
営業担当者がすべてを行っていると、見えるのは「なるほど、Johnはあまりうまくいっていない」ということだけです。でも、なぜ苦戦しているのかは、まったく分かりません。
新しいモデルが機能する最大の理由の1つは、チームを幸せに保てることです。人の役割を専門化すれば、自分の仕事の専門家になれる機会が生まれ、それは気持ちのいいことです。採用もシンプルになります。チームに加わって特定のタスクを担当してくれる優秀な営業担当者を探せばよく、すべての魔法を1人でこなせるユニコーンを探す必要はありません。
Jeroen: そうですね。従業員の満足度も、営業の成功において重要な役割を果たすと思います。あなたはSalesforceにいたそうですが、どのような位置づけでしたか？
Aaron: 最初は、その会社で最もジュニアなエグゼクティブとして働き始めました。1–800の電話回線に対応する、エントリーレベルの仕事です。営業で用意されていた仕事は、それだけでした。私の下で働く人も、インターンが1人いるだけでした。正直に言うと、私はこの仕事がしたかったのです。
私はインターネット企業のCEOを務めたことがあります。私たちは500万ドルの資金を調達しました。結局その会社は失敗しましたが、その理由の1つは、CEOである私が、営業チーム、しかもプロフェッショナルな営業チームをどう構築し、管理すればいいのか理解していなかったことです。
営業担当副社長を採用しましたが、営業について自分で理解することを手放してしまっていました。委任したわけでもないのに、営業がうまくいかなくなったとき、何をすればいいのか本当には分かっていなかったのです。だから、「別の会社を始めるなら、営業を知るために自分で営業の仕事をしなければならない」と思いました。私たちはSalesforceより優れている、と考えていましたが、Salesforceにあった営業の仕事はウェブサイトへの問い合わせに対応する担当者だけでした。今では、これをマーケットレスポンス担当、あるいはインバウンドSDRと呼んでいます。
Jeroen: つまり、あなたはスタートアップを立ち上げたものの、うまくいかなかった。それでSalesforceで最も下位の仕事に就くことを決め、営業をしている人が誰もいなかった状態から、非常に成功した営業システムを作り上げたのですね。
Aaron: だいたい合っています。そう、営業を学ぶためにSalesforceで働きたかったのです。用意されていた仕事は、ジュニア向けのその仕事だけでした。だから、「何でもいい。自尊心にこだわりはない。ただ学びたいんだ」と思いました。
Salesforceは、すでに非常に成功していました。ただ、まだあまりうまくできていないことが一つありました。中小企業の顧客から、月に何千件ものリードが入ってくるような状況だったのです。一方で、エンタープライズ向けの製品を新たに開発し、経験豊富なフィールドセールスの担当者を採用して、多額の費用をかけていました。インバウンドのリード獲得があり、広報にかけては天才的なMarc Benioffもいたにもかかわらず、エンタープライズやミッドマーケットのリードを十分に獲得できていませんでした。まったく浸透していなかったのです。
解決策を待つ代わりに、私は自分自身と少し話をしました。「問題は見えている。リードは入ってきているのに、売上が十分に上がっていない。世の中で最も経験豊富な営業担当者を採用し、顧客との関係を築く手助けはしてもらっている。でも、彼らは何も持ち込めておらず、苦戦している」
そこで私は、アウトバウンドのプロスペクティングプロセスを作ってみることにしました。アポイントを獲得するための、シンプルでありながら効果的な方法です。
それまでプロスペクティングをしたことはありませんでしたが、私たちがそれをあまりうまくできていないことは分かりました。「これがどういうものかは分からない。でも、私たちがやっていることがひどいというのは分かる」と思ったのです。本を何冊も読んで、いくつか試してみました。どれも本当に気に入りませんでした。ただ最終的には、Predictable Revenueの本に書いたように、電話よりもメールによるプロスペクティングを使うようになりました。
相手から返信をもらい、アポイントを獲得する。そこから、アカウント管理の仕組みやメールの指標など、すべてを含む一つのシステムができあがりました。目的は、中堅・大手企業から必要な数のアポイントを獲得し、営業担当者で営業パイプラインを埋めることでした。これが、Salesforceでゼロから作り上げたアウトバウンドのシステムです。Predictable Revenueの本では、その詳細についてたくさん書きました。今では、他の会社が同じことをするためのチームを作る支援もしています。
