Cómo automatizar la generación de prospectos para empresas B2B

Masterclass de automatización de ventas: Primera parte

foto de niña apoyando mano izquierda sobre robot digital blanco
Fotógrafo: Andy Kelly | Fuente: Unsplash

When it comes to B2B lead generation, we’ve all heard stories of strategies that were massive hits while others were complete failures. The secret formula to success is nevertheless straightforward: understand who your audience is and what channels they’re active on, find a combination of strategies to achieve your goals and achieve automated lead generation step by step.

This post is Part One in a new Masterclass series on how to automate your sales. Sales automation will save you lots of time and let you close more deals. That’s why we created this comprehensive series, guiding you through all the different aspects of sales that can be automated and explaining how you can automate them.

- Jeroen Corthout, Cofundador Salesflare, un CRM de ventas fácil de usar para pequeñas empresas B2B.

En este artículo, encontrará un montón de consejos sobre cómo realizar la generación automatizada de leads utilizando las herramientas adecuadas para su empresa B2B.

 

1. Optimice su contenido para los motores de búsqueda

Nearly every B2B company out there is using content marketing to reach their target audience. But 90% of those who are successful at it, put the audience’s need for information first and their own goal only second. Your content marketing strategy should work hand-in-hand with search engine optimization. Optimizing your content for search intent is the hack to reaching automated lead generation from content.

Necesita saber lo que su público objetivo desea saber. Sólo entonces debe empezar a crear artículos de alto valor que le sigan trayendo tráfico y nutriendo a sus clientes potenciales durante un largo periodo de tiempo....

Optimice sus contenidos para los motores de búsqueda y la generación de contactos:

  • Preseleccione sus palabras clave: The very first step you need to take is to list the keywords you want to be associated with or rank for. You can do this using Google’s Keyword Planner, Google Trends or other herramientas de búsqueda de palabras clave. If you’re just starting out, check out our guide on cómo acertar en la búsqueda de palabras clave.
  • Identificar la intención de la palabra clave: Busca en Google las palabras clave que hayas preseleccionado. Crea una hoja de cálculo en la que empieces a tomar nota de la intención aparente que hay detrás de cada palabra clave, revelada por sus resultados de búsqueda. ¿Las personas que buscan estas palabras clave quieren informarse o realizar una compra? ¿En qué fase del ciclo de compra se encuentran?
  • Alinee las palabras clave con su embudo de ventas: Once you have identified keywords that reflect the two search intents – inform and purchase, map them onto your funnel. Those falling under ‘inform’ are top-of-the-funnel users and those under ‘purchase’ are much closer to the bottom-of-the-funnel.
  • Optimice todo su contenido: Comience con un auditoría rápida de contenidos. Identifique las piezas que se crearon para una etapa específica de su ciclo de ventas. Optimiza estos contenidos con la lista de palabras clave que creaste antes para que sean más fáciles de encontrar en los motores de búsqueda.
  • Cree contenidos SEO amigables: Identify the gaps in your content strategy during the audit. Take note of which pieces you’re missing, what search intents they serve and create content to tap into those opportunities. Each piece you create should nonetheless be informational and help the user make an informed purchase decision. Use a herramienta de generación de contenidos si quieres algo potente para amplíe la creación de contenidos y ver resultados más rápido.

 

2. Crear imanes de clientes potenciales

Siguiendo con nuestro punto anterior, otro gran enfoque para la generación automatizada de clientes potenciales es la creación de imanes de clientes potenciales.

Un lead magnet es básicamente un incentivo que una empresa ofrece a compradores potenciales a cambio de su información de contacto. Los imanes de clientes potenciales más comunes utilizados en marketing B2B y estrategias de ventas incluyen contenido descargable como libros electrónicos, informes del sector, libros blancos, listas de comprobación, vídeos o incluso consultas gratuitas.

For example, here’s a lead magnet offered by OptinMonster. They clearly mention the insights to be gained from the eBook.

Captura de pantalla de un imán de clientes potenciales de OptinMOnster utilizado para la generación automática de clientes potenciales
OptinMonster’s lead magnet

Lo que decida ofrecer depende, por supuesto, de su mercado objetivo.

Cuatro cosas que hacen que un lead magnet convierta:

  • Resuelve un problema real: Your lead magnet needs to address a search intent or a problem that your target market is actively trying to find a solution for. If it doesn’t provide them with value in some way, they’re not going to download it.
  • Debe ayudar a conseguir un objetivo: El imán de clientes potenciales que ofrezca no debe limitarse a hablar del problema al que se enfrenta su mercado objetivo. También debe ser capaz de ofrecer una solución al mismo, y en un formato procesable.
  • Debe ser rápido de digerir: Puede que tenga mucho que compartir, pero imán de plomo es más eficaz cuando se puede consumir fácilmente. El lector debe ser capaz de entender los puntos principales de inmediato y aplicarlos con facilidad. El objetivo es no abrumar a sus clientes potenciales.
  • Debe ofrecer un alto valor y mostrar su experiencia: Your lead magnet should use more research, hard-hitting facts and examples in comparison to your articles. It should offer high value to the prospects and show them you know what you’re talking about or promising with the product.

