Comment automatiser la génération de leads pour les entreprises B2B
Cours de maître sur l'automatisation des ventes : Première partie
When it comes to B2B lead generation, we’ve all heard stories of strategies that were massive hits while others were complete failures. The secret formula to success is nevertheless straightforward: understand who your audience is and what channels they’re active on, find a combination of strategies to achieve your goals and achieve automated lead generation step by step.
This post is Part One in a new Masterclass series on how to automate your sales. Sales automation will save you lots of time and let you close more deals. That’s why we created this comprehensive series, guiding you through all the different aspects of sales that can be automated and explaining how you can automate them.
- Jeroen Corthout, Co-Fondateur Salesflare, un CRM commercial facile à utiliser pour les petites entreprises B2B
Dans cet article, vous trouverez une série de conseils sur la manière de réaliser une génération automatisée de leads en utilisant les bons outils pour votre entreprise B2B.
1. Optimisez votre contenu pour les moteurs de recherche
Nearly every B2B company out there is using content marketing to reach their target audience. But 90% of those who are successful at it, put the audience’s need for information first and their own goal only second. Your content marketing strategy should work hand-in-hand with search engine optimization. Optimizing your content for search intent is the hack to reaching automated lead generation from content.
Vous devez savoir ce que votre public cible souhaite savoir. Ce n'est qu'ensuite que vous pourrez commencer à créer des articles de grande valeur qui continueront à vous apporter du trafic et à nourrir vos prospects sur une longue période de temps.
Optimisez votre contenu pour les moteurs de recherche et la génération de leads :
- Établissez une liste restreinte de mots-clés : The very first step you need to take is to list the keywords you want to be associated with or rank for. You can do this using Google’s Keyword Planner, Google Trends or other outils de recherche de mots-clés. If you’re just starting out, check out our guide on comment réussir la recherche de mots-clés.
- Identifier l'intention du mot-clé : Recherchez sur Google les mots-clés que vous avez présélectionnés. Créez une feuille de calcul dans laquelle vous commencerez à noter l'intention apparente derrière chaque mot clé, révélée par ses résultats de recherche. Les personnes qui recherchent ces mots clés cherchent-elles à s'informer ou à effectuer un achat ? À quel stade du cycle d'achat se trouvent-elles ?
- Alignez les mots-clés sur votre entonnoir de vente : Once you have identified keywords that reflect the two search intents – inform and purchase, map them onto your funnel. Those falling under ‘inform’ are top-of-the-funnel users and those under ‘purchase’ are much closer to the bottom-of-the-funnel.
- Optimisez tout votre contenu : Commencez par un audit rapide du contenu. Identifiez les éléments qui ont été créés pour une étape spécifique de votre cycle de vente. Optimisez ces éléments de contenu à l'aide de la liste de mots-clés que vous avez créée précédemment afin de les rendre plus conviviaux pour les moteurs de recherche.
- Créez un contenu adapté à l'optimisation des moteurs de recherche : Identify the gaps in your content strategy during the audit. Take note of which pieces you’re missing, what search intents they serve and create content to tap into those opportunities. Each piece you create should nonetheless be informational and help the user make an informed purchase decision. Use a outil de génération de contenu si vous voulez quelque chose de puissant pour développer votre création de contenu et obtenir des résultats plus rapidement.
2. Créer des aimants à prospects
Dans le prolongement de ce que nous venons de dire, la création d'aimants à prospects constitue une autre excellente approche de la génération automatisée de prospects.
Un aimant à prospects est essentiellement une incitation qu'une entreprise offre à des acheteurs potentiels en échange de leurs coordonnées. Les aimants à prospects les plus couramment utilisés dans les stratégies de marketing B2B et de vente comprennent des contenus téléchargeables tels que des livres électroniques, des rapports sectoriels, des livres blancs, des listes de contrôle, des vidéos ou même des consultations gratuites.
For example, here’s a lead magnet offered by OptinMonster. They clearly mention the insights to be gained from the eBook.
Ce que vous décidez d'offrir dépend bien sûr de votre marché cible.
Les quatre éléments qui font qu'un aimant à prospects se convertit :
- Il résout un problème réel : Your lead magnet needs to address a search intent or a problem that your target market is actively trying to find a solution for. If it doesn’t provide them with value in some way, they’re not going to download it.
- Il doit permettre d'atteindre un objectif : L'aimant à prospects que vous proposez ne doit pas se contenter d'évoquer le problème auquel votre marché cible est confronté. Il doit également être en mesure d'offrir une solution à ce problème, dans un format exploitable.
- Il doit être rapide à digérer : Vous avez peut-être beaucoup de choses à partager, mais un aimant en plomb est d'autant plus efficace qu'il est facilement consommable. Le lecteur doit être en mesure de comprendre immédiatement ce qu'il y a à retenir et de l'appliquer facilement. L'objectif est de ne pas submerger vos prospects !
- Il doit offrir une grande valeur ajoutée et montrer votre expertise : Your lead magnet should use more research, hard-hitting facts and examples in comparison to your articles. It should offer high value to the prospects and show them you know what you’re talking about or promising with the product.