Jeroen: Salesforceでこのシステム全体を作り上げたわけですが、「本を書こう。コンサルティング会社を始めよう」と考えたのは、いつ頃だったのですか？
Aaron: ここで話が少し脱線しますが、今では大家族になりました。子どもが9人いて、犬が3匹、それに里子としてほかの子どもたちも受け入れています。実は、以前は子どもが一人もいませんでした。結婚したのも、まだ7年前です。面白いのは、2006年にSalesforceを辞めたことです。その後数年間は、「営業コンサルティングはやりたくない。そんなことはしたくない」と考えていました。ほかのプロジェクトに取り組みながら、何とかやっていくために、ある程度はコンサルティングをしていたという感じです。
最終的にどうなったかというと、本を書きたいという気持ちはありました。実際、以前に出版のオファーを受けたこともありましたが、その時はしっくりきませんでした。2011年に結婚し、妻には前の結婚で生まれた子どもが2人いて、すぐに妊娠しました。その年、私たちは子どもがゼロの状態から、2人の子どもと、もうすぐ生まれる1人という状況になりました。その前は、独身だったので、たくさんのお金を稼ぐ必要はありませんでした。もともと高いものを好むタイプでもありませんでした。
たくさん稼ぐ必要はありませんでしたが、その瞬間のことは覚えています。「家族ができるんだ」と思ったのです。そして、「しまった。家族を支えるには、もっとお金を、しかももっと安定した形で稼がなければならない」と考えました。
もっと大きなアパートに移る必要もあり、健康保険も手厚くしなければなりませんでした。そこで、よし、本を出版して、このテーマに絞ったコンサルティングをもっと始めよう、と一気に火がつきました。それが2011年で、4年のうちに、自分の収入はほぼ10倍、正確には11倍になりました。年間7万ドル強から、年間70万〜80万ドル以上になったのです。すべては「Predictable Revenue」という本と、その続編「From Impossible To Inevitable」によるものでした。
要するに、私がいつも考えているのは、成長をどうすれば一つのシステムにできるか、ということです。
普通の営業職では、いつも「今月、あるいは今四半期に数字を達成できるかどうか分からない」と感じます。私は、その不確実さが好きではありませんでした。だから、予測できるものにしようとしました。
皮肉なことに、今日の私の収入は、月ごとに見るとそれほど予測可能ではありません。それには別の理由もありますが、成長をどうすればもっと一つのシステムにできるでしょうか。何かを持っていて、成長したいと考えている会社を見たとき、成長する会社と苦戦する会社があるのはなぜでしょうか。
本の中で私が考えていること、そして関心を持っているのは、少ないことに取り組み、それをうまくやるにはどうすればいいかを見つけることです。もっと改善できることは、いつだって1,000個、いや100万個あるかもしれません。誰にでもそういうものはあります。でも、今年は一つか二つ、あるいは三つだけに取り組めるとしたら、それは何でしょうか。そこに私は最も強く関心を持っています。
Jeroen: 収益を予測可能にしたいなら、サービスを中心にしたサブスクリプション型のモデルを作ることを考えたことはありますか？
Aaron: 今回も、私は少し特殊な状況にあります。週に15時間しか働けないのです。以前は25時間でしたが、家族がさらに大きくなったので、もっと少なくなりました。私はロサンゼルスに住んでいるので、ざっくり言えば、月に6万ドルほど稼ぐ必要があります。
どう説明すればいいでしょう。継続課金モデルはぜひ持ちたいのですが、まだ現実的ではありませんでした。
継続課金モデルを作るには、自分のビジネスを選び取る必要があります。これまで私たちが提供できたのは、コンサルティングとサービスでした。そこが最も外部委託される部分でもあります。でも今では、チームとビジネスがあります。そろそろ、私たちがPredictable Universityと呼んでいるものへ移行する準備ができたと思います。
Jeroen: Predictable Revenueのチームは、今何人くらいいるのですか？
