SaaS-verkoop: De grondbeginselen

Alles wat je moet weten om het te maken in SaaS-verkoop

Wil je alle basisprincipes van SaaS-verkoop in één keer leren, zonder eindeloos te hoeven Googelen? 🎓

Dan zit je hier goed!

Hieronder behandelen we de volgende punten (je kunt ook doorklikken naar een specifiek punt): 👇

  1. Hoe definiëren we SaaS-verkoop precies?
  2. Wat zijn de verschillende modellen? (en hun verkoopcycli en trechters)
  3. Hoe je succesvol kunt zijn: een strategisch draaiboek
  4. Een overzicht van de belangrijkste statistieken in SaaS-verkoop
  5. Overzicht van gemeenschappelijke compensatie, salaris, commissie en quota
  6. Waar je terecht kunt voor verdere training over dit onderwerp

Als je daarna nog vragen hebt, ping ons dan gerust. We zitten elke dag in de SaaS-verkoop, verkopen zelf SaaS en helpen klanten er ook mee (we hebben er software voor 😃).

Wat is de betekenis of definitie van SaaS-verkoop?

Laten we, voordat we beginnen, eerst de absolute basisprincipes op een rijtje zetten. Wat is SaaS-verkoop precies?

SaaS-verkoop is de praktijk van het verkopen Software as a Service (SaaS) aan klanten. Omdat SaaS meestal verwijst naar webgebaseerde software die op abonnementsbasis wordt verkocht, is het vooral gericht op het verkrijgen van nieuwe abonnees en op het behouden en upsellen van huidige abonnees.

Het meest onderscheidende is dus dat je software en abonnementen verkoopt.

Het feit dat je software verkoopt, betekent dat het soms een beetje technisch kan worden, hoewel dat sterk afhangt van de complexiteit en het gebruiksgemak van de software.

Het feit dat je abonnementen verkoopt, betekent dat je inherent voor de langere termijn met je klanten bezig bent. Klanten die zich abonneren en dan snel churn (nee, we hebben het niet over boter maken, maar over opzeggen; we zullen later ingaan op het jargon) zijn niet wat je zoekt.

3-5 verschillende SaaS-verkoopmodellen

Is alle SaaS-verkoop hetzelfde? Absoluut niet.

OpmerkingWe richten ons hier alleen op B2B-verkopen, omdat er bij B2C SaaS-verkopen bijna nooit een verkoopteam betrokken is.

Er zijn enorme verschillen tussen de verschillende SaaS-verkoopmodellen:

  • Verkoop via zelfbediening: de klanten kopen de software grotendeels zonder enige hulp
  • Transactionele verkoop: de klanten krijgen hulp van het verkoopteam, maar kopen snel en hebben niet veel verschillende verkoopinteracties nodig
  • Verkoop ondernemingende aankoopproces is vrij langdurig en vereist veelvuldige interacties met de verschillende belanghebbenden binnen de onderneming

En uiteindelijk komt het neer op de grootte van het "dier" waaraan je verkoopt.

Christoph Janz van Point Nine Capital, een durfkapitaalbedrijf gespecialiseerd in SaaS, onderscheidt 5 verschillende dieren met oplopende afmetingen: muizen, konijnen, herten, olifanten en walvissen.

vijf manieren om een $100m SaaS-bedrijf op te bouwen

Het type bedrijf bepaalt in grote mate je verkoop- en bedrijfsstrategie in SaaS.

Als je verkoopt aan muizen 🐭, kun je niet echt een verkoopteam in dienst nemen. Dat zou te duur zijn. Het hele verkoopproces moet zelfbediening zijn. En het product moet een soort ingebouwde viraliteit hebben, want je kunt niet eens veel uitgeven aan het aantrekken van klanten.

Als je verkoopt aan konijnen 🐰, is er nog steeds niet veel budget om aan verkoop te doen. Het grootste deel van het proces moet nog steeds zelfbediening zijn, hoewel je een beetje moeite zou kunnen doen om een deal te sluiten, maar het kan niet verder gaan dan transactionele verkoop. In wezen moet de verkoop in één gesprek worden gesloten. Leads moeten inbound komen, via contentmarketing of advertenties.

