Wat is een verkooppijplijn? Hoe bouw ik een onverslaanbare?
5 stappen naar consistent verkoopsucces (en een bonussjabloon)
Meer weten over verkooppijplijnen?
We hebben alles wat je moet weten over het opbouwen van een onverslaanbare verkooppijplijn samengevat in deze post. 👇
Het behandelt de volgende punten (je kunt ook doorklikken naar een specifiek punt):
- Wat is een verkooppijplijn? (Hoe is het te vergelijken met een verkooptrechter?)
- Typische fasen in de verkooppijplijn
- Hoe je je eigen verkooppijplijn opbouwt
- Tips en trucs om je verkooppijplijn succesvol te beheren
- Praat over pijplijnen als een professional: enkele van de slangsoorten die je onder verkoopprofessionals kunt horen
- Bonus: een gratis sjabloon voor verkooppijplijnen
Succesvolle verkopers beheersen hun verkooppijplijn om consistent succes te garanderen in plaats van toevallige winst.
Dus als je meedoet om te winnen, luister dan even naar ons. We beloven dat het 10 minuten goed besteed zullen zijn. 👊
1. Wat is een verkooppijplijn?
Een verkooppijplijn is een benadering van verkopen die ervan uitgaat dat verkoopkansen een typische reeks fasen doorlopen voordat ze worden gesloten.
Deze stappen in de verkooppijplijn zijn afhankelijk van het verkoopproces dat wordt gevolgd, dat idealiter overeenkomt met het beslissingsproces van de koper.
Het doel binnen een verkooppijplijn is om verkoopkansen er doorheen te bewegen, ofwel naar de volgende fase of onmiddellijk naar "verloren". Soms kan een verkoopkans ook stadia overslaan. Hierover meer als we het hebben over stappen in de verkooppijplijn.
Een verkooppijplijn wordt in een CRM vaak visueel weergegeven in een Kanban-bord-weergave, zodat het verkoopteam op elk moment gemakkelijk overzicht kan houden over welke deals zich in de pijplijn bevinden.
Zo ziet zo'n weergave eruit in Salesflare.
Je kunt zien welke verkoper aan welke verkoopkans werkt, met welke prospects en wat de waarde is van elke potentiële deal. 👀
Bovenaan elke fase zie je de totale waarde van de kansen in die fase, wat een goed idee geeft van de verwachte omzet die je verkooppijplijn zal genereren. Meer hierover later.
Wat is het verschil: verkooppijplijn vs verkooptrechter?
Je zult mensen vaak horen praten over hun "sales funnel" in plaats van hun "sales pipeline". En als ze dat doen, bedoelen ze meestal hetzelfde.
De term "verkooptrechter" (vs. verkooppijplijn) verwijst naar het feit dat een gezonde verkooppijplijn meestal een veel groter aantal kansen in de eerdere fasen bevat, omdat veel kansen niet doorgaan naar de volgende fase en verloren gaan.
De pijpleiding ziet er daarom niet precies uit als een pijp, maar meer als een trechter, zoals deze:
Merk op dat de ideale trechter zijn buigpunt zou moeten hebben in de kwalificatiefase (waarover dadelijk meer). Na dit stadium zou het conversiepercentage van stadium tot stadium drastisch moeten verbeteren, omdat je hebt vastgesteld dat de kansen goed gekwalificeerd zijn en de prospects waarschijnlijk uiteindelijk zullen kopen.
Een V-vormige trechter, die je vaak op internet en in software ziet, is daarom misleidend. Het kan de verkeerde indruk wekken dat het normaal is dat verkopers nog steeds veel verkoopkansen mislopen nadat ze gekwalificeerd zijn. En dat is niet zo.
2. Typische fasen in de verkooppijplijn
Hoewel elk B2B verkoopproces anders is, is het mogelijk om een aantal gemeenschappelijke stappen in de verkooppijplijn te identificeren. De meeste verkooppijplijnen hoeven maar een klein beetje af te wijken van deze standaard set stappen.
