Come costruire un elenco di contatti B2B
Masterclass sulle pipeline di vendita: Seconda parte
If you’ve taken the first step to mastering your sales and defined your target audience, it’s time to roll up your sleeves and get ready for the next step. It’s time for you to dig deep into that target market and build your B2B lead list.
Questo post è la seconda parte di un nuovo Masterclass series on how to build your sales pipeline. Building a strong sales pipeline is the #1 key to sales success. That’s why we created this indispensable step-by-step guide, to teach you how to build your pipeline the right way.
– Jeroen Corthout, co-founder Salesflare, an easy-to-use sales CRM for small B2B companies
In this second part, we’ll show you how to get started without getting overwhelmed or spreading yourself too thin on digital platforms.
1. Iniziare con LinkedIn Sales Navigator
With almost 600 million users, LinkedIn has become one of the most valuable channels for professionals to connect – especially in the B2B domain. While you could use the platform for active networking and social selling to some degree of success, LinkedIn Sales Navigator has much more to offer to create your lead list.
Offre strumenti intelligenti che consentono di restringere la ricerca con filtri che definiscono il mercato di riferimento e il cliente ideale, oltre ad aiutare a costruire un elenco sostanziale di potenziali clienti. È possibile segmentare ulteriormente questo elenco e dare priorità ai lead più rilevanti per la propria attività, ottenendo un numero maggiore di conversioni.
Se volete sfruttare al meglio la piattaforma, ecco i consigli da tenere a mente:
a. Salvare i lead e gli account utente dei prospect
Salvate nella vostra pipeline i contatti identificati o con cui avete instaurato rapporti con le organizzazioni prospect. L'Sales Navigator personalizzerà quindi il feed di notizie per visualizzare questi contatti, facilitando il monitoraggio degli account per verificare la presenza di aggiornamenti che potrebbero influire sul ciclo di vendita.
Ad esempio, quando l'organizzazione condivide la notizia dell'ingresso di un nuovo membro del consiglio di amministrazione, dovreste aggiungerlo alla vostra lista di contatti, in quanto i membri del consiglio avrebbero voce in capitolo nel completamento di una vendita.
b. Impostazione di trigger intelligenti
Saving the leads will help you keep an eye on the accounts, but to ensure that you don’t miss a significant update, set up some triggers. This will help you follow up on a lead or update your pipeline on time.
Let’s say that one of the users from your prospecting list joins a new role at a different company. In this scenario, you’ll need to update your contact list at the company you were prospecting in the first place.
c. Utilizzare i filtri per restringere la ricerca
Con milioni di utenti su LinkedIn, una ricerca basata sui dati demografici generali del vostro mercato di riferimento non farà altro che generare un numero eccessivo di account da esaminare. Per questo motivo è necessario utilizzare i filtri Sales Navigator (con parsimonia) per restringere la ricerca e trovare contatti più mirati.
Let’s look at an example: you’re looking to to reach out to the sales head of a company that has a team of at least 100 people and is based in the UK. Inputting this data along with other filters (e.g. education level) can help you reach the right prospect account in no time.
In poche parole: utilizzate i dati documentati dell'utente persona!
Pro tip: Once you make a custom search for one segment of your target market, don’t forget to save it!
d. Risparmiare tempo con Sales Spotlight
The top bar of your search results page is the Sales Spotlight. It summarizes the number of accounts found by the filters you added. What most people don’t know, however, is that clicking on these spotlight summaries narrows down their search, saving you time!
Let’s say, for instance, that you set two triggers – ‘people who follow your company’ and ‘people who changed jobs’. Both segments need to be addressed differently, so why look at them together? Just click on the spotlight box that shows you the number of leads who changed their jobs, and the Sales Navigator will list down only those for you.