Als je op hert 🦌 jaagt, bevind je je in transactionele verkoop. Een verkoopbinnendienst kan deals sluiten en tot op zekere hoogte ook helpen genereren. Je hebt echter wel een grote hoeveelheid leads nodig, dus marketing speelt een zeer belangrijke rol in leadgeneratie.

Als je op olifantenjacht 🐘 bent, dan verkoop je dure abonnementen aan grote ondernemingen. Je doet verkoop aan grote ondernemingen. Met de marges die je per klant genereert, is het geen probleem om bij ze langs te gaan, dus je kunt iets meer aan klassieke verkoop in het veld doen.

Tot slot, als je achter walvissen 🐳 aanzit (waarschijnlijk niet exclusief), kun je beter wordt strategisch over je enterprise sales aanpak.

Gemiddelde duur van SaaS-verkoopcycli

Op basis van de classificatie van SaaS-verkopers in verschillende dieren, kun je waarschijnlijk al zeggen dat sommige gemiddelde verkoopcycli langer zullen zijn dan andere. ⏱️

De beste gegevens die we over dit onderwerp hebben gevonden, komen van Matt Bertuzzi van The Bridge Group op Quora:

  • Konijnen (ACV < $5k): 1,3 maanden (40 dagen)
  • Klein hert (ACV $5-10k): 2 maanden (62 dagen)
  • Groot hert (ACV $10-$50k): 2,8 maanden (84 dagen)
  • Kleine olifanten (ACV $50-$100k): 3,8 maanden (117 dagen)
  • Grote olifanten & walvissen (ACV >$100k): 5,5 maanden (169 dagen)

Deze cijfers zijn gebaseerd op onderzoek dat Matt heeft gedaan bij 305 bedrijven, maar het zijn natuurlijk slechts indicaties. Bij Salesflare verkopen we voornamelijk aan konijnen en kleine herten, en onze gemiddelde verkoopcyclus is slechts 22 dagen.

Hoe gemakkelijker u het uw klanten kunt maken om aan de slag te gaan en te kopen, hoe korter u de verkoopcyclus kunt maken.

Als je een proefperiode aanbiedt (meestal voor muizen, konijnen of herten), kun je ook experimenteren om de proefperiode korter te maken, of zelfs variabel.

Bij Salesflare bieden we nu een proefversie die begint met 7 dagen en je meer dagen geeft (tot 30 dagen, en zelfs langer voor grotere teams) naarmate je de software instelt.

Voordat we deze proefperiode met variabele lengte introduceerden, boden we een gratis proefperiode van 14 dagen aan met de mogelijkheid om deze na afloop met 7 dagen te verlengen. Onze gemiddelde verkoopcyclus was 3 dagen korter en lag rond de 19 dagen (maar onze conversiepercentages waren lager).

Ongeveer 30-40% van de mensen die zich nu abonneren op Salesflare doen dit rond de tijd dat de trial afloopt (maximaal 1 dag ervoor of erna). Nog eens 40% abonneert zich meer dan een dag voordat de proefperiode afloopt. 20-30% heeft iets meer tijd nodig om alles op een rijtje te zetten nadat de proefperiode is afgelopen.

Typische SaaS verkoop trechter of proces

Je verkooptrechter en verkoopproces kunnen er ook heel anders uitzien, afhankelijk van de grootte van de contracten die je verkoopt.

Bij kleinere deals (meestal muizen en konijnen) is de AAARRR piratentrechter 🏴‍☠️ vaak erg populair:

  • Bewustwording: mensen bezoeken je website
  • Acquisitie: ze melden zich aan voor een proefversie
  • Activering: ze beginnen de software te gebruiken
  • Retentie: ze blijven de software gebruiken
  • Inkomsten: ze betalen je om de software te gebruiken
  • Doorverwijzing: ze verwijzen andere mensen naar jouw software

Bij Salesflare hebben we dit marketing-sales funnel framework iets uitgebreid om onze focus op contentmarketing en retentie op de lange termijn weer te geven, waardoor AAARRR AAARRRRR wordt:

