Wie man die Lead-Generierung für B2B-Unternehmen automatisiert
Meisterklasse für Vertriebsautomatisierung: Teil Eins
When it comes to B2B lead generation, we’ve all heard stories of strategies that were massive hits while others were complete failures. The secret formula to success is nevertheless straightforward: understand who your audience is and what channels they’re active on, find a combination of strategies to achieve your goals and achieve automated lead generation step by step.
This post is Part One in a new Masterclass series on how to automate your sales. Sales automation will save you lots of time and let you close more deals. That’s why we created this comprehensive series, guiding you through all the different aspects of sales that can be automated and explaining how you can automate them.
- Jeroen Corthout, Mitbegründer von Salesflare, einem einfach zu bedienenden Vertriebs-CRM für kleine B2B-Unternehmen
In diesem Artikel finden Sie eine Reihe von Tipps, wie Sie die automatisierte Lead-Generierung mit den richtigen Tools für Ihr B2B-Unternehmen realisieren können.
1. Optimieren Sie Ihre Inhalte für Suchmaschinen
Nearly every B2B company out there is using content marketing to reach their target audience. But 90% of those who are successful at it, put the audience’s need for information first and their own goal only second. Your content marketing strategy should work hand-in-hand with search engine optimization. Optimizing your content for search intent is the hack to reaching automated lead generation from content.
Sie müssen wissen, was Ihr Zielpublikum wissen will. Erst dann sollten Sie damit beginnen, hochwertige Artikel zu verfassen, die Ihnen über einen langen Zeitraum hinweg Traffic und Leads bringen.
Optimieren Sie Ihre Inhalte für Suchmaschinen und die Generierung von Leads:
- Wählen Sie Ihre Schlüsselwörter aus: The very first step you need to take is to list the keywords you want to be associated with or rank for. You can do this using Google’s Keyword Planner, Google Trends or other Keyword-Recherche-Tools. If you’re just starting out, check out our guide on wie man die Keyword-Recherche meistert.
- Identifizieren Sie die Absicht des Suchbegriffs: Googeln Sie die Schlüsselwörter, die Sie in die engere Wahl gezogen haben. Erstellen Sie eine Tabelle, in der Sie die Absicht hinter jedem Schlüsselwort notieren, die sich aus den Suchergebnissen ergibt. Wollen sich die Personen, die nach diesen Stichwörtern suchen, informieren oder einen Kauf tätigen? In welchem Stadium befinden sie sich im Kaufzyklus?
- Stimmen Sie die Schlüsselwörter auf Ihren Verkaufstrichter ab: Once you have identified keywords that reflect the two search intents – inform and purchase, map them onto your funnel. Those falling under ‘inform’ are top-of-the-funnel users and those under ‘purchase’ are much closer to the bottom-of-the-funnel.
- Optimieren Sie alle Ihre Inhalte: Beginnen Sie mit einer schnelle Inhaltsprüfung. Ermitteln Sie die Teile, die für eine bestimmte Phase in Ihrem Verkaufszyklus erstellt wurden. Optimieren Sie diese Inhalte anhand der zuvor erstellten Schlüsselwortliste, um sie suchmaschinenfreundlicher zu machen.
- Erstellen Sie SEO-freundliche Inhalte: Identify the gaps in your content strategy during the audit. Take note of which pieces you’re missing, what search intents they serve and create content to tap into those opportunities. Each piece you create should nonetheless be informational and help the user make an informed purchase decision. Use a Werkzeug zur Erstellung von Inhalten wenn Sie etwas Starkes wollen, um Skalierung Ihrer Inhaltserstellung und schneller Ergebnisse sehen.
2. Bleimagnete erstellen
Ein weiterer guter Ansatz für die automatisierte Lead-Generierung ist die Erstellung von Lead-Magneten, um an unseren früheren Punkt anzuknüpfen.
Ein Leadmagnet ist im Grunde ein Anreiz, den ein Unternehmen potenziellen Käufern im Austausch für ihre Kontaktinformationen bietet. Zu den häufigsten Lead-Magneten, die im B2B-Marketing und in Verkaufsstrategien eingesetzt werden, gehören herunterladbare Inhalte wie eBooks, Branchenberichte, Whitepapers, Checklisten, Videos oder sogar kostenlose Beratungsgespräche.
For example, here’s a lead magnet offered by OptinMonster. They clearly mention the insights to be gained from the eBook.
Was Sie anbieten wollen, hängt natürlich von Ihrem Zielmarkt ab.
Vier Dinge, die einen Leadmagneten konvertieren lassen:
- Damit wird ein echtes Problem gelöst: Your lead magnet needs to address a search intent or a problem that your target market is actively trying to find a solution for. If it doesn’t provide them with value in some way, they’re not going to download it.
- Es soll helfen, ein Ziel zu erreichen: Der Leadmagnet, den Sie anbieten, sollte nicht nur über das Problem sprechen, mit dem Ihr Zielmarkt konfrontiert ist. Er sollte auch eine Lösung für das Problem bieten, und zwar in einem umsetzbaren Format.
- Es sollte schnell zu verdauen sein: Sie haben vielleicht viel zu erzählen, aber eine Bleimagnet ist am effektivsten, wenn er leicht konsumierbar ist. Der Leser sollte in der Lage sein, die Inhalte sofort zu verstehen und sie einfach anzuwenden. Das Ziel ist, Ihre Interessenten nicht zu überfordern!
- Sie sollte einen hohen Mehrwert bieten und Ihr Fachwissen zeigen: Your lead magnet should use more research, hard-hitting facts and examples in comparison to your articles. It should offer high value to the prospects and show them you know what you’re talking about or promising with the product.
