Vertriebsmanagement: Was ist das? Wie macht man es richtig?

Vertriebsmanagementsystem: Prozesse und Strategien, um diese Zahlen zu erreichen

Now that we know what sales management means and what your responsibilities as a sales manager are, let’s look at some processes and strategies you can implement to be successful at it.

1. Sammeln Sie alle notwendigen Daten, um organisiert zu bleiben und Strategien zu testen

If you don’t know what’s happening, it’s very hard to properly take up most of your tasks. That’s why gathering data is one of the key steps you should take and there are plenty of tools, for example, scraper API that can help you with that.

Im Idealfall sollten Sie über Daten verfügen:

• Mit welchen Unternehmen Ihre Vertriebsmitarbeiter in Kontakt stehen, wie der jeweilige Status ist und wie die Gespräche verlaufen
• Wie viele Verkaufschancen Sie in der Verkaufspipeline haben, in welchem Stadium, mit welchem Wert, für wie lange, usw.
• Wie aktiv Ihr Verkaufsteam ist und über welche Kanäle
• How many deals you’re winning and how many new opportunities you’re adding to your pipeline
• Woher die Leads kommen und warum Chancen im Allgemeinen vertan werden
• Welche Unternehmen bringen Ihnen die meisten Einnahmen?
• Welche Chancen entgehen uns?

Ein gutes Vertriebs-CRM kann Ihnen diese Informationen in seinen Dashboards anbieten.

If you’re using Salesflare, you have a Revenue dashboard:

And there’s a Team dashboard:

Natürlich müssen Sie die Daten zunächst sammeln, und bei den meisten CRM-Systemen müssen Ihre Vertriebsmitarbeiter die Daten manuell eingeben. Dies erfordert eine Menge Zeit, Energie und Disziplin.

That’s actually why we created Salesflare: to automate that data input and easily provide you with all the data you need, without stressing out your sales team. But more on that on our website.

2. Geben Sie Ihrem Verkaufsteam kontinuierlich Feedback

Data is no good if you keep staring at it and don’t put it to use.

Damit können Sie genau verfolgen, wie Ihr Team arbeitet. Finden Sie heraus, wie sie sich verbessern können. Und dann sprechen Sie auf jeden Fall mit ihnen darüber.

Schaffen Sie starke Feedbackschleifen, damit Ihre Vertriebsmitarbeiter auf dem Laufenden bleiben und sich ständig verbessern. <Vergewissern Sie sich, dass sie wissen, wie sie sich schlagen und an welchen Punkten sie arbeiten können, um erfolgreicher zu sein.

Don’t forget to put positive feedback loops in place as well. You can for instance hook up your CRM to Slack to communicate and celebrate wins. This can both bring a great atmosphere to your team and spur their competitive drive.

3. Garantieren Sie einen guten Zufluss von Leads in die Vertriebspipeline

Without a good inflow of leads, your sales team’s performance can quickly drop to near zero.

If your sales reps are both responsible for creating new leads and for closing them, you’ll find that the team will naturally start working in cycles: first they have a lot of leads in the pipeline and they’re only working on closing them, then they run out of leads and start filling the pipeline again, after which the cycle restarts. This creates a lot of instability in the way your sales team functions.

To build a sales team that runs like a clock, it’s best to take responsibility over this area as the sales manager.

Either you work together with the marketing team to provide these leads, or – as one of the books in our below selection, Predictable Revenue, prescribes – you can divide the tasks of creating and closing leads in two different roles.

4. Ein hervorragendes Team einstellen und halten

This one might seem obvious and we’ve touched upon it above, but we need to stress it again: building the best sales team is key.

It’s also more difficult than it might seem, because:

• Great sales people aren’t easy to find; and if you find them, they’re pretty good at selling themselves to other employers too.
• They’re also generally not that easy to retain, so you’ll need to go out of your way for this.
• If you make the wrong hiring decisions, you can’t keep up with bad hires forever. And firing people is notoriously hard to do.
• Even if you have the right people on board, they might lack motivation, direction, … or anything else that prevents them from being successful.

Wir empfehlen daher, dass Sie mindestens ein Drittel Ihrer Zeit für den Aufbau Ihres Teams und seiner Kapazitäten aufwenden.