Pro tip: Navigando tra i diversi account di lead e prospect, è possibile creare note e aggiungere tag agli account, in base a ciò che è necessario ricordare!
e. Riattivare i vecchi contatti con la ricerca bluebird
A bluebird search refers to leads that were previously customers of your company, but have since moved into new roles. Using the ‘past not current’ filter on the Sales Navigator, you can search for these accounts by just typing in the company name they were at before.
Questo vi aiuta a raggiungere e ristabilire i contatti con i precedenti titolari di account che potrebbero essere disposti a fare da referenti nei loro attuali ruoli aziendali.
f. Visualizza le piste simili
Once you find an ideal prospect account or user, use the ‘view similar’ feature of the Sales Navigator. The tool will automatically populate your search results with users of similar backgrounds, titles, and other filters, at different companies. This helps you expand your search while building your lead list.
g. Identificare i lead caldi con TeamLink
Le vendite si basano sulla creazione di relazioni, che iniziano con una presentazione calorosa. La funzione TeamLink dell'Sales Navigator vi aiuta a identificare i clienti con cui avete un legame di secondo grado.
Invece di cercare di contattare direttamente i potenziali clienti, potreste sfruttare questa connessione comune per assicurarvi una presentazione.
h. Inviare InMail contestuali
Once you have a list of leads or prospect user accounts you want to contact, start the conversation by dropping them an InMail, LinkedIn’s email or direct message feature.
While doing so will get you the account’s immediate attention, you should first review the profile of the lead and establish some engagement between you two – even if that means liking their recent updates so you’ll have something to refer to in your message.
i. Ottimizzare il profilo
While Sales Navigator does all the groundwork for you, actually converting a lead is all on you. That’s why you need to keep your profile optimized at all times.
A partire dal titolo, fino al riepilogo e all'esperienza, mantenere il profilo LinkedIn aggiornato e in sincronia con la vostra attività di outreach migliorerà l'efficacia dei vostri sforzi per costruire una lista di potenziali clienti.
Pro tip: Don’t forget to integrate the LinkedIn Sales Navigator with your CRM to keep your pipeline up-to-date at all times!
j. Distribuire il dux
Dux-Soup è una piccola estensione di Chrome che potete utilizzare per visitare automaticamente tutti i profili LinkedIn che avete elencato come potenziali. Questi utenti riceveranno una notifica della vostra visita e la maggior parte di loro tornerà a visitarvi.
Il dux vi aiuterà letteralmente a ottenere nuove connessioni, introduzioni e contatti in pochissimo tempo!
And, of course, if they don’t answer on LinkedIn, you can always find their business email addresses with an extension and follow up via email.
Learn more essential LinkedIn strategy hacks: The Startup’s Playbook to Finding B2B Customers On LinkedIn
2. Obiettivo basato sulla tecnologia utilizzando BuiltWith
Take building a B2B lead list to another level by going beyond your defined target market data. Find out what your ideal prospect account’s websites are built on, using BuiltWith.
Con un database di oltre 30.182 tecnologie, lo strumento vi aiuta a cercare i siti web in base alla tecnologia utilizzata, alla loro posizione, al traffico, alla verticalità e altro ancora.
If, for example, you want to target companies who wish to personalize their customer journeys, a simple search on companies using Hotjar will list down all the sites that are using this technology to map their visitors’ movements.
Con informazioni sulle vendite di questo tipo, potreste raggiungere gli account dei prospect e ottenere conversioni migliori, focalizzate sul valore aggiunto rispetto a ciò che questi prospect stanno già facendo. Nel nostro esempio, potreste anche segmentare ulteriormente l'elenco dei prospect in base a:
- Uso individuale della tecnologia
- Utilizzo della categoria tecnologica
- Durata d'uso
- Spesa per la tecnologia
- Traffico
- Parole chiave
- Verticali
You can also upload your own pre-existing lead list to the tool, and it will list down the technologies they’re using.
3. Utilizzare i social media per costruire una lista di contatti
Sì, avete sentito bene.