  • Aantrekkingskracht: mensen bezoeken je blog
  • Publiek: mensen die je blog herhaaldelijk bezoeken
  • Bewustwording: mensen bezoeken je website
  • Acquisitie: ze melden zich aan voor een proefversie
  • Activering: ze beginnen je software te gebruiken
  • Retentieproeven: ze blijven de software gebruiken tijdens de proefperiode
  • Inkomstengroei: ze beginnen jou te betalen om de software te gebruiken
  • Retentie-abonnementen: ze blijven de software gebruiken tijdens het abonnement
  • Doorverwijzing: ze verwijzen andere mensen naar jouw software
  • Inkomsten: ze betalen je om de software te gebruiken

Bij de verkoop aan grotere dieren (zoals herten en olifanten) splitsen mensen de verkooptrechter meestal als volgt op:

  • Marketing qualified lead (MQL): marketing krijgt een lead die contactinformatie heeft achtergelaten en een goede fit lijkt te zijn
  • Verkochte gekwalificeerde lead (SQL): verkoop praat met de lead en kwalificeert deze als een lead aan wie hij kan verkopen
  • Verkoopkans (kan substadia hebben zoals demo gepland, demo gegeven, voorstel gedaan, etc.): verkoop begeleidt de lead door het koopproces
  • Gesloten deal: verkoop sluit de deal

Een andere strategie (meestal voor konijnen en herten) is om meer te vertrouwen op gegevens en productgebruik om leads te kwalificeren. We hebben het dan vaak over product qualified leads (PQL's).

Tot slot, in welk model je ook zit, vanuit een hoger perspectief heeft je team drie hoofdverantwoordelijkheden op de langere termijn 👇:

  • Onboard: mensen goed instellen en trainen in het gebruik van de software
  • Retain: zorg ervoor dat mensen waarde uit de software blijven halen en geabonneerd blijven
  • Uitbreiden: mensen upsellen en cross-sellen naar meer en duurdere licenties

Laten we nu het SaaS-verkoopdraaiboek in meer detail bekijken.

een handgeschreven grafiek

Een strategie draaiboek: hoe het te doen in SaaS verkoop

1. Doel bepalen, kwalificeren, optimaliseren

De beste manier om meer te verkopen met hetzelfde verkoopteam (of om het rendement op uw verkoopinspanningen te maximaliseren) is om zo min mogelijk tijd te besteden aan de verkeerde leads.

Het is uiterst belangrijk om heel duidelijk te zijn over wie de juiste doelgroep is voor je SaaS, in de engste zin van het woord. 🎯 Om "je niche te vinden", zoals mensen het plegen te noemen.

Tegenwoordig kun je meer dan ooit, en vooral in SaaS-verkoop, een enorme hoeveelheid informatie vinden over de leads waarop je je richt zonder zelfs maar met ze te praten. Het samenstellen van een hyper-targeted leadlijst zou je eerste filter moeten zijn als je het antwoord op de vraag "zullen ze kopen?" probeert te voorspellen.

Als je daarna contact met ze hebt, blijf dan filteren. Probeer de lead zo snel en zo goed mogelijk te kwalificeren. Dit betekent opnieuw hun waarschijnlijkheid om te kopen voorspellen; deze keer door de juiste vragen te stellen.

Als een lead nu niet gekwalificeerd is, maar in de toekomst misschien wel, geef hem dan door aan het marketingteam voor nurturing en/of plan gewoon een herinnering om op te volgen. Sommige van de beste deals komen niet direct tot stand, maar hebben wat tijd nodig om te converteren.

Terwijl je dit allemaal keer op keer doet, leer je onvermijdelijk meer over targeting en kwalificatie. Gebruik dit om je proces te verbeteren en blijf het herhalen.

En als je nog meer inspiratie wilt opdoen, klik dan naar een van de gelinkte artikelen uit onze Sales Pipeline Masterclass.

2. Marketing en verkoop op elkaar afstemmen 100%

Terwijl veel traditionele bedrijven het zich nog steeds kunnen veroorloven om hun marketing- en verkoopteams in verschillende silo's te laten werken, kunnen SaaS-bedrijven dat niet. Vooral niet bij bedrijven die verkopen aan konijnen en herten (als je in de war bent door de rare dierverwijzingen, ga dan terug en lees de vorige paragraaf over SaaS-verkoopmodellen 😆).

