Gestion des ventes : Qu'est-ce que c'est ? Comment la mettre en place ?

Système de gestion des ventes : processus et stratégies pour obtenir ces chiffres

Now that we know what sales management means and what your responsibilities as a sales manager are, let’s look at some processes and strategies you can implement to be successful at it.

1. Rassembler toutes les données nécessaires pour rester organisé et tester les stratégies

If you don’t know what’s happening, it’s very hard to properly take up most of your tasks. That’s why gathering data is one of the key steps you should take and there are plenty of tools, for example, scraper API that can help you with that.

Idéalement, vous devriez disposer de données sur

• Quelles sont les entreprises avec lesquelles vos représentants commerciaux sont en contact, quel est le statut de chacune d'entre elles et comment chaque conversation progresse.
• Combien d'opportunités avez-vous dans le sales pipeline, à quel stade, de quelle valeur, pour combien de temps, etc.
• Le degré d'activité de votre équipe de vente et les canaux qu'elle utilise
• How many deals you’re winning and how many new opportunities you’re adding to your pipeline
• D'où viennent les pistes ? et pourquoi les opportunités sont généralement perdues
• Quelles sont les entreprises qui vous rapportent le plus ?
• Quelles sont les opportunités qui s'éloignent

Un bon CRM commercial peut vous offrir ces informations dans ses tableaux de bord.

If you’re using Salesflare, you have a Revenue dashboard:

And there’s a Team dashboard:

Bien entendu, vous devez d'abord collecter les données, et la plupart des systèmes de gestion de la relation client exigent que vos commerciaux saisissent les données manuellement. Cela demande énormément de temps, d'énergie et de discipline.

That’s actually why we created Salesflare: to automate that data input and easily provide you with all the data you need, without stressing out your sales team. But more on that on our website.

2. Fournir un retour d'information continu à votre équipe de vente

Data is no good if you keep staring at it and don’t put it to use.

Utilisez-le pour suivre exactement les résultats de votre équipe. Déterminez comment ils peuvent s'améliorer. Ensuite, n'hésitez pas à leur en parler.

Créez des boucles de retour d'information solides pour que vos représentants commerciaux restent vigilants et s'améliorent constamment. <Veillez à ce qu'ils sachent ce qu'ils font et quels sont les principaux points sur lesquels ils peuvent travailler pour mieux réussir.

Don’t forget to put positive feedback loops in place as well. You can for instance hook up your CRM to Slack to communicate and celebrate wins. This can both bring a great atmosphere to your team and spur their competitive drive.

3. Garantir un bon flux de prospects dans le pipeline de vente

Without a good inflow of leads, your sales team’s performance can quickly drop to near zero.

If your sales reps are both responsible for creating new leads and for closing them, you’ll find that the team will naturally start working in cycles: first they have a lot of leads in the pipeline and they’re only working on closing them, then they run out of leads and start filling the pipeline again, after which the cycle restarts. This creates a lot of instability in the way your sales team functions.

To build a sales team that runs like a clock, it’s best to take responsibility over this area as the sales manager.

Either you work together with the marketing team to provide these leads, or – as one of the books in our below selection, Predictable Revenue, prescribes – you can divide the tasks of creating and closing leads in two different roles.

4. Embaucher et conserver une excellente équipe

This one might seem obvious and we’ve touched upon it above, but we need to stress it again: building the best sales team is key.

It’s also more difficult than it might seem, because:

• Great sales people aren’t easy to find; and if you find them, they’re pretty good at selling themselves to other employers too.
• They’re also generally not that easy to retain, so you’ll need to go out of your way for this.
• If you make the wrong hiring decisions, you can’t keep up with bad hires forever. And firing people is notoriously hard to do.
• Even if you have the right people on board, they might lack motivation, direction, … or anything else that prevents them from being successful.

Nous vous recommandons donc de consacrer au moins un tiers de votre temps au renforcement de votre équipe et de ses capacités.

5. Fixer des objectifs, prévoir et suivre

Il est beaucoup plus facile à mettre en œuvre et c'est la clé de toute bonne organisation commerciale : des objectifs à atteindre.

La mesure la plus essentielle est un objectif de vente annuel par représentant. Ainsi, chaque commercial sait exactement ce qu'il doit faire et quand il est considéré comme ayant réussi.

Que vous adhériez à la philosophie consistant à fixer des objectifs plus bas et plus accessibles pour renforcer la confiance de vos représentants (que vous augmentez progressivement), ou à la philosophie consistant à fixer des big hairy audacious goals pour les pousser vers de nouveaux sommets, vous devez placer la barre.

After you’ve defined the targets, set them in your CRM and track them in dashboards that are internally visible to everyone in the sales team, so they can all clearly see where they’re at.

Elle doit être visualisée au niveau individuel :

Et au niveau de l'équipe également (tous les objectifs étant additionnés pour former un seul objectif d'équipe) :

Pour suivre de près les progrès accomplis dans la réalisation de ces objectifs, un bon directeur commercial planifie généralement des réunions hebdomadaires ou bihebdomadaires avec ses différents représentants commerciaux afin de passer en revue leur pipeline d'opportunités. À ce moment-là, vous pouvez décider avec le commercial des affaires sur lesquelles il faut se concentrer et des prochaines étapes à franchir.

Un tel pipeline de vente serait typiquement visualisé sous la forme d'un tableau Kanban à glisser-déposer dans votre CRM.

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Outils logiciels pour la gestion des ventes : CRM et au-delà

Alors que les données sont essentielles pour de nombreuses responsabilités d'un vendeur, ces jours-ci, heureusement, de nombreux nouveaux logiciels de gestion des ventes apparaissent pour aider les directeurs commerciaux à suivre ces données de vente de manière plus efficace et plus aisée.