Potete fare molto di più che condividere meme con i vostri amici su Facebook, Twitter e altre piattaforme di social media. Potete infatti costruire la vostra lista di potenziali clienti a partire dalle vostre connessioni e dalla loro rete su questi canali.
To start with, start spying on your competitors’ followers by joining social groups that they’re also part of. Use this data to either contact users who have shown interest in what your competitors have to offer, or interact with them using social selling – value before pitching your product.
Prendiamo ad esempio tutti i gruppi chiusi di Shopify. I proprietari di negozi di e-commerce utilizzano questi gruppi per chiedere suggerimenti, condividere raccomandazioni ed esperienze. Potete chiedere di entrare a far parte del gruppo, monitorare le conversazioni in corso, individuare quelle rilevanti per la vostra attività e quindi intervenire con il vostro contributo.
Alternatively, you can also run ads on the platforms to reach your target audience. In some cases, you can even target users based on their interest in a competitor! Here’s an example:
Potete impegnarvi in modo analogo per indirizzare il vostro pubblico su Twitter e LinkedIn, oltre che su altri canali.
Siete desiderosi di raccogliere questi benefici per voi stessi?
Queste tre guide complete vi insegnano come utilizzare i social media per costruire una lista di lead B2B:
- The Startup’s Playbook To Finding B2B Customers On Facebook
- The Startup’s Playbook To Finding B2B Customers on LinkedIn
- How To Target Your Competitor’s Customers Using Twitter
Il consiglio è di concentrarsi sempre su conversazioni incentrate sull'offerta di valore prima di cercare di ottenere una vendita vera e propria.
4. Sfruttare gli strumenti intelligenti per costruire una lista di contatti
Così come alimentate il vostro marketing con strumenti intelligenti di lead generation, potete sfruttarli anche per costruire la vostra lista di lead. Strumenti come Salestack e Leadfuze vi offrono un trampolino di lancio per riempire la vostra pipeline di lead qualificati.
Con software come questi, è possibile cercare i contatti in base a diversi parametri. Si possono cercare in base al ruolo, al settore, al software utilizzato, alla spesa totale in Adwords e altro ancora.
Lo strumento popola quindi la vostra pipeline con dati quali indirizzi e-mail verificati, numeri di telefono, profili sociali e così via, aiutandovi a identificare rapidamente i punti di contatto su cui avviare una conversazione.
What’s best, is that they also have a team of prospecting specialists who can do the vetting for you on the leads you generated. Once qualified, these specialists help you set up the next steps with your leads while they’re warm, driving a higher number of conversions.
The best part about these tools is that they integrate seamlessly with your existing CRM, meaning you don’t have to worry about manual data entry to keep your lead list up-to-date.
5. Cercare l'aiuto dei ricercatori principali
There’s a lot that goes into defining your target market, reiterating it based on market changes, finding prospect accounts that match your personas and turning prospects into leads. That’s why you shouldn’t fret seeking out help from experts!
You can seek help with lead research from companies like TaskDrive (or another lead gen company), or find individuals on platforms like Fiverr or Upwork to do the groundwork for you. Before you hand over the task to them, though, remember that you need to have all your lead criteria data well in place. Your virtual assistants need to be able to visualize your product in the hands of the same accounts as you do, or else you’ll end up losing valuable time and money, building a list that eventually won’t even convert.
Most importantly: once you have your target market defined, don’t waste time! You might just end up losing potential customers to a competitor who began building their lead list before you did!
Siete pronti a creare la vostra lista di lead e a passare alla fase successiva? Continuate con la terza parte della nostra Sales Pipeline Masterclass: Metodi di approccio alla vendita: come riscaldare i lead B2B. Avete bisogno di un ripasso? Tornate a leggere Parte Prima: Come definire il mercato di riferimento.
Speriamo che questo post vi sia piaciuto. Se vi è piaciuto, spargete la voce!
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