Aaron: Predictable Revenueという会社には、チームメンバーが25人から30人ほどいます。それとは別に、さらに6人ほどいます。ブラジルにも小さなチームがあります。規模は小さいですが、今後数年に向けた基盤づくりはかなり進めてきました。
私が考えているのはこういうことです。これを感じている人は、きっと大勢いると思います。ビジネスでも個人でも、急成長のステージにいることもあれば、成長が頭打ちになることもあります。成長を再び始めるために、いろいろなことに取り組めます。製品を作り直すことかもしれませんし、チームを作り直すことかもしれません。あるいは、何らかの形で自分の生活を立て直すことかもしれません。成長につながる種をまいているのに、その成果が出るまでかなり時間がかかることは、よくあります。
たとえば、ここ2、3年の私の収入は、グラフにすると一直線です。私は将来に向けて投資しています。それは、別の本を書くことかもしれませんし、製品を作ること、あるいは単にチームを成長させることかもしれません。でも、それは私が信じていることです。自分は正しいことをしていると感じられる限り、きっとうまくいきます。
Jeroen: ビジネスにかける時間を減らそうとしているとしたら、ビジネスがあなたの名前とも強く結びついているという事実には、どう対処していますか？
Aaron: 私には、素晴らしいパートナーと素晴らしいチームがいます。「一緒に」何かに取り組むことを私としないような人たちが、私のもとに参加してくることはありません。
私は根っからの著者なんです。今後1年ほどの間に、『Predictable Revenue』の本をアップデートすることを検討しています。SaaStrのJason Lemkinと一緒に、『From Impossible To Inevitable』という本も書きました。これまで読んだ中で最高の本だと言ってくれる人が、たくさんいます。
私の場合は、評判やブランド、そして人々と本当につながる一連のアイデアを築きたいと考えています。ただ、その周りにはチームも作りたいと思っています。いつもとにかく速く働こうとするより、ある意味ではゆっくり進めるほうが自分には合っています。成果が出るまで1年、あるいは3年かかることにも、私は投資して構いません。そうすれば、いずれ成果が出ると分かっているからです。
私が週15時間ほど働けるようになるまでには、数年かかったと言えます。家で子どもたちの面倒を見なければなりませんし、妻も長期間家を空けることが多いので、これ以上働くのは本当に無理です。妻は歌の仕事をたくさんしています。私は多くの時間、子どもたち全員の面倒を見ながら、家族を支えています。私はそれを実現する方法を見つけました。子育てが簡単ではないのと同じように、いつでも簡単というわけではありませんが、うまくいっています。
Jeroen: なるほど。営業の仕事がしたいと、以前からずっと分かっていたのですか？ それとも、スタートアップに失敗した後で、次第にそう思うようになったのでしょうか？
Aaron: 営業がしたいなんて、考えたこともありませんでした。子どもの頃に営業担当者になりたいと思い描いたことも、一度もなかったと思います。
Jeroen: 何になりたかったのですか？
Aaron: パイロットか宇宙飛行士です。その後、大学ではコンピュータープログラミングを検討していましたが、やがて興味が土木工学に移りました。自分が何をしたいのか、本当には分かっていなかったんです。スタンフォード大学で土木工学を学び、その後2年ほど投資銀行で働きました。単純に「面白そうだ」と思ったからです。しばらくは面白かったのですが、やがてとても退屈になりました。
それからソフトウェア業界に入りました。そこである時点から、自分は起業家になりたいのだと気づきました。スタンフォード・ビジネススクールのアプリケーションを完了させなければならなくなるまで、私に何をしたいのか尋ねる人は誰もいませんでした。26歳になるまで、私はその答えについて、かなり集中して考えたことがなかったんです。
スタンフォード・ビジネススクールのアプリケーションに記入していたときのことを、具体的に覚えています。「人生で何をしたいですか？」という質問でした。私は「そうだな、起業家になりたい」と思いました。それが会社を始めるきっかけになり、その会社が失敗することにつながり、そこで私は「営業について本当に知らなければいけない」と思ったんです。
Jeroen: Salesforceの前に、スタートアップを1社経営していたのですか？ それとも複数ですか？
