Como automatizar a geração de leads para empresas B2B

Masterclass de automação de vendas: Parte Um

foto de uma garota colocando a mão esquerda sobre um robô digital branco
Fotógrafo: Andy Kelly | Fonte: Unsplash

When it comes to B2B lead generation, we’ve all heard stories of strategies that were massive hits while others were complete failures. The secret formula to success is nevertheless straightforward: understand who your audience is and what channels they’re active on, find a combination of strategies to achieve your goals and achieve automated lead generation step by step.

This post is Part One in a new Masterclass series on how to automate your sales. Sales automation will save you lots of time and let you close more deals. That’s why we created this comprehensive series, guiding you through all the different aspects of sales that can be automated and explaining how you can automate them.

- Jeroen Corthout, cofundador Salesflare, um CRM de vendas fácil de usar para pequenas empresas B2B

Neste artigo, você encontrará várias dicas sobre como realizar a geração automatizada de leads usando as ferramentas certas para sua empresa B2B.

 

1. Otimize seu conteúdo para os mecanismos de pesquisa

Nearly every B2B company out there is using content marketing to reach their target audience. But 90% of those who are successful at it, put the audience’s need for information first and their own goal only second. Your content marketing strategy should work hand-in-hand with search engine optimization. Optimizing your content for search intent is the hack to reaching automated lead generation from content.

Você precisa saber o que seu público-alvo deseja saber. Só então você deve começar a criar artigos de alto valor que continuem a trazer tráfego e alimentar seus leads por um longo período de tempo.

Otimize seu conteúdo para mecanismos de pesquisa e geração de leads:

  • Faça uma lista curta de suas palavras-chave: The very first step you need to take is to list the keywords you want to be associated with or rank for. You can do this using Google’s Keyword Planner, Google Trends or other ferramentas de pesquisa de palavras-chave. If you’re just starting out, check out our guide on como fazer uma boa pesquisa de palavras-chave.
  • Identificar a intenção da palavra-chave: Pesquise no Google as palavras-chave que você selecionou. Crie uma planilha na qual comece a anotar a intenção aparente por trás de cada palavra-chave, revelada pelos resultados da pesquisa. As pessoas que pesquisam essas palavras-chave estão procurando se informar ou fazer uma compra? Em que estágio do ciclo de compra elas se encontram?
  • Alinhe as palavras-chave com seu funil de vendas: Once you have identified keywords that reflect the two search intents – inform and purchase, map them onto your funnel. Those falling under ‘inform’ are top-of-the-funnel users and those under ‘purchase’ are much closer to the bottom-of-the-funnel.
  • Otimize todo o seu conteúdo: Comece com um auditoria rápida de conteúdo. Identifique as peças que foram criadas para um estágio específico em seu ciclo de vendas. Otimize essas peças de conteúdo usando a lista de palavras-chave que você criou anteriormente para torná-las mais amigáveis aos mecanismos de pesquisa.
  • Crie conteúdo compatível com SEO: Identify the gaps in your content strategy during the audit. Take note of which pieces you’re missing, what search intents they serve and create content to tap into those opportunities. Each piece you create should nonetheless be informational and help the user make an informed purchase decision. Use a ferramenta de geração de conteúdo se você quiser algo poderoso para Dimensione sua criação de conteúdo e ver os resultados mais rapidamente.

 

2. Criar ímãs de leads

Continuando com nosso ponto anterior, outra abordagem excelente para a geração automatizada de leads é a criação de ímãs de leads.

Um ímã de leads é basicamente um incentivo que uma empresa oferece aos possíveis compradores em troca de suas informações de contato. Os ímãs de leads mais comuns usados em marketing B2B e estratégias de vendas incluem conteúdo para download, como eBooks, relatórios do setor, whitepapers, listas de verificação, vídeos ou até mesmo consultas gratuitas.

For example, here’s a lead magnet offered by OptinMonster. They clearly mention the insights to be gained from the eBook.

Uma captura de tela de um ímã de leads do OptinMOnster usado para geração automatizada de leads
OptinMonster’s lead magnet

O que você decide oferecer depende, é claro, do seu mercado-alvo.

Quatro fatores que fazem com que um ímã de leads seja convertido:

  • Ele resolve um problema real: Your lead magnet needs to address a search intent or a problem that your target market is actively trying to find a solution for. If it doesn’t provide them with value in some way, they’re not going to download it.
  • Ele deve ajudar a atingir um objetivo: O ímã de leads que você oferece não deve apenas falar sobre o problema que seu mercado-alvo está enfrentando. Ele também deve ser capaz de oferecer uma solução para ele e em um formato prático.
  • Ele deve ser de rápida digestão: Você pode ter muito a compartilhar, mas um ímã de chumbo é mais eficaz quando é facilmente consumível. O leitor deve ser capaz de entender as conclusões imediatamente e aplicá-las com facilidade. O objetivo é não sobrecarregar seus clientes potenciais!
  • Ele deve oferecer alto valor e mostrar sua experiência: Your lead magnet should use more research, hard-hitting facts and examples in comparison to your articles. It should offer high value to the prospects and show them you know what you’re talking about or promising with the product.