En d'autres termes, vous devez créer quelque chose de si magnétique que les gens voudront donner leurs coordonnées pour l'obtenir.
3. Offrir de la valeur sur le fil d'actualité de LinkedIn et les groupes Facebook
The only way towards automated lead generation is by making ‘helping your target market’ into a regular practice–be it on social media, through your own social profiles or even in groups and communities that you belong to.
Partagez le meilleur contenu que vous rencontrez dans le secteur, les statistiques du marché auxquelles vous avez accès et même des statuts inspirants qui s'adressent d'une manière ou d'une autre à votre marché cible. Veillez à suivre les conversations en cours dans votre secteur, participez aux discussions pertinentes et répondez aux questions avec sérieux, sans être trop vendeur.
Aidez votre public de manière authentique et regardez-le affluer vers vous.
Here’s an example. PushOwl enables web push notifications for Shopify stores. The team is part of many eCommerce groups on Facebook. Instead of just trying to sell their product, however, they focus on offering help first.
If you’re not sure how to use LinkedIn or Facebook to create automated lead generation, check out these resources:
- The Startup’s Playbook To Finding B2B Customers On LinkedIn
- The Startup’s Playbook To Finding B2B Customers On Facebook
4. Allez là où se trouvent vos clients
Il ne suffit pas d'être actif sur Facebook et LinkedIn. Mettez-vous dans la peau du prospect avec lequel vous souhaitez entamer une conversation et allez là où il se trouve.
Say you’re this prospect. Where do you go when you’re looking for solutions? Which channel do you use when you want to ask professionals from the industry for suggestions? What platform do you share or engage with content on the most?
En pratique, cela peut signifier devenir plus actif sur les communautés Slack, Quora, Reddit, Product Hunt, les sites d'évaluation, les forums en ligne ou toute une série d'autres canaux. L'objectif n'est toutefois pas de spammer vos prospects avec des promotions pour votre produit. Il s'agit d'offrir de la valeur, d'entamer une conversation et de les engager.
Vous ne savez jamais quelle conversation débouchera sur une démonstration de produit ou sur un partenariat.
5. Proposer un programme de parrainage
Selon une étude de Nielsen, les recommandations peuvent générer jusqu'à 4 fois plus de conversions. Ils peuvent vous apporter une 25% marge bénéficiaire plus élevée. Mais vous devez planifier un programme de recommandation et l'exécuter systématiquement.
Dropbox a augmenté de 3900% avec un simple programme de parrainage.
Now it is obvious you should focus on trying to understand your existing customers and what might motivate them to recommend your product in their network. But what’s more important is that they know about your referral program and are able to easily participate in it.
As your customer base grows, it becomes an even bigger challenge to run and track the success of a referral program. That’s where software like FirstPromoter or PartnerStack comes into play.
Les programmes de ce type vous fournissent tout ce dont vous avez besoin pour gérer un programme d'affiliation, d'influence ou de parrainage. Des liens de parrainage personnalisés que vos clients peuvent partager au suivi étroit et à la récompense, les plateformes s'occupent de tout.
Lorsque vous mettez en place votre programme de parrainage, soyez attentif à la manière dont vos clients interagissent déjà avec votre marque. C'est une indication de la manière dont ils s'engageront dans le programme et de ce qui les motivera.
Un programme de parrainage réussi est un excellent moyen d'automatiser la génération de leads.
6. Amplifier la promotion du bouche à oreille
Vous pensez peut-être que la promotion par le bouche-à-oreille est la même chose que la mise en place d'un programme de parrainage. En réalité, ces deux stratégies sont similaires, mais pas tout à fait identiques. Dans le premier cas, le client n'a pas besoin d'être motivé par une récompense. Il suffit qu'il ait eu une bonne expérience avec votre entreprise.
You can amplify word of mouth promotions for your product by simply gathering what your customers are saying about you: from the tweets they share to the reviews, ratings and testimonials they write – bring them all together.
Here’s an example from Slack. Their Slack Wall of Love is a great way to see what people from across the world have to say about their product.
Vous pouvez également présenter des témoignages de clients, des expériences et des cas d'utilisation sur votre blog ou sous la forme d'une étude de cas.
L'idée est de faire en sorte que vos clients existants vous apportent d'autres clients, sans avoir à leur demander des recommandations directes.
Conclusion : Génération automatisée de leads
There are a number of things a business needs to do to grow in a target market. While experimenting with different marketing tactics is a must nowadays, it is also important to keep your pipeline healthy at all times. That’s where it becomes imperative to automate lead generation by using a mix of tactics that will lead to lasting results.
Pour plus d'informations sur la manière de se développer, consultez notre article de blog sur Six moyens infaillibles d'obtenir les 100 premiers clients de votre entreprise.
All set for automated lead generation? Let us know which tactic worked best for your business. Also, don’t forget to tune in next week for Part Two in our Sales Automation Masterclass: How B2B Companies Can Automate Sales Outreach.
Nous espérons que cet article vous a plu. Si c'est le cas, passez le mot !
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