Verkoopmanagement: Wat is het? Hoe pak je het aan?

Verkoopbeheersysteem: processen en strategieën om die cijfers te halen

Now that we know what sales management means and what your responsibilities as a sales manager are, let’s look at some processes and strategies you can implement to be successful at it.

1. Verzamel alle noodzakelijke gegevens om georganiseerd te blijven en strategieën te testen

If you don’t know what’s happening, it’s very hard to properly take up most of your tasks. That’s why gathering data is one of the key steps you should take and there are plenty of tools, for example, scraper API that can help you with that.

Idealiter heb je gegevens over:

• Met welke bedrijven uw verkopers contact hebben, wat de status van elk bedrijf is en hoe elk gesprek verloopt
• Hoeveel kansen je hebt in de verkooppijplijn, in welk stadium, van welke waarde, voor hoe lang, enz.
• Hoe actief je verkoopteam is en via welke kanalen
• How many deals you’re winning and how many new opportunities you’re adding to your pipeline
• Waar leads vandaan komen en waarom kansen meestal verloren gaan
• Welke bedrijven leveren u de meeste omzet op
• Welke kansen liggen op de loer

Een goed verkoop-CRM kan je die informatie bieden in zijn dashboards.

If you’re using Salesflare, you have a Revenue dashboard:

And there’s a Team dashboard:

Natuurlijk moet je eerst de gegevens verzamelen en bij de meeste CRM's moeten je verkopers de gegevens handmatig invoeren. Dit vergt een enorme hoeveelheid tijd, energie en discipline.

That’s actually why we created Salesflare: to automate that data input and easily provide you with all the data you need, without stressing out your sales team. But more on that on our website.

2. Geef voortdurend feedback aan je verkoopteam

Data is no good if you keep staring at it and don’t put it to use.

Gebruik het om precies bij te houden hoe je team het doet. Zoek uit hoe ze zich kunnen verbeteren. En praat er vervolgens met hen over.

Creëer sterke feedbacklussen om je verkopers scherp te houden en steeds beter te worden. Zorg ervoor dat ze weten hoe ze het doen en wat de belangrijkste punten zijn waaraan ze kunnen werken om succesvoller te zijn.

Don’t forget to put positive feedback loops in place as well. You can for instance hook up your CRM to Slack to communicate and celebrate wins. This can both bring a great atmosphere to your team and spur their competitive drive.

3. Garandeer een goede leadinstroom in de verkooppijplijn

Without a good inflow of leads, your sales team’s performance can quickly drop to near zero.

If your sales reps are both responsible for creating new leads and for closing them, you’ll find that the team will naturally start working in cycles: first they have a lot of leads in the pipeline and they’re only working on closing them, then they run out of leads and start filling the pipeline again, after which the cycle restarts. This creates a lot of instability in the way your sales team functions.

To build a sales team that runs like a clock, it’s best to take responsibility over this area as the sales manager.

Either you work together with the marketing team to provide these leads, or – as one of the books in our below selection, Predictable Revenue, prescribes – you can divide the tasks of creating and closing leads in two different roles.

4. Een geweldig team aannemen en behouden

This one might seem obvious and we’ve touched upon it above, but we need to stress it again: building the best sales team is key.

It’s also more difficult than it might seem, because:

• Great sales people aren’t easy to find; and if you find them, they’re pretty good at selling themselves to other employers too.
• They’re also generally not that easy to retain, so you’ll need to go out of your way for this.
• If you make the wrong hiring decisions, you can’t keep up with bad hires forever. And firing people is notoriously hard to do.
• Even if you have the right people on board, they might lack motivation, direction, … or anything else that prevents them from being successful.

Daarom raden we je aan om minstens een derde van je tijd te besteden aan het opbouwen van je team en zijn capaciteiten.

5. Doelen stellen, voorspellen en bijhouden

Veel eenvoudiger te implementeren en de sleutel tot elke goede verkooporganisatie: doelen om naartoe te werken.

De meest essentiële doelmeting is een jaarlijkse verkooptarget per verkoper. Op die manier weet elke verkoper precies waar hij naartoe moet werken en wanneer hij als succesvol wordt beschouwd.