Simplificando, você precisa criar algo tão magnético que as pessoas queiram fornecer seus dados de contato para obtê-lo.

 

3. Ofereça valor no feed de notícias do LinkedIn e nos grupos do Facebook

The only way towards automated lead generation is by making ‘helping your target market’ into a regular practice–be it on social media, through your own social profiles or even in groups and communities that you belong to.

Compartilhe o melhor conteúdo que encontrar no setor, estatísticas de mercado às quais você tenha acesso e até mesmo status inspiradores que abordem seu mercado-alvo de alguma forma. Certifique-se de monitorar as conversas em andamento em seu setor, participar de tópicos relevantes e responder a perguntas com seriedade, sem ser muito vendedor.

Ajude seu público de forma autêntica e veja como eles se aproximam de você.

Here’s an example. PushOwl enables web push notifications for Shopify stores. The team is part of many eCommerce groups on Facebook. Instead of just trying to sell their product, however, they focus on offering help first.

Uma captura de tela da Shopify dando conselhos em um grupo do Facebook como parte de sua geração automatizada de leads

If you’re not sure how to use LinkedIn or Facebook to create automated lead generation, check out these resources:

 

4. Vá aonde seus clientes estão

Ser ativo no Facebook e no LinkedIn não é suficiente. Coloque-se na mente do cliente em potencial com o qual deseja iniciar uma conversa e vá até onde ele estiver.

Say you’re this prospect. Where do you go when you’re looking for solutions? Which channel do you use when you want to ask professionals from the industry for suggestions? What platform do you share or engage with content on the most?

Na prática, isso pode significar tornar-se mais ativo nas comunidades do Slack, Quora, Reddit, Product Hunt, sites de avaliação, fóruns on-line ou uma série de outros canais. O objetivo aqui, no entanto, não é enviar spam para seus clientes potenciais com promoções de seu produto. É oferecer valor, iniciar uma conversa e envolvê-los.

Você nunca sabe qual conversa acabará levando a uma demonstração do produto ou a uma parceria.

 

5. Oferecer um programa de indicação

De acordo com a pesquisa da Nielsen, as indicações podem gerar conversões até quatro vezes maiores. Elas podem lhe trazer uma 25% margem de lucro maior. Mas você precisa planejar um programa de indicações e executá-lo sistematicamente.

O Dropbox cresceu 3900% com um simples programa de indicação.

automatizar a geração de leads - programa de indicação do dropbox

Now it is obvious you should focus on trying to understand your existing customers and what might motivate them to recommend your product in their network. But what’s more important is that they know about your referral program and are able to easily participate in it.

As your customer base grows, it becomes an even bigger challenge to run and track the success of a referral program. That’s where software like FirstPromoter or PartnerStack comes into play.

Programas como esses fornecem tudo o que você precisa para executar um programa de afiliados, de influenciadores ou de indicações. Desde links de indicação personalizados para seus clientes compartilharem, até o acompanhamento e a recompensa, as plataformas cuidam de tudo.

Ao configurar seu programa de indicações, preste muita atenção em como seus clientes já interagem com sua marca. Isso é um indicativo de como eles se envolverão com o programa e o que os manterá motivados.

Um programa de indicações bem-sucedido é um ótimo hack para automatizar a geração de leads.

 

6. Ampliar a promoção boca a boca

Você pode pensar que a promoção boca a boca é o mesmo que executar um programa de indicações. A verdade é que as duas estratégias são semelhantes, mas não exatamente iguais. Na primeira, o cliente não precisa ser motivado com uma recompensa. Tudo o que ele precisa é de uma ótima experiência com sua empresa.

You can amplify word of mouth promotions for your product by simply gathering what your customers are saying about you: from the tweets they share to the reviews, ratings and testimonials they write – bring them all together.

Here’s an example from Slack. Their Slack Wall of Love is a great way to see what people from across the world have to say about their product.

automatizar a geração de leads - slack wall of love
O muro frouxo do amor

Você também pode apresentar histórias de clientes, experiências e seus casos de uso em seu blog ou em um formato de estudo de caso.

A ideia é fazer com que seus clientes atuais tragam mais clientes para você, sem precisar pedir-lhes indicações diretas.

 

Conclusão: Geração automatizada de leads

There are a number of things a business needs to do to grow in a target market. While experimenting with different marketing tactics is a must nowadays, it is also important to keep your pipeline healthy at all times. That’s where it becomes imperative to automate lead generation by using a mix of tactics that will lead to lasting results.

Para obter mais informações sobre como crescer, confira nossa postagem no blog Six Foolproof Ways To Get Your Startup Its First 100 Customers.

All set for automated lead generation? Let us know which tactic worked best for your business. Also, don’t forget to tune in next week for Part Two in our Sales Automation Masterclass: How B2B Companies Can Automate Sales Outreach.

CRM fácil de usar

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Vanhishikha Bhargava
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