Leadgeneratie automatiseren voor B2B-bedrijven
Masterclass Verkoopautomatisering: Deel één
When it comes to B2B lead generation, we’ve all heard stories of strategies that were massive hits while others were complete failures. The secret formula to success is nevertheless straightforward: understand who your audience is and what channels they’re active on, find a combination of strategies to achieve your goals and achieve automated lead generation step by step.
This post is Part One in a new Masterclass series on how to automate your sales. Sales automation will save you lots of time and let you close more deals. That’s why we created this comprehensive series, guiding you through all the different aspects of sales that can be automated and explaining how you can automate them.
- Jeroen Corthout, medeoprichter Salesflare, een gebruiksvriendelijk verkoop-CRM voor kleine B2B-bedrijven.
In dit artikel vind je een aantal tips over hoe je geautomatiseerde leadgeneratie kunt realiseren met behulp van de juiste tools voor je B2B-bedrijf.
1. Optimaliseer uw inhoud voor zoekmachines
Nearly every B2B company out there is using content marketing to reach their target audience. But 90% of those who are successful at it, put the audience’s need for information first and their own goal only second. Your content marketing strategy should work hand-in-hand with search engine optimization. Optimizing your content for search intent is the hack to reaching automated lead generation from content.
Je moet weten wat je doelgroep wil weten. Alleen dan kun je beginnen met het maken van waardevolle artikelen die je verkeer blijven opleveren en nurturing je leads over een lange periode.
Optimaliseer je inhoud voor zoekmachines en leadgeneratie:
- Maak een shortlist van je zoekwoorden: The very first step you need to take is to list the keywords you want to be associated with or rank for. You can do this using Google’s Keyword Planner, Google Trends or other tools voor trefwoordonderzoek. If you’re just starting out, check out our guide on hoe trefwoordonderzoek uit te voeren.
- Zoekwoordintentie identificeren: Google de trefwoorden die je hebt geselecteerd. Maak een spreadsheet waarin je de intentie achter elk zoekwoord noteert, zoals die blijkt uit de zoekresultaten. Willen de mensen die naar deze zoekwoorden zoeken zichzelf informeren of een aankoop doen? In welke fase van de koopcyclus bevinden ze zich?
- Zoekwoorden afstemmen op je verkooptrechter: Once you have identified keywords that reflect the two search intents – inform and purchase, map them onto your funnel. Those falling under ‘inform’ are top-of-the-funnel users and those under ‘purchase’ are much closer to the bottom-of-the-funnel.
- Optimaliseer al je inhoud: Begin met een snelle inhoudscontrole. Identificeer de stukken die zijn gemaakt voor een specifieke fase in je verkoopcyclus. Optimaliseer deze stukken inhoud met behulp van de trefwoordenlijst die je eerder hebt gemaakt om ze zoekmachinevriendelijker te maken.
- Creëer SEO-vriendelijke inhoud: Identify the gaps in your content strategy during the audit. Take note of which pieces you’re missing, what search intents they serve and create content to tap into those opportunities. Each piece you create should nonetheless be informational and help the user make an informed purchase decision. Use a tool voor het genereren van inhoud als je iets krachtigs wilt om schaal je contentcreatie en sneller resultaten zien.
2. Creëer lead magnets
Voortbordurend op ons eerdere punt, is een andere geweldige benadering van geautomatiseerde leadgeneratie het maken van leadmagnets.
Een leadmagneet is in feite een stimulans die een bedrijf aanbiedt aan potentiële kopers in ruil voor hun contactgegevens. De meest gebruikte leadmagneten in B2B marketing en verkoopstrategieën zijn downloadbare inhoud zoals eBooks, brancherapporten, whitepapers, checklists, video's of zelfs gratis consulten.
For example, here’s a lead magnet offered by OptinMonster. They clearly mention the insights to be gained from the eBook.
Wat je besluit aan te bieden hangt natuurlijk af van je doelmarkt.
Vier dingen die ervoor zorgen dat een leadmagneet converteert:
- Het lost een echt probleem op: Your lead magnet needs to address a search intent or a problem that your target market is actively trying to find a solution for. If it doesn’t provide them with value in some way, they’re not going to download it.
- Het moet helpen een doel te bereiken: De leadmagneet die je aanbiedt, moet niet alleen gaan over het probleem waarmee je doelmarkt wordt geconfronteerd. Het moet ook een oplossing kunnen bieden, en wel in een bruikbare vorm.
- Het moet snel te verteren zijn: Je hebt misschien veel te delen, maar een loodmagneet is het meest effectief als het gemakkelijk te consumeren is. De lezer moet in staat zijn om de aanknopingspunten meteen te begrijpen en gemakkelijk toe te passen. Het doel is om je prospects niet te overweldigen!
- Het moet een hoge waarde bieden en je expertise tonen: Your lead magnet should use more research, hard-hitting facts and examples in comparison to your articles. It should offer high value to the prospects and show them you know what you’re talking about or promising with the product.
Simpel gezegd moet je iets maken dat zo magnetisch is dat mensen hun contactgegevens willen geven om het te krijgen.