Dit zijn deze standaardstappen, die we aanbieden in Salesflare wanneer je een pijplijn aanmaakt.
Prospect
Je hebt een goede prospect gevonden die aan al je criteria lijkt te voldoen, maar je hebt nog geen contact met hem opgenomen. U wilt uw prospects controleren en uw verkoopleads prioriteren om te bepalen met wie u het eerst contact moet opnemen.
Contact opgenomen met
Je hebt contact met een prospect. Ofwel hebben ze contact met je opgenomen met een verkoopkans, ofwel heb je contact met ze opgenomen om te zien of er een mogelijkheid is om je product of diensten te verkopen.
Gekwalificeerd
Deze fase is cruciaal. Als verkoopkansen de fase "gekwalificeerd" bereiken, betekent dit dat je ze hebt gekwalificeerd als een kans die je kunt binnenhalen.
De meest bekende kwalificatiecriteria en een goede plek om te beginnen is BANT:
- Budget: Hebben ze een budget om aan jouw oplossing te besteden?
- Autoriteit: Praat je met de juiste persoon in het bedrijf?
- Behoefte: Hebben ze jouw oplossing nodig?
- Tijdlijn: Hebben ze een bepaalde tijdlijn in gedachten om te kopen? Of is het gewoon "ooit"?
Als een verkoopkans gekwalificeerd is, gaat deze door naar de fase "gekwalificeerd". Als hij gediskwalificeerd is, moet je er geen tijd meer aan besteden.
Uw tijd is kostbaar en kan beter worden besteed aan prospects die waarschijnlijk zullen kopen.
Pro tip: Het kan zijn dat je in een bedrijf zit waar het vaak voorkomt dat je niet op het juiste moment met je prospect praat. En ook al moet je er nu geen tijd aan besteden, je wilt ze ook niet uit het oog verliezen. Maak in dat geval een extra fase "Fridge" achter de fase "Lost" voor deze prospects. Op die manier kun je er later gemakkelijk op terugkomen. ❄️
Voorstel gedaan
Als een prospect gekwalificeerd is, kun je een voorstel voor hem maken.
Zodra je dit voorstel hebt gedaan, wacht je in wezen tot zij beslissen; of om wijzigingen in je voorstel te vragen natuurlijk. 😅
Gewonnen / Verloren
Hier sluit je de deal.
Hebben ze gekocht? Gefeliciteerd, je hebt de deal gewonnen. 🎉
Zijn ze op enig moment uit de verkooppijplijn gevallen? Markeer de kans als verloren en ga verder.
3. Bouw je eigen verkooppijplijn
Nu we de standaardfasen hebben vastgesteld, is het tijd om je eigen pijplijn te bouwen.
Stel jezelf de volgende vragen: 🤔
- Welke stappen moet een prospect doorlopen voordat hij besluit te kopen?
- Wat moet je binnen dat proces met een prospect doen?
- Wat zijn de belangrijkste stappen die je kunt identificeren?
Als je zo gedetailleerd bent, kun je merken dat je je prospects door 15-20 of zelfs meer stappen leidt voordat ze kopen.
Een verkooppijplijn met dat aantal stappen zal echter niet erg bruikbaar zijn. En de waarde van een verkooppijplijn staat of valt met het feit of je hem gebruikt of niet.
Daarom moet je proberen het aantal stappen in je verkooppijplijn te beperken tot 7-10 stappen. Je kunt de stadia die je hebt weggelaten noteren als taken die je moet voltooien om het volgende stadium te bereiken.
Klaar? Tijd om je verkooppijplijn te configureren en aan te passen in de instellingen van je CRM.
Je kunt erachter komen dat verschillende producten of verschillende klantsegmenten vereisen dat de verkoopkans door een andere reeks stadia gaat.
Als deze verschillen groot zijn, kan het verstandig zijn om een aparte pijplijn aan te maken in je CRM. Anders probeer je (een deel van) je opportunities door een verkeerde set stappen te leiden.
Het aanmaken van een extra pijplijn kan ook handig zijn als je pijplijnoverzichten wilt scheiden per afdeling of per land. Of als je verkoop wilt scheiden van accountbeheer.