Aaron: インターネット関連のスタートアップを1社です。大学時代には、塗装会社のような小さなビジネスもいくつかやっていました。高校時代には偽造IDを作って売っていたので、私は偽造屋だったんです。アメリカでは、アルコールを買うには21歳でなければなりません。若い頃には、そういうこともいくつかしていました。でも、最初のスタートアップはインターネット関連のもので、Salesforceで働き始める前のことです。
Jeroen: 偽造屋をやっていて、捕まらなかったのですか？
Aaron: いいえ。少しお金を稼ぐためでもありましたし、アルコールを買えるようにするためでもありました。それに、友達を作るためでもありました。自分が反社会的だったとは言いません。ただ、高校時代は内気だったんです。友達を作るのが苦手でしたが、コンピューターは得意でした。
Jeroen: なぜスタートアップに惹かれたのだと思いますか？ なぜ起業家になりたかったのでしょう？
Aaron: 父が起業家だったからです。だから、それが大きな要因だったのでしょう。今これを聞いている人の中に、50代、あるいは40代の人がいれば、Ross Systemsの名前を聞いたことがあるかもしれません。アメリカでは、大手の財務予算管理ソフトウェア会社でした。実は、今も存続しています。
その会社は中国企業に売却されました。何度か買収と売却を繰り返していますが、父は基本的に、私が生まれた頃にその会社を始めたんです。それが私にとって最初のインスピレーションでした。そして、しばらくやってみて、私は「これは楽しい」と思うようになりました。
学びという意味では、Salesforceから本当に多くを得ました。ただ、1年のうち3か月しか働かないような感覚だったので、そこは苦労しました。何かを作りたいと思って意欲が湧いても、その後の9か月はSalesforceの中で淡々と仕事を進めることになるんです。政治や社内の仕組みについても多くを学びました。学ぶためのお金をもらえる、すばらしい方法でした。
どんな仕事でも、見方を変えれば、学ぶためのお金をもらえるすばらしい機会だと思います。だから仕事に不満を言うのではなく、「すごい、ここには機会がある」と考えてみてください。Salesforceを離れて、自分のもとに戻り、自分のやりたいことを始められたのはうれしかったですね。
Jeroen： 今は自分の会社から、学ぶためのお金をもらっているような感覚はありますか？
Aaron： そう感じられるようには努めています。何か新しいことがある時期には、そう思えることもあります。でも、どうしても単なる苦行のように感じる時期もあります。それは、使える時間とエネルギーが限られていることも一因です。
昨夜も数時間は眠ったのですが、赤ちゃんが病気だったので、今日になってもなんだか最悪な気分です。体調的に、本当に最悪なんですよ。どれだけ仕事を愛していても――私は自分のビジネスを愛しています――子どもに関しては、愛という言葉の意味が今では違います。仕事を愛しているとは言いません。子どもたちを愛しています。それは言葉では言い表せないほどです。自分のビジネスはすばらしいものですが、良い日もあればそうでない日も必ずありますし、それは決して変わらないと思います。若い頃は、「毎日愛せるような、愛する仕事に就けたら」と言っている人たちを見ていました。でも、たとえ好きなものを見つけたとしても、うまくいかない日はあります。
何もしないで傍観者に徹るのでない限り、人生でそれを避けることはできません。ビジネスであれ人生であれ、起業家のように外へ出ていくほうがいい。新しいことに挑戦するリスクを取り、何度か顔から転んで、それから立ち上がる方法を学ぶんです。快適だからという理由だけで一つのことに固執し、停滞してしまうより、そのほうがずっといい。これは本当です。
Jeroen： 最近は、主にどんなことをしているのですか？
Aaron： 主にコンサルティングをしています。私たちのビジネスには、大きく二つの柱があります。一つは、自社で新規開拓を行う準備ができていない会社に、その業務をアウトソースしてもらうことです。ほとんどは米国の会社ですね。もう一つは、私とチームが企業に対して、より速く成長するために、自社のアウトバウンド新規開拓チームをどう構築すればよいかをコンサルティングすることです。