Central to all this is the CRM, but it’s definitely not all there is to help you.

 

1. Choisir un CRM de vente

Bien qu'il existe de nombreuses catégories de CRM, un CRM dédié aux ventes vous facilitera la vie.

Un bon CRM commercial fournit aux commerciaux un outil pratique pour organiser leurs ventes (alors qu'un CRM d'entreprise est plus axé sur la valeur ajoutée pour la direction), ce qui signifie qu'ils seront plus enclins à l'utiliser et que vous disposerez des données dont vous avez besoin.

Pour choisir le bon, nous vous suggérons de vous baser sur les critères suivants :

• Expérience de l'utilisateur: Again, if your sales reps don’t use the CRM, you can as well not have one.
• Accessibilité mobile: If you want them to really use the CRM, you can’t keep them chained to a computer.
• Capacités d'automatisation: L'automatisation peut stimuler la productivité des ventes, mais aussi vous apporter plus de données avec moins de travail.
• Tarifs: Combien payez-vous pour toute cette valeur ?
• Soutien: Can you expect help when you’re in trouble?

To save you some time, we’ve compared the most popular CRM options for you here.

Spoiler : il s'agit des critères que nous considérons comme les plus importants. Vous constaterez donc objectivement que, sur ces critères, Salesflare bat tous les autres à plate couture. C'est notamment le cas lorsqu'il s'agit d'automatiser la saisie de données pour vos commerciaux, ce qui vous permettra à terme de disposer de toutes les données dont vous avez besoin.

 

2. Accompagner les représentants à l'aide d'un logiciel de suivi des appels

To make the job of “shadowing” your sales people’s phone conversations more easily at scale, in recent years software companies have been founded like Refract.ai and Gong.io.

Le logiciel enregistrera et analysera les conversations commerciales et vous fournira des informations utiles, par exemple sur ce que font les commerciaux les plus performants dans les conversations et qui fait leur succès. Il vous donnera également des recommandations sur la manière dont les représentants individuels peuvent améliorer leurs conversations.

Ces plateformes sont certes coûteuses, mais il devient intéressant de les examiner dès que votre équipe compte environ 5 vendeurs internes ou plus.

 

3. Répartir et suivre l'utilisation du matériel de vente

If you have a big sales team and you don’t know:

• Si vos représentants commerciaux disposent du matériel le plus récent et l'utilisent
• Comment ils utilisent ce matériel avec les clients

Dans ce cas, vous pourriez envisager d'utiliser des logiciels d'aide à la vente comme Showpad ou Clearslide.

Il vous aidera non seulement à résoudre ces problèmes, mais aussi, par exemple, à aider vos représentants à trouver le bon matériel pour le bon client au bon moment.

Again, this is also mostly meant for bigger companies. If you’re small and lean, you probably won’t need this and won’t want to put down the money.

 

4. Compléter cet outil par de nombreux autres outils de vente

Il existe de nombreux autres outils qui peuvent vous permettre d'accroître la productivité de vos ventes.

That’s why we compiled a list of the top sales tools you can look at.

If you’re using Salesflare already or would be looking to use it as your CRM, check out some of our integrations with other tools here. You can connect Salesflare with 1500+ other tools using Zapier, Integromat or PieSync.

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Livres sur la gestion des ventes : les 5 meilleures ressources (et un bonus)

We’re not leaving you without some of our personal recommendations for further learning material. Below are 5 of the best sales management books you can read, plus some amazing podcasts.

If you’re into sales books in general, check out our selection of the best sales books as well.

 

Gestion des ventes. Simplifié : La vérité sur l'obtention de résultats exceptionnels de la part de votre équipe de vente, par Mike Weinberg

Mike Weinberg believes that managing sales teams doesn’t have to be complicated. In this book he highlights what to do and what not to do to be a great sales manager. It’s an honest read full of practical tips and can be easily read in a few takes.

 

Sales Manager Survival Guide: Lessons From Sales’ Front Lines, by David Brock

If you’re looking for a slightly meatier book, endorsed by the author of the previous book, this book by David Brock might be what you’re looking for. It’s a full guide to front line sales management, that covers many of the points we’ve touched above in a lot more detail. If you’re looking for a sales manager handbook, grab this one.

 

Des revenus prévisibles, par Aaron Ross et Marylou Tyler

Aaron Ross, previously a guest on our Founder Coffee podcast, explains how to build a modern sales organization, just like the one he helped building out at Salesforce. His main premise: separate your sales team into different roles. But that’s not all he discusses in the book. If you’re looking to improve your team’s sales processes, we recommend you read Predictable Revenue.

 

Entraîner les vendeurs à devenir des champions : Un manuel tactique pour les managers et les dirigeants, par Keith Rosen

Want to improve your sales coaching skills? Keith Rosen’s book covers exactly that topic, with a lot of detail. It might not be the most exciting book to read, but it’s an absolute must read for sales managers (and maybe even managers in general).

 

Cracking the Sales Management Code : Les secrets de la mesure et de la gestion des performances commerciales, par Jason Jordan et Michelle Vazzana

Enfin, ce livre traite des indicateurs de vente. Il s'agit d'un livre très détaillé, qui pourrait devenir un peu répétitif vers la fin. Néanmoins, prenez-le, lisez la première partie et commencez à mesurer et à gérer vos performances commerciales comme jamais auparavant.

 

Bonus: Prefer listening? Here’s some great podcasts.

Spending some time on the go? You probably are. So why don’t you listen to some podcasts and keep your brain moving.

We’ve listed all the best sales podcasts for you.

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