Zorg er daarom voor dat je CRM meerdere pijplijnen ondersteunt (zoals Salesflare).
4. Hoe beheer je succesvol je verkooppijplijn?
Nu je er helemaal klaar voor bent, beginnen we met het echte werk: het beheren van die verkooppijplijn. 💪
Hoewel we het vooral hebben gehad over het opbouwen van de verkooppijplijn zelf, vereist het daadwerkelijk beheren van deze pijplijn een paar dingen meer dan dit eenvoudige overzicht alleen.
Laten we nu eens kijken wat je nog meer nodig hebt om je verkoopdoelen te overtreffen.
Werk met een duidelijk takensysteem
Elke prospect heeft zijn eigen persoonlijke behoeften, wensen en tijdslijnen. Elk van hen wil zich speciaal en betrokken voelen, alsof ze de enige prospect is die je hebt.
Dit kan ontmoedigend aanvoelen wanneer je tientallen of zelfs honderden verkoopkansen in je pijplijn hebt. En het ontbreken van een duidelijk systeem leidt je van de ene teleurgestelde prospect naar de andere. En veel gemiste kansen... die je waarschijnlijk had kunnen winnen.
Een eenvoudig, duidelijk taaksysteem kan dit allemaal oplossen. ✨
Twee belangrijke regels:
- Denk altijd aan volgende stappen. Wanneer je een taak hebt voltooid, creëer dan onmiddellijk de volgende.
- Blijf georganiseerd, ga niet freestylen. Als je je aan je takenlijst houdt, houd je controle over je verkooppijplijn. Zonder zul je het verliezen.
Deze takenlijst bewaar je best samen met de rest van je klantgegevens in je CRM.
Om er zeker van te zijn dat je de takenfunctionaliteit van je CRM consequent blijft gebruiken, moet het:
- Wees heel gebruiksvriendelijk. Als het te veel werk is, houd je het niet vol (regel nr. 2).
- Meldingen sturen (op je computer en telefoon) wanneer je iets moet doen.
Zo ziet dit er bijvoorbeeld uit in Salesflare:
Het toont de beschrijving van de taak, de account/het bedrijf waaraan de taak is gerelateerd, wanneer de taak klaar is en wie eraan is toegewezen (vooral handig als je in een team werkt).
Met de knoppen aan de rechterkant kun je eenvoudig een taak voltooien, uitstellen, toewijzen, bewerken of afwijzen.
Het is ook handig als je deze taken per specifieke account kunt bekijken.
Misschien zie je nog andere soorten taken in deze schermafbeelding. Dit zijn "voorgestelde taken": automatische taken (die je aan of uit kunt zetten) die je helpen:
- Accounts opvolgen die inactief worden
- E-mails beantwoorden van prospects die je vergeten bent
- Vergeet niet notities toe te voegen aan vergaderingen
"Salesflare's 10 dagen inactiviteitsherinnering zorgt ervoor dat ik een account niet vergeet."
Ken Tran, Telemedic
Houd uw interacties bij
Hoewel het goed is om te weten wat je nu moet doen, is het ook belangrijk om de context en de tijdlijn te begrijpen.
Dit betekent weten:
- Als je met de prospect hebt gemaild over wat
- Wanneer je vergaderingen had of ze belde
- Wat is besproken (je aantekeningen)
- Elke email- of webtracking die laat zien wanneer je klanten contact met je opnemen en waar ze interesse in tonen
Zonder een goede grip op het algemene gesprek met je prospect is het moeilijk om het in de juiste richting te sturen. En niemand wil die verkoper zijn die het vorige gesprek dat hij of zij voerde helemaal vergeten lijkt te zijn. 😅
Hier zie je hoe zo'n tijdlijn eruit kan zien:
Minutieus een tijdlijn bijhouden voor elke klant is natuurlijk veel werk. En er zijn niet veel verkopers die de nodige toewijding hebben om dit bij te houden.