Of je nu gelooft in de filosofie van het stellen van lagere, beter haalbare doelen om het vertrouwen van je verkopers te vergroten (die je geleidelijk verhoogt), of in de filosofie van het stellen van big hairy audacious goals om ze naar nieuwe hoogten te stuwen, moet je de lat hoger leggen.

After you’ve defined the targets, set them in your CRM and track them in dashboards that are internally visible to everyone in the sales team, so they can all clearly see where they’re at.

Het moet gevisualiseerd worden op individueel niveau:

En ook op teamniveau (waarbij alle doelen worden opgeteld tot één teamdoel):

Om in te zoomen op de voortgang ten opzichte van deze doelen, plant een goede sales manager meestal wekelijkse of tweewekelijkse meetings met zijn individuele verkopers om hun opportunity pipeline door te nemen. Op dit moment kun je samen met de vertegenwoordiger beslissen op welke deals je je moet richten en welke volgende stappen je moet nemen.

Zo'n sales pipeline wordt meestal gevisualiseerd als een drag-and-drop Kanban-bord in je CRM.

---

Softwaretools voor verkoopbeheer: CRM en verder

Hoewel gegevens cruciaal zijn voor veel verantwoordelijkheden van een verkoper, duiken er tegenwoordig gelukkig veel nieuwe verkoopbeheersoftware tools op om verkoopmanagers te helpen met het beter en eenvoudiger bijhouden van die verkoopgegevens.

Central to all this is the CRM, but it’s definitely not all there is to help you.

 

1. Kies een verkoop-CRM

Hoewel er veel categorieën CRM's zijn, zal een specifiek verkoop-CRM je leven eenvoudiger maken.

Een goed verkoop-CRM biedt de verkopers een praktisch hulpmiddel om hun verkoop te organiseren (terwijl een ondernemings-CRM meer gericht is op het leveren van waarde aan het management), wat betekent dat ze het eerder zullen gebruiken en dat u over de gegevens beschikt die u nodig hebt.

Als je de juiste wilt kiezen, raden we je aan je keuze te baseren op deze criteria:

• Gebruikerservaring: Again, if your sales reps don’t use the CRM, you can as well not have one.
• Mobiele toegankelijkheid: If you want them to really use the CRM, you can’t keep them chained to a computer.
• Automatiseringsmogelijkheden: Automatisering kan de verkoopproductiviteit verhogen, maar ook meer gegevens opleveren met minder werk.
• Prijzen: Wat betaal je voor al deze waarde?
• Ondersteuning: Can you expect help when you’re in trouble?

To save you some time, we’ve compared the most popular CRM options for you here.

Spoiler: dit zijn de criteria die wij echt het belangrijkst vinden, dus u zult objectief vaststellen dat, als het op deze criteria aankomt, Salesflare de andere uit het water slaat. Dit is vooral het geval als het gaat om het automatiseren van gegevensinvoer voor uw verkopers, waardoor u uiteindelijk over alle gegevens beschikt die u nodig hebt.

 

2. Vertegenwoordigers coachen met software voor het bijhouden van oproepen

To make the job of “shadowing” your sales people’s phone conversations more easily at scale, in recent years software companies have been founded like Refract.ai and Gong.io.

De software registreert en analyseert verkoopgesprekken en geeft je een aantal handige inzichten, zoals wat je beste presteerders doen in gesprekken waardoor ze succesvol zijn. Het geeft je ook aanbevelingen over hoe individuele vertegenwoordigers beter kunnen worden in hun gesprekken.

Hoewel deze platforms zeker prijzig zijn, wordt het interessant om ernaar te kijken zodra je je team uitbreidt tot ongeveer 5 verkoopbinnendienstmedewerkers of meer.

 

3. Het gebruik van verkoopmateriaal verspreiden en bijhouden

If you have a big sales team and you don’t know:

• Of uw verkopers het nieuwste materiaal dragen en gebruiken
• Hoe ze dit materiaal bij klanten gebruiken

Dan zou je kunnen kijken naar sales enablement software zoals Showpad of Clearslide.