3. Bied waarde op LinkedIn Nieuwsfeed en Facebook Groepen
The only way towards automated lead generation is by making ‘helping your target market’ into a regular practice–be it on social media, through your own social profiles or even in groups and communities that you belong to.
Deel de beste inhoud die je tegenkomt in de branche, marktstatistieken waar je toegang tot hebt en zelfs inspirerende statussen die op de een of andere manier je doelmarkt aanspreken. Zorg ervoor dat je de lopende gesprekken in je branche volgt, deelneemt aan relevante discussies en serieus antwoord geeft op vragen zonder te koopachtig te zijn.
Help je publiek op een authentieke manier en kijk hoe ze naar je toe komen.
Here’s an example. PushOwl enables web push notifications for Shopify stores. The team is part of many eCommerce groups on Facebook. Instead of just trying to sell their product, however, they focus on offering help first.
If you’re not sure how to use LinkedIn or Facebook to create automated lead generation, check out these resources:
- The Startup’s Playbook To Finding B2B Customers On LinkedIn
- The Startup’s Playbook To Finding B2B Customers On Facebook
4. Ga waar je klanten zijn
Actief zijn op Facebook en LinkedIn is niet genoeg. Verplaats jezelf in het hoofd van de prospect met wie je een gesprek wilt beginnen en ga naar hen toe.
Say you’re this prospect. Where do you go when you’re looking for solutions? Which channel do you use when you want to ask professionals from the industry for suggestions? What platform do you share or engage with content on the most?
In de praktijk kan dit betekenen dat je actiever wordt op Slack communities, Quora, Reddit, Product Hunt, reviewsites, online forums of een heleboel andere kanalen. Het doel is hier echter niet om je prospects te spammen met promoties voor je product. Het is om waarde te bieden, een gesprek aan te gaan en hen te betrekken.
Je weet nooit welk gesprek uiteindelijk zal leiden tot een productdemo of een partnerschap.
5. Bied een doorverwijzingsprogramma aan
Volgens onderzoek van Nielsen kunnen verwijzingen tot 4x hogere conversies genereren. Ze kunnen je een 25% hogere winstmarge opleveren. Maar je moet een verwijzingsprogramma plannen en het systematisch uitvoeren.
Dropbox groeide 3900% met een eenvoudig verwijzingsprogramma.
Now it is obvious you should focus on trying to understand your existing customers and what might motivate them to recommend your product in their network. But what’s more important is that they know about your referral program and are able to easily participate in it.
As your customer base grows, it becomes an even bigger challenge to run and track the success of a referral program. That’s where software like FirstPromoter or PartnerStack comes into play.
Programma's zoals deze bieden je alles wat je nodig hebt om een affiliate-, influencer- of doorverwijzingsprogramma uit te voeren. Van gepersonaliseerde doorverwijslinks die je klanten kunnen delen tot het bijhouden en belonen van de resultaten, de platformen regelen het allemaal.
Let bij het opzetten van je doorverwijzingsprogramma goed op hoe je klanten al omgaan met je merk. Dit is een indicatie van hoe ze met het programma zullen omgaan en wat ze gemotiveerd zal houden.
Een succesvol doorverwijzingsprogramma is een geweldige geautomatiseerde leadgeneratie hack.
6. Mond-tot-mond reclame versterken
Je zou kunnen denken dat mond-tot-mond reclame hetzelfde is als een doorverwijzingsprogramma. De waarheid is dat de twee strategieën op elkaar lijken, maar niet helemaal hetzelfde zijn. Bij de eerste hoeft een klant niet gemotiveerd te worden met een beloning. Het enige wat nodig is, is een geweldige ervaring met jouw bedrijf.
You can amplify word of mouth promotions for your product by simply gathering what your customers are saying about you: from the tweets they share to the reviews, ratings and testimonials they write – bring them all together.
Here’s an example from Slack. Their Slack Wall of Love is a great way to see what people from across the world have to say about their product.
Je kunt ook verhalen en ervaringen van klanten en hun use cases op je blog zetten of in de vorm van een casestudy.
Het idee is dat je bestaande klanten je meer klanten bezorgen, zonder dat je ze om directe verwijzingen hoeft te vragen.
Conclusie: Geautomatiseerde leadgeneratie
There are a number of things a business needs to do to grow in a target market. While experimenting with different marketing tactics is a must nowadays, it is also important to keep your pipeline healthy at all times. That’s where it becomes imperative to automate lead generation by using a mix of tactics that will lead to lasting results.
Bekijk voor meer informatie over hoe je kunt groeien onze blogpost over Zes onfeilbare manieren om je startup zijn eerste 100 klanten te bezorgen.
All set for automated lead generation? Let us know which tactic worked best for your business. Also, don’t forget to tune in next week for Part Two in our Sales Automation Masterclass: How B2B Companies Can Automate Sales Outreach.
We hopen dat je deze post leuk vond. Als je het leuk vond, vertel het dan verder!
👉 Je kunt @salesflare volgen op Twitter, Facebook en LinkedIn.
- 4 B2B verkoopstrategieën die u gegarandeerd meer klanten opleveren - 23 januari 2024
- Hoe B2B-bedrijven verkooptools kunnen integreren - 18 april 2019
- Hoe B2B-bedrijven klantgegevens kunnen automatiseren - 11 april 2019