Daarom Salesflare houdt automatisch al deze interacties bij door e-mails te synchroniseren vanuit uw inbox, vergaderingen vanuit uw agenda, telefoongesprekken vanuit uw telefoon, ... en volgt automatisch de activiteit van prospects via e-mails en websites. ⚙️
Een deel van je follow-up automatiseren
Het opvolgen van een groot aantal prospects houdt veel gesprekken met prospects in, maar ook veel routinetaken.
Dit kan een belangrijk effect hebben op hoe je je voelt als verkoper (robot of mens?) en kan invloed hebben op hoeveel positieve energie je kunt besteden aan je prospect, wat op zijn beurt kan bepalen hoe succesvol je bent in het verkopen aan hen.
Daarom is het belangrijk om deze routinetaken zoveel mogelijk te automatiseren.
Hier zijn een paar tips om te beginnen:
- Vermijd heen-en-weer e-mails om een vergadering te plannen. Gebruik een vergaderplanner zoals Calendly of YouCanBook.me om een snelle link naar je agenda te delen.
- Automatiseer follow-up e-mails met een CRM (zoals Salesflare) dat e-mailautomatisering ondersteunt. Stel getriggerde e-mails in wanneer prospects bepaalde stadia bereiken, wanneer je ze een bepaalde tag geeft, of stuur een massamail om een lijst met prospects in één keer te reactiveren.
- Gebruik een VOIP dialer op je computer om klanten met één klik te bellen, rechtstreeks vanuit je CRM en vanuit andere plaatsen. Hier is een lijst met VoIP-providers.
Er zijn meer automatiseringsideeën in dit artikel over het automatiseren van je verkoopopvolging.
Houd de statistieken van je verkooppijplijn in de gaten
Als alles draait, is het tijd om je statistieken te bekijken.
Het zal je vertellen hoe je het doet, hoe dicht je bij het bereiken van je doelen bent en waar je je kunt verbeteren. 💡
Als je je verkooppijplijn goed bijhoudt, zou je CRM je deze gegevens moeten geven in een paar mooie dashboards.
Ten eerste geeft het je een idee van je inkomstencijfers:
Dit zal vragen beantwoorden als:
- Hoeveel omzet heb ik al behaald? (de ultieme succesmaatstaf)
- Wat is de potentiële omzet die ik zou kunnen sluiten? (het huidige potentieel in je pijplijn)
- Wat is de gemiddelde lengte van mijn verkoopcyclus? (de snelheid van uw pijplijn)
- Wat is de gemiddelde waarde van mijn gewonnen deals? (de waarde per kans)
- Hoeveel kansen heb ik gewonnen (hoeveel handtekeningen heb je gekregen)?
- Hoeveel nieuwe kansen heb ik gecreëerd? (Je pijplijn gevuld houden)
- Hoe verhoudt dit zich tot de vorige periode? (groeien je inkomsten of niet)
- Wat zijn mijn best verdienende accounts? (welke klanten leveren u de meeste inkomsten op)
- Wat zijn mijn top leadbronnen? (welke kanalen leveren je de meeste leads op)
- Wat zijn mijn belangrijkste redenen om deals te verliezen? (waar kun je verbeteren om minder deals te verliezen)
- Hoe verhoudt mijn pijplijn zich tot de vorige periode? (hoe de kansen zich hebben ontwikkeld)
Dat zijn een heleboel inzichten die je al kunt gebruiken om je verkoopproces te verbeteren! 🤩
Daarnaast is het goed om een idee te hebben van de statistieken van je team:
Dit zal vragen beantwoorden als:
- Welke verkoper verkoopt het meest actief? Wat is het gemiddelde aantal e-mails, telefoontjes, vergaderingen; in totaal en per vertegenwoordiger? (meer input correleert meestal met meer output)
- Welke vertegenwoordiger heeft de meeste omzet binnengehaald? (uw beste vertegenwoordiger tot nu toe)
- Welke verkoopkansen laat mijn team liggen? (rood alarm! 🆘)
- Wat is mijn afsluitpercentage; in totaal en per vertegenwoordiger? (uw succespercentage per kans)
Zo kun je je verkopers coachen op basis van echte gegevens. Of als je alleen bent, verbeter dan zelf je verkoopaanpak. 📈
Als je dit goed wilt doen, kun je veel meer lezen over hoe je de juiste doelen kunt stellen en ze effectief kunt gebruiken in dit artikel over verkoopquota.