Het zal je niet alleen helpen deze problemen op te lossen, maar bijvoorbeeld ook je vertegenwoordigers helpen bij het vinden van het juiste materiaal voor de juiste klant op het juiste moment.

Again, this is also mostly meant for bigger companies. If you’re small and lean, you probably won’t need this and won’t want to put down the money.

 

4. Vul dit aan met vele andere verkooptools

Er zijn veel andere tools die je een hogere verkoopproductiviteit kunnen opleveren.

That’s why we compiled a list of the top sales tools you can look at.

If you’re using Salesflare already or would be looking to use it as your CRM, check out some of our integrations with other tools here. You can connect Salesflare with 1500+ other tools using Zapier, Integromat or PieSync.

---

Verkoopmanagementboeken: de beste 5 bronnen (en een bonus)

We’re not leaving you without some of our personal recommendations for further learning material. Below are 5 of the best sales management books you can read, plus some amazing podcasts.

If you’re into sales books in general, check out our selection of the best sales books as well.

 

Verkoopmanagement. Vereenvoudigd: De eerlijke waarheid over het behalen van uitzonderlijke resultaten met uw verkoopteam, door Mike Weinberg

Mike Weinberg believes that managing sales teams doesn’t have to be complicated. In this book he highlights what to do and what not to do to be a great sales manager. It’s an honest read full of practical tips and can be easily read in a few takes.

 

Sales Manager Survival Guide: Lessons From Sales’ Front Lines, by David Brock

If you’re looking for a slightly meatier book, endorsed by the author of the previous book, this book by David Brock might be what you’re looking for. It’s a full guide to front line sales management, that covers many of the points we’ve touched above in a lot more detail. If you’re looking for a sales manager handbook, grab this one.

 

Voorspelbare inkomsten, door Aaron Ross en Marylou Tyler

Aaron Ross, previously a guest on our Founder Coffee podcast, explains how to build a modern sales organization, just like the one he helped building out at Salesforce. His main premise: separate your sales team into different roles. But that’s not all he discusses in the book. If you’re looking to improve your team’s sales processes, we recommend you read Predictable Revenue.

 

Verkopers coachen tot kampioenen: Een tactisch draaiboek voor managers en leidinggevenden, door Keith Rosen

Want to improve your sales coaching skills? Keith Rosen’s book covers exactly that topic, with a lot of detail. It might not be the most exciting book to read, but it’s an absolute must read for sales managers (and maybe even managers in general).

 

De code voor verkoopmanagement kraken: De geheimen van het meten en managen van verkoopprestaties, door Jason Jordan en Michelle Vazzana.

Tot slot gaat dit boek helemaal over verkoopmetriek. Een zeer gedetailleerd boek, dat tegen het einde een beetje repetitief kan worden. Niettemin, pak het op, lees het eerste deel en begin met het meten en beheren van je verkoopprestaties als nooit tevoren.

 

Bonus: Prefer listening? Here’s some great podcasts.

Spending some time on the go? You probably are. So why don’t you listen to some podcasts and keep your brain moving.

We’ve listed all the best sales podcasts for you.

---

We hopen dat je deze post leuk vond. Als je het leuk vond, vertel het dan verder!

👉 Je kunt @salesflare volgen op Twitter, Facebook en LinkedIn.

if(window.strchfSettings === undefined) window.strchfSettings = {}; window.strchfSettings.stats = {url: “https://salesflare.storychief.io/sales-management?id=1563153716&type=2”,title: “Sales Management: What is it? How to nail it?”,id: “b4bf56dd-9b24-4318-a472-b8522fe85e05”}; (function(d, s, id) { var js, sjs = d.getElementsByTagName(s)[0]; if (d.getElementById(id)) {window.strchf.update(); return;} js = d.createElement(s); js.id = id; js.src = “https://d37oebn0w9ir6a.cloudfront.net/scripts/v0/strchf.js”; js.async = true; sjs.parentNode.insertBefore(js, sjs); }(document, ‘script’, ‘storychief-jssdk’))