In deze bedrijven zijn marketingteams meestal:

  • Nieuwe leads genereren voor het verkoopteam
  • Nurturing van leads in een vroeg stadium of tijdelijk gediskwalificeerde leads
  • Materialen maken om onboarding te vergemakkelijken, upsales te stimuleren en churn te verlagen

Dit alles hangt nauw samen met wat het verkoopteam doet, dus een goede/goede samenwerking tussen marketing en verkoop is heel belangrijk.

De twee meest voorkomende fouten in dit verband zijn:

  1. Het marketing- en verkoopteam leiden onder afzonderlijke leiding
  2. Een CRM gebruiken dat verkopers niet invullen voor 100%

Het eerste probleem is vrij eenvoudig op te lossen: run de verkoop- en marketingteams als één team, als één inkomsten- of groeiteam. Stel een VP Sales & Marketing of een CRO aan.

Het tweede probleem is moeilijker. Als je verkoopteam het CRM niet zorgvuldig bijwerkt en niet elk detail en elke interactie met de klant invoert, zal de samenwerking zeker mislukken. Leads worden misschien niet correct overgedragen van het ene naar het andere team (waardoor leads uiteindelijk worden achtergelaten), of ze worden door beide teams op hetzelfde moment benaderd (stel je voor dat je beste lead wordt benaderd met een grote promo door het marketingteam, wat je veel omzet/commissie kost).

Daarom is het cruciaal om een CRM te hebben dat ervoor zorgt dat verkopers het CRM willen gebruiken. Een CRM dat gemakkelijk te gebruiken is, van de grond af aan is gebouwd voor geautomatiseerde gegevensinvoer in plaats van handmatige gegevensinvoer en dat je verkoopteam actief helpt bij het opvolgen van hun leads. Je weet wel, zoals Salesflare. 😏

3. Focus op inwerken

Een goede onboarding is om twee redenen belangrijk:

  1. Het maximaliseert je conversiepercentage van trial naar betaald, omdat meer mensen je software waarschijnlijk serieus gaan gebruiken.
  2. Het minimaliseert uw verloop, omdat mensen die beter ingewerkt zijn waarschijnlijk meer waarde uit uw software halen.

Wat het tweede punt betreft, hebben we in onze eigen gegevens gezien dat de kwaliteit van de onboarding tijdens de proefperiode (dus tijdens de eerste paar weken met de software) een aanzienlijk effect heeft op de churn op de lange termijn, waarbij sommige stappen in het onboardingproces de churn met ongeveer 40-50% verlagen. 😮

Er is natuurlijk maar zoveel dat je als verkoopteam kunt doen (vooral als je verkoopt aan muizen of konijnen), dus zorg ervoor dat je nauw samenwerkt met het productteam om het verbeteren van de product onboarding als een #1 prioriteit te houden.

Enkele dingen die je kunt overwegen om te doen waarvoor je niet echt een productteam nodig hebt:

  • Het geven van trainingen aan het team over het gebruik van het product
  • Helpen met integraties en gegevensimport
  • Een hechte relatie opbouwen met je leads, gericht op het helpen van hen bij elke wegversperring en vraag onderweg

Persoonlijk ben ik van mening dat onboarding het punt is waarop de beste SaaS-bedrijven zich onderscheiden van de rest.

4. Als je aan boord bent, zoek dan naar mogelijkheden voor upsales.

Wil je als SaaS-bedrijf meer geld verdienen aan elke klant? Dan is upsales de plek waar het gebeurt.

Sommige van de meest succesvolle SaaS-bedrijven zijn degenen die het meest actief zijn op dit gebied. Ze blijven nieuwe mogelijkheden ontdekken om hun klanten meer waarde te bieden. En brengen hen dan meer in rekening als ze dat doen.

Het is een van de gemakkelijkste manieren om je inkomsten op korte termijn te verhogen, maar het is ook een van de gevaarlijkste manieren om de relatie met je klanten op langere termijn te schaden. 🤑

Sommige SaaS-bedrijven lokken klanten met beloften van enorme kortingen, binden hen aan contracten en software set-ups en beginnen hen dan meer te vragen met agressieve prijsverhogingen die niet overeenkomen met de extra toegevoegde waarde voor de klant. Als je om meer geeft dan alleen kortetermijnwinst, kun je deze manier van omgaan met mensen beter links laten liggen.

