Gerenciamento de vendas: O que é isso? Como fazer isso?

Sistema de gerenciamento de vendas: processos e estratégias para alcançar esses números

Now that we know what sales management means and what your responsibilities as a sales manager are, let’s look at some processes and strategies you can implement to be successful at it.

1. Reúna todos os dados necessários para se manter organizado e testar estratégias

If you don’t know what’s happening, it’s very hard to properly take up most of your tasks. That’s why gathering data is one of the key steps you should take and there are plenty of tools, for example, scraper API that can help you with that.

O ideal é que você tenha dados sobre:

• Com quais empresas seus representantes de vendas estão em contato, qual é o status de cada uma delas e como está o andamento de cada conversa
• Quantas oportunidades você tem no pipeline de vendas, em que estágio, de que valor, por quanto tempo, etc.
• Quão ativa é sua equipe de vendas e por meio de quais canais
• How many deals you’re winning and how many new opportunities you’re adding to your pipeline
• De onde vêm os leads e por que as oportunidades geralmente são perdidas
• Quais empresas geram mais receita para você
• Quais oportunidades estão se perdendo

Um bom CRM de vendas pode lhe oferecer essas informações em seus dashboards.

If you’re using Salesflare, you have a Revenue dashboard:

And there’s a Team dashboard:

É claro que primeiro você precisa coletar os dados, e a maioria dos CRMs exige que seus representantes de vendas insiram os dados manualmente. Isso exige uma grande quantidade de tempo, energia e disciplina.

That’s actually why we created Salesflare: to automate that data input and easily provide you with all the data you need, without stressing out your sales team. But more on that on our website.

2. Forneça feedback contínuo à sua equipe de vendas

Data is no good if you keep staring at it and don’t put it to use.

Use-o para acompanhar exatamente o desempenho de sua equipe. Descubra como eles podem melhorar. E depois, sem dúvida, converse com eles sobre isso.

Crie fortes ciclos de feedback para manter seus representantes de vendas afiados e sempre melhorando. Certifique-se de que eles saibam como estão se saindo e quais são os principais pontos em que podem trabalhar para ter mais sucesso.

Don’t forget to put positive feedback loops in place as well. You can for instance hook up your CRM to Slack to communicate and celebrate wins. This can both bring a great atmosphere to your team and spur their competitive drive.

3. Garantir um bom fluxo de leads para o pipeline de vendas

Without a good inflow of leads, your sales team’s performance can quickly drop to near zero.

If your sales reps are both responsible for creating new leads and for closing them, you’ll find that the team will naturally start working in cycles: first they have a lot of leads in the pipeline and they’re only working on closing them, then they run out of leads and start filling the pipeline again, after which the cycle restarts. This creates a lot of instability in the way your sales team functions.

To build a sales team that runs like a clock, it’s best to take responsibility over this area as the sales manager.

Either you work together with the marketing team to provide these leads, or – as one of the books in our below selection, Predictable Revenue, prescribes – you can divide the tasks of creating and closing leads in two different roles.

4. Contratar e manter uma equipe excelente

This one might seem obvious and we’ve touched upon it above, but we need to stress it again: building the best sales team is key.

It’s also more difficult than it might seem, because:

• Great sales people aren’t easy to find; and if you find them, they’re pretty good at selling themselves to other employers too.
• They’re also generally not that easy to retain, so you’ll need to go out of your way for this.
• If you make the wrong hiring decisions, you can’t keep up with bad hires forever. And firing people is notoriously hard to do.
• Even if you have the right people on board, they might lack motivation, direction, … or anything else that prevents them from being successful.

Portanto, recomendamos que você gaste pelo menos um terço do seu tempo trabalhando no desenvolvimento da sua equipe e de suas capacidades.

5. Definir metas, prever e acompanhar

Muito mais fácil de implementar e fundamental para qualquer grande organização de vendas: metas para trabalhar.

A métrica de meta mais essencial é uma meta de vendas anual por representante de vendas. Dessa forma, cada representante de vendas sabe exatamente para onde precisa trabalhar e quando é considerado bem-sucedido.

Quer você adote a filosofia de definir metas menores e mais atingíveis para aumentar a confiança de seus representantes de vendas (que você aumenta gradualmente), quer adote a filosofia de definir big hairy audacious goals para levá-los a novos patamares, você precisa definir o padrão.

After you’ve defined the targets, set them in your CRM and track them in dashboards that are internally visible to everyone in the sales team, so they can all clearly see where they’re at.

Ele deve ser visualizado em nível individual:

E também no nível da equipe (com todas as metas somadas para uma meta de equipe):

Para acompanhar o progresso em direção a essas metas, um bom gerente de vendas geralmente planeja reuniões semanais ou quinzenais com seus representantes de vendas individuais para analisar seus pipelines de oportunidades. Nesse momento, você pode decidir junto com o representante em quais negócios se concentrar e quais as próximas etapas a serem tomadas.

Esse pipeline de vendas normalmente seria visualizado como um quadro Kanban de arrastar e soltar em seu CRM.

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Ferramentas de software para gerenciamento de vendas: CRM e muito mais

Embora os dados sejam essenciais para muitas responsabilidades de vendas, felizmente, nos dias de hoje, muitas ferramentas novas de software de gerenciamento de vendas estão surgindo para ajudar os gerentes de vendas a rastrear esses dados de vendas melhor e mais facilmente.