5. Ziele setzen, Prognosen erstellen und verfolgen

Viel einfacher umzusetzen und der Schlüssel zu jeder guten Vertriebsorganisation: Ziele, auf die man hinarbeitet.

Die wichtigste Zielgröße ist ein jährliches Umsatzziel für jeden Vertriebsmitarbeiter. Auf diese Weise weiß jeder Vertriebsmitarbeiter genau, worauf er hinarbeiten muss und wann er als erfolgreich gilt.

Ob Sie nun der Philosophie folgen, niedrigere, leichter zu erreichende Ziele zu setzen, um das Selbstvertrauen Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu stärken (die Sie schrittweise erhöhen), oder ob Sie der Philosophie folgen, big hairy audacious goals zu setzen, um sie zu neuen Höhen zu treiben, müssen Sie die Latte hoch legen.

After you’ve defined the targets, set them in your CRM and track them in dashboards that are internally visible to everyone in the sales team, so they can all clearly see where they’re at.

Es sollte auf der individuellen Ebene visualisiert werden:

Und auch auf Teamebene (wobei alle Ziele zu einem Teamziel summiert werden):

Um die Fortschritte bei der Verwirklichung dieser Ziele im Auge zu behalten, plant ein guter Vertriebsleiter in der Regel wöchentliche oder zweiwöchentliche Besprechungen mit den einzelnen Vertriebsmitarbeitern, bei denen sie ihre Opportunity-Pipelines durchgehen. In diesem Moment können Sie gemeinsam mit dem Vertreter entscheiden, auf welche Geschäfte Sie sich konzentrieren und welche nächsten Schritte Sie unternehmen wollen.

Eine solche Vertriebspipeline wird typischerweise als Kanban-Tafel in Ihrem CRM visualisiert.

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Software-Tools für das Vertriebsmanagement: CRM und mehr

Daten sind zwar für viele Aufgaben im Vertrieb von entscheidender Bedeutung, aber zum Glück gibt es heutzutage viele neue Vertriebsmanagement-Software, die Vertriebsleitern dabei helfen, die Vertriebsdaten besser und einfacher zu verfolgen.

Central to all this is the CRM, but it’s definitely not all there is to help you.

 

1. Wählen Sie ein Vertriebs-CRM

Es gibt zwar viele verschiedene CRM-Kategorien, aber ein spezielles CRM für den Vertrieb macht Ihnen das Leben leichter.

Ein gutes Vertriebs-CRM bietet den Vertriebsmitarbeitern ein praktisches Instrument zur Organisation ihrer Verkäufe (während ein Unternehmens-CRM eher darauf ausgerichtet ist, der Geschäftsleitung einen Mehrwert zu bieten), was bedeutet, dass sie eher bereit sind, es zu nutzen, und Sie über die benötigten Daten verfügen.

Bei der Auswahl des richtigen Produkts empfehlen wir Ihnen, sich an diesen Kriterien zu orientieren:

• Benutzererfahrung: Again, if your sales reps don’t use the CRM, you can as well not have one.
• Mobile Zugänglichkeit: If you want them to really use the CRM, you can’t keep them chained to a computer.
• Fähigkeiten zur Automatisierung: Die Automatisierung kann die Produktivität des Vertriebs steigern, aber auch mehr Daten bei weniger Arbeit liefern.
• Preisgestaltung: Was zahlen Sie für all diesen Wert?
• Unterstützung: Can you expect help when you’re in trouble?

To save you some time, we’ve compared the most popular CRM options for you here.

Spoiler: Das sind die Kriterien, die wir wirklich für die wichtigsten halten. Sie werden also ganz objektiv feststellen, dass Salesflare in Bezug auf diese Kriterien die anderen aussticht. Dies gilt insbesondere, wenn es um die Automatisierung der Dateneingabe für Ihre Vertriebsmitarbeiter geht, die letztendlich dafür sorgt, dass Sie über alle benötigten Daten verfügen.

 

2. Mitarbeiter mit Software zur Anrufverfolgung coachen

To make the job of “shadowing” your sales people’s phone conversations more easily at scale, in recent years software companies have been founded like Refract.ai and Gong.io.