その一環として、私自身が何社かのクライアントと仕事をしています。また、適切な営業チームを採用する方法、新規開拓の進め方、測定すべき指標、Salesforceの設定など、企業が学習の仕組みを身につけていくのを支援する仕事もあります。私が時間を使っているのは、まさにそういうことです。
Jeroen： Predictable Revenueを構築する中で、最近あなたを眠れなくさせているのは何ですか？
Aaron： 最近は、あまりありませんね。
おそらく、どうやって物事を前に進めるかということです。使える時間が何時間かあって、そのうち何時間かをクライアントに充てる、と考えると……少し不安になります。ビジネスそのものを改善するための、本当の意味での投資時間が、週に3〜4時間しかないかもしれないんです。つまり、ビジネスの中で働くのではなく、ビジネスに取り組む時間ですね。
主に、社内のシステムを改善する時間をどう増やすかということです。クライアントの状況をどう管理し、追跡するかが中心ですね。その次に、チームをコーチングし、メンバーと過ごす時間を増やすことがあります。
Jeroen： つまり、今はプロセスとコーチングに取り組んでいるのですね？
Aaron： プロセスとコーチングです。はい。
チームが整っていて、必要なツールもそろっていれば、物事はうまく進みます。でも誰か一人でも欠けたり、コミュニケーションが取れなかったりすると、必ずどこかで苦労することになります。チーム内のコミュニケーションは本当に重要です。
それに、私はLAで一人暮らしをしていて、他のメンバーはほとんど全員バンクーバーにいます。バンクーバーには20人以上のメンバーがいて、私はここLAで一人で仕事をしているような状態です。そのため、チーム内のコミュニケーション、特に何が起きているのかを把握するという点で、少し余分な課題が生まれます。だから、チーム内のコミュニケーションと、私たちの進捗が、私を眠れなくさせているんです。時々、自分が思うほど物事を把握できていないと感じることもあります。
Jeroen： それは具体的にどう機能しているのですか？会議にはいつも画面に映る顔として参加している、という感じですか？
Aaron： できる限り多くの会議に参加するようにしています。でも、あまりにも数が多いので、難しくなってきます。実は、まだ一度も会ったことのない社員もたくさんいます。
チーム全員が集まる営業会議には、できるだけ参加するようにしています。また、顧客先に行くときは、チームから新しいメンバーを1人か2人連れていくようにしています。実は、来週は中国に行く予定です。中国で急成長しているSaaS企業が、アウトバウンドの新規開拓、インバウンドのリード創出の改善、そして解約率の低減を支援してほしいと、私たちに依頼してくれたんです。
チームから2人を連れていくつもりです。いわば、彼らの研修期間ですね。私を手伝いに来るわけではありません。クライアント先で仕事をするとはどういうことか、そして私がクライアントとどう仕事をするのかを見てもらうために来るのです。
Jeroen: 創業者として、あなたが自分のビジネスにもたらしている主なスキルは何だと思いますか？先ほど話していたコーチングの側面でしょうか、それとも別のものでしょうか？
Aaron: その一つは、アウトバウンド・プロスペクティング、特にそれを行うチームの構築に関する深い専門知識です。
私たちはアウトソーシングのビジネスに取り組んでいますが、私はこの分野の経験があまりありません。そこで、共同CEOがその部分を担当しています。これらの分野では一緒に仕事をしています。お互いに非常に補完し合えるからです。
私の役割は、これから長期的に何をしていくのかを定めることにより近いと思います。数日後、数週間後、数か月後、あるいは5年から10年後に、私たちは何をしているのでしょうか？共同創業者であり共同CEOでもある彼は、会社をどう運営していくかという3〜12か月単位の計画を立てるのが得意です。
私は得意ではないことがたくさんありますが、だからこそ、自分が注力することに関しては、それらのほうが重要だと思っています。私は、そこだけで本当に優れた人になろうとしています。あの本全体を通じて言っているのは、弱みにではなく、自分の強みに集中するということです。
Jeroen: あなたにエネルギーを与えてくれるもの、つまり強みとは何でしょうか？
Aaron: では、少しエネルギーについて話しましょう。9人いる子どものうち8人が家に住んでいて、まだ小さい子もいます。1歳の赤ちゃんがいて、もう一人、ほとんど赤ちゃんのような2歳の子もいます。他の子どもたちは比較的自立していますが……あなたにはお子さんがいますか？