Central to all this is the CRM, but it’s definitely not all there is to help you.

 

1. Escolha um CRM de vendas

Embora existam muitas categorias de CRMs no mercado, um CRM de vendas dedicado facilitará sua vida.

Um bom CRM de vendas fornece aos representantes de vendas uma ferramenta prática para organizar suas vendas (enquanto um CRM empresarial está mais focado em fornecer valor à gerência), o que significa que eles estarão mais propensos a usá-lo e você terá os dados de que precisa.

Ao escolher a opção certa, sugerimos que a seleção seja feita com base nestes critérios:

• Experiência do usuário: Again, if your sales reps don’t use the CRM, you can as well not have one.
• Acessibilidade móvel: If you want them to really use the CRM, you can’t keep them chained to a computer.
• Recursos de automação: A automação pode aumentar a produtividade das vendas, mas também lhe traz mais dados com menos trabalho.
• Preços: Quanto você paga por todo esse valor?
• Suporte: Can you expect help when you’re in trouble?

To save you some time, we’ve compared the most popular CRM options for you here.

Spoiler: esses são os critérios que realmente acreditamos serem os mais importantes, portanto, você descobrirá objetivamente que, quando se trata desses critérios, o Salesflare supera os outros. Esse é especialmente o caso quando se trata de automatizar a entrada de dados para seus representantes de vendas, o que acabará por garantir que você tenha todos os dados de que precisa.

 

2. Treine os representantes com o software de controle de chamadas

To make the job of “shadowing” your sales people’s phone conversations more easily at scale, in recent years software companies have been founded like Refract.ai and Gong.io.

O software registrará e analisará as conversas de vendas e fornecerá alguns insights úteis, como o que os representantes de melhor desempenho fazem nas conversas que os tornam bem-sucedidos. Ele também lhe dará recomendações sobre como os representantes individuais podem melhorar suas conversas.

Embora essas plataformas sejam definitivamente caras, torna-se interessante analisá-las assim que você dimensiona sua equipe para cerca de 5 vendedores internos ou mais.

 

3. Divulgar e rastrear o uso de material de vendas

If you have a big sales team and you don’t know:

• Se os seus representantes de vendas carregam e usam o material mais recente
• Como eles estão usando esse material com os clientes

Então, talvez você queira dar uma olhada no sales enablement software como Showpad ou Clearslide.

Ele não apenas o ajudará a resolver esses problemas, mas, por exemplo, também auxiliará seus representantes a encontrar o material certo para o cliente certo no momento certo.

Again, this is also mostly meant for bigger companies. If you’re small and lean, you probably won’t need this and won’t want to put down the money.

 

4. Complemente isso com muitas outras ferramentas de vendas

Há muitas outras ferramentas disponíveis que podem lhe proporcionar maior produtividade de vendas.

That’s why we compiled a list of the top sales tools you can look at.

If you’re using Salesflare already or would be looking to use it as your CRM, check out some of our integrations with other tools here. You can connect Salesflare with 1500+ other tools using Zapier, Integromat or PieSync.

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Livros de gerenciamento de vendas: os 5 melhores recursos (e um bônus)

We’re not leaving you without some of our personal recommendations for further learning material. Below are 5 of the best sales management books you can read, plus some amazing podcasts.

If you’re into sales books in general, check out our selection of the best sales books as well.

 

Gerenciamento de vendas. Simplified: The Straight Truth About Getting Exceptional Results from Your Sales Team, de Mike Weinberg

Mike Weinberg believes that managing sales teams doesn’t have to be complicated. In this book he highlights what to do and what not to do to be a great sales manager. It’s an honest read full of practical tips and can be easily read in a few takes.

 

Sales Manager Survival Guide: Lessons From Sales’ Front Lines, by David Brock

If you’re looking for a slightly meatier book, endorsed by the author of the previous book, this book by David Brock might be what you’re looking for. It’s a full guide to front line sales management, that covers many of the points we’ve touched above in a lot more detail. If you’re looking for a sales manager handbook, grab this one.

 

Predictable Revenue (Receita Previsível), por Aaron Ross e Marylou Tyler

Aaron Ross, previously a guest on our Founder Coffee podcast, explains how to build a modern sales organization, just like the one he helped building out at Salesforce. His main premise: separate your sales team into different roles. But that’s not all he discusses in the book. If you’re looking to improve your team’s sales processes, we recommend you read Predictable Revenue.

 

Coaching Salespeople Into Champions: A Tactical Playbook for Managers and Executives, de Keith Rosen

Want to improve your sales coaching skills? Keith Rosen’s book covers exactly that topic, with a lot of detail. It might not be the most exciting book to read, but it’s an absolute must read for sales managers (and maybe even managers in general).

 

Cracking the Sales Management Code: The Secrets to Measuring and Managing Sales Performance, de Jason Jordan e Michelle Vazzana

Finalmente, este livro trata de métricas de vendas. Um livro altamente detalhado, que pode se tornar um pouco repetitivo no final. No entanto, pegue-o, leia a primeira parte e comece a medir e gerenciar seu desempenho de vendas como nunca antes.

 

Bonus: Prefer listening? Here’s some great podcasts.

Spending some time on the go? You probably are. So why don’t you listen to some podcasts and keep your brain moving.

We’ve listed all the best sales podcasts for you.

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