Die Software zeichnet Verkaufsgespräche auf, analysiert sie und liefert Ihnen nützliche Erkenntnisse, z. B. darüber, was Ihre besten Mitarbeiter in Gesprächen tun, die sie erfolgreich machen. Sie gibt Ihnen auch Empfehlungen, wie einzelne Mitarbeiter ihre Gespräche verbessern können.

Diese Plattformen sind zwar durchaus kostspielig, aber sobald Sie Ihr Team auf etwa 5 Innendienstmitarbeiter oder mehr vergrößern, werden sie interessant.

 

3. Verbreitung und Verfolgung der Verwendung von Verkaufsmaterial

If you have a big sales team and you don’t know:

• Ob Ihre Vertriebsmitarbeiter das neueste Material mit sich führen und verwenden
• Wie sie dieses Material bei ihren Kunden einsetzen

Dann sollten Sie sich eine Sales Enablement Software wie Showpad oder Clearslide.

Es wird Ihnen nicht nur helfen, diese Probleme zu lösen, sondern z. B. auch Ihren Mitarbeitern dabei helfen, das richtige Material für den richtigen Kunden zur richtigen Zeit zu finden.

Again, this is also mostly meant for bigger companies. If you’re small and lean, you probably won’t need this and won’t want to put down the money.

 

4. Ergänzen Sie dies mit vielen anderen Verkaufsinstrumenten

Es gibt noch viele andere Tools, mit denen Sie die Produktivität im Vertrieb steigern können.

That’s why we compiled a list of the top sales tools you can look at.

If you’re using Salesflare already or would be looking to use it as your CRM, check out some of our integrations with other tools here. You can connect Salesflare with 1500+ other tools using Zapier, Integromat or PieSync.

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Bücher zum Vertriebsmanagement: die 5 besten Bücher (und ein Bonus)

We’re not leaving you without some of our personal recommendations for further learning material. Below are 5 of the best sales management books you can read, plus some amazing podcasts.

If you’re into sales books in general, check out our selection of the best sales books as well.

 

Vertriebsmanagement. Vereinfacht: Die reine Wahrheit über die Erzielung außergewöhnlicher Ergebnisse durch Ihr Vertriebsteam, von Mike Weinberg

Mike Weinberg believes that managing sales teams doesn’t have to be complicated. In this book he highlights what to do and what not to do to be a great sales manager. It’s an honest read full of practical tips and can be easily read in a few takes.

 

Sales Manager Survival Guide: Lessons From Sales’ Front Lines, by David Brock

If you’re looking for a slightly meatier book, endorsed by the author of the previous book, this book by David Brock might be what you’re looking for. It’s a full guide to front line sales management, that covers many of the points we’ve touched above in a lot more detail. If you’re looking for a sales manager handbook, grab this one.

 

Vorhersehbare Einnahmen, von Aaron Ross und Marylou Tyler

Aaron Ross, previously a guest on our Founder Coffee podcast, explains how to build a modern sales organization, just like the one he helped building out at Salesforce. His main premise: separate your sales team into different roles. But that’s not all he discusses in the book. If you’re looking to improve your team’s sales processes, we recommend you read Predictable Revenue.

 

Coaching Salespeople Into Champions: Ein taktisches Spielbuch für Manager und Führungskräfte, von Keith Rosen

Want to improve your sales coaching skills? Keith Rosen’s book covers exactly that topic, with a lot of detail. It might not be the most exciting book to read, but it’s an absolute must read for sales managers (and maybe even managers in general).

 

Den Code des Vertriebsmanagements knacken: The Secrets to Measuring and Managing Sales Performance, von Jason Jordan und Michelle Vazzana

Schließlich dreht sich in diesem Buch alles um Verkaufsmetriken. Ein sehr detailliertes Buch, das zum Ende hin etwas repetitiv werden könnte. Nehmen Sie es dennoch zur Hand, lesen Sie den ersten Teil und beginnen Sie mit der Messung und Verwaltung Ihrer Vertriebsleistung wie nie zuvor.

 

Bonus: Prefer listening? Here’s some great podcasts.

Spending some time on the go? You probably are. So why don’t you listen to some podcasts and keep your brain moving.

We’ve listed all the best sales podcasts for you.

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