Jeroen: いえ、まだです。
Aaron: 1歳か2歳未満の子どもは、抱っこするだけでもかなり体力を使います。つまり、本当に大変なんです。他の子どもたちを車で送り迎えするのも、とにかくやることがたくさんあります。だから、来てもらっているベビーシッターもいますが、結局のところ、私はほとんどいつも疲れていて、それが何年も続いています。
夜に時間があったとしても、睡眠が十分に取れることはありません。たいていはその時間を使ってブログ記事を書いたり、仕事の遅れを取り戻したりしています。子どもがいなかった頃は、インスピレーションが湧くと文章を書いていました。でも赤ちゃんや子どもができてから、特にここ数年は、インスピレーションが湧くことがほとんどなくなりました。いつも疲れているからです。
実際には、どうなるかというと、どうやっているのかというと、朝6時から6時半に起きて、夜遅くまで活動しています。そこへ締め切りがやってきます。そこからエネルギーが湧くんです！締め切りから逃れられないことは分かっています。何があっても絶対にやらなければならないことです。本の出版締め切り、カンファレンスの締め切り、ニュースレターの締め切りなども含めて……
しばらくの間、私はそこから得られる外発的な動機、つまり外部からのモチベーションにかなり頼っていました。疲れているか、インスピレーションが湧いているかどうかに関係なく、やり遂げなければならないからです。これを「強制機能」だと考えてください。『From Impossible …』という本の中で紹介しているものです！
でも、考えてみてください。体を鍛えたいなら、どちらのほうがうまくいくでしょうか？ジムに申し込むか、それともマラソンに出ると申し込んで、友達全員に自分が走ると宣言するか？
Jeroen: マラソンですね。実際、何度かそれをやったことがあります。マラソンの問題は、私はトレーニングをやりすぎる傾向があって、それでもうまくいかなくなることです。
Aaron: いずれ、自分自身のことを理解しなければなりません。弱みと言いたいわけではありませんが、自分にはやらなければならないと分かっていること、あるいはやるべきではないと分かっているのに、それでもやってしまうことがあります。私がエネルギーを得ているのは、まさにそこからです。というのも、2歳未満の赤ちゃんがいなくなるまで、あと1年か2年は休む時間が取れないかもしれないからです。
Jeroen: つまり、あなたは基本的に締め切りを追いかけることで対処しているのですか？
Aaron: はい、私の場合はそういう仕組みです。
子どもたちは決まった時間に学校へ行かなければなりませんし、妻も決まった時間に音楽のレッスンへ出かけます。そういうことが、時間をとても明確に区切ってくれます。
ただ、自分がうまくできていないことが一つあります。それは、自分のための時間を確保することです。1日中動き回ってはいるものの、しばらく定期的に運動できていません。どんなに小さなことでも、カレンダーに入れなければなりません。カレンダーに入っていなければ、実行されることはありません。前もって時間をブロックしておく必要があるんです！
Jeroen: あなたはとても意識的に、「これは家族の時間、これは自分の時間、これはビジネスの時間」と決めていて、そこへ、あなたを眠れなくさせる締め切りがやってくるのですね？
Aaron: ええ。自分なりのルーティンがあるので、日々や週の過ごし方はだいたいいつも同じです。ただ、こうしたことの多くを動かしているのはカレンダーなんです。学校や仕事、個人的なタスクの締め切りにまつわるルーティンのような、毎日の活動でさえそうです。
Jeroen: Predictable Revenueにおける長期的な目標は何ですか。何を達成したいのでしょうか。
Aaron: 私たちは、世界ナンバーワンのセールスブランドになりたいと思っています。人々が、気持ちよくもっとお金を稼ぐ方法を学べるよう、刺激を与えるブランドにしたいのです。というのも、セールスは多くの人にとって、悪い印象が残るものですから。そう思われても仕方がない面はあると思います。
人生のスキルという観点でも、アイデアや製品を自分自身で売り込む方法を知らなければ、人生で本当の意味で何かを成し遂げることはできません。非営利団体を立ち上げようとしている場合でも、昇進を目指している場合でも、仕事を得ようとしている場合でも、会社を始めようとしている場合でも同じです。これは人生のスキルです！