Zolang je jezelf en je verkoopteam blijft richten op de lange termijn, is het bieden van meer waarde aan klanten en het in ruil daarvoor vragen van een redelijk bedrag een van de beste manieren om succesvol te zijn in SaaS-verkoop.

5. Voorkom churn voordat het gebeurt

Wat is het meest impactvolle dat een SaaS-bedrijf kan doen om zijn omzetgroei te verhogen? Dat klopt: churn voorkomen. 😄

En eigenlijk zullen de 4 strategieën die we tot nu toe hebben besproken bijdragen aan het verminderen van die churn. Want wat is er beter om abonnees tevreden te houden dan:

  1. Alleen de juiste mensen aanmelden
  2. Hen dienen als één team
  3. Ze zo goed mogelijk inwerken
  4. Altijd gefocust blijven om hen meer waarde te bieden

Maar dat is niet alles wat je kunt doen. Je kunt ook:

  • Bugs en potentiële verbeteringen bijhouden, ze oplossen en dat terugcommuniceren
  • Bouw een vertrouwensrelatie op met je klantenzodat ze weten dat ze altijd op je kunnen rekenen
  • Controleer af en toe of er hulp nodig is
  • Controleer hun gebruik en neem contact op als het daalt

Het bijhouden van de juiste gegevens, ze overzichtelijk houden en ernaar handelen is hier de sleutel, wat ons bij de zesde en laatste strategie in het draaiboek brengt. 👇

6. Gebruik gegevens en technologie optimaal

De grootste kans die SaaS-bedrijven hebben in vergelijking met traditionele bedrijven is de overvloed aan gegevens en het gemak om technologie te introduceren om het bij te houden en te organiseren.

Dus grijp die kans! En gebruik de software van andere SaaS-bedrijven om je verkoop te stimuleren.

Hier zijn enkele interessante producten die een enorm verschil kunnen maken voor je SaaS-verkopen:

  • Salesflare kan je natuurlijk helpen om je klanten perfect bij te houden zonder gegevens in te voeren. Het houdt terugkerende inkomsten bij als geen ander CRM, kan geautomatiseerde e-mailsequenties/flows versturen en heeft de nauwst mogelijke integratie met je G Suite of Office 365 inbox en agenda. We zijn bevooroordeeld, maar we kennen ook onze doelgroep. En dat publiek bestaat uit een heleboel SaaS-bedrijven. 😄
  • Intercom is het best ontworpen live chat- en ondersteuningssysteem. Je kunt het ook gebruiken om onboarding e-mails te sturen, productrondleidingen te tonen en nog veel meer. (Ze hebben veel upsales. 😉 )
  • Segment kan je helpen om je gegevens in apps bij te houden en te organiseren met een minimale hoeveelheid werk. Traceer dingen één keer, gebruik de gegevens overal.
  • Acute is ons hulpmiddel bij uitstek voor het bijhouden van feedback van klanten. Het koppelt feedback aan mensen en visualiseert in wezen de verbinding tussen Intercom en Github voor ons.
  • RingBlaze is een van de beste zakelijke telefoonsystemen. Het biedt meerdere functies zoals gespreksopname, groepsgesprekken, auto-agentenz. Het biedt ook een widget voor directe oproepen die je op je website kunt integreren. Met deze widget kunnen klanten met één klik rechtstreeks contact met je opnemen.
  • Last but not least, Zapier is wat je nodig hebt om dingen te integreren tussen tools.

Er zijn natuurlijk nog veel meer producten, maar dit zijn enkele van de belangrijkste die we zelf gebruiken om maximaal georganiseerd te blijven in de verkoop.

analyses op een computerscherm

De belangrijkste SaaS verkoopcijfers

Er zijn veel SaaS-metrics, dus laten we ons richten op de belangrijkste metrics die je moet begrijpen om te weten hoe je bedrijf het doet. 📈

MRR / ARR: Je maandelijkse of jaarlijkse terugkerende inkomsten zijn de hoeveelheid geld die je maandelijks of jaarlijks verdient met je abonnementen.