Einfach ausgedrückt: Sie müssen etwas schaffen, das so anziehend ist, dass die Menschen bereit sind, ihre Kontaktdaten preiszugeben, um es zu bekommen.
3. Bieten Sie Mehrwert auf LinkedIn Newsfeed und Facebook-Gruppen
The only way towards automated lead generation is by making ‘helping your target market’ into a regular practice–be it on social media, through your own social profiles or even in groups and communities that you belong to.
Teilen Sie die besten Inhalte, auf die Sie in der Branche stoßen, Marktstatistiken, zu denen Sie Zugang haben, und sogar inspirierende Statusmeldungen, die Ihre Zielgruppe in irgendeiner Weise ansprechen. Verfolgen Sie die laufenden Unterhaltungen in Ihrer Branche, beteiligen Sie sich an relevanten Threads und beantworten Sie Fragen ernsthaft, ohne zu sehr auf den Verkauf zu setzen.
Helfen Sie Ihrem Publikum auf authentische Art und Weise und beobachten Sie, wie es zu Ihnen strömt.
Here’s an example. PushOwl enables web push notifications for Shopify stores. The team is part of many eCommerce groups on Facebook. Instead of just trying to sell their product, however, they focus on offering help first.
If you’re not sure how to use LinkedIn or Facebook to create automated lead generation, check out these resources:
- The Startup’s Playbook To Finding B2B Customers On LinkedIn
- The Startup’s Playbook To Finding B2B Customers On Facebook
4. Gehen Sie dorthin, wo Ihre Kunden sind
Es reicht nicht aus, auf Facebook und LinkedIn aktiv zu sein. Versetzen Sie sich in die Gedanken des Interessenten, mit dem Sie ein Gespräch beginnen wollen, und gehen Sie dorthin, wo er ist.
Say you’re this prospect. Where do you go when you’re looking for solutions? Which channel do you use when you want to ask professionals from the industry for suggestions? What platform do you share or engage with content on the most?
In der Praxis könnte dies bedeuten, dass Sie in Slack-Communities, auf Quora, Reddit, Product Hunt, auf Rezensionsseiten, in Online-Foren oder auf einer ganzen Reihe anderer Kanäle aktiver werden. Das Ziel dabei ist jedoch nicht, Ihre potenziellen Kunden mit Werbung für Ihr Produkt zu überhäufen. Vielmehr geht es darum, einen Mehrwert zu bieten, eine Konversation zu beginnen und sie einzubinden.
Sie wissen nie, welches Gespräch letztendlich zu einer Produktdemo oder einer Partnerschaft führt.
5. Bieten Sie ein Empfehlungsprogramm an
Nach Untersuchungen von Nielsen können Empfehlungen bis zu 4x höhere Umsätze generieren. Sie können Ihnen eine 25% höhere Gewinnspanne bringen. Aber Sie müssen ein Empfehlungsprogramm planen und systematisch durchführen.
Dropbox wuchs 3900% mit einem einfachen Empfehlungsprogramm.
Now it is obvious you should focus on trying to understand your existing customers and what might motivate them to recommend your product in their network. But what’s more important is that they know about your referral program and are able to easily participate in it.
As your customer base grows, it becomes an even bigger challenge to run and track the success of a referral program. That’s where software like FirstPromoter or PartnerStack comes into play.
Programme wie diese bieten Ihnen alles, was Sie brauchen, um ein Affiliate-, Influencer- oder Empfehlungsprogramm zu betreiben. Von personalisierten Empfehlungslinks, die Ihre Kunden weitergeben können, bis hin zur Nachverfolgung und Belohnung - die Plattformen kümmern sich um alles.
Wenn Sie Ihr Empfehlungsprogramm einrichten, sollten Sie genau darauf achten, wie Ihre Kunden bereits mit Ihrer Marke interagieren. Das ist ein Hinweis darauf, wie sie sich auf das Programm einlassen und wie sie motiviert bleiben.
Ein erfolgreiches Empfehlungsprogramm ist ein großartiger Hack für die automatisierte Lead-Generierung.
6. Verstärkung der Mundpropaganda
Man könnte meinen, dass Mundpropaganda dasselbe ist wie ein Empfehlungsprogramm. Die Wahrheit ist, dass die beiden Strategien ähnlich, aber nicht ganz gleich sind. Bei der ersten Strategie muss ein Kunde nicht mit einer Belohnung motiviert werden. Alles, was es braucht, ist eine gute Erfahrung mit Ihrem Unternehmen.
You can amplify word of mouth promotions for your product by simply gathering what your customers are saying about you: from the tweets they share to the reviews, ratings and testimonials they write – bring them all together.
Here’s an example from Slack. Their Slack Wall of Love is a great way to see what people from across the world have to say about their product.
Sie könnten auch Kundengeschichten, Erfahrungen und deren Anwendungsfälle in Ihrem Blog oder in Form einer Fallstudie veröffentlichen.
Die Idee ist, dass Ihre bestehenden Kunden Ihnen weitere Kunden bringen, ohne dass Sie sie um direkte Empfehlungen bitten müssen.
Schlussfolgerung: Automatisierte Lead-Generierung
There are a number of things a business needs to do to grow in a target market. While experimenting with different marketing tactics is a must nowadays, it is also important to keep your pipeline healthy at all times. That’s where it becomes imperative to automate lead generation by using a mix of tactics that will lead to lasting results.
Weitere Informationen zum Thema Wachstum finden Sie in unserem Blog-Beitrag Sechs narrensichere Methoden, um Ihrem Startup die ersten 100 Kunden zu verschaffen.
All set for automated lead generation? Let us know which tactic worked best for your business. Also, don’t forget to tune in next week for Part Two in our Sales Automation Masterclass: How B2B Companies Can Automate Sales Outreach.
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