En pocas palabras, hay que crear algo tan magnético que la gente quiera dar sus datos de contacto para conseguirlo.

 

3. Ofrecer valor en las noticias de LinkedIn y en los grupos de Facebook

The only way towards automated lead generation is by making ‘helping your target market’ into a regular practice–be it on social media, through your own social profiles or even in groups and communities that you belong to.

Comparta los mejores contenidos que encuentre en el sector, las estadísticas de mercado a las que tenga acceso e incluso estados inspiradores que se dirijan de algún modo a su mercado objetivo. Asegúrate de seguir las conversaciones en curso en tu sector, participa en los hilos relevantes y responde a las preguntas con seriedad, sin ser demasiado vendedor.

Ayude a su público de forma auténtica y verá cómo acuden en masa a usted.

Here’s an example. PushOwl enables web push notifications for Shopify stores. The team is part of many eCommerce groups on Facebook. Instead of just trying to sell their product, however, they focus on offering help first.

Una captura de pantalla de Shopify dando consejos en un grupo de Facebook como parte de su generación automatizada de clientes potenciales.

If you’re not sure how to use LinkedIn or Facebook to create automated lead generation, check out these resources:

 

4. Vaya donde están sus clientes

No basta con ser activo en Facebook y LinkedIn. Ponte en la mente del posible cliente con el que quieras iniciar una conversación y ve allí donde esté.

Say you’re this prospect. Where do you go when you’re looking for solutions? Which channel do you use when you want to ask professionals from the industry for suggestions? What platform do you share or engage with content on the most?

En la práctica, esto podría significar ser más activo en las comunidades de Slack, Quora, Reddit, Product Hunt, sitios de reseñas, foros en línea o toda una serie de otros canales. Sin embargo, el objetivo no es bombardear a sus clientes potenciales con promociones de su producto. Se trata de ofrecer valor, iniciar una conversación y captar su atención.

Nunca se sabe qué conversación llevará finalmente a una demostración de producto o a una colaboración.

 

5. Ofrecer un programa de recomendación

Según un estudio de Nielsen, las referencias pueden generar hasta 4 veces más conversiones. Pueden aportarle un 25% mayor margen de beneficios. Pero necesitas planificar un programa de referidos y ejecutarlo sistemáticamente.

Dropbox creció 3900% con un sencillo programa de recomendación.

automatizar la generación de contactos - programa de recomendación de dropbox

Now it is obvious you should focus on trying to understand your existing customers and what might motivate them to recommend your product in their network. But what’s more important is that they know about your referral program and are able to easily participate in it.

As your customer base grows, it becomes an even bigger challenge to run and track the success of a referral program. That’s where software like FirstPromoter or PartnerStack comes into play.

Este tipo de programas le proporcionan todo lo que necesita para gestionar un programa de afiliación, influencia o recomendación. Las plataformas se encargan de todo, desde enlaces de recomendación personalizados para que tus clientes los compartan hasta el seguimiento y la recompensa.

Cuando cree su programa de recomendación, preste especial atención a la forma en que sus clientes ya interactúan con su marca. Es indicativo de cómo se comprometerán con el programa y qué les mantendrá motivados.

Un programa de referidos exitoso es un gran truco para automatizar la generación de prospectos.

 

6. Ampliar la promoción boca a boca

Puede que piense que la promoción boca a boca es lo mismo que llevar a cabo un programa de recomendación. La verdad es que ambas estrategias son parecidas, pero no exactamente iguales. Con la primera, no es necesario motivar a un cliente con una recompensa. Basta con que tenga una gran experiencia con su empresa.

You can amplify word of mouth promotions for your product by simply gathering what your customers are saying about you: from the tweets they share to the reviews, ratings and testimonials they write – bring them all together.

Here’s an example from Slack. Their Slack Wall of Love is a great way to see what people from across the world have to say about their product.

automatizar la generación de clientes potenciales - slack wall of love
El muro del amor

También puede presentar historias de clientes, experiencias y sus casos de uso en su blog o en formato de estudio de casos.

La idea es que sus clientes actuales le traigan más clientes, sin tener que pedirles referencias directas.

 

Conclusiones: Generación automatizada de clientes potenciales

There are a number of things a business needs to do to grow in a target market. While experimenting with different marketing tactics is a must nowadays, it is also important to keep your pipeline healthy at all times. That’s where it becomes imperative to automate lead generation by using a mix of tactics that will lead to lasting results.

Para más información sobre cómo crecer, echa un vistazo a nuestra entrada del blog sobre Seis maneras infalibles de conseguir para tu startup sus primeros 100 clientes.

All set for automated lead generation? Let us know which tactic worked best for your business. Also, don’t forget to tune in next week for Part Two in our Sales Automation Masterclass: How B2B Companies Can Automate Sales Outreach.

CRM fácil de usar

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Vanhishikha Bhargava
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