Groeipercentage MRR (bruto vs. netto): Het bruto MRR-groeipercentage is een percentage dat de hoeveelheid nieuwe MRR weergeeft die je in een bepaalde maand genereert, gedeeld door de MRR die je in de vorige maand had. Om de netto MRR-groei te berekenen, moet je de MRR-groei van bestaande klanten er ook bij optellen (meestal negatief, vandaar de "netto"), d.w.z. heractiveringen + uitbreiding - inkrimping - churn, en dit opnieuw delen door de MRR van de vorige maand.

Churn (bruto vs. netto, klant vs. omzet): Het aantal klanten of inkomsten dat je verliest in een bepaalde periode. De churn van bruto omzet vertegenwoordigt het omzetverlies van klanten die hun abonnement opzeggen. De churn van de netto-omzet is de churn van de bruto-omzet gecompenseerd door de effecten van uitbreiding en heractivering. Om het percentage te krijgen, deel je door de MRR aan het einde van de vorige periode.

ARPU of ARPA: De gemiddelde maandelijkse inkomsten per gebruiker of account. De eenvoudigste manier om dit te berekenen is door je MRR te delen door het aantal betalende klanten dat je hebt.

CAC: De kosten voor klantenwerving zijn de totale kosten die je maakt om een klant te werven.

LTV: Het gemiddelde bedrag dat je verdient aan een klant gedurende de looptijd van een abonnement.

Verhouding CAC/LTV: Het procentuele bedrag van uw LTV die je moet uitgeven om een klant te werven. Het is een maatstaf voor het rendement op investering van je verkoopinspanningen.

Terugverdientijd CAC: Het aantal maanden omzet dat u nodig hebt om uw CAC terug te verdienen, oftewel hoe snel u break-even kunt draaien op uw verkoopinvestering. Om dit op de snelle en vieze manier te berekenen, deel je je LTV door je ARPA en vermenigvuldig je dit met je procentuele brutomarge.

Vergoeding: gewoon salaris, commissie en quota

SaaS verkopen kan een lucratieve baan zijn. 💵

Volgens Bridge Group, voor SaaS account executives (AE's) in de VS in 2020:

  • Het gemiddelde jaarsalaris is $158K (als je het quotum haalt), met een verdeling van 50:50 tussen basisloon en variabel loon. Dit varieert van $95K bij verkoop aan konijnen tot $215K bij verkoop aan grote olifanten en walvissen.
  • Het gemiddelde quotum is $775K in jaarlijkse contractwaarde (ACV). Dit varieert van $350K bij verkoop aan konijnen tot $1200K bij verkoop aan grote olifanten en walvissen.
  • Bij 100% aan quota is het mediane commissietarief op nieuwe business 10% van de ACV. Vernieuwingen worden meestal tegen een lager tarief betaald (in 55% van de gevallen), terwijl uitbreidingen meestal tegen hetzelfde tarief worden betaald (in 85% van de gevallen).
  • Ongeveer 65% van de verkopers bereiken hun quota.

Natuurlijk bevinden veel van de banen zich nog steeds in Californië, waar de kosten voor levensonderhoud erg hoog zijn, dus neem dit met een korreltje zout.

En voor de Europese lezer die niet bekend is met de salarissen in de VS: gezondheidszorg en onderwijs worden in de VS (bijna) niet gesubsidieerd door de overheid.

Hoe je blijft leren en uitblinkt in SaaS-verkoop

Daar heb je het al: de basis! Maar er is nog zoveel meer te leren. 🎓

Hier zijn een paar dingen die ik je kan aanraden als je meer wilt weten:

Voel je ook vrij om contact op te nemen met mij en het team als ik / wij kunnen helpen.

Veel succes en ga ervoor! 👊

probeer Salesflare CRM

We hopen dat je deze post leuk vond. Als je het leuk vond, vertel het dan verder!

👉 U kunt @salesflare volgen op Twitter, Facebook en LinkedIn.

Jeroen Corthout
Laatste berichten door Jeroen Corthout (bekijk alle)