もう一つの目標は、自分たちの会社に、本当に革新的で、そして人間主義的とも言える文化を作成することです。人々は学ぶことで報酬を得ます。私たちは、未来の起業家を育て、みんながベストを尽くせるよう刺激したいのです。
Jeroen: その質問に、かなり早く答えられましたよね。どこかに書き留めているミッションステートメントなのですか。
Aaron: ええ、そのことについては話してきました。どこかに書き留めたわけではありませんが、社内では話しています。二つのミッションステートメントとは別に、すべてを動かし続けるもう一つの目標もあります。人々に、自分ができると思っている以上のことに挑戦してもらうことです。
Jeroen: いいですね。そろそろ終わりに近づいていますが……最近読んだ良い本は何ですか。そして、なぜそれを読むことにしたのでしょうか。
Aaron: ええと、面白いことに、最近はビジネス書をまったく読んでいないんです。
Jeroen: ビジネス書以外でも大丈夫です。
Aaron: 妻と私は、シェイクスピアと、シェイクスピアは実際には書いていないという説にすっかり夢中になっています。
シェイクスピアの作品とされている戯曲はすべて、そして現在、私たちが本を読んだかぎりでは、実際に書いた、あるいは主要な作者だった可能性が最も高いと考えているエミリア・バッサーノという女性についてです。戯曲には多くの共同執筆があるからです。
彼女がシェイクスピアと共同で書いたのかどうかは、誰にもわかりません。
Jeroen: なぜこれらの本を読むことにしたのですか。
Aaron: 妻が私をこの世界に引き込んだんです。彼女は本当に夢中になっています！ もしまだ聞いたことがないなら、シェイクスピアが自分の戯曲の作者ではないかもしれないという話です。「Shakespeare’s Dark Lady」と呼ばれています。それから、The Shakespeare Authorship Trustというサイトもあります。ぜひチェックしてみてください。
そこでは、なぜ人々がシェイクスピアはその戯曲を書いていないと考えるのか、その理由を一覧にしています。なんというか、さまざまな説を見ていくのが面白いんです。本当に何が起きたのか、そして自分は何を信じるのかを、いったん立ち止まって手がかりをつなぎ合わせながら考える、シャーロック・ホームズの謎解きのようなものです。最近の私たちは、すっかりそれに夢中です。
Jeroen: 面白いですね。実は、私が最後に読んだ本は、年越しの時期にブラジルにいたときに買った、シャーロック・ホームズの全短編を収めた巨大な作品集でした。今、たしか60％くらいまで読んでいます。
Aaron: ええ、いい作品を選びましたね。
Jeroen: かなりいいですよ。
Aaron: そうですね。ポルトガル語を話すのですか、それとも英語で読んだのですか。
Jeroen: いや、英語版で読みます。ポルトガル語を勉強していて、かなり順調ではあるんですが、ポルトガル語で『シャーロック・ホームズ』を読むほどの力はまだありません。そんなことをしたら無謀ですよね。
Aaron: 『シャーロック・ホームズ』は大好きです。どこかに短編集を持っているんですよ。まず間違いのない作品ですよね。映画化された回数が最も多いキャラクターだと聞いたことがあります。
Jeroen: カンバーバッチが演じている作品が本当に大好きです。
Aaron: ええ、あれは素晴らしいですよね。
Jeroen: ところで、最後の質問です。始めたばかりの頃に知っておきたかったと思うことはありますか？
Aaron: そうですね……どれくらい時間がありますか？
私がひとつ指摘したいのは、本当の友人や家族が、あなたの成長にどれほど大きなプラスの影響を与えられるかということです。
始めたばかりの頃に家族がいると、負担や気 distraction になると考える人は大勢います。でも、必ずしもそうである必要はありません。家族は実際には大きな助けやサポートになり、自分ひとりでやるよりも成功するために、前進し続けるためのモチベーションを与えてくれます。身近にいる人たちの存在を、もっと評価してほしいと心から思います。
Jeroen: その点については、まったく同感です。それでは、非常に率直なお話を聞かせていただき、Founder Coffeeに出演してくださってありがとうございました。
Aaron: 招いてくれてありがとう、Jeroen。
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