Regelmatig spoelen
Niets maakt het overzicht van je verkooppijplijn zo nutteloos als een heleboel dode opportunities erin houden. Het gaat niet alleen ten koste van het overzicht; het kan ook betekenen dat je tijd en energie besteedt aan opportunities die toch nooit meer converteren.
De oplossing: spoel deze dode kansen regelmatig door. Sluit ze gewoon allemaal af als verloren. 🚽
Hoe filter je deze kansen eenvoudig uit je pijplijn?
Je kunt de kansen eruit filteren waar je lang geleden aan begonnen bent en die nog niet gewonnen of verloren zijn.
Of, als je Salesflare gebruikt, filter dan de kansen uit die de afgelopen maanden geen activiteit hebben gehad (en die nog niet in de gewonnen of verloren fase zitten).
Pas dan gewoon een bulkactie toe en verplaats ze allemaal in één keer naar de "verloren" fase.
En... je verkooppijplijn is weer sprankelend schoon! ✨
5. Praat als een pro over pijplijnen
Dus je bent nu klaar om een pro te zijn, maar kun je ook pro praten? 😏
Hier zijn een paar dingen die je kunt zeggen om te klinken alsof je weet wat je doet.
Hoeveel pijp(lijn) maak je?
Of: wat is de totale waarde van nieuwe kansen die je toevoegt aan je pijplijn?
Ik heb een ton nieuwe SQL's
Of: Ik heb net een heleboel kansen gekwalificeerd, waardoor ze verkoopgekwalificeerde leads zijn geworden.
Hoe lang is je verkoopcyclus?
Of: hoe lang duurt het gemiddeld om je kansen af te sluiten?
Wat is jouw ACV?
ACV betekent Gemiddelde Contractwaarde. Het is de gemiddelde omzet die je haalt uit één klant in een bepaalde periode. Als je geen abonnementen verkoopt, wordt de Gemiddelde Aankoopwaarde (APV) gebruikt.
6. Bonus: een gratis sjabloon voor de verkooppijplijn
We hebben je net laten zien hoe je je pijplijn kunt opbouwen en een CRM kunt gebruiken om die te organiseren.
Maar wat als je nog niet klaar bent voor een CRM?
In dit geval hebben we een handig (en gratis) verkooppijplijn sjabloon gemaakt dat je kunt gebruiken om te beginnen met het bijhouden van je pijplijn. 🆓
Het is beschikbaar voor zowel Excel als Google Sheets. En het is waarschijnlijk de krachtigste en toch gebruiksvriendelijkste sjabloon die je op internet kunt vinden.
Je kunt hier downloaden. 👈
Het helpt je om je pijplijn bij te houden en laat je ook inkomstenstatistieken zien.
Als je een duidelijk takensysteem wilt gebruiken, je interacties wilt bijhouden, een deel van je follow-up wilt automatiseren en natuurlijk nog veel meer, dan zal een CRM je goed van pas komen.
En als je overweegt om Salesflare te gebruiken of als je nog meer vragen hebt over verkooppijplijnen, laat het ons dan weten via de chat! 😃
"Salesflare Verbeterde mijn bottom line door het verstrekken van een duidelijk systeem om te werken met prospects."
Boris Agranovich, Wereldwijde risicogemeenschap
We hopen dat je deze post leuk vond. Als je het leuk vond, vertel het dan verder!
👉 Je kunt @salesflare volgen op Twitter, Facebook en LinkedIn.
- 8 Voordelen van CRM + 6 uitdagingen om eerst te overwinnen - 18 april 2024
- 30+ Beste Leadgeneratie Tools (per Type) - 16 april 2024
- 7 Beste CRM's voor Google Workspace + Integratiefuncties - 11 april 2024