Come automatizzare la generazione di lead per le aziende B2B
Masterclass sull'automazione delle vendite: Prima parte
When it comes to B2B lead generation, we’ve all heard stories of strategies that were massive hits while others were complete failures. The secret formula to success is nevertheless straightforward: understand who your audience is and what channels they’re active on, find a combination of strategies to achieve your goals and achieve automated lead generation step by step.
This post is Part One in a new Masterclass series on how to automate your sales. Sales automation will save you lots of time and let you close more deals. That’s why we created this comprehensive series, guiding you through all the different aspects of sales that can be automated and explaining how you can automate them.
- Jeroen Corthout, cofondatore di Salesflare, un CRM di vendita di facile utilizzo per piccole aziende B2B
In questo articolo troverete una serie di consigli su come realizzare una lead generation automatizzata utilizzando gli strumenti giusti per la vostra azienda B2B.
1. Ottimizzare i contenuti per i motori di ricerca
Nearly every B2B company out there is using content marketing to reach their target audience. But 90% of those who are successful at it, put the audience’s need for information first and their own goal only second. Your content marketing strategy should work hand-in-hand with search engine optimization. Optimizing your content for search intent is the hack to reaching automated lead generation from content.
Dovete sapere che cosa il vostro pubblico di riferimento desidera sapere. Solo allora dovrete iniziare a creare articoli di alto valore che continuino a portarvi traffico e a coltivare i vostri contatti per un lungo periodo di tempo.
Ottimizzate i vostri contenuti per i motori di ricerca e la generazione di contatti:
- Elencate le parole chiave: The very first step you need to take is to list the keywords you want to be associated with or rank for. You can do this using Google’s Keyword Planner, Google Trends or other strumenti di ricerca per parole chiave. If you’re just starting out, check out our guide on Come superare la ricerca di parole chiave.
- Identificare l'intento delle parole chiave: Cercate su Google le parole chiave selezionate. Create un foglio di calcolo in cui iniziate a prendere nota dell'intento che sembra esserci dietro ogni parola chiave, rivelato dai risultati di ricerca. Le persone che cercano queste parole chiave vogliono informarsi o fare un acquisto? In quale fase del ciclo di acquisto si trovano?
- Allineate le parole chiave al vostro imbuto di vendita: Once you have identified keywords that reflect the two search intents – inform and purchase, map them onto your funnel. Those falling under ‘inform’ are top-of-the-funnel users and those under ‘purchase’ are much closer to the bottom-of-the-funnel.
- Ottimizzate tutti i contenuti: Iniziare con un verifica rapida dei contenuti. Identificate i contenuti creati per una fase specifica del vostro ciclo di vendita. Ottimizzate questi contenuti utilizzando l'elenco di parole chiave creato in precedenza per renderli più adatti ai motori di ricerca.
- Creare contenuti SEO friendly: Identify the gaps in your content strategy during the audit. Take note of which pieces you’re missing, what search intents they serve and create content to tap into those opportunities. Each piece you create should nonetheless be informational and help the user make an informed purchase decision. Use a strumento di generazione di contenuti se si vuole qualcosa di potente per scalare la creazione di contenuti e vedere i risultati più velocemente.
2. Creare lead magnet
Continuando il nostro discorso precedente, un altro ottimo approccio alla generazione automatica di lead è la creazione di magneti per lead.
Un lead magnet è fondamentalmente un incentivo che un'azienda offre ai potenziali acquirenti in cambio delle loro informazioni di contatto. I lead magnet più comuni utilizzati nel marketing B2B e nelle strategie di vendita includono contenuti scaricabili come eBook, relazioni di settore, whitepaper, liste di controllo, video o persino consulenze gratuite.
For example, here’s a lead magnet offered by OptinMonster. They clearly mention the insights to be gained from the eBook.
Ciò che decidete di offrire dipende ovviamente dal vostro mercato di riferimento.
Quattro cose che fanno convertire un lead magnet:
- Risolve un problema reale: Your lead magnet needs to address a search intent or a problem that your target market is actively trying to find a solution for. If it doesn’t provide them with value in some way, they’re not going to download it.
- Dovrebbe aiutare a raggiungere un obiettivo: Il lead magnet che offrite non deve limitarsi a parlare del problema che il vostro mercato target sta affrontando. Deve essere in grado di offrire anche una soluzione, e in un formato attuabile.
- Dovrebbe essere veloce da digerire: Potreste avere molto da condividere, ma un magnete di piombo è più efficace quando è facilmente fruibile. Il lettore deve essere in grado di capire subito i punti di forza e di applicarli facilmente. L'obiettivo è quello di non sopraffare i vostri potenziali clienti!
- Deve offrire un valore elevato e mostrare la vostra competenza: Your lead magnet should use more research, hard-hitting facts and examples in comparison to your articles. It should offer high value to the prospects and show them you know what you’re talking about or promising with the product.
In poche parole, dovete creare qualcosa di così magnetico che le persone vorranno fornire i loro dati di contatto per ottenerlo.
3. Offrire valore su LinkedIn Newsfeed e sui gruppi di Facebook
The only way towards automated lead generation is by making ‘helping your target market’ into a regular practice–be it on social media, through your own social profiles or even in groups and communities that you belong to.
Condividete i migliori contenuti che incontrate nel settore, le statistiche di mercato a cui avete accesso e persino gli status che vi ispirano e che si rivolgono in qualche modo al vostro mercato di riferimento. Assicuratevi di monitorare le conversazioni in corso nel vostro settore, di partecipare alle discussioni pertinenti e di rispondere alle domande con serietà, senza essere troppo commerciali.
Aiutate il vostro pubblico in modo autentico e vedrete che accorreranno a voi.
Here’s an example. PushOwl enables web push notifications for Shopify stores. The team is part of many eCommerce groups on Facebook. Instead of just trying to sell their product, however, they focus on offering help first.
If you’re not sure how to use LinkedIn or Facebook to create automated lead generation, check out these resources:
- The Startup’s Playbook To Finding B2B Customers On LinkedIn
- The Startup’s Playbook To Finding B2B Customers On Facebook
4. Andate dove sono i vostri clienti
Essere attivi su Facebook e LinkedIn non è sufficiente. Mettetevi nella mente del potenziale cliente con cui volete iniziare una conversazione e andate dove si trova.
Say you’re this prospect. Where do you go when you’re looking for solutions? Which channel do you use when you want to ask professionals from the industry for suggestions? What platform do you share or engage with content on the most?
In pratica, ciò potrebbe significare diventare più attivi sulle community Slack, Quora, Reddit, Product Hunt, siti di recensioni, forum online o tutta una serie di altri canali. L'obiettivo, tuttavia, non è quello di spammare i potenziali clienti con promozioni del vostro prodotto. L'obiettivo è offrire valore, avviare una conversazione e coinvolgerli.
Non si può mai sapere quale conversazione porterà a una dimostrazione del prodotto o a una partnership.
5. Offrire un programma di referral
Secondo una ricerca Nielsen, i referral possono generare conversioni fino a 4 volte superiori. Possono portare un 25% margine di profitto più alto. Ma è necessario pianificare un programma di referral ed eseguirlo sistematicamente.
Dropbox è cresciuto 3900% con un semplice programma di referral.
Now it is obvious you should focus on trying to understand your existing customers and what might motivate them to recommend your product in their network. But what’s more important is that they know about your referral program and are able to easily participate in it.
As your customer base grows, it becomes an even bigger challenge to run and track the success of a referral program. That’s where software like FirstPromoter or PartnerStack comes into play.
Programmi come questi forniscono tutto il necessario per gestire un programma di affiliazione, di influencer o di referral. Dai link personalizzati che i vostri clienti possono condividere, al monitoraggio e alla ricompensa, le piattaforme si occupano di tutto.
Nell'impostare il vostro programma di referral, prestate molta attenzione a come i vostri clienti interagiscono già con il vostro marchio. È indicativo di come si impegneranno nel programma e di cosa li manterrà motivati.
Un programma di referral di successo è un ottimo espediente per automatizzare la generazione di lead.
6. Amplificare la promozione del passaparola
Si potrebbe pensare che la promozione attraverso il passaparola sia la stessa cosa della gestione di un programma di referral. In realtà, le due strategie sono simili ma non del tutto uguali. Nel primo caso, non è necessario motivare il cliente con una ricompensa. Tutto ciò che serve è un'ottima esperienza con la vostra azienda.
You can amplify word of mouth promotions for your product by simply gathering what your customers are saying about you: from the tweets they share to the reviews, ratings and testimonials they write – bring them all together.
Here’s an example from Slack. Their Slack Wall of Love is a great way to see what people from across the world have to say about their product.
Potreste anche presentare le storie dei clienti, le loro esperienze e i loro casi d'uso sul vostro blog o in forma di studio di caso.
L'idea è quella di far sì che i vostri clienti esistenti vi portino altri clienti, senza dover chiedere loro referenze dirette.
Conclusione: Generazione automatica di lead
There are a number of things a business needs to do to grow in a target market. While experimenting with different marketing tactics is a must nowadays, it is also important to keep your pipeline healthy at all times. That’s where it becomes imperative to automate lead generation by using a mix of tactics that will lead to lasting results.
Per ulteriori informazioni su come crescere, consultate il nostro post sul blog Sei modi infallibili per ottenere i primi 100 clienti della vostra startup.
All set for automated lead generation? Let us know which tactic worked best for your business. Also, don’t forget to tune in next week for Part Two in our Sales Automation Masterclass: How B2B Companies Can Automate Sales Outreach.
Speriamo che questo post vi sia piaciuto. Se vi è piaciuto